Matakuliah : Pengantar Pemasaran
Tahun : 2009
Pasar Konsumen dan perilaku
pembelian konsumen
Pertemuan 5
Buku 1 Hal: 156-189
Learning Objective
•
•
•
•
Mendefinisikan pasar konsumen
Menyebutkan faktor utama perilaku pembelian
Mendefinisikan jenis perilaku keputusan pembelian
Menggambarkan proses adopsi
Bina Nusantara
Perilaku Pembelian Konsumen
(Consumer Buyer Behavior)
• Adalah perilaku pembelian konsumen akhirperorangan dan rumahtangga yang membeli barang
dan jasa untuk konsumsi pribadi
• Pasar konsumen: Semua individu dan rumah tangga
yang membeli atau mendapatkan barang dan jasa
untuk konsumsi pribadi.
Bina Nusantara
Model Perilaku Pembeli
Pemasaran dan Rangsangan lain
Kotak Hitam Pembeli
_________________________________
__________________
Pemasaran
Rangsangan lain
Karakteristik Pembeli
Produk
Harga
Tempat
Promosi
Ekonomi
Teknologi
Politik
Budaya
Proses
pembeli
Bina Nusantara
keputusan
Respons Pembeli
___________________
Pilihan produk
Pilihan merek
Pilihan penyalur
Waktu pembelian
Jumlah pembelian
Karakteristik yang Berpengaruh
terhadap Perilaku Konsumen
Budaya
Sosial
Budaya
Kelompok
Referensi
Sub Budaya
Keluarga
Pribadi
Usia & tahap
siklus hidup
Motivasi
Pekerjaan
Persepsi
Situasi Ekonomi
Gaya Hidup
Kelas Sosial
Bina Nusantara
Peran & Status
Psikologis
Kepribadian &
Konsep diri
Pembelajaran
Kepercayaan &
sikap
Budaya & Sub Budaya
• Budaya: kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan,
dan perilaku yang dipelajari oleh anggota
masyarakat dari keluarga dan institusi penting
lainnya
• Sub budaya: Kelompok masyarakat yang berbagi
sistem nilai berdasarkan pengelaman hidup dan
situasi yang umum
Bina Nusantara
Kelas Sosial
• Adalah pembagian yang relatif permanen dan
berjenjang dalam masyarakat dimana anggotanya
berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama
• Kelas Sosial:
- Kelas Atas
- kelas Menengah
- Kelas Pekerja
- Kelas Bawah Tinggi
- kelas Bawah rendah
Bina Nusantara
Faktor-faktor Sosial yang berpengaruh
pada perilaku konsumen
• Kelompok: Dua atau lebih orang yang berinteraksi
untuk mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama
• Pemimpin opini: Seseorang di dalam kelompok
referensi yang karena keahlian khusus ,
pengetahuan, kepribadian, atau karakteristik lain
yang dimilikinya mempunyai pengaruh sosial
terhadap orang lain.
• Keluarga: Suami, istri dan anak.
• Peran dan status: sebagai anggota keluarga, club,
organisasi
Bina Nusantara
Gaya Hidup
• Pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam
kegiatan, minat, dan pendapatnya
• Pengukuran dimensi AIO:
- Activities (Kegiatan): Pekerjaan, hobi, belanja,
olahraga, acara sosial.
- Interest (minat): makanan, pakaian, keluarga,
rekreasi.
- Opinion (pendapat): tentang diri sendiri, masalah
sosial, bisnis, produk.
Bina Nusantara
Kepribadian
• Karakteristik psikologi unik seseorang yang
menyebabkan respons yang relatif konsisten dan
bertahan lama terhadap lingkungan orang itu sendiri.
• Lima karakteristik perilaku kepribadian Merek:
- Sincerity: membumi, jujur, sehat, ceria
- Excitement : berani, bersemangat, imajinatif, dan
modern.
- Competence: dapat diandalkan, cerdas, dan sukses.
- Sophistication: kelas atas & menarik
- Reggedness: petualang sejati & tangguh
Bina Nusantara
4 faktor psikologis Utama
• Motif: kebutuhan yang mendorong seseorang untuk
mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut
• Persepsi: Proses memilih, mengatur,
menginterpretasikan informasi untuk membentuk
gambaran yang berarti
• Pembelajaran: Perubahan dalam perilaku yang timbul
dari pengalaman
• Keyakinan: Pikiran deskriptif tentang sesuatu
• Sikap:Evaluasi, perasaan, & tendensi yang relatif
konsisten dari seseorang terhadap objek atau ide
Bina Nusantara
4 Type Perilaku Pembelian
Keterlibatan tinggi
Perilaku Pembelian Kompleks
Banyak perbedaan
antarmerek
Sedikit perbedaan
antarmerek
Bina Nusantara
Perilaku pembelian pengurangan
sisonansi
Keterlibatan rendah
Perilaku pembelian yang
mencari keragaman
Perilaku Pembelian Kebiasaan
Proses Keputusan Pembeli
Pengenalan
kebutuhan
Bina Nusantara
Pencarian
Informasi
Evaluasi
Alternatif
Perilaku Pasca
Pembelian
Keputusan Pembeli Produk Baru
• Produk Baru: Barang, jasa atau ide yang dianggap
baru oleh sejumlah pelanggan potensial
• Proses Adopsi: Proses mental yang harus dilalui
seseorang mulai dari ketika pertama kali mendengar
tentang inovasi sampai adopsi akhir
Bina Nusantara
Proses Adopsi
• Kesadaran: konsumen menyadari ada produk baru
tetapi kurang informasi
• Minat: Konumen mencari informasi produk baru
• Evaluasi: Konsumen mempertimbangkan mencoba
produk baru merupakan tindakan masuk akal
• Mencoba: Konsumen mencoba produk baru skala
kecil untuk meningkatkan estimasinya tentang nilai
produk
• Adopsi: Konsumen memutuskan untuk memakai
produk baru secara penuh & teratur
Bina Nusantara
Karakteristik yang berpengaruh pada
Tingkat Adopsi Inovasi
• Keunggulan relatif: inovasi tampak mengungguli
produk yang ada
• Kesesuaian: inovasi memenuhi nilai & pengalaman
konsumen potensial
• Kompleksitas: inovasi sulit dipahami atau digunakan.
• Dapat dibagi: inovasi dapat dicoba pada basis
terbatas
• Kemampuan Komunikasi: hasil penggunaan inovasi
dapat diteliti atau digambarkan kepada orang lain
Bina Nusantara

download

download