平成２３年１２月１２日 営業力強化セミナー 報告書 営業本部：濱田 日時：平成２３年１２月９日（金）１４時００分～１７時００分 場所：枚方市輝きプラザ５階セミナー室１（枚方市内） 内容： 営業力強化セミナー 第一部 商いの心 いの心 青木治朗氏 PHP 研究所 非常勤講師 第二部 商談力、 商談力、プレゼン力向上 プレゼン力向上セミナー 力向上セミナー 伊藤康雄氏 OCS コンサルティング代表 中小企業診断士 一級販売士 ＜第一部内容＞ 第一部内容＞ 人と人の繋がり重要、商売とは聖なる仕事、お客様に喜んで頂く 必要なものを 必要なものを必要 なものを必要な 必要な時にタイムリーにお タイムリーにお届 にお届けする 始まりと終わりをキッチリする、決算する、整理する 相手の立場になって考えられるか、一を聞いて十を知り、打てば響く行動 感謝の 感謝の気持ち 気持ち、ありがとうございました、 ありがとうございました、おかげさまでという おかげさまでという言葉 という言葉が 言葉が重要 お客様大事、お客様の声を聞く、お役立ち、商売は社会の公器 サービス⇒仕方なしのサービスではだめ サービスをして、しっかり儲ける、利益重視 回収が 回収が重要⇒ 重要⇒回収をきっちりしないと 回収をきっちりしないとお をきっちりしないとお客様の 客様の経営が 経営が甘くなる（ くなる（お客のためにならない） のためにならない） お役立ちの 役立ちの報酬 ちの報酬として 報酬として利益 として利益を 利益を頂ける、 ける、お役立ち 役立ち競争に 競争に勝つ 心を添える、心を買って貰う 親戚づきあい⇒商品は自分の娘だとおもって長期にわたってのお付き合いがはじまる 感動⇒買って喜ぶ、使って喜ぶ 商売戦術 30 箇条 お客様は 客様は者を買った瞬間弱者 った瞬間弱者になる 瞬間弱者になる⇒ になる⇒アフターサービス重要 アフターサービス重要 お客様の 客様の好むものを ものを売るな、 るな、為になるものを売 になるものを売れ 顧客満足は 顧客満足は期待と 期待と評価の 評価のギャップ ⇒事前の 事前の期待に 期待に対して実績評価 して実績評価が 実績評価が大きく上回 きく上回れば 上回れば感動 れば感動が 感動が生まれファン まれファンとなる ファンとなる 逆に実績評価が 実績評価が大きく下回 きく下回れば 下回れば無言 れば無言で 無言で去ってゆく 顧客感動の３つの柱 人づくり、商品づくり、仕組みづくり 聴く力が重要⇒ 重要⇒クイックレスポンス ＜第二部内容＞ 第二部内容＞ 売れる営業 れる営業になるための 営業になるための５ になるための５つのステップ つのステップ ５．独自 独自ノウハウ 、守・破・離の最終段階） 独自ノウハウを ノウハウを構築する 構築する（強みを活かす（個性） する ４．専門性 専門性を 専門性を高める（業界における専門性の獲得） める ３．営業基本 営業基本スキル プレゼン力 営業基本スキルを スキルを習得する 習得する（傾聴力、質問力、提案力、プレゼン する プレゼン力、クロージング力、 企画・構想力、発想） ２．社会人 社会人の 社会人の基礎力を 基礎力を高める（コミュニケーション力、人間関係力、常識力） める １、個人 個人の ・・・前向きな意識、責任感、貢献意欲、マ 個人の資質を 資質を開発する 開発する（マインド（意思） する インド（感情） ・・・感動、友情、ふれあい、実行力、自立力） ☆１から上へ行くほど営業スキルアップ。１、２がパソコンに例えるとＯＳ部分（基礎） 今回の研修は３、営業 営業基本 営業基本スキル 基本スキルを スキルを習得する 習得する⇒ する⇒＜プレゼン力 プレゼン力＞に特化した 特化した研修 した研修 成果の 成果の公式 成果＝ 成果＝意欲（ 意欲（営業の 営業の心）Ｘスキル ）Ｘスキル 営業プレゼン 営業プレゼンの プレゼンの３要素・・・ 要素・・・① ・・・①誰が（責任感） 責任感）②何のために（ のために（目的の 目的の明確化） 明確化）③どのよう に（スキル） スキル） 最も大切なことは 大切なことは何 なことは何をプレゼンするかではなく プレゼンするかではなく、 するかではなく、誰がプレゼンするか プレゼンするか。 するか。 営業マン 営業マン・ マン・ウーマンとして ウーマンとして信頼力 として信頼力をたかめるために 信頼力をたかめるために普段取 をたかめるために普段取り 普段取り組んでいることを２ んでいることを２分で書き 出す（私の場合、 場合、時間を 時間を守る、約束を 約束を守る、頼まれた仕事 まれた仕事は 仕事は速く、確実に 確実に実行するなど 実行するなど） するなど） メラビアンの メラビアンの法則 人の第一印象で 第一印象で記憶残る 記憶残る部分の 部分の割合 ５５％＝ ５５％＝服装 ％＝服装などの 服装などの見 などの見た目、３８％＝ ３８％＝口 ％＝口調の早さ、７％＝話 ％＝話の内容 非言語コミュニケーション 非言語コミュニケーション（ コミュニケーション（見た目、しぐさ、 しぐさ、表情） 表情）をよくするための３ をよくするための３Ｃとは ①清潔② 清潔②セオリー（ セオリー（スーツのそでは スーツのそでは少 のそでは少しだす（ しだす（英国式） 英国式）ビジネスシューズは ビジネスシューズはヒモ靴 ヒモ靴（欧米） 欧米） ③信頼 言葉で 言葉で話す内容以外の 内容以外のコミュニネーションの コミュニネーションの大切さ 大切さ 商談力・ 商談力・プレゼン力 プレゼン力を高める個別 める個別スキル 個別スキル アナログ 人的 言語・ 言語・非言語・ 非言語・ビジュアル 非人的 名刺、 名刺、会社案内、 会社案内、チラシ、 チラシ、商品パンフ 商品パンフ ＩＴ フェースブック アイパッド、 アイパッド、パワーポイント、 パワーポイント、prezi コミュニケーションの コミュニケーションの定義 人と人と、会社と 会社と会社の 会社の情報、 情報、意思、 意思、感情のやりとり 感情のやりとり コミュニケーションの コミュニケーションの３つの方法 つの方法 人間（ 人間（基礎） 基礎） 社会人（ 社会人（基本） 基本） 企業人・ 企業人・社員（ 社員（実践） 実践） 言葉 あいさつ 会話 交渉 文字 メモ メール・ メール・手紙 営業日報、 営業日報、見積、 見積、提案 心 自己管理 気配り 気配り、マナー 心配り 心配り・サービス あいさつレベルチェック あいさつレベルチェック 自分からすぐ 自分からすぐ笑顔 からすぐ笑顔であいさつしている 笑顔であいさつしている⇒ であいさつしている⇒トップセールス 自分からあいさつしている 自分からあいさつしている⇒ からあいさつしている⇒できるセ できるセールス 儀礼的にあいさつしている 儀礼的にあいさつしている⇒ にあいさつしている⇒普通セールス 普通セールス あいさつされてあいさつを返 あいさつされてあいさつを返す⇒苦戦セールス 苦戦セールス あいさつされてもあいさつしない⇒ あいさつされてもあいさつしない⇒問題外 あいさつトレーニング あいさつトレーニング・・・ トレーニング・・・２ ・・・２分間にどれだけのあいさつをかけるか 分間にどれだけのあいさつをかけるか？ にどれだけのあいさつをかけるか？１８個以上 １８個以上かけれ 個以上かけれ ば優秀（ 優秀（おはよう、 おはよう、こんにちは、 こんにちは、こんばんは、 こんばんは、お世話になりますなど 世話になりますなど） になりますなど） 一の句、二の句、三の句あいさつ 一の句・・・きっかけ ・・・きっかけ、 きっかけ、呼びかけなど＝ びかけなど＝こんにちは 二の句・・・旬 ・・・旬のあいさつ、 のあいさつ、季節のあいさつ 季節のあいさつ、 のあいさつ、雰囲気づくり 雰囲気づくり＝ づくり＝寒いですね 三の句・・・相手 ・・・相手に 相手に関心があることを 関心があることを示 があることを示すあいさつ 素敵な 素敵な髪形ですね 髪形ですね、 ですね、ネクタイすてきで ネクタイすてきですね すてきですね など 傾聴力トレーニング 傾聴力トレーニング ３つのきく ①聞く（Hear） Hear）②聴く(Listen)③ (Listen)③訊く(Ask) 傾聴スキル 傾聴スキルの スキルの高め方 ①ブロッキングを ブロッキングを排除する 排除する（ する（その話聞 その話聞いたことある 話聞いたことある、 いたことある、つまらない、 つまらない、知っている、 っている、経験済み 経験済み） ②ペーシングを ペーシングを活用する 活用する（ する（相手と 相手と同じ行動をとる 行動をとる） をとる） ③相手の 相手の沈黙を 沈黙を怖がらない（ がらない（お客様は 客様は自分の 自分の考えをもとめようとしている、 えをもとめようとしている、重大な 重大な決断を 決断を あなたに伝 あなたに伝えようとしているかもしれない） えようとしているかもしれない） 質問力トレーニング 質問力トレーニング ＰＲ法 ＰＲ法をＰＲEP ＰＲEP 法 ＰＲ法 ＰＲ法とは Ｐｏｉｎｔ（結論 Ｐｏｉｎｔ（結論） 結論）⇒Ｒｅａｓｏｎ（理由 Ｒｅａｓｏｎ（理由） 理由） ＰＲＥＰ法 ＰＲＥＰ法 Ｐｏｉｎｔ（結論 Ｐｏｉｎｔ（結論） 結論）⇒Ｒｅａｓｏｎ（理由 ｅａｓｏｎ（理由） 理由）⇒Ｅｘａｍｐｌｅ（例 Ｅｘａｍｐｌｅ（例）⇒Ｐｏｉｎｔ（結論 Ｐｏｉｎｔ（結論） 結論） ＜所感＞ 所感＞ トークシステム・ トークシステム・池田次長の 池田次長の紹介で 紹介で今回の 今回のセミナーを セミナーを受講しました 受講しました。 しました。第一部は 第一部は松下幸之助 氏と一緒に 一緒に仕事をされていた 仕事をされていた青木氏 をされていた青木氏の 青木氏の話を１時間聞きました 時間聞きました。 きました。商売の 商売の原点についてとても 原点についてとても 勉強になりました 勉強になりました。 になりました。第二部は 第二部は新聞社の 新聞社の広告営業を 広告営業を２１年経験 ２１年経験された 年経験された伊藤氏 された伊藤氏の 伊藤氏のセミナーを セミナーを２ 時間聞きました 時間聞きました。 きました。売れる営業 れる営業になるための 営業になるための５ になるための５つのステップ つのステップはとても ステップはとても勉強 はとても勉強になりました 勉強になりました。 になりました。当 社が今までにとってきた営業戦略 までにとってきた営業戦略を 営業戦略を段階別、 段階別、スキル別 スキル別にまとめて説明 にまとめて説明して 説明して頂 して頂いたのでとて もわかりやすかったです。 もわかりやすかったです。プレゼン力 プレゼン力と高める前 める前に、１、個人の 個人の資質を 資質を開発し 開発し２、社会人 に基礎力が 基礎力が高まっていないとうまくいかないこともわかりました。 まっていないとうまくいかないこともわかりました。当社の 当社の社内研修や 社内研修やＯＪ Ｔにもこの５ にもこの５段階ステップ 段階ステップを ステップを取り入れればわかりやすいと思 れればわかりやすいと思いました。 いました。 また、 また、第一印象の 第一印象の重要性を 重要性を再認識し 再認識し、普段からの 普段からの服装 からの服装、 服装、言動、 言動、口調の 口調の早さなど気 さなど気を付ける 必要があると 必要があると思 があると思いました。 いました。そしてあいさつの重要性 そしてあいさつの重要性、 重要性、あいさつの言葉 あいさつの言葉をあらかじめ 言葉をあらかじめ準備 をあらかじめ準備し 準備し ておく、 ておく、一の句、二の句、三の句というあいさつのことも初 というあいさつのことも初めて知 めて知りました。 りました。隣の人とペ アになり、 になり、片方は 片方は自分の 自分の趣味を 趣味を２分間ひたすらはなし 分間ひたすらはなし、 ひたすらはなし、もう片方 もう片方は 片方は相手の 相手の話を聞かないと いうことをやり いうことをやり、 ことをやり、聴くことの重要性 くことの重要性を 重要性を再認識しました 再認識しました。 しました。相手の 相手の興味を 興味を引くためにコミュニ くためにコミュニ ケーション力 ケーション力が改めて大事 めて大事だと 大事だと感 だと感じました。 じました。今回の 今回の研修は 研修は当社の 当社の営業社員スキルアップ 営業社員スキルアップの スキルアップの ために有効 ために有効だと 有効だと思 だと思いますので今後 いますので今後の 今後の仕事の 仕事の中で啓蒙していきたいと 啓蒙していきたいと思 していきたいと思います。 います。以上
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