海外フランチャイズ情報 《2009 年 11 月号》 No.035 2009 年 11 月 30 日 《目次》 ◆複数ブランドを提供し、フランチャイザー・フランチャイジー共々 発展の余地を広げる ◆米国フランチャイズ・ビジネスは第３四半期も回復基調が続く ◆フランチャイズ協会情報 ◆フランチャイズ関連イベント開催予定 ★複数ブランドを提供し、フランチャイザー・フランチャイジー共々、発展の余地を広げる フランチャイジング・ワールド誌 2009 年 10 月号 クリストファー・グランブル氏寄稿 （アウトドアリビングのフランチャイザー、アウトドアリビング・ブランド社 CEO 兼社長） 最近の調査研究では、アウトドアリビングおよび自宅でのレジャー関連業種には、相当な成長が 見込まれている。これは、アメリカ人の“引きこもり” （自宅から遠くに行かず、家族・友人の間で、 のんびり余暇を楽しむ）傾向と、おぼつかない経済状況のためである。 私達アウトドアリビング・ブランド社の戦略は、業種の追い風に乗って、現在の各ブランドを伸 ばし、現在および将来のフランチャイジーのために、複数ブランドによるビジネス・チャンスを創 造して行こうというものである。これは言わば、複数店舗フランチャイジングを、私達バージョン に引き直したものである。複数ブランド戦略を取り入れることは、フランチャイザーばかりでなく、 フランチャイジーにとっても、非常な実益をもたらす。複数ブランドによるフランチャイズ運営は、 特にそれが同一の購買層・顧客プロフィールを目当てにした関連商品を扱う場合は、フランチャイ ジーから見ると、既存客に対して、各商品・ブランドを抱き合わせ販売・販促することが可能にな り、新規顧客開拓のコストを大幅に引き下げられる。 フランチャイザーの立場からは、関連するフランチャイズ・ビジネスを複数、品揃えして運営す ることには、多くの利点がある。フランチャイザーのインフラ――経営陣、コンピューター等のシ ステム環境、フランチャイジー募集チーム、ブランド設定・マーケティング専門チーム等――は、 容易に複数ブランド間で共用することができる。例えば、フランチャイズ売込み（＝フランチャイ ジー募集）のプロセスは、オペレーションのやり方、必要なスキル、投資規模が異なるブランドを 複数、持っている場合は、提供できるブランドが一つしかない場合に比べて、ずっと対話的になる であろう。 フランチャイジー募集担当者としては、対話的なフランチャイズ売込みプロセスを採用すること -1- で、フランチャイジー候補者の立場に立ち易くなり、従って、候補者としては、ブランドの幾つか が、個人的な目標やビジネス上の目標を達成する為に役立つかどうか、即ち、フランチャイズに投 資するかどうか、を判断し易くなる。また、フランチャイザーの方も、対話的なフランチャイズ売 込み（＝フランチャイジー募集）で良好な関係築いているので、候補者が当方の企業文化、ブラン ド、システムに本当に適合しているか、より綿密に正確に、判定できる。 さらに、フランチャイザーが、良質な候補者を見つけるために、フランチャイジー募集活動では、 私達と同様に、多くのフランチャイズ紹介ネットワークを頼りにしているとすれば、複数店舗・複 数ブランド戦略は、こうしたネットワーク構築に役立つ。例えば、フランチャイズ・ブローカー（＝ 候補者との仲介役）が、複数ある中の一つのブランドについて、フランチャイザーのフランチャイ ズ売込み（＝フランチャイジー募集）プロセスに信頼感を持てば、この信頼感は、即、複数あるブ ランド全体に及び、精度の高い募集の仕組が出来上がるであろう。 尤も、もっと重要なことは、或るフランチャイズ・ブランドで巧くいった成功事例を、他のフラ ンチャイズ・システムに応用できるという点にある。 素早い立ち上がり ブランドのシステム化は、フランチャイジーが新店舗を素早く立ち上げるのに役立つ。私達は、 常々、全部のフランチャイズ・システムで共有できるような成功事例を探し求めている。例えば、 私達のブランド設定・マーケティング専門チームは、はじめて私達のアウトドアリビング・ブラン ド中の一つに投資した新人フランチャイジーが容易に理解できるように、私達独自の７段階マーケ ティング・プロセスを、教育・促進している。 このビジネスに入ってきた有望新人が理解し、評価し、信頼し、実行してみようと考えるような 項目を、私達のマーケティング・システムおよびマーケティング資料目録――実証済みのブランド 設定・マーケティング・集客のツール集――並べてある。この中には、新人フランチャイジーが開 業後、直ちに地を蹴って走り出せるように、広告、パンフレット、ドアノブ吊下広告、ダイレクト メール、詳細説明書、プレス・リリース、重要通達等も入っている。 各ブランド間に通じる一貫性がある。アウトドアリビング空間のフランチャイズである“アーチ ァデッキ” （訳注：ブランド名。 “庭のデッキ[=木の床]までの道”）のマーケティング・システムは、 アウトドア照明器具のフランチャイズであるアウトドア・ライト・パースペクティブ（訳注：ブラ ンド名。“庭の隅まで照らす”）と、創造性や利便性の面で、非常に似通っている。同様に、上記の アウトドア・ライト・パースペクティブは、蚊や鼠退治機器のフランチャイズであるモスキート・ スカッド（訳注：ブランド名。“蚊退治隊”）と、見た目や感じが、よく似ている。 従って、新規のフランチャイジー候補者が、ブランドを複数、並べて比較するときや、既存のオ ペレーターがブランドの追加を検討するきは、上記３種のマーケティング・システムが、同じ“リ ズムとタッチ”を持っていると感じることになる。 “ブランドは違うけれども、マーケティングや販 売システムは非常によく似ている・・・アウトドアリビングを楽しもうとする、よく似た購買層に 焦点を当てているのだ！”と思うのである。 マーケティング・アプローチに戦略的一貫性を持つことは、同一のフランチャイズ・パートナー （＝フランチャイジー）に複数ブランドを買って貰う、巧いやり方である。 全ブランドを通した一貫性によって、複数店舗・複数ブランドのフランチャイジーは、新店舗を -2- 素早く立ち上げることができる。ビジネスモデルの一部については、既に通じているからである。 不安要素が少ない フランチャイジーとフランチャイザー双方にとって、 “ 二つ目のブランドで二つ目の店舗を”には、 幾つかの利点がある。第１に、両当事者は既知の間柄である。皆がよく知っているように、フラン チャイズではフランチャイジー・フランチャイザー関係が肝要である。両当事者は、既に、協力・ 信頼関係を築き上げており、全く別のシステムで、知らぬ間柄の候補者と、一から始めるのに比べ て、展開は、リスクが少ない。次に、既存のフランチャイジーが 2 番目のブランドを追加する場合 は、フランチャイザーにとって、新店舗を取得するコストは低いので、複数店舗・複数ブランドの オペレーターに対して、当初フランチャイズ・フィーの減額という形態でのインセンティブを与え られ、金銭的に共々が潤う。 抱き合わせ販売でフランチャイジーが利益を得る フランチャイジーは、複数ブランドで、顧客接触の範囲と頻度を一緒にすることにより、収益拡 大のチャンスが生じる。顧客の信頼を得てしまえば、既存客に別の商品やサービス（またはアップ グレード）を売る方が、新規の潜在顧客を納得させるより、ずっと容易で、コストもかからない。 複数ブランド・複数店舗の場合、特に関連商品なら、抱き合わせの効果は絶大で、フランチャイ ジー・顧客双方にとって便宜でもある。加えて、複数店舗・複数ブランドのフランチャイジーは、 過去に築き上げた顧客ベースに対して抱き合わせ販売を行うことにより、単一店舗のオペレーター に比較して、早期に、規模を拡大し、新規ブランドで収益が出るようにできる。 顧客の利益にもなる 顧客の立場になってみよう。リフォームやホームサービスといった分野では、良質な顧客サービ スは稀である。サービス受託会社やその下請会社に電話しても、すぐには電話が返ってこなかった という経験をした人は、多いであろう。また、定期メンテナンスの日に（休暇を取って待っていて も）誰も来なかったこともあったであろう。 逆に、クライエントが、他と比べものにならないほど素晴らしいサービスを受けたとき、これが、 複数ブランド・フランチャイズの一つの部門からだったとすれば、このクライエントとしては、同 一フランチャイズから、他にもプロダクトやサービスを売り込まれたときには、受け入れる気分に なり易いといえるであろう。一部門で築き上げたクライエントの信頼は、その次の部門にも引継が れるのである。 実効のあるやり方である 良い例として、モスキート・スカッド（＝“蚊退治隊”）とアウトドア・ライト・パースペクティ ブ（＝“庭の隅まで照らす”）の両方を扱っているフランチャイジーが電話してくれた話を、ご紹介 しよう。この人は、モスキート・スカッドのクライエントの処に、出張サービスをしていた。ほん のニ、三日の間だったが、二人のクライエントが、サービス・カーにブランド・マークが二つ、つ いていて、モスキート・スカッドの他にアウトドア・ライト・パースペクティブも取り扱っている のに、気付いた。結局、この二人に一万ドルの照明器具を売ることができたというのである。彼が -3- 既にクライエントから信頼を得ていたこと、また彼の方もクライエントに注意を払っていたことが、 さらなる商売につながった要因であった。この販売増は追加コストを伴わなかった。通常、新規顧 客獲得に要する一顧客あたりの追加コスト-375 ドル－400 ドル-を、投資する必要はなかったのであ る。 複数あるフランチャイズ・プロダクトの販売促進には、フランチャイジーは、ブランドを抱き合 わせたダイレクトメール、請求書中に抱き合わせ商品紹介の冊子挿入等の工夫をする。また、一つ のブランドについてのクライエントに、ニュースレターや、商品購入御礼のギフトで、別のブラン ドを紹介したり、抱き合わせ商品購入の場合の割引を知らせたりする。フランチャイザーとしても、 こうした努力を支えるために、ブランドの抱き合わせマーケティング・広告を開発したり、トレー ニングやサポートで、こうした手法のシステム化を行ったりする。 複数ブランド・複数店舗というアプローチは、今までの複数店舗フランチャイジングとは違った 動き方ではあるが、フランチャイジー・フランチャイザーの双方にとって、極めて効果的で、コス ト削減も可能な戦略である。 ★米国フランチャイズ・ビジネスは第３四半期も回復基調が続く －エイビス(レンタカー)と宿泊業の株価は上昇、レストランは下落 2009 年 10 月 28 日 米国ニューハンプシャー大学公式サイトより 株式公開している代表的米国ビジネス・フォーマット・フランチャイズ企業全体の株価動向を示 すローゼンバーグ・センター・フランチャイズ 50 株価指数は、2009 年 3 月から上昇に転じ、第 3 四半期も 9.3%上昇、2007 年第 4 四半期に下降が始まって以来、始めて、連続して 2 四半期の上昇と なった。 エイビス・バジェット・グループ（レンタカー）がこの四半期の上昇率トップ、また、宿泊業は 力強い回復を見せた。株価を下げた企業はレストラン業に集中、この中で DineEquity 社が最大の下 落率。 “米国と海外で経済状況は改善を継続、今回の不況も終わりに近いとの予想が専らである”と、 ニューハンプシャー大学経営・経済学部付属ローゼンバーグ国際フランチャイジング・センター（訳 注：同センターは、ダンキンドーナツ創立者で、米国フランチャイジングの草分けでもあるウィリ アム・ローゼンバーグの寄付により、2002 年設立）副所長の Hachemi Aliouche 氏。 同氏曰く、消費者需要、不動産市場、輸出が引き続き回復基調、加えて、非金融業は、多くが、 厳しいコスト削減を行い、歴史的に見ても低い金利も幸いして、バランスシートを改善し、利益水 準の見込みも大きく良化したと。依然として、足を引っ張る指数である失業率は上昇中であるが、 これも近い将来、良くなると予想されている。 “こうした経済・経営が良化する傾向が、ローゼンバーグ・センター・フランチャイズ 50 株価指 数や、スタンダード＆プアーズ 500 株価指数にも反映している”。 ローゼンバーグ・センター・フランチャイズ 50 株価指数は、米国でビジネス・フォーマット・フ -4- ランチャイジングを行う企業のうち、代表的な株式上場 50 社の株価指数を算出・公表している。こ の指数は、年初来で 7.3%上昇した。同期間でスタンダード＆プアーズ 500 株価指数の方は、17.3% の上昇であった。2000 年にローゼンバーグ・センター・フランチャイズ 50 株価指数算出開始以来 では、54.3%の上昇、同期間でスタンダード＆プアーズ 500 株価指数の方は、24.2%の下落であった。 下のグラフ参照。青線がローゼンバーグ・センター・フランチャイズ 50 株価指数。赤線がスタン ダード＆プアーズ 500 株価指数。横軸目盛は各四半期末（例：2Q09=2009 年第 2 四半期末）。 第 3 四半期には、本株価指数を構成する 50 銘柄のうち 38 銘柄が上昇した。組み入れた宿泊業の 全銘柄が上昇、なかでもスターウッド・ホテルズ&リゾーツ・ワールドワイドは、49%近かった。株 価を下げた企業はレストラン業に集中、この中で DineEquity 社が最大の下落率で 21%近かった。 全体のなかで第 3 半期のトップ上昇率は、エイビス・バジエット・グループ（レンタカー）で、 137%と目覚しい回復を続けている。同社は、破産の恐れが遠のいた上、全体経済および同社自身の ファンダメンタルズが良化したため、本年初以来では、1800%以上の上昇。 -5- ★ＦＣＡ(オーストラリアＦフランチャイズ協会)情報 ＦＣＡがフランチャイズ教育プログラムを開始（10 月 22 日） FCA は、市場規模が 1,280 億豪ドルに達しているフランチャイズ業界で、助言サービスを充実さ せるため、教育プログラムを始めた。10 月 21 日、パース市で開催された全国フランチャイズ総会 で、婦人フランチャイズ・フォーラムの議長、ケイト・ジョンソン女史が、1,300 フランチャイズ・ システムの 70,000 フランチャイジーに的を絞ったプログラムが必要と。 ★ＩＦＡ(米国フランチャイズ協会)情報 フランチャイジングのニュー・フェースは会社の希望退職者（10 月 7 日） フランチャイズ調査会社の FRANdata 社によれば、2008－2009 年のフランチャイズ・エキスポ等 でフランチャイジー開業の資料を求めた人の 46%は、40-55 歳の層で、その次は、退職年齢に入る 55-70 歳の層で 28%。こうした層は、仕事を変えたいと思っており、また、最近の不況下でも、開業 資金等を調達する能力がある。IFA 会長の Dina Dwyer-Owens 女史は、“この人達は、ビジネスの経 験がある。また、厳しい仕事をしてきた人なら、フランチャイズ・システムからの指導にも、よく 従う”と。 ドミノ・ピザが広告予算を増額、メニューを拡充（10 月 13 日） ドミノ・ピザは、ピザハットやパパジョンズと激しい競争をしているなか、広告費を増やし、メ ニューに、パスタやサンドイッチ、デザートを追加して、攻勢に出た。同社の米国内同一店舗第 3 四半期売上は、前年同期比横這いであったが、それでも、ピザハットの 13%減を上回った。純益の 方は、借金を返済した効果で 76%増。 コンビニエンスストアは拡大に（10 月 19 日） セブン-イレブンは、年末までに全米で 200 店舗を追加し、Walgreens（ドラッグストア）は、ア ルコール類を売れるよう店舗を改装する等、市場規模 6,240 億米ドルのコンビニエンスストアは、 新しい市場を求めて果敢な投資を行っている。小売デザイン会社のパラゴン・ソリューションズに よれば、“我々はもう時間の節約だけを売っているのではない（平均客店内滞在時間は 4 分）。毎日 決まってピット・インしてもらう処にする。ファストフードとコンビニの組合せで、何でも提供す る”と。10 月 20-23 日、ラスベガスでコンビニエンスストア・コンベンション開催。 マクドナルドの CEO が成功の秘訣について講演（10 月 28 日） ジム・スキナーCEO がボストン・カレッジの CEO クラブで講演、個別市場の事情に合わせたテー ラー・メードを提供することが大切と。例えば、ヨーロッパではタッチスパネルのキオスク、アジ アでは宅配サービス、フランスではワイン、ハワイでは豚肉ランチョンミート。 ★ＣＣＦＡ(中国連鎖経営協会)情報 フランスのホテルグループ、アコーは 2010 年の中国に強気予想（10 月 19 日） アコー・ホテルグループは、2010 年の中国ホテル市場は、難しい年であった 2009 年から転じて、 改善すると予想。本年の客室あたり売上は、20-30%減少したが、2010 年は、特に中国大都市で、需 -6- 要が戻ると。 中国国務院商務部：年間消費伸び率は 15%超（10 月 19 日） 商務部報道官は、10 月 15 日定例記者会見で、年初来の消費需要が続き、年間を通じての消費伸 び率は 15%超を堅持することになろうと発表。年前半では、最終需要の経済成長に対する貢献度は 53.4%で、昨年比 7.7%の増加、経済成長率を 3.8%押し上げる効果があった。 ダンキンドーナツが深センに 2 店舗開設（10 月 19 日） 広東省初の 2 店舗を深セン市に開設し、当月中に 3 店舗目、本年末までにさらに 2 店舗を計画。 広東省でのダンキンドーナツのパートナーである Shaanxi Stellerich Restaurant Management は、 今後 10 年間で省内に 150 店舗を計画。ダンキンドーナツとしては、今後 10 年間で中国本土 480 店 舗とする。 ホテル業は中国で拡大を狙う（10 月 26 日） 多くの国で、サービス業が他業種同様、苦戦しているなか、中国は、ホテル業にとって、依然と して拡大を狙える数少ない国のひとつ。インターコンチネンタル・ホテルグループ傘下の中級ホテ ルのホリデイ・インにとっては、宿泊客の 90%が国内からであり、中産階級の伸びが期待できる中 国は、米国外では英国を抜いて最大の市場となった。現状、ホリデイ・イン 48 軒、ホリデイ・イン・ エキスプレス 22 軒を運営し、60 軒を建設中。ヒルトンは 33 軒増設計画。ウィンドハム・ホテルグ ループのラマダ・ワールドワイドが中国で増設中の 2 軒のうちひとつは、同社としては世界最大の 1000 室。 セブン-イレブンが上海で 9 店舗（10 月 26 日） 台湾のプレジデント・チェーンストアが、昨年 5 月に、セブン-イレブンの運営権を取得、本年 4 月になって資本投下開始、現在までに 9 店舗開設、年末には 15 店舗を目指す。但し、黒字化は 2011 年の予定。 ★各国フランチャイズ関連イベント開催予定(2009 年 12 月～) ◆ ◆ 北 米 ◆ ►ザ・フランチャイズ・ショー 2009/11/21-22 カナダ・バンクーバー ►ザ・フランチャイズ・ショー 2010/01/23-24 カナダ・モントリオール 2009/11/13-14 ドイツ・エッセン 2010/05/05-07 エジプト・カイロ 欧 州 ◆ ►スタート・エキシビション・エッセン ◆ ※協会主催、民間主催含む アフリカ ◆ ►中東・北アフリカ国際ﾌﾗﾝﾁｬｲｽﾞ・ﾗｲｾﾝｽ・ｴｷｼﾋﾞｼｮﾝ ※開催日等は変更される場合がございます。 -7-
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