［交 渉 学 ］ 特 別 研 修 （2012 年 4 月 13 日 実 施 ）【140412】 【研修概要】 戦略的パートナーシップ構築のための交渉スキル・ノウハウを伝授！ 『知財を経営に活かす実践研修』 ～実際に行われたリアルな交渉から学ぶロールシミュレーション型講座～ 講座のねら 知的財産管理の業務においては、知的財産の専門性をいかに実務で活用できる い／研修内 かがパフォーマンスのカギとなります。特に、高度なコミュニケーション能力 容 が要求される交渉の場面では、ある体系化された方法論に沿って行動できるか が、成功確率に大きな影響を与えることが分かっています。 本研修では、知的財産と経営の重なる領域で実務をされている方に、経営、フ ァイナンス、知的財産の知識を総合的に活用する、リアルな事例を基にした実 践的な模擬交渉（ロールシミュレーション）を通じ、経営と知財の融合領域で のビジネス成果を高める方法論を体得していただきます。 成功率を上げるための方法論「交渉学」 交渉には、成功確率を上げる科学的な方法論があり、その方法論はトレーニ ングにより向上する技術です。 本研修では、冒頭で「交渉学」の基本的なアプローチについて紹介し、 「交渉 学」という交渉の成功確率を上げるための科学的で実践的な方法論の解説を 行います。特に、このケースの理解に必要である戦略的パートナーシップ構 築の成功確率を上げる方法論に加え、難易度が高いパートナーシップ関係の 円満な終結交渉の方法論も紹介します。 実例を基に開発されたリアルなケースによる「模擬交渉」 ＜ケーススタディー 「合弁会社の設立交渉」＞ ２つの企業が、人、物、金を注ぎ込んで行う製造合弁会社の設立において、 株式会社による設立の基本合意に至るが、経営権と知的財産の扱いを巡るい くつかの困難な問題に直面し、交渉は膠着状態。これらの問題を乗り越えて、 Win-Win関係のパートナーとなり得るか否かを争うビジネス交渉。 １．出資比率、２．役員の構成、３．社名と製品ブランド（商標権とブラン ド戦略）、４．海外市場へのマーケティング方針、６．知的財産権（特許権 の帰属と活用） 本研修で使用するケースは、エレクトロニクス業界で実際に行われたリアル な「合弁会社の設立交渉」を素材に開発されたものです。 ここでは、会社法、資金調達、マーケティング、知的財産権（商標権、特許 権）の知識を総合的に活用することが求められます。中長期的な視点で、戦 略的パートナーシップを構築できるか否かを争う模擬交渉により、経営の視 点で知財を活用するために必要なスキルを学ぶことができます。 ● 本研修では、米国ハーバード大学で研究され、東京大学と慶應義塾大学が協力 して、知財人材の育成を目指して開発し、金沢工業大学大学院「国際標準化戦 略プロフェッショナルコース」授業で実施されているケース教材とプログラム を用いています。 本研修は、次のような方に受講をおすすめいたします。 対象者 • 知的財産と経営の重なる領域でお仕事をされている方 o 重要な提携や M&A に関する交渉を任されているものの、苦手意識がある方 o 他社と交渉する際に、相手に要求を言いっぱなし/言われっぱなしで納得感の ある合意点が見つからない方 o 提携交渉等で相手と話は盛り上がっても、具体的な条件まで詰め切れず、チ ャンスを実現しきっていないと感じている方 • コンサルタントのプロとしての交渉力を磨きたい方 o プロとして交渉をしているが、さらに、能力を磨きたい方 o 相手が必ずしもプロレベルでない場合の交渉のマネジメントの方法論を学習 したい方 o 部門全体の交渉能力を引き上げるために、体系的な交渉の基礎を学習してお きたい方 • 知的財産アナリスト養成講座の修了者の方 o 知的財産アナリスト養成講座で身につけたことが、実際にどう活きるのか、 具体的なケースで実感をつかみたい方 o 知的財産アナリストとしての役割を果たす際に求められる交渉スキルを身に つけたい方 【講 師】 ■ 一色 正彦 氏 現 職 ： 金沢工業大学大学院 知的創造システム専攻 客員 教授 パナソニック（株）エコソリューションズ社知的財産 グループ アドバイザー パナソニックラーニングシステムズ（株） 顧問 略 歴 ： 大阪外国語大学（現大阪大学）卒後、パナソニック（株） 入社。東京大学「先端知財人材次世代指導者育成プロ グラム」修了。ネットワーク事業（主任） 、デバイス・ 生産システム事業（法務課長） 、教育研究（総括参事）、 教育サービス事業（GM）を経て、独立。経験した国 内・海外の交渉事例に基づき、大学にて、研究・教育 を行うとともに、企業の交渉戦略立案・人材育成への アドバイスとベンチャー企業の育成支援を行う。 東京大学大学院非常勤講師、慶應義塾大学大学院非常 勤講師・客員研究員、 （株）グリア顧問、日本知財学 会正会員・知財学会誌企画/編集委員、他 著書に、『売り言葉は買うな！ビジネス交渉の必勝 法』、『ビジュアル解説 交渉学入門』 （共著、日本経 済新聞出版社）、『新・特許戦略ハンドブック』（共 著、商事法務）など。 【日経ビジネスONLINE】 「落としどころ探し」 メ デでいいのか？マネージャーのためのビジネス交 ィ ア渉学 掲 載： ■ 田中 康之 氏 現 職 ： 金沢工業大学大学院 知的創造システム専攻 客員 教授 株式会社 推進部 略 TBS テレビ 編成制作局メディアライツ 担当部長 歴 ： 同志社大学商学部卒業後、石油会社勤務を経て株式会 社東京放送（ＴＢＳ）に入社。テレビ営業局、事業局 でコンテンツのマルチユース事業に携わり、現在に至 る。 金沢工業大学大学院工学研究科知的創造システム専 攻修士課程修了、修士（工学） 。東京大学大学院新領 域創成科学研究科人間環境学博士後期課程修了、博士 （環境学） 。 現職では、主にコンテンツのライツマネジメント業務 に従事。金沢工業大学大学院 で「法務リスクマネジメント」講座を受講して交渉学 に触れ、以後交渉学の研究と 普及活動に参加。 著作権法学会正会員、日本工業所有権法学会正会員、 日本知財学会正会員。青山学院大学法学研究科附置ビ ジネスロー・センター特別研究員 メディア掲載： ・『－映画／アニメ／音楽／ゲーム／放送／出版…… 業界で生き抜くための－ コンテンツ業界の新国家資格［知的財産管理技能検 定 コンテンツ専門業務］が すべてわかる本』 知的財産教育協会 監修／アップロード知財教育総 合研究所 編 ・【 国 家 試 験 知 的 財 産 管 理 技 能 検 定 】 Contents Business Expert interview コンテンツ業界で最先端を歩むキーパーソンに聞 く ～コンテンツ業界の今後と知的財産を学ぶ意義～ 第 5 回「コンテンツ産業再興の鍵を握るのは、知財 がわかるプロデューサー」 【参 考 文 献 】 本研修は、書籍を用いて行う研修ではありませんが、ご興味のある方は、以下の文献を読まれることをお勧め致 します。 ● “交渉学の基礎” 「ビジュアル解説 交渉学入門」 - 一色 正彦 (著)、田村 次朗 (著)、隅田 浩司 (著) 日本経済新聞出版社 ※米国ハーバード大学の研究に基づく交渉学を日本人向けに分かり易く解説した理論書。 ●”ビジネス交渉の実務” 「売り言葉は買うな！ビジネス交渉の必勝法」 - 一色 正彦（著）、高槻 亮輔（著） 日本経済新聞出版社 ※ビジネス交渉の事例や交渉学の学習・活用方法を４３のエピソードを交えて紹介した実務書。 ● 会社設立の実務” 「日経文庫 会社のつくり方」～成毛流「起業心得」～ - 成毛 眞 (著) 日本経済新聞出版社 ※元マイクロソフト日本法人CEOの著者が、会社設立の方法、起業のメリット・デメリットをバランスよく解説した 実務書。 ● “ファイナンスの実務” 「起業ファイナンス」 - 磯崎 哲也（著） 日本実業出版社 ※公認会計士の著者が、資本政策の方法、企業価値の考え方などを分かり易く解説した実務書。
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