close

Enter

Log in using OpenID

41 savjet za upješno poslovanje

embedDownload
22 činjenice koje svaki privatni poduzetnik mora znati …
Iako je poznata činjenica da više od 80 % privatnih
poduzeća propada u drugoj godini poslovanja, tajna
uspjeha je svima jasna i dostupna. Pitamo se zašto je
to tako? Ako postoji lista jasnih i kratkih uputa kako
se ponašati i što raditi, zašto 8 / 10 privatnih
poduzetnika propada? Većina ljudi u „ poduzetničke
vode“ ulazi krivih razloga. Bilo da se radi o želji da se
zaradi više novaca ili jednostavno nema više izbora, prosječan poduzetnik čim započne posao
„srlja“ u provaliju…
Poznata izreka kaže: Tko ne uspije u planiranju svoga uspjeha, planira svoj neuspjeh…
Upravo sam otkrio tajnu uspjeha u privatnom poslu i ona se zove plan. Pokušajmo taj plan
usporediti sa primjerima iz života:

Kuhanje: Što ćete dobiti ako krenete raditi neki kolač bez recepta i svih sastojaka,
samo zato što vam se svidio kad ste ga jeli u slastičarnici ?

Putovanje: Pozvani ste u „Doha-u“ na vrlo važan sastanak. To je jedina informacija
koju imate
Jednake su vam šanse da ćete dobiti isti ili jednako dobar kolač ili stići na vrijeme na
sastanak, kao i onome tko pokuša raditi privatni posao bez plana..
Ne želim reći da su svi poduzetnici „ko guske u magli“ i da je nemoguće uspjeti u privatnom
poslu. Ono što želim reći da morate planirati svoj posao prije nego što ga započnete.
Probajte se zamisliti u nekoj od ove dvije situacije. Kupili ste sastojke i počeli ste raditi kolač
na osnovu „instinkta“ . Što mislite koje su šanse da ćete uspjeti iz prve? 50 % ? 20 % ? 10 %,
ili čak i manje ?
www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com
Koji je sljedeći korak ? Pretpostavljate što je pošlo krivo i to pokušavate popraviti.
Kupujete nove sastojke, radite ponovno isti postupak, opet neuspjeh.
Mijenjamo sastojke, ponavljamo postupak, isti rezultat.
Odabiremo iste sastojke, dodajemo one koje mislimo da nedostaju, mijenjamo postupak.
Ponavljamo postupak dok:
o 1. Ne dobijemo ono što želimo ili
o 2. Odustanemo
Evo još bolji primjer:
Netko vam donese sef koji je zaključan. Kaže vam da unutra ima dovoljno novaca da možete
živjeti raskošno čitav život. Imate samo jedno pitanje da mu postavite. Koje bi to pitanje bilo
?
-
Gdje je ključ ili koja je lozinka za otvaranje … ( budite iskreni prema sebi, jeli vam to
prvo palo na pamet?)
Jednako koliko bi vam recept pomogao i ubrzao vaš put od kupnje sastojaka do uživanja u
omiljenom kolaču, toliko bi vam i dobar plan ubrzao put od početnika do uspješnog
poduzetnika.
www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com
Evo 22 činjenice koje morate znati ako želite uspjeti kao privatni poduzetnik
1. Morate imati jasnu sliku što želite
Ako znate zašto želite raditi to što radite, ako imate jasnu sliku onoga što želite postići sa
svojim poslom, budite sigurni da ćete to i postići. Ako imate veliko zašto, lako ćete naći način
da riješite problem. Ako vaše zašto (razlog zašto se bavite s tim poslom) nije veliko i važno,
već kod prvog problema ćete to iskoristiti kao „izliku“ da opravdate svoj neuspjeh.
2. Ne miješajte mi se u posao
Jedna od važnih stvari za posao je da ne dopustite „bližnjima“ da vam se miješaju u posao.
Imati kritičare je dobro, još bolje je ako možete prihvatiti svaku kritiku i razmisliti o tome ali,
ako prihvaćate svačije mišljenje i radite po svačijim željama na sigurnom ste putu prema
propasti. Jedino mišljenje koje vas zanima je mišljenje vašeg kupca. Odredite svoju nišu i
odredite tko je vaš kupac. Ako želite zadovoljiti sve, završit ćete tako da nećete zadovoljiti
nikoga.
3. Zapošljavanje krivih ljudi
Pogledaj stavku 3. Ako zapošljavate obitelj i prijatelje na sigurnom ste putu da napravite
problem, poslovni i privatni. Odabir zaposlenika morate napraviti isključivo na osnovu
kompetencija i „unutarnjeg glasa“. Ako niste sigurni dali je neka osoba dobra za radno
mjesto koje nudite, vjerujete samo sebi. Ako vam „unutarnji glas“ govori da nešto nije u
redu, prije ili kasnije ćete otkriti da ste bili u pravu. Ako morate otpustiti nekoga, učinite to
kratko i jasno. Zapošljavajte ljude brzo, a otpuštajte još brže.
4. Morate znati kako istraživati potencijalne kupce i posao s kojim se bave
U vrijeme interneta, većina podataka je udaljena samo nekoliko „klikova“ od vas i dostupna
je svima. Iskoristite pretragu da saznate što više o svom kupcu, jer što bolje poznajete svog
kupca to ćete mu lakše prići i prezentirati svoj proizvod ili uslugu. Isto tako, temeljita
pretraga vam može sačuvati jako puno novaca kod poslovanja sa rizičnim klijentima.
www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com
5. Morate znati kako prepoznati pravog kupca
Mnogi privatni poduzetnici gube jako puno vremena i energije „trošeći“ se na krivim
kupcima. Neki ljudi su ugodni i super vam je s njima provoditi vrijeme. Neki „imaju priču“ pa
vas drže zainteresiranima. Neki obećavaju „čudesa“ u budućnosti. Ono što morate znati jeste
da je ključno za vaš posao da nađete kupca koji će danas kupiti vaš proizvod. Klasificirajte i
kvalificirajte svoje kupce, usmjerite pažnju na one koji su spremni kupiti i investirati danas.
6. Morate znati kako uspostaviti kontakt sa potencijalnim klijentom
Većina poduzetnika se „boji“ izaći tamo vani ispred živog čovjeka i obećati mu svoj proizvod
ili uslugu u zamjenu za njegove novce ? Možda ste povučeni kao osoba, ali kao poduzetnik
morate naći način da privučete pozornost na sebe i svoj proizvod ili uslugu. Ako vjerujete u
ono što prodajete i predstavljate, pokažite to cijelom svijetu. Velika većina ljudi se „zgražava“
od pojma „prodaja“, ali ako stvarno vjerujete u ono što radite, ne morate prodavati. Kako to
mislim? Pa, jeste li ikada preporučili film, restoran ili caffe nekome samo zato što ste vi bili
oduševljeni? E pa, tako se ponašajte sa svojim proizvodima.
7. Poduzetnik ne priča, on pita
Kaže se da nije potrebna prevelika inteligencija kako bi ste neprestano „blebetali“. Većina
poduzetnika prilikom prodajnog sastanka, radi ono što najbolje zna. Priča o sebi i svom
proizvodu ili usluzi. Ono što morate znati jeste da, onaj tko postavlja pitanja, upravlja
razgovorom i rezultatom. Zamislite da ste na kazališnoj sceni u potpunom mraku i da imate
samo jedan reflektor. Napišite prodajni scenarij tako da je svjetlo „usmjereno“ na vašeg
klijenta više od 70 % vremena. Klijent je „zvijezda“, a vi režiser.
8. Imate dva uha i jedna usta…
Pravi prodavač mora znati kako usmjeravati prodajni razgovor dobro sročenim pitanjima.
Ako pustite klijenta da priča, upravljan vašim pitanjima, dobit ćete uvid u njegove potrebe i
ono što možete ponuditi kako bi te potrebe bile zadovoljene. Zapamtite, klijent ne kupuje
nešto zato što vi to imate nego zato što on to treba.
www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com
9. Kako pratiti trendove i sezone?
U svakom poslu postoje sezone i trendovi. Pravi poduzetnik mora biti u mogućnosti pratiti
sezonska kretanja, ali i predvidjeti trend. Jednako je i sa „ciklusom kupnje“ za svakog klijenta.
Ako ne prodajete robu za svakodnevno korištenje, morate „kultivirati“ ili održavati kontakt
sa svojim kupcima i u vrijeme kada ne trebaju vaš proizvod ili uslugu…
10. Ne znači, ne … Kako prepoznati kada netko nije zainteresiran?
Postoje desetke načina na koje možete saznati da li je kupac zainteresiran za ono što nudite,
ali ovdje neću govoriti o kupcu nego o vama. Najveći problem kod privatnog poduzetnika je
to što je u mogućnosti sam sebe zavarati. Radilo se o egu, potrebi, želji, nadi ili nečemu
petom, poduzetnici često znaju „čekati“ da se kupac odluči, iako duboko u sebi znaju da su
male šanse da će se to dogoditi.
11. Kako prepoznati potrebu koju kupac ima?
Ako Vam kupac dođe u radnju i traži električnu bušilicu. Što on ustvari treba ? Možda je to
netko tko voli bušilice, ali velika je vjerojatnost da mu treba „rupa“. Isto tako, ako vas netko
traži uslugu da mu izbušite rupu u zidu, dali on stvarno želi rupu u zidu ili tu želi objesiti sliku
koja za njega ima neko značenje. Poduzetnik mora znati prepoznati potrebu koju kupac ima i
sve što stoji iza te potrebe. U 95 % slučajeva iza svake potrebe postoji emocija koja upravlja
odlukom o kupnji.
12. Kako neutralizirati „neprijatelja“ ili konkurenciju?
Jako je važno znati da u rat sa konkurencijom ne idete sa pričom o njima nego o sebi.
Napravite svoju Jedinstvenu Prodajnu Ponudu i ne brinite se. Ako ste dovoljno jedinstveni u
svojoj ponudi kupac vas neće moći usporediti sa konkurencijom. Ako dobro istražite potrebe
kupca i ponudu konkurencije, naći ćete svoju nišu u kojoj možete napravite razliku. Nikako
ne smijete „pljuvati“ po konkurenciji, to govori puno o vama kao poduzetniku, ali i kao
čovjeku.
www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com
13. Kako odgovarati na prigovore?
Iskreno, Vam moram reći da obožavam ovo pitanje i toliko se „stručnjaka“ bavi s ovim
pitanjem, ali nitko još nije glasno rekao ono najvažnije. Ako vam kupac uputi prigovor, to
znači da je zainteresiran za kupnju. Onaj kupac koji se složi sa svim što ste rekli u 95 %
slučajeva, neće kupiti proizvod. Ako dobijete prigovor, vaš posao nije da pobijedite u
pregovaranju, nego da kupcu objasnite kakvu će korist on imati ako kupi od vas.
14. Kako izgraditi povjerenje?
Od početka svijeta i vijeka pa i danas, povjerenje ili kredibilitet koji ste izgradili na tržištu će
uvelike odlučivati koliko ćete biti uspješni kao poduzetnik. Kredibilitet se mora zaraditi kroz
upornost, postojanost i integritet, koje morate prakticirati svaki dan. Vjerujte u svoj posao,
svoj proizvod i u to da želite pomoći svom klijentu da ostvari ono što on želi. Ako pomognete
dovoljnom broju ljudi da postigne ono što oni žele, garantiram vam da ćete i vi postići ono
što želite.
15. Kako oduševiti svoju publiku?
Ako želite uspjeti u privatnom poslu morate dati više nego prosječan čovjek. Svaka vaša
prezentacija i obraćanje klijentima mora nositi poruku, a ta poruka mora biti prenešena tako
da zaokupi pozornost onoga kome je upućena. Jedini način da to postignete bez korištenja
magičnih trikova ili drugih talenata je da iskoristite maksimalnu životnu energiji kako bi
izgradili veliki entuzijazam za to što radite. Prije svakog sastanka, zapitajte se: koliko energije
osjećam u ovom trenutku od 1 do 10. Ako je odgovor manji od 7, dajte sve od sebe da
odglumite barem 8-8,5 jer je to jedini način da pokažete kupcu da vam je stalo do njega i
vašeg odnosa.
www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com
16. Kako prepoznati „zeleno svjetlo“ za kupnju?
Pravi prodavač i poduzetnik mora znati prepoznati „signale“ koje mu klijent daje i biti
spreman zaključiti posao i svakom trenutku. Za uspjeh u zaključenju posla važan je „timing“
jer ako ne prepoznate trenutak kada je klijent spreman za kupnju može vam se dogoditi da
„pretjerate“ i odbijete klijenta…
17. Kako zaključiti posao ?
Postoji više od 120 načina i tehnika za zaključivanje posla ili prodaje. Do prije 15 tak godina, a
kod nas još i danas prodavači su koristili razno-razne tehnike manipulacije kako bi „natjerali“
klijenta da zaključi posao. Tehnike kao što je „NLP“ su bile toliko učinkovite da u Americi
postoji zakon koji omogućava da kupac vrati proizvod i dobije povrat novaca u roku od 72
sata od kupnje. Ako ste sve faze prodaje odradili kako treba, otkrili potrebe koje klijent ima i
prezentirali rješenje za njegov problem, dovoljno je sa ga pitate da li je to ono što traži i hoće
li to kupiti?
18. Tajna je u dugogodišnjem prijateljstvu
Naravno, nakon što ste uspjeli i opstali na tržištu duži niz godina, možete se pohvaliti s tim da
imate dobar odnos sa svojim klijentima. Zadatak da razvijete dobar odnos sa svojim kupcima
je ujedno i tajna opstanka i uspjeha u poslu. Povjerenje svojih kupca možete steći samo ako
radite u njihovu korist i imate vrhunsku izvedbu. Jako je važno znati da je akvizicija novog
kupca u odnosu na starog (onoga tko je već jednom kupio) do 20 puta veća. Odnosno na
svaku kunu koju ćete uložiti da zadržite postojećeg kupca, morate uložiti 20 kuna da nažete
novog kupca…
19. Kako postići da te zaposlenici prate?
Iako se očekuje od poduzetnika da sam obavi većinu posla, sa povećanjem posla se povećava
i tim zaposlenika. Pravilo je jasno: ponašajte se prema svima onako kako bi vi voljeli da se oni
ponašaju prema vama. Zadovoljan zaposlenik će potrebe vaše firme staviti ispred svojih
potreba i biti vam podrška kada je trebate.
www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com
20. Preporuke, Preporuke, Preporuke
Isto koliko je u poslu s nekretninama važna „lokacija“ u privatnom poslu je važna preporuka
koju ćete dobiti o klijenta. Privatni posao je sam po sebi težak, a preporuka vam olakšava
akviziciju novih kupaca, ubrzava put i štedi novac. Imate klijenta koji je zadovoljan s vama,
vašim proizvodom ili uslugom.? Ako imate klijenta koju voli surađivati s vama. Zamolite ga to
„stavi na papir“ i ovjeri potpisom. Ukoliko to možete, zamolite svoga klijenta da nazove
prijatelja i preporuči vas direktno. Ako vas klijent odbije za preporuku, to znači da nije u
potpunosti zadovoljan i da ima mjesta za popravak vašeg odnosa.
21. Kako ostati „pozitivan“ čak i kada vaši rezultati nisu?
Kada razmišljamo o privatnom poslu, prvo što nam pada na pamet je: sam svoj gazda,
slobodno vrijeme, novac . . . Ali nije uvijek tako lijepo ni ugodno, veliki broj, ako ne i svi
privatni poduzetnici će doći do zida, do problema koji ne mogu riješiti. Uspjeh u privatnom
poslu je jednak broju pokušaja u jedinici vremena. Važno je da naučite nešto od neuspjeha,
shvatite gdje ste pogriješili i smognete snage da nastavite dalje. Ujedno to je i pravi razlog
zašto započinjete privatni posao, vaše zašto. Ako imate veliko zašto, razlog zašto želite biti
privatni poduzetnik, lako ćete naći kako kada dođete do problema. Ako nemate veliko zašto,
odustat ćete, kao i mnogi prije vas.
22. Budite zahvalni
Svaki uspjeh pa i onaj poslovni je ustvari neuspjeh, ako se vi ne osjećate dobro i zadovoljno.
Svaki dan svjedočimo „pričama o uspjehu“ ljudi koji imaju sve ali su ne sretni i ne zadovoljni
privatnim životom. Kako bi bili sretni i zadovoljni moramo vratiti dio zajednici ili društvo koje
nam je dalo sve što imamo.
Ponašajte se prema svima koje poznajete kao prema
„najvažnijem kupcu“ kojeg imate i bit ćete priznati i cijenjeni gdje god da se pojavite.
Razmislite svaki put prije nego susretnete nekoga; kupca, partnera, obitelj, djecu, koliko
energije u ovom trenutku imate. Pokušajte izvući iz sebe maksimalnu razinu pozitivne
energije kako bi je „zračili“ prema onima koji vas okružuju.
www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com
19 stvari koje pravi profesionalni prodavač mora poznavati …
Pravi profesionalni prodavač je savjetnik, osoba koja je tu da pomogne svom korisniku da na
najbolji način iskoristiti proizvod ili uslugu kako bi ostvarila što veći korist za sebe … Pravi
prodavač se ne rađa, on nije genetski predodređen, pravi prodavač se postaje …
Prodaja je samo vještina koji bilo tko može naučiti, a ipak naš školski sistem ne poznaje
prodaju kao važan predmet u formalnoj edukaciji… Da li je prodaja važna ? Očito većina ljudi
misli da nije toliko važna kada je naš školski sistem ignorira … Međutim, postoji i druga
strana kovanice – ona crna i ružnija …
Preko 47 % kompanija propada u prve dvije godine poslovanja, od toga skoro 80 % zbog
nedostatka prihoda i financijskih sredstava … A kako dolazimo do novca ? Možemo ga
posuditi sa kamatom. Možemo dobiti novac od investitora za udio u kompaniji ili možemo
sami uložiti svoju ušteđevinu … To su tri moguća načina i svaki od njih zahtjeva isto – da taj
novac VRATIMO ..
Jedini pravi način dođemo do novca je da plasiramo svoje proizvode i usluge na tržište, a to
možemo samo kroz prodaju … Iz tog razloga vam uz 22 činjenice koje svaki poduzetnik mora
znati poklanjamo i 19 stvari koje svaki prodavač mora poznavati kako bi vam pomogli da
postavite svoj posao i prodajni proces na pravi način i osigurate dobar protok novca i
kvalitetno poslovanje …
www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com
1. Kako istraživati tržište i djelatnost naših korisnika
Ovo je jadan od najvažnijih stvari koje prodavač mora poznavati i koja će osigurati dobar tok
potencijalnih kupaca u vaš „prodajni ljevak“. Dovoljno potencijalnih kupaca će vam dati veću
sigurnost u vašem nastupu jer vam „život“ ne ovisi o osobi koja sjedi preko puta vas nego vas
čeka još mnoštvo drugih koji žele vaš proizvod… Samouvjeren prodavač ima 100 % veće
šanse za prodaju od onoga tko sumnja u svoje sposobnosti ili svoj proizvod.
2. Kako napraviti razliku između dobrih i loših potencijalnih kupaca
Vaš posao je da pronađete kupce koji žele kupiti vaš proizvod, to je jasno. Kada ste to
napravili morate složiti listu prioriteta prema kriteriju – gdje su vam veće šanse za prodaju.
Kada ste to napravili možete započeti prodajni proces, prvo sa onima koji će prije kupiti pa
onda tek sa ostalima. Ako obrnete proces velike su šanse da ćete izgubiti puno vremena,
novca i energije „naganjajući“ krive kupce … Još gore je gubitak samopouzdanja iz istog
razloga.
3. Kako započeti razgovor sa potencijalnim kupcem
Bilo da razgovor započinjete na nekom eventu, na sastanku ili preko telefona, vaš posao je
da zaokupite pažnju i privučete interes sugovornika na sebe i svoj proizvod ili uslugu.. Vaš
posao je da zainteresirate sugovornika, ne da pokušate prodati što imate ….
4. Kako postaviti prava pitanja i potaknuti prodajni proces
Poznajem puno ljudi koji mogu „beskonačno“ čavrljati ali nikako da se pomaknu u procesu..
Na taj način trošite svoje vrijeme ali i vrijeme svoga kupca ili sugovornika… Prodajni razgovor
ne smije trajati više od 45 minuta i ako većinu vremena potrošite na uvod kasnije ćete imati
ogroman pritisak i vrlo vjerojatno pogriješiti zbog tog pritiska.
5. Kako slušati više nego što govorite
Cilj prodajnog razgovora je zainteresirati kupca, privući mu pozornost i pravim pitanjima
otkriti potrebe koje kupac ima … To je oko 75 % prodajnog razgovora, ali još važnije većina
kupaca donosi odluku hoće li kupiti od vas u tom prvom dijelu.. Kako ćete otkriti da li kupac
www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com
ima potrebu za vašim proizvodom ili uslugom ? Pa ako ga pitate i pustite da govori .. Što više
govori do će biti sigurniji da treba to što vi nudite, a vi slušajte pozorno sa ciljem da
produbite razgovor i stvorite bolji odnos …
6. Kako prepoznati prvu priliku
U svakom procesu a posebno u prodajnom postoji vrijeme određeno kada: trebate sijati,
kada trebate žnjati, kada trebate šutjeti a kada možete govoriti .. Ako pogodite pravi ritam,
velike su vam šanse i za prodajni uspjeh..
7. Kako prepoznati da kupac NIJE zainteresiran
Velika većina prodavača se boji priznati da kupac možda nije zainteresiran za ono što
nudimo. Velika većina kupaca će nas držati i slušati što imamo za reći bez namjere da kupe
ono što prodajemo. Nažalost, to se zove pristojno ponašanje … Lakše je sjediti pola sata nego
reći nekome da nismo zainteresirani. Ali pravi prodavač mora prepoznati kada kupac nije
zainteresiran i prestati trošiti resurse na tog kupca ..
8. Kako prepoznati potrebe i probleme koje kupac ima
Vi imate rješenje – to je jasno … Vaš proizvod ili usluga rješava neki problem ili ga olakšava i
vi to znate. Pitanje je da li kupac zna da on ima taj problem i da treba ono što vi prodajete.
Postoji jasna formula od 5 kraka, kako preko 5 lakih pitanja možete osvijestiti potrebu za
onim što nudite i navesti kupca da sam zaključi da treba to što vi prodajete.
9. Kako neutralizirati konkurenciju
E sada, kada ste osvijestili svoga kupca da treba proizvod ili uslugu koju nudite, trebate ga
navesti da to kupi od vas umjesto od vaše konkurencije … Ključ je u istraživanju i poznavanju
sebe, svojih prednosti i mana kao i mana koje vaša konkurencija ima. Nemojte nikada
„pljuvati“ po konkurentima ali na pozitivan način dajte do znanja da vi imate određene
prednosti.
www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com
10. Kako presresti prigovore
Prigovori su normalan dio prodajnog procesa i ne treba ih se bojati, dapače treba ih dočekati
sa odobravanjem. Često se kaže, ako kupac nema prigovora to znači da nije zainteresiran za
vaš proizvod… Zapamtite, velika većina kupaca odlučuje hoće li kupiti u prvom dijelu
prodajnog procesa, u fazi prigovora samo pregovara o uvjetima kupnje – to je potpuno
normalno. Pravi prodavač zna kako izbjeći ali i kako prihvatiti prigovor i iskoristiti ga za svoju
prednost.
11. Kako izgraditi povjerenje
Često znam reći da je prodavač profesionalac tek kada se ponaša profesionalno, a to znači:

Fokus na kupca i njegove potrebe

Autoritet

Jasna slika koristi koju kupac ima

Pozitivna očekivanja
Prodavač se mora ponašati kao liječnik i raditi u najboljoj koristi za svoga kupca, kao što
liječnik radi u najboljoj koristit za svoga pacijenta bez obzira tko je on …
12. Kako zaokupiti pozornost
Nema ništa zaraznije od Entuzijazma i ničega privlačnijeg od Energije koje zračimo svaki dan.
Entuzijazam je zarazan i ako ga prodavač pokazuje u dovoljnoj količini, vrlo brzo će ga
prenijeti na potencijalnog kupac i uvući ga u svoju priču .. Prije svakog sastanak razmislite
koliko energije imate od 1-10 i potrudite se da zračite minimalno 8/10 ako želite ostaviti
dobar dojam na kupca ..
13. Kako „osjetiti“ kada je kupac spreman kupiti
Jedna od najvećih grešaka koje prodavači rade je da previše pričaju, čak i kada je kupac
spreman kupiti i završiti proces oni nastavljaju sa prezentacijom karakteristika i mogućnosti.
To se zove „oversales“, a nastaje iz razloga što čovjek može izgovoriti oko 150 riječi u minuti
a procesuirati oko 800 riječi u minuti, i dok mi pričamo, kupac može odlutati sa mislima i
razmišljati gdje još može kupiti ono što mi nudimo.
www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com
14. Kako zaključiti prodaju
Postoji više od 100 tehnika za zaključivanje prodaje i većina njih su „čista manipulacija“ ali
postoji i 20 tak pravih koje koriste kupcu. Vi kao profesionalac imate obvezu pomoći kupcu
da donese odluku, ako to napravite na pravi način kupac će vas vidjeti kao savjetnika a ne
prodavača i osigurat ćete dugoročnu suradnju.
15. Kako osigurati dugoročnu suradnju
Odgovor na ovo pitanje leži upravo u prethodnom savjetu, ako se ponašate kao savjetnik i
pomognete korisniku da donese odluku kada je važno i riješi problem to je odlična osnova za
dugoročnu suradnju ..
16. Kako osigurati podršku unutar kolektiva
Sam prodavač ne može napraviti sve i uvelike ovisi o kolegama i suradnicima unutar svoje
firme. Ovo zna biti veliki kamen spoticanja i veliki problem za prodavača. Vrlo često su
prodavači plaćeni kroz provizije i bonuse i to ih zna malo „ponijeti“ da se osjećaju važno ili
važnije od ostalih. Činjenica jeste da ako prodavač ne proda i naplati da nitko drugi u
kompaniji neće imati prihode, ali i to da su svi ljudi u procesu važni i da prodavač mora znati
pokazati koliko to cijeni i tako osigurati podršku za nesmetan rad.
17. Kako dobiti preporuku
Preporuka je izuzetno važan dio prodajnog razgovora i procesa jer sa preporukom završava
jedan i započinje drugi proces … Ako gledamo financijski, ako za akviziciju svakog novog
kupca morate potrošiti 10 kn, ako ste dobili preporuku daj trošak je samo 1 kn, a šanse za
prodaju su vam oko 70 % veće .. Jednako je važno kako dobiti preporuku kada zaključite
prodaju ali i kada ne zaključite prodaju.
www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com
18. Kako ostati pozitivan kada „brojke“ nisu na vašoj strani ..
Prodaja je vrlo težak posao i psihički umara čovjeka… Prodajna konverzija je oko 30 %, a to
znači da će vam svaka treća osoba kojoj ponudite svoj proizvod i ODBITI.. Morate znati da ne
odbija vas nego ono što nudite i da to nije osobno ( ponekad i jeste) i morate znati se nositi
sa tim.. Postoji niz tehnika koje vam mogu pomoći da dostignete ispravan mentalni sklop.
19. Kako biti zahvalan
Prodajni uspjeh, pa i svaki uspjeh nema previše smisla ako ne dobijete zahvalnost i zasluge
koje zaslužujete, ali kako pokazati zahvalnost svome korisniku na pravi način. To je tajna koja
će vam osigurati veću prodajnu konverziju, efikasnost i dugoročnu suradnju. Veća efikasnost
i dugoročna suradnja su garancija za vaš prihod i vaš dobar život… Kao i kod primanja
poklona, reakcija mora biti primjerena – a što primjereno znači znate samo vi i osoba kojoj
zahvaljujete..
Zapamtite: Ako ne plasirate svoj proizvod na tržište, ne pronađete korisnika koji će prihvatiti
taj proizvod i ne osigurate transakciju novaca za vaš proizvod – vaš posao nema smisla,
nažalost to znači da imate skup hobi, a ne privatni posao ..
Je često opisujem svoj posao poslovnog savjetnika i prodavača kao: uslugu svojim kupcima i
pomoć da naprave najbolju izbor, najsigurniju odluku, da im pomognem da na najbolji
mogući način iskoriste moj proizvod ili uslugu kako bi osigurali sebi najveću moguću korist.
Toliko od mene, dao sam vam 41 savjet kako voditi vlastiti posao i biti dobar prodavač kako
bi osigurali redovan prihod i dobar život za sebe i svoje najbliže … Pokazao sam vam ŠTO
morate napraviti, a KAKO možete sami pokušati saznati ili možete kupiti naš IPS SISTEM za
automatizaciju prodaje i sve ovo naučiti u manje od 60 dana, sa garancijom povrata novca u
roku od 180 dana …
Provjerite na www.mariviam.com ili nam se javite putem e-maila: [email protected]
Pozdrav i sretno ..
www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com
Author
Document
Category
Uncategorized
Views
1
File Size
987 KB
Tags
1/--pages
Report inappropriate content