46
Silver Management Trainer
Σενάριο
ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΩΝ
0.- ΕΙΣΑΓΩΓΗ.................................................................................................................................3
1.- ΕΤΑΙΡΙΕΣ...................................................................................................................................3
2.- ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ.....................................................................................................................4
3.- ΠΡΟΪΟΝΤΑ................................................................................................................................5
4.- ΑΓΟΡΕΣ....................................................................................................................................6
5.- ΔΗΜΟΓΡΑΦΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ (ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ)..............................8
6.- ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ.................................................................................................................8
7.- ΧΟΝΔΡΕΜΠΟΡΟΙ.....................................................................................................................9
8.- ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΦΥΣΙΚΗ ΔΙΑΝΟΜΗ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (LOGISTICS).......................10
9.- ΕΦΟΔΙΑΣΤΙΚΗ ΑΛΥΣΙΔΑ ΦΥΣΙΚΗΣ ΔΙΑΝΟΜΗΣ (LOGISTICS)..............................................13
10.- ΜΕΤΑΦΟΡΑ ΑΠΌ ΤΟ ΕΡΓΟΣΤΑΣΙΟ ΠΡΟΣ ΤΑ ΚΕΝΤΡΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ...................................14
11.- ΚΕΝΤΡΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΥΠΟ ΤΗΝ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΤΩΝ ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΩΝ.............................16
12.- ΜΕΤΑΦΟΡΑ ΑΠΌ ΤΑ ΚΕΝΤΡΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΠΡΟΣ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΥΣ...................................17
13.- ΔΥΝΑΜΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ..........................................................................................................19
14.- ΤΙΜΕΣ....................................................................................................................................20
15.- ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ..........................................................................................................................20
16.- ΚΑΛΥΨΗ...............................................................................................................................22
17.- ‘ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ’ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ.......................................................................22
18.- ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ.....................................................................................................24
19.- ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ ΣΤΑ ΣΗΜΕΙΑ ΠΩΛΗΣΗΣ...................................................................................26
20.- ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΙ.....................................................................................................................26
21.- MERCHANDISING – ΧΩΡΟΣ ΡΑΦΙΟΥ..................................................................................27
22.- ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΕΣ ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΕΙΣ..........................................................................................30
23.- ΑΜΕΣΑ ΚΟΣΤΗ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ...............................................................................................32
24.- ΓΕΝΙΚΑ ΕΞΟΔΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑΣ.............................................................................................32
25.- ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΕΤΟΣ - ΠΕΡΙΟΔΟΙ........................................................................................33
26.- ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΑ ΤΑΜΕΙΑΚΑ ΔΙΑΘΕΣΙΜΑ..........................................................34
27.- ΔΑΝΕΙΑ ΚΑΙ ΤΑΜΕΙΑΚΑ ΔΙΑΘΕΣΙΜΑ (ΤΑΜΕΙΟ)....................................................................35
28.- ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΟΜΙΚΕΣ ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ...............................................................................36
29.- ΙΣΟΤΙΜΙΑ ΣΥΝΑΛΛΑΓΜΑΤΟΣ...............................................................................................37
30.- ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΧΡΗΣHΣ ΚΑΙ ΙΣΟΛΟΓΙΣΜΟΣ............................................37
31.- ΖΗΤΗΣΗ................................................................................................................................38
32.- ΜΑΚΡΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΙ & ΑΛΛΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ..................................................................39
33.- ΕΡΕΥΝΕΣ ΑΓΟΡΑΣ...............................................................................................................40
34.- ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ..........................................................................................................................43
2
0.- ΕΙΣΑΓΩΓΗ.
Σας έχουν επιλέξει για να διοικήσετε μία εταιρία γαλακτοκομικών προϊόντων που εδρεύει στην
Ευρωπαϊκή Ένωση. Η εταιρία μπορεί να παράγει γάλα ή/και γιαούρτι. Η εταιρία σας θα πρέπει
να συντάξει ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο Διοίκησης για χρονικό ορίζοντα ενός έτους. Αυτό το
Σχέδιο (Business Plan) παίρνει τη μορφή ενός εγγράφου, του ‘Φύλλου Αποφάσεων’, ενός
συνόλου αποφάσεων που εισάγονται στον Προσομοιωτή. Ο προσομοιωτής MMT46® της
Praxis MMT επεξεργάζεται αυτά τα ‘Φύλλα Αποφάσεων’ και υπολογίζει τα αποτελέσματα που
πέτυχε η κάθε εταιρία, τα οποία στη συνέχεια στέλνονται στους συμμετέχοντες. Η κάθε εταιρία
δεν γνωρίζει τις αποφάσεις και τα αποτελέσματα των άλλων, εκτός από την πληροφόρηση που
μπορεί να αποκτήσει από έρευνες της αγοράς.
Με βάση αυτά τα αποτελέσματα, οι συμμετέχοντες θα πρέπει να επεξεργασθούν ένα νέο
Επιχειρηματικό Σχέδιο Διοίκησης, για τη νέα χρονιά, απ’ το οποίο θα προκύψουν νέα ‘Φύλλα
Αποφάσεων’ που θα ακολουθήσουν την ίδια διαδικασία όπως περιγράφηκε προηγουμένως. Και
ούτω καθεξής.
Ο Διευθυντής της Προσομοίωσης θα ορίσει πόσες φορές (για πόσα εταιρικά έτη) οι ομάδες θα
ετοιμάσουν νέα Επιχειρηματικά Σχέδια Διοίκησης με τις αποφάσεις τους. Στο τέλος ο
προσομοιωτής συγκρίνει τα τελικά αποτελέσματα που έχει πετύχει κάθε ‘εταιρία’ με αυτά των
ανταγωνιστών της. Ο Στόχος της εταιρίας είναι να μεγιστοποιήσει την κερδοφορία της. Ο ρόλος
της κάθε εταιρίας είναι να εφαρμόσει τις γνώσεις και τα κριτήρια που είναι απαραίτητα στις
αποφάσεις της διοίκησης μίας επιχείρησης.
1.- ΕΤΑΙΡΙΕΣ.
Αρχικά οι εταιρίες ξεκινούν από την
ίδια κατάσταση στην έναρξη και για τον
λόγο αυτό έχουν τον ίδιο Ισολογισμό.
Αρχικός
Ευρώ :
Ισολογισμός
εταιρίας
σε
Τα πάγια περιουσιακά στοιχεία αντιστοιχούν στα οικόπεδα, τα κτίρια και τις παραγωγικές
εγκαταστάσεις (εργοστάσια) της εταιρίας.
3
Για όλα τα αριθμητικά δεδομένα σ’ αυτό το έγγραφο, ακολουθείται ο πλέον διαδεδομένος
διεθνής τρόπος παρουσίασης, σύμφωνα με τον οποίο οι τελείες διαχωρίζουν τις χιλιάδες και το
κόμμα διαχωρίζει τα δεκαδικά ψηφία. Στις αποφάσεις όπου χρησιμοποιούνται δεκαδικοί, ο
προσομοιωτής δέχεται έως δύο δεκαδικά ψηφία.
2.- ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ.
Υπάρχουν τρεις αγορές, που αντιστοιχούν σε τρεις περιοχές, οι οποίες αναφέρονται σαν Α, Β και
Υ. Οι Αγορές Α και Β είναι δύο χώρες της Ευρωπαϊκής Ένωσης και επομένως, χρησιμοποιούν
ένα κοινό νόμισμα, το Ευρώ. Η Αγορά Υ είναι μια περιοχή μίας χώρας του εξωτερικού που
αντιστοιχείται σε μία πολιτεία των Η.Π.Α., της οποίας το νόμισμα είναι το Δολάριο. Συνεπώς,
πριν ληφθούν οι αποφάσεις για κάθε οικονομικό έτος, ο διευθυντής της προσομοίωσης θα
παρέχει τη συναλλαγματική ισοτιμία μεταξύ δολαρίου και ευρώ, στην δεδομένη στιγμή, για τις
εταιρίες που αποφασίζουν να εξάγουν.
Όλες οι ανταγωνιζόμενες εταιρίες έχουν σαν γεωγραφική έδρα στην χώρα Α ή Β, και υπόκεινται
στους κανονισμούς της χώρας τους. Συνεπώς η Κατάσταση Αποτελεσμάτων (κερδών-ζημιών)
και ο Ισολογισμός τους θα παρουσιάζονται σε Ευρώ
Τα δημογραφικά και γεωγραφικά δεδομένα από τις τρεις χώρες είναι τα εξής:
Η κάθε αγορά έχει διαφορετικό κατά κεφαλή εισόδημα, το οποίο μπορεί να αλλάζει κάθε χρόνο.
Ο Διευθυντής της Προσομοίωσης θα παρέχει στους συμμετέχοντες αυτές τις πληροφορίες για
την Α, Β και Υ πριν από κάθε ετήσιο Σχέδιο.
Οι εταιρίες στις αγορές Α και Β δεν έχουν άλλο ανταγωνισμό από αυτόν αναμεταξύ τους.
Αντίθετα, όσες εταιρίες αποφασίζουν να εξάγουν στην αγορά Υ, θα αντιμετωπίσουν εκεί και
τοπικές επιχειρήσεις, εκτός από την ορατή πιθανή δραστηριοποίηση των άλλων
ανταγωνιστικών τους εταιριών (από τις Α και Β). Υποθέτουμε ότι οι επιχειρήσεις αυτές (στην Υ)
συμπεριφέρονται όλες σαν μία όσο αφορά στη στρατηγική λήψης αποφάσεών τους.
4
Στην αγορά Y, όλες οι αποφάσεις που αφορούν χρηματικά ποσά θα εκφράζονται σε ευρώ στα
Φύλλα Αποφάσεων, καθώς ο προσομοιωτής θα έχει ήδη εφαρμόσει την ισοτιμία ανταλλαγής
του δολαρίου που θα ισχύει κάθε στιγμή.
3.- ΠΡΟΪΟΝΤΑ.
Κάθε εταιρία μπορεί να παράγει δύο προϊόντα τα οποία ονομάζουμε L και T. Και τα δύο είναι
προϊόντα μαζικής και συχνής κατανάλωσης στον κλάδο τροφίμων, και οι συμμετέχοντες
μπορούν να τα αναγνωρίζουν σαν γάλα (MiLk) UHT (υψηλής παστερίωσης) και γιαούρτι
(YogurT) αντίστοιχα. Και στις δύο περιπτώσεις, η μονάδα πώλησης είναι το λίτρο.
Το μοντέλο του προσομοιωτή συμπεριφέρεται όπως ακριβώς θα συνέβαινε στην
πραγματικότητα στις ευρωπαϊκές αγορές για τα προϊόντα αυτά, αν και ο σκοπός δεν είναι η
αναλογία αυτή να είναι απόλυτα ακριβής. Το προϊόν L θεωρείται βασικό.
Οι κατά κεφαλή καταναλώσεις, κατά προσέγγιση, για κάθε προϊόν στην έναρξη της
προσομοίωσης, είναι οι εξής :
Είναι προφανές ότι η ζήτηση για τα προϊόντα θα αλλάζει ανάλογα με την στρατηγική και τις
ενέργειες Marketing που πραγματοποιεί η κάθε εταιρία.
Η διεθνής τάση για τις εταιρείες που παράγουν προϊόντα μαζικής κατανάλωσης (τρόφιμα, είδη
καθαρισμού, προσωπικής φροντίδας, κλπ) είναι να μην χρησιμοποιούν την εταιρική επωνυμία
(corporate brand name) για να προωθήσουν τα μεμονωμένα προϊόντα τους. Δηλαδή, δεν
χρησιμοποιούν μια μάρκα-οικογένεια (family brand) για να αναφερθούν στο χαρτοφυλάκιο των
προϊόντων τους. Ο προσομοιωτής αναπαριστά αυτήν τη συμπεριφορά, και τα διαφορετικά
προϊόντα που οι εταιρίες είναι σε θέση να παράγουν και να πωλούν αποτελούν αυτόνομες
μάρκες, που οι καταναλωτές αντιλαμβάνονται σαν ανεξάρτητες. Αυτή η τάση φαίνεται να είναι η
πιο κοινή, αλλά δεν είναι η μόνη.
5
Αναφορικά με την ‘θέση’ των μαρκών (brand positioning, δηλ. την εικόνα του προϊόντος που
θέλει να προβάλει η εταιρία προς τους καταναλωτές), εάν μία εταιρία πουλάει το ίδιο προϊόν σε
δύο ή τρεις αγορές, μπορεί είτε να ακολουθήσει την ίδια στρατηγική ‘θέσης’ σε όλες τις αγορές
ή διαφορετική για κάθε μία αγορά, όπως και στην πραγματικότητα.
Τα δύο γαλακτοκομικά προϊόντα έχουν μακρά διάρκεια ζωής στο ράφι και αυτό που μένει σαν
απόθεμα στο τέλος μίας περιόδου (οικονομικού έτους) είναι το πρώτο που θα πουληθεί την
επόμενη. Σε κάθε περίπτωση, τα αποθέματα δεν αλλοιώνονται με τον χρόνο αν δεν πουληθούν
και δεν ρευστοποιούνται.
4.- ΑΓΟΡΕΣ.
Οι στάσεις και οι συμπεριφορές των καταναλωτών έχουν άμεση σχέση με την αγοραστική τους
δύναμη, που ορίζεται ως το κατά κεφαλήν εισόδημα στην κάθε αγορά.
Όσον αφορά τις διάφορες αγορές, τα προϊόντα L και Τ συμπεριφέρονται ως εξής:
Το L, κατά την έναρξη της επιχειρηματικής δραστηριότητας, είναι ένα βασικό προϊόν και η αγορά
είναι απόλυτα ώριμη και στις τρεις χώρες : Α, Β και Υ. Η κατάσταση αυτή θα συνεχιστεί καθ’ όλη
τη διάρκεια της προσομοίωσης.
Το Τ, στην αρχή, ήδη εισήχθη (λανσαρίσθηκε) στην αγορά Α, και έχει σημαντικές δυνατότητες
ανάπτυξης. Είναι άγνωστο στην αγορά Β, έτσι και το προϊόν και η μάρκα (brand) θα πρέπει να
παρουσιασθούν εκεί (να λανσαρισθούν). Οι εταιρίες που συμμετέχουν και επιθυμούν να
εισέλθουν στην αγορά αυτή θα πρέπει να το οδηγήσουν σε ωριμότητα. Αυτό μπορεί να
επιτευχθεί ακόμη και κατά το πρώτο έτος, αν ενεργήσουν σωστά, δεδομένου ότι οι τοπικές
συνθήκες είναι ευνοϊκές για την ανάπτυξη αυτή.
Στην αγορά Y, το T είναι ήδη σε στάδιο ωριμότητας, στην αρχή της προσομοίωσης, που έχει
επιτευχθεί από τις εγχώριες εταιρίες.
Και στις δύο αγορές Α και Β
υπάρχουν τρία κανάλια διανομής
που θα ονομάσουμε T, S και G.
Στην αγορά Υ, υπάρχει μόνο ένας
τύπος καναλιού, το G. Ο αριθμός
των σημείων πώλησης για κάθε
κανάλι είναι όπως αναφέρεται
στον παρακάτω πίνακα:
6
Κάθε μία από τις 3 χώρες αποτελείται από περιφέρειες (περιοχές) που απαιτούν την ίδρυση
γραφείων (υποκαταστημάτων)πωλήσεων, κατά τέτοιο τρόπο ώστε να απαιτούνται 6 γραφεία για
την Α, επίσης 6 για την Β, και 12 γραφεία για την Υ.
Οι συμμετέχοντες μπορούν να αποφασίσουν αν αυτά τα ενδιάμεσα σημεία διανομής πρόκειται
να είναι υποκαταστήματα πωλήσεων της ίδιας της εταιρίας ή θα βρίσκονται στην ιδιοκτησία
ανεξάρτητων χονδρεμπόρων τροφίμων. Φυσικά, μια μικτή λύση είναι επίσης δυνατή. Συνεπώς
για κάθε μία αγορά-χώρα στην οποία επιλέγετε να ανταγωνισθείτε, θα πρέπει να αποφασισθεί
ο αριθμός των ιδιόκτητων υποκαταστημάτων που θα δημιουργηθούν ή/και των χονδρεμπόρων
με τους οποίους θα συνεργασθείτε.
Η εδαφική περιοχή είναι ομοιογενής, έτσι κάθε στοιχείο (υποκατάστημα) ή κατάστημα λιανικής
πώλησης) μέσα σε αυτή είναι σε ίση απόσταση από τα γειτονικά του στοιχεία. Ο χάρτης της
εδαφικής δομής έχει ως εξής:
7
5.- ΔΗΜΟΓΡΑΦΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ (ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ).
Τα δημογραφικά χαρακτηριστικά είναι πολύ παρόμοια στις δύο Ευρωπαϊκές χώρες, οι οποίες,
με τη σειρά τους, διαφέρουν από αγορά Υ. Στον παρακάτω πίνακα προσδιορίζονται τα ποσοστά
του πληθυσμού και των καταναλωτών και η κατανομή τους ανά ηλικία και φύλο.
Όλα τα στοιχεία αναφέρονται σαν ποσοστό του συνολικού πληθυσμού και δημοσιεύονται με
στρογγυλοποίηση στον πλησιέστερο ακέραιο αριθμό.
Η κατανομή των αγοραστών ανά ηλικία και φύλο στην Υ είναι διαφορετική από ότι στην Α και Β,
αλλά το ποσοστό των αγοραστών στο σύνολο του πληθυσμού, είναι 25%, το ίδιο και για τις τρεις
αγορές.
Η κατανομή του πληθυσμού κατά ηλικία θεωρείται ότι είναι η ίδια για τους άνδρες και τις
γυναίκες, δηλαδή, 50% για κάθε φύλο.
6.- ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ.
Η εταιρία σας θα πρέπει να αποφασίσει σε πόσες από τις περιοχές πωλήσεων (6 στην Α, 6 στη
Β και 12 στην Y) θα ιδρύσει υποκαταστήματα, υποθέτοντας ότι στις υπόλοιπες περιοχές θα
χρησιμοποιούνται ανεξάρτητοι χονδρέμποροι. Αυτό θα είναι το ίδιο για τις τρεις αγορές-χώρες.
8
Τα υποκαταστήματα ιδρύονται σε ενοικιαζόμενες εγκαταστάσεις. Οι εγκαταστάσεις του
υποκαταστήματος της εταιρίας αποτελούνται από μια αποθήκη (κέντρο διανομής), ένα γραφείο
και μια ομάδα αντιπροσώπων πωλήσεων (πωλητών), οι οποίοι συναλλάσσονται με τους
λιανέμπορους. Αυτά τα υποκαταστήματα έχουν ένα σταθερό ετήσιο κόστος 143.700 Ευρώ, μη
συμπεριλαμβανομένης της αμοιβής των προαναφερθείσας δύναμης πωλήσεων η οποία
χειρίζεται τα κανάλια διανομής S και T. Ο Διευθυντής Υποκαταστήματος & Περιοχής (Area &
Branch Manager) είναι ο ίδιος υπεύθυνος για τις διαπραγματεύσεις με το κανάλι διανομής G, και
η αμοιβή του (κόστος του) συμπεριλαμβάνεται στο σταθερό ποσό των € 143.700.
Θα πρέπει να αποφασίσετε το κόστος για κάθε πωλητή για τα κανάλια S και T και ταυτόχρονα,
να αποφασίσετε πόσοι πωλητές χρειάζονται για κάθε ένα από αυτά τα κανάλια (υποθέτοντας ότι
η εταιρία αναλαμβάνει την δραστηριότητα των πωλήσεων σε αυτά τα κανάλια).
Το ίδιο συμβαίνει και στη χώρα Y, εκτός από το ότι το ετήσιο κόστος του υποκαταστήματος
ανέρχεται σε 300.000 δολάρια/έτος και καμία πρόσληψη δύναμης πωλήσεων δεν είναι
απαραίτητη, καθώς στην Υ υπάρχει μόνο το κανάλι G και, όπως αναφέρθηκε παραπάνω, αυτό
το χειρίζεται ο Διευθυντής Υποκαταστήματος.
Η οργάνωση των πωλήσεων, είτε τις χειρίζονται ανεξάρτητοι χονδρέμποροι είτε εσωτερικά, είναι
ταυτόσημη για τα προϊόντα L και Τ, και οι ίδιοι πωλητές και αντιπρόσωποι ασχολούνται και με
τα δύο προϊόντα.
Ο αριθμός των αντιπροσώπων πωλήσεων για κάθε υποκατάστημα θα πρέπει πάντα να
καταγράφεται στο Φύλλο Αποφάσεων, και υποθέτουμε ότι είναι ο ίδιος για κάθε υποκατάστημα
που εγκαθιστά η εταιρία στην ίδια αγορά. Συνεπώς, ο συνολικός αριθμός πωλητών βρίσκεται αν
πολλαπλασιάσουμε τον αριθμό των πωλητών για κάθε υποκατάστημα επί τον συνολικό αριθμό
των υποκαταστημάτων που έχουν ιδρυθεί από την εταιρία.
7.- ΧΟΝΔΡΕΜΠΟΡΟΙ.
Οι ανεξάρτητοι χονδρέμποροι που χρησιμοποιούνται για τις περιοχές σε κάθε αγορά χρεώνουν
το 8% της λιανικής τιμής πώλησης για τα κανονικά προϊόντα που πωλούν, και το 6,5% της
λιανικής τιμής για τα είδη που πωλούνται μέσω προωθητικών ενεργειών.
Τα ποσοστά αυτά είναι τα ίδια για τις Α, Β και Υ και, όπως θα δούμε αργότερα, περιλαμβάνουν
τα μεταφορικά κόστη των προϊόντων από το χονδρέμπορο προς τον λιανέμπορο. Στην
περίπτωση της αγοράς Y, περιλαμβάνει επίσης και τους δασμούς εισαγωγής.
9
8.- ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΦΥΣΙΚΗ ΔΙΑΝΟΜΗ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (LOGISTICS)
Προκειμένου τα προϊόντα της εταιρίας να είναι προσιτά και διαθέσιμα για τους
αγοραστές-καταναλωτές, απαιτούνται δύο ξεχωριστά είδη δράσεων: η μία ονομάζεται
‘πωλήσεις’ και η άλλη ονομάζεται ‘φυσική διανομή’. Και οι δύο θα πρέπει να είναι συντονισμένες
και να προγραμματίζονται σωστά.
Η πώληση γίνεται από τους πωλητές που διαπραγματεύονται με τους λιανέμπορους και
λαμβάνουν παραγγελίες, ενώ επίσης εξασφαλίζουν την παρουσία των προϊόντων στα
καταστήματα. Σε μεγάλες περιοχές, αυτοί οι πωλητές (δύναμη πωλήσεων) πρέπει να είναι
αρκετά κοντά στους λιανέμπορους, καθιστώντας έτσι αναγκαία την διαίρεση της χώρας σε
διάφορες περιοχές που ελέγχονται από ένα γραφείο πωλήσεων (υποκατάστημα).
Οι αγορές των Α και Β απαιτούν την δημιουργία 6 περιοχών και των αντίστοιχων γραφείων
πωλήσεων τους. Η αγορά Υ απαιτεί 12 περιοχές και τα αντίστοιχα γραφεία πωλήσεων τους. Οι
συμμετέχοντες μπορούν να αποφασίσουν κατά πόσο αυτά τα γραφεία πωλήσεων πρόκειται να
είναι ανεξάρτητοι χονδρέμποροι τροφίμων ή ιδιόκτητα υποκαταστήματα πωλήσεων που
ανήκουν στην εταιρία παραγωγής. Φυσικά, μπορείτε να αποφασίσετε να χρησιμοποιήσετε μια
μικτή λύση, στην οποία περίπτωση ο αριθμός των χονδρεμπόρων και των υποκαταστημάτων
θα πρέπει να προσδιορίζεται για κάθε χώρα στην οποία επιθυμείτε να ανταγωνισθείτε. Είτε έτσι
είτε αλλιώς, οι περιοχές της αγοράς στις οποίες η εταιρία αποφασίζει να λειτουργήσει θα πρέπει
να καλυφθούν.
Οι παραγγελίες που βάζει το κάθε γραφείο, το καθένα στην δική του περιοχή, θα πρέπει να
διανέμονται από κέντρα διανομής (αποθήκες) που υπάρχουν, ένα ή περισσότερα ανά περιοχή.
Αυτά τα κέντρα διανομής θα πρέπει να βρίσκονται εγκατεστημένα με ένα τέτοιο τρόπο ώστε το
άθροισμα του κόστους του εφοδιασμού τους από το εργοστάσιο, διατηρώντας ένα ορισμένο
απόθεμα, και της διανομής στους λιανεμπόρους, να ελαχιστοποιείται, διασφαλίζοντας
παράλληλα την έγκαιρη παράδοση και την αποφυγή της έλλειψης αποθεμάτων (stock-out).
Ως αποτέλεσμα των παραπάνω, τότε, ο συνολικός αριθμός των κέντρων διανομής μπορεί ή δεν
μπορεί να συμπίπτει με τον αριθμό των περιοχών πωλήσεων που ορίζονται. Στην περίπτωσή
μας ο ελάχιστος αριθμός των κέντρων διανομής ισούται με τον αριθμό των περιοχών (δηλαδή
ένα κέντρο διανομής ανά περιοχή), και υπάρχει ένα ανώτατο όριο 6 κέντρων διανομής ανά
περιοχή. Το γραφείο πωλήσεων σε κάθε περιοχή (είτε είναι χονδρέμπορος είτε ένα
υποκατάστημα), δρα κατά τέτοιο τρόπο, ώστε όλες οι παραγγελίες που λαμβάνει να
φορτώνονται από τα κέντρα διανομής της περιοχής.
Αυτό το γραφείο πωλήσεων είναι επίσης επιφορτισμένο να βάζει τις απαραίτητες παραγγελίες
προς το εργοστάσιο, έτσι ώστε τα κέντρα διανομής να είναι επαρκώς εξοπλισμένα όσον αφορά
το χρόνο και την ποσότητα.
10
Όλα τα κέντρα διανομής, είτε ανήκουν στην περιοχή ενός χονδρέμπορου ή σε ένα
υποκατάστημα της εταιρίας σας, εφοδιάζονται απευθείας από το εργοστάσιό σας. Συνεπώς, το
κόστος μεταφοράς από το εργοστάσιο προς όλα τα κέντρα διανομής χρεώνεται στον
παραγωγό, την εταιρία σας (FOB προορισμός). Τα κόστη αποθήκευσης και το κόστος
μεταφοράς από τα κέντρα διανομής προς τους λιανέμπορους, ωστόσο, καταλογίζονται είτε στον
χονδρέμπορο ή τον παραγωγό, ανάλογα με το αν βρίσκονται σε περιοχές που έχουν ανατεθεί
στους χονδρεμπόρους ή σε εταιρικά υποκαταστήματα.
Οι συμμετέχουσες εταιρίες θα πρέπει να προγραμματίσουν τις δραστηριότητες πωλήσεών τους
(παραγγελιοληψία), καθώς και τη φυσική διανομή που είναι απαραίτητες για την ορθή και
έγκαιρη παράδοση των παραγγελιών. Για να το κάνουν αυτό, λαμβάνουν υπόψη ότι οι 6
περιοχές στις οποίες διαιρείται κάθε επικράτεια (12 περιοχές στην περίπτωση της Υ) έχουν την
ίδια δυναμικότητα σε πωλήσεις, και ότι ως εκ τούτου, κάθε περιοχή έχει τον ίδιο αριθμό
λιανεμπόρων στους διαφόρους τύπους καναλιών διανομής σε κάθε χώρα.
Προκειμένου να έχουμε τις μέσες τιμές που απαιτούνται για το σωστό σχεδιασμό, γίνεται η
παραδοχή ότι σε κάθε περιοχή οι λιανέμποροι είναι ομοιόμορφα κατανεμημένοι σε όλη την
επικράτεια που πρέπει να καλυφθεί.
Είναι απαραίτητο να λαμβάνουμε υπόψη ότι η διοίκηση των πωλήσεων και η φυσική διανομή
είναι αλληλένδετες, και ότι η παράδοση των προϊόντων που πωλούνται (είτε μέσω
χονδρεμπόρων είτε μέσω υποκαταστημάτων) απαιτεί την ύπαρξη κέντρων διανομής, καθώς
χωρίς αυτά οι πωλήσεις δεν θα υφίστανται.
Οι συμμετέχουσες εταιρείες μπορούν να αλλάζουν οποιαδήποτε από τις αποφάσεις τους της
εφοδιαστικής αλυσίδας (logistics) σε κάθε επιχειρηματικό σχέδιο.
Υπάρχουν τρεις εναλλακτικές για την εταιρία σας:
Α) Να έχει υποκαταστήματα σε κάθε περιοχή πωλήσεων της αγοράς.
Σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει να προγραμματίσετε όλα τα logistics.
Β) Να μην έχει κανένα υποκατάστημα σε μια αγορά.
Σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει να προγραμματίσετε τα οχήματα (αριθμός και
χωρητικότητα) προς τα κέντρα διανομής και τον αριθμό των κέντρων διανομής
Γ) Να έχετε μεταξύ 1 και 5 υποκαταστημάτων στις αγορές Α και Β, και μεταξύ 1 και 11
στην αγορά Υ.
Σ’ αυτή την περίπτωση πρέπει να προγραμματίσετε όλα τα logistics, παρότι τα κέντρα διανομής
και τα κόστη διανομής προς τους λιανέμπορους τα αναλαμβάνουν οι χονδρέμποροι στις
περιοχές τις οποίες εκείνοι λειτουργούν.
Εάν για παράδειγμα η εταιρία σας έχει 3 κέντρα διανομής ανά περιοχή, θα πρέπει επίσης να
παραδίδετε τα προϊόντα σας στα 3 κέντρα διανομής που διαχειρίζονται οι χονδρέμποροι.
11
Τα οχήματα στα οποία έχει ανατεθεί να λειτουργούν από τα κέντρα διανομής προς τους
λιανέμπορους, λειτουργούν μόνο στις περιοχές που ελέγχονται από τα υποκαταστήματα.
Ενώ οι περισσότερες εταιρίες χρησιμοποιούν τη μέθοδο δοκιμής-λάθους-νέας δοκιμής για τη
λήψη αποφάσεων σχετικά με τον αριθμό των οχημάτων και την χωρητικότητά τους σε φορτίο,
ορισμένες μεγάλες εταιρίες χρησιμοποιούν μεθόδους γεωμετρικής επιχειρησιακής έρευνας για
να καταλήξουν σε βέλτιστες αποφάσεις.
Οι συμμετέχοντες μπορούν επίσης να εφαρμόζουν τη μέθοδο της δοκιμής-λάθους δεδομένου
ότι τα αποτελέσματα παρέχουν πληροφορίες σχετικά με οποιαδήποτε θεωρητική κατάσταση
εξάντλησης αποθεμάτων (Out-of-stock. Η κατάσταση αυτή είναι θεωρητική, δεδομένου ότι η
εταιρία logistics εμποδίζει μια πραγματική κατάσταση out-of-stock). Οι πληροφορίες μας
ενημερώνουν ότι οι τα αποθέματα είναι χαμηλά, γεγονός που θα μας οδηγήσει στην αύξηση των
μεταφορικών πόρων που χρησιμοποιούνται.
Επίσης παρέχονται το μοναδιαίο κόστος μεταφοράς από το Εργοστάσιο προς το Κέντρο
Διανομής, 0,011 Ευρώ, και από το Κέντρο Διανομής προς το Έμπορο λιανικής, 0,013 Ευρώ.
Αυτά θα πρέπει να συγκριθούν με τα έξοδα που αναλαμβάνει η εταιρία, και τα οποία
εμφανίζονται στα Αποτελέσματα. Εάν τα τελευταία είναι μεγαλύτερα, μπορούμε να υποθέσουμε,
σε γενικές γραμμές, ότι οι μεταφορικοί πόροι μπορεί να είναι υπερβολικοί και πρέπει να
μειωθούν.
Οι συμμετέχοντες οι οποίοι έχουν τέτοια διάθεση μπορούν να εφαρμόσουν γεωμετρική και
χρονική ανάλυση για να φτάσουν σε βέλτιστες ή σχεδόν βέλτιστες αποφάσεις. Κάτι τέτοιο
απαιτεί τη χρήση σχεδόν όλων των δεδομένων που περιλαμβάνονται παρακάτω, αν και θα
υπάρχει πάντα κάποια αβεβαιότητα, δεδομένου ότι οι λύσεις εξαρτώνται από τον αριθμό των
μονάδων που πωλούνται και απαιτούν οι προβλέψεις των πωλήσεων να είναι όσο το δυνατόν
ακριβέστερες.
Η μελέτη των συστημάτων φυσικής διανομής έχει αποκτήσει μεγάλη σημασία, λόγω της σχέσης
τους με την μείωση του κόστους και της ανάλογης βελτίωσης της ανταγωνιστικότητας των τιμών,
καθώς και τους στενούς δεσμούς τους με το κανάλι της συναλλαγής.
12
9.- ΕΦΟΔΙΑΣΤΙΚΗ ΑΛΥΣΙΔΑ ΦΥΣΙΚΗΣ ΔΙΑΝΟΜΗΣ (LOGISTICS).
Η φυσική διανομή περιλαμβάνει πάντα τρεις φάσεις στις χώρες Α και Β, και έξι στην αγορά της
Y:
Συνεπώς, δύο είδη διοικητικών εγγράφων εκδίδονται στα κέντρα διανομής:
1. Παραγγελίες από το κέντρο διανομής προς το εργοστάσιο.
2. Σημειώματα Παράδοσης προς λιανέμπορους, σχετικών με τις παραγγελίες που ελήφθησαν
μέσω των γραφείων πωλήσεων, είτε χονδρεμπόρων είτε υποκαταστημάτων.
Το κόστος της φάσης 1 στις Α και Β πάντα χρεώνεται στον παραγωγό, ανεξάρτητα από το εάν
το κέντρο διανομής βρίσκεται σε περιοχές που διοικούνται από χονδρέμπορους ή από
υποκαταστήματα.
Στην αγορά Y, το κόστος των φάσεων 1, 2, 3 και 4 πάντα χρεώνεται στον παραγωγό. Οι δασμοί
εισαγωγής επιβαρύνουν τον παραγωγό εφόσον τα προϊόντα πωλούνται σε περιοχές όπου
διαθέτει υποκαταστήματα, ενώ οι δαπάνες χρεώνονται σε χονδρεμπόρους σε περίπτωση που
τα προϊόντα πωλούνται σε περιοχές που εκείνοι διαχειρίζονται. Το κόστος των φάσεων 1, 2 και
3 είναι σταθερό, ύψους 0,024 Ευρώ ανά μονάδα, και περιλαμβάνει έξοδα μεταφοράς,
ασφάλισης, εκτελωνισμού και του κόστους στην κεντρική αποθήκη.
13
Δεν περιλαμβάνει τον τελωνειακό δασμό, που ορίζεται σε 2 % επί της αξίας, και υπολογίζεται
μετά από το πέρασμα από το τελωνείο και όταν το εμπόρευμα είναι έτοιμο να παραδοθεί στα
κέντρα διανομής.
(Σταθερό κόστος + 0.024 Ευρώ) x 0,02 =
Μοναδιαίο κόστος τελωνειακού δασμού
Τα κόστη του τελωνειακού δασμού θα πρέπει να ληφθούν υπόψη όταν ο προορισμός του
φορτίου είναι τα κέντρα διανομής τα οποία διαχειρίζονται τα υποκαταστήματα. Όταν το φορτίο
πηγαίνει σε κέντρα διανομής που διοικούνται από χονδρεμπόρους, ο τελωνειακός δασμός
περιλαμβάνεται στο 8% που χρεώνεται από τον χονδρέμπορο.
Εάν η εταιρία σας αποφασίσει να λειτουργήσει στην αγορά Y, ο προσομοιωτής θα σας
εκχωρήσει μια κεντρική αποθήκη στο λιμάνι εισόδου στη χώρα.
10.- ΜΕΤΑΦΟΡΑ ΑΠΌ ΤΟ ΕΡΓΟΣΤΑΣΙΟ ΠΡΟΣ ΤΑ ΚΕΝΤΡΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ.
Η μεταφορά από το εργοστάσιο προς τα κέντρα διανομής συνεπάγεται ένα κόστος που
εξαρτάται από τις αποφάσεις των συμμετεχουσών επιχειρήσεων. Συνεπώς, μπορεί να είναι
διαφορετικό σε κάθε περίπτωση. Στην Y, αυτό το κόστος είναι το κόστος της μεταφοράς από την
κεντρική αποθήκη (μετά το πέρασμα από το τελωνείο) προς τα άλλα κέντρα διανομής. Πρώτα
απ 'όλα, η έκταση και η διαμόρφωση της κάθε χώρας, όπως περιγράφεται στον χάρτη εδαφικής
διάρθρωσης, θα πρέπει να ληφθούν υπόψη. Παρέχονται τα ακόλουθα εμπειρικά δεδομένα :
14
Ο μέσος χρόνος που απασχολείται κάθε όχημα για κάθε διαδρομή θα πρέπει να ληφθεί υπόψη
και περιλαμβάνει, όπως αναμενόταν, την φόρτωση στο εργοστάσιο και την εκφόρτωση στο
κέντρο διανομής, καθώς και την χιλιομετρική απόσταση από το εργοστάσιο προς το κέντρο
διανομής, και πίσω στο εργοστάσιο. Ο μέσος χρόνος διακίνησης είναι 8 ώρες, αν και αυτό
μπορεί να ποικίλει.
Τα οχήματα που χρησιμοποιούνται πρέπει να έχουν όλα την ίδια χωρητικότητα σε κιλά, το οποίο
σε αυτήν την περίπτωση αντιστοιχεί άμεσα σε λίτρα, δεδομένου ότι υποθέτουμε πυκνότητα 1
Kg/λίτρο τόσο για το L όσο και για το Τ.
Οι συμμετέχουσες εταιρίες δεν αγοράζουν τα οχήματα, υποτίθεται ότι τα μισθώνουν από εταιρία
logistics η οποία παρέχει όλες τις απαραίτητες υπηρεσίες, συμπεριλαμβανομένων των οδηγών
και του χρονοδιαγράμματος των logistics, εκτός από τον προγραμματισμό. Επομένως, οι
συμμετέχουσες επιχειρήσεις θα πρέπει να σχεδιάσουν στις αρχές του έτους, τον αριθμό των
οχημάτων που θα χρειαστούν, καθώς και την χωρητικότητα τους σε φορτίο, γνωρίζοντας ότι η
εταιρία παροχής υπηρεσιών logistics χρεώνει τα ακόλουθα για κάθε όχημα,
συμπεριλαμβανομένων όλων των δαπανών:
Ετήσιο κόστος ανά όχημα σε ευρώ = 24.000 + 1,2 x την χωρητικότητα φορτίου σε κιλά.
Ο ίδιος τύπος χρησιμοποιείται για την Υ, λαμβάνοντας όμως υπόψη τη συναλλαγματική ισοτιμία
(ευρώ/δολαρίου).
Η χωρητικότητα των οχημάτων σε φορτίο μπορεί να κυμαίνεται ανάμεσα σε ένα μέγιστο 24.000
κιλών και ένα ελάχιστο 1.000 κιλών. Η εταιρία σας θα πρέπει να αποφασίσει να συνάψει
συμβόλαιο για την πλέον κατάλληλη χωρητικότητα.
Εκτός από το στόχο της ελαχιστοποίησης του κόστους μεταφοράς, είναι σημαντικό ότι η
συνολική ποσότητα των μονάδων που πωλούνται (και των δύο προϊόντων L και Τ) θα πρέπει να
μεταφερθεί από το εργοστάσιο σε όλα τα κέντρα διανομής (τόσο σ’ αυτά που διοικούνται από
χονδρεμπόρους όσο και σ’ εκείνα που είναι ιδιόκτητα υποκαταστήματα περιοχών). Εάν αυτό δεν
επιτευχθεί, θα είναι απαραίτητο να παραγγείλει επιπλέον οχήματα από την εταιρία logistics, η
οποία παραγγελία, καθώς ήταν απρογραμμάτιστη, θα συνεπάγεται υψηλότερο κόστος σε σχέση
με τα οχήματα που ήδη ενοικιάζονται. Αυτό, ωστόσο, θα αποτρέψει την έλλειψη αποθεμάτων
(out-of-stock) και τις αρνητικές συνέπειές τους.
Εάν συμβεί out-of-stock σε κάποιο σημείο της εφοδιαστικής αλυσίδας, οι αγορές που
επηρεάζονται θα αναφέρονται στην εταιρία σας στο Φύλλο Αποτελεσμάτων. Αυτό θα
συνεπάγεται ότι ο προμηθευτής υπηρεσιών logistics, έχει αναγκαστεί να παράσχει επιπλέον
οχήματα που δεν είχαν προβλεφθεί στον σχεδιασμό.
15
Η εταιρία σας πρέπει να λάβει τις ακόλουθες αποφάσεις:
- Συνολικός αριθμός κέντρων διανομής για την εφοδιαστική κάλυψη κάθε χώρας, με τις εξής
δυνατότητες:
Α και Β: 6, 12, 18, 24, 30, 36.
Y: 12, 24, 36, 48, 60, 72.
- Αριθμός Υποκαταστημάτων:
Α και Β: μεταξύ 0 και 6.
Y: μεταξύ 0 και 12.
- Αριθμός των οχημάτων που θα ενοικιασθούν από την εταιρία logistics σε κάθε αγορά-χώρα.
Χωρητικότητα φορτίου σε Κιλά (= Λίτρα) του τύπου οχήματος που νοικιάζεται σε κάθε
αγορά-χώρα.
Σαν κατευθυντήρια γραμμή, ένα λογικό κόστος logistics (μεταφοράς εφοδιασμού) από το
εργοστάσιο προς το κάντρο διανομής είναι περίπου 0,011 Ευρώ ανά μεταφερόμενη μονάδα.
11.- ΚΕΝΤΡΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΥΠΟ ΤΗΝ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΤΩΝ ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΩΝ.
Αυτές τις δαπάνες αναλαμβάνει μόνο ο παραγωγός εφόσον έχει ιδρύσει υποκαταστήματα.
Τα έξοδα των κέντρων διανομής που αντιστοιχούν σε περιοχές που διαχειρίζονται οι
χονδρέμποροι χρεώνονται σ’ αυτούς, συνεπώς περιλαμβάνονται στις προμήθειες που χρεώνει
η επιχείρηση χονδρικής πώλησης ανά μονάδα που πωλείται (8% για τις κανονικές μονάδες και
6,5% για τις μονάδες που πωλήθηκαν μέσω προωθητικών ενεργειών).
Παρέχονται τα ακόλουθα εμπειρικά δεδομένα :
- Διοικητικές δαπάνες (απογραφές, δελτία αποστολής, παραγγελίες, κλπ.).
Αυτά ομαδοποιούνται και είναι ευθέως ανάλογα με τον αριθμό των ετήσιων παραγγελιών προς
το εργοστάσιο από ένα κέντρο διανομής, και εκτιμώνται σε 0,65 Ευρώ ανά παραγγελία, για τις
Α και Β, και 0,65 Δολάρια για την Υ (υποθέτοντας ισοτιμία 1:1). Επομένως, θα πρέπει να
λαμβάνεται υπόψη η συναλλαγματική ισοτιμία ανά πάσα στιγμή.
Επιπλέον, τα εν λόγω κόστη περιλαμβάνουν τα σημειώματα παράδοσης που εκδίδει το κέντρο
διανομής προς τους λιανεμπόρους, το οποίο είναι 0,15 Ευρώ ανά παραγγελία που παραδίδεται
στον λιανέμπορο. Στην Y το κόστος αυτό είναι 0,15 Δολάρια (υποθέτοντας ισοτιμία 1:1).
- Κόστος Αποθήκευσης (χώρος, ασφάλιση, καθαρισμός, ηλεκτρική ενέργεια, κα).
Οι δαπάνες αυτές είναι ευθέως ανάλογες με τον μέσο αριθμό των μονάδων σε απόθεμα στο
κέντρο διανομής κατά τη διάρκεια του έτους και υπολογίζεται σε 2 Ευρώ ανά μονάδα στις Α και
Β. Στην Y, το κόστος είναι 2 Δολάρια (υποθέτοντας ισοτιμία 1:1).
16
- Κόστη χειρισμού.
Τα κόστη αυτά αντιπροσωπεύουν την μετακίνηση φορτίων προς, από και εντός του κέντρου
διανομής (συμπεριλαμβανομένης της φόρτωσης και εκφόρτωσης) και είναι ευθέως ανάλογα
προς τον αριθμό των μονάδων που διαχειρίζεται ετησίως το κέντρο διανομής (δηλαδή μονάδες
που πωλούνται από το γραφείο στην περιοχή του, διαιρούμενο με τον αριθμό των κέντρων
διανομής), στα 0,0027 Ευρώ ανά μονάδα στις Α και Β και αντίστοιχα Δολάρια στην Υ (με την
παραδοχή ισοτιμίας συναλλάγματος 1:1 στην Y).
Υποθέτουμε ότι τα κέντρα διανομής ενοικιάζονται, γεγονός που επιτρέπει ευελιξία για
τροποποιήσεις. Τα κόστη των Υποκαταστημάτων είναι ανεξάρτητα από τα κόστη των κέντρων
διανομής, και αφορούν στις πωλήσεις και στα διοικητικά έξοδα της περιοχής.
12.- ΜΕΤΑΦΟΡΑ ΑΠΌ ΤΑ ΚΕΝΤΡΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΠΡΟΣ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΥΣ.
Το κόστος μεταφοράς από τα κέντρα διανομής που διαχειρίζονται χονδρεμπόροι προς τους
λιανεμπόρους, χρεώνεται στον χονδρέμπορο, και περιλαμβάνεται στις προμήθειες του 8% για
τις κανονικές μονάδες και 6,5% για τις μονάδες που πωλούνται με προωθητικές ενέργειες.
Για τον υπολογισμό του κόστους μεταφοράς από τα κέντρα διανομής προς λιανεμπόρους σε
περιοχές όπου η εταιρία χρησιμοποιεί υποκαταστήματα, παρέχονται τα ακόλουθα εμπειρικά
δεδομένα :
Ο αριθμός των ωρών εργασίας ανά οδηγό και όχημα είναι 2.000 / έτος.
17
Η μέση διάρκεια διαδρομής δεν χρειάζεται να είναι 8 ώρες, όπως στην περίπτωση της
μεταφοράς από το εργοστάσιο στα κέντρα διανομής. Λόγω της εγγύτητας μεταξύ των κέντρων
διανομής και των λιανεμπόρων, ο μέσος χρόνος διαδρομής μπορεί να έχει οποιαδήποτε τιμή.
Η συμμετέχουσα εταιρία πρέπει να αποφασίσει για τον αριθμό των οχημάτων και την
χωρητικότητα τους, η οποία δεν πρέπει κατ' ανάγκη να είναι η ίδια με αυτή που προβλέπεται για
τη μεταφορά από το εργοστάσιο στο κέντρο διανομής.
Οι υπηρεσίες ανατίθενται σε μια εταιρία logistics που θα καλύψει το πρόβλημα στον
προγραμματισμό της εταιρίας, σε περίπτωση που μία απόφαση έχει σαν αποτέλεσμα την
έλλειψη αποθέματος (out-of-stock), παρέχοντας τους αναγκαίους επιπλέον πόρους, αν και με
υψηλότερο κόστος.
Το ετήσιο κόστος ανά όχημα είναι το ίδιο όπως και για εκείνα που χρησιμοποιούνται ανάμεσα
στο εργοστάσιο και τα κέντρα διανομής:
Ετήσιο κόστος ανά όχημα σε ευρώ = 24.000 + 1,2 x χωρητικότητα φορτίου σε κιλά.
Στην Y πρέπει να λαμβάνεται υπόψη η συναλλαγματική ισοτιμία (ευρώ/δολαρίου).
Η χωρητικότητα των οχημάτων σε φορτίο μπορεί να κυμαίνεται ανάμεσα σε ένα μέγιστο 24.000
κιλών και ένα ελάχιστο 500 κιλών
Η εταιρία σας έχει να πάρει τις ακόλουθες αποφάσεις:
- Αριθμός των οχημάτων που θα ενοικιασθούν από την εταιρία logistics σε κάθε αγορά-χώρα.
- Χωρητικότητα φορτίου σε Κιλά (= Λίτρα) των οχημάτων που νοικιάζονται σε κάθε αγορά-χώρα.
Θα πρέπει να τονιστεί ότι δεν είναι αναγκαίο να εξυπηρετείται κάθε λιανέμπορος, μόνο όσοι
βρίσκονται σε περιοχές τις οποίες διαχειρίζονται τα υποκαταστήματα και συνεπώς
εξυπηρετούνται από κέντρα διανομής των εν λόγω υποκαταστημάτων.
Είναι σημαντικό να λάβουμε υπόψη ότι οι λιανέμποροι κάνουν εβδομαδιαίες παραγγελίες για
τον μέσο αριθμό των μονάδων που πωλούνται κάθε εβδομάδα, υποθέτοντας 52 εβδομάδες τον
χρόνο.
Σαν σημείο αναφοράς, ένα λογικό κόστος logistics (μεταφοράς εφοδιασμού) από κέντρο
διανομής προς λιανέμπορο (κατάστημα λιανικής πώλησης) είναι περίπου 0,013 Ευρώ ανά
μεταφερόμενη μονάδα.
18
Η τιμή του μηδέν δεν μπορεί να εγγραφεί στο Φύλλο Αποφάσεων που αφορά στην εφοδιαστική
αλυσίδα (logistics). Εάν η εταιρία σας δεν χειρίζεται τη μεταφορά από τα κέντρα διανομής προς
τους λιανεμπόρους (επειδή δεν έχει υποκαταστήματα), κανένα κόστος δεν θα χρεωθεί σ’ αυτό
στοιχείο.
13.- ΔΥΝΑΜΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ.
Το κόστος της δύναμης πωλήσεων που απασχολείται στα υποκαταστήματα περιλαμβάνεται σ’
αυτή την κατηγορία. Ο μισθός του Διευθυντή Υποκαταστήματος δεν περιλαμβάνεται, καθώς
αποτελεί ένα μέρος των πάγιων εξόδων του κάθε υποκαταστήματος.
Η εταιρία πρέπει να αποφασίσει για το μέγεθος της δύναμης των πωλήσεων της για τα κανάλια
S και T σε κάθε αγορά. Η πολιτική αμοιβών (μισθών) της δύναμης πωλήσεων θα πρέπει επίσης
να δηλωθεί, και μπορεί να περιλαμβάνει τόσο ένα σταθερό (πάγιο) και ένα μεταβλητό (bonus)
στοιχείο. Οι αποφάσεις αυτές μπορεί να είναι διαφορετικές σε κάθε μία από τις δύο αγορές. Αυτά
τα δύο στοιχεία μπορούν να ποικίλουν σύμφωνα με την ακόλουθη κλίμακα:
Το σταθερό τμήμα της αμοιβής είναι υποχρεωτικό, ενώ το μεταβλητό μέρος είναι προαιρετικό.
Ωστόσο, αν επιλέξετε να πληρώσετε ένα μεταβλητό τμήμα, θα πρέπει να είναι εντός του εύρους
των ποσοστών που δίνονται παραπάνω. Το μεταβλητό μέρος του μισθού θα καθορίζεται από τις
κανονικές μονάδες που πωλούνται σε λιανεμπόρους, επομένως θα εξαιρούνται οι μονάδες που
πωλούνται μέσω των προωθητικών ενεργειών. Οι προμήθειες των πωλητών υπολογίζονται με
βάση την τιμή που δίνεται στον λιανέμπορο, και όχι επί της λιανικής τιμής πώλησης. Οι μονάδες
που πωλούνται μέσω των δυνάμεων πωλήσεων των χονδρεμπόρων δεν υπόκεινται σε
οποιαδήποτε πληρωμή προμήθειας προς τους πωλητές από την εταιρία σας.
19
14.- ΤΙΜΕΣ.
Κάθε εταιρία πρέπει να καθορίζει τις τιμές για κάθε προϊόν σε κάθε κανάλι και κάθε αγορά όπου
αποφασίζει να λειτουργήσει.
Αυτές οι τιμές είναι πάντα οι τιμές πώλησης στο ευρύ κοινό ή τον τελικό καταναλωτή (λιανική
τιμή), επομένως οι πωλήσεις κάθε εταιρίας θα ισούνται με το αποτέλεσμα του
πολλαπλασιασμού των τιμών αυτών επί τις μονάδες που πωλούνται σε κάθε κανάλι και σε κάθε
αγορά.
Οι τιμές μπορεί προφανώς να αναπροσαρμόζονται κάθε χρόνο. Μπορούν να χρησιμοποιηθούν
μέχρι δύο δεκαδικά ψηφία.
Ο προσομοιωτής υποθέτει ότι μία εταιρία δραστηριοποιείται σε ένα κανάλι με ένα προϊόν, εάν
έχει καθορισθεί τιμή από την εταιρία σας για το εν λόγω προϊόν. Αν δεν έχει ορισθεί τιμή, ο
προσομοιωτής δεν θα αντιστοιχίσει ενέργειες (θα θεωρήσει ότι δεν πουλήθηκε τίποτα).
15.- ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ.
Διάφοροι τύποι μέσων μαζικής ενημέρωσης υπάρχουν στις τρεις αγορές. Η κάλυψη των μέσων
ωστόσο περιορίζεται στην ίδια τη χώρα, και δεν επεκτείνεται και σε άλλες αγορές.
Οι ανταγωνιζόμενες εταιρίες μπορούν να χρησιμοποιούν είτε ένα είτε περισσότερα διαφημιστικά
μέσα σε κάθε αγορά. Οι τύποι των μέσων διαφήμισης, με τις τιμές τους ανά σποτ (για TV,
Radio) ή ανά καταχώριση (για εφημερίδες), εκφρασμένες σε Ευρώ, δίνονται παρακάτω:
20
Τα πάντα είναι τα ίδια, συμπεριλαμβανομένων των τιμών, για τις αγορές Α και Β.
Στην Y, τα διαθέσιμα διαφημιστικά μέσα και οι αντίστοιχες τιμές τους σε Δολάρια είναι οι εξής:
Πρέπει να καθορίσετε τον αριθμό των συνολικών ετήσιων διαφημίσεων στα Φύλλα Αποφάσεων
21
16.- ΚΑΛΥΨΗ.
Τα διαφημιστικά μέσα έχουν τις ακόλουθες καλύψεις κοινού:
Όλα
τα
στοιχεία
που
αναγράφονται αποτελούν κάλυψη
ποσοστού του πληθυσμού που
αγοράζει
γαλακτοκομικά
προϊόντα,
στρογγυλοποιημένα
στον
πλησιέστερο
ακέραιο
αριθμό. Κατ’ αυτό τον τρόπο, κάθε
αριθμός που δίνεται στον πίνακα,
για παράδειγμα 16, σημαίνει ότι το
αντίστοιχο διαφημιστικό μέσο
καλύπτει ή ‘φθάνει’ (το βλέπει)
16% αγοραστών γαλακτοκομικών
προϊόντων ανδρών ή γυναικών.
Είναι απαραίτητο να έχουμε κατά νου ότι όλες οι αγορές γαλακτοκομικών προϊόντων
πραγματοποιούνται από το 25% του πληθυσμού σε κάθε αγορά. Όλα τα διαφημιστικά μέσα
αλληλοκαλύπτουν το ένα ή το άλλο με τον ένα ή άλλο τρόπο. Δηλαδή, οι αγοραστές
γαλακτοκομικών προϊόντων γενικά δεν λαμβάνουν πληροφορίες από μία μόνο πηγή
διαφήμισης, αλλά από δύο ή περισσότερες.
17.- ‘ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ’ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ.
Η Διαφημιστική σας εταιρία θα παρουσιάσει διάφορες εναλλακτικές προτάσεις, όπως
περιγράφονται στο Παράρτημα, όπου μπορείτε να βρείτε 20 πιθανές καμπάνιες για το προϊόν L
και 20 για το Τ.
Κάθε διαφημιστική πρόταση περιλαμβάνει την περιγραφή μίας οπτικής σκηνής (δημιουργικό)
συν ένα κείμενο, που αποτελεί την ουσία του μηνύματος που πρόκειται να επικοινωνηθεί, το
οποίο μπορεί να χρησιμοποιηθεί είτε με οπτικοακουστικά είτε με έντυπα μέσα ενημέρωσης. Η
εταιρία σας θα πρέπει να επιλέξει μία από αυτές τις προτάσεις για κάθε αγορά και κάθε προϊόν
που θέλετε να πουλήσετε. Η διαφήμιση ή διαφημίσεις που επιλέγετε χρησιμοποιούνται στην
Τηλεόραση, στον Τύπο και το Ραδιόφωνο, αν υποθέσουμε ότι θέλετε να χρησιμοποιήσετε και
τους τρεις τύπους των μέσων μαζικής ενημέρωσης. Η διαφημιστική καμπάνια (πρόταση) και ο
προϋπολογισμός μπορεί να αλλάζουν κάθε χρόνο.
22
Υπάρχουν τρεις κύριες ομάδες (τμήματα) καταναλωτών, η καθεμία από τις οποίες έχει
διαφορετική αγοραστική συμπεριφορά και τρόπο επιλογής μάρκας (brand). Η βαρύτητα της
κάθε ομάδας είναι 40, 40 και 20%. Εναπόκειται στις εταιρίες να εντοπίσουν αυτά τα τμήματα
καταναλωτών και να τα καλύψουν με την επικοινωνία τους, σύμφωνα με τα στρατηγικά τους
σχέδια.
Αν ζητήσετε τις μελέτες έρευνας αγοράς που δίνουν τους χάρτες ‘τοποθέτησης’ (positioning
maps) των ανταγωνιστικών μαρκών, θα παρατηρήσετε δύο άξονες χωρίς όνομα που πρέπει να
ερμηνευθούν. Έχουν σχεδιαστεί με τις πιο προηγμένες στατιστικές τεχνικές, συγκεκριμένα με
την μέθοδο των μη-μετρικών πολυδιάστατων κλιμάκων, NMMS, στην έκδοση Kyst για
υπολογιστές. Οι άξονες αντιπροσωπεύουν τα χαρακτηριστικά, ή τα σύνολα ιδιοτήτων στις
οποίες δίνουν περισσότερη αξία οι καταναλωτές. Οι έννοιές τους απαιτούν ερμηνεία η οποία θα
πρέπει να γίνει όπως και στην πραγματικότητα.
Τα χαρακτηριστικά της εικόνας μίας μάρκας, κανονικά δεν μπορούν να αλλάξουν μέσα στο
διάστημα ενός χρόνου. Αλλά, δεδομένου ότι ο αριθμός των ετών σε προσομοίωση είναι
περιορισμένος, ο προσομοιωτής επιτρέπει, εάν η εταιρία το θέλει, την τροποποίηση της
‘τοποθέτησης’ των προϊόντων, από το ένα έτος στο άλλο, προκειμένου να μεγιστοποιηθεί η
εκπαιδευτική αξία του. Εάν δεν γινόταν αυτό, η μεθοδολογία δοκιμής-λάθους (trial and error) δεν
θα μπορούσε να εφαρμοσθεί με αυτή την πτυχή της εικόνας της μάρκας. Έτσι, η εταιρία σας
μπορεί να αλλάξει τη ‘τοποθέτηση’, εάν το θέλει, χωρίς να χρειάζεται να υλοποιήσει πρόσθετες
ενέργειες marketing.
Υπάρχουν τρεις μεγάλες εγχώριες μάρκες στην αγορά Y που εμφανίζονται στο χάρτη
τοποθέτησης. Έχουν ονομασθεί Η, Ι και J. Αυτές οι μάρκες βρίσκονται στους τρεις βασικούς
στρατηγικούς χώρους της αγοράς Υ, που αντιστοιχούν στα τρία μεγαλύτερα τμήματα των
καταναλωτών. Σε κάθε άλλη στοιχείο του marketing mix, οι τρεις μάρκες, μαζί με εκείνες που
έχουν ένα αμελητέο μερίδιο αγοράς, συμπεριφέρονται σαν μια ενιαία εταιρία, σαν -αυτές οι
εγχώριες μάρκες- να ήταν σε στενή συνεργασία μεταξύ τους.
Εάν η εταιρία σας δεν καθορίσει μια διαφημιστική πρόταση στο Φύλλο Αποφάσεων
(επιλέγοντας τον αριθμό της), ο προσομοιωτής θα σας αναθέσει μια απροσδιόριστη, ουδέτερη
στάση.
23
18.- ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ.
Οι ανταγωνιστικές επιχειρήσεις μπορούν να εκτελούν κάθε χρόνο συγκεκριμένες ενέργειες
προώθησης των πωλήσεων. Κατά συνέπεια θα πρέπει να αποφασίσουν ποιά προϊόντα και σε
ποιά κανάλια και ποιές αγορές θέλουν να προωθήσουν.
Σε κάθε μία από αυτές τις περιπτώσεις θα πρέπει επίσης να αποφασίσουν πόσες προωθητικές
ενέργειες θα προγραμματίσουν να κάνουν ετησίως, λαμβάνοντας υπόψη ότι ο μέγιστος
επιτρεπόμενος αριθμός είναι 4 προωθήσεις ανά έτος σε κάθε κανάλι και για κάθε προϊόν.
Η επόμενη απόφαση είναι το είδος προώθησης που επιλέγει η εταιρία σας. Σε ένα δεδομένο
έτος, μπορείτε να επιλέξετε μόνο ένα τύπο προβολής για κάθε κανάλι . Έτσι για παράδειγμα, εάν
μια εταιρία αποφασίσει να κάνει 3 προωθήσεις του τύπου 3x2 (3 στην τιμή των 2) στην αγορά Β
στο κανάλι S (σούπερ-μάρκετ), και οι 3 προωθήσεις θα είναι αυτού του τύπου. Για τα άλλα
κανάλια μπορείτε να πάρετε διαφορετικές αποφάσεις.
Είναι δυνατόν και επιτρεπτό από τον προσομοιωτή, δύο ή περισσότερες εταιρίες που
συμμετέχουν, να υλοποιήσουν προωθητικές ενέργειες για το ίδιο προϊόν, στο ίδιο κανάλι, στην
ίδια αγορά. Ωστόσο, ο προσομοιωτής εμποδίζει αυτές οι προωθητικές ενέργειες να εκτελούνται
ταυτόχρονα, όπως συμβαίνει στην πραγματικότητα. Για την εκτίμηση των πωλήσεων που
μπορεί να προκύψουν σαν αποτέλεσμα οποιουδήποτε είδους προώθησης, λάβετε υπόψη ότι η
επίδραση της διαρκεί για 2 εβδομάδες από τις 52 εβδομάδες που λειτουργεί ο προσομοιωτής
για ένα ‘έτος’. Πρέπει να είναι σαφές ότι η προώθηση μπορεί να μην γίνει αποδεκτή ή, αντίθετα,
να έχει τέτοια επιτυχία που θα ξεπεράσει όλες τις προβλέψεις. Η εμπειρία και η γνώση της
κατάστασης της αγοράς θα σας δώσουν τις απαραίτητες πληροφορίες για να λάβετε τις
αποφάσεις σας.
Υπάρχουν οκτώ διαφορετικά είδη προωθητικών ενεργειών:
1. Μείωση τιμής: είναι μια έκπτωση πάνω στην προτεινόμενη λιανική τιμή, την οποία η εταιρία
ορίζει για μια συγκεκριμένη αγορά, κανάλι και ένα συγκεκριμένο προϊόν. Στο Φύλλο Αποφάσεων
θα πρέπει να σημειώσετε το ποσό της έκπτωσης σε ευρώ ανά μονάδα προϊόντος. Εάν η
προσφορά είναι στην Υ, η έκπτωση θα πρέπει να καθορίζεται σε ευρώ και ο προσομοιωτής θα
την μετατρέψει σε δολάρια, ανάλογα με την συναλλαγματική ισοτιμία του δολαρίου κατά τη
χρονική στιγμή.
2. Προώθηση 3x2: το κατάστημα λιανικής θα παραδώσει στον τελικό καταναλωτή τρία λίτρα
γάλα ή γιαούρτι για την τιμή των δύο κατά τη στιγμή της αγοράς.
3. Κλήρωση: Σ’ αυτό το είδος προωθητικής ενέργειας, η συμμετέχουσα εταιρία πρέπει να
καθορίσει την αξία του δώρου που προσφέρει μέσω της κλήρωσης. Το ποσό αυτό, εκφρασμένο
σε ευρώ, είναι για μία μόνο προώθηση και ο προσομοιωτής θα πολλαπλασιάσει αυτό το ποσό
με τον αριθμό των προωθήσεων που πρόκειται να πραγματοποιηθούν στο κανάλι.
24
4. Έκπτωση στην επόμενη αγορά: με την αγορά ενός λίτρου προϊόντος ο καταναλωτής
λαμβάνει ένα εκπτωτικό κουπόνι που μπορεί να χρησιμοποιήσει στην επόμενη αγορά του. Στο
Φύλλο Αποφάσεων θα πρέπει να καταγράψετε πόσα ευρώ θα επιστραφούν σαν έκπτωση
πάνω στην τιμή λιανικής όταν ο καταναλωτής ανταλλάξει το κουπόνι κατά την δεύτερη αγορά.
5. Άμεσο προωθητικό μπόνους: Άμεσο δώρο ένα σετ κούπες με την αγορά Χ λίτρων. Αυτό το
δώρο κοστίζει στην εταιρία 1,20 Ευρώ. Στο Φύλλο Αποφάσεων θα δηλώσετε τον αριθμό των
λίτρων που πρέπει να αγοράσει ο καταναλωτής σε μια αγορά, προκειμένου να λάβει το δώρο.
6. ‘Εμμεσο προωθητικό μπόνους: Δώρο που κερδίζεται συγκεντρώνοντας πόντους από
διαφορετικές αγορές. Η απόφαση που πρέπει να ληφθεί είναι ο αριθμός των λίτρων που πρέπει
να αγοράσει ο καταναλωτής, προκειμένου να διεκδικήσει το δώρο. Το κόστος για την εταιρία
είναι 3,60 Ευρώ ανά δώρο. Εάν επιλέξετε αυτό το είδος προωθητικής ενέργειας, θα πρέπει να
διαλέξετε ανάμεσα σε τρείς διαφορετικές εναλλακτικές (δώρα) :
7. Μια συνδρομή περιοδικού
8. Ένα σύνολο σουπλά πιάτων
9. Ένα μουσικό CD.
Ο προσομοιωτής (ο οποίος συμπεριφέρεται ακριβώς όπως η αγορά) θα δέχεται μόνο
προωθητικές ενέργειες που είναι αρκετά ελκυστικές. Έτσι, στο Φύλλο Αποτελεσμάτων η εταιρία
που συμμετέχει θα μπορεί να δει ποιά ή ποιές από τις προωθήσεις της έχουν γίνει αποδεκτές.
Οι προωθήσεις που δεν γίνονται αποδεκτές δεν δημιουργούν κανένα κόστος στην εταιρία, με
την εξαίρεση των κληρώσεων.
Όταν η εταιρία σας καταθέτει το Επιχειρηματικό σας Σχέδιο στο Φύλλο Αποφάσεων, θα πρέπει
να σημειώσετε μόνο τις αποφάσεις που είναι απαραίτητες για να πραγματοποιηθεί η προώθησή
σας. Π.χ., στην περίπτωση μίας προώθησης 3x2, δεν είναι απαραίτητο να αποφασίσετε και να
εισάγετε κάτι άλλο. Στην περίπτωση όμως μίας προώθησης με έκπτωση στην επόμενη αγορά,
θα πρέπει να καταγράψετε το ποσό σε ευρώ που θα πρέπει να αφαιρεθεί από την τιμή λιανικής.
Στην περίπτωση ενός Άμεσου ή Έμμεσου bonus προώθησης, θα πρέπει να εισάγετε το ποσό
των λίτρων που ο καταναλωτής πρέπει να αγοράσει για να αποκτήσει το δώρο. Η μόνη
περίπτωση κατά την οποία είναι απαραίτητο να αποφασισθεί το ύψος του ποσού του δώρου
είναι για τις κληρώσεις.
25
19.- ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ ΣΤΑ ΣΗΜΕΙΑ ΠΩΛΗΣΗΣ.
Η εταιρία πρέπει να αποφασίσει τον προϋπολογισμό που θα διαθέσει σε αφίσες, προβολές
προϊόντων (stands) κλπ., που θα τοποθετηθούν σε καταστήματα που πωλούν τα προϊόντα της.
Οι προϋπολογισμοί για τα προϊόντα L και Τ πρέπει να προσδιορίζονται χωριστά.
Ο προϋπολογισμός για τη διαφήμιση στα Σημεία Πώλησης (POP) πρέπει να είναι όπως στην
πραγματικότητα, ακριβώς όπως όλες οι άλλες αποφάσεις.
20.- ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΙ - RETAILERS.
Η κάθε συμμετέχουσα εταιρία πρέπει να αποφασίσει το περιθώριο κέρδους που θα παρέχει
στους εμπόρους λιανικής πώλησης, τους άμεσους πελάτες της (είναι το ποσό που κερδίζει ο
λιανέμπορος από την πώληση μίας μονάδας προϊόντος). Αυτό θα πρέπει να το κάνει σε κάθε
κανάλι, σε κάθε αγορά και για κάθε προϊόν που θέλει να δραστηριοποιηθεί, δηλαδή σε όλες τις
περιπτώσεις όπου η εταιρία καθορίζει τιμές.
Το περιθώριο κέρδους για κάθε μονάδα πώλησης θα καθορίζεται σε ευρώ στο Φύλλο
Αποφάσεων και όχι σε ποσοστά. Αν και είναι προφανές, θα πρέπει να λάβετε υπόψη σας ότι η
διαφορά μεταξύ της τιμής πώλησης στον τελικό καταναλωτή (Λιανική Τιμή) και του περιθωρίου
κέρδους, αντιπροσωπεύει την τιμή στην οποία πουλάει η εταιρία στους πελάτες της
(λιανεμπόρους).
Εάν η εταιρία σας δεν καθορίζει το περιθώριο κέρδους λιανεμπόρων στο Φύλλο Αποφάσεων
αυτό θα σημαίνει (για τον προσομοιωτή) ότι δεν θέλετε να δραστηριοποιηθείτε στο
συγκεκριμένο κανάλι και συνεπώς δεν θα πουλήσετε.
26
21.- MERCHANDISING – ΧΩΡΟΣ ΡΑΦΙΟΥ.
Το δοχείο ενός λίτρου (από ειδικό χαρτόνι)
που χρησιμοποιείται για την συσκευασία
του προϊόντος L έχει διαστάσεις 10x6x17 εκ.
Αυτό είναι το ίδιο για όλες τις χώρες και όλα
τα κανάλια.
Το προϊόν L στο κανάλι G (τόσο στις Α και Β αλλά και στην Υ) μεταφέρεται με χρήση παλετών
που έχουν διαστάσεις 120 x 90 εκ., όπου η μεγάλη πλευρά είναι (παράλληλη) στην πρόσοψη
του ραφιού :
Tο Κανάλι S (supermarkets) λειτουργεί με κανονικά ράφια και κάθε σημείο πώλησης έχει χώρο
ραφιού μήκους 5 μέτρων, όπου η διάταξη των δοχείων συσκευασίας στο ράφι είναι 3 σε βάθος
και το μέγιστο έως 2 σε ύψος, όπως φαίνεται στο παρακάτω σκίτσο :
27
Το προϊόν Τ, γιαούρτι, συσκευάζεται σε πλαστικές συσκευασίες που περιέχουν οκτώ κύπελλα
των 125 γραμ. Για το προϊόν αυτό ο προσομοιωτής λειτουργεί με την ελάχιστη μονάδα του ενός
λίτρου (που πρακτικά είναι ένα κιλό).
Η πλαστική συσκευασία που περιέχει τα 8 κύπελλα έχει διαστάσεις 25x12.5x5 εκ, όπου η
μεγαλύτερη πλευρά (25εκ) είναι στην πρόσοψη του ραφιού. Το προϊόν διατηρείται σε ψυγεία και
παραμένει σταθερά σε χαμηλή θερμοκρασία. Αυτά τα ψυγεία έχουν 4 ράφια σε ύψος. Κάθε ράφι
έχει βάθος 50 εκ, επομένως χωράει τέσσερις σειρές πλαστικών συσκευασιών.
Το προϊόν Τ τοποθετείται σε κάθε σημείο πώλησης του Καναλιού G με τον ακόλουθο τρόπο :
28
Το ίδιο συμβαίνει και στο Κανάλι S (supermarkets) αλλά εκεί υπάρχει μόνο ένα ύψος ραφιού, με
βάθος 25 εκ (συνεπώς χωράει δύο σειρές συσκευασιών) :
Με αυτά τα δεδομένα η συμμετέχουσα εταιρία θα πρέπει να μελετήσει τι χώρο ραφιού θέλει να
καταλάβει με τα προϊόντα της, και να λάβει υπόψη της όλους εκείνους τους παράγοντες που
μπορούν να επηρεάσουν το ποσοστό του ραφιού ώστε να πάρει περισσότερο ή λιγότερο χώρο.
Εάν η εταιρία σας δεν καθορίσει τον επιθυμητό χώρο ραφιού, στο Φύλλο Αποφάσεων, θα
θεωρείται (από τον προσομοιωτή) ότι δεν θέλει να δραστηριοποιηθεί στο συγκεκριμένο κανάλι
και συνεπώς δεν θα πουλήσει τίποτα.
Οι αποφάσεις αυτές, σε μορφή ποσοστού, τις οποίες θα πάρετε για κάθε αγορά, κάθε κανάλι και
προϊόν, θεωρείται ότι συνιστούν στόχους της εταιρίας, και θα υπόκεινται σε διαπραγμάτευση με
τους διευθυντές των διαφόρων σημείων πώλησης (καταστημάτων). Αυτές οι διαπραγματεύσεις
είναι προσομοιωμένες στον προσομοιωτή, ώστε τελικά, το ποσοστό ραφιού που πράγματι
επιτεύχθηκε για την εταιρία, θα είναι ίσως διαφορετικό από αυτό που η εταιρία έθεσε σαν στόχο
και ζήτησε.
Στο κανάλι T, και για τα δύο προϊόντα L και Τ, οι ρυθμίσεις είναι αρκετά διαφορετικές και οι
πληροφορίες που παρέχονται από τον λιανέμπορο στον καταναλωτή δεν είναι οι ίδιες όπως στα
κανάλια G και S, στα οποία η προβολή του προϊόντος, γίνεται χρησιμοποιώντας χώρο στα
ράφια. Στο Τ, εμπλέκονται οι βοηθοί πωλήσεων των καταστημάτων και συστήνουν
συγκεκριμένα προϊόντα στον καταναλωτή. Συνεπώς δεν μιλάμε για τη θέση του προϊόντος ή
χώρο στα ράφια, αλλά αντίθετα για τον βαθμό αποδοχής του προϊόντος σας από τον
λιανέμπορο και σύστασής του.
29
Υπό την έννοια αυτή η συμμετέχουσα εταιρία θα πρέπει να γράψει στο Φύλλο Αποφάσεων, με
τον ίδιο τρόπο όπως και για τα κανάλια G και S, ένα ποσοστό για τα κανάλια T. Αλλά εδώ το
ποσοστό αυτό θα εκφράσει το βαθμό της συνεργασίας με κάθε σημείο πώλησης. Όπως και με
τα κανάλια G και S, το ποσοστό που θα επιτευχθεί πραγματικά θα εξαρτηθεί από τις
διαπραγματεύσεις για τις πωλήσεις και δεν είναι απαραίτητο να συμπίπτει με δεδηλωμένο
στόχο.
Ο στόχος θα πρέπει να αναγράφεται στο Φύλλο Αποφάσεων ως ποσοστό του χώρου ραφιού.
Συνεπώς υπάρχουν δύο νούμερα όσο αφορά στο χώρο ραφιού. Ένα κατά την έναρξη και ένα
στο τέλος του έτους. Το αρχικό είναι αυτό που η εταιρία σας καθορίζει σαν στόχο και φαίνεται στο
Φύλλο Αποφάσεων. Στη συνέχεια, παρεμβαίνει ο προσομοιωτής ο οποίος αναπαριστά τις
διορθώσεις που κάνει ο λιανέμπορος κατά τη διάρκεια του χρόνου ανάλογα με την
αποδοτικότητα (σε πωλήσεις) του προϊόντος σας και των προϊόντων του ανταγωνισμού. Μετά
από αυτές τις παρεμβάσεις του λιανέμπορου, καταλήγουμε σε ένα χώρο ραφιού στο τέλος του
έτους, το οποίο είναι αυτό που φαίνεται σε μία από τις έρευνες αγοράς.
Προτείνεται να μην θέτετε σαν στόχο στο Φύλλο Αποφάσεων παράλογα μεγέθη χώρου ραφιού,
με υπερβολικές αυξήσεις, γιατί η αντίδραση του λιανέμπορου μπορεί να είναι αντιπαραγωγική.
Βάλτε ρεαλιστικούς στόχους και με εφικτή ανάπτυξη.
22.- ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΕΣ ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΕΙΣ.
Κάθε επιχείρηση ξεκινά με πάγιες εγκαταστάσεις (εργοστάσιο παραγωγής) αξίας 29.900.000
Ευρώ. Αυτές οι παραγωγικές εγκαταστάσεις επιτρέπουν μία σταθερή ετήσια παραγωγική
δυναμικότητα των 200 εκατομμυρίων λίτρων τον χρόνο, που μπορούν να κατανεμηθούν μεταξύ
των προϊόντων L και Τ ανάλογα με τα κριτήρια της συμμετέχουσας εταιρίας. Συνεπώς, όσον
αφορά την ικανότητα παραγωγής τα λίτρα προϊόντος L είναι ισοδύναμα με τα λίτρα του Τ.
Δεν είναι υποχρεωτικό για την εταιρία, να εξαντλήσει την παραγωγική ικανότητα, ούτε να
παράγει και τα δύο προϊόντα.
Από την στιγμή που έχουν παραχθεί, είναι προφανές ότι τα λίτρα των L και Τ δεν είναι
εναλλάξιμα μεταξύ τους και τα αποθέματα διαχωρίζονται και διαφοροποιούνται.
Η εταιρία μπορεί να αυξήσει την παραγωγική της δυναμικότητα κάθε χρόνο, αλλά αυτό θα
απαιτήσει μία νέα επένδυση των 6.000.000 ευρώ σε πάγιες παραγωγικές εγκαταστάσεις
(στοιχείο του ενεργητικού).
30
Επομένως, έχει καταστεί δυνατό η εταιρία –εφόσον αποφασίζει- να κάνει μία (μόνο) νέα
επένδυση κάθε χρόνο, που θα κοστίζει 6.000.000 ευρώ, αλλιώς μπορεί να επιλέξει να μην κάνει
καμία επένδυση. Η αύξηση σε παραγωγική δυναμικότητα που θα πετύχει η εταιρία σαν
αποτέλεσμα των νέων επενδύσεων, μπορεί να χρησιμοποιηθεί το ίδιο έτος και εκφράζεται στον
ακόλουθο πίνακα :
Στο Φύλλο Αποφάσεων η εταιρία που συμμετέχει θα σημειώσει στο πεδίο ‘Επένδυση σε Πάγιες
Εγκαταστάσεις’ (=εργοστάσιο παραγωγής), εάν θέλει να αυξήσει την παραγωγική της
δυναμικότητα. Μπορεί να το πράξει, αν τα ταμειακά της διαθέσιμα (Μετρητά και ισοδύναμα) είναι
ίσα ή μεγαλύτερα από το ποσό αυτό (της επένδυσης), σε αντίθετη περίπτωση θα πρέπει να
συμπληρώσει το ποσό ζητώντας ένα δάνειο. Σε αυτή την τελευταία περίπτωση του δανείου, θα
πρέπει να σημειώσει στο πεδίο ‘Δάνειο που ζητείται’ το αντίστοιχο ποσό. Μπορείτε να κάνετε
επενδύσεις σε πάγιες εγκαταστάσεις ήδη από το πρώτο έτος λειτουργίας.
Με τον ίδιο τρόπο θα σημειώσετε τις ποσότητες που θα παραχθούν σε λίτρα του L και του T. Το
άθροισμα αυτών των ποσοτήτων δεν θα μπορεί να υπερβαίνει την παραγωγική δυναμικότητα.
Εάν γίνει η επένδυση σε πάγια, η νέα παραγωγική δυναμικότητα που θα επιτευχθεί, θα μπορεί
να χρησιμοποιηθεί κατά το ίδιο έτος.
Η ποσότητα των προϊόντων που διατίθενται προς πώληση, και συνεπώς, που μπορούν να
πωληθούν, θα είναι οι παραγόμενες μονάδες συν το υπάρχον απόθεμα, αν υπάρχει. Η εταιρία
έχει ετήσιο κόστος απόσβεσης του 10% των παγίων περιουσιακών στοιχείων.
31
23.- ΑΜΕΣΑ ΚΟΣΤΗ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ .
Αυτά είναι τα κόστη που διαφέρουν άμεσα ανάλογα με τον αριθμό των μονάδων που
παράγονται και που δεν διαφέρουν όταν εκφράζονται ανά μονάδα προϊόντος.
Σ’ αυτό τον Προσομοιωτή ονομάζονται ‘Σταθερό Κόστος’ (ΣΚ) και η μοναδιαία αξία τους δίνεται
πάντα από το Διευθυντή της Προσομοίωσης.
Θα εκφράζονται πάντα ανά παραγόμενη μονάδα λίτρου και στην περίπτωση του Τ (γιαούρτι),
αντιστοιχεί στην συσκευασία που φέρει 8 κύπελλα.
Το ΣΚ μπορεί να διαφέρει από έτος σε έτος, με απόφαση του Διευθυντή προσομοίωσης, και
αυτό σημαίνει ότι στην Κατάσταση Αποτελεσμάτων και στον Ισολογισμό, θα χρησιμοποιηθεί
ένας σταθμισμένος μέσος όρος του ΣΚ των αποθεμάτων που απομένουν από το προηγούμενο
έτος και του ΣΚ από το τρέχον έτος.
Έλλειψη αποθεμάτων τελικών προϊόντων προκαλεί μείωση των πωλήσεων. Επιπλέον,
χάνονται το κύρος και πιστοί πελάτες της εταιρίας.
Τα έξοδα αποθήκευσης και το κόστος της απώλειας προϊόντος κατά τη διαδικασία μεταφοράς,
είναι κατανοητό ότι καλύπτονται από τον λογαριασμό γενικών εξόδων.
24.- ΓΕΝΙΚΑ ΕΞΟΔΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑΣ .
Η εταιρία έχει σταθερό κόστος λειτουργίας
3.000.000 ευρώ/έτος. Αυτό το νούμερο δεν
αντιπροσωπεύει εμπορικά έξοδα διαφήμισης,
προώθησης, διαφήμισης σημείου πώλησης
(point-of-sale) ούτε έξοδα φυσικής διανομής,
αντιπροσώπων πωλήσεων ή των τελωνειακών
δασμών, κλπ. Είναι μόνο το κόστος του
προσωπικού, των τμημάτων προμηθειών,
παραγωγής και εμπορικής διαχείρισης καθώς και
του γραφείου του γενικού διευθυντή.
Τα γενικά έξοδα που αναφέρονται ανωτέρω
αντιστοιχούν σε δυναμικότητα παραγωγής έως
και 200 εκατομμύρια λίτρα/έτος. Όταν αυξάνεται
η παραγωγική ικανότητα, τα γενικά έξοδα
υπόκεινται σε μεταβολές που φαίνονται στον
παρακάτω πίνακα, παρότι δεν φθάνετε τη
μέγιστη δυναμικότητα:
32
25.- ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΕΤΟΣ - ΠΕΡΙΟΔΟΙ.
Για την αντιμετώπιση της μεταβλητής του χρόνου το οικονομικó έτος (χρήση) έχει συμφωνηθεί
να συμπίπτει με το ημερολογιακό έτος. Πρόκειται μόνο για μια παραδοχή, που δεν έχει καμία
περαιτέρω σημασία, εκτός από το ότι τα περισσότερα από τα Επιχειρηματικά Σχέδια Διοίκησης
των εταιριών εκπονούνται επίσης για το χρονικό διάστημα ενός έτους, που συμπίπτει με το
οικονομικό έτος.
Θα μπορούσαμε να πούμε ότι είναι για μία περίοδο τριών μηνών, ή ενός μήνα, ή του χρονικού
διαστήματος που θα θέλαμε. Είναι καθαρά ένα θέμα επιλογής, μία συμφωνία ονομασίας. Το
σημαντικό εδώ είναι να βιώσουμε τις 4 φάσεις της λειτουργίας των επιχειρήσεων: Ανάλυση,
Σχεδιασμό, Υλοποίηση και Έλεγχο, και αυτός ακριβώς είναι ο σκοπός του προσομοιωτή.
Έχοντας ορίσει την εικονική περίοδο ενός έτους, υποθέτουμε ότι τα Επιχειρηματικά Σχέδια
Διοίκησης παρουσιάζονται στις 2 Ιανουαρίου, και ότι οι συμφωνίες που έχετε συνάψει με το
προσωπικό, τους πελάτες, τους προμηθευτές και τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα, έχουν επίσης
γίνει αυτή την ίδια ημερομηνία. Τα αποτελέσματα παραδίδονται στις 31 του επόμενου
Δεκεμβρίου και αυτή είναι η ημερομηνία που δημοσιεύονται ο Ισολογισμός και η Κατάσταση
Αποτελεσμάτων Κερδών και Ζημιών.
Συνεπώς ορίζεται ότι το Επιχειρηματικό σας Σχέδιο, καταγεγραμμένο στο Φύλλο Αποφάσεων
μπαίνει στη φάση της υλοποίησης στις 2 Ιανουαρίου. Και ότι τα αποτελέσματα, που
παρουσιάζονται στο Φύλλο Αποτελεσμάτων, μπαίνουν στην φάση του ελέγχου στις 31
Δεκεμβρίου.
Η αποπληρωμή δανείων και πιστώσεων καθώς και η ανάκτηση προθεσμιακών καταθέσεων
(χρηματοοικονομικών επενδύσεων), πραγματοποιούνται στις 2 Ιανουαρίου, δηλαδή την
επόμενη εργάσιμη ημέρα από την οποία θα έχετε παραλάβει τον Ισολογισμό. Ο προσομοιωτής
θα έχει δεσμεύσει τα ποσά που απαιτούνται για την κάλυψη ταμειακών εκροών, για
χρηματοοικονομικές πράξεις που έχουν προγραμματιστεί για τις 2 Ιανουαρίου.
Σε περίπτωση που η εταιρία έχει έλλειψη μετρητών, ο προσομοιωτής θα προσπαθήσει να
αποτρέψει το ενδεχόμενο υπερανάληψης, δεδομένου ότι τα υψηλότερα επιτόκια που χρεώνουν
οι τράπεζες είναι αυτά της υπερανάληψης (να θυμάστε ότι είναι ένα δάνειο ‘in extremis’ – δηλ.
για εξαιρετικά δύσκολες περιστάσεις).
Για να καλύψει το ταμειακό της έλλειμμα, η εταιρία θα πρέπει να καταφύγει πρώτα στις
χρηματοοικονομικές της επενδύσεις. Εάν η επιχείρηση έχει τέτοιες επενδύσεις, θα πρέπει να τις
ρευστοποιήσει για να δει αν μπορεί να καλύψει την υπερανάληψη (αυτό προϋποθέτει και μία
προμήθεια πρόωρης ακύρωσης). Αν και είναι προφανές, να σημειώσουμε ότι η εταιρία δεν είναι
υποχρεωμένη να κάνει τις παραπάνω χρηματοοικονομικές ενέργειες ή επενδύσεις.
33
Τα επιτόκια είναι ετήσια και ο προσομοιωτής χρησιμοποιεί ενδιάμεσα μηνιαίες περιόδους για να
υπολογίσει την εφαρμογή των επιτοκίων στις χρηματοπιστωτικές συναλλαγές. Δηλαδή, κάθε
οικονομικό έτος χωρίζεται σε 12 ίσους μήνες.
Σχετικό με το προηγούμενο θέμα είναι το πρόβλημα της έλλειψης Μετρητών (ταμειακών
διαθεσίμων), που ο προσομοιωτής θεωρεί ότι εντοπίζεται και επιδρά αρνητικά στην επιχείρηση
κατά τον πρώτο μήνα της ετήσιας οικονομικής δραστηριότητας, όταν αρχίζει γίνεται εμφανής η
σχέση μεταξύ εισπράξεων και πληρωμών.
Ας μην ξεχνάμε ότι οι μήνες είναι θεωρητικά ίσοι, καθώς η αγορά δεν έχει εποχικότητα.
Συνεπώς, αν η εταιρία θέλει να κάνει μια οικονομική επένδυση, αυτή θα πραγματοποιηθεί κατά
τη διάρκεια του πρώτου μήνα της χρήσης.
26.- ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΑ ΤΑΜΕΙΑΚΑ ΔΙΑΘΕΣΙΜΑ.
Τα Απαραίτητα Λειτουργικά Ταμειακά Διαθέσιμα (‘ΑΛΤΔ’) είναι το ποσό των χρημάτων που η
εταιρία πρέπει να έχει στο ταμείο της σε μετρητά κατά την έναρξη μίας οικονομικής περιόδου,
για να μπορεί να εφαρμόσει το Επιχειρηματικό της Σχέδιο την επόμενο έτος, δηλ. να
λειτουργήσει (ρευστότητα).
Ο προσομοιωτής λαμβάνει υπόψη το Σχέδιό σας και υπολογίζει τους πληρωτέους και
εισπρακτέους λογαριασμούς. Η εκτίμηση αυτή μπορεί να γίνει εκ των προτέρων από την ίδια
την εταιρία, ακολουθώντας τον ακόλουθο κανόνα:
1. 80% των νέων επενδύσεων σε πάγια περιουσιακά στοιχεία.
2. 50% του συνόλου των ακόλουθων δαπανών:
- Συνολική Διαφήμιση και έξοδα Προβολής στα Σημεία Πώλησης (POS).
- Σύνολο των εξόδων των Υποκαταστημάτων και σταθερών μισθών των Πωλητών.
- Τα Γενικά έξοδα.
- Τα έξοδα Ερευνών Αγοράς.
3. 5% του άμεσου κόστους παραγωγής.
Τα ποσοστά αυτά μπορεί να τροποποιηθούν από τον Διευθυντή της προσομοίωσης και όταν
αυτό συμβαίνει θα κοινοποιείται στους συμμετέχοντες.
34
Το άθροισμα των 1, 2 και 3, θα πρέπει να είναι ίσο ή μικρότερο από τα Διαθέσιμα Μετρητά
(Λογαριασμού Ταμείου) που έχει η εταιρία. Σε περίπτωση που το άθροισμα είναι μεγαλύτερο
από το ποσό Διαθεσίμων, η εταιρία έχει δύο επιλογές:
A. Να κάνει αίτηση για ένα δάνειο για τη διαφορά.
B. Να μειώσει ένα ή περισσότερα από τα έξοδα 1, 2 και 3, ή να περικόψει οποιοδήποτε ή
περισσότερα από ένα, έτσι ώστε να εξισώσει το σύνολο των εξόδων με τα υπάρχοντα
Διαθέσιμα.
Τα ποσά Διαθεσίμων στα οποία μπορεί να υπολογίζει η εταιρία είναι αυτά της 2ας Ιανουαρίου,
δηλαδή όσα μεταφέρει από τις 31 Δεκεμβρίου, αφαιρώντας :
- Τις αποπληρωμές (δόσεις) δανείων που πρέπει να γίνουν στις 2 Ιανουαρίου
και προσθέτοντας:
- Χρηματοοικονομικές επενδύσεις, αν έχει η εταιρία, που θα αποδώσουν στις 2 Ιανουαρίου.
Εάν το ποσό των ΑΛΤΔ είναι μεγαλύτερο από τα θεωρητικά μετρητά της 2ας Ιανουαρίου, ο
προσομοιωτής θα ζητήσει δάνειο για την εταιρία (καθώς αυτά είναι τα πρόσθετα κεφάλαια που
απαιτούνται), για ποσό ίσο με τη διαφορά.
Αν το ποσό αυτό είναι μικρότερο από τα Διαθέσιμα, η εταιρία μπορεί να χρησιμοποιήσει το
Ταμειακό Πλεόνασμα ‘ΤΠ’ για να κάνει χρηματοοικονομικές επενδύσεις ή/και την αναμενόμενη
αποπληρωμή των δανείων της.
27.- ΔΑΝΕΙΑ ΚΑΙ ΤΑΜΕΙΑΚΑ ΔΙΑΘΕΣΙΜΑ (ΤΑΜΕΙΟ).
Κάθε οικονομικό έτος οι εταιρίες θα λαμβάνουν, μαζί με τις Έρευνες Αγοράς, τον Λογαριασμό
Αποτελεσμάτων Χρήσεως Κερδών & Ζημιών και τον Ισολογισμό τους για την χρήση.
Ο λογαριασμός των ‘Διαθέσιμων’ (Ταμείο) μπορεί να είναι αρνητικός, στην οποία περίπτωση η
εταιρία θα πρέπει να ζητήσει υποχρεωτικά ένα Τραπεζικό δάνειο για το αρνητικό ποσό. Το
δάνειο αυτό χορηγείται για να μηδενίσει πάλι (να ισορροπήσει) ο λογαριασμός Διαθεσίμων.
Εκτός από αυτά τα υποχρεωτικά δάνεια, η εταιρία μπορεί ανά πάσα στιγμή να αποφασίσει να
ζητήσει δάνεια, ακόμα και αν τα υπόλοιπο Διαθεσίμων της (Ταμείο) είναι θετικό. Συνήθως, αυτά
τα δάνεια χρησιμοποιούνται για επένδυση σε πάγια περιουσιακά στοιχεία (πχ δυναμικότητα
εργοστασίου).
35
Επίσης, η εταιρία θα πρέπει να ζητήσει (αν χρειάζεται) δάνειο για την κάλυψη του ελλείμματος
Απαραίτητων Ταμειακών Διαθεσίμων. Εάν δεν το κάνει η εταιρία, θα το κάνει ο προσομοιωτής.
Η διάρκεια αποπληρωμής των δανείων και το επιτόκιο που καταβάλλεται, καθορίζεται από τον
Διευθυντή της προσομοίωσης.
Η αποπληρωμή των δανείων θα γίνεται πάντα με τρόπο τέτοιο έτσι ώστε κάθε χρόνο, εκτός από
το έτος της αίτησης του δανείου (βλ. Λογαριασμός Αποτελεσμάτων και Ισολογισμός), η εταιρία
θα επιστρέφει, στην αρχή του έτους, ένα μέρος του συνολικού ποσού που οφείλει.
Για την προθεσμία (διάρκεια) εντός της οποίας οι εταιρίες θα πρέπει να αποπληρώσουν το
δάνειο καθώς και για το επιτόκιο, θα ενημερώνει ο Διευθυντής της προσομοίωσης. Εάν υπάρξει
μία νέα διάρκεια ή νέο επιτόκιο, αυτά θα ισχύουν, όχι μόνο για τα νέα δάνεια, αλλά επίσης και
για το προηγούμενο χρέος που δεν έχει αποπληρωθεί ως εκείνη τη στιγμή.
Ο προσομοιωτής εκτελεί αυτόματα τις καθορισμένες αποπληρωμές δόσεων δανείων, και η
εταιρία δεν χρειάζεται να τις καταγράφει στο Φύλλο Αποφάσεων.
Μπορείτε να εξοφλήσετε το χρέος, ολόκληρο ή μέρος του, πριν από την καθορισμένη
προθεσμία λήξης του. Σε περίπτωση που επιθυμείτε να το πράξετε αυτό, πρέπει να το ορίσετε
στο πεδίο με την ένδειξη ‘Πρώϊμη Αποπληρωμή Δανείου’ (προπληρωμή). Προϋπόθεση είναι η
εταιρία να έχει ένα διαθέσιμο Ταμειακό Πλεόνασμα ‘ΤΠ’ στον Λογαριασμό Μετρητά & Ισοδύναμα
(Ταμείο). Αυτό το πλεόνασμα μπορεί να αξιοποιηθεί, ολόκληρο ή μέρος του, για να εξοφλήσετε
οφειλόμενα δάνεια.
28.- ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΟΜΙΚΕΣ ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ.
Εάν έχετε Ταμειακό Πλεόνασμα ‘ΤΠ’, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το ποσό σε τραπεζική
προθεσμιακή, χρηματοοικονομική επένδυση για περίοδο ενός (1) έτους. Η απόδοση που θα
αποφέρει η επένδυση εξαρτάται από ύψος του ποσού που θα επενδυθεί/κατατεθεί και το ισχύον
επιτόκιο, για τα οποία θα σας ενημερώνει ο Διευθυντής της προσομοίωσης.
Το ποσό της επένδυσης θα εμφανιστεί στα στοιχεία Ενεργητικού του Ισολογισμού και θα
ρευστοποιηθεί την πρώτη ημέρα του επομένου οικονομικού έτους.
Σε περίπτωση που έχετε προβλήματα ταμειακών Διαθεσίμων και σας είναι απαραίτητη
ρευστότητα (πριν το τέλος του οικονομικού έτους), ο προσομοιωτής θα ακυρώσει την επένδυση
και η τράπεζα θα σας χρεώσει με την προμήθεια (πρόωρης) ακύρωσης που έχουν αυτού του
είδους οι συναλλαγές.
36
29.- ΙΣΟΤΙΜΙΑ ΣΥΝΑΛΛΑΓΜΑΤΟΣ.
Στα Φύλλα Αποφάσεων τα ποσά θα εκφράζονται πάντα σε Ευρώ. Στην χώρα Υ οι συναλλαγές
σας θα γίνονται με τον ίδιο τρόπο και τα ποσά που διακινούνται σε Δολάρια ΗΠΑ, επίσης θα
εκφράζονται σε Ευρώ, εφαρμόζοντας στα Δολάρια την αντίστοιχη συναλλαγματική ισοτιμία. Ο
Διευθυντής της προσομοίωσης θα ενημερώνει
τις εξαγωγικές επιχειρήσεις για την
συναλλαγματική ισοτιμία, όταν είναι αναγκαίο.
Δεδομένου ότι οι συμμετέχουσες εταιρείες (είτε εξάγουν είτε όχι) θεωρούνται Ευρωπαϊκές, ο
Λογαριασμός Αποτελεσμάτων Κερδών & Ζημιών, ο Ισολογισμός και τα Εταιρικά Αποτελέσματα
γενικότερα, θα εκφράζονται πάντα σε Ευρώ. Έτσι, πρέπει να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή όταν
κάνετε τις εκτιμήσεις και τους υπολογισμούς σας, όπως για παράδειγμα, στις τιμές της
διαφήμισης που παραμένουν αμετάβλητες εκφρασμένες σε δολάρια, αλλά η αξία τους αλλάζει
σε ευρώ, σύμφωνα με την συναλλαγματική ισοτιμία. Το ίδιο ισχύει και για τα έξοδα των
Υποκαταστημάτων, τα κόστη εσωτερικής μεταφοράς εντός της Υ, και ούτω καθεξής.
30.- ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΧΡΗΣHΣ ΚΑΙ ΙΣΟΛΟΓΙΣΜΟΣ.
Για την ορθή ανάλυση του Λογαριασμού Αποτελεσμάτων (Κερδών & Ζημιών) είναι αναγκαίο να
κατανοήσουμε ότι η τιμολόγηση ή η πώληση, εκφράζονται θεωρώντας σαν ‘τιμή’ την τιμή
πώλησης στον τελικό καταναλωτή (λιανική τιμή). Στην συνέχεια αφαιρούνται απ’ αυτή σαν
έξοδα, δηλ. το περιθώριο κέρδους του λιανέμπορου, αυτό του χονδρέμπορου και τα έξοδα
προώθησης.
Αυτές οι πωλήσεις θα είναι το σύνολο των μονάδων που πουλήθηκαν στην λιανική τιμή.
Εάν η εταιρία σας ζητήσει ένα τραπεζικό δάνειο, θα παρατηρήσετε στον Ισολογισμό ότι κατά το
ίδιο έτος δεν αποπληρώνεται κανένα ποσό, επειδή ο προσομοιωτής το αφαιρεί από τα Ταμειακά
σας Διαθέσιμα το επόμενο έτος, στις 2 Ιανουαρίου. Δώστε ιδιαίτερη προσοχή σε αυτό το
στοιχείο όταν ελέγχετε τα ταμειακά σας Διαθέσιμα, σε περίπτωση που έχετε ανεξόφλητα δάνεια
ή πιστώσεις.
Συνεπώς, όταν προετοιμάζετε το Επιχειρηματικό Σχέδιο Διοίκησης για το επόμενο έτος, ο
προσομοιωτής έχει ήδη προβλέψει και έχει δεσμεύσει, τα ποσά που πρέπει να καταβληθούν
στις 2 Ιανουαρίου.
Η θέση που κατέλαβε η εταιρία έναντι των ανταγωνιστών της, αναγράφεται στο Φύλλο
Αποτελεσμάτων, μετά τον Ισολογισμό. Η θέση αυτή καθορίζεται από την υψηλότερη σωρευτικά
κερδοφορία και η σημασία της αποφασίζεται από τον Διευθυντή της Προσομοίωσης. Αυτός
μπορεί να δώσει μεγαλύτερη σημασία σε άλλα θέματα, για τα οποία θα σας ενημερώσει
ανάλογα εάν προτίθεται.
37
31.- ΖΗΤΗΣΗ.
Στο τέλος κάθε οικονομικού έτους παραδίδονται στους συμμετέχοντες τα Φύλλα
Αποτελεσμάτων. Τα πρώτα δύο φύλλα είναι τα αποτελέσματα των πωλήσεων των προϊόντων L
και T. Τα τρία τελευταία δείχνουν:
Α. Το Σύνολο πωληθέντων μονάδων.
Β. Την Ζήτηση για μονάδες της δικής σας μάρκας.
Γ. Τις μονάδες ετοίμων προϊόντων σε Απόθεμα.
Ο αριθμός των μονάδων που πουλήθηκαν, δεν ταιριάζει απαραίτητα με τις μονάδες της
ζήτησης. Υπάρχουν δύο περιπτώσεις στις οποίες δεν υπάρχει σύμπτωση: η πρώτη όταν η
διαθέσιμη παραγωγή της εταιρίας είναι μικρότερη από την ζήτηση που επιτεύχθηκε (και η
ζήτηση ικανοποιήθηκε με μείωση αποθεμάτων), και η δεύτερη, όταν αντίστροφα, έχει διαθέσιμο
περίσσευμα παραγωγής το οποίο θα καλύψει την ανεκπλήρωτη ζήτηση που δεν εξυπηρετήθηκε
από άλλες εταιρείες. Έτσι, η σύγκριση των δύο στοιχείων είναι μία από τις πιο ενδιαφέρουσες
πληροφορίες για τους συμμετέχοντες.
Η συμπεριφορά της αγοράς είναι τέτοια που προσπαθεί να ικανοποιήσει το σύνολο της ζήτησης
που δημιουργείται από τις εταιρίες. Συχνά, για να το πετύχει αυτό, θα καλύψει τη ζήτηση που
δημιουργήθηκε από εταιρίες που έχουν εξαντλήσει τα αποθέματα, στρεφόμενη στις εταιρίες που
διαθέτουν απόθεμα. (Αυτό τον ρόλο της αγοράς παίζει ο προσομοιωτής).
Μπορεί να υπάρξει η περίπτωση, κατ' εξαίρεση, όπου κάποια συμμετέχουσα εταιρία δεν έχει
καν διαθέσιμη παραγωγή για να καλύψει τη ζήτηση που δημιουργείται από τις προωθητικές της
ενέργειες. Στην περίπτωση αυτή η αγορά απορρίπτει τις προωθήσεις που δεν μπορούν να
καλυφθούν με προϊόν και αφήνει μόνο αυτές για τις οποίες υπάρχει αρκετή προσφορά.
Εκτός από τις συνολικές πωλήσεις που πραγματοποίησε η εταιρία σας και τη ζήτηση που είχε η
μάρκα σας, δίνονται επίσης οι ποσότητες του τελικού προϊόντος σε απόθεμα, στο τέλος της
περιόδου.
38
32.- ΜΑΚΡΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΙ & ΑΛΛΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ.
Σε ολόκληρο το παρόν έγγραφο περιγράφεται το Σενάριο (περιβάλλον & δεδομένα) στο οποίο
θα λειτουργήσει η εταιρία σας.
Έχει επίσης αναφερθεί ότι ο
Διευθυντής της Προσομοίωσης
θα παρέχει συγκεκριμένες
πληροφορίες
στους
συμμετέχοντες.
Αυτά είναι τα δεδομένα που θα
λάβετε και θα πρέπει να έχετε
υπόψη σας :
Τα οικονομικά αυτά στοιχεία θα
βρίσκονται στον προσομοιωτή
στο διαδίκτυο, στην ενότητα
που
ορίζεται
‘Γενικές
Πληροφορίες’.
Είναι
πολύ
σημαντικό κάθε φορά που
μπαίνετε στην προσομοίωση
στο διαδίκτυο, να ελέγχετε
αυτές τις πληροφορίες για την
επόμενη
περίοδο,
καθώς
μπορεί να διαφέρουν από
χρόνο σε χρόνο.
39
33.- ΕΡΕΥΝΕΣ ΑΓΟΡΑΣ.
Οι εταιρίες μπορεί να διεξάγουν έρευνες αγοράς τις οποίες αναθέτουν σε ένα εξειδικευμένο
ινστιτούτο. Το είδος των πληροφοριών που μπορούν να λάβουν και το αντίστοιχο κόστος της
κάθε έρευνας, εκφραζόμενο σε ευρώ, εμφανίζονται στον ακόλουθο πίνακα.
40
Οι πληροφορίες που παρέχονται στις έρευνες 1, 2, 3, 4, 5, 6, 18 και 19 εκφράζονται σε μονάδες.
Οι πληροφορίες που παρέχονται στις έρευνες 1, 2 και 23 προέρχονται από δευτερεύουσες
πηγές.
41
Οι συντεταγμένες των χαρτών ‘τοποθέτηση΄ (positioning maps) των ερευνών 7 και 8
λαμβάνονται με τη μέθοδο των μη-μετρικών πολυδιάστατων κλιμάκων NMMS.
Η Έρευνα 21 δείχνει τη διαφημιστική πρόταση (καμπάνια) από τον αριθμό που δίνεται σ’ αυτό
Το Σενάριο (στο Παράρτημα).
Οι πληροφορίες που παρέχονται στην έρευνα 22 δηλώνουν το είδος της προωθητικής ενέργειας
από τον αριθμό που δίνεται σε αυτές τις Οδηγίες.
© Praxis MMT. Eιδικοί στην προσομοίωση. Όλα τα δικαιώματα διατηρούνται.
Οι Προσομοιώσεις MMT® είναι σήμα κατατεθέν της εταιρίας Praxis Hispania
42
34.- ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ
ΓΑΛΑ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΤΙΚΕΣ ΠΡΟΤΑΣΕΙΣ (ΚΑΜΠΑΝΙΕΣ)
Πρόταση 1.
Ο εγγονός έχει διανυκτερεύσει στο σπίτι του παππού και της γιαγιάς του. Η γιαγιά ετοιμάζει με
φροντίδα το πρωινό του, αλλά στο αγόρι δεν αρέσει το γάλα, διότι δεν είναι η μάρκα πίνει στο
σπίτι.
Η γιαγιά (που είναι περίπου 65) δίνει ένα ποτήρι γάλα στο 5χρονο αγόρι στην κουζίνα.
- Βασίλη έλα, κάθησε εδώ. Απόλαυσε το πρωινό σου!
Το αγόρι το δοκιμάζει και κάνει μία γκριμάτσα:
- Γιαγιά, αυτό δεν είναι το γάλα που αγοράζει η Μαμά.
- Ω, δεν είναι; Πώς το ξέρεις αυτό;
- Η Μαμά αγοράζει το XXX. Έχεις δοκιμάσει XXX;
- Όχι, δεν έχω.
- Καλά δεν ξέρεις τι χάνεις, γιαγιά. Δεν ξέρεις τι χάνεις.
Φωνή εκφωνητή + Τελευταίο πλάνο με συσκευασία προϊόντος : "XXX δοκιμάστε και αποφασίστε
για τον εαυτό σας."
Πρόταση 2.
Ένας αγρότης, με ένα πράσινο ορεινό τοπίο στο φόντο, καθοδηγεί μια αγελάδα από τα ηνία και
μιλάει στην κάμερα.
"Υπάρχουν μόνο δύο τρόποι για να πάρετε το πιο φρέσκο γάλα στο σπίτι. Είτε να έχετε μια
αγελάδα στον κήπο σας, το οποίο είναι περίπλοκο και όχι ιδιαίτερα υγιεινό, ή να αγοράζετε το
γάλα XXX που έχει υποστεί επεξεργασία προκειμένου να παίρνουμε το καλύτερο από την
αγελάδα, καθαρίζοντάς το και ενισχύοντας όλα τα φυσικά προτερήματα του γάλακτος’.
XXX, τα φυσικά προτερήματα του γάλακτος.
Πρόταση 3.
Πλάνο του κεφαλιού και των ώμων ενός ατόμου. "Από τη στιγμή που δεν θα μπορούσαμε να
βελτιώσουμε αυτό που είναι μέσα, βελτιώσαμε το δοχείο. Ίδια ποιότητα, πιο βολικό. XXX γάλα."
Πρόταση 4.
40 θερμίδες, 3 γραμμάρια πρωτεΐνης, 5 γραμμάρια υδατάνθρακες, 130 χιλιοστόγραμμα
ασβεστίου και μόνο 1,3 γραμμάρια λίπους, κάνουν το XXX το πιο ισορροπημένο γάλα στην
αγορά. Επειδή τα πάντα στο XXX είναι ακριβώς όπως τα θέλουμε, με τίποτα επιπλέον να μην
έχει προστεθεί ή παραλειφθεί, αφήνοντας μόνο την τέλεια ισορροπία. Γάλα XXX, γεύση και
υγεία σε ισορροπία.
43
Πρόταση 5.
Τα κορίτσια (3 και 5 ετών) φτάνουν με τη μαμά τους στο σπίτι του παππού και της γιαγιάς.
Καθώς βγαίνουν από το αυτοκίνητο, βλέπουν τον παππού τους, να ξεφορτώνει γάλα από το 4
κίνητο όχημά του και να το παίρνει στο σπίτι. Τρέχουν πάνω του. Χοροπηδούν, χαιρετισμοί,
ευτυχία. Φτάνει και η μητέρα να βοηθήσει.
Πρώτο κορίτσι: "Κοίτα μαμά, XXX. Η γιαγιά και ο παππούς πίνουν το ίδιο γάλα μ’ εμάς"
Δεύτερο κορίτσι: “Κι αυτοί πρέπει να μεγαλώσουν;”
Παππούς: "Λοιπόν, στην πραγματικότητα, δεν χρειάζεται να μεγαλώσουμε πια, αλλά πρέπει να
πίνουμε το πιο υγιεινό πράγμα για να μας κρατήσει σε φόρμα και υγιείς”, λέει ο παππούς, καθώς
γρήγορα παίρνει αγκαλιά το ένα από τα κορίτσια.
Φωνή εκφωνητή + Τελευταίο πλάνο με συσκευασία προϊόντος και φόντο την οικογενειακή σκηνή
: "XXX, μέσα στις καλύτερες οικογένειες."V
Πρόταση 6.
Εικόνα μικροοργανισμών μέσω ενός μικροσκοπίου.
Φωνή εκφωνητή: Το σημαντικό πράγμα είναι η αναλογία όλων των ιδιοτήτων που περιέχονται
στο γάλα. Στο εργαστήριο μας ...
Σταδιακή εστίαση σε πλάνο με γυναίκα επιστήμονα, σε λευκή ποδιά που κοιτάζει μέσα από το
μικροσκόπιο.
... Μελετάμε και παρακολουθούμε την σύνθεση με απόλυτη ακρίβεια ....
Σταδιακή εστίαση σε πλάνο σε άλλο εργαστήριο, όπου οι τεχνικοί εργάζονται.
…Παρέχουμε στην κοινωνία αυτό που απαιτεί στην διατροφή...
Σταδιακή εστίαση σε πλάνο από το εξωτερικό του εργοστασίου που περιβάλλεται από χωράφια.
... Η καλύτερη εγγύηση των XXX γαλακτοκομικών προϊόντων.
Πρόταση 7.
Ένας πατέρας είναι έτοιμος να σερβίρει στον εαυτό του ένα ποτήρι γάλα για πρωϊνό και ακούει
πώς μια χορωδία από φωνές που προέρχονται από το γάλα τον καλωσορίζει.
"Καλημέρα, καλημέρα, πολύ καλή ημέρα σας, να έχετε μια καλή μέρα".
Έκπληκτος, σταματά να ρίχνει το γάλα και ακούει. Αλλά όταν σταματήσει, το ίδιο κάνουν και τις
φωνές. Ρίχνει πάλι γάλα και το ίδιο πράγμα συμβαίνει:
"Καλημέρα, καλημέρα, πολύ καλή ημέρα σας, να έχετε μια
καλή μέρα".
Ένας τεχνικός σε λευκή μπλούζα μπαίνει με ορμή στην
κουζίνα και μας λέει:
"Ίσως να μην το συνειδητοποιείτε, αλλά πίσω από κάθε ποτήρι
XXX υπάρχουν κτηνίατροι, βιοχημικοί, βιολόγοι, αγρότες,
logistics και προσωπικό μεταφοράς καθώς και τεράστια ομάδα
εξειδικευμένων επαγγελματιών που εργάζονται, έτσι ώστε
εσείς να μπορείτε να έχετε μια καλή μέρα.
44
Πρόταση 8.
Ένας δημοσιογράφος, κρατώντας μικρόφωνο, περπατά στην πλαγιά ενός λόφου.
“Είμαστε στις πλαγιές της Οροσειράς της Πίνδου. Έχουμε έρθει εδώ για να μάθουμε για κάτι
θεμελιώδες για την υγεία μας. Όλοι γνωρίζουμε τη σημασία του γάλακτος στη διατροφή μας και
πρόκειται να ζητήσουμε από κάποιον που ξέρει ΤΟΟΟΟΣΑ για το γάλα."
- Καλημέρα, κυρία Αγελάδα ! Θα σας πείραζε να απαντήσετε σε μερικές ερωτήσεις ;
( Χρησιμοποιούμε τις κινήσεις του κεφαλιού της αγελάδας σαν απαντήσεις. Μερικές φορές
μοιάζει να συμφωνεί ή να διαφωνεί, μερικές φορές εκείνη το σκέφτεται ... )
- Κατ 'αρχάς, είναι το γάλα μια πλήρης και ισορροπημένη τροφή ; Μια σύντομη moo, καταφατική
κίνηση του κεφαλιού.
- Μήπως το γάλα από μια αγελάδα σαν εσένα, που ζεις εδώ, έχει την ίδια γεύση με εκείνο από
μια άλλη αγελάδα που δεν έχει πατήσει το πόδι της σε λιβάδι ; Η αγελάδα σηκώνει το κεφάλι της,
κοιτάζει υπεροπτικά και γυρίζει το πρόσωπό της μακριά με περιφρόνηση.
Ο ερευνητής κινείται μαζί της με το μικρόφωνο για να πάρει μια ολοκληρωμένη απάντηση, ενώ
ο ίδιος μας λέει :
- "Είναι ενοχλημένη, αλλά εμείς απλά έπρεπε να την ρωτήσουμε..." Ας δούμε αν μπορούμε να
πάρουμε μια απάντηση... "Με συγχωρείτε, με συγχωρείτε κυρία Αγελάδα, το γάλα σας είναι
ασύγκριτα καλύτερο, έτσι δεν είναι ;” Η αγελάδα κατηγορηματικά συμφωνεί . “Εγώ δεν θα σας
ενοχλήσω άλλο τότε. Μας βοηθήσατε πάρα πολύ, ήσασταν σαφέστατη".
Η αγελάδα συνεχίζει να κάνει νεύμα στο πλαίσιο του ρόλου της σαν ‘μίας πραγματικής
αυθεντίας’ για το θέμα.
- Τέλος, μόνο μια ακόμα ερώτηση, σας αρέσει η συσκευασία όπου φυλάσσεται το γάλα σας ;
Έγκριση από την αγελάδα …
Πρόταση 9.
XXX γάλα. Η φυσική επιλογή. Στο XXX έχουμε προδιάθεση για τα φυσικά πράγματα. Γι’ αυτό το
γάλα μας περνά μέσα από μια διαδικασία επιλογής που είναι παρόμοια με της φύσης, αυτό που
αφήνει είναι μόνο το καλύτερο και μας απαλλάσσει από τα υπόλοιπα. Ψάχνοντας για την τέλεια
ισορροπία. Ψάχνοντας για τη φυσική επιλογή. Πίνετε XXX, γιατί η φύση είναι σοφή.
Πρόταση 10.
Εικόνα μίας συσκευασίας γάλακτος. Φέρει τους δείκτες του ρολογιού. Το
"Rock Around the Clock" αρχίζει να παίζει, το οποίο είναι ο ήχος καθ 'όλη τη
διάρκεια του διαφημιστικού σποτ.
Οι εικόνες αποτελούνται από μια πολύ δυναμική σύνθεση σύντομων πλάνων
που δείχνουν νεαρά άτομα που παίζουν διάφορα σπορ και χρησιμοποιούν
μέσα που απαιτούν μεγάλη προσπάθεια: ποδήλατα, πατίνια, skateboards.
Οι συμπεριφορές των χαρακτήρων είναι θετικές και χαρούμενες.
Εικόνα Προϊόντος: XXX συσκευασία γάλακτος με δείκτες ρολογιού που
κινούνται.
Φωνή εκφωνητή: XXX γάλα. Ενέργεια όλο το 24ωρο.
45
Πρόταση 11.
Μια ορεινή περιοχή με πράσινο και χιονισμένες κορυφές.
Ασφαλές, γιατί το γάλα μας υποβάλλεται στις πιο σύγχρονες βιομηχανικές διαδικασίες που
εγγυώνται την απουσία των ανεπιθύμητων βακτηρίων και το διατηρούν φρέσκο για
περισσότερο χρόνο. Γεμάτο γεύση, γιατί το γάλα μας διατηρεί όλη την αγνότητα του καλύτερου
γάλακτος από τις χορταριασμένες ορεινές περιοχές. Υγιεινό, γιατί διατηρεί την ίδια θρεπτική αξία
του γάλακτος, από φρέσκο-αρμεγμένες αγελάδες. Μ’ αυτό τον τρόπο επιτυγχάνουμε την
ισορροπία, που κάνει το XXX, το γάλα που προτιμάται περισσότερο από τους καταναλωτές.
XXX γάλα, ασφαλές, γευστικό, και υγιεινό.
Πρόταση 12.
“Κάθε φορά που έχουμε μια συνάντηση με την διαφημιστική εταιρία, μας λένε να αλλάξουμε την
συσκευασία. Και αναρωτιόμαστε γιατί, όταν έχουμε ήδη ηγετική θέση στην αγορά εδώ και 25
χρόνια;
Στο κάτω κάτω αυτό που είναι μέσα στην συσκευασία, δεν είναι που πραγματικά έχει σημασία;
XXX γάλα, 25 χρόνια κρατάμε την ποιότητα, 25 χρόνια ηγέτες της αγοράς (25 χρόνια με την ίδια
συσκευασία).
Πρόταση 13.
"Μαμά, γιατί δεν αγοράζεις ό,τι αγοράζει η Γιαγιά;"
Η μητέρα δίνει στο παιδί ένα ποτήρι γάλα. Το
αγόρι κοιτάζει με μάτια του Oliver Twist και ρωτά:
"Αυτό είναι το φθηνότερο Μαμά; Γιατί δεν
αγόρασες το ίδιο γάλα με της Γιαγιάς; Εκείνη μου
δίνει XXX. Είναι τόσο καλό. "
"Ναι, η Γιαγιά είναι πολύ καλή."
"Γιαγιά και XXX, Μαμά."
XXX. Πολύ καλό.
XXX.
Πρόταση 14.
Μία χαμογελαστή γυναίκα μεσαίας τάξης 45 ετών μιλάει στην κάμερα. Είναι στο σπίτι της και
ντυμένη με καθημερινά: Έχετε ήδη ανακαλύψει τη χαρακτηριστική γεύση του γάλακτος XXX.
Γνωρίζετε, επίσης, ότι οι διαδικασίες στις οποίες υπόκειται κρατάνε ανέπαφη την καθαρότητα
και την θρεπτική αξία του. Και δεν θα σας κοστίσει περισσότερο. Γιατί λοιπόν να περιμένει η
οικογένειά σας ; Γάλα XXX, τέλεια γεύση και τέλεια τιμή.
46
Πρόταση 15.
Σειρά από διαφημίσεις στην καθεμία από τις οποίες κάποιος λέει στην κάμερα:
Για μια ισορροπημένη διατροφή. Υγεία. Αγνότητα. Ενέργεια. XXX, η σωστή ισορροπία.
Πλάνο προϊόντος: Γάλα XXX, η σωστή ισορροπία.
Οι χαρακτήρες είναι μια σερβιτόρα σε καφετέρια, ένας βοηθός σε νοσοκομείο, ένας δάσκαλος
δημοτικού, και μια πωλήτρια περιπτέρου.
Πρόταση 16.
Εικόνα από τον πάτο ενός ποτηριού με μία ανατολή ηλίου (φωτογραφικό
τρικ), εικόνα από τον πάτο ενός ποτηριού με ένα νυχτερινό ουρανό με
πανσέληνο.
Ένας καλός τρόπος για να ξεκινήσετε τη μέρα σας. Ένας καλός τρόπος
για να την τελειώσετε. Γάλα XXX, η καλύτερη επιλογή κάθε μέρα.
Πρόταση 17.
Μουσική: Η Άνοιξη από τις 4 Εποχές του Βιβάλντι ή ένα βαλς.
Εικόνες: “Πόσο πράσινο είναι το λιβάδι μου", μαλακό χορτάρι κινείται στο πρωϊνό αεράκι,
αγελάδες που βόσκουν ευτυχισμένες, ελεύθερη φωτογράφηση για τον εκδότη που ειδικεύεται
στα ντοκιμαντέρ της φύσης. Φωνή εκφωνητή: Χ ώρες ηλιοφάνειας ετησίως, Χ λίτρα βροχής το
χρόνο και ο καλύτερος δοκιμαστικός σωλήνας (βλέπουμε μαστό αγελάδας).
Αυτές οι αγελάδες είναι ευτυχισμένες και δίνουν καλό γάλα.
Πρόταση 18.
Χρησιμοποιώντας το μουουου της αγελάδας. Μια αγελάδα βόσκει στο λιβάδι, το οποίο η κάμερα
παίρνει από διαφορετικές οπτικές γωνίες και ποικίλα πλάνα.
Η φωνή του εκφωνητή λέει: “Υπάρχουν κάποιες τυχερές αγελάδες, αγελάδες που βόσκουν σε
πράσινα λιβάδια με άφθονο χορτάρι, τα καλύτερα στον κόσμο, στην ύπαιθρο. Εξαιρετικά υγιείς
αγελάδες που παράγουν το καλύτερο γάλα."
Εργαστήριο βιολογίας: Η φωνή του εκφωνητή συνεχίζει να λέει: "Και υπάρχουν εξειδικευμένοι
στη διατροφή που αναλύουν και δουλεύουν για το γάλα και τις ανθρώπινες διατροφικές
ανάγκες." Γάλα XXX. Μουουου.
Πρόταση 19.
Η εθνική γυναικεία ομάδα της ρυθμικής γυμναστικής. Τις βλέπουμε να προπονούνται και μετά
να παίρνουν πρωϊνό. “Για να εκτελούμε τις καθημερινές δραστηριότητές μας και να έχουμε
ακόμα καλύτερα αποτελέσματα, πρέπει να είμαστε σε πολύ καλή φυσική κατάσταση. Και
είμαστε. Προπονούμαστε 8 ώρες την ημέρα και πίνουμε γάλα XXX. XXX, το γάλα που σας
παρέχει όλες τις απαραίτητες βιταμίνες και την ενέργεια."
47
Πρόταση 20.
Σπίτι σε μια απόκρημνη ορεινή περιοχή με πράσινα λιβάδια. Νεαρό παντρεμένο ζευγάρι με τα
παιδιά τους, που περνούν το Σαββατοκύριακο σε ένα τοπικό ξενοδοχείο στην εξοχή.
Στο πρωινό, ο πατέρας κοιτάζει έξω από το παράθυρο σε ένα τυπικό ορεινό τοπίο, (λιβάδια και
αγελάδες) και λέει στις γυναίκες που τους εξυπηρετούν : "Αυτό είναι πραγματικά καλό. Ντόπιο,
έτσι δεν είναι;"
"Φυσικά," απαντά η κυρία, με τυπική ορεινή προφορά, “είναι ντόπιο, αλλά και ‘φροντισμένο’, όχι
σαν κάποια άλλα. Πρέπει να είμαστε σοβαροί με το γάλα ". Παίρνει στα χέρια την συσκευασία,
προσθέτοντας: "Δεν χρησιμοποιούμε καμία άλλη μάρκα εδώ."
ΓΙΑΟΥΡΤΙ
Πρόταση 1.
Ένα κορίτσι στο σπίτι στο διαμέρισμά της, κάθεται στο πάτωμα διαβάζοντας ένα περιοδικό.
"Ένα ποδήλατο, που μπορώ να κάνω ποδήλατο;
Ανεβοκατεβαίνει τις σκάλες. Πόσο βαρετό! Όταν υπάρχει ασανσέρ…
Κολύμβηση. Γιακ, δεν μου αρέσει, πάρα πολύ υγρό.
(Κάνοντας ασκήσεις) Προτιμώ να πάω για ψώνια ή να δω τηλεόραση.
Τρώτε ένα γιαούρτι την ημέρα. Αυτό είναι καλό! [σηκώνοντας το γιαούρτι] Και αν είναι XXX, είναι
ακόμα καλύτερο."
Πρόταση 2.
Σκηνή με ένα ευτυχισμένο ζευγάρι, ο καθένας ασχολείται με
τα δικά του. Ζουν και χαίρονται την ζωή. Ξέρουν τι θέλουν. Οι
εικόνες συγχρονίζονται με τη φωνή του εκφωνητή: Βουρτσίζει
το άλογό του και στη συνέχεια βάζει τη σέλα. Εκείνη περπατά
γύρω από μαγαζιά κρατώντας τσάντες από μπουτίκ με
ψώνια, κλπ. Στο τέλος, τρώνε πρωινό μαζί ντυμένοι με λευκά
μπουρνούζια, τότε ο φακός πάει σε πλάνο του προϊόντος.
Φωνή εκφωνητή:
"Του αρέσει να ζει στην εξοχή. Εκείνη λατρεύει την πόλη.
Περιμένει το Σαββατοκύριακο για να πάει βόλτα με το άλογό
του. Εκείνη ανυπομονεί για το Σαββατοκύριακο για να πάει
για ψώνια και σε εκθέσεις. Χαίρεται που εκείνος δεν κάνει
θυσίες για να την συνοδεύσει. Αυτός αγαπά το γεγονός ότι
εκείνη δεν επιμένει να την συνοδεύει. Και οι δύο
απολαμβάνουν να τρώνε πρωινό μαζί. Έχουν μια πλήρη και
καλά ισορροπημένη ζωή. Και οι δύο επιλέγουν XXX. "
48
Πρόταση 3.
Ένα 5χρονο κοριτσάκι. Μόνη της προετοιμάζει ένα σνακ για τον εαυτό της και για το αρκουδάκι
της.
Καθίζει το αρκουδάκι στο τραπέζι της κουζίνας και του βάζει την σαλιάρα του. Στην συνέχεια
κάθεται κι εκείνη. Τρώει το γιαούρτι της και προσποιείται ότι δίνει λίγο στο αρκουδάκι της
παρόλο που τελικά το τρώει μόνη της (όπως ακριβώς κάνουν τα μικρά κορίτσια όταν παίζουν
αυτό το παιχνίδι). Στο μεταξύ του μιλά:
"Ορίστε Teddy, είναι γιαούρτι XXX. Η γιαγιά λέει ότι είναι πολύ καλό για τα κόκκαλά σου. Ο
γιατρός της το είπε. "
"Η Μαρία, η νταντά μου το τρώει επειδή λέει ότι είναι πολύ υγιεινό." (Και ψιθυρίζει : "Και λέει,
επίσης, ότι αν δεν το φάει, δεν μπορεί να πάει στην τουαλέτα... Και αυτό είναι πολύ κακό
πράγμα. Η κοιλιά σου φουσκώνει τόοοσο πολύ που μπορεί να σκάσει.")
“Καλά περίμενε, μην είσαι ανυπόμονος. Σου αρέσει, έτσι δεν είναι; Κι εγώ το λατρεύω. Τέλος
πάντων, θέλω να γίνω μοντέλο και για να γίνει κανείς μοντέλο πρέπει να τρώει γιαούρτι. Αυτό
τρώνε όλες, δεν το ήξερες ; Άσε που νομίζω ότι έχεις βάλει μερικά κιλά."
Πρόταση 4.
Διαφορετικοί χαρακτήρες αρχίζουν να ‘επισκέπτονται’ το ψυγείο και
‘σερβίρουν’ τον εαυτό τους κύπελλα γιαούρτι, συνεχίζοντας έπειτα την
υγιεινή, ευτυχισμένη και δραστήρια ζωή τους.
Φωνή εκφωνητή:
"Θέλει να είναι τόσο ψηλός όσο ο Μπαμπάς. Ο Μπαμπάς θέλει να έχει την
ίδια ενέργεια με τον γιο του. Θέλει να είναι τόσο ελκυστική όσο η Μαμά. Η
μαμά θέλει να είναι τόσο υγιής όσο η κόρη της. Ο Παππούς θέλει να
συνεχίσει να είναι ο επικεφαλής της οικογένειας. Η Γιαγιά θέλει να
συνεχίσει να απολαμβάνει τη ζωή"
Γιαούρτι XXX για μια υγιή, ευτυχισμένη και δραστήρια ζωή.
Πρόταση 5.
Στην κουζίνα, γιαγιά, κόρη και εγγονή. Κάθονται στο πάγκο της κουζίνας. Η γιαγιά και η εγγονή
κάθονται δίπλα-δίπλα. Η κόρη που κάθεται απέναντι, λέει:
"Ξέρετε τι κοινό έχουν η μητέρα και η κόρη μου; Λοιπόν, ναι, προφανώς εμένα, και την ίδια μύτη,
αλλά και ... το ίδιο πάθος για το γιαούρτι XXX! "
Πρόταση 6.
“Όταν γράφομαι στο γυμναστήριο, πηγαίνω. Όταν αγοράζω στον εαυτό μου ένα μπικίνι, το
φοράω. Και όταν τρώω γιαούρτι, θέλω να το απολαμβάνω.
Γι αυτό διαλέγω XXX. Αυτό, και το γεγονός ότι θέλω να νιώθω καλά. (Τρέχει το χέρι της πάνω
στη μέση και τους γοφούς της για να περάσει το μήνυμα ότι έχει ωραίο σώμα γιατί φροντίζει τον
εαυτό της.) XXX γιαούρτι, απολαύστε το. "
49
Πρόταση 7.
Ένας ενδοκρινολόγος μιλάει στην κάμερα από το ιατρείο του, που είναι εντελώς λευκό.
Υπότιτλος από κάτω με το όνομα και το επάγγελμα του ατόμου που μιλάει. Ακουμπάει στο
γραφείο του, για να δώσει λίγο περισσότερη κίνηση και λέει :
"Μία από τα πιο σημαντικές και πιο υγιεινές τροφές που μπορείτε να φάτε είναι το γιαούρτι.
Λόγω της διαδικασίας της ζύμωσης του, το γιαούρτι είναι ακόμα καλύτερο από το γάλα. Μεταξύ
των ιδιοτήτων του, είναι το γεγονός ότι είναι μια εξαιρετική πηγή ασβεστίου, με ένα μεγάλο
πλεονέκτημα : είναι εύπεπτο - και αυτό σημαίνει ότι τα θρεπτικά συστατικά απορροφώνται
γρήγορα από το σώμα .
Ένα άλλο πλεονέκτημα είναι ότι είναι πολύ ισορροπημένη τροφή: x πρωτεΐνες, x βιταμίνες, x
ασβέστιο...
Και ας μην ξεχνάμε την υφή του. Είναι κατάλληλη γιατί βοηθά τα μικρά παιδιά στη μετάβαση σε
στερεές τροφές, αλλά και για ενήλικες που έχουν τυχόν προβλήματα με τα δόντια.
Η προσεκτική διαδικασία παρασκευής, καθώς και η προέλευση του γάλακτος, κάνουν το
γιαούρτι XXX τον καλύτερο σύμμαχο για μια υγιεινή διατροφή."
Καθώς ο γιατρός μιλάει, εμφανίζεται κάρτα επάνω στην μία πλευρά της οθόνης που γράφει :
ΑΣΒΕΣΤΙΟ, ΠΕΠΤΙΚΟΤΗΤΑ, ΙΣΟΡΡΟΠΙΑ, ΥΦΗ.
Πρόταση 8.
Πλάνο κάμερας πάνω σε γυναικείο μοντέλο. Γοητευτική, νέα, φορώντας ένα φόρεμα που
αγκαλιάζει το σώμα της, αλλά δεν είναι προσποιητή. "Αν θέλετε να φροντίζετε την σιλουέτα σας,
Αν θέλετε να φροντίζετε την υγεία σας, Και αν θέλετε να απολαμβάνετε την γεύση,
Πείτε ναι στο XXX, το πραγματικό γιαούρτι ".
Πρόταση 9.
Πολύ όμορφη κοπέλα , πολύ λαμπερή, ο τύπος που φαίνεται ελκυστική, ακόμη και όταν έχει
μόλις ξυπνήσει. Είναι στο σπίτι της, ένα loft. Υπάρχει ένα futon και τίποτε άλλο. Το σπίτι είναι
πολύ minimal επίσης. Φωτεινό και πολύ ‘γαλακτώδες.’
Φοράει τα περιστασιακά ‘ρούχα σπιτιού’ της, μόνο ένα T-shirt ή extra large πουλόβερ και
κάποιες χονδρές, άσπρες, τσαλακωμένο κάλτσες .
Έχει ένα μήνυμα στον τηλεφωνητή της (φωνή γυναίκας) για μια οντισιόν.
"Laura, έχετε μια οντισιόν στις 11 την Τετάρτη. Ελάτε με φυσικό look."
Περπατάει γύρω -γύρω στο διαμέρισμα, λέγοντας :
"Φυσικό σημαίνει ... όχι make-up". Πλένει το πρόσωπό της, ρίχνοντας νερό με τα χέρια της.
Έπειτα σκουπίζεται μόνη της απαλά με μια λευκή πετσέτα και συνεχίζει να μιλάει.
"Φυσικό είναι ... "Αφήνει κάτω τα μαλλιά της. Αρχίζει να βουρτσίζεται μια -δυο φορές και είναι
τέλεια, φυσικά. Δίνει τον εαυτό της έγκριση με ένα κοίταγμα στον καθρέφτη. Πάει στο ψυγείο,
παίρνει ένα γιαούρτι και λέει :
"Φυσικό είναι να τρώτε όταν πεινάτε ... και να απολαμβάνετε κάτι τόσο καλό και φυσικό όπως το
γιαούρτι XXX”.
50
Πρόταση 10.
Μοντέλο, κορίτσι ή αγόρι, καλύτερα αν είναι διάσημη/ος. Αυτή/ αυτός μιλάει στην κάμερα.
"Έχετε κάποια ιδέα για το τι κοστίζει να κρατήσετε την σιλουέτα σας γι’ αυτή τη δουλειά;
Αλλάζετε συνεχώς το πρόγραμμά σας. Το φαγητό εστιατορίου δεν βοηθά και η Μαμά δεν σας
περιμένει με το δείπνο έτοιμο. Γι 'αυτό θα πρέπει να μάθετε πώς να φροντίζετε τον εαυτό σας
(τρώει το γιαούρτι). Πρωτεΐνες, ασβέστιο, βιταμίνες και νόστιμο πολύ! ΓΙΑΟΥΡΤΙ XXX "
Πρόταση 11.
Εικόνα μικροοργανισμών μέσω ενός μικροσκοπίου.
Φωνή εκφωνητή: Το σημαντικό πράγμα είναι η ισορροπία όλων των συστατικών στο γιαούρτι.
Στο εργαστήριο μας ...
Σταδιακή εστίαση σε πλάνο με γυναίκα επιστήμονα, σε λευκή ποδιά που κοιτάζει μέσα από το
μικροσκόπιο.
... Μελετάμε και παρακολουθούμε την σύνθεση με απόλυτη ακρίβεια ....
Σταδιακή εστίαση σε πλάνο σε άλλο εργαστήριο, όπου οι τεχνικοί εργάζονται.
…Παρέχουμε στην κοινωνία αυτό που απαιτεί στην διατροφή...
Σταδιακή εστίαση σε πλάνο από το εξωτερικό του εργοστασίου που περιβάλλεται από χωράφια.
“... Η καλύτερη εγγύηση του γιαουρτιού XXX”.
Πρόταση 12.
Μία παρουσίαση ελκυστικών τροφών, όπου εμφανίζεται
και το προϊόν.
Φωνή εκφωνητή: "Οι πιο εξεζητημένες σας σαλάτες, τα
πιο εκλεκτά γλυκά σας ή οι πιο νόστιμες πουτίγκες σας
μπορεί να είναι ακόμα πιο γευστικά αν προσθέσετε
γιαούρτι XXX. Για την κρέμα του, τη γεύση του, για όλα
όσα θα περιμένατε από ένα απίθανο γιαούρτι. "
Με τα τελευταία λόγια, βλέπουμε κάποιον να ανακατεύει
με ένα κουτάλι, να δοκιμάζει από το κουτάλι και να κάνει
ένα νεύμα έγκρισης.
Πρόταση 13.
Μια σειρά από διαφημίσεις στις οποίες κάποιος λέει στην κάμερα:
"Για μια ισορροπημένη διατροφή. Υγεία. Αγνότητα. Ενέργεια. XXX, η σωστή ισορροπία."
Πλάνο του προϊόντος: γιαούρτι XXX η σωστή ισορροπία.
Οι χαρακτήρες είναι μια σερβιτόρα καφετέριας, ένας βοηθός νοσοκόμος, ένας καθηγητής
δημοτκού, και μια πωλήτρια περιπτέρου.
51
Πρόταση 14.
"Στην (εταιρία) XXX εμείς λέμε τα πράγματα με το όνομά τους. Γι 'αυτό όταν τρώτε ένα γιαούρτι
XXX ξέρετε ότι δεν περιέχει συντηρητικά ή χρωστικές ουσίες. Γι 'αυτό το XXX είναι το καλύτερο
στην αγορά. Το XXX είναι ισορροπημένο και έχει μια μοναδική γεύση. XXX, η σωστή ισορροπία,
φυσικά. "
Πρόταση 15.
Ένας όμορφος νεαρός άνδρας με καλή μυϊκή διάπλαση τρώει ένα γιαούρτι.
Μιλά στην κάμερα, ενώ τρώει το γιαούρτι.
“Μου παίρνει ένα λεπτό για να φάω το γιαούρτι μου XXX και παίρνει στους τεχνικούς XXX μία
ώρα για να περάσει αυτή η συσκευασία τις δοκιμές ελέγχου ποιότητας.
Θα μπορούσατε να το πείτε “fast food”, πολύ καλά ελεγμένο.
Γρήγορο γεύμα, όμως υγιές."
Μαζεύει το σακίδιό του και φεύγει. "Και λένε ότι οι νέοι σαν εμάς δεν ξέρουν πώς να τρώνε
σωστά."
Γιαούρτι XXX γρήγορο, υγιεινό και έτοιμο για εσάς.
Πρόταση 16.
Εμφανίζεται ένας άνδρας 35 ετών. Το φόντο είναι εκτός εστίασης, και έτσι θα μπορούσε να είναι
είτε το γραφείο του ή το σπίτι του:
Φωνή εκφωνητή: "Μήπως σας ανησυχεί η σύνταξη ; Αν έχετε ήδη ένα συνταξιοδοτικό
πρόγραμμα, κοιτάξτε να το απολαύσετε στο έπακρο. Φάτε γιαούρτι XXX και να αξιοποιήσετε την
πιο κερδοφόρα επένδυση. Το γιαούρτι XXX είναι εμπλουτισμένο με βιταμίνες και βοηθά στη
ρύθμιση της χοληστερόλης. Γιαούρτι XXX, απολαύστε το αύριο χωρίς να ξεχνάτε το σήμερα. "
Πρόταση 17.
"Λόγω της υπέροχης γεύση τους, λόγω της προσεκτικής
διαδικασίας παρασκευής τους, τα γιαούρτια XXX είναι αυτά
που αρέσουν περισσότερο στα παιδιά και αυτά με τα οποία οι
μητέρες αισθάνονται καλύτερα. Γιαούρτια XXX, για να έχετε
ήσυχο το μυαλό και το σώμα σας."
Πρόταση 18.
Μια κουζίνα σε νυκτερινή ώρα. Ακούγονται βήματα στο σκοτάδι. Ανοίγει η πόρτα του ψυγείου.
Ένα χέρι απλώνεται για να πιάσει ένα κύπελλο γιαουρτιού.
Πλάνο στο προϊόν: ήδη άδειο κύπελλο γιαουρτιού και κουταλάκι του γλυκού.
Φωνή εκφωνητή: " γιαούρτι XXX, Ο πειρασμός"
52
Πρόταση 19.
Εικόνα του πλανήτη Γη από το διάστημα. Μπλε το κυρίαρχο χρώμα, αρχίζει να ασπρίζει καθώς
λιώνει. Καθώς ρευστοποιείται, το πλάνο διευρύνεται και βλέπουμε το λευκό υγρό να γεμίζει ένα
κύπελλο γιαουρτιού.
Φωνή εκφωνητή: "Τα γιαούρτια μας ΧΧΧ είναι τα πιο νόστιμα στον κόσμο."
Πρόταση 20.
Σκεύη σκορπισμένα παντού σε μια μεγάλη κουζίνα εστιατορίου. Ακούγεται ο δυνατός θόρυβος
της δραστηριότητας: μάγειρες και σερβιτόροι κινούνται νευρικά με τα συμπτώματα της κόπωσης
και της έντασης. Η κάμερα πλησιάζει έναν από τους σερβιτόρους, που κάθεται ήσυχα ανάμεσα
στο χάος, δοκιμάζει σιγά-σιγά μια κουταλιά γιαούρτι και δείχνει προφανή ικανοποίηση, καθώς το
καταπίνει.
Φωνή εκφωνητή: "Εάν θέλετε να αισθάνεσθε ήρεμα και χαλαρά, χαρίστε στον εαυτό σας ένα
γιαούρτι XXX"
© Praxis MMT Corp. Eιδικοί στην προσομοίωση. Όλα τα δικαιώματα διατηρούνται.
Οι Προσομοιώσεις MMT ® είναι σήμα κατατεθέν της εταιρίας Praxis Hispania
53
Copyright Praxis MMT Corp. All rights reserved.
www.praxismmt.com
Οι Προσομοιωτές MMT είναι σήμα κατατεθέν της Praxis MMT.
Αυτό το έγγραφο μπορεί να αλλάξει χωρίς προειδοποίηση.
Άδειες
Το περιεχόμενο του παρόντος εγγράφου υπόκειται στην Άδεια Προσομοιωτών MMT (“Άδεια”).
Το έγγραφο αυτό μπορεί να χρησιμοποιηθεί μόνο σύμφωνα με την Άδεια. Μπορείτε να
αποκτήσετε ένα αντίγραφο των όρων Αδείας στο www.praxismmt.com > Αίτηση Άδειας> Όροι
Άδειας Χρήσης. (www.praxismmt.com > Solicitud de Licencia > Condiciones de Licencia).
Νομική ενημέρωση
Η Praxis MMT δεν είναι υπεύθυνη για: - την εισαγωγή δεδομένων στον προσομοιωτή - λάθη ή
παραλείψεις στα δεδομένα που εισάγονται - τις συνέπειες που αυτό μπορεί να έχει στα
αποτελέσματά σας – τυχόν προβλήματα των servers ή των τηλεπικοινωνιών και τις συνέπειες
που αυτό μπορεί να έχει.
Η Praxis MMT δεν μπορεί να εγγυηθεί την πρόσβαση στο διαδίκτυο, καθώς αυτό εξαρτάται από
τις ελλείψεις και / ή ελαττώματα που προκαλούνται από κακή χρήση, ακατάλληλη πρόσβαση
στο διαδίκτυο, ατυχήματα ή εξωτερικά αίτια όπως δυσλειτουργίες των servers, ελλείψεις σε
εξοπλισμό και / ή στους servers, τις δυσκολίες πρόσβασης στους servers, κοπή καλωδίων ή /
και κεραιών, διακοπή σύνδεσης ή / και διακοπή του ηλεκτρικού δικτύου.
Είστε αποκλειστικά υπεύθυνοι για τη διατήρηση της εμπιστευτικότητας του ‘ονόματος χρήστη’
και του ‘κωδικού’ κλειδί και αποδέχεστε τις συνέπειες που μπορεί να έχετε αν τρίτοι τα γνωρίζουν
και τα χρησιμοποιούν, με ή χωρίς τη συναίνεσή σας.
Απαγορεύεται η αναπαραγωγή εν όλω ή εν μέρει, οποιουδήποτε περιεχομένου χωρίς άδεια.
Παρακαλούμε στείλτε τις προτάσεις ή διορθώσεις σας στο : [email protected]
PRAXIS MMT Corporation.
2828 Coral Way – Suite 300
Coral Gables, FL 33145
www.praxismmt.com
54

Παλαιά Θέματα Εξετάσεων

Καινοτόμο Εργαστήριο με θέμα

Τόμος Περιλήψεων - Τμήμα Γεωπονίας

Αποθήκευση εγγράφου - Μονάδα Οργάνωσης της Διαχείρισης

Τα βασικά συστατικά του επιχειρηματικού σχεδίου

Το πραγματικό ερώτημα είναι τι, και όχι πόσα, είναι

Untitled - simulators

Κίνδυνοι Τροφίμων

Σενάριο - Young Business Talents

Σύνδεση σταθμού βάσης

διδακτικες σημειωσεις

Α.Δ.Ο για μπαλάκι που πέφτει κάθετα σε τοίχο _Ελαστική κρούση