酒井とし夫の 街でみつけた商売繁盛のヒント 40回 第 今すぐできる選りすぐりのアイデア こんにちは、酒井とし夫です。私は自分で商売をしながら経営戦略や戦術を学ぶにつれて、こんなことを思う ようになりました。 「日常生活で何気なく見ているモノやコトの中にこそ、よく考えられた集客ノウハウや広告宣伝、販促、マー ケティングのテクニックがぎっしり詰まっている」 スーパーに置かれている買い物かごの位置にはちゃんと理由があ ります。街の繁盛店の店頭ワゴンに並ぶ商品にはオーナーの意思と 意図が現れています。店舗のレイアウトはその企業の膨大な調査と 経験の集大成です。POP、値決め、色使いはその企業やお店の試 行錯誤とテストマーケティングの結果です。毎日、目にするチラ シ、DM、雑誌、TV、新聞、書籍、ホームページには読み手の興 米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター 米国NLP心理学協会認定コーチ ランチェスター経営認定講師 味と関心を引く効果的なコピー作成ノウハウが凝縮されています。 そんな日常生活の中で私が見つけた商売に役立つヒントやアイデ ア、ノウハウを毎月紹介します。是非、あなたのご商売や会社経営 に応用するにはどうしたら良いのかを考えながらお読み下さい。 商売で一番難しいこと しょう。例えば、私がペットショップを経営している とします。そして、新潟全域に折込チラシを撒いたと 下記は私が無料で公開しているレポートです。ご興 します。この広告費用は莫大な金額になります。そし 味のある方はご自由にお読みください。 て企画から制作、印刷、折込までたいへんな労力と時 ☆『人前で堂々と話ができれば人生は好転し始め 間がかかります。 る』 （PDF版・全24ページ） チラシにはかわいいワンちゃんや猫ちゃんの愛らし http://www.middleage.jp/dodo/ い写真がたくさん掲載されています。つぶらな瞳でこ 実は、知人から「なぜ、自分の知識と経験をわざわ ちらを見ています。仮に新潟県民全員がこのチラシを ざ無料で公開しているのだ？もったいない！」という 見たとしましょう。そして全ての人が 声も頂いていますが…。さて、私はなぜ上記のレポー 「まあ、なんてカワイイのかしら！飼いたいわ！！」 トを無料で公開しているのでしょうか？それは後ほど ……とはなりません。 説明するとして、以前、ランチェスター経営の第一人 このチラシを目にし 者・竹田陽一先生に次のことを教えて頂いたことがあ た新潟県民約232万人 ります。 の全員がワンちゃんと 「酒井くん、商売で一番難しいのは何だか分かるか 猫ちゃんに興味と関心 ね？…。それは市場に存在する自社商品に関心の高い を 示 し ま せ ん。 だ っ 見込み客を見つけ出すことだよ」 て、犬や猫や動物が苦 これはいったいどういうことか？具体的に説明しま 手な人や嫌いな人もい 新潟経済社会リサーチセンター センター月報 2014.07 22 22 街でみつけた商売繁盛のヒント 今すぐできる選りすぐりのアイデア ますから。図で示すと前頁のようなイメージです。 無料でハワイ旅行を楽しみました。このキャンペーン 新潟県民（青い部分）中に占める、犬や猫に関心が でスーパーには多くのお客さんが詰めかけました。め あるとか好きであるという人々（赤い部分）の比率は でたし、めでたし…。しかし、これでは商売としては せいぜいこれくらいの比率かもしれません。というこ イマイチですね。 とは青い部分に投入した広告費用と労力と時間はほと そこでＴ課長は一工夫したのです。Ｔ課長は抽選に んど無駄になるということです。 外れた数万人の人たちを名簿化しはじめました。そし だから、竹田先生はこう教えてくださったのです。 て、数週間後、その数万人に向けてあるチラシを同封 「商売で一番難しいのは市場に存在する自社商品に したDMを発送しました。さて、Ｔ課長はどんなチラ 関心の高い見込み客（＝赤い部分）を見つけ出すこと シを同封したと思いますか？ だよ」 そうですね。ハワイ 実際問題として青い部分の人にワンちゃんや猫ちゃ 旅行のチラシです（も んの愛らしさを説明してセールスをする場合と、もと ちろんＴ課長のクライ もとワンちゃんや猫ちゃんに興味と関心があり、好き アント先の旅行会社が である赤い部分の人に対してその愛らしさを説明して 企画したツアーです）。 セールスをした場合では、どちらの方が購入率が高い DM発送の翌日からク と思いますか？どちらの方がセールスが容易だと思い ライアント先の旅行会社の電話は鳴りっぱなし状態に ますか？そうですよね。後者です。つまり、商売とい なり、ツアー申込者が殺到することになったのです。 うのは市場に存在する自社商品に関心の高い見込み客 なぜＴ課長が企画したこのキャンペーンは大成功し （＝赤い部分）を見つけ出すことができれば比較的楽 たのでしょうか？そう、Ｔ課長は「市場に存在するハ ワイに興味と関心がある人々」をたくさん手に入れる になる、ということです。 ことができたからです。「海が嫌い」 「飛行機が嫌い」 「暑いところが嫌い」「海外に行きたくない」「旅行に 仕事のできる上司・Ｔ課長 興味がない」「ハワイに興味がない」人々にハワイの 私は20代の頃に広告代理店に勤めていました。その 良さを100回説明してもあまり意味がないのです。 時の私の上司はＴ課長で、とても仕事のできる方でし ハワイの良さはハワイに興味と関心が高い人の方が た。Ｔ課長はクライアントであるナショナルチェーン 理解しやすいのです。Ｔ課長は商売で一番難しい部分 のスーパーマーケットと旅行会社をタイアップさせる をポスターと応募箱でクリアしたのです。 次のような企画を考え出しました。 スーパーマーケットの店頭でハワイ旅行に100名様 を無料招待するポスターを貼り出しました。ポスター 商売の最重要課題 の脇には応募箱を設置しました。しばらくすると日本 なぜ、Ｔ課長は店頭でハワイキャンペーンを行った 全国の店頭に置かれた応募箱はハワイに行きたい人の のか？ 応募用紙で満タンになりました。その数、なんと数万 なぜ、学習塾やカルチャースクールが体験講座を開 通。その数万通の応募用紙はスーパーマーケット本社 講するのか？ に集められ、厳正なる抽選の結果、100名の当選者は なぜ、健康食品会社がお試しセットをCMで放送す 新潟経済社会リサーチセンター センター月報 2014.07 23 23 街でみつけた商売繁盛のヒント 今すぐできる選りすぐりのアイデア るのか？ うやって見つけ出すか」を真剣に考えねばなりませ なぜ、眼鏡院が補聴器相談会を開催するのか？ ん。もし、あなたが運送サービスを提供しているのな 「ハワイに興味のない人、学習塾に興味のない人、 ら、「市場に存在する今よりも運送経費を削減したい、 健康食品に興味のない人、補聴器に興味のない人」に あるいは物流の問題に困っている会社をどうやって見 向けてハワイの素晴らしさ、学習塾の必要性、健康食 つけ出すか」を真剣に考えねばなりません。もし、あ 品の効果、補聴器を装着した生活の便利さを説明して なたが講師であれば、「市場に存在する講演主催者を 4 4 4 4 4 4 4 4 もあまり効果がないのです。 どうやって見つけ出すか」を真剣に考えねばなりま もし、あなたが腰痛や関節痛を緩和できるサービス せん。 を提供しているのなら、「市場に存在する腰痛や関節 「商売で一番難しいのは市場に存在する自社商品に 痛で悩んでいる人をどうやって見つけ出すか」を真剣 関心の高い見込み客（＝赤い部分）を見つけ出すこと」 に考えねばなりません。もし、あなたがバリアフリー であるならば、「作る」「売る」よりも「見込み客を見 のリフォームを提供しているのなら、 「市場に存在す つけ出す」ことを最重要課題として取り組めば、商売 るバリアフリーに関心の高い人をどうやって見つけ出 で一番難しい部分をクリアできることになります。 すか」を真剣に考えねばなりません。もし、あなたが さて、ここまでお読み頂いたあなたには私が本誌の 節税対策に関してのアドバイスを提供しているのな 冒頭で「無料レポートを公開していることを紹介した ら、 「市場に存在する節税したいと思っている人をど 理由」が分かって頂けましたか。 ─ プ ロ フ ィ ー ル ─ 酒井とし夫 ◆ビジネス心理学講師／米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター／米国NLP心理学協会認定コーチ／ランチェスター 経営認定講師 ◆1962年4月10日生まれ。新潟在住。立教大学社会学部卒業後、中堅広告代理店勤務。その後、広告制作会社を設立。 以降、広告制作、モデル派遣、撮影ディレクション、アイデア商品販売、キャラクターグッズ販売、露天商、パソコ ン家庭教師派遣事業、パソコン教室、インターネット通販、コンサルティング事業等数々のビジネスを立ち上げる。 ◆出版書籍の「予算ゼロでも効果がすぐ出る 売り上げが3倍上がる！販促のコツ48」「小さな会社が低予算ですぐにで きる広告宣伝心理術」「売れるキャッチコピーがスラスラ書ける本」はアマゾン書店マーケティング部門第１位獲得。 ◆ランチェスター経営・竹田陽一氏認定講師でもあり、講演活動の師は日本一の人気講師にも選ばれた木越和夫氏。 ◆雑誌「プレジデント」や「フジTV特ダネ！」でも紹介され、北海道から九州まで日本全国の商工会議所、商工会、行 政機関、企業から年間100回以上の講演依頼を受ける人気講師として活躍中。 公式フェイスブックページ www.facebook.com/Lucky.Toshio 殿堂入り認定メルマガ「商売心理学！夢を叶えるビジネス心理学スキル」 http://www.mag2.com/m/0000257876.html 新潟経済社会リサーチセンター センター月報 2014.07 24 24 街でみつけた商売繁盛のヒント 今すぐできる選りすぐりのアイデア ワンポイント 広告コラム 「街でみつけた商売繁盛のヒント ∼売れるキャッチコピーの作り方∼」 優れたキャッチコピーや広告コピーは集客増や売上アップに大きな影響を与えます。 毎月、私が雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコ ピーを紹介しますので、あなたの会社やお店のコピー作りの参考として下さい。 ■ 今月のお手本キャッチコピー 『あなたにもっと輝いてほしいから』 広告の読み手のお客様の関心事は「あなた」のことではなく「私」のこと。「あなたの会社」 のことではなく「私」のこと。 「あなたの商品」のことではなく「私」のこと。だから、広告 コピーの主語は「私」ではありません。広告コピーの主語は読み手である「あなた」が中心で なくてはなりません。 「どうもわが社の広告物は反応が悪い…」 と悩んでいる方は自社のパンフレットや資料と赤色と青色の蛍光ペンを用意してください。そ して、パンフレットや資料の中で「自社や自分」について書かれている部分を赤色の蛍光ペンで 塗ります。次に「あなた＝お客様」について書かれている部分を青色の蛍光ペンで塗ります。 塗り終わったら全体を眺めてみてください。そして、もし赤色の部分の方が多ければそれは 広告の主語が「当社は」とか「当社のサービスは」 「私たちは」という書き出しが多くなって いる、会社やお店が主人公になっている資料です。 読み手であるお客様の関心事は「あなた」のことではなく「私」のことです。お客様の悩み や困りごとに共感し、自社の商品やサービスがお客様にもたらすメリット、得、プラスを中心 に書いている資料は青色部分が多くなっているはずです。 日常の会話でも「私がね…」 「私が思うには…」 「私は…」 「ウチの家族が…」 「我が家では…」 という話をずっと相手から聞かされてうんざりした経験がありませんか？広告というのはお客 様とのコミュニケーション活動と同じです。 良好なコミュニケーションを取るためには「私」の話は控えめに、 「相手」を主人公にした 話を多めにすることが基本です。 新潟経済社会リサーチセンター センター月報 2014.07 25 25
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