情報番号：20062188 テーマ：主要取引先が倒産してしまった 編著者：ＥＭＣ（協） 筒井 恵 中小企業診断士 （関連情報：20062179～20062198） 企業の倒産は、突然前ぶれなく来る場合と、兆候がある場合があります。 多くは後者で、信用不安の噂、社長や経理責任者の不在、経営者の交代、幹 部社員の辞職、社員の態度の変化、主要な仕入先や納入先の変更、得意先の再 販売先の倒産、親会社・子会社の倒産、多額の返品・クレームの発生、支払期 日の長期化、手形のジャンプ、融通手形の割引、メインバンクの変更、不動産 の売却、社名変更、減資などといった現象が顕著になります。 特に、営業担当者が現場の変化に気づくかどうか、情報を入手できるネット ワークを持っているかどうかで、対応の早さが変わってきます。 したがって、営業担当者は営業活動のなかでこのような情報を入手できるよ う細心の注意を払い、そしてその報告が正確に伝達される体制が必要になって くるのです。 親会社の倒産と違い、資本関係などのない主要取引先の破産については、先 ずは売上債権の回収がポイントになってきます。 取引先に倒産等の兆候が現れたときは、債権回収ができなくなる事態に備え て新たに担保を取るなどの措置が必要となります。 担保には人的担保と物的担保があります。人的担保とは、取引先の代表者や 役員で不動産等の資産を保有する者の連帯保証を取ることです。 一方、物的担保とは、土地や建物などの不動産に抵当権を設定したり、商品 在庫などの動産を担保に取ったりすることをいいます。 また、取引先の売掛金を担保にとることも可能です。ただし、譲渡禁止の特 約がある債権など、譲渡が禁止されている債権を担保に取ることはできません。 主要取引先の倒産による被害を防止するにはどうすればいいでしょうか。 日頃注意しておかなければならないことは、先述の通り兆候を把握すること は当然ですが、日頃からリスクヘッジできる体制づくりが肝心になります。 以下、５項目にわたり、体制づくりのポイントを表記します。 １．信用調査の徹底 取引を行う場合、取引先の支払能力を確かめておくことが肝心です。 会社の経歴、資本金、財産・損益状況、税務申告状況、取引銀行、取引条件、 登記簿謄本、会社の経営方針、社長個人の資産や経営能力、人柄や人格、業界 紙の信用情報、信用調査機関のデータ等から複合的に判断していきます。 これらの資料や情報から貸倒れの危険性を予測し、与信限度や決済条件、取 ＊この情報の無断コピーを禁じます。 (株)経営ソフトリサーチ・レファレンス事業部 1 引保証金、担保権設定の要否等を検討します。 ただし、入手される決算書等は粉飾の可能性があるので、それらを見極めた 上で判断するようにします。 但し、そう簡単には判りませんので、日頃の兆候や銀行からの与信情報など から変化をつかみ取るほうが判断しやすいでしょう。 ２．債権管理の徹底と与信限度の明確化 営業担当者は売上をあげることにのみ全力を傾注し、債権管理のことは全く 意識していないことはよくある話です。 いくら商品を売っても代金の回収がなされないと、売上たって現金なしで、 窮地に陥ります。 販売される商品、市場、販売方法、販売価額、代金回収条件といった販売方 針を明確にし、与信限度を決め、販売から回収までを念頭においた営業活動を 実施していくことが望ましいでしょう。 ３．契約書の作成による取引条件の明確化 販売価格や値引・割引・割戻し・返品等の条件、納入・回収条件、検収期間、 与信限度額、担保や保証人及び取引保証金の受入れの要否など、販売取引に関 する契約書ひな形を作成しておきます。 力関係により、また、業界の慣習により契約書の作成は困難なケースもあり ますが、事前に取引条件を明確にすることで、取引先とのトラブルによる不良 債権の発生を回避します。 ４．残高確認 取引先に対して定期的に残高確認を実施します。残高確認の結果、差異があ る場合は必ずその原因の調査分析を行い、自社の残高が妥当かどうかを確かめ る必要があります。 月次棚卸で検証できれば、残高精度も上がっていきます。 債権残高を得意先別・発生月別に一覧表にし、回収の遅れている債権を認識 することも有効な手段です。 タイムリーな状況把握と原因分析、対策がとれるので、リスクヘッジにつな がります。 ５．請求処理と返品、クレーム等についての報告 売掛代金の請求は、正確、迅速かつ定期的に行うことが望ましいでしょう。 請求書の記載誤り、請求モレ、請求方法の間違い等は会社の信用を損ない、 得意先に支払遅延の口実を与える危険があります。こうした要因は、早めに対 策を取るようにします。 返品、クレームによる値引・単価訂正等については適時にこれを報告させる 必要があります。迅速、かつ、適切な対応・処理に当たらないと問題の解決が 遅れ、不良債権化する恐れがあるのです。 ＊この情報の無断コピーを禁じます。 (株)経営ソフトリサーチ・レファレンス事業部 2 債権管理の重要性を十分認識した上で、全社的な問題として日頃から積極的 に取組んでいきましょう。 販売及び回収手続に関して、明確な社内規程やマニュアルを作成し、研修を 行い、効率的な運営のなされる体制が望ましいです。 もっとも、すべての取引先について信用情報機関を活用した調査を行なうこ とは、コストの面から考えても難しいと思われます。 主要取引先に止まることなく、新規取引先の開拓、新事業への参入・提案な ど積極的に取り組み、自社の体制を整備することが肝要です。 （23.08） ＊この情報の無断コピーを禁じます。 (株)経営ソフトリサーチ・レファレンス事業部 3
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