特特集記事 集 記 事 対立への対処の 成否を決める鍵 人格特性を理解しておくことが アライアンスにおける対立の 緩和とマネジメントに役立つ理由 著者 : ジョン・R・ヘイズ (M.D.)、デビッド・S・トンプソン (CA-AM)、 スティーブン・E・トウェイト (CSAP) 誰でも知っているとおり、性格が異なれば、対立に対する反応も異なる。危険を察知し た場合にそれを避けて通る人、凍り付いてしまう人、真っ向から取り組もうとする人な ど、その反応はさまざまである。それでは、こうした危険な状況の原因を詳しく調査し、 そもそもどのようなタイプの性格や人格特性が重大な対立の原因となる可能性が高いか を調べたとしたらどうであろうか。これをさらに一歩踏み込んで調べることは、アライ アンス マネジメントの分野では特に重要である。つまり、自分自身と相手の人格特性を 把握できたら、今度は、 「アライアンスのプロ意識を高く保ち、その生産性を維持するには、 どのような措置を講じるべきか」といった点を考慮する必要がある。 2012 年第 2 四半期 1 特集記事 アライアンスにおける対立のマネジメントに関する 以前の記事 (「アライアンスにおける対立のマネジメ ント」、Strategic Alliance Magazine、2012 年第 1 四半期 ) では、" パーセプション フィルター " について理解し ておくことが不和を再構築し、解決するうえで重要 であることを説明した。人格は、パーセプション フィ ルターとそこから得られる認識を定義する際に重要 な役割を果たす。意思疎通に際し、その送り手側では、 人格が送り手自身の言動に生気を与え、それを左右 する。また、その受け手側では、相手の言動を取り 込み、処理する際に、それらの認識に対する反応の 大半が人格によって左右される。人間関係において 人格が及ぼす影響が大きいことを考えると、人格に ついてよく理解できている人ほど、アライアンスに おける対立を管理する際に重要かつ建設的な変化を もたらすことができると言える。 人格の概要 まず、叙述的な文脈でよく使われる " 人格 " という単 語についてお話しよう。たとえば、" あの人は人格者 だ " というコメントはその人に社会的な魅力がある ことを物語っているのに対し、" あの人は人格に欠け る " というコメントはその逆を表す。Bing Dictionary で は人格のことを、" ある人の態度、興味、行動パター ン、感情的反応、社会的役割など、長期間にわたっ て持続する個人的資質をすべてまとめたもの " と定 義している。 行動科学者は、広く認められている複数の人格 タイプに性格特性を分類している。私たちは誰でも、 特徴的行動と反応の集まりから成る人格をもってい る。友人や家族から " ○○タイプの人間 " と形容され ることがあっても、大抵の人には柔軟性があり、普 段のスタイルでうまくいかない場合や問題が生じる 場合は、いつもと違うスタイルを試してみる傾向が ある。人格特性が堅苦しすぎて人間関係や仕事上の 成功を阻む原因となっている場合、それらの人格特 性はアライアンスの管理においても障壁となる。心 理学者に言わせれば、物事への対処や他人とのかか わり方が硬直的で柔軟性にかける人は、人格が欠如 しているだけでなく、人格障害を患っていることに もなるかもしれない。 人格障害の兆候 他のどのタイプよりもアライアンスにおいて問題に 直面する人格は 2 種類あると考えられている。通常 は、これらの性格特性が人格障害のレベルに達した ときにアライアンスで問題が生じる。 まず 1 つ目は潔癖症 ( 強迫性人格障害 ) である。 潔癖症の人は、アライアンスの細部とリスクに必要 以上にこだわり、決定を下すまでにいらいらするほ どに長い時間がかかる。データを収集することとす べてを知ることに対するこの要求の原因は、間違い 2 をおかすリスクを完全に排除し、状況を完全にコン トロールするという、アライアンス マネジメントの 世界では達成不可能な 2 つの目標に対する神経症的 要求にあると考えられる。 2 つ目は自己陶酔的な人格 ( 自己愛性人格障害 ) である。この人格の人は、常に正しくあることとあ らゆる状況で勝利することを必要とし、対立の状況 で自分が " 面目を失った " と考えるだけでも耐えられ なくなる。自己陶酔者は非常に容易に感情を害し、 誰かから反対されるとすぐに腹を立てる傾向がある。 前述したとおり、大きな成功を収めている人で あっても、これらの極端な人格の要素を備えている。 しかし、このような極端な特性が妨げになり、生産 的で喜びにあふれた普通の生活をおくれなくなると、 その人格は人格障害として区分されるようになる。 この記事の限られたスペースで心理学の総合的な トレーニングを提供することは不可能であるが、こ こで紹介するツール セットを役立てて、個人の人格 の影響を大いに受ける対立をマネジメント ( 事前対 応的に抑制 ) できるようになっていただければ幸い である。 事前対応型になる 提携ガバナンス ミーティングの編成と円滑化は、 アライアンス マネージャーが行う一般的な業務の 1 つである。潔癖症と自己陶酔的な人格は、アライ アンス ミーティングの前後および最中にツールとテ クニックの組み合わせを使用することで管理できる。 以下に詳説するテクニックは、否定的な反応が必要 もなく引き起こされるのを防ぐこと、そして、その ような反応を万が一引き起こしてしまった場合の対 処を支援することを目的としている。 1. 提携ガバナンス ミーティングなどで相手とやり取 りする前に、不確実性をできる限り排除しておく。 まず、必要なアイテムがすべて揃い、情報が伝達さ れていることを確認する。たとえば、潔癖症の人は、 普通の人にとっては大したことでなくても、些細な ことに不快を感じただけで、ミーティングそのもの に集中できなくなる。アライアンス マネージャーは、 そのような細部の手筈を早期に整え、可能な場合は 変更を避けることで、対立回避と生産性維持におい て潔癖症の人を支援することができる。自分が今日 どこに宿泊するか、どこで食事するか、トイレがど こにあるか、これから何が起こるか、誰が何の責任 者であるか等を把握していないと、それ以外の問題 について会話できない人もいる。 2. ミーティングで変更を加える必要がある場合は、 変更の旨を早期に伝える。 ミーティングを召集する前にアジェンダを作成し、 意見またはフィードバックを提供する機会をすべて の主要関係者に与える。アジェンダに対する合意が 得られたら、できる限りアジェンダに従う。ミーティ Strategic Alliance Magazine ( スポンサー : イーライリリー アンド カンパニー ) の特集記事 特集記事 特集記事 自己愛性人格障害の診断基準 : 自己の重要性に関する誇大な感覚 自分が " 特別 " であると信じている 過剰な称賛を必要とする 人間関係で相手を不当に利用する 共感の欠如 尊大で不遜な行動または態度 強迫性人格障害の診断基準 : 細部、 規則、 順序、 秩序、 整理整頓、 スケジュー ルなどに必要以上にとらわれている 完全性を求めるあまり、課題の達成が妨げ られる レジャーや友人関係を犠牲にしてまで仕事 と効率性にのめり込む 4. 妥協が必要だと思われる場合は、全当事者が面子を 保ちながら合意に達せられるようにする。 相手を尊重することが大切である。相手の反対意見の 中で自分が同意できる点を指摘する。言葉を慎重に選 び、感情的意味合いの強い表現 ( 肯定的か否定的かを 問わず、強い言外の意味をもつ言葉 ) を避けることに よって、激情的で非生産的な反応を引き起こさないよ うにする。 5. 自分にとっての限界を事前に把握しておく。 特定のトピックについてどの程度相手に譲るつもりで いるか、どのぐらい強硬な姿勢で戦うつもりか、非生 産的な挙動をどの程度容認してから何らかの措置を講 じるつもりか、これらの点を熟考して、自分にとって 限界が何であるかをミーティングの前に決めておく。 適切な限界を選択したら、それを貫き通すことが重要 である。これらを事前に行っておくと、潔癖症の人は 万事うまくいっていることに安心し、自己陶酔的な人 は自分の意見が取り入れられていることに満足するよ うになる。 自分自身の対応を計画しておく 細部まで入念に調整し、万事を順調に進めると、ミー 相手が自分のやり方に従わない限り、他人 ティングにおける潔癖症の人の生産性を高めることが に仕事を任せられない、または一緒に仕事 できる。また、意見の対立を最小限に抑え、自分のス テータスが脅かされていると相手に感じさせないよう をすることができない にすると、ミーティングにおける自己陶酔的な人の貢 堅苦しくて頑固 献度を高めることができる。 出典 : 精神障害の診断と統計の手引き ( 第 4 版 )、アメリカ精神医学会、2000 年 ミーティングの途中で予定どおりに事が運ばなく なった場合は、以下のテクニックを用いて事態を軌道 ングに早く到着し、すべての準備が整い、機材が予定 どおりに機能することを確認する。計画どおりにいか に戻すことができる。 ないことがある場合は、どのようにして状況を改善す 1. 何らかの点で自分が問題の原因になっている場合 は、ミーティングを停止して謝罪する。 るかを参加者全員がそろう前に決定する。細かい問題 不愉快な意見交換に自分が関与したことを謝罪し に事前対応的に取り組んでおくと、潔癖症の人は細部 たからといって、相手の意見に全面的に同意した にこだわってミーティングの進行を妨ぐのではなく、 ことにはならないが、対立の責任を担う意思を示 メインのトピックに集中できるようになる。相手が自 したことにはなる。 己陶酔的な人の場合は、問題事項を一対一で伝達する 2. ミーティングを軌道に戻すための方策を提案し、 ことを検討すべきである。ミーティングの前にその人 各当事者のプラスの貢献を認める。 だけを選ぶことによって、相手は自分が特別な存在だ 問題が感情的すぎてすぐには仲裁できない場合は、 と感じるようになり、自己の重要性を確立するために 休憩をとって、仕切りなおしの時間を設ける。こ ミーティングの進行を妨げるのではなく、すぐに貢献 の 間 は、 相 手 に 礼 儀 正 し く 接 し、 先 方 の グ ル ー できるようになる。 プが内密に話し合ったり、コーヒーを飲んだり、 3. ミーティングの基本原則を自分がよく理解している 気持ちを落ち着けたりすることができる場所を ことを確認する。 提供する。 ここで言う基本原則には、ミーティングの責任者、 3. このプロセスにとって各人がいかに重要であるか 議事録の取り方と承認方法、各トピックの導入方法な を参加者全員に伝えてから、ミーティングを再召 どが含まれる。絶対に必要な場合を除き、アジェンダ 集し、次にとるべきステップについて話し合う。 に記載されていない " 飛び込み " のトピックを取り上 げることは避ける。飛び込みのトピックを取り上げな ければならない場合は、時間をかけてトピックの準備 をし、可能であれば後日に決定を下すよう日程をスケ ジュールする。 2012 年第 2 四半期 3 In partnership, there is strength Since 1999, Lilly’s Integrated Alliance Management professionals have helped companies maximize the value of partnered assets. With strong roots in governance and relationship management, we excel at problem solving and value-chain integration at all stages of discovery, development, and commercialization. AnOffice Officeof ofEli Eli Lilly Lilly and Company Company An As an organization and as individuals, we are committed to the success of every partnership we manage. By staying true to mutual goals—and by doing everything necessary to achieve them—we help partners realize the value inherent in every strategic alliance. E-mail [email protected] for more information. 特集記事 トピックが依然として感情的すぎる場合は、合意 ̶「リーダーは本社サイドにとどまっていた方が、 に基づく時間が経過した後でこのトピックを再び 存在感を維持し、チームのモチベーションを高く 取り上げることを決め、他のトピックに進む。 保つことができるのではないでしょうか。」 4. 書面上で対立が生じた場合は、実際に顔を合わ ̶「相手側からは経営陣は誰もミーティングに参加 せて会話するか、電話 / ビデオ会議を開くように しない予定です。」 する。 ̶「今回のミーティングでは雑多な内容を取り上げ 書面でしか対話できないと考えられる場合は、 る予定です。」 感情的意味合いの強い表現はすべて削除する。 上記のテクニックは、ミーティングの際に人格に ドキュメントを送付する前に信頼できる同僚に読 関連した対立を管理するために使われるものである んでもらう。また、法的な影響を伴うトピックの が、アライアンス マネージャーがよく遭遇する他の 場合は、ドキュメントを送付する前に会社の顧問 状況にも応用することができる。たとえば、アライ 弁護士の審査を受けなければならない。 アンス マネージャーは、契約または修正案の交渉の 5. 誰かの人格がミーティングの進行を妨げていると 際に誰が交渉に参加すべきかを入念に検討する必要 考えられる場合は、環境を変えることを検討する。 がある。また、潜在的なアライアンス リスクを軽減 相手に勝つことを絶対的に必要とする自己陶酔的 するための緊急時対応計画を策定する場合、アライ な人は、どう工夫してもアライアンスに正しく参加 アンス マネージャーは、自己陶酔的または潔癖症の できないことがある。自己陶酔的な人は常に勝利を アライアンス リーダーのニーズを満たす解決策を検 収めることを性格上必要としているため、" アライ 討する必要がある。 アンス " という概念そのものが性格と相容れない。 自分自身について知る アライアンス グループの中にこの人格の持ち主が 人格についての知識が豊富にあるほど、対立のマネ いることが明らかになった場合は、アライアンス ジメントを効果的に行えるようになる。ただし、人 ミーティングを回避させる方法を見つけるのが最善 格ゆえに融通が利かない人を助けるための最も効果 策であるが、その人の面子を保つための努力も必要 的な方法は、自分自身が柔軟になること、つまり、 となる。 その時々のニーズに合わせて自分の行動と反応を調 自己陶酔的または潔癖症のアライアンス リーダー 整することである。アライアンスの相手についてよ が特別に難しいトピックや緊迫したトピックに関す く理解していることが必要なことは確かであるが、 る対話に参加したいと申し出てきた場合は、アライ 「アライアンス プロフェッショナルよ、なんじを知れ」 アンス リーダーの面子を保ちながら代替案を提示す という表現が最もよく的を射ていると言えるかもし るのがよい。 れない。 ジョン・R・ヘイズ (M.D.) は、医学部 教授、臨床医、大規模医療システム の院長の経歴をもつ精神科医であり、 リリー研究ラボでは副所長として主要 企業アライアンスを指揮している。ヘ イズ博士は現在、21 のうつ病専門学 術機関が提携して形成している全米う つ病センター ネットワークのエグゼ クティブ ディレクターを務めており、 さまざまな研究 / 啓蒙活動、スティグ マの解消、情報公開ポリシーなどに よってうつ病や双極性障害の患者に 対するケアの改善に取り組んでいる。 連絡先 : [email protected] トナーシップの確立と維持を担当し、 合併および買収を通じて獲得した企業 の統合を監督している。アライアン ス マネジメントの分野では、決定科 学を導入した先駆け的存在としても、 アライアンス対立マネジメントのエキ スパートとしても広く知られている。 また、戦略的パートナーシップの管理 と実行を担当するエグゼクティブを対象 とした、革新的なトレーニング教材の開 発も手がけている。アリゾナ大学を卒業 したトンプソンは、化学とスペイン文 学の学士号のほか、エラー ビジネス ス クールから MBA の称号も取得している。 デ ビ ッ ド・S・ ト ン プ ソ ン (CA-AM) 連 絡 先 : [email protected]、 は、 イ ー ラ イ リ リ ー ア ン ド カ ン パ +1- 317-277-8003 ニーの最高アライアンス責任者であ スティーブン・E・トウェイト (CSAP) り、ASAP 取締役会の一員でもある。 は、イーライリリー アンド カンパニー イーライリリー アンド カンパニーで のアライアンス マネジメントおよび は、 主な開発 / 商業アライアンスとパー M&A 統合担当シニア ディレクターで あり、開発 / 商業製造アライアンスの 開発サイクルの各段階における提携資 産の価値最大化に取り組むチームを指 揮している。イーライリリー アンド カンパニーのアライアンス マネジメ ント オフィス創設時のメンバーであ るトウェイトは、Bristol-Myers Squibb、 Boehringer Ingelheim、 お よ び Daiichi Sankyo との世界的パートナーシップな ど、当社の歴史の中でも最大規模の開 発 / 商業アライアンスにおいて中心的 な役割を担ってきた。また、ASAP の 生物医薬品委員会に名を連ねると同 時に、ASAP 認定 / 標準策定プロジェ ク ト の 諮 問 委 員 会 の 一 員 で も あ る。 バルパライゾ大学で電気工学の理学士 号を取得した後、インディアナ大学ケ リー ビジネス スクールで MBA も取 得している。連絡先 : [email protected]、 +1-317-276-5494 最後に、日本語版への翻訳にあたり、ご助言頂いた山口 栄一氏（薬学博士、CA-AM）に感謝する。 2011 年第 3 四半期 5
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