日立ソフトウェアエンジニアリング株式会社 部門間の営業情報共有化で良質案件を効率受注 お客様事例 業種 システムインテグレータの営業管理 展開範囲 CRM （Customer Relationship Management） 課題 リスクが高く収益率の低い受注案件 が増加していた。 各種システムへの入力作業が多く、 それが現場の負担になっていた。 効果 タイムリーに現場の状況を把握し て、注力すべき良質案件に対する的 確な判断と指示ができるようになっ た。 非効率な事務処理が減り、営業マン の接客時間が増えた。 有償保守契約の保守切れや未契約 が減り、契約率が向上した。 1970年に発足した日立ソフトウェアエンジニアリングは、大型コンピュータの基本ソフトの開 発や、官公庁、金融・保険・証券業向け大規模業務システムの開発の他、情報セキュリティインタ ーネット、ライフサイエンス、GISといった分野で事業を展開。システム開発、プロダクト&パッケ ージ、サービス事業を三つの柱に、企業の要望に応えるインテグレーションを提供している。 日立ソフトの強みは、高度な技術者集団であること。例えばテクニカルエンジニア849名は業 界1位、情報セキュアド320名は業界1位（ともに06年3月現在）といった具合に、社員の資格取 得者数は国内トップクラス。こうした技術者層の厚さが、システムを実現させる技術力と実行力を 同社にもたらしている。 自社開発の場合と比べて導入期間は3分の1に 引き合い段階から情報共有、良質案件を確実に受注 2000年問題特需の後、多くのSI企業は業容を維持するため、リスクが高く収益率の低い案件 も積極的に受注してきた。しかし、その後に待ち受けていたのは「利益なき繁忙の時代」だ。同 社もその余波を受け、04年度決算は創業以来初の赤字に転落。V字回復を成し遂げるために は、事業の選択と集中を行い、利益を重視した良質な案件に絞っていく必要があった。 その経営方針と現場の営業活動を合致させるために求められたのが、営業部門情報の共有化だ った。産業システム事業部産業サービス本部本部長の梶原孝之氏はいう。 「良質な案件を確実に受注するには、 マネジャーが引き合い段階から情報を把握してリスクを判 断し、的確な指示を出さなくてはならない。その判断には開発部門と案件情報を共有して、どれく らいの人月でできるのか、納期に間に合うのかという判断を行う必要がありました」 営業部門内や開発部門だけでなく、管理部門や経営幹部との情報共有も重要だった。受注活 動案件情報を含めた業績見通しをタイムリーに把握できるようになれば、確度の高い案件に注 力すべきなのか、確度の低い案件の確度を高める活動をすべきなのか、またどの事業の営業活動 に力を入れるべきなのか、といった判断を迅速に下して現場にフィードバックできる。 さらにもう一つの課題として浮上していたのが、営業の効率向上だ。営業マンは、日々の業務 の中でさまざまなシステムに多様な情報を入力したり社内向け報告資料作成などを行わなくては いけない。しかし、こうした間接業務の負担を軽くすることができれば、本来注力すべき接客に時 間を費やすことが可能になる。これらの課題に対応するためにも同社は営業情報インフラの改 善を行った。自社開発やパッケージ導入という選択肢もあったが、同社が選んだのはオンデマン ドのCRMサービス「Salesforce」だった。その理由を、技術開発本部情報システムセンタ第3情 報管理課の渡邊修二氏はこう語る。 「SFAとしての標準的な機能が構築されているので、短期導入が可能である事と、自社の業務 要件に合わせたカスタマイズ、そして既存システムとの連携が可能なので、柔軟性に優れている点 か魅力でした。また、ランニングコストが抑えられることも大きなメリット。パッケージは、ハード のリプレイス、バージョンアップ作業費、データのバックアップなどのコストがかかりますが、ASP なら月額使用料だけでいいですから」 営業情報インフラ整備がV字回復の原動力に 日立ソフトウェア エンジニアリング㈱ 産業システム事業部 産業サービス本部 本部長 梶原孝之 氏 日立ソフトウェア エンジニアリング㈱ 技術開発本部 情報システムセンタ 第3情報管理課 主任 渡邊修二 氏 会社プロフィール http://www.hitachisoft.jp/ 取引先 日立ソフトウェアエンジニアリング株式会社 案件／保守契約 取引先 日立ソフトウェアエンジニアリング株式会社 案件／保守契約 商談の可視化／リアルタイム共有 二重入力排除／基幹システム 本社：東京都品川区／資本金：341億8200 万円／売上高：1545億円（06年3月期・連 結）／代表執行役／執行役社長兼取 締 役： 小野功／従業員数：5229名（06年3月末） ／事業内容：システム開発、サービス、プロダ クト&パッケージ、情報処理機器 05年8月に導入を決定後、仕様検討とカスタマイズを開始。顧客管理システムとの連携を含め て実質3カ月、5人月で開発し、11月には2事業部700ユーザで限定展開を始めた。さらに06年4 月には予算管理システムと連携させて営業全社展開、7月には財務会計システムと連携させて設 計全社展開。現在は約2000ユーザーが利用している。 今回の導入で商談の進捗状況が把握できるようになった。また、営業の事務効率も大幅に向 上している。予算管理システムなどの既存のシステムと連携させることで、二重入力作業を排除。 また用途ごとに画面レイアウトを提供することで、入力作業の負荷も軽減した。さらに有用保守 案件に関する契約情 ▼システム概要図 報を「Salesforce」 で管理することで、 Salesforce 保 守 切れや 未 契 約 顧客管理 が把握しやすくなり、 商談管理 各種レポート／ システム 経営層 ダッシュボード 有償 保 守 契 約 率が 向上したという利益 に直結する効果も現 管理層 れている。 ちなみ に 同 社 は 予算管理 0 5 年決算で劇的な システム 営業員 V字回復を実現 。必 保守契約管理 ずしも今回の導入だ け が 要 因 ではない が、営業情報インフ SE ラの 改 善が 黒 字 転 受注手配 システム 換の原動力の一つに なったことは間違い 設計 ないだろう。 導入効果を聞く 「Salesforce」のプラットフォームをSaaS事業の立ち上げにも活用 ̶導入で苦労した点は? 渡邊 弊社は事業領域が広く、事業部によって営業や開発のスタイルが違う面があるため、その 着地点を見つける作業が大変でした。ただ、各事業部からメンバーを出してもらい、情報の共有 化というプロジェクトの目的を再確認しながら議論を重ねることで、この問題も解決できました。 ̶今後の展開は? 梶原 今後は人事の中途採用管理へ活用したり、労働組合に提供して組合員の声を聞くツール として活用することも視野に入れています。またプロジェクト管理ツールと連携させて、勤務時間 と成果物を入力して原価情報がリアルタイムに出てくるような仕組みにもつながると思っていま す。 「Salesforce」の料金は月額固定で、深く使うほどコストパフォーマンスも良くなるのですか ら、今後も積極的に活用を進めていきたいですね。 ̶御社のサービス事業にも「Salesforce」のプラットフォームを利用しているとか。 梶原 弊社はサービス事業への注力を事業方針の一つとして掲げています。一般にSaaS事業 の立ち上げには数十億の先行投資が必要とされ、事業定着まで数年かかるといわれますが、セー ルスフォース・ドットコムさんのオンデマンド・プラットフォーム「Apex」を利用することで、スピー ディな事業展開ができています。また日立ソフトや日立グループのソリューションをサービスメニ ューとして拡充し、事業を大きく育てたいと思っています。 ●記事内容はアイティメディア株式会社発行「月刊アイティセレクト」の2007年6月号に掲載されたものです● 株式会社セールスフォース・ドットコム 〒150-0013 東京都渋谷区恵比寿 1-19-19 恵比寿ビジネスタワー 18F Tel:0120-733-257 Email:[email protected] URL: www.salesforce.com/jp/ 日立ソフトウェアエンジニアリング株式会社 部門間の営業情報共有化で良質案件を効率受注 お客様事例 業種 システムインテグレータの営業管理 展開範囲 CRM （Customer Relationship Management） 課題 リスクが高く収益率の低い受注案件 が増加していた。 各種システムへの入力作業が多く、 それが現場の負担になっていた。 効果 タイムリーに現場の状況を把握し て、注力すべき良質案件に対する的 確な判断と指示ができるようになっ た。 非効率な事務処理が減り、営業マン の接客時間が増えた。 有償保守契約の保守切れや未契約 が減り、契約率が向上した。 1970年に発足した日立ソフトウェアエンジニアリングは、大型コンピュータの基本ソフトの開 発や、官公庁、金融・保険・証券業向け大規模業務システムの開発の他、情報セキュリティインタ ーネット、ライフサイエンス、GISといった分野で事業を展開。システム開発、プロダクト&パッケ ージ、サービス事業を三つの柱に、企業の要望に応えるインテグレーションを提供している。 日立ソフトの強みは、高度な技術者集団であること。例えばテクニカルエンジニア849名は業 界1位、情報セキュアド320名は業界1位（ともに06年3月現在）といった具合に、社員の資格取 得者数は国内トップクラス。こうした技術者層の厚さが、システムを実現させる技術力と実行力を 同社にもたらしている。 自社開発の場合と比べて導入期間は3分の1に 引き合い段階から情報共有、良質案件を確実に受注 2000年問題特需の後、多くのSI企業は業容を維持するため、リスクが高く収益率の低い案件 も積極的に受注してきた。しかし、その後に待ち受けていたのは「利益なき繁忙の時代」だ。同 社もその余波を受け、04年度決算は創業以来初の赤字に転落。V字回復を成し遂げるために は、事業の選択と集中を行い、利益を重視した良質な案件に絞っていく必要があった。 その経営方針と現場の営業活動を合致させるために求められたのが、営業部門情報の共有化だ った。産業システム事業部産業サービス本部本部長の梶原孝之氏はいう。 「良質な案件を確実に受注するには、 マネジャーが引き合い段階から情報を把握してリスクを判 断し、的確な指示を出さなくてはならない。その判断には開発部門と案件情報を共有して、どれく らいの人月でできるのか、納期に間に合うのかという判断を行う必要がありました」 営業部門内や開発部門だけでなく、管理部門や経営幹部との情報共有も重要だった。受注活 動案件情報を含めた業績見通しをタイムリーに把握できるようになれば、確度の高い案件に注 力すべきなのか、確度の低い案件の確度を高める活動をすべきなのか、またどの事業の営業活動 に力を入れるべきなのか、といった判断を迅速に下して現場にフィードバックできる。 さらにもう一つの課題として浮上していたのが、営業の効率向上だ。営業マンは、日々の業務 の中でさまざまなシステムに多様な情報を入力したり社内向け報告資料作成などを行わなくては いけない。しかし、こうした間接業務の負担を軽くすることができれば、本来注力すべき接客に時 間を費やすことが可能になる。これらの課題に対応するためにも同社は営業情報インフラの改 善を行った。自社開発やパッケージ導入という選択肢もあったが、同社が選んだのはオンデマン ドのCRMサービス「Salesforce」だった。その理由を、技術開発本部情報システムセンタ第3情 報管理課の渡邊修二氏はこう語る。 「SFAとしての標準的な機能が構築されているので、短期導入が可能である事と、自社の業務 要件に合わせたカスタマイズ、そして既存システムとの連携が可能なので、柔軟性に優れている点 か魅力でした。また、ランニングコストが抑えられることも大きなメリット。パッケージは、ハード のリプレイス、バージョンアップ作業費、データのバックアップなどのコストがかかりますが、ASP なら月額使用料だけでいいですから」 営業情報インフラ整備がV字回復の原動力に 日立ソフトウェア エンジニアリング㈱ 産業システム事業部 産業サービス本部 本部長 梶原孝之 氏 日立ソフトウェア エンジニアリング㈱ 技術開発本部 情報システムセンタ 第3情報管理課 主任 渡邊修二 氏 会社プロフィール http://www.hitachisoft.jp/ 取引先 日立ソフトウェアエンジニアリング株式会社 案件／保守契約 取引先 日立ソフトウェアエンジニアリング株式会社 案件／保守契約 商談の可視化／リアルタイム共有 二重入力排除／基幹システム 本社：東京都品川区／資本金：341億8200 万円／売上高：1545億円（06年3月期・連 結）／代表執行役／執行役社長兼取 締 役： 小野功／従業員数：5229名（06年3月末） ／事業内容：システム開発、サービス、プロダ クト&パッケージ、情報処理機器 05年8月に導入を決定後、仕様検討とカスタマイズを開始。顧客管理システムとの連携を含め て実質3カ月、5人月で開発し、11月には2事業部700ユーザで限定展開を始めた。さらに06年4 月には予算管理システムと連携させて営業全社展開、7月には財務会計システムと連携させて設 計全社展開。現在は約2000ユーザーが利用している。 今回の導入で商談の進捗状況が把握できるようになった。また、営業の事務効率も大幅に向 上している。予算管理システムなどの既存のシステムと連携させることで、二重入力作業を排除。 また用途ごとに画面レイアウトを提供することで、入力作業の負荷も軽減した。さらに有用保守 案件に関する契約情 ▼システム概要図 報を「Salesforce」 で管理することで、 Salesforce 保 守 切れや 未 契 約 顧客管理 が把握しやすくなり、 商談管理 各種レポート／ システム 経営層 ダッシュボード 有償 保 守 契 約 率が 向上したという利益 に直結する効果も現 管理層 れている。 ちなみ に 同 社 は 予算管理 0 5 年決算で劇的な システム 営業員 V字回復を実現 。必 保守契約管理 ずしも今回の導入だ け が 要 因 ではない が、営業情報インフ SE ラの 改 善が 黒 字 転 受注手配 システム 換の原動力の一つに なったことは間違い 設計 ないだろう。 導入効果を聞く 「Salesforce」のプラットフォームをSaaS事業の立ち上げにも活用 ̶導入で苦労した点は? 渡邊 弊社は事業領域が広く、事業部によって営業や開発のスタイルが違う面があるため、その 着地点を見つける作業が大変でした。ただ、各事業部からメンバーを出してもらい、情報の共有 化というプロジェクトの目的を再確認しながら議論を重ねることで、この問題も解決できました。 ̶今後の展開は? 梶原 今後は人事の中途採用管理へ活用したり、労働組合に提供して組合員の声を聞くツール として活用することも視野に入れています。またプロジェクト管理ツールと連携させて、勤務時間 と成果物を入力して原価情報がリアルタイムに出てくるような仕組みにもつながると思っていま す。 「Salesforce」の料金は月額固定で、深く使うほどコストパフォーマンスも良くなるのですか ら、今後も積極的に活用を進めていきたいですね。 ̶御社のサービス事業にも「Salesforce」のプラットフォームを利用しているとか。 梶原 弊社はサービス事業への注力を事業方針の一つとして掲げています。一般にSaaS事業 の立ち上げには数十億の先行投資が必要とされ、事業定着まで数年かかるといわれますが、セー ルスフォース・ドットコムさんのオンデマンド・プラットフォーム「Apex」を利用することで、スピー ディな事業展開ができています。また日立ソフトや日立グループのソリューションをサービスメニ ューとして拡充し、事業を大きく育てたいと思っています。 ●記事内容はアイティメディア株式会社発行「月刊アイティセレクト」の2007年6月号に掲載されたものです● 株式会社セールスフォース・ドットコム 〒150-0013 東京都渋谷区恵比寿 1-19-19 恵比寿ビジネスタワー 18F Tel:0120-733-257 Email:[email protected] URL: www.salesforce.com/jp/
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