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「この商品を買いたい!」と 思わせる 法

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「この商品を買いたい!」と
思わせる⽅法
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はじめに
ここでは、あなたが扱う商品を「欲しい」と思わせ、「買う」という⾏
動に移すために必要なノウハウを記載しています。
あなたがもし「起業しようと思っているがどのように商品を売ってい
いかわからない」「商品を扱い始めたが、なかなか売れずに困ってい
る」のであればこの資料を読んで、実際に⾏動に移してみることをお
勧めします。
「⼿法」はたくさんありますが、「本質」はそれほど多くはありませ
ん。
「本質」を⾒極め、成功へ向けてのステップを踏み出しましょう。
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§01「買いたい」から先へ移すためには
不況で商品が全く売れないと⾔われてます。それは本当のことでしょ
うか。
実際のところ、不況だから商品が売れないというのは、半分は本当で
半分は誤りです。
というのも、不況の中でもしっかり売り上げを上げている事業家や起
業は世の中にはたくさんいます。
欲しいものはお⾦がなくても欲しいと思いますし、いらないものはた
とえお⾦があってその商品が安くてもいらない興味が湧きません。
そもそも「買う」までにどのようなプロセスがあるのでしょうか。
⼈間の思考は様々であり、たくさんのプロセスを経て「買う」という
⾏動に⾄っていると思っている⼈も多いと思います。
しかし、買うまでのハードルは⼤きく分けて2つしかありません。
その2つのハードルとは以下のものです。
その1
買いたいか買いたくないか
その2
買えるか買えないか
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1つ⽬のハードル
2つ⽬のハードル
(⾼い)
(1つ⽬に⽐べて低い)
多くの⼈はこの2つのハードルの存在を知らないか、2つ⽬のハード
ルの⾼さが1つ⽬と同じくらいだと思っています。
事実、不況は2つ⽬のハードルを⾼くする要素となりえます。
不況が続くと「欲しい」という感情を「買えない」という理性で押さ
え込もうとしてしまいます。
しかし、「買えない」に対し「買いたい」が勝ってしまえば、⼈は何か
を我慢しても買ってしいます。
みなさんの中にもこのよう経験をした⼈が多いのではないでしょう
か。
少なくとも私はこのような経験をたくさんしてきました(笑)。
Point
必要なのは1つ⽬のハードル「買いたいか買いたくないか」のハードル
を越えること。
1つ⽬のハードルを越えてしまえば、脳にスイッチが⼊り欲しいものを
買うためにどうしなければいけないかを考える。
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§02「いいもの」が売れるとは限らない
世の中には「それほどいいと思わなくても売れているもの」と「とて
もいいのに売れないもの」があります。
このようなことは何故起こるのでしょうか?
原因はいくつもありますが、以下に例を挙げます。
<それほどいいと思わなくても売れている理由>
1.認知度が⾼い(たくさんの⼈から知られている)
2.信頼できる⼈(または企業)が作っている
3.シンプルな設計になっている
<とてもいいのに売れない理由>
1.認知度が低い。(知られていない)
2.作成者が不明で信⽤できない
3.使い⽅が煩雑である
では、なぜこのようなことが起こるのでしょうか。
⼀番の原因は、その商品を利⽤する⼈の⽬線に⽴っていないことが挙
げられます。
⾞を例に説明します。
⽇本で⼀番の⾃動⾞メーカーといえば「トヨタ」です。
トヨタといえば、世界でも有数の⾃動⾞メーカーです。
あるとき、トヨタに対抗して⾃動⾞整備の専⾨学校を出たばかりの⼈
たちがベンチャー企業を⽴ち上げて⾃動⾞を作ったとします。
あなただったら、トヨタの⾞とベンチャー企業が作った⾞のどちらを
買いますか?
ベンチャー企業がゼロとは⾔いませんが、⼤多数の⼈はトヨタの⾞を
買うと思います。
それはなぜかというと、認知度が⾼く、信頼できるメーカーが作って
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いるからです。
それくらい「知ってもらう」「信頼してもらう」ということは重要な要
素となってきます。
また、同じメーカーが作った⾞であった場合であっても、A の⾞はハ
ンドルが左右⼆つ付いていて、いろいろなことができたりいろいろな
ところを⾛れたりする反⾯、⾦額が倍だったとします。
⼀⽅、B の⾞は全体の右側にハンドルが⼀つ付いていて、タイヤが4
つついていて、エアコン、オーディオ、カーナビといったシンプル設
計となっていたとします。
この場合、A の⾞と B の⾞を⽐べたとき、どちらの⾞を選ぶことが多
いでしょうか。
私は B の⾞を選ぶ⼈の⽅が多いと思います。
それは、⾞の⼀番の利⽤⽤途は「⾛る」ことだからです。
ある程度まで機能は充実させてもいいですが、煩雑になってしまうよ
うでは逆効果です。
このようなことは、製作者⽬線から出来上がった商品によく⾒受けら
れます。
利⽤者の⽴場になって物事を考えたとき、「簡単に」「知る」ことがで
きるものを考えるべきなのです。
Point
必ずしも「良い」商品が売れるとは限らない。
利⽤者の⽴場になって考え、どのように知ってどのように使ってもらい
たいかイメージする。
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§03「買いたい」と思わせるものとは
そうは⾔っても、これから起業したり新しく事業を始ようと思ってい
る⼈はゼロからのスタートなので、すでに始めている⼈たちにはかな
いません。
ではどうしたらよいでしょうか。
その答えは、その商品に「情報」という付加価値を与えることです。
「情報」と⾔ってもいろいろなものがありますので、いくつか例を挙
げます。
<付加価値を与える情報>
・「商品の知識」としての情報
・「商品が作られた背景」としての情報
・「商品購⼊後にこうなっていてほしい」という架空のストーリー
細かくあげるとまだまだたくさんありますが、特に注意していただき
たい上記3点について、事例を踏まえて説明します。
・「商品の知識」としての情報
ワインを例にして説明してみたいと思います。
フランス産⾚ワインで売値 3,800 円の「エモーション・ド・テロワー
ル」と呼ばれるものがあります。
ここまでの情報で欲しいと思った⼈はどれくらいいるでしょうか。
これだけの情報だと、1,000 ⼈中 10 ⼈程度の⼈しか欲しいという感
覚にならないと思います。
というのも、よほどこのワインを知っていないと欲しいという⼈は増
えないからです。
これは⼤抵の⼈がピンと来ていないという証拠です。
では次の説明を追加するとどうでしょうか
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「このワインはジュヴレ・シャンベルタン、ヴォーヌ・ロマネ、シャ
ンボール・ミュジニ、マルサネという4種類のぶどうを使っている」
ここまでで、1,000 ⼈中の50 ⼈くらいに増えます。
なぜそれほど「買いたい」と思う⼈が増えないかというと、ワインに
詳しい⼈でないと、ぶどうを4種類使⽤しているのが多いか少ないか
わからないからです。
では、さらに次の説明を追加するとどうなるでしょうか。
「エモーション・ド・テロワール
天才醸造家がフランス政府に逆らってまで作ったワインとは・・・
今フランスのワイン会で天才と呼ばれているワイン醸造家がいます。
それはヴァンサル・ジラルダンさんです。ところがそんな彼がフラン
ス政府に逆らってまで作ったワインがあります。それがこのワインで
す。」
この説明を聞くと、全体の 5 割くらいの⼈が「このワインを買いた
い」と⼿を挙げます。
最後に次の説明を追加します。
「ヴァンサン・ジラルダンのワインを⾒つけたら⾛って買いに⾏け!
これはワイン評論家のロバート・パーカー・ジュニアさんの⾔葉で
す。
彼をここまで⾔わせしめたものなんだったのでしょうか。
それはヴァンサン・ジラルダンのワインに対するこだわりです。
エモーション・ド・テロワールは4種類のぶどうをブレンドして作っ
た異⾊のワイン。
⾔い換えてみれば、ワインのオーケストラです。
数々の楽器が集まって、オーケストラとなりその演奏が⼈々に感動を
もたらすようにヴァンサン・ジラルダンは数々のワインを⼀つにし
て、⼈々を感動させたかったのです。」
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この説明を聞くと、全体の6割〜7割の⼈が「買いたい」と⼿を挙げ
ます。
それは、このワインに対する情報・知識が増え、飲んでみたいという
情動が沸き起こったためです。
・「商品が作られた背景」としての情報
今回はモノではなく⼈でもいいということを説明したいと思います。
私の知⼈に船越耕太さんという⼈がいます。
彼は 1984 年に岡⼭県で⽣まれ、⼈⽣を磨く掃除コンサルタント、空
間セラピストとして活躍しているナイスガイです。
知らない⼈のために、はじめに簡単なプロフィールを説明します。
『⽣後 8 ヶ⽉で可能性髄膜炎による⽔頭症にかかり、医師から死の宣
告をされてしまいます。
そんな彼を救ったのは彼の両親の本気の愛です。
彼は両親からの⾷、お⼿当、祈りといった⾏動を伴った愛情により、
半年後に⽔頭症を完治した経歴を持っています。
そんな彼は、岡⼭の⼭奥にある⺠宿『百姓屋敷わら』で⼤⾃然に寄り
添いながら育ちました。
その彼が⽣まれ育った百姓屋敷わらで、1泊 2 ⽇の講演会を⾏うこと
になりました。』
ここまでのエピソードを聞いて、船越耕太さんを知らない⼈でも「ち
ょっと彼に会ってみたい」と思った⼈はいると思います。
では、次の説明を追加します。
『⽣後 8 ヶ⽉で発症してしまった⽔頭症は、20 歳まで⽣きた症例がな
いものでした。
しかし、親の愛で完治した彼は、6 歳から実家が経営している宿を⼿
伝い、掃除、⽫洗い、調理の下準備、薪割りなどあらゆることを⾝に
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つけていきます。
中 1 の時のいじめが原因で学校にも友達にも馴染めなくなった時、⽗
から⾔われた「誰にでもできることを⼀つ続けてごらん。⼤嫌いなこ
とをしたら⼈⽣変わるよ」という⾔葉を信じ、中学校 3 年間、毎⽇休
まずトイレ掃除を続け、1000 回を超えた頃から意識が変わり始めま
した。
その後、15 歳から単⾝ニュージランドへ移住しました。
ホームステイ先でも掃除は⽋かさず、18 歳からは⽇本であらゆる場所
で掃除だけをしてきました。
掃除を続けるうちに⾃分の周りの⼈と会社が変わっていくことを実感
するようになっていきます。
18 歳の時に『おむすび権⽶衛』の社⻑の⽬にとまり『掃除をする』こ
とを仕事として顧問契約を結びます。
そこで、会社の売り上げを伸ばし、各企業の社⻑さんから声がかかる
ようになっていきます。
そんな彼も 30 歳を超え、現在もセミナー・講演会を⾏う傍ら飲⾷店
を中⼼に⾷と掃除コンサルタント事業、空間カウンセリングを⾏い、
全国各地を⾶び回っています。』
彼の経歴に興味を持って、彼の話を聞いてみたいと思った⼈は増えた
のではないでしょうか。
その⼈の⼈物像や背景がわかると、イメージが湧いてきて「会ってみ
たい」「講演会やセミナーに参加したい」というように思うようになっ
ていきます。
・「商品購⼊後にこうなっていてほしい」という架空のストーリー
広告や POP を作成するときにもよく使われる⼿法ですが、商品を購⼊
し、「こうなっていてほしい」という姿をイメージし、ストーリーを作
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成することも「買いたい」と思わせる⽅法です。
例えば、私が家に暖炉を作る業者だったとして、以下のようなストー
リーを作ってみたとします。
「『ある冬の寒い⽇の朝。
私はいつもの通り、暖炉のマキに⽕をつける。
暖炉の中に⽕が広がり、部屋の温度も上がっていく。
部屋が暖かくなるにつれて、妻や娘、ペットが集まってくる。
暖炉の前で、家族が集まり、⽕を⾒ながら他愛もない会話で盛り上
がる。』
私たちは、そんな場所を提供します。」
いかがでしょうか。
暖炉に⽕が灯り、家族が集まって会話している姿がイメージできるの
ではないでしょうか。
このように、購⼊した後の世界がイメージできると商品の購買意欲が
⾼まります。
これらの例でもわかる通り、情報が増えたことにより「買いたい」と
いう動機が起こったのです。
Point
「買いたい」と思わせるためのカギは「情報」である。
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§04「買う」とき、何が起こっているか
情報と動機、そして「買う」という⾏動の⼀連の流れを⾒るのに適し
た場所というものがあります。
それは店頭です。
買うものを決めるのは⼤抵が店頭です。
今でこそインターネットで⼝コミを⾒ながら商品を購⼊する⼈も増え
てきていますが、多くの⼈は店頭で商品の購⼊を決定しているのでは
ないでしょうか。
私はカメラが好きで、どのカメラを購⼊しようかと家電量販店に⾒に
⾏ったときの話です。
なんとなく C 社の⼀眼レフのカメラが欲しいと思っていましたが、店
頭に⾏くと⼀眼レフ以外にもミラーレス⼀眼レフカメラもあり、セン
サーサイズも値段もピンキリなのでどれにしようか迷ってしまいまし
た。
そこでたまたま通りかかかった店員さんに質問してみました。
⾃分「レンズ交換できるカメラが欲しいんですが、今はどのカメラが
⼈気なんですか?」
店員「⼀眼がいいですか?ミラーレスがいいですか?」
⾃分「今は⼀眼を探しています。」
店員「⼀眼だとやはり C 社と N 社が⼈気ですね。交換レンズできるレ
ンズも多いですし。⼈の好みにも依りますが、⼀般的に⾵景は C 社、
⼈物は N 社がいいという⼈が多いです。今、S 社も新しい商品を出し
て、それも⼈気が有ります。」
全部を網羅することもできるかもしれませんが、⾼価になりすぎるた
め、ポイントを絞る必要が出てきます。
私はいろいろ質問し、購⼊するかどうかを悩んだ挙句、⼀週間後に C
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社の⼀眼レフカメラを購⼊してしまいました。しかも初⼼者だったの
でちょっと安めのやつです。
もともと興味があったのが C 社の⼀眼レフカメラだったとはいえ、あ
る程度はっきりした動機やあらかじめある程度意思決定している消費
者であっても紆余曲折があるのです。
では、「買う」というプロセスにはどのようなものがあるでしょうか。
⾷品購⼊を例に挙げてみるとどうでしょうか。
①棚にあるものをかごに⼊れる
②かごをレジに持っていく
③レジで計算してもらってお⾦を払う
では、家具などの⼤型商品はどうでしょうか。
・配送伝票に必要事項を記⼊して⽀払い⽅法を指定する
最後に⾃動⾞などの⾦額が⼤きいものについてはどうでしょうか。
・ショールームで必要書類に記⼊し、捺印し、ローンを組む
ここのすべてに⾔えるのは、「買う」とは何かしらの最終⾏動がなされ
ることです。
ここでの「買う」という意思決定をするまでの過程を「意思決定プロ
セス」と呼びます。
例えば、先ほどのカメラの例では、以下の意思決定プロセスがありま
す。
・カメラを
買う
買わない
・どのメーカーのカメラを購⼊するか
・どの店で購⼊するか
このように意思決定のプロセスはいくつもあります。
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しかし、⾃分が興味のないものや不要なものについては、このような
プロセスには⼊りません。
プロセスを進めていく途中で「買わない」というプロセスに⾄ってし
まった場合、商品が購⼊されることはありません。
「⾏動」を決めるのは「情報」なのです。
この購⼊決定プロセスにたどり着くまでの情報を⼩分けにし、イメー
ジさせることによって、「買う」という⾏動まで導くことができます。
Point
⾏動を決めるのも「情報」である。
購⼊決定までプロセスを細かく分け、⼀つ⼀つがイメージできるように情報
を⼩分けにしよう。
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§05「買いたい」きっかけを増やすには
「買いたい」と思わせるためには、情報が必要だと説明しました。
では、情報とはどのようなものがあるのでしょうか。
それは「視覚」「聴覚」「嗅覚」「味覚」「触覚」の五感です。
例えば、焼⾁屋の前を通ったとき、いい匂いがしてそれまで特に気に
していなかったのに焼⾁が⾷べたくなった経験があるかと思います。
それはまさに五感が脳に影響を与えたことに他なりません。
⼈が何かを「買いたい」と思うまでには、様々な葛藤があります。
五感を通してそれを感じ、理解し、考える中で、いろいろ葛藤しなが
ら「買いたい」という動機が⽣まれてきます。
「買いたい」という動機が⽣まれてから、次のプロセスで「理性」が
働きます。
「これを今買ったら⽣活が苦しくなるのではないか」「これは本当に必
要なのだろうか」と理性がブレーキをかけますが、それでもどうして
も欲しくて「買う」と意思決定したときに初めて「買う」という⾏動
がなされます。
ここで注意していただきたいのが、「買いたい」と思うまでのプロセス
の中に「値段が安い」という思考が⼊っていないことです。
そもそも、脳は五感または五感で感じられるくらい明確なイメージが
あったときに初めて「動機」が⽣まれます。
理性が働いたとき、初めて「安さ」が意識されます。
この「安さ」は⾏動を促すための⾮常に⼤きな要素となります。
「安さ」というおもりを天秤にかけたとき、反対側に何もなければ当
然⼀⽅に傾きます。
しかし、反対側におもりを乗せれば釣り合ってきます。
もし、⼀つの要素で「安さ」に勝てないのであれば、「店が好き」「ブ
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ランドが好き」「⼈が好き」と⾔ったような要素をたくさん乗せれば逆
転します。
「安さ」より重いおもりは存在するのです。
そうとはわかっていても、不況で売れなくなってくると、「安さ」で勝
負してしまい、結果うまくいかなくなってしまうことがよくありま
す。
商品が売れないのは不況のせいだと思ってしまうからです。
そんな状況だったとしても売れている商品はあります。
それはなぜかというと、⾏動に着⽬し、「どこに問題があるか」を考
え、対応策を考えて⾏動しているからです。
「どこに問題があるか」を考え続けることによって、新たな問題が⾒
つかり、解決策も導き出されていきます。
不況は「モノが売れなくなる」のではなく、「いいモノだけが⽣き残
る」ために必要な現象なのです。
このように考えると、「消費者の嗜好が多様化したから商品が売れな
い」といったことについても解決策が出てきます。
現代は情報があふれているので、消費者が最初にその商品を⾒たとき
の感じ⽅が全て異なります。
そもそも別々のタイミングで、別々の視点から⾒ているので当然のこ
とです。
しかし、様々な視点の中から動機付けを⾏えることができるような情
報をある⼀⽅向から与えることができれば、「買いたい」と思わせるこ
とができます。
動機付けを⾏える仕組みを知っていて、「買う」までの⼀連のプロセス
を引き起こすことができれば、嗜好の多様性は解決できてしまうので
す。
また、新しい情報も「買いたい」と思わせるために有効です。
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以前から知っていた洋服ブランドにもかかわらず、新作を⾒てから好
きになったという⼈もいるのではないでしょうか。
それは、新しいものの中に驚きや発⾒があるからです。
その驚きや発⾒を与えることこそが「買いたい」と思わせる鍵なので
す。
Point
脳は五感で感じ、共感したときたときに最も強い動機が⽣まれる。
新しいものについても同様である。
脳に好きなものを与え続け、動機付けに使おう。
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§06消費者が求めているものを理解する
モノが⼤量にある現代において、消費者がどういったものを求めてい
るかが重要です。
私の知⼈⼥性が、それまで家族の写真をデジタルカメラで撮っていま
したが、イベントがあるときはプロのカメラマンにお願いするように
なりました。
デジタルカメラがあれば、好きなときに好きなだけ写真を撮ることが
できるのに、わざわざお⾦を払ってまで写真を撮ってもらうようにな
りました。
なぜでしょうか。
普段⾃分がデジタルカメラで撮っている写真ではなく、プロのカメラ
マンから上⼿に、そして⾃然体で撮ってもらいたかったからというの
が理由でした。
そして家族も写真を撮ってもらうことを⾮常に喜んでいて、家族の団
欒の中でも会話ができ、会話も楽しかったので、イベントのときはプ
ロに頼むことにしたのだということでした。
この例からわかるように、消費者は未来を買う時代に変わっていま
す。
彼⼥の求めているものは写真を撮ってもらうことではなく、撮っても
らった写真を⾒て家族団欒の時間を楽しむ未来の出来事だったので
す。
普通に考えるとは不要と思うようなものでも、⽬的があると感じ⽅が
違ってきます。
彼⼥の中では、モノやサービスを欲しているのではなく、その先にあ
る「何か」を求めているのです。
現代は、「Having の時代」から「Being の時代」へシフトしてきてい
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ます。
以前は、家や⾞といった「モノを所有すること」が幸福のバロメータ
でした。
しかし、現代は「マイホームを購⼊し、家族で住み、休⽇は家庭菜
園」や「週末は彼⼥とドライブ」のような所有したらどういう状態で
あるかということを重要視しています。
「どうすれば満⾜した⽣活ができますか?」とか「どうすれば⾃分⾃
⾝を⼤好きになれますか?」といったことは⾮常に難しい問題です。
すべてにおいて完全な答えは⾒つからないかもしれませんが、この問
題について、⼀部ですが応えることはできます。
それは「Being」につながるものを提供することです。
「こういうものを探してたんだよね。」と⾔ってもらえる何かを提供す
ると、⼈は満⾜感、ワクワク感を感じます。
その商品を「買いたい」と思わせ、⾏動させ、幸福感・充⾜感・⾃⼰
肯定感を⽣み出します。
今の消費者は、「⾃分の⼈⽣を⽣きている」という感覚を持っていきた
いと考えています。
これが最⼤の欲求です。
その「Being」を求める欲求を満たすのが、売り⼿の使命であり役⽬
でもあります。
すなわち、現代の多くのビジネスは Being 探求を⽀援するビジネスな
のです。
⼈は⾃分のあるべき未来、⾃分の Being につながる何に出会ったとき
に幸福感、満⾜感を感じます。
そのことによって、未来の⾃分に向かっての動機が働きます。
売り⼿は、⾃社が提供するモノやサービスをお客様の Being にシンク
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ロさせ、お客様⾃⾝でも描いていない未来を提⽰し、「今」と「未来」
をチューニングしてあげる必要があります。
Point
これからは、消費者が Being につながるものを求める時代。
売り⼿はその⼈にあった Being にシンクロし、その⼈⾃⾝も気づいていなか
った未来を提⽰することが必要。
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終わりに
バブルが崩壊してからずっと不景気と⾔われています。
私はバブルを経験したことがないので、ずっと不景気の世の中を⽣き
てきました。
途中で IT バブルと呼ばれる時代もありましたが、サラリーマンをやっ
ていてもまったく恩恵に与れたという感覚はありませんでした。
しかし、不景気の中でも売れているものがあり、それにはルールがあ
るはずだと思って、いろいろ調べてこの資料をまとめました。
⼿法は無数にあり、時代が変わると通⽤しない部分もあるかもしれま
せんが、できる限り本質をついたつもりです。
「不景気だから売れない」と嘆くのではなく、「今の状況でどうやった
ら売れるようになるか」と考えと⾏動をシフトしていければ、状況は
変わってくるはずです。
環境に依存し、不平不満を⾔うだけで、⾃分⾃⾝が変わろうとしなけ
れば何も変わりません。
この資料が考えと⾏動を変えるきっかけとなれば幸いです。
feel so nice
代表
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⼭後将輝
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償を⽀払うものとします。
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⼭後将輝
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