Ανάπτυξη εκπαιδευτών Επαγγελματικής Εκπαίδευσης και
Κατάρτισης (ΕΕΚ) σε δεξιότητες μέντορινγκ με στόχο την
προώθηση της επιχειρηματικότητας
“Ανάπτυξη εκπαιδευτών Επαγγελματικής Εκπαίδευσης και Κατάρτισης (ΕΕΚ) σε δεξιότητες
μέντορινγκ με στόχο την προώθηση της επιχειρηματικότητας”
mENTERing
Ενημερωμένο, προσαρμοσμένο σε τοπικό επίπεδο και συμπληρωμένο Εκπαιδευτικό
Εγχειρίδιο Μεντόρων για επιχειρηματικότητα μεταφρασμένο στην Ελληνική
γλώσσα με τρόπο που ταιριάζει στο προφίλ του εκπαιδευτή Επαγγελματικής
Εκπαίδευσης και Κατάρτισης ως προς τη συνάφεια, την ποσότητα, το επίπεδο και τη
δομή στα πλαίσια του
ΠΑΚΕΤΟΥ ΕΡΓΑΣΙΑΣ 3
ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΚΑΙ ΕΜΠΛΟΥΤΙΣΜΟΣ ΥΠΑΡΧΟΝΤΟΣ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟΥ
Το Εγχειρίδιο αυτό θα δημοσιευτεί στον ιστότοπο του έργου σε μορφή pdf.
Παραγωγή: έργο mENTERing
Ελληνική μετάφραση και επιμέλεια κειμένου: Δρ. Σοφία Πρωτόπαπα
1
ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΩΝ
1. ΕΙΣΑΓΩΓΗ
Error! Bookmark not defined.3
1.1 Το πλαίσιο της ΕΕΚ και επισκόπηση του έργου mENTERing
3
2. ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ ΤΟΥ ΜΕΝΤΟΡΑ ΚΑΙ ΕΠΙΛΕΓΜΕΝΕΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ ΓΙΑ ΤΟ
ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΕΓΧΕΙΡΙΔΙΟ mENTERing
4
2.1 Οι ικανότητες του μέντορα από το έργο MAITRE
4
2.2 Οι νέες ικανότητες που συμπληρώθηκαν στο έργο mENTERing
11
2.3 Επιλογή βασικών ικανοτήτων για την εκπαίδευση του έργου
mENTERing
12
3. ΣΚΟΠΟΣ ΤΟΥ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟΥ ΕΓΧΕΙΡΙΔΙΟΥ
13
4. ΔΟΜΗ ΤΟΥ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟΥ ΕΓΧΕΙΡΙΔΙΟΥ
14
5. ΠΩΣ ΝΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΣΕΤΕ
ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ
ΤΟ
ΕΓΧΕΙΡΙΔΙΟ:
ΕΙΣΑΓΩΓΗ
ΣΤΗ
17
6. ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΜΕΛΕΤΗ ΚΑΙ ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΗ
20
6.1 Ενότητα Ένα – ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΜΕΛΕΤΗ
6.2 Ενότητα Δύο – ΔΙΑ ΖΩΣΗΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ και WEBINAR
6.3 Ενότητα Τρία – ACTION LEARNING
20
54
95
2
1. ΕΙΣΑΓΩΓΗ
1.1
Το πλαίσιο της ΕΕΚ και επισκόπηση του έργου mENTERing
Η Επαγγελματική Εκπαίδευση και Κατάρτιση (ΕΕΚ) συνεισφέρει σημαντικά στην
ανταγωνιστικότητα της Ευρώπης υποστηρίζοντας και διευκολύνοντας την επαγγελματική και
προσωπική ανάπτυξη των πολιτών της. Σε αυτό το πλαίσιο, οι καθηγητές και εκπαιδευτές ΕΕΚ
έχουν πρωταρχικό ρόλο καθώς είναι αυτοί που αναλαμβάνουν να φτάσουν στους πολίτες, να
τους ενημερώσουν με νέα γνώση, δεξιότητες και στάσεις ώστε να αυξήσουν τις πιθανότητες
πρόσβασης τους στην αγορά εργασίας και τις επαγγελματικές τους ευκαιρίες.
Η πρόσβαση στην αγορά εργασίας η οποία χαρακτηρίζεται από γρήγορη και απρόβλεπτη
αλλαγή απαιτεί από τους εκπαιδευτές ΕΕΚ να ενημερώνονται συνεχώς ώστε να μπορέσουν να
υιοθετήσουν νέους ρόλους αποτελεσματικά και να υποστηρίξουν τους εκπαιδευόμενους τους.
Τώρα, ένας νέος ρόλος που αρχίζει να αναδύεται για τους εκπαιδευτές ΕΕΚ είναι αυτός του
μέντορα των εκπαιδευόμενων τους. Ο συνδυασμός των αρχών του μέντορινγκ στη
συνεχιζόμενη εκπαίδευση των εκπαιδευτών ΕΕΚ τους διευκολύνει να λειτουργήσουν ως
μέντορες. Οι εκπαιδευτές ΕΕΚ που λειτουργούν ως μέντορες μπορούν να ωφελήσουν τους
εκπαιδευόμενους τους ουσιαστικά καθώς είναι ικανοί να τους καθοδηγήσουν και να τους
συμβουλεύσουν, να παρέχουν καθοδήγηση και να λειτουργήσουν ως μοντέλα ρόλου. Οι
δεξιότητες και ικανότητες μέντορινγκ τους βοηθούν να ανταποκριθούν καλύτερα στις
μαθησιακές ανάγκες των καθοδηγούμενων τους και να παίξουν σημαντικό ρόλο στην
απόκτηση νέων δεξιοτήτων και ικανοτήτων.
Αυτό είναι ακόμα πιο σημαντικό για εκπαιδευτές ΕΕΚ που εκπαιδεύουν επιχειρηματίες. Το
μέντορινγκ μπορεί να είναι ένα σημαντικό βήμα ώστε να προσφέρει στους επιχειρηματίες όλων
των ηλικιών καλύτερη εκπαίδευση και γενικά υποστήριξη προς τους σκοπούς και στόχους της
ΕΕΚ μεταφέροντας το κέντρο βάρος από τη διδασκαλία στη μάθηση, και από επίσημα,
άκαμπτα συστήματα, σε ενεργή μάθηση και συμμετοχή.
Παρόλα αυτά, υπάρχει ένα καθαρό κενό στο πολιτικό και παιδαγωγικό πλαίσιο για την
κατάρτιση των εκπαιδευτών ΕΕΚ σε δεξιότητες και ικανότητες καθοδήγησης για επιχειρηματίες
στις χώρες του έργου και στις περισσότερες ευρωπαϊκές χώρες. Η παροχή ΕΕΚ (συστήματα και
πολιτικές) πρέπει να ενημερωθεί λαμβάνοντας υπόψη το νέο ρόλο των εκπαιδευτών ΕΕΚ ως
μέντορες, να συστηματοποιηθεί η εκπαίδευση σε μέντορινγκ, να πιστοποιηθούν δεξιότητες και
ικανότητες μέντορινγκ στην καριέρα των εκπαιδευτών ΕΕΚ και να τους δοθεί η ευκαιρία να
πιστοποιηθούν ως μέντορες επίσημα.
Με αυτόν το στόχο, το έργο mENTERIng υποστηρίζει την αρχική και συνεχιζόμενη κατάρτιση
των εκπαιδευτών ΕΕΚ και τους βοηθά να αναπτύξουν τις δεξιότητες και ικανότητες τους ώστε
να μπορέσουν να αντιμτωπίσουν μελλοντικές προκλήσεις και ειδικά την πρόκληση
καθοδήγησης επιχειρηματιών.
Το έργο θα πετύχει το στόχο αυτό μέσω της μεταφοράς υπάρχοντος εκπαιδευτικού υλικού,
Εκπαιδευτικό Υλικό και Πόροι για τον Μέντορα από το ευρωπαϊκό συγχρηματοδοτούμενο έργο
MAITRE, σχετικά με το μέντορινγκ και την ανάπτυξη ενός ειδικά σχεδιασμένου προγράμματος
εκπαίδευσης για εκπαιδευτές ΕΕΚ οι οποίοι επιθυμούν να αναλάβουν το ρόλο του μέντορα
επιχειρηματιών. Το πρόγραμμα εκπαίδευσης εκπαιδευτών θα περιέχει εξειδικευμένες ενότητες
σχετικά με το μέντορινγκ και την επιχειρηματικότητα ενώ θα αναπτύξει ειδικές δεξιότητες και
ικανότητες. Το πρόγραμμα που αναπτύχθηκε θα ελεγχθεί και θα ενημερωθεί ώστε να
αποτελέσει ένα βιώσιμο και αποτελεσματικό μοντέλο το οποίο θα μπορέσει να εφαρμοστεί σε
όλη την Ευρώπη και να έχει διαρκές αντίκτυπο στην παροχή ΕΕΚ στις χώρες εταίρους και στην
Ευρώπη γενικά.
3
2. ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ
ΤΟΥ
ΜΕΝΤΟΡΑ
ΚΑΙ
ΕΠΙΛΕΓΜΕΝΕΣ
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ ΓΙΑ ΤΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΕΓΧΕΙΡΙΔΙΟ ΤΟΥ
ΕΡΓΟΥ ΜENTERING
2.1
Οι ικανότητες του μέντορα από το έργο MAITRE
Οι ικανότητες αυτές αναπτύχθηκαν από τον καθηγητή Andrew Miller & Peter Storey,
Institute for Community Development και Learning- University of Middlesex (ΗΒ):
1. Δια Βίου Μάθηση
2. Κατανόηση του ρόλου του μέντορα
3. Κατανόηση των σταδίων της σχέσης μέντορινγκ
4. Προσαρμογή
5. Κατανόηση των δικών τους αξιών
6. Κατανόηση της διαφορετικότητας
7. Κατανόηση των ορίων και της εμπιστευτικότητας
8. Συναισθηματική Νοημοσύνη
9. Χρήση της τεχνολογίας 1 (e-μέντορινγκ)
10. Χτίσιμο σχέσεων (Clutterbuck, 2004)
11. Διαχείριση σχέσεων (Clutterbuck, 2004)
12. Σχεδιασμός δράσης και στοχοθέτηση
13. Επίλυση προβλημάτων και διαχείριση δυσκολιών
14. Διαχείριση συναντήσεων καθοδήγησης
15. Χρήση της τεχνολογίας 2 (e-μέντορινγκ)
16. Αφήγηση (Parkin, 2004)
17. Δεξιότητες Ενεργητικής Ακρόασης (μπορούν να θεωρηθούν μέρος της ΣΝ
– χτίσιμο ενσυναίσθησης)
18. Διαχείριση πληροφοριών
19. Μη λεκτική επικοινωνία
20. Δεξιότητες ερωτήσεων (συμπεριλαμβανομένης της αναθεώρησης)
21. Συμβουλευτική
22. Παροχή και λήψη ανατροφοδότησης
23. Επαγγελματική απόσταση
24. Αναγνώριση επιτυχίας/ επίτευξη στόχων (Megginson & Clutterbuck 1995)
25. Οργάνωση καλής ολοκλήρωσης (Megginson & Clutterbuck 1995)
26. Αξιολόγηση
27. Κατανόηση της καριέρας στην επαγγελματική κατάρτιση
28. Δεξιότητες Συνηγορίας
29. Δεξιότητες Δικτύωσης
30. Δεξιότητες Προπόνησης (Coaching)
31. Δεξιότητες διδασκαλίας
4
Ικανότητες του μέντορα και λογική
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ
ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ
1. Δια βίου μάθηση
Ρύθμιση διαδικασιών γιά εκπαίδευση και
συνεργασία μεταξύ μεντόρων, δηλαδή την
επιθυμία να βελτιώσουν τις δεξιότητες τους
στην καθοδήγηση και να μάθουν από εμπειρίες
άλλων.
Διαχείριση των αναγκαίων πληροφοριών για
την αυτοβελτίωση και ανάπτυξη του μέντορα.
Ικανότητα πειθούς ώστε να πείσει τον
καθοδηγούμενο να μάθει (Lane & Robinson
1992).
2. Κατανόηση του
ρόλου του μέντορα
3. Κατανόηση των
σταδίων της σχέσης
καθοδήγησης
4. Προσαρμοστικότητα
Οργάνωση βάσει ειδικής μεθοδολογίας
καθοδήγησης, δηλαδή η καθοδήγηση βασίζεται
σε μιά συγκεκριμένη θεωρία αλλαγής της
ανθρώπινης συμπεριφοράς (Καθοδήγηση βάσει
προηγούμενου καθορισμένου συστήματος ή
μεθόδου).
Συνεχή διαχείριση των ιδίων πόρων οι οποίοι
ειναι αναγκαίοι στη μεθοδολογία της
καθοδήγησης που εφαρμόζεται.
Κατανόηση των διαφορών ανάμεσα στο ρόλο
του μέντορα, επόπτη, προπονητή, συμβούλου,
παιδαγωγού και δασκάλου.
Θεωρητικό μοντέλο σταδίων
Τρόποι οικοδόμησης σχέσης
Κατανόηση του σταδίου που έχει φτάσει η
σχέση
Κατανόηση του τρόπου ολοκλήρωσης της
σχέσης
Σχεδιασμός και ανάπτυξη ειδικής διαδρομής
της σχέσης καθοδήγησης
Η ικανότητα αναγνώρισης και κατάλληλης
δράσης σύμφωνα με τις φάσεις της σχέσης
μέντορινγκ και τις διαφορετικές ανάγκες του
καθοδηγούμενου ατόμου (Clutterbuck, 2004).
Αναγνώριση της αξίας της καθοδήγησης ως
δραστηριότητας.
5. Κατανόηση των ιδίων
αξιών
6. Κατανόση της
διαφορετικότητας
Η αυτογνωσία της προσωπικής ικανότητας να
αναγνωρίσει τις δικές του αξίες και που αυτές
συγκρούονται με τις αξίες του
καθοδηγούμενου ατόμου.
Κατανόηση των θεμάτων που προκύπτουν από
τη διαφορετικότητα της κουλτούρας και των
φύλων, και πιθανές διαφορές ανάμεσα στην
κουλτούρα τους και αυτή του καθοδηγούμενου
ατόμου. Η ικανότητα να μεταφέρουν εμπειρίες
από το ένα περιβάλλον στο άλλο (Clutterbuck
& Ragins, 2002).
ΛΟΓΙΚΗ
Οι μέντορες θα πρέπει να είναι
παρακινημένοι και ικανοί να μάθουν
από την προσωπική τους εμπειρία
και αυτή άλλων μεντόρων.
Οι μέντορες μπορούν να μάθουν και
μέσω της ανάγνωσης βιβλίων και
άλλων πηγών για το μέντορινγκ
καθώς και από το διαδίκτυο.
Είναι σημαντικό οι μέντορες να
κατανοήσουν την θεωρία πάνω στην
οποία βασίζεται η πρακτική της
καθοδήγησης, και τα στοιχεία στα
οποία βασίζεται η θεωρία
(θα μπορούσε να
είναι ένα απλό μοντέλο επίλυσης
προβλημάτων).
Οι μέντορες θα πρέπει να
κατανοήσουν ποιο είναι το σημείο
στο οποίο παρεκλίνουν από το ρόλο
του μέντορα και μπαίνουν στο ρόλο
του ψυχολόγου.
Οι μέντορες πρέπει να είναι καλά
οργανωμένοι ώστε να σχεδιάσουν
τις συναντήσεις καθοδήγησης με
τρόπο που θα ακολουθηθεί η
συμφωνημένη μεθοδολογία.
Οι μέντορες χρειάζονται ένα
πνευματικό χάρτη των σταδίων των
επιτυχημένων σχέσεων
καθοδήγησης ώστε να βοηθήσουν
την εξέλιξη της δικής τους σχέσης.
Οι μέντορες χρειάζονται ένα σχέδιο
που θα καθοδηγεί τη δική τους
πρόοδο στη σχέση καθοδήγησης.
Οι μέντορες χρειάζονται να
διαχειρίζονται την ολοκλήρωση της
σχέσης με ευαισθησία.
Επιτρέπει στη σχέση να εξελιχθεί και
να διατηρηθεί ένα επίπεδο υψηλής
ποιότητας στην καθοδήγηση.
Οι μέντορες πρέπει να δίνουν αξία
στη διαδικασία της καθοδήγησης και
να αισθάνονται ότι έχει τη
δυνατότητα για καλή, θετική
αλλαγή.
Οι μέντορες πρέπει να κατανοήσουν
τι τους παρακινεί να θέλουν να είναι
μέντορες (να διαχωρίσουν τα
αλτρουιστικά από τα προσωπικά
κίνητρα).
Οι μέντορες μπορεί να
καθοδηγήσουν άτομα από
διαφορετική εθνικότητα και πρέπει
να αναπτύξουν πολιτισμική
ευαισθησία.
5
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ
ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ
Τα όρια περιλαμβάνουν το ρόλο του μέντορα
και το τι δεν πρέπει να κάνουν οι μέντορες
(π.χ. αν πρέπει να δίνουν συμβουλές).
7. Κατανόηση των
ορίων και της
εμπιστευτικότητας
8. Συναισθηματική
Νοημοσύνη
9. Χρήση τεχνολογίας 1
(e-μέντορινγκ)
Τα όρια επίσης περιλαμβάνουν την κατανόηση
ηθικών θεμάτων και θεμάτων προστασίας των
παιδιών, π.χ. ανάρμοστο άγγιγμα, κανόνες
αλλαγής του τόπου συναντήσεων και κανόνες
εμπιστευτικότητας σχετικά με την αποκάλυψη
προσωπικών δεδομένων.
1. Αυτογνωσία και αυτοδιαχείριση
Συναισθηματική επίγνωση-να αναγνωρίζει
κανείς τα συναισθήματα του και το αντίκτυπο
τους. Στη συνέχεια, η ικανότητα να
διαχειρίζεται το άγχος, την ανυπομονησία, ή
την κούραση, δηλαδή αυτοέλεγχος.
Ακριβής αυτοαξιολόγηση: επίγνωση των
δυνατών σημείων και των περιορισμών.
2. Κοινωνική επίγνωση και κοινωνικές
δεξιότητες
Ενσυναίσθηση –κατανόηση του
καθοδηγούμενου και γνήσιο ενδιαφέρον για τα
θέματα που τον απασχολούν. (Χρήση τεχνικών
ρητορικής, λεκτικής παρακίνησης και βελτίωση
της σχέσης μέντορινγκ, χρήση εκλογίκευσης
και επιχειρηματολογίας ώστε να πείσει τον
καθοδηγούμενο για τη χρησιμότητα ορισμένων
κανόνων).
Χρήση διαφόρων τεχνολογικών λειτουργιών
που σχετίζονται με τη διαχείριση και διατήρηση
μία σχέσης e-μέντορινγκ. Οι λειτουργίες μπορεί
να περιλαμβάνουν:

Αποστολή/συγγραφή e-mails

Web portals

Διατήρηση αρχείων e-mails
10. Οικοδόμηση σχέσης
(Clutterbuck, 2004)
Ικανότητα για ουσιαστικό διάλογο.
11. Διαχείριση σχέσης
(Clutterbuck, 2004)
Ικανότητα για διατήρηση επαφής, διαχείριση
χρόνου και θεμάτων ανάμεσα στον μέντορα
και το καθοδηγούμενο άτομο.
12. Σχεδιασμός
ενεργειών και
στοχοθέτηση
Η απόκτηση πληροφοριών σχετικά με τους
στόχους του καθοδηγούμενου.
Καθορισμός και διευκρίνιση των στόχων της
καθοδήγησης.
Σχεδιασμός για την επίτευξη των στόχων.
Καθορισμός διαδικασιών για την επίτευξη των
στόχων.
Βοήθεια προς τον καθοδηγούμενο να
αναπτύξει δεξιότητες σχεδιασμού και αυτόδιαχείρισης.
Διαχείριση αξιολόγησης.
13. Επίλυση
προβλημάτων –
εντοπισμός και
αντιμετώπιση
δυσκολιών
Ικανότητα αναγνώρισης των προβλημάτων του
καθοδηγούμενου και της σχέσης και η ύπαρξη
στρατηγικών προς επίλυση των προβλημάτων.
ΛΟΓΙΚΗ
Οι μέντορες πρέπει να κατανοήσουν
τους κανόνες του προγράμματος
σχετικά με την ηθική συμπεριφορά
προς τα καθοδηγούμενα άτομα
δεδομένης της πιθανής επιρροής
που μπορεί να ασκήσουν.
Οι μέντορες πρέπει να έχουν
επίγνωση και έλεγχο των δικών τους
συναισθημάτων ώστε να βοηθήσουν
τους καθοδηγούμενους να
κατανοήσουν την επιρροή των
συναισθημάτων στη συμπεριφορά
και να μην ασκούν κριτική.
Οι μέντορες πρέπει να έχουν
ενσυναίσθηση προς τον
καθοδηγούμενο τους ώστε να
χτίσουν σχέση και να
επικοινωνήσουν ότι είναι εκεί για να
τον υποστηρίξουν.
Θα πρέπει να μπορούν να
επηρεάσουν και να βοηθούν τον
καθοδηγούμενο να αλλάξει ώστε να
επιτύχει τους στόχους του και να
ξεπεράσει τα προβλήματα.
Βασικό ώστε να μπορέσει ο
μέντορας να κάνει μία σχέση eμέντορινγκ.
Επιτρέπει στον μέντορα να κάνει
ερωτήσεις προς τον καθοδηγούμενο
στην αρχή της σχέσης
καθοδήγησης, όπου ο διάλογος
μπορεί να είναι δύσκολος λόγω
άγχους/ έλλειψης εμπιστοσύνης.
Επιτρέπει την οικοδόμηση μίας
επίσημης σχέσης μέντορινγκ, στην
οποία ο καθοδηγούμενος γνωρίζει
ότι ο μέντορας θα τηρήσει το χρόνο
που έχουν μαζί και την ικανότητα να
αναγνωρίσει προβλήματα ανάμεσα
στον μέντορα και τον
καθοδηγούμενο.
Οι μέντορες πρέπει να μπορούν να
θέσουν στόχους στη σχέση και να
θέσουν τα στάδια προς το στόχο σε
μορφή σχεδίου ενεργειών.
Οι μέντορες πρέπει να κατανούν ότι
μόνο οι στόχοι SMART είναι
μετρήσιμοι.
Ο μέντορας πρέπει να μπορεί να
λύνει τέτοια προβλήματα μερικώς
ως μοντέλο ρόλου & να δείχνει στον
καθοδηγούμενο ότι τα προβλήματα
μπορεί συχνά να ξεπεραστούν με
αποφασιστικότητα/κριτική σκέψη.
6
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ
14. Διαχείριση
συναντήσεων
καθοδήγησης
15. Χρήση τεχνολογίας
(e-μέντορινγκ)
16. Αφήγηση
(Parkin, 2004)
17. Δεξιότητες
ενεργητικής ακρόασης
ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ
Ικανότητα καθορισμού θεμάτων για τη
συνάντηση και συζήτηση των θεμάτων στο
συμφωνημένο χρονικό διάστημα,
εμπεριέχοντας συχνά αναθεώρηση και σχέδιο
ενεργειών.
Ικανότητα χρήσης των διαδικασιών του έργου
ώστε να καταγράφονται τα αποτελέσματα των
συναντήσεων μέντορινγκ.
Ικανότητα χρήσης τεχνολογίας με λεπτομερή
και εκφραστικό τρόπο.
Ικανότητα χρήσης γλώσσας ηλεκτρονικού
ταχυδρομείου (π.χ. LOL – Laughing out loud,
BRB – Be right back).
Ικανότητα αφήγησης μίας ιστορίας σχετικής με
την κατάσταση του καθοδηγούμενου ατόμου.
Ενεργητική ακρόαση είναι η ακρόαση που
αφήνει το καθοδηγούμενο άτομο να καταλάβει
ότι ο μέντορας ακούει.
Καταγραφή – σε σχέση με το θυμάται τι έχει
ειπωθεί (Carter & Lewis, 1994).
18. Διαχείριση
πληροφοριών
Υποστήριξη του καθοδηγούμενου ατόμου ώστε
να μπορέσει να αναπτύξει δεξιότητες
διαχείρισης πληροφοριών.
Διαχείριση της προετοιμασίας και εφαρμογής
των βασικών πόρων για τη σχέση μέντορινγκ.
Διαχείριση πληροφοριών.
Μέρος της Συναισθηματικής Νοημοσύνης.
19. Μη λεκτική
επικοινωνία
Ικανότητα αντίληψης των μηνυμάτων του
καθοδηγούμενου ατόμου από τη γλώσσα του
σώματος.
Κατανόηση διαφορετικών τύπων ερωτήσεων
(ανοιχτές/κλειστές).
Έκφραση με τρόπο που ενθαρρύνει τη σκέψη,
την ανάλυση και την εφαρμογή (experiential
learning cycle).
20. Δεξιότητες
ερωτήσεων
Διατύπωση ερωτήσεων που λειτουργούν ως
καταλύτες για να βοηθήσουν τον
καθοδηγούμενο να σκεφτεί τα θέματα που τον
απασχολούν/ να αλλάξει και να δημιουργήσει
εναλλακτικές λύσεις.
Γνώση πότε να χρησιμοποιήσει και πώς να
εκφράσει ερωτήσεις που προκαλούν τον
καθοδηγούμενο.
21. Συμβουλευτική
Παροχή κατάλληλων συμβουλών και
καθοδήγησης και βοήθεια προς το
καθοδηγούμενο άτομο με όποια θέματα ή
προβλήματα αντιμετωπίζει.
ΛΟΓΙΚΗ
Ορισμένα προγράμματα απαιτούν
από τους μέντορες να ακολουθούν
μία κοινή διαδικασία στις
συναντήσεις ώστε να είναι σαφώς
δομημένες με συστηματικό τρόπο.
Ορισμένα προγράμματα απαιτούν
από τους μέντορες να διατηρούν
αρχεία σχετικά με τα αποτελέσματα
κάθε συνάντησης για λόγους
συντονισμού και απόδοσης
ευθυνών.
Κάνει πιο αποτελεσματική τη χρήση
της τεχνολογίας.
Διευκολύνει τη σχέση μέντορινγκ να
επιτύχει τους στόχους της.
Μπορεί να βοηθήσει το
καθοδηγούμενο άτομο να δει μία
κατάσταση, ακόμα και μία αρνητική
κατάσταση, από άλλη οπτική γωνία.
Οι μέντορες πρέπει να μπορούν να
ακούν και να κατανοούν τι τους λέει
το καθοδηγούμενο άτομο.
Οι μέντορες πρέπει να ακούν ώστε
να ανταποκρίνονται και να
ενθαρρύνουν το καθοδηγούμενο
άτομο να μιλήσει.
Οι μέντορες πρέπει να γνωρίζουν
που μπορούν τόσο οι ίδιοι όσο και
το καθοδηγούμενο άτομο να έχουν
πρόσβαση σε πληροφορίες ώστε να
καλύψουν τις ανάγκες τους και να
κατανοήσουν ορισμένα θέματα.
Η μη λεκτική επικοινωνία είναι πολύ
σημαντικό κομμάτι της σχέσης
μέντορινγκ.
Βοηθά στο χτίσιμο εμπιστοσύνης και
μίας επικοδομητικής σχέσης.
Οι μέντορες πρέπει να έχουν τη
δεξιότητα να αναγνωρίζουν πότε να
κάνουν τις κατάλληλες ερωτήσεις
ώστε να ενθαρρύνουν τους
καθοδηγούμενους τους να
σκεφτούν και να συζητήσουν τα
θέματα που τους απασχολούν
καθώς και τις εναλλακτικές λύσεις
που έχουν στη διάθεση τους.
Βοηθά το καθοδηγούμενο άτομο να
αναπτυχθεί προσωπικά μέσα από τις
συμβουλές που λαμβάνει από ένα
μοντέλο ρόλου.
Ειδικά εάν το καθοδηγούμενο άτομο
δεν έχει άλλη πηγή συμβουλής, τότε
η σχέση μέντορινγκ του επιτρέπει
να εκφράζει τις σκέψεις και τα
θέματα που το απασχολούν.
7
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ
22. Παροχή και λήψη
ανατροφοδότησης
ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ
Σαφείς κανόνες για τη λήψη και παροχή
ανατροφοδότησης ως μία διαπροσωπική ή
κοινωνική δεξιότητα.
Διατήρηση απόστασης ανάμεσα στον μέντορα
και το καθοδηγούμενο άτομο ώστε κανένα από
τα δύο μέρη να μη γίνει εξαρτημένο.
23. Διατήρηση
επαγγελματικής
απόστασης
24. Αναγνώριση
επιτυχίας/επίτευξης
στόχων (Megginson &
Clutterbuck, 1995)
25. Διαχείριση μίας
καλής ολοκλήρωσης
(Megginson &
Clutterbuck, 1995)
26. Αξιολόγηση
Καθορισμός ορίων σχετικά με τη βοήθεια που
μπορεί να προσφέρει ο μέντορας στον
καθοδηγούμενο.
Αναγνώριση της επιτυχίας και του τι έχει
επιτευχθεί εν όψει της αποτυχίας.
Αναγνώριση του τέλους της σχέσης και της
ολοκλήρωσης της με κοινώς ωφέλιμο τρόπο.
Αξιολόγηση της σχέσης μέντορινγκ γενικά
χρησιμοποιώντας εργαλεία του προγράμματος.
ΛΟΓΙΚΗ
Οι μέντορες πρέπει να δίνουν
επικοδομοιτική ανατροφοδότηση
στον καθοδηγούμενο τους σχετικά
με την απόδοση του και πρέπει
επίσης να ακούν την
ανατροφοδότηση που τους δίνει ο
καθοδηγούμενος τους ώστε να είναι
αμφίδρομη η σχέση μέντορινγκ.
Υποστηρίζει τη σχέση να παραμείνει
στα πλαίσια του ‘μέντορινγκ’ σε
αντίθεση με τη ‘φιλία’. Αυτό βοηθά
και την εστίαση στην επίτευξη των
στόχων μέσω του μέντορινγκ.
Η επαγγελματική απόσταση μπορεί
επίσης να βοηθήσει εάν η σχέση
εστιαστεί πολύ στην ψυχολογική
υποστήριξη – Ο Simosko (1991)
θεωρεί το ρόλο του θεραπευτή πολύ
κοντινό.
Βοηθά τόσο το μέντορα όσο και το
καθοδηγούμενο άτομο να έρθουν
πιο κοντά ως αποτέλεσμα της
επιτυχίας τους και διατηρεί τη σχέση
σε μία θετική προοπτική.
Επιτρέπει τόσο στον μέντορα όσο
και το καθοδηγούμενο άτομο να
αποδεχθούν ότι έχουν ολοκληρώσει
τη σχέση τους και να προχωρήσουν
από τη σχέση μέντορινγκ σε μία πιο
ανεπίσημη σχέση.
Οι μέντορες θα πρέπει να είναι
ικανοί για αυτό-αξιολόγηση με τον
καθοδηγούμενο τους ώστε να
προοδεύσει η σχέση.
8
Ικανότητες του Μέντορα σχετικά με την Επαγγελματική Εκπαίδευση και Κατάρτιση
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ
27. Κατανόηση τύπων
καριέρας στην
επαγγελματική
κατάρτιση
28. Δεξιότητες
Συνηγορίας
ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ
Συμβουλευτική και ενημέρωση του
καθοδηγούμενου σχετικά με επιλογές καριέρας
και πτυχία.
Εφαρμογή άμεσων τεχνικών παροχής
συμβουλών.
Υποστήριξη μέσω παροχής πληροφοριών χωρίς
τάσεις υπερπροστασίας (Simosko, 1991).
Οι μέντορες πρέπει να μπορούν να
παρέχουν πληροφορίες, συμβουλές
και καθοδήγηση σχετικά με την
καριέρα στην ΕΕΚ αλλά και να έχουν
επίγνωση των περιορισμών τους.
Ρόλος συνηγόρου για τον καθοδηγούμενο προς
τους παρόχους ΕΕΚ και τους εργοδότες.
Οι μέντορες μπορούν να βοηθήσουν
και να υποστηρίξουν τους
καθοδηγούμενους τους στην πορεία
τους στην ΕΕΚ ή την εύρεση
εργασίας.
Διατήρηση λίστας επαφών που μπορούν να
βοηθήσουν τον καθοδηγούμενο. Σύσταση του
καθοδηγούμενου σε άτομα που μπορούν να τον
βοηθήσουν να επιτύχει τους στόχους του.
29. Δεξιότητες
δικτύωσης
30. Δεξιότητες
Προπόνησης
(Coaching)
Ενημέρωση άλλων για τις επιτυχίες του
καθοδηγούμενου.
Γνώση του επιχειρηματικού περιβάλλοντος και
διευκόλυνση της μάθησης και προόδου του
καθοδηγούμενο στον εργασιακό χώρο (Carter &
Lewείναι, 1994).
Η γνώση λειτουργίας των επιχειρήσεων
(Clutterbuck, 2001) βοηθά τον καθοδηγούμενο
να κατανοήσει τον εργασιακό χώρο.
Ανατροφοδότηση προς τον καθοδηγούμενο
σχετικά με την απόδοση του σε μία
δραστηριότητα ή έργο.
Συμβουλευτική σχετικά με τους τρόπους με
τους οποίους μπορεί ο καθοδηγούμενος να
βελτιώσει την απόδοση του.
Εφαρμογή τεχνικών μοντέλου ρόλου.
Χρήση τεχνικών διδασκαλίας με σκοπό τη
μετάδωση της γνώσης στον καθοδηγούμενο.
Οι μέντορες μπορούν να παίξουν
σημαντικό ρόλο στη διεύρυνση των
δικτύων των καθοδηγούμενων τους
με ανθρώπους που θα τους
βοηθήσουν να προχωρήσουν.
Οι μέντορες στην ΕΕΚ μπορεί να είναι
πιο χρήσιμοι στους καθοδηγούμενους
τους όταν κατανοούν και έχουν ήδη
αποκτήσει κάποιες από τις δεξιότητες
που προσπαθεί να αποκτήσει ο
καθοδηγούμενος.
Παρουσίαση χρήσιμων παραδειγμάτων και
ερωτήσεις με σκοπό την καλλιέργεια της
σκέψης του καθοδηγούμενου ατόμου.
Οι μέντορες στην ΕΕΚ μπορεί να είναι
πιο χρήσιμοι στους καθοδηγούμενους
τους εάν έχουν γνώσεις και
δεξιότητες που να σχετίζονται με την
περιοχή της κατάρτισης.
Εκπαίδευση του καθοδηγούμενου σε
δραστηριότητες σχετικές με την εργασία του
(Clutterbuck, 1985).
Μπορούν να υποστηρίξουν άμεσα
τους καθοδηγούμενους τους στην
επαγγελματική μάθηση.
Έυρεση και χρήση κατάλληλων πόρων.
31. Δεξιότητες
διδασκαλίας
(Διδασκαλία και
παιδαγωγική)
ΛΟΓΙΚΗ
Αυθεντικό ενδιαφέρον για την ανάπτυξη των
άλλων και τη δική του συνεχή μάθηση
(Clutterbuck, 2001).
9
REFERENCES
Carter, S. & Lewis, G. (1994). The Four Bases of Mentoring: Perspectives on the
selection and training of mentors. Presentation to the Research Methodology Conference
at Sheffield Business School 1994.
Clutterbuck, D. (1985). Everyone Needs a Mentor: How to foster talent within an
organisation. London: Institute of Personnel Management.
Clutterbuck, D. (2001). Everyone Needs a Mentor: Fostering talent at work (3e).
London: CIPD.
Clutterbuck, D. (2004). Mentor Competencies: A field perspective. In: Clutterbuck, D. &
Lane, G. (eds) The Situational Mentor: An international review of competences and
capabilities in mentoring. UK: Gower.
Clutterbuck, D. & Ragins, B., R. (2002). Mentoring and Diversity: An International
Perspective. Oxford: Butterworth-Heinemann.
Lane, G.M. & Robinson, A. (1992). Assessing work-based learning. Journal of General
Management: Manger update. 4, (1), pg. 20-30.
Megginson, D. & Clutterbuck, D. (1995). Mentoring in Action. London: Kogan Page.
Parkin, M. (2004). The Mentor as Storyteller. In: Clutterbuck, D. & Lane, G. (eds) The
Situational Mentor: An international review of competences and capabilities in
mentoring. UK: Gower.
Simosko, S. (1991). APOL: Accreditation of Prior Learning: A practical guide for
professionals. London: Kogan Page.
10
2.2
Οι νέες ικανότητες που επιλέχθηκαν και αναπτύχθηκαν περαιτέρω για το
έργο mENTERing
Οι νέες ικανότητες που επιλέχθηκαν και αναπτύχθηκαν περαιτέρω για το έργο
mENTERing είναι:
32. Βασική γνώση επιχειρηματικότητας
33. Δεξιότητες δημιουργικότητας
34. Σκέψη εστιασμένη στη λύση
35. Δεξιότητες Σύναψης Σύμβασης
36. Δεξιότητες διευκόλυνσης ομάδων
Ικανότητες
32. Βασική
γνώση
επιχειρηματικότη
τας
Στοιχεία Ικανότητας
Κατανόηση της διαδικασίας
της επιχειρηματικότητας
και των βασικών
λειτουργιών μίας
επιχείρησης.
Κατανόηση σχετικά με τα
οφέλη που έχει η
δημιουργική σκέψη για την
επιχειρηματικότητα.
33. Δεξιότητες
δημιουργικότητας
Κατανόηση διαφορετικών
μοντέλων δημιουργικής
σκέψης για επίλυση
προβλημάτων σε μία
επιχείρηση.
34. Σκέψη
εστιασμένη στη
λύση
Κατανόηση του τρόπου με
τον οποιο μπορεί κανείς να
εστιάσει κανείς στη λύση
και όχι στο πρόβλημα.
35. Δεξιότητες
Σύναψης
Σύμβασης
Κατανόηση του τρόπου με
τον οποίο μπορούν να
οικοδομηθούν ατομικές ή
ομαδικές επαφές με τους
καθοδηγούμενους.
36. Δεξιότητες
διευκόλυνσης
ομάδων
Κατανόηση του ρόλου της
δυναμικής της ομάδας και
των διαδικασιών της στο
ομαδικό μέντορινγκ.
Λογική
Οι εκπαιδευτές ΕΕΚ που επιθυμούν να
γίνουν μέντορες επιχειρηματιών
πρέπει να έχουν επαρκή γνώση των
διαδικασιών και λειτουργιών της
επιχειρηματικότηταs ώστε να
καθοδηγούσουν και να
συμβουλεύουσν τον καθοδηγούμενο
τους.
Η γνώση αυτή μπορεί να τους
βοηθήσει να προσφέρουν πρακτικές
συμβουλές και να βοηθήσουν και τον
επιχειρηματία να δει τα πράγματα
διαφορετικά.
Οι μέντορες πρέπει να μπορούν να
υποστηρίξουν τους καθοδηγούμενους
με δημιουργικές στρατηγικές στα
διαφορετικά στάδια της σχέσης
μέντορινγκ π.χ. υποστήριξη με
δημιουργική σκέψη για την επίλυση
προβλημάτων στην επιχειρηματική
ανάπτυξη.
Οι μέντορες πρέπει να υποστηρίζουν
τους καθοδηγούμενους να
υλοποιήσουν τις δημιουργικές ιδέες
τους, προσεγγίζοντας τα προβλήματα
με νέους τρόπους ώστε ο
καθοδηγούμενος να μπορέσει να βρει
πιο δημιουργικές λύσεις.
Οι μέντορες πρέπει να μπορούν να
υποστηρίζουν τους καθοδηγούμενους
τους εστιάζοντας στο μέλλον και τις
λύσεις και να υποστηρίζουν τους
καθοδηγούμενους να προβλέψουν
πιθανά αποτελέσματα και να
σκεφτούν εναλλακτικές λύσεις.
Εκπαιδευτική
μέθοδος
Προσωπική μελέτη
Action Learning
Action Learning
Οι μέντορες πρέπει να κάνουν
σύμβαση με τους καθοδηγούμενους
τους ώστε να καθορίσουν τους
ρόλους και τις ευθύνες τους.
Action Learning
Οι μέντορες πρέπει να κατανοούν και
να αντιδρούν κατάλληλα σε
διαφορετικές δυναμικές της ομάδας
όταν εργάζονται με μια ομάδα
καθοδηγούμενων.
Action Learning
Οι ικανότητες αυτές αναπτύχθηκαν από τις: Emma Parry (INOVA, ΗΒ) και Δρ. Σοφία Πρωτόπαπα
(OLN Learning, Ελλάδα) και έχουν βασιστεί στη δουλειά τους με νέους και υφιστάμενους
επιχειρηματίες που συμμετέχουν σε προγράμματα μέντορινγκ.
11
2.3 Επιλογή βασικών ικανοτήτων για την πιλοτική εκπαίδευση
mENTERing
Οι ακόλουθες βασικές ικανότητες έχουν επιλεγεί από το εκπαιδευτικό εγχειρίδιο του
έργου MAITRE ώστε να προσαρμοστούν και να μεταφερθούν στις ανάγκες της πιλοτικής
εκπαίδευσης του έργου mENTERing:
Από το έργο MAITRE:









№ 2: Κατανόηση του ρόλου του μέντορα – με εστίαση στην
επιχειρηματικότητα
№3. Κατανόηση των σταδίων της σχέσης μέντορινγκ
№7. Κατανόηση των ορίων και της εμπιστευτικότητας
№12. Σχεδιασμός ενεργειών και στοχοθέτηση
№15. Χρήση τεχνολογίας 2 (e-μέντορινγκ)
№17. Δεξιότητες ακρόασης
№19. Μη λεκτική επικοινωνία
№20. Δεξιότητες ερωτήσεων
№22. Παροχή και λήψη ανατροφοδότησης
Αναπτύχθηκαν για το έργο mENTERing:





№32.
№33.
№34.
№35.
№36.
Βασική γνώση επιχειρηματικότητας
Δεξιότητες δημιουργικότητας
Σκέψη εστιασμένη στη λύση
Δεξιότητες Σύναψης Σύμβασης
Δεξιότητες διευκόλυνσης ομάδων
Η λίστα των ικανοτήτων που θα χρησιμοποιηθούν για το έργο mENTERing
συμπεριλαμβάνεται ως Παράρτημα 1.
12
3. ΣΚΟΠΟΣ ΤΟΥ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟΥ ΕΓΧΕΙΡΙΔΙΟΥ
Καλώς ήρθατε στο εκπαιδευτικό εγχειρίδιο mENTERing (“Ανάπτυξη εκπαιδευτών
Επαγγελματικής Εκπαίδευσης και Κατάρτισης (ΕΕΚ) σε δεξιότητες μέντορινγκ με στόχο την
προώθηση της επιχειρηματικότητας”).
Το εγχειρίδιο έχει σχεδιαστεί ώστε να υποστηρίξει την αρχική και συνεχιζόμενη
κατάρτιση των εκπαιδευτών ΕΕΚ και να αναπτύξει τις δεξιότητες και ικανότητες τους
ώστε να τους καταστήσει ικανούς να αντιμετωπίσουν μελλοντικές προλκήσεις και ειδικά
την πρόκληση να καθοδηγήσουν επιχειρηματίες.
Το εγχειρίδιο χρησιμοποιεί μία γκάμα εκπαιδευτικών μεθόδων και υλικών που έχουν
αναπτυχθεί ώστε να αναβαθμίσουν το προφίλ και τις ικανότητες των μεντόρων και να
τους καταστήσουν ικανούς να βελτιώσουν την ποιότητα καθοδήγησης προς τους
καθοδηγούμενους ως μελλοντικούς επιχειρηματίες.
Μέρος των δραστηριοτήτων και πόρων που συμπεριλαμβάνονται σε αυτό το εγχειρίδιο
έχουν προσαρμοστεί από το έργο Maitre (Leonardo da Vinci Programme ‘Priority 2’,
http://www.amitie.it/maitre/en/index.htm) και τα οποία έχουν επιλεγεί από επιτυχημένα
έργα και πρωτοβουλίες μέντορινγκ και εμπλουτιστεί από την κοινοπραξία του έργου
Maitre.
Αυτά τα υλικά και πόροι έχουν επίσης προσαρμοστεί από την κοινοπραξία του έργου
mENTERing για τις ανάγκες εκπαίδευσης εκπαιδευτών ΕΕΚ σε ικανότητες μέντορινγκ για
επιχειρηματίες.
13
4. ΔΟΜΗ ΤΟΥ ΕΓΧΕΙΡΙΔΙΟΥ
Τα περιεχόμενα που προτείνονται για το εγχειρίδιο του έργου mENTERing είναι
δομημένα σε τρία μέρη ως ακολούθως:

ΑΤΟΜΙΚΗ ΜΕΛΕΤΗ (3 ώρες)
ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ:
o №32. Βασική γνώση της επιχειρηματικότητας

ΔΙΑ ΖΩΣΗΣ (2 ημέρες) και WEBINAR (2 συνεδρίες διάρκειας 2 ωρών έκαστη)
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ:
o №2:Κατανόηση του ρόλου του μέντορα – με εστίαση στην
επιχειρηματικότητα
o №3. Κατανόηση των σταδίων της σχέσης μέντορινγκ
o №7. Κατανόηση ορίων και εχεμύθειας
o №12. Σχεδιασμός Ενεργειών και στοχοθέτηση
o №15. Χρήση τεχνολογίας 2 (e-μέντορινγκ)
o №17. Δεξιότητες ακρόασης
o №19. Μη λεκτική επικοινωνία
o №20. Δεξιότητες ερωτήσεων
o №22. Παροχή και λήψη ανατροδοφοδότησης

ACTION LEARNING (2 συνεδρίες διάρκειας 2 ωρών έκαστη)
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ:
o №33. Δημιουργικές δεξιότητες (συνεδρία 1)
o №34. Σκέψη εστιασμένη στη λύση (συνεδρία 1)
o №35. Δεξιότητες σύναψης σύμβασης (συνεδρία 2)
o №36. Δεξιότητες ομαδικής διαδικασίας (συνεδρία 2)
Κάθε μάθημα χωρίζεται σε εκπαιδευτικές ενότητες. Αυτές αναγνωρίζουν συγκεκριμένες
ικανότητες που υποστηρίζουν τη διαδικασία του μέντορινγκ - δεξιότητες, χαρακτηριστικά
που έχουν οι αποτελεσματικοί μέντορες και μεταφέρουν στον καθοδηγούμενο τους,
ώστε να προωθήσουν την επιχειρηματικότητα. Οι τρεις αυτές εκπαιδευτικές περιοχές
επιτρέπουν στους εκπαιδευτές να αποκτήσουν μία άποψη των δεξιοτήτων και
χαρακτηριστικών του μέντορα.
Τριάντα έξι ατομικές ικανότητες ορίζουν τις δεξιότητες και τη γνώση που χρειάζονται οι
μέντορες ώστε να είναι ικανοί να καθοδηγήσουν αποτελεσματικά. Κάθε ικανότητα έχει
μία επεξήγηση της Λογικής στην οποία βασίζεται. Ακολουθεί ένα παράδειγμα:
14
Π.χ. Η Ικανότητα 2 αφορά την ανάγκη να κατανοήσει ο μέντορας κατανόηση το ρόλο
του και να γνωρίζει πλήρως τις θεωρητικές ή πρακτικές αρχές του μέντορινγκ. Η
αιτιολόγηση που περιγράφεται στη Λογική επιτρέπει επίσης στους εκπαιδευτές να
γνωρίζουν ποια είναι τα επιθυμητά αποτελέσματα για τους μέντορες.
2
ΙΚΑΝΌΤΗΤΑ
Κατανόηση του ρόλου του
μέντορα
Το διάγραμμα που ακολουθεί
εκπαιδευτικών ενοτήτων:
ΛΟΓΙΚΗ
Είναι σημαντικό οι μέντορες να κατανοήσουν την θεωρία πάνω
στην οποία βασίζεται η πρακτική της καθοδήγησης, και τα στοιχεία
στα οποία βασίζεται η θεωρία (θα μπορούσε να είναι ένα απλό
μοντέλο επίλυσης προβλημάτων).
Οι μέντορες θα πρέπει να κατανοήσουν ποιο είναι το σημείο στο
οποίο παρεκλίνουν από το ρόλο του μέντορα και μπαίνουν στο
ρόλο του ψυχολόγου.
Οι μέντορες πρέπει να είναι καλά οργανωμένοι ώστε να σχεδιάσουν
τις συναντήσεις καθοδήγησης με τρόπο που θα ακολουθεί τη
συμφωνημένη μεθοδολογία.
αποτυπώνει
τη
σχέση
μεταξύ
ικανοτήτων
και
Basi
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ:
Βασικές αρχές cs
σχετικά με την
επιχειρηματικότητα και
σχέση με το μέντορινγκ
rega
ΔΙΑ ΖΩΣΗΣ
(2 ημέρες)
και WEBINAR
(2 συνεδρίες
των 2 ωρών)
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ:
Οι δεξιότητες
του μέντορινγκ
rdin
g
entr
ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ
epre
ΜΕΛΕΤΗ:
3neur
ώρες
ship
and
link
to
men
torin
g
entr
epre
neur
s
ACTION
LEARNING:
2 συνεδρίες
των 2 ωρών
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ:
Δεξιότητες του
μέντορινγκ
εφαρμοσμένες
για την
καθοδήγηση
επιχειρηματιών
15
Στη συνέχεια ακολουθούν τα τρία (3) εκπαιδευτικά μέρη και οι αντίστοιχες
ενότητες τους:
ΜΑΘΗΜΑ ΕΝΑ
– ΑΤΟΜΙΚΗ ΜΕΛΕΤΗ: Τα βασικά σχετικά με την
επιχειρηματικότητακαι και η σχέση τους με το μέντορινγκ επιχειρηματιών (3
ώρες).
1.1 Τι είναι επιχειρηματικότητα; Βασικά περιεχόμενα και γιατί το μέντορινγκ
μπορεί να δώσει σημαντική βοήθεια σε νέους επιχειρηματίες (ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ: №32.
Βασική γνώση της επιχειρηματικότητας).
ΜΑΘΗΜΑ ΔΥΟ – ΔΙΑ ΖΩΣΗΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ (2
ημέρες) και WEBINAR 1& 2:
1) Οι δεξιότητες του μέντορινγκ (2 ώρες) & 2) Μαθαίνοντας από τους άλλουςΑνταλάσσοντας εμπειρίες μέντορινγκ (2 ώρες)
Δια Ζώσης:
2.1
Τι είναι ο μέντορας; (Ικανότητα 2 – Κατανόηση του ρόλου του μέντορα)
2.2
Ποια είναι τα στάδια της σχέσης μέντορινγκ; (Ικανότητα 3 – Κατανόηση
των διαφορετικών σταδίων στης σχέσης μέντορινγκ (θεωρητικά μοντέλα)
2.3
Ποια είναι τα ΠΡΕΠΕΙ και τα ΜΗ του μέντορινγκ; Ποια είναι τα όρια;
(Ικανότητα 7 – Κατανόηση των ορίων και της εμπιστευτικότητας)
2.4
Πως μπορεί ο μέντορας να βοηθήσει στη στοχοθέτηση και το σχέδιο
ενεργειών; (Ικανότητα 12 – Σχέδιο ενεργειών και στοχοθέτηση)
2.5
Πως μπορεί ο μέντορας να επικοινωνήσει αποτελεσματικά μέσω του
διαδικτύου; (Ικανότητα 15 – Χρήση της τεχνολογίας 2 [e-μέντορινγκ])
Webinar 1:
2.6
Τι είναι η ενεργητική ακρόαση; Γιατί είναι σημαντικές οι δεξιότητες
ακρόασης για τον μέντορα και πως μπορεί να επικοινωνήσει μη λεκτικά;
(Ικανότητα 17 –Δεξιότητες ακρόασης και 19 – Μη λεκτική επικοινωνία)
2.7
Γιατί χρειάζεται ο μέντορας δεξιότητες ερωτήσεων και γιατί είναι
σημαντικό να μπορούν να παρέχουν και να δέχονται ανατροφοδότηση
(Ικανότητα 20 - Δεξιότητες ερωτήσεων και Ικανότητα 22 – Παροχή και λήψη
ανατροδοφοδότησης)
Webinar 2:
2.8
Μαθαίνοντας από τους άλλους- Ανταλάσσοντας εμπειρίες μέντορινγκ. Η
ευκαιρία για τους εκπαιδευτές ΕΕΚ να παρουσιασουν ιδέες για επιπλέον
εργαςλεία/ασκήσεις που μπορούν να χρησιμοποιηθούν με τους καθοδηγούμενους
και μία συζήτηση πάνω στην κατάλληλη χρήση των εργαλείων με τους
καθοδηγούμενους.
ΜΑΘΗΜΑ
ΤΡΙΑ
–
ACTION
LEARNING: δεξιότητες μέντορινγκ
εφαρμοσμένες για να βοηθήσουν επιχειρηματίες (2 συνεδρίες διάρκειας 2
ωρών έκαστη)
Action learning 1: (2 ώρες συνολικά)
3.1
Ανάπτυξη Δεξιοτήτων Δημιουργικής Σκέψης ως Μέντορας (Ικανότητα 33 –
Δεξιότητα Δημιουργικής Σκέψης)
3.2
Τι είναι η προσέγγιση μέντορινγκ που εστιάζει στη λύση; (Ικανότητα 36 –
Δεξιότητες ομαδικών διαδικασιών)
Action learning 2: (2 ώρες συνολικά)
3.3
Ανάπτυξη δεξιοτήτων Σύναψης Σύμβασης (Ικανότητα 35 - Σύναψη
Σύμβασης)
3.4
Κατανόηση από τον Μέντορα της Δυναμικής και Διαδικασιών της Ομάδας
(Ικανότητα 36- Δυναμική και Διαδικασίες της Ομάδας)
16
5. ΠΩΣ ΝΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΣΕΤΕ ΤΟ ΕΓΧΕΙΡΙΔΙΟ: ΕΙΣΑΓΩΓΗ
ΣΤΗ ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ
Το εγχειρίδιο αυτό απευθύνεται σε έμπειρους εκπαιδευτές ΕΕΚ οι οποίοι επιθυμούν να
ασχοληθούν με το μέντορινγκ επιχειρηματιών.
Κάθε ενότητα εμπεριέχει καθοδήγηση για τους εκπαιδευτές (Σημειώσεις Εκπαιδευτή),
Φυλλάδια για τους μέντορες, και σλάιντς. Παραδείγματα των Φυλλαδίων, σλάιντς και
μελετών περιπτώσεων είναι συνημμένα και έχουν Αριθμό Ενότητας, π.χ. το πρώτο
Φυλλάδιο για την Ενότητα 2.1 αναγνωρίζεται ως Φυλλάδιο 2.1.1. σλάιντς που μπορούν
να χρησιμοποιηθούν ωs Φυλλάδια αναφέρονγαι ως ‘OHP’, π.χ. Φυλλάδιο/OHP 2.4.1.
μέσα στις Σημειώσεις του Εκπαιδευτή, οδηγίες δίνονται στις ακόλουθες περιοχές:


Αριθμός ενότητας: (π.χ. Ενότητα 2.6. Τι είναι η ενεργητική ακρόαση; Γιατί είναι
οι δεξιότητες ακρόασης σημαντικές για τους μέντορες;)
Tίτλος συνεδρίας: (π.χ. Δεξιότητες Ενεργητικής Ακρόασης)

Διάρκεια: Αυτή είναι μία εκτίμηση της διάρκειας της συνεδρίας ώστε να υπάρχει
αρκετός χρόνος για 20 συμμετέχοντες (Ο καλύτερος αριθμός θα ήταν μεταξύ 1216 συμμετεχόντων).

Ικανότητες Μέντορινγκ & Λογική: καθορίζει την ικανότητα ή τις ικανότητες
που αναπτύσσονται στη συνεδρία, και οι οποίες προέρχονται από τις 31
ικανότητες και τη σχετική λογική.

Μαθησιακά Αποτελέσματα: π.χ. Τι θα γνωρίζουν οι μέντορες, τι θα κατανούν
και θα είναι ικανοί να κάνουν με την ολοκλήρωση της εκπαίδευσης.

Προετοιμασία: εργασίες που πρέπει να κάνει ο εκπαιδευτής ΕΕΚ πριν την
εκπαιδευτική συνεδρία, π.χ. να προετοιμάσει τα φυλλάδια, τις μελέτες
περίπτωσης, την αίθουσα, στυλό, χαρτί, πίνακα, ή να εγκαταστήσει τον OHP/data
projector, τηλεόραση και βίντεο.

Διαδικασία: περιγράφει βήμα-βήμα τι πρέπει να κάνει ο εκπαιδευτής ΕΕΚ σε
κάθε στάδιο της συνεδρίας.

Συζήτηση: παρέχει στους εκπαιδευτές ΕΕΚ μία λίστα με προτεινόμενες
ερωτήσεις για να τους βοηθήσει να κάνουν συζήτηση σχετικά με το περιεχόμενο
της συνεδρίας.

Αναγνώριση: εάν το εκπαιδευτικό υλικό έχει προσαρμοστεί από ένα
συγκεκριμένο έργο, αυτό αναγωρίζεται στο τέλος κάθε ενότητας, καθώς και το
όνομα του συγγραφέα (των συγγραφέων) του τμήματος αυτού.

Φυλλάδιο: Πληροφοριακό υλικό, OHP slide, μελέτη περίπτωσης κλπ.
Για την καλύτερη χρήση του εγχειριδίου, είναι σημαντικό να διαβάσετε όλο το υλικό που
σχετίζεται με την ενότητα που πρόκειται να παραδώσετε. Αυτό το υλικό περιέχει την
Καθοδήγηση για τους εκπαιδευτές (Σημειώσεις Εκπαιδευτή) και άλλο σχετικό υλικό όπως
Φυλλάδια, παρουσιάσεις, μελέτες περίπτωσης κλπ. Προτείνεται επίσης στους εκπαιδευτές
ΕΕΚ να εξοικειωθούν με τις άλλες ενότητες σε κάθε μάθημα, ώστε να μπορέσουν να
αποκτήσουν οι μέντορες ικανότητες που καλύπτονται σε άλλες ενότητες. Οι μεμονωμένες
17
ικανότητες περιγράφονται συγκεκριμένα, αλλά γίνονται πιο σαφείς κατά την εξάσκηση.
Όπου αυτό είναι δυνατό, συνδυάστε δύο ή περισσότερες ικανότητες ώστε οι μαθησιακές
δραστηριότητες να είναι σχετικές και πρακτικές στο πλαίσιο στο οποίο πρόκειται να
χρησιμοποιηθούν. Είναι πιθανό επίσης ότι μία εκαιδευτική συνεδρία θα περιέχει
ερωτήσεις που σχετίζονται με άλλες ικανότητες οι οποίες δεν καλύπτονται στη
συγκεκριμένη ενότητα, και για το λόγο αυτό είναι σημαντική μία επισκόπηση όλης της
λίστας των ικανοτήτων μέντορινγκ.
Τα μαθήματα είναι σχεδιασμένα με μια συγκεκριμένη σειρά. Αυτό είναι σημαντικό για τη
συνολική αποτελεσματικότητα της εκπαίδευσης. Παρόλα αυτά, οι ενότητες σε κάθε
μάθημα μπορούν να υλοποιηθούν με τη σειρά που προτιμούν οι εκπαιδευτές. Είναι
σημαντικό να σκεφτείτε με προσοχή ποιες είναι οι επιπτώσεις εάν υλοποιείτε τις ενότητες
με άλλη σειρά και να κάνετε τις απαραίτητες αλλαγές στις ασκήσεις, τα φυλλάδια και τις
διαδικασίες.
ΣΗΜΕΙΑ ΠΟΥ ΘΑ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΛΑΒΕΤΕ ΥΠΟΨΗ ΣΑΣ ΠΡΙΝ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΣΕΤΕ ΤΟ
ΕΓΧΕΙΡΙΔΙΟ.
1. Διαβάστε όλο το υλικό της ενότητας και εξοικειωθείτε με τις άλλες ενότητες του
μαθήματος.
2. Κάθε ενότητα έχει σχεδιαστεί ώστε να επιτρέπει στους εκπαιδευτές ένα μεγάλο
βαθμό ευελιξίας σε σχέση με το βέλτιστο αριθμό συμμετεχόντων. Ο αριθμός των
εκπαιδευτών ΕΕΚ που μπορούν να συμμετάσχουν σε μία συνεδρία ανέρχεται στους
20. Παρόλ’ αυτά ο βέλτιστος αριθμός είναι μεταξύ 12-16. Για ομάδες μεγαλύτερες
των 20, θα ήταν καλύτερο να γίνουν επιπλέον συνεδρίες ή να αυξηθεί ο συνολικός
χρόνος της συνεδρίας ώστε να υπάρχει η δυνατότητα συζήτησης και
ανατροδοφοδότησης.
3. Ελέγξτε τις παρουσιάσεις και τα φυλλάδια και προσαρμόστε τα εάν είναι απαραίτητο.
4. Βεβαιωθείτε ότι οι πληροφορίες και οδηγίες στο εγχειρίδιο αυτό συνάδουν με νομικές
και βέλτιστες πρακτικές στη χώρα/ περιοχή σας σχετικά με την Προστασία του
Παιδιού από κακοποίηση και αμέλεια.
Η εκπαιδευτική μεθοδολογία που θα χρησιμοποιηθεί για το έργο mENTERing είναι μία
μεικτή προσέγγιση η οποία θα δώσει στους μέντορες τις Γνώσεις, Δεξιότητες και
Ικανότητες ώστε να υποστηρίξουν πιο αποτελεσματικά και να καθοδηγήσουν τα άτομα
που επιθυμούν να ξεκινήσουν τη δική τους επιχείρηση. Το πρώτο στοιχείο της
μεθοδολογίας είναι προσωπική μελέτη η οποία θα αρχίσει τη διαδικασία της σκέψης για
τους μέντορες σε σχέση με την υφιστάμενη γνώση που έχουν για την επιχειρηματικότητα
και θα τους εξοπλίσει με μία στέρεη γνωστική βάση σε σχέση με το θέμα.
Η δια ζώσης εκπαίδευση είναι αναπόσπαστο κομμάτι της μεθοδολογίας του
mENTERing η οποία διευκολύνει τη διάχυση της εμπειρίας ανάμεσα στους
εκπαιδευόμενους και τους εκπαιδευτές. Η δια ζώσης εκπαίδευση θα έχει διάρκεια δύο
ημερών και όπως περιγράφεται προηγουμένως θα εστιάσει στην εκπαίδευση των εννέα
(9) από τις ικανότητες του μέντορινγκ για επιχειρηματίες. Κατά τη δια ζώσης εκπαίδευση,
θα χρησιμοποιηθούν διαφορετικές διδακτικές προσεγγίσεις (ανταλλαγή πληροφοριών)
και πρακτικά εργαλεία και ασκήσεις, όπου είναι δυνατόν, ώστε να δώσουν στους
συμμετέχοντες την ευκαιρία για μία πλούσια εκπαιδευτική εμπειρία. Έρευνες δείχνουν ότι
για την αποτελεσματική μεταφορά της γνώσης, οι εκπαιδευόμενοι θα πρέπει να
εκπαιδεύονται με σκοπό την πρακτική εξάσκηση μίας δεξιότητας που μπορούν να
χρησιμοποιήσουν περαιτέρω. Η μεθοδολογία έχει ως στόχο να παρέχει στους
συμμετέχοντες τα εργαλεία που θα μπορέσουν να χρησιμοποιήσουν άμεσα με τον
καθοδηγούμενο τους στον τομέα της επιχειρηματικότητας.
Δύο webinars θα γίνουν στο διάστημα που θα ακολουθήσει τη δια ζώσης εκπαίδευση
ώστε να παρέχουν επιπλέον ευκαιρίες για την απόκτηση γνώσης και ανταλλαγή
18
πληροφοριών μεταξύ των συμμετεχόντων και των εκπαιδευτών. Αυτό θα βοηθήσει και
την εμπέδωση των γνώσεων και δεξιοτήτων που απέκτησαν οι συμμετέχοντες κατά τη
δια ζώσης εκπαίδευση.
Το τελικό τμήμα της μεθοδολογίας θα είναι δύο συνεδρίες Action Learning. Η
μεθοδολογία αυτή συνδυάζει την προπόνηση (coaching), το μέντορινγκ και την
πληροφόρηση με σκοπό την περαιτέρω αποκρυστάλωση και ανάπτυξη των δεξιοτήτων
των συμμετεχόντων ώστε να γίνουν παραδείγματα αποτελεσματικων μεντόρων
επιχειρηματιών. Η μεθοδολογία Action learning βασίζεται στην πίστη στις δυνατότητες
του ατόμου: είναι ένας τρόπος να μαθαίνουμε από τις πράξεις μας και από ότι συμβαίνει
σε εμάς και γύρω μας, παίρνοντας χρόνο να αναρωτηθούμε, να κατανοήσουμε και να
σκεφτούμε, να δούμε τα γεγονότα από άλλο πρίσμα και να αξιολογήσουμε πως θα
μπορέσουμε να ενεργήσουμε στο μέλλον. Στο πλαίσιο του μέντορινγκ, αυτό σημαίνει ότι
είναι αναμενόμενο οι μέντορες να εμπλέκονται ενεργά στη σχέση μέντορινγκ έως τη
στιγμή που θα συμμετάσχουν σε μία συνεδρία Action Learning ώστε να μπορέσουν να
φέρουν τις εμπειρίες από την πραγματική τους ζωή στην ομάδα. Οι συνεδρίες Action
Learning Circles επισπεύδουν τη μάθηση των συμμετεχόντων υποστηρίζοντας τους να:
 Μοιραστούν τη γνώση και να μάθουν ο ένας από τον άλλο

Μάθουν από την αξιολόγηση της δικής τους εμπειρίας και τον πειραματισμό με
νέες προσεγγίσεις

Μάθουν από έναν έμπειρο εκπαιδευτή.
Το διάγραμμα που ακολουθεί είναι ένα παράδειγμα της κυκλικής διαδικασίας που
εμπεριέχεται στο Action Learning και αποτελεί μία διαδικασία που επιτρέπει στους
συμμετέχοντες να θέτουν τα σωστά ερωτήματα και να ακούν ενεργά καθώς και να
προβαίνουν σε συνειδητή σκέψη ώστε να αναπτυχθούν σε ατομικό επίπεδο. Αναμένεται
ότι αυτό το τελικό στάδιο της μεθοδολογίας θα καταστήσει τους συμμετέχοντες ικανούς
να χτίσουν το δικό τους ομαδικό μαθησιακό δίκτυο ώστε να συνεχίσουν να συναντιούνται
και να συζητούν τις μαθησιακές τους εμπειρίες ως μέντορες ακόμα και μετά την
ολοκλήρωση των δύο συνεδριών.
19
6. ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΜΕΛΕΤΗ ΚΑΙ ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ ΤΟΥ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΗ
6.1
Ενότητα Πρώτη – ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΜΕΛΕΤΗ
ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ
ΜΕΛΕΤΗ
ΟΙ ΒΑΣΙΚΕΣ ΑΡΧΕΣ ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΚΑΙ Η ΣΧΕΣΗ ΜΕ
ΤΟ ΜΕΝΤΟΡΙΝΓΚ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΩΝ
ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ: №32. Βασική Γνώση της επιχειρηματικότητας
Αγαπητοί συμμετέχοντες,
Καλώς ήλθατε στο μάθημα σχετικά με την επιχειρηματικότητα το οποίο έχει ως στόχο να
σας παρουσιάσει τις έννοιες και αρχές της επιχειρηματικότητας ώστε να μπορέσετε να
παρέχετε καθοδήγηση σε επιχειρηματίες αποτελεσματικά.
Επισκόπηση της Ενότητας
Αυτό το μάθημα προσωπικής μελέτης έχει σχεδιαστεί ειδικά στα πλαίσια του έργου
mENTERing ώστε να χρησιμοποιηθεί από τους εκπαιδευτές ΕΕΚ οι οποίοι επιθυμούν να
γίνουν μέντορες επιχειρηματιών. Είναι μία εισαγωγή στην επιχειρηματικότητα
προσαρμοσμένη στο προφίλ των εκπαιδευτών ΕΕΚ οι οποίοι μπορεί να ασχολούνται με
εκπαίδευση επιχειρηματικότητας για πρώτη φορά.
Το μάθημα περιλαμβάνει τα ακόλουθα θέματα τα οποία καλύπτουν τις βασικές πτυχές
της επιχειρηματικότητας αρχίζοντας από μία εισαγωγή σχετικά με τη διαδικασία της
επιχειρηματικότητας και τα χαρακτηριστικά του επιχειρηματία, τις επιχειρηματικές
ευκαιρίες και ιδέες, την ανάλυση σκοπιμότητας, τη δημιουργία ενός αποτελεσματικού
Επιχειρηματικού Σχεδίου, την εισαγωγή στα χρηματοοικονομικά και το μάρκετινγκ.
A.- Εισαγωγή στην Επιχειρηματικότητα, περιλαμβάνει
επιχειρηματικότητας και τα ακόλουθα θέματα:

Ορισμός της επιχειρηματικότητας

Παράγοντες επιτυχημένης επιχειρηματικότητας

Οφέλη απόκτησης επιχείρησης

Προκλήσεις απόκτησης επιχείρησης

Επιχειρηματικά λάθη

Κατανόηση και αποφυγή αποτυχίας
τη
διαδικασία
της
B. Τα χαρακτηρικστικά του επιχειρηματία:

Λόγοι για τους οποίους οι άνθρωποι γίνονται επιχειρηματίες

Προσδιορισμός των χαρακτηριστικών του επιχειρηματία

Προσδιορισμός των δεξιοτήτων του επιχειρηματία
Γ. Επιχειρηματικές ευκαιρίες και ιδέες: Ευκαιρίες και ιδέες

Τι είναι μία επιχειρηματική ευκαιρία

Τι είναι επιχειρηματική ιδέα
20



Τρεις τρόποι για να αναγνωρίσετε ευκαιρίες
PEST: Πολιτικές, Οικονομικές, Κοινωνικές, Τεχνολογικές Τάσεις
Αναγνώριση κενών στην αγορά
Δ. Ανάλυση σκοπιμότητας:

Τι είναι η ανάλυση σκοπιμότητας

Σκοπιμότητα προίόντος/υπηρεσίας

Σκοπιμότητα της αγοράς

Οργανωσιακή σκοπιμότητα

Οικονομική σκοπιμότητα
E. Δημιουργία ενός αποτελεσματικού Επιχειρηματικού Σχεδίου:

Τα περιεχόμενα του Επιχειρηματικού Σχεδίου
Ζ. Έρευνα Αγοράς και Βιομηχανίας:

Ανάλυση βιομηχανίας, αγοράς και ανταγωνισμού
Η. Εισαγωγή στη χρηματοδότηση:

Πέντε ρόλοι διαχείρισης μετρητών του επιχειρηματία

Οφέλη Διαχείρισης Μετρητών

Τι είναι το Κεφάλαιο

5 τύποι κεφαλαίου: Σταθερό, Κεφάλαιο κίνησης, Αναπτυξιακό, Ρίσκου, Κεφάλαιο
Δανεισμού

Πηγές χρηματοδότησης

Μυστικά επιτυχημένης χρηματοδότησης

Πηγές δανεισμού
Θ. Μάρκετινγκ:

Εισαγωγή στο μάρκετινγκ

Ορισμός του μάρκετινγκ

Οι διαδικασίες του μάρκετινγκ: Παραγωγή, Διαφήμιση, Μεταφορά, Επεξεργασία,
Συσκευασία, Πώληση

Ανάγκες, Επιθυμίες, Ζήτηση

Αξία και ικανοποίηση του πελάτη

Οι λειτουργίες του μάρκετινγκ: Αγορές, Πωλήσεις, Χρηματοδότηση,
Αποθήκευση, Μεταφορές, Επεξεργασία, Αγορά, Πληροφορίες

Το μείγμα μάρκετινγκ: Προϊόν, Τιμή, Τοποθεσία, Προώθηση, Άνθρωποι,
Διαδικασίες, Αποδείξεις

Μάρκετινγκ Υπηρεσιών

Η ιδανική αγορά

Διαφήμιση
ΜΑΘΗΣΙΑΚΟΙ ΣΤΟΧΟΙ
Με την ολοκλήρωση της προσωπικής μελέτης θα έχετε:

Αποκτήσει μία γενική γνώση της επιχειρηματικότητας

Κατανοήσει το ρόλο των επιχειρήσεων για την κοινωνία και την οικονομία
σήμερα

Κατανοήσει τα βασικά θέματα της επιχειρηματικότητας (π.χ. αναγνώριση
ευκαιριών, επιχειρηματικό σχέδιο, ανάλυση αγοράς).
21
Κοινό στόχος
Το κοινό στόχος του μαθήματος αυτού είναι εκπαιδευτές ΕΕΚ οι οποίοι επιθυμούν να
γίνουν μέντορες επιχειρηματιών και:

ασχολούνται με εκπαίδευση σε γενικά θέματα επιχειρήσεων

σκέφτονται να ασχοληθούν με μέντορινγκ σε επιχειρηματίες.
Πώς να χρησιμοποιήσετε τον οδηγό προσωπικής μελέτης
Ο παρών οδηγός έχει σχεδιαστεί για 3 ώρες προσωπικής μελέτης με στόχο να σας
διευκολύνει να αποκτήσετε γνώση για την επιχειρηματικότητα ώστε στη συνέχεια να
χρησιμοποιήσετε τη γνώση αυτή για να γίνετε μέντορες επιχειρηματιών.
22
A. ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΌΤΗΤΑ
Η διαδικασία της επιχειρηματικότητας
Ερώτηση
Πριν διαβάσετε το υλικό προσωπικής μελέτης, κοιτάξτε
τις ακόλουθες ερωτήσεις οι οποίες μπορούν να σας
βοηθήσουν να σκεφτείτε την επιχειρηματικότητα γενικά
καθώς και το ρόλο σας ως μέντορες επιχειρημτιών.
 Τι γνωρίζετε για την επιχειρηματικότητα;
 Γνωρίζετε επιχειρηματίες; Είναι επιτυχημένοι;
 Τι τους κάνει επιτυχημένους κατά τη γνώμη σας;
 Έχετε σκεφτεί ποτέ να γίνετε μέντορες
επιχειρηματιών;
 Πως πιστευέτε ότι μπορείτε να βοηθήσετε έναν
επιχειρηματία με το να είστε μέντορας του;
Ερώτηση
Πως θα ορίζατε την Επιχειρηματικότητα;
Αφού σκεφτείτε έναν ορισμό, διαβάστε τον ορισμό που
ακολουθεί.
Αυτός είναι ένας ορισμός της επιχειρηματικότητας που
δίνεται από την Ευρωπαϊκή Επιτροπή:
“Η Επιχειρηματικότητα αναφέρεται στην ικανότητα ενός ατόμου
να μετατρέπει τις ιδέες σε δράση. Περιλαμβάνει δημιουργικότητα,
καινοτομία και ανάληψη ρίσκων, καθώς και την ικανότητα
σχεδιασμού και διαχείρισης έργων προκειμένου να επιτευχθούν οι
στόχοι. Στηρίζει την καθημερινή ζωή όλων, τόσο στο σπίτι όσο
και στην κοινωνία, βοηθά τους εργαζόμενους να κατανοήσουν το
πλαίσιο της εργασίας τους και τους κάνει περισσότερο ικανούς να
αξιοποιούν τις ευκαιρίες και επίσης παρέχει μία βάση στους
επιχειρηματίες
θεσπίζοντας
κοινωνική
ή
εμπορική
δραστηριότητα”i
Τι πιστεύετε ότι εμπεριέχει η επιχειρηματικότητα;
Πως διαφέρει από την εξαρτημένη εργασία;
Η επιχειρηματικότητα εμπεριέχει...

ανάληψη ρίσκου

δημιουργικότητα

καινοτομία

σχεδιασμό

στοχοθέτηση και την επίτευξη στόχων

επικοινωνία
Το
πιο
σημαντικό
στοιχείο
που
περιέχει
η
επιχειρηματικότητα είναι το συναίσθημα και ο τρόπος
σκέψης για επιχειρηματικότητα. Παρόλο που μπορεί να
είναι αφηρημένες έννοιες, περιέχουν το βαθμό στον οποίο
ο επιχειρηματίας μπορεί να αναλάβει ρίσκο και να αντέξει
την αβεβαιότητα, που αισθάνεται παρακίνηση να συνεχίσει
παρά τις αποτυχίες και έχει ένα όραμα για την επιχείρηση
του και το πάθος να το υποστηρίξει.
23
Ερώτηση
Ποια πιστεύετε ότι είναι τα οφέλη από την ιδιοκτησία μίας
επιχείρησης;
Οφέλη από την ιδιοκτησία
μίας επιχείρησης
Οφέλη από την ιδιοκτησία μίας επιχείρησης
• Δημιουργούν το μέλλον
• Απελευθερώνουν και εκμεταλλεύονται τις
δυνατότητές σας
• Βγάζουν κέρδος
• Συνεισφέρουν στην κοινωνία
• Ασχολούνται με αυτό που τους ευχαριστεί
Ερώτηση
Ποιες πιστεύετε ότι είναι οι προκλήσεις από την ιδιοκτησία
μίας επιχείρησης;
Προκλήσεις από την ιδιοκτησία επιχείρησης
 Αβέβαιο εισόδημα
 Κίνδυνος αποτυχίας
 Πολλές ώρες εργασίας
 Μεγάλη προσπάθεια μέχρι τη στιγμή της
καταξίωσης της επιχείρησης στην αγορά
Προκλήσεις από την
ιδιοκτησία μίας επιχείρησης
Η Δυναμική της
Επιχειρηματικότητας
Η Δυναμική της Επιχειρηματικότητας, τι οδηγεί τον
επιχειρηματία σήμερα στην Ευρώπη και όλο τον κόσμο:
• Δημογραφικοί και οικονομικοί παράγοντες
• Οικονομία Υπηρεσιών
• Ηλεκτρονικό εμπόριο
• Τεχνολογίες Πληροφορικής και Επικοινωνιών
• Διεθνείς ευκαιρίες
Η
Δυναμική
επιτυγχάνεται
επίσης
μέσω
της
επιχειρηματικής εκπαίδευσης, πως οι επιχειρηματίες
μαθαίνουν από τα λάθη τους και βελτιώνουν τον τρόπο
λειτουργίας της επιχείρησής τους. Στην πραγματικότητα, η
πραγματική επιχειρηματική μάθηση είναι πρακτική και
αρχίζει από τη μέρα έναρξης της επιχείρησης.
Ερώτηση
Τα λάθη και η αποτυχία είναι αναπόσπαστο κομμάτι κάθε
επιχειρηματικής προσπάθειας και αυτό θα πρέπει να γίνει
κατανοητό από την αρχή.
Σκεφτείτε ποια μπορεί να είναι αυτά τα λάθη και πως
μπορεί να τα αποφύγει ο επιχειρηματίας.
Επιχειρηματικά λάθη
• Διοικητικά λάθη
• Έλλειψη επιχειρηματικού σχεδίου
• Έλλειψη εμπειρίας
• Ανεπαρκής οικονομικός έλεγχος
• Αδύναμο μάρκετινγκ
• Ταχεία ανάπτυξη
• Λάθος τοποθεσία
• Λάθος τιμολόγηση
• Αδυναμία διαφοροποίησης
24
Κατανόηση της αποτυχίας
Σκεφτείτε
την
έννοια
της
αποτυχίας
στην
επιχειρηματικότητα. Η αποτυχία, όποτε συμβαίνει, δεν
πρέπει να αποθαρρύνει τον επιχειρηματία. Αντιθέτως, οι
επιτυχημένοι επιχειρηματίες μαθαίνουν από τις αποτυχίες
και βελτιώνουν την καθημερινή λειτουργία της επιχείρησής
τους.
•
•
•
Ο επιχειρηματίας δεν αποθαρρύνεται από την
πιθανότητα της αποτυχίας
Η αποτυχία είναι φυσικό μέρος κάθε δημιουργικής
διαδικασίας
Ο επιτυχημένος επιχειρηματίας μαθαίνει να
αποτυγχάνει και μαθαίνει από τις αποτυχίες
Σκεφτείτε τι πρέπει να κάνουν οι επιχειρηματίες ώστε να
αποφύγουν την αποτυχία
 Γνώση της επιχείρησής
 Ανάπτυξη επιτυχημένου επιχειρηματικού σχεδίου
 Αποτελεσματική διαχείριση του κεφαλαίου
 Διαχείριση των ανθρώπων στην επιχείρηση
 Αξιολόγηση του δυναμικού σας
Τι πρέπει να κάνει ο επιχειρηματίας πριν την έναρξη της
επιχείρησης:
 Ολοκλήρωση προσωπικής εκτίμησης
 Ανάλυση της αγοράς
 Καθιέρωση της επιχείρησης
 Δημιουργία επιχειρηματικού σχεδίου
 Άντληση κεφαλαίων
 Ανεύρεση πελατών
 Λειτουργία της επιχείρησης και μάθηση μέσω της
εμπειρίας σας
ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ
Τονίστε στον
καθοδηγούμενο ότι η
επιτυχημένη
επιχειρηματική
δραστηριότητα απαιτεί
όραμα και καλή
προετοιμασία!
25
B. ΤΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΟΥ ΕΠΙΧΕΙΡΜΑΤΙΑ
Ερώτηση
Λόγοι για τους οποίους οι
άνθρωποι γίνονται
επιχειρηματίες
Ποιοι είναι οι λόγοι για τους οποίους οι άνθρωποι γίνονται
επιχειρηματίες;
•
•
•
•
•
•
είναι αφεντικά του εαυτού τους
κερδίζουν χρήματα
έχουν καλύτερη ποιότητα ζωής
έχουν μεγαλύτερη εργασιακή ασφάλεια
είναι ανεξάρτητοι
είναι δημιουργικοί
Επιχειρηματίας μπορεί να είναι κάποιος που:
• είναι πρότυπο
• επιφέρει αλλαγές
• δικτυώνεται για περισσότερες ευκαιρίες
• θέλει να προσφέρει στην κοινωνία
• δεν τον ενδιαφέρει μόνο το κέρδος
Ο επιχειρηματίας έχει διαφορετικούς στόχους και
προτεραιότητες από κάποιον που δεν είναι
επιχειρηματίας…
 δημιουργεί μία νέα επιχείρηση λαμβάνοντας
υπόψη τον κίνδυνο και την αβεβαιότητα
 στοχεύει στα κέρδη και την ανάπτυξη
 έχει δημιουργικό νου
 προσδιορίζει τις ευκαιρίες και συλλέγει τους
απαραίτητους πόρους για την επίτευξή τους
 έχει την επιθυμία να αναλάβει την ευθύνη
 προτιμά υπολογισμένο ρίσκο
 έχει εμπιστοσύνη στην ικανότητά του να πετύχει
Τα χαρακτηριστικά του
επιχειρηματία
Τα χαρακτηριστικά του επιχειρηματία
• προσωπικό όραμα
• υψηλή ενέργεια
• πειθαρχία
• δημιουργικότητα
• καινοτομία
• αυτοπεποίθηση
• θετική σκέψη
• ανοχή για την αβεβαιότητα και τον κίνδυνο
• ανάγκη για επιτεύγματα
Οι δεξιότητες που χρειάζεται
ο επιχειρηματίας
Ερώτηση
Ποιες δεξιότητες πιστεύετε ότι πρέπει να έχει ένας
επιχειρηματίας;
Τι πρέπει να μπορεί να κάνει ένας επιχειρηματίας κατά
την έναρξη της επιχείρησης του;
26
Οι δεξιότητες που χρειάζεται ο επιχειρηματίας
• επικοινωνία
• διοίκηση
• διαχείριση χρόνου
• καθορισμός στόχων
• οικονομικός προγραμματισμός
• επίλυση προβλημάτων
• λήψη αποφάσεων
• καθοδήγηση άλλων
ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ
Το να είναι κάποιος
επιχειρηματίας σημαίνει να
έχει το συναίσθημα και τον
τρόπο σκέψης του
επιχειρηματία.
27
Γ. ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΊΚΕΣ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΚΑΙ ΙΔΕΕΣ:
ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΚΑΙ ΙΔΕΕΣ
Επιχειρηματική Ευκαιρία
Ερώτηση
Ποια πιστεύτε ότι είναι επιχειρηματική ευκαρία;
Πόσο εύκολα μπορούμε να την αναγνωρίσουμε;
Οι επιχειρηματίες διαφέρουν από τους μη-επιχειρηματίες
επειδή εκεί που οι άλλοι βλέπουν προβλήματα και
δυσκολίες, αυτοί μπορούν να:
• ανιχνεύουν την αγορά/ περιβάλλον
• αναγνωρίσουν μία επιχειρηματική ευκαιρία
• αναγνωρίσουν ένα κενό ή μία ανάγκη που δεν
έχουν καλυφθεί
Τι είναι μία επιχειρηματική ευκαιρία
• Μία σειρά ευνοϊκών συνθηκών που δημιουργεί
την ανάγκη για ένα νέο προϊόν, υπηρεσία ή
επιχείρηση
• Μία επιχείρηση μπορεί να παρακινηθεί:
– Εξωτερικά από την αγορά
– Εσωτερικά από ένα κενό στην επιχείρηση
Χαρακτηριστικά της ευκαιρίας
Η επιχειρηματική ευκαιρία έχει τα ακόλουθα
χαρακτηριστικά ώστε να είναι δημοφιλής μεταξύ των
πελατών και επιτυχημένη στην αγορά μακροπρόθεσμα:
• ελκυστική
• αειφόρος
• επίκαιρη
• με αυξανόμενη αξία για τους πελάτες
Παράθυρο στην ευκαιρία είναι η χρονική στιγμή όταν:
• υπάρχει ένα άνοιγμα στην ευκαιρία
• μία επιχείρηση μπορεί πραγματικά να μπει σε μία
νέα αγορά
Επιχειρηματική ιδέα
Μία επιχειρηματική ευκαιρία είναι διαφορετική από μία
επιχειρηματική ιδέα.
Μία επιχειρηματική ιδέα είναι μία:
• σκέψη
• εντύπωση
• αντίληψη
Μία επιχειρηματική ιδέα:
Δεν ανταποκρίνεται πάντα στις ιδιότητες μίας
επιχειρηματικής ευκαιρίας.
Αυτό που το προϊόν ή η υπηρεσία εκπροσωπεί
28
–
–
ενδέχεται να μην είναι απαραίτητο στους
πελάτες
η αγορά που είναι ο στόχος της ιδέας
μπορεί να είναι ώριμη
Αναγνώριση ευκαιριών στην
αγορά
Ο επιχειρηματίας πρέπει να είναι βέβαιος ότι η ιδέα που
επιλέγει ενδιαφέρει τον πελάτη στην αγορά.
Ερώτηση
Ποιους τρόπους μπορεί κάποιος να χρησιμοποιήσει ώστε
να αναγνωρίσει μία ευκαιρία στην αγορά;
Τρεις τρόποι προσδιορισμού
μίας επιχειρηματικής
ευκαιρίας
Τρεις τρόποι προσδιορισμού μίας επιχειρηματικής
ευκαιρίας
• Παρατήρηση των τάσεων
• Επίλυση προβλήματος
• Εντοπισμός ανοιγμάτων στην αγορά
Οι τάσεις μπορούν να παρατηρηθούν στο εξωτερικό
περιβάλλον και την αγορά και σχετιίζονται με τους
ακόλουθους τομείs:
Πολιτική
ΟΙκονομία
Κοινωνία
Τεχνολογία
τύπος κυβέρνησης και σταθερότητα/ελευθερία
έκφρασης
νομοθεσία που επηρεάζει τις επιχειρήσεις/
γραφειοκρατία/ διαφθορά/ πολιτική αλλαγή
οικονομική κρίση /παγκόσμια οικονομία/
πληθωρισμός
επιτόκια/ ποσοστά ανεργίας/ ικανότητα καταναλωτή
να ξοδέψει χρήματα
γήρανση του πληθυσμού/ ποικιλομορφία στο χώρο
εργασίας/αγορά εργασίας/ εκπαίδευση/ εστίαση στο
περιβάλλον/ βιολογικά τρόφιμα/ τρόπος ζωής/
κοινωνική κινητικότητα
αντίκτυπος των νέων τεχνολογιών/ αυξανόμενη
χρήση του διαδικτύου/ εικονικός ανταγωνισμός/
ηλεκτρονικό εμπόριο
ασφάλεια των δεδομένων/ τεχνολογική αλλαγή
Βρίσκοντας ανοίγματα στην αγορά
Ένα άνοιγμα στην αγορά συχνά δημιουργείται όταν:
 Ένα προϊόν ή υπηρεσία απαιτείται από μία
συγκεκριμένη ομάδα ανθρώπων
 Αυτή η ομάδα δεν είναι αρκετά μεγάλη ώστε να
ενδιαφερθεί η βιομηχανία να δημιουργήσει και
να βγάλει στην αγορά το προϊόν ή υπηρεσία.
Σημαντικά ζητήματα για τις νέες επιχειρήσεις:
 Έχει ο επιχειρηματίας μία καλή ιδέα και το
θάρρος να την εφαρμόσει;
29

Είναι προετοιμασμένος ο επιχειρηματίας να
αντιμετωπίσει τον κίνδυνο και τον ανταγωνισμό;
Μπορεί ο επιχειρηματίας:
•
Να προσδιορίσει μία θέση στην αγορά που δεν
έχει εντοπιστεί από άλλες επιχειρήσεις;
•
Να προσδιορίσει μία νέα αγορά που δεν έχει
ακόμη ανακαλυφθεί από τις υπάρχουσες
επιχειρήσεις;
•
Να αποκτήσει το πλεονέκτημα της πρώτης
κίνησης αξιοποιώντας μία θέση ή μπαίνοντας σε
μία αγορά πριν τον ανταγωνισμό;
Δ. ΑΝΑΛΥΣΗ ΣΚΟΠΙΜΟΤΗΤΑΣ
Σκεφτείτε την έννοια της σκοπιμότητας και τους
λόγους για τους οποίους η ανάλυση σκοπιμότητας είναι
σημαντική πριν την έναρξη μίας επιχείρησής.
Ερώτηση
Είναι μία επιχειρηματική ιδέα
εφικτή;
•
•
•
Ανάλυση Σκοπιμότητας
Είναι σημαντικό να εξεταστεί από την αρχή αν η
επιχειρηματική ιδέα είναι εφικτή.
Θα οδηγήσει σε μία βιώσιμη επιχείρηση;
Αξίζει τον κόπο να την κυνηγήσει ο
επιχειρηματίας;
Τι είναι η Ανάλυση Σκοπιμότητας;
• Η διαδικασία για να κριθεί αν μία επιχειρηματική
ιδέα είναι βιώσιμη
• Η πρώτη αξιολόγηση μίας επιχειρηματικής ιδέας
• Διεξάγεται για να καθορίσει αν η επιχειρηματική
ιδέα θα έχει αξία στην αγορά
Τι είναι η Ανάλυση Σκοπιμότητας;
Εξηγήστε ότι η Ανάλυση Σκοπιμότητας ορίζει τα εξής:
• τα δυνατά και αδύνατα σημεία ενός επιχειρηματικού
εγχειρήματος
• τις ευκαιρίες και τις δυσκολίες στο περιβάλλον
• τους απαιτούμενους πόρους για την υλοποίηση της
επιχειρηματικής ιδέας
• τις προοπτικές για επιτυχία
Τα δύο κριτήρια Η σκοπιμότητα μίας επιχείρησης γενικά καθώς και ενός
σκοπιμότητας προϊόντος/υπηρεσίας βασίζεται στα εξής:
• το κόστος που απαιτείται για την δημιουργία του
• την αξία που θα φέρει στους πελάτες και τον
επιχειρηματία
30
Η χρονική στιγμή που πρέπει να γίνει η ανάλυση
σκοπιμότητας έχει μεγάλη σημασία αφού μπορεί να
βοηθήσει τον επιχειρηματία να πάρει τη σωστή
απόφαση και να αποφύγει την αποτυχία.
Πότε πρέπει να γίνει μία Μελέτη Σκοπιμότητας
• η κατάλληλη στιγμή για μία μελέτη σκοπιμότητας
είναι στα πρώτα στάδια σκέψης για την έναρξη νέας
επιχείρησης
• είναι σημαντικό να αξιολογηθούν οι ιδέες πριν
επενδυθούν πόροι για την υλοποίησή τους.
Περιεχόμενα μίας Ανάλυσης
Σκοπιμότητας
Τα περιεχόμενα μίας Μελέτης Σκοπιμότητας τα οποία
είναι κυρίως:
• Προϊόν/Υπηρεσία σκοπιμότητας
• Βιομηχανία/Σκοπιμότητα της αγοράς στόχου
• Οργανωτική Σκοπιμότητα
• Οικονομική Σκοπιμότητα
Ανάλυση Σκοπιμότητας Έχει στόχο να παρέχει:
προϊόντος/υπηρεσίας • μίας αξιολόγηση της επιτυχίας που θα έχει στην
αγορά το προϊόν ή η υπηρεσία
• πριν μία επιχείρηση δημιουργήσει ένα νέο προϊόν ή
υπηρεσία, πρέπει να είναι σίγουρο ότι το
χρειάζονται οι πελάτες.
Ανάλυση Σκοπιμότητας
βιομηχανίας/αγοράς
• Αξιολόγηση της συνολικής επιρροής της βιομηχανίας
και της στοχευόμενης αγοράς στη νέα επιχείρηση.
• Μία βιομηχανία είναι μία ομάδα επιχειρήσεων που
παράγουν ένα παρόμοιο προϊόν ή υπηρεσία.
• H αγορά-στόχος είναι ένα περιορισμένο τμήμα της
βιομηχανίας που σκοπεύει να κυνηγήσει η
επιχείρηση.
Οργανωτική ανάλυση •
σκοπιμότητας
•
Χρηματοοικονομική Ανάλυση
Σκοπιμότητας
•
•
Καθορίζει αν μία νέα επιχείρηση έχει επαρκή
εμπειρία διαχείρισης, οργανωτικές γνώσεις,
ικανότητες, δεξιότητες και πόρους για να ξεκινήσει
με επιτυχία ένα νέο προϊόν/υπηρεσία
Εστιάζει σε μη οικονομικούς πόρους
Το τελικό μέρος μίας ανάλυσης σκοπιμότητας
Μία προκαταρκτική δημοσιονομική εκτίμηση είναι
αρκετή
Στοιχεία χρηματοοικονομικής ανάλυσης σκοπιμότητας
•
Συνολικά κεφάλαια εκκίνησης που απαιτούνται
•
Οικονομικές επιδόσεις ομοειδών επιχειρήσεων
•
Οικονομική ελκυστικότητα της νέας επιχείρησης
31
E. ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΕΝΟΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΥ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΥ ΣΧΕΔΙΟΥ
Ερώτηση Τι πιστεύετε ότι είναι το επιχειρηματικό σχέδιο και γιατί
είναι απαραίτητο;
Η σπουδαιότητα της Η δημιουργία μία νέας επιχείρησης είναι μία πολύπλοκη
δημιουργίας ενός διαδικασία και εμπεριέχει:
 Ένα σύνολο ερευνών και γνώσεων σχετικά με
επιχειρηματικού σχεδίου
την αγορά
 Σχεδιασμό της λειτουργίας της νέας εταιρίας
 Προσδιορισμό των στρατηγικών στόχων του
έργου
Γιατί να γράψει ο επιχειρηματίας ένα επιχειρηματικό
σχέδιο;
• Διευκρίνιση και επαναπροσδιορισμός των ιδεών
• Ορισμός σχεδίου Ενεργειών και στρατηγικής της
επιχείρησης
• Εντοπισμός λαθών και ανακολουθιών στον
προγραμματισμό της επιχείρησης
• Πρόβλεψη ενδεχόμενων μελλοντικών
προβλημάτων και εύρεση τρόπων για την
επίλυσή τους
• Συμβολή στη συστηματοποίηση της ανάλυσης
της αγοράς και του ανταγωνισμού
• Αύξηση της ικανότητας καθορισμού
εναλλακτικών στρατηγικών στην περίπτωση που
υπάρξουν αλλαγές στις συνθήκες αγοράς/
προϊόντος
• Υπεράσπιση της επιχειρηματικής ιδέας
• Καθορισμός οικονομικής και χρηματοοικονομικής
βιωσιμότητας του έργου
• Καθορισμός μετρήσιμων στόχων για τη νέα
εταιρία
• Βοήθεια προς ενδεχόμενους επενδυτές ή
χρηματοδότες για να πιστέψουν στην επιχείρηση
Ο στόχος του επιχειρηματικού
σχεδίου
32
Ένα καλό επιχειρηματικό σχέδιο
 περιγράφει τους στόχους και τη στρατηγική της
εταιρίας που σκοπεύουμε να δημιουργήσουμε
 καθορίζει τον αρχικό τρόπο λειτουργίας της
επιχείρησης
 δημιουργεί τα θεμέλια για την οικονομική και
χρηματοοικονομική βιωσιμότητα του έργου
Το ακροατήριο του Το επιχειρηματικό σχέδιο χρησιμοποιείται από αρκετά
επιχειρηματικού σχεδίου άτομα όπως συζητείται στη συνέχεια:
Επιχειρηματίας
•
•
•
•
Επενδυτής / Τραπεζίτης
•
•
•
Άλλοι πιθανοί επενδυτές
σίγουρα ο πιο ένθερμος ενδιαφερόμενος για τη
δημιουργία του επιχειρηματικού σχεδίου
επιτρέπει στους ανθρώπους να οριοθετήσουν
ένα σχέδιο δραστηριότητας για το μέλλον της
νέας εταιρίας και να δοκιμάσουν την οικονομική
και χρηματοοικονομική βιωσιμότητα του έργου
συμβάλλει στη μείωση του επιχειρηματικού
κινδύνου και αυξάνει την πιθανότητα επιτυχίας
μπορεί να προσδιορίσει, με μεγάλη ασφάλεια, τις
τεχνικές
η ανάπτυξη ενός νέου έργου και η ολοκλήρωση
μίας καλής επιχειρηματικής ιδέας χρειάζεται
οικονομικούς πόρους που ο επιχειρηματίας δεν
μπορεί να βρει εύκολα
είναι ζωτικής σημασίας να βρει επενδυτές
/χρηματοδότες (τραπεζίτες και άλλους) που
πιστεύουν ότι η επιχείρηση θα είναι επικερδής
για να χρηματοδοτήσουν το έργο
το επιχειρηματικό σχέδιο μας βοηθά να
δικαιώσουμε την ιδέα μας στους πιθανούς
επενδυτές/χρηματοδότες, κι έτσι συμβάλλει
στην συγκέντρωση εξωτερικών κεφαλαίων για
την ανάπτυξη του έργου.
–
–
–
–
–
–
–
φίλοι, οικογένεια
παροχή επιχορηγήσεων (εθνικές/
διεθνείς)
μικρο-πιστωτές
επιχειρηματικοί άγγελοι
εταιρίες επιχειρηματικών κεφαλαίων
τραπεζίτες
πιθανοί εταίροι
Οι ερωτήσεις ΤΙ, ΠΟΙΟΣ, ΠΟΤΕ, ΠΩΣ, ΣΕ ΠΟΙΑ
ΚΑΤΕΥΘΥΝΣΗ βοηθούν τον επιχειρηματία να περιγράψει
την επιχειρηματική ιδέα συγκεκριμένα, να κατανοήσει
γιατί αυτή η ιδέα αποτελεί ευκαιρία και να ορίσει τα
καινοτόμα στοιχεία του προϊόντος/ υπηρεσίας.
Ερώτησεις του
Επιχειρηματικού Σχεδίου
ΤΙ;
Η ερώτηση ΤΙ βοηθά τον επιχειρηματία να περιγράψει
την επιχειρηματική ιδέα με συγκεκριμένο τρόπο, να γίνει
κατανοητό γιατί αυτή η ιδέα είναι ευκαιρία καθώς
33
επίσης να φανούν τα καινοτόμα στοιχεία του
προτεινόμενου προϊόντος/υπηρεσίας.
•
περιγραφή της επιχειρηματικής ιδέας
•
πως γεννήθηκε και γιατί πιστεύετε ότι είναι μία
καλή επιχειρηματική ευκαιρία
•
αν πρόκειται για προϊόν/υπηρεσία/καινοτόμα
διαδικασία – να γίνει τεχνική περιγραφή και να
φανούν τα πλεονεκτήματα του νέου
προϊόντος/υπηρεσίας/διαδικασίας.
ΠΟΙΟΣ; Η απάντηση σ’ αυτή την ερώτηση, θα βοηθήσει τον
επιχειρηματία να εντοπίσει μία καλή ομάδα για να
συνεργαστεί καθώς και τι γνώσεις και δεξιότητες πρέπει
να έχει κάθε μέλος της ομάδας για να μπορεί να
συμβάλλει σε αυτά που χρειάζεται η επιχείρηση:
•
ποιος θα συμβάλλει στην επιτυχία της επιχείρησης:
τεχνική και διοικητική ομάδα
•
περιγραφή της εμπειρίας και της επιχειρηματικής
τεχνογνωσίας της επιχειρηματικής ομάδας
•
ποιο θα είναι το προσωπικό; Ποιες είναι οι
αρμοδιότητές τους;
ΠΟΤΕ; Ο χρόνος που θα ξεκινήσει η επιχείρηση και η
προώθηση νέων προϊόντων και υπηρεσιών στην αγορά
είναι πολύ σημαντικός δεδομένου ότι το καλό
χρονοδιάγραμμα μπορεί να ενισχύσει το εγχείρημα, ενώ
η άσχημη χρονική στιγμή μπορεί να το βλάψει. Ο
επιχειρηματίας πρέπει να εξετάσει προσεκτικά πότε είναι
η καλύτερη στιγμή να εφαρμόσει το επιχειρηματικό
σχέδιο.
•
Χρονοδιάγραμμα επενδύσεων
•
Χρονοδιάγραμμα προτεινόμενων στόχων
ΠΩΣ; Είναι σημαντικό να απαντήσει ο επιχειρηματίας ΠΩΣ
πρόκειται να υλοποιήσει την επιχειρηματική ιδέα, να
ξεκινήσει και να αναπτύξει την επιχείρηση με επιτυχία.
•
Στοχευόμενοι πελάτες σύμφωνα με την κατάτμηση
της αγοράς και την ανάλυση
•
Ποια είναι τα στοιχεία που διακρίνουν τη νέα
εταιρία σε σύγκριση με τον ανταγωνισμό
•
Ορισμός εμπορικής πολιτικής και μάρκετινγκ
ΣΕ ΠΟΙΑ ΚΑΤΕΥΘΥΝΣΗ;
Ο επιχειρηματίας πρέπει να είναι σίγουρος για τους
σκοπούς και στόχους που έχει για την επιχείρηση. Αυτό
θα του δώσει μία σαφή κατεύθυνση και θα τον
βοηθήσει να αναπτύξει την επιχείρησή του και να
πετύχει.
•
Ποιοι είναι οι στρατηγικοί στόχοι της νέας εταιρίας;
•
Οικονομική και χρηματοοικονομική βιωσιμότητα
του έργου
•
Αναμενόμενο ποσοστό απόδοσης
34
Τα περιεχόμενα του
επιχειρηματικού σχεδίου
Πίνακας περιεχομένων
•
•
•
Περίληψη
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Περιγραφή της επιχείρησης
και του οράματος της
•
•
•
•
•
Καθορισμός της αγοράςστόχου
•
•
Περιγραφή
προϊόντων/υπηρεσιών
Δομή της επιχείρησης
•
•
•
Ανθρώπινοι πόροι
•
•
•
Ενημερώνει για τα κεφάλαια και τις ενότητες του
επιχειρηματικού σχεδίου
Παρέχει μία δομή για το σχέδιό σας
Επιτρέπει στον αναγνώστη να βρει όποιο
κεφάλαιο ή ενότητα θέλει εύκολα
Η σημαντικότερη ενότητα του επιχειρηματικού
σχεδίου
Η τελευταία ενότητα που θα γράψετε
Μία σύντομη περιγραφή της επιχείρησής σας,
ποιοι είστε, τι κάνετε και πως το κάνετε
Όχι περισσότερο από δύο σελίδες
Δήλωση αποστολής
Όραμα της επιχείρησης (αναφορά για το
μέλλον)
Στόχοι και δράσεις επιχείρησης
Σύντομη ιστορία της επιχείρησης (αν υπάρχει)
Περιγραφή των κύριων υπευθύνων της
επιχείρησης (ιδιοκτήτες, διευθυντές κ.λ.π.)
Ευκαιρίες για μακροπρόθεσμη ανάπτυξη
Θέση της επιχείρησής σας στην αγορά
Απειλή για την επιχείρησή σας από
ανταγωνιστικά προϊόντα/υπηρεσίες
Οικονομική κατάσταση της αγοράς
Τάσεις καταναλωτών
Παρουσιάστε τους λόγους για τους οποίους τα
προϊόντα/υπηρεσίες σας είναι διαφορετικά από
του ανταγωνισμού
Περιγράψτε πως θα ωφεληθούν οι πελάτες σας
Εστιάστε στους παράγοντες επιτυχίας σας
Τονίστε τα δυνατά σας σημεία (ειδικές γνώσεις,
τεχνολογία, κ.λ.π.)
Δομή της επιχείρησης (ιεραρχία, επίπεδα
διαχείρισης)
Τμήματα της επιχείρησης
Το προσωπικό που απαιτείται για την
αποτελεσματική λειτουργία της
Γνώσεις, δεξιότητες και στάσεις που πρέπει να
διαθέτουν οι εργαζόμενοι ώστε να διοικούν
αποτελεσματικά την επιχείρηση
Συγκεκριμένους ρόλους και αρμοδιότητες για το
προσωπικό
35
Μάρκετινγκ και στρατηγική
πωλήσεων






Συμπεριφορά των καταναλωτών: ανάγκες,
συνήθειες,
Κίνητρα, επιθυμίες
Προϊόν: χαρακτηριστικά που πρέπει να
τονιστούν
Τιμή: κοστολόγηση και τιμολόγηση, εκπτώσεις
Διανομή: κανάλια, προμηθευτές, κόστος
Προώθηση: στόχοι, δημόσιες σχέσεις, πωλήσεις
Οικονομική Διαχείριση Υπόλοιπο: δείχνει πόσο υγιής είναι η επιχείρηση
Περιγράφει τα στοιχεία του ενεργητικού, των
υποχρεώσεων και των ιδίων κεφαλαίων.
36
Ζ. ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΙ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΑΣ
Ερώτηση
Ποια είναι η φύση, ο σκοπός και η χρήσης της
έρευνας αγοράς για τον επιχειρηματία.
Έρευνα Αγοράς
•
•
•
•
•
•
Σκοπός της
Έρευνας Αγοράς
Ένα ζωτικό στοιχείο της επιτυχίας
Μία συνεχής διαδικασία
Στο διαδίκτυο ή εκτός
Πρωτογενής: πληροφορίες που συλλέγονται
από τους πελάτες
Δευτερογενής: πληροφορίες από άλλες πηγές
Μέθοδοι: πρόσωπο με πρόσωπο, ταχυδρομείο,
τηλέφωνο, διαδίκτυο
Να αναγνωρίσει:
• Το μέγεθος της αγοράς και των δυνατοτήτων
ανάπτυξης
• Μελλοντικές τάσεις
• Τρέχουσες ευκαιρίες
• Τι αρέσει/δεν αρέσει στους πελάτες της
επιχείρησής σας
• Ποια νέα προϊόντα/υπηρεσίες χρειάζονται
• Τρόποι βελτίωσης προϊόντων/υπηρεσιών
• Ποια οφέλη/χαρακτηριστικά τους αρέσουν
περισσότερο στα προϊόντα/υπηρεσίες σας
• Αξιολόγηση του μείγματος μάρκετινγκ
• Μείωση του κινδύνου
• Αξιολόγηση του ανταγωνισμού
• Λήψη αποφάσεων και προγραμματισμός
Διαδικασία της έρευνας Η έρευνα αγοράς πρέπει να γίνεται με βάση
αγοράς συγκεκριμένους στόχους και την απόφαση ποια
εργαλεία θα χρησιμοποιηθούν για να εκπληρωθούν
αυτοί οι στόχοι. Στην περίπτωση αυτή, οι στόχοι είναι
τα χαρακτηριστικά της αγοράς καθώς και οι συνήθειες
και ανάγκες των καταναλωτών. Ο σκοπός είναι να
προσδιοριστεί αν το νέο προϊόν/υπηρεσία της
επιχείρησης θα μπορέσει να καλύψει τις ανάγκες των
πελατών.
•
•
•
•
Αποφασίστε τους στόχους της έρευνάς σας
Μάθετε το μέγεθος της αγοράς
Προσδιορίστε τις απόψεις των πελατών
Αποφασίστε πώς να τις ικανοποιήσετε
Τα εργαλεία μέσω των οποίων θα επιτευχθούν οι
στόχοι της έρευνας αγοράς είναι οι μέθοδοι με τις
οποίες
τα πρωτογενή δεδομένα μπορούν να
συλλεχθούν απευθείας από τους πελάτες.
37
Μέθοδοι πρωτογενούς
έρευνας αγοράς
Εκτός από τις κύριες μεθόδους συλλογής
δεδομένων, υπάρχουν και δευτερεύουσες μέθοδοι
που μπορούν να χρησιμοποιηθούν. Αυτές οι
μέθοδοι περιλαμβάνουν την έρευνα μέσω
δημόσιων εκθέσεων, στατιστικά στοιχεία, το
διαδίκτυο, και μπορούν να βοηθήσουν τον
επιχειρηματία να ανιχνεύσει την αγορά και το
περιβάλλον στο οποίο θα λειτουργήσει η
επιχείρηση.
• Ηλεκτρονικές βάσεις δεδομένων επιχειρήσεων
• Ιστοσελίδες επιχειρήσεων
Πλεονεκτήματα της Έρευνας
Αγοράς
•
•
•
•
Εστιάζει την προσοχή στους στόχους
Βοηθά στην πρόβλεψη, τον σχεδιασμό και την
ανάπτυξη
Μειώνει τον κίνδυνο
Επικοινωνεί την εικόνα και το όραμα της
επιχείρησης
Ανακριβή, ανεπαρκή και αβέβαια στοιχεία
Μπορεί να αποτρέψει τον επιχειρηματία από
την εφαρμογή μίας επιχειρηματικής ιδέας
Μειονεκτήματα της Έρευνας
Αγοράς
•
•
Στοιχεία της Έρευνας Αγοράς
1. Βιομηχανία/ Αγορά
2. Ανταγωνισμός
3. Πελάτης
Έρευνα Βιομηχανίας Με σκοπό να κατανοήσει τη βιομηχανία στην οποία
πρόκειται να αρχίσει την επιχείρηση του ο
επιχειρηματίας, είναι σημαντικό να συλλέξει
πληροφορίες για τα ακόλουθα θέματα:
• Ιστορικό
• Σημερινή κατάσταση
• Μελλοντικές τάσεις
• Μακροπρόθεσμες δυνατότητες
38
•
•
•
Εποχιακά χαρακτηριστικά
Οργανωμένο δίκτυο διανομής
Τιμολογιακές πολιτικές
Ανάλυση Ανταγωνισμού Ανάλυση Ανταγωνισμού
Δήλωση της επιχειρηματικής στρατηγικής και πως
σχετίζεται με τον ανταγωνισμό. Καθορίζει:
– Δυνάμεις και αδυναμίες των ανταγωνιστών σε
μία αγορά
– Στρατηγικές που μπορεί να προσφέρει μία
επιχείρηση με σαφές πλεονέκτημα
– Εμπόδια που μπορούν να αναπτυχθούν
προκειμένου να αποφευχθεί η είσοδος του
ανταγωνισμού σε μία αγορά
– Τυχόν αδυναμίες που μπορούν να
αξιοποιηθούν στα πλαίσια του κύκλου
ανάπτυξης του προϊόντος
Ανάλυση Πελατών Ανάλυση Πελατών
1. Αναγνώριση των πελατών στόχου
2. Κατανόηση των αναγκών των πελατών αυτών
3. Ορισμός του τρόπου με τον οποίο αυτά τα
προϊόντα/υπηρεσίες ικανοποιούν τις ανάγκες τους
Χαρακτηριστικά
των πελατών
Δημογραφικά
Ψυχογραφικά
Αγοραστική συμπεριφορά
•
•
•
δημογραφικά: ποιοι είναι οι πελάτες
ψυχογραφικά: γιατί αγοράζουν
αγοραστική συμπεριφορά: που, πότε, τι, πως
αγοράζουν








ηλικία
φύλλο
επάγγελμα
επίπεδο εισοδήματος
οικογενειακή κατάσταση
αριθμός παιδιών
γεωγραφική θέση
μορφωτικό επίπεδο
•
•
•
•
•
περιβάλλον-συνείδηση
κοινωνικός προσανατολισμός
αναπτυξιακός προσανατολισμός
οπαδός μόδας
οικογενειακός προσανατολισμός
•
•
•
οφέλη που θέλουν
συχνότητα με την οποία ψωνίζουν
κριτήρια για τη λήψη αποφάσεων
39
Η. ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΗ ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΗ
Πέντε Ρόλοι Διαχείρισης Ο επιχειρηματίας, σε σχέση με τα κεφάλαια πρέπει
κεφαλαίων του να τα:
Επιχειρηματία
• βρει
• σχεδιάσει
• συλλέξει
• διανέμει
• συντηρήσει
Η σημασία της λήψης Η σημασία της λήψης χρηματοδότησης ή κεφαλαίου
• Η φύση της διαδικασίας χρηματοδότησης &
χρηματοδότησης ή κεφαλαίου
κεφαλαίου
– Λίγοι άνθρωποι ασχολούνται με την
εύρεση επενδυτικών κεφαλαίων ως τη
στιγμή που θα χρειαστεί να
αντλήσουν κεφάλαια για τη δική τους
επιχείρηση
Πολλοί επιχειρηματίες χειρίζονται το θέμα της
άντλησης κεφαλαίου χωρίς προγραμματισμό γιατί δε
διαθέτουν εμπειρία στον τομέα αυτό.
Οφέλη της Διαχείρισης
Κεφαλαίου
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Αύξηση ποσού & ταχύτητας της εισροής
μετρητών
Μείωση ποσού & ταχύτητας της εκροής
μετρητών
Ανάπτυξη ενός υγιούς προγράμματος
δανεισμού & αποπληρωμής
Εντυπωσιασμός δανειστών & επενδυτών
Μείωση κόστους δανεισμού, με δανεισμό
μόνο όταν είναι απαραίτητος
Όφελος από ευκαιρίες που εξοικονομούν
χρήματα όπως εκπτώσεις σε μετρητά
Αποτελεσματική χρήση των διαθέσιμων
κεφαλαίων
Χρηματοδότηση εποχιακών αναγκών της
επιχείρησης
Διαθεσιμότητα κεφαλαίων για επέκταση
Σχεδιασμός επενδύσεων με το ταμειακό
πλεόνασμα
Γιατί οι περισσότερες νέες επιχειρήσεις χρειάζονται
χρηματοδότηση:
• Προκλήσεις Ταμειακών Ροών
• Απογραφή αγοράς
• Εκπαίδευση & αμοιβή υπαλλήλων
• Πληρωμή για διαφήμιση πριν την πώληση
 Αγορά ακινήτων
 Κατασκευή εγκαταστάσεων
 Αγορά εξοπλισμού
40
Συγκέντρωση χρημάτων Η συγκέντρωση χρημάτων είναι στρατηγικής
σημασίας για την επιχείρηση.
• Η συγκέντρωση χρημάτων είναι μία
διαδικασία
– Προετοιμάστε έγγραφα πωλήσεωνσχέδια & παρουσίαση
– Ακολουθήστε πολλά ταυτόχρονες
πηγές για τη χρηματοδότηση
– Αρχίστε την αναζήτηση πριν την
χρειαστείτε – είναι μεγάλη διαδικασία,
η δικτύωση είναι ζωτικής σημασίας.
Μη διαφοροποίηση του κινδύνου
Η διαφοροποίηση είναι περισσότερο δύσκολη όταν:
• Ο ιδιοκτήτης συχνά δε μπορεί να
διαφοροποιηθεί από την επιχείρηση
• Πολλά προσωπικά στοιχεία είναι δεμένα με
την εταιρία
• Η επιχείρηση έχει μόνο μερικά έργα, ώστε το
ρίσκο του καθενός να μη μπορεί να
διαφοροποιηθεί με επιτυχία.
Διευθυντική συμμετοχή από Τρίτους
• Οι επενδυτές είναι ενεργοί
– Προστατεύουν τις επενδύσεις τους με
το να γνωρίζουν τα θέματα της
επιχείρησης
– Ενεργούν σα σύμβουλοι για την
επιχείρηση
– Παρέχουν δίχτυ ασφαλείας
– Συνιστούν επαγγελματικούς φορείς
παροχής υπηρεσιών
– Προωθούν την Ιδέα σε τρίτους
• Οι επιχειρηματίες πρέπει να εμπιστευθούν
πιθανούς επενδυτές
– Να μην υπάρχουν “κρυφές ατζέντες”
Κεφάλαιο
Οποιοσδήποτε τύπος πλούτου που χρησιμοποιείται
για την παραγωγή περισσότερου πλούτου σε μία
επιχείρηση.
Τύποι κεφαλαίου
Πάγιο Κεφάλαιο– χρησιμοποιείται για την
απόκτηση παγίων περιουσιακών στοιχείων της
επιχείρησης (π.χ. κτίρια, εξοπλισμός, γη).
Ορισμός Κεφαλαίου Κίνησης
Το μέρος του κεφαλαίου της επιχείρησής, το οποίο
απαιτείται για τη χρηματοδότηση βραχυπρόθεσμων ή
στοιχείων κυκλοφορούντος ενεργητικού όπως
εμπορεύσιμοι τίτλοι μετρητών, οφειλέτες και
αποθέματα. Έτσι, κονδύλια επενδεδυμένα στο
41
κυκλοφορούν ενεργητικό συνεχίζουν να
κινούνται γρήγορα και να μετατρέπονται συνεχώς σε
μετρητά τα οποία ρέουν και πάλι σε αντάλλαγμα για
άλλα στοιχεία κυκλοφορούντος ενεργητικού. Το
Κεφάλαιο Κίνησης είναι επίσης γνωστό ως
κυκλοφορούν κεφάλαιο ή βραχυπρόθεσμο κεφάλαιο.
Κεφάλαιο Κίνησης
• Συνήθως σημαίνει την εκμετάλλευση των
τρεχουσών ή βραχυπρόθεσμων στοιχείων της
εταιρίας όπως μετρητά, απαιτήσεις,
απογραφή περιουσιακών στοιχείων και
εμπορεύσιμα χρεόγραφα
• Εταιρικά στελέχη αφιερώνουν μεγάλο μέρος
της προσοχής τους στη διαχείριση του
κεφαλαίου κίνησης.
Κεφάλαιο Ανάπτυξης
Χρησιμοποιείται από τις μικρές επιχειρήσεις για τη
στήριξη της επέκτασης ή της διαφοροποίησης της
αρχικής τους κατεύθυνσης.
Επιχειρηματικά Κεφάλαια
• Οι προσωπικές επενδύσεις του επιχειρηματία
στον κλάδο
• Ο επιχειρηματίας κινδυνεύει να χάσει το
κεφάλαιο αν η επιχείρηση αποτύχει
• Ο επιχειρηματίας πρέπει να μοιραστεί την
περιουσία της επιχείρησης μ’ έναν εξωτερικό
επενδυτή.
Κεφάλαια Δανεισμού
• Εξόφληση με τόκο
• Παρουσιάζεται σαν παθητικό στον ισολογισμό
• Μπορεί να είναι εξίσου δύσκολο να βρεθεί
όπως και των ιδίων κεφαλαίων, παρά τις
διάφορες πηγές χρηματοδότησης
• Μπορεί να είναι ακριβό, ειδικά για τις μικρές
επιχειρήσεις εξαιτίας της σχέσης κινδύνου/
επιστροφή της επένδυσης.
Μυστικά για επιτυχημένη χρηματοδότηση
• Η επιλογή της κατάλληλης πηγής
χρηματοδότησης επηρεάζει την ανάπτυξη της
επιχείρησης στο μέλλον
• Τα χρήματα βρίσκονται εκεί έξω. Το κλειδί
είναι να ξέρετε που να κοιτάξετε για να τα
βρείτε
• Η χρηματοδότηση απαιτεί χρόνο και
προσπάθεια
• Η δημιουργικότητα μετρά: ο επιχειρηματίας
πρέπει να είναι δημιουργικός όταν
αναπτύσσει επιχειρηματικές ιδέες καθώς και
42
όταν αναζητά κεφάλαια.
Ίδιες πηγές χρηματοδότησης
• προσωπικές οικονομίες
• φίλοι & οικογένεια
• συνεργάτες
• εταιρίες
Προσωπικές οικονομίες
• η πρώτη πηγή κεφαλαίου
• η πιο κοινή πηγή χρηματοδότησης κατά την
διάρκεια της αρχικής φάσης
• εξωτερικοί επενδυτές & οφειλέτες περιμένουν
να δουν τους επιχειρηματίες να
χρησιμοποιούν τα δικά τους κεφάλαια στην
επιχείρησή τους πριν αποφασίσουν οι ίδιοι να
επενδύσουν σ’ αυτή
Φίλοι & μέλη της οικογένειας
• τρεις στους τέσσερις επιχειρηματίες ξεκινούν
την επιχείρησή τους με κεφάλαια από
εξωτερικές πηγές
• πέρα από τα δικά του κεφάλαια, ο
επιχειρηματίας στρέφεται σε πιο πιθανούς
επενδυτές για την επιχείρησή του: φίλους &
μέλη της οικογένειάς του
• προσοχή!!! Υπάρχουν κίνδυνοι στην σύναψη
επιχειρηματικής συμφωνίας με φίλους και
οικογένεια
Πηγές χρηματοδότησης χρέους
• Εμπορικές Τράπεζες
–
δε θεωρούνται πρακτικές πηγές
χρηματοδότησης για νεοσύστατες
επιχειρήσεις
–
δε συνηθίζουν να διακινδυνεύουν με νέες
επιχειρήσεις
• ενδιαφέρονται για εταιρίες που έχουν ισχυρή
ταμειακή ροή, χαμηλό δανεισμό, λογιστικά
ελεγχόμενα οικονομικά, καλή διαχείριση και
υγιή ισολογισμό.
43
Θ. ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
Τι είναι το Μάρκετινγκ
Ορισμός:
Μάρκετινγκ είναι η διαχειριστική διαδικασία για την
αναγνώριση, πρόβλεψη και ικανοποίηση των αναγκών
των πελατών κατά τρόπο αποδοτικό.” (CIM,2001)
Στόχοι:
1. Προσέλκυση νέων πελατών με την υπόσχεση
υψηλής ποιότητας.
2. Διατήρηση και αύξηση των τρεχόντων πελατών
προσφέροντας υψηλό επίπεδο ικανοποίησης.
Τι είναι το Μάρκετινγκ
• Η προώθηση και πώληση αγαθών ή υπηρεσιών
• Η διαδικασία σύστασης ή διοίκησης ενός
οργανισμού, ώστε να καταφέρει να πουλήσει
ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που οι καταναλωτές
επιθυμούν και σκοπεύουν να αγοράσουν
• Δεν γίνεται να διαχωριστεί από την καινοτομίατην κύρια διαδικασία έτσι ώστε να μπορέσουν
να δημιουργηθούν νέα προϊόντα/ υπηρεσίες
στην αγορά μια γέφυρα ανάμεσα στον
κατασκευαστή και τον καταναλωτή
• Μια συνεχής διαδικασία σχεδιασμού και
εκτέλεσης του μίγματος μάρκετινγκ προϊόντων,
υπηρεσιών και ιδεών για τη δημιουργία
συναλλαγών που ικανοποιούν άτομα και
οργανισμούς
• Διερεύνηση της αγοράς, οικοδόμηση της
εταιρίας και προώθηση του προϊόντος.
Μάρκετινγκ
• Ξεκινά με έρευνα αγοράς, μια ανακαλυπτική
διαδικασία κατά την οποία οι σύμβουλοι
μάρκετινγκ μαθαίνουν όσα περισσότερα
μπορούν για τις ανάγκες και τις επιθυμίες των
καταναλωτών.
Η διαδικασία Μάρκετινγκ
Περιέχει:
–
–
–
–
–
–
•
•
•
•
Προώθηση
Διαφήμιση
Μεταφορά
Επεξεργασία
Συσκευασία
Πώληση
Κατανόηση της αγοράς και των ανγκών των
πελατών
Σχεδιασμός μιας πελατοκεντρικής στρατηγικής
μάρκετινγκ
Δημιουργία ολοκληρωμένου προγράμματος
μάρκετινγκ που παρέχει ανώτερη αξία
Οικοδόμηση κερδοφόρας σχέσηs και δημιουργία
44
Ανάγκες, Επιθυμίες,
Απαιτήσεις
•
απόλαυσης για τους πελάτες
Δημιουργία αξίας από τους πελάτες ώστε να
δημιουργηθούν κέρδη και ποιότητα για τους
πελάτες
Είναι σημαντικό ο επιχειρηματίας να γνωρίζει ποιες είναι
οι ανάγκες και οι επιθυμίες του κοινού στόχου της
επιχείρησης του ώστε να μπορέσει να τις ικανοποιήσει
με το προϊόν/υπηρεσία που προσφέρει.
Ανάγκη: Κατάσταση αισθητής έλλειψης,
συμπεριλαμβανομένων φυσικών, κοινωνικών και
προσωπικών αναγκών
• Φυσικές ανάγκες: σίτιση, ένδυση, στέγη,
ασφάλεια
• Κοινωνικές ανάγκες: η ανάγκη του να ανήκεις
κάπου, η ανάγκη για στοργή
• Προσωπικές ανάγκες: μάθηση, πληροφόρηση,
αυτό-έκφραση.
Επιθυμία: Μορφή που η ανθρώπινη ανάγκη παίρνει
ανάλογα με τη κουλτούρα και τη προσωπικότητα του
καθενός.
Επιθυμίες + Αγοραστική Δύναμη = Απαίτηση
Εκπλήρωση Αναγκών/ Επιθυμιών
Οι ανάγκες και οι επιθυμίες των πελατών ικανοποιούνται
μέσω της προσφοράς αγαθών που πραγματοποιεί το
μάρκετινγκ:
•
•
•
Προϊόντα:
– Άνθρωποι, χώροι, οργανισμοί,
πληροφορία, ιδέες.
Υπηρεσίες:
– Δραστηριότητα ή προνόμιο προς πώληση
το οποίο ουσιαστικά είναι άϋλο και δεν
προσδίδει ιδιοκτησία.
Εμπειρίες:
– Οι καταναλωτές βιώνουν τη πρόσφορα.
Είναι επίσης σημαντικό για κάθε επιχείρηση να
εξασφαλίσει ότι δίνει αξία στους πελάτες της και ότι
τους ικανοποιεί με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που
τους προσφέρει. Η πελατειακή ικανοποίηση κάνει τους
πελάτες να επιστρέφουν, να παραμένουν πιστοί στην
επιχείρηση και να την συστήνουν και σε άλλους
πελάτες.
Αξία κατά το Πελάτη και Ικανοποίηση
Εξαρτώνται από την υποτιθέμενη απόδοση του
προϊόντος, η οποία σχετίζεται άμεσα με τις προσδοκίες
των πελατών.
Μεγάλη προσοχή πρέπει να δοθεί όταν θέτουμε
προσδοκίες:
• Εάν η απόδοση είναι χαμηλότερη των
προσδοκιών, τότε η ικανοποίηση είναι χαμηλή.
• Εάν η απόδοση είναι υψηλότερη των
45
προσδοκιών, τότε η ικανοποίηση είναι υψηλή.
Η ικανοποίηση των πελατών συνήθως οδηγεί σε
πελατειακή πίστη.
Οι λειτουργίες του Μάρκετινγκ
Το Μάρκετινγκ έχει αρκετές λειτουργίες σε μία
επιχείρηση συμπεριλαμβανομένων των παρακάτω:
• Αγορά – οι άνθρωποι έχουν την δυνατότητα να
αγοράζουν προϊόντα που θέλουν
• Πώληση – οι παραγωγοί πουλούν τα προϊόντα
τους στους καταναλωτές με βάση τους κανόνες
της ελεύθερης αγοράς
• Χρηματοδότηση – οι τράπεζες και τα άλλα
οικονομικά ιδρύματα παρέχουν χρήματα για την
παραγωγή, προβολή και προώθηση των
προϊόντων
• Αποθήκευση – τα προϊόντα πρέπει να
αποθηκευτούν και να προστατευτούν έως ότου
χρειαστούν (ιδίως τα ευπαθή προϊόντα- φρούτα
και λαχανικά)
• Μεταφορά –τα προϊόντα πρέπει φυσιολογικά
να μεταφέρονται εκεί όπου οι καταναλωτές
μπορούν να τα αγοράσουν (π.χ. σιδηρόδρομος,
πλοίο, αεροπλάνο, φορτηγό, τηλεπικοινωνίες για
προϊόντα άϋλης φύσης όπως η πληροφόρηση
της αγοράς)
• Επεξεργασία – η επεξεργασία περιλαμβάνει τη
μετατροπή της πρώτης ύλης, όπως αλεύρι, σε
κάτι που ο καταναλωτής μπορεί να
χρησιμοποιήσει (π.χ. ψωμί)
• Πληροφόρηση Αγοράς – η πληροφόρηση από
όλο τον κόσμο για τις συνθήκες που επικρατούν
στην αγορά, τον καιρό, τις κινήσεις τιμών, τις
πολιτικές αλλαγές, μπορεί να επηρεάσει τη
διαδικασία του μάρκετινγκ
– Η πληροφόρηση αγοράς παρέχεται από
όλες τις μορφές τηλεπικοινωνίας (π.χ.
τηλεόραση, διαδίκτυο, τηλέφωνο).
46
Είναι επίσης σημαντικό να γνωρίζει ο επιχειρηματίας
το μείγμα μάρκετινγκ που μπορεί να τον/την βοηθήσει
να κατανοήσει πως θα τοποθετήσει την Προσφορά
στην Αγορά:
 Προϊόν
• Τιμή
• Τοποθεσία
• Προώθηση
• Άνθρωποι
• Διαδικασίες
• Το περιβάλλον της επιχείρησης
Στοιχεία του μείγματος
Μάρκετινγκ
Προϊόν
•
•
•
Θεωρείται σαν κάτι το οποίο μπορεί να
ικανοποιήσει τις ανάγκες και τις επιθυμίες του
καταναλωτή
Τα υλικά αγαθά με φυσική υπόσταση
(αυτοκίνητα, Η/Υ)
Τα άϋλα προϊόντα είναι παρεχόμενες υπηρεσίες
όπως διασκέδαση, φιλοξενία, κινητή τηλεφωνία.
Ο κύκλος ζωής του προϊόντος
Περιλαμβάνει:
• Στάδιο ανάπτυξης
• Στάδιο ωρίμανσης
• Περίοδος κάμψης καθώς οι πωλήσεις πέφτουν
Όσοι ασχολούνται με το μάρκετινγκ πρέπει να
διενεργήσουν
προσεκτική
έρευνα
ώστε
να
προσδιορίσουν τη χρονική διάρκεια του κύκλου ζωής
του προϊόντος και να επικεντρώσουν τη προσοχή τους
στις διαφορετικές προκλήσεις που ανακύπτουν καθώς
το προϊόν περνά από το κάθε στάδιο.
Το μίγμα του προϊόντος
Το μάρκετινγκ μπορεί να επεκτείνει το μίγμα του
προϊόντος είτε αυξάνοντας το
βάθος μιας
συγκεκριμένης γραμμής παραγωγής είτε αυξάνοντας
τον αριθμό των γραμμών παραγωγής.
Το μάρκετινγκ πρέπει να εξετάσει πως θα:
• τοποθετήσει το προϊόν
• εκμεταλλευτεί τη μάρκα
• εκμεταλλευτεί τους πόρους της εταιρίας
• διαμορφώσει το μίγμα προϊόντος με τέτοιο τρόπο
ώστε το κάθε προϊόν να συμπληρώνει το άλλο
• αναπτύξει στρατηγικές προϊόντος
47
Τιμολόγηση/ Κοστολόγηση Σημαντικό
στοιχείο
του
πλεονεκτήματος για κάθε επιχείρηση.
ανταγωνιστικού
Τιμολόγηση
• ένα σημαντικό στοιχείο του μίγματος μάρκετινγκ
• το μοναδικό μίγμα που έχει άμεση επίδραση στο
τζίρο της
• νεοσύστατης επιχείρησης.
• πρέπει να συνυπολογίσει τα κόστη που απαιτούνται
για
– Την παράγωγη και τον σχεδιασμό ενός
προϊόντος
– Τη διανομή ενός προϊόντος
– Τη προώθηση ενός προϊόντος
• έχει δυσκολίες και πρέπει να αντανακλά τη
προσφορά και τη ζήτηση
– τιμολογώντας ένα προϊόν πολύ υψηλά ή πού
χαμηλά θα μπορούσε να σημαίνει μια
απώλεια στις πωλήσεις.
Τιμολόγηση
• μια νεοσύστατη επιχείρηση μπορεί να υιοθετήσει
μια σειρά από στρατηγικές τιμολόγησης βάσει
των στόχων της.
•
Στην τιμολόγηση πρέπει να ληφθούν υπ’ όψιν :
– σταθερά και μεταβλητά κόστη
– ανταγωνισμός
– στόχοι της εταιρίας
– στρατηγικές προτεινόμενης τοποθέτησης
– οι καταναλωτές και η ικανότητα/
επιθυμία τους να πληρώσουν
Η τιμή
• Το ποσό των χρημάτων το οποίο καταβάλλεται
για την απόκτηση ενός αγαθού/ προϊόντος
• Αλληλοεξαρτώμενη από την προσφορά και τη
ζήτηση
– ζήτηση: η συνολική ποσότητα ενός
συγκεκριμένου προϊόντος/ υπηρεσίας,
που επιθυμούν να αποκτήσουν οι
πελάτες σε μια τιμή ανά μονάδα
– προσφορά: η συνολική ποσότητα ενός
συγκεκριμένου προϊόντος/ υπηρεσίας
που μια νεοσύστατη επιχείρηση σκοπεύει
να πουλήσει στους πελάτες σε μια τιμή
ανά μονάδα
• Η τιμή ισορροπίας προκύπτει όταν η ζήτηση
είναι ίση με προσφορά στο μέγιστο όγκο των
συναλλαγών.
48
Οι διαφορετικές οπτικές της τιμής, δηλαδή πως ένας
παραγωγός και πως ένας πελάτης καθορίζουν εάν η τιμή
ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας είναι αρκετή και με
προστιθέμενη αξία.
Η τιμή από την οπτική του παραγωγού
Ο παραγωγός ορίζει τη τιμή βάσει κάποιων στόχων:
– εσωτερικών
– σχετικών με τον ανταγωνισμό
– σχετικών με τον καταναλωτή
– εμπορικών
Η τιμή από την οπτική του καταναλωτή
Οι καταναλωτές έχουν τη δική τους αντίληψη όσον
αφορά στη τιμή, η οποία διαμορφώνεται σύμφωνα με:
– τη συνήθεια σχετικά με τις τιμές και
ειδικά όταν πρόκειται για φαγητό και
καθημερινά προϊόντα
– την επιλογή μεταξύ προϊόντων.
Οι μέθοδοι που χρησιμοποιούνται για το προσδιορισμό
της τιμής ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας είναι οι
ακόλουθες:
Μέθοδοι καθορισμού τιμής
• Μέθοδος περιθωρίου – βασίζεται στην προσθήκη
ενός σταθερού ποσοστού στο κόστος ενός
προϊόντος
• Μέθοδος που βασίζεται στην αξία όπως αυτή
γίνεται αντιληπτή από τον καταναλωτήχρησιμοποιείται από ισχυρές διεθνείς εταιρίες
• Ανταγωνιστική μέθοδος –βασισμένη στις
ανταγωνιστικές τιμές
• Μέθοδος κλειστής δημοπρασίας- χρησιμοποιείται
στην ανάθεση συμβολαίων
Τοποθεσία
Προώθηση
•
•
•
Τοποθεσία που βρίσκεται η επιχείρηση
Προσβασιμότητα
Ώρες Λειτουργίας
Ένα επιτυχημένο προϊόν/ υπηρεσία δεν σημαίνει
απολύτως τίποτα εάν το όφελος μιας τέτοιας υπηρεσίας
δεν μεταβιβάζεται άμεσα στην αγορά-στόχο
• Η στρατηγική του προωθητικού μίγματος μιας
νεοσύστατης επιχείρησης αποτελείται από το:
– Ποιοι θα είναι οι πελάτες;
– Πως θα κρατήσεις τους πελάτες
ικανοποιημένους;
49
Προώθηση
• Διαφήμιση: Κάθε απρόσωπη μορφή επικοινωνίας
με πληρωμή
• Δημόσιες σχέσεις: η ανάπτυξη καλών σχέσεων
με τα μέσα μαζικής ενημέρωσης που πρόκειται
να προβάλλουν την νεοσύστατη επιχείρηση. Η
τέχνη του να θεμελιώσεις και να διατηρήσεις
καλές δημόσιες σχέσεις δεν αφορά μόνο στην
ικανότητα να διασφαλίσεις ευνοϊκή διαφήμιση
μέσα από τα Μ.Μ.Ε., αλλά και σ’ εκείνη την
ικανότητα που σου επιτρέπει να χειριστείς μια
αρνητική προβολή αποτελεσματικά.
• Επικοινωνία που χρησιμοποιεί όλα τα μέσα
μαζικής ενημέρωσης
• Προώθηση πωλήσεων: χρησιμοποιείται για να
εξασφαλίσει αύξηση των βραχυπρόθεσμων
πωλήσεων. Θα μπορούσε να περιλαμβάνει
εκπτωτικά κουπόνια ή ειδικές προσφορές.
• Προσωπική πώληση: Πώληση ενός προϊόντος/
υπηρεσίας πρόσωπο με πρόσωπο
• Αποστολή αλληλογραφίας:
– Αποστολή διαφημιστικού υλικού σε
συγκεκριμένο πρόσωπο μέσα σε έναν
οργανισμό;
– Επιτρέπει σε μια νεοσύστατη επιχείρηση
να χρησιμοποιήσει όλα τα μέσα
αποτελεσματικά δίνοντας τους τη
δυνατότητα να στείλουν διαφημιστικό
υλικό σε συγκεκριμένο πρόσωπο στη
αγορά-στόχο
– Προσωπική διαφήμιση, ο ρυθμός
απόκρισης αυξάνεται και ως εκ τούτου
αυξάνεται η πιθανότητα βελτίωσης των
πωλήσεων
– Διαδικτυακό μάρκετινγκ: προώθηση και
πώληση υπηρεσιών μέσω διαδικτύου.
Άνθρωποι
•
•
•
•
Ένα σημαντικό συστατικό της προσφοράς
υπηρεσιών αποτελεί το κατάλληλο προσωπικό
Η επιλογή του σωστού προσωπικού και η
εκπαίδευση τους στη παροχή υπηρεσιών είναι
πολύ
σημαντική
για
το
ανταγωνιστικό
πλεονέκτημα
Οι καταναλωτές διαμορφώνουν κρίσεις και
αντιλήψεις για την υπηρεσία βάσει της
συμπεριφοράς των εργαζομένων με τους
οποίους έρχονται σε επαφή
Το προσωπικό πρέπει να έχει τις απαραίτητες
διαπροσωπικές δεξιότητες και στάσεις, και
γνώση της υπηρεσίας για να παρέχει την
υπηρεσία αποτελεσματικά.
Διαδικασία
50
•
•
•
Ανταγωνισμός
•
•
•
Το περιβάλλον της
επιχείρησης
•
•
Τα συστήματα που βοηθούν νεοσύστατες
επιχειρήσεις να προσφέρουν μια υπηρεσία κατά
τρόπο αποτελεσματικό:
π.χ. –η παράδοση του φαγητού σε 2 λεπτά σε
φαστ φούντ
-η αποστολή της νέας κάρτας στους
πελάτες πριν λήξει η παλιά
εργασίες
ρόλοι της ομάδας και τα καθήκοντα.
Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές της επιχείρησης;
Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και οι αδυναμίες
τους;
Ποια θα είναι τα συγκριτικά πλεονεκτήματα της
επιχείρησης σε σχέση με την ευρύτερη αγορά;
Που παρέχεται η υπηρεσία
Το στοιχείο του μίγματος υπηρεσίας το οποίο
επιτρέπει στον καταναλωτή να διαμορφώσει
κρίσεις και αντιλήψεις για τις νεοσύστατες
επιχειρήσεις
π.χ. –όταν οι πελάτες μπαίνουν σε ένα
εστιατόριο περιμένουν ένα καθαρό και φιλικό
περιβάλλον
- σε ένα αεροσκάφος οι πελάτες που ταξιδεύουν
στην πρώτη θέση περιμένουν να έχουν αρκετό
χώρο ώστε να μπορούν να ξαπλώσουν.
Μάρκετινγκ Υπηρεσιών Το μάρκετινγκ υπηρεσιών είναι διαφορετικό από εκείνο
των προϊόντων.
Τα χαρακτηριστικά μιας υπηρεσίας είναι:
• Έλλειψη ιδιοκτησίας
• Άυλη υπόσταση
• Αλληλεξάρτηση
• Φθαρτότητα
• Ετερογένεια
Τα χαρακτηριστικά της Τα χαρακτηριστικά της ιδανικής αγοράς αναφέρονται:
• Στην ύπαρξη αναπτυξιακής προοπτικής για την
ιδανικής αγοράς
αντίστοιχη αγορά
• Στην πιθανότητα να πραγματοποιηθεί πρόωρη
είσοδος στην αγορά
• Στην ελκυστικότητα από την άποψη του
ανταγωνισμού
• Στην ανάγκη για μειωμένες επενδύσεις που θα
οδηγήσουν σε υψηλά οφέλη
• Στο χαμηλό κίνδυνο που χαρακτηρίζει την αγορά
51
Διαφήμιση Σκεφτείτε το ρόλο και τις λειτουργίες της διαφήμισης
στις σύγχρονες αγορές και την αξία για τον
επιχειρηματία.
Οι λειτουργίες της Διαφήμισης Οτιδήποτε προκαλεί το ενδιαφέρον αναφορικά με
ένα προϊόν ή μια υπηρεσία:
• γνωστοποιεί το προϊόν ή τη μάρκα και το
καθιστά αναγνωρίσιμο
• δημιουργεί την εικόνα μιας μάρκας
• παρέχει πληροφόρηση για το προϊόν και τη
μάρκα
• πείθει τους πελάτες
• παρέχει κίνητρα για δράση
• υπενθυμίζει τη μάρκα
• ενισχύει παλιές αγορές και εμπειρίες μιας
μάρκας
• βοηθάει στην πώληση των αγαθών
Κάντε το διαχωρισμό μεταξύ των διαφορετικών
προσεγγίσεων της διαφήμισης
Διαφημίσεις
• Έμμεσες– διαφημίσεις στα Μ.Μ.Ε (Above-theline)
• Άμεσες– διαφημίσεις στο σημείο πώλησης
(Below-the-line)
Ο ρόλος της διαφήμισης
Μάρκετινγκ Ο ρόλος της διαφήμισης στο μάρκετινγκ
 Η διαδικασία η οποία χρησιμοποιείται από μια
εταιρεία για να ικανοποιήσει τις ανάγκες του
καταναλωτή παρέχοντας αγαθά και υπηρεσίες
– Κατηγορία προϊόντος
– Αγορά στόχος
– Μίγμα μάρκετινγκ
– Μάρκα
Επικοινωνιακός Ο ρόλος της διαφήμισης
• Επιτυγχάνει την προσέγγιση μαζικού κοινού
• Εισάγει προϊόντα
• Εξηγεί σημαντικές αλλαγές
• Υπενθυμίζει και ενισχύει
• Πείθει
Οικονομικός
•
•
Ποικίλει από ενημερωτικός σε ρυθμιστικός ως
προς τη ζήτηση
Η διαφήμιση είναι ένα αντικειμενικό μέσο που
πληροφορεί το καταναλωτή για την τιμή-αξία
των προϊόντων/ υπηρεσιών, δημιουργώντας
ως εκ τούτου μια ορθολογική οικονομία
52
Κοινωνικός
•
•
•
•
•
Ενημερώνει τους καταναλωτές για
καινοτομίες και άλλα θέματα
Καθρεπτίζει τη μόδα και τις διάφορες τάσεις
Κατατοπίζει τους καταναλωτές σχετικά με νέα
προϊόντα
Βοηθά στο σχηματισμό της αυτό-εικόνας του
καταναλωτή
Διαιωνίζει την αυτό-έκφραση
Τύποι διαφήμισης
• Διαφήμιση προϊόντος— Προσπαθεί να
πουλήσει ένα συγκεκριμένο προϊόν στους
τελικούς χρήστες ή σε μέλη των καναλιών
– Η συνεργατική διαφήμιση χτίζει
πρωταρχική ζήτηση
– Η ανταγωνιστική διαφήμιση
αναπτύσσει ζήτηση για ένα επώνυμο
προϊόν
– Διαφήμιση για επιχειρήσεις,
οργανισμούς και φορείς— Προσπαθεί
να προωθήσει την εικόνα, τη φήμη
και τις ιδέες ενός οργανισμού- παρά
ενός συγκεκριμένου προϊόντος.
Μέσα Διαφήμισης
•
•
•
•
•
•
•
•
Κοινωνικά μέσα
Διαδίκτυο
Περιοδικά
Τηλεόραση
Εφημερίδες
Χρυσός οδηγός
Ραδιόφωνο
Εξωτερική διαφήμιση
Μια αποτελεσματική διαφήμιση
1. Δημιουργεί μια εντύπωση για το προϊόν ή τη
μάρκα
2. Επηρεάζει κατά κάποιο τρόπο τους
ανθρώπους να αντιδράσουν θετικά
3. Διαχωρίζει το προϊόν ή τη μάρκα από τον
ανταγωνισμό στο μυαλό του καταναλωτή
Ερωτήσεις για
Συζήτηση
• Η διαφήμιση γίνεται περισσότερο ή λιγότερη
σημαντική στις επιχειρήσεις;
• Γιατί να συμβαίνει κάτι τέτοιο;
• Πως θα έπρεπε τα διαφορετικά μέσα να
συνδυάζονται για καλύτερα αποτελέσματα;
• Πως η διαφήμιση διαφοροποιείται για διαφορετικά
προϊόντα, για παράδειγμα κατεψυγμένο φαγητό,
διακοπές, εκπαίδευση;
53
6.2
Ενότητα Δύο – ΔΙΑ ΖΩΣΗΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ και WEBINAR
ΔΙΑ ΖΩΣΗΣ
ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ
ΟΙ ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΤΟΥ ΜΕΝΤΟΡΙΝΓΚ
Εκπαιδευτική συνεδρία 1: Τι σημαίνει Μέντορας;
Ικανότητες Μέντορινγκ
Ικανότητα: Ικανότητα 2 – Κατανόηση του ρόλου του μέντορα
Λογική: Είναι σημαντικό να κατανοήσει ο μέντορας τη θεωρία στην οποία βασίζεται το
μέντορινγκ και τα δεδομένα που υποστηρίζουν τη θεωρία.
Μαθησιακά αποτελέσματα
Μετά την
•
•
•
•
εκπαίδευση οι μέντορες θα μπορούν να κατανοούν:
τι είναι και τι δεν είναι το μέντορινγκ
ποιος μπορεί να είναι ο ρόλος του μέντορα
πότε ξεπερνούν τα όρια του ρόλου
πότε έχουν την ικανότητα να είναι αποτελεσματικοί μέντορες
Προετοιμασία
•
•
•
Overhead projector
Παρουσίαση PowerPoint με τους ορισμούς και τις ερωτήσεις που θα θέσετε
(Φυλλάδιο/OHP 1.1.1/Παράρτημα 1)
Φύλλα χαρτί ώστε να γράψουν οι συμμετέχοντες τις ερωτήσεις τους
Διαδικασία: συμπεριλαμβάνει πρακτικά παραδείγματα από τη θεωρία στην πράξη και
μία άσκηση brainstorming ώστε να δουν οι συμμετέχοντες τις δεξιότητες που πρέπει να
έχουν για να είναι καλοί μέντορες.
54
Ο εκπαιδευτής θα πρέπει να αξιολογήσει το κατά πόσο οι συμμετέχοντες είναι έτοιμοι να
συζητήσουν ανοιχτά προσωπικά θέματα. (Ένας εναλλακτικός τρόπος θα ήταν να γίνει
αυτή σαν ατομική άσκηση και στο τέλος να γίνει μία γενική συζήτηση).
Εξηγήστε τους στόχους της συνεδρίας.
Παρουσιάστε τις ακόλουθες ερωτήσεις και ζητήστε από τους συμμετέχοντες ωα
σκεφτούν κάποιον στη ζωή τους ο οποίος ταιριάζει θετική στο ακόλουθο προφίλ:

Ποιος ενδιαφέρθηκε για εμένα σε προσωπικό και επαγγελματικό επίπεδο
όταν άρχιζα την καριέρα μου;

Ποιος υπηρξε μοντέλο ρόλου στην προσωπική και επαγγελματική μου
ζωή;

Ποιος με βοήθησε να ανακαλύψω και να χρησιμοποιήσω δεξιότητες που
δε γνώριζα ότι είχα;

Ποιος με βοήθησε να αντιμετωπίσω και να λύσω προβλήματα στην
προσωπική και επαγγελματική μου ζωή;

Ποιος με βοήθησε να δω τα πράγματα διαφορετικά και να αλλάξω τον
τρόπο που τα αντιμετώπιζα;
(Οι ερωτήσεις αυτές μπορούν να προσαρμοστούν ή να γίνουν πιο σύντομες)
Παραδείγματα Μεντόρων και καθοδηγούμενων (προσαρμοσμένο στο περιβάλλον του
προγράμματος μέντορινγκ):

Μέντορας και Τηλέμαχος

Αριστοτέλης και Μέγας Αλέξανδρος

Haydn και Mozart

Peter Thompson και Tony Blair

Francesco Pacheco και Velázquez
Δώστε 5 λεπτά στους συμμετέχοντες να σκεφτούν και να πουν τι πιστεύουν στο άτομο
που κάθεται στα δεξιά τους (και ο τελευταίος σε εσάς).

Χωρίστε τους μέντορες σε ομάδες τριών ή τεσσάρων ατόμων και παρουσιάστε τις
ακόλουθες προτάσεις
A: το Μέντορινγκ είναι

…..μία σχέση μάθησης ανάμεσα σε δύο ανθρώπους.

Απαιτεί εμπιστοσύνη και δέσμευση.

Εμπεριέχει ενεργητική ακρόαση, ερωτήσεις, πρόκληση και υποστήριξη.

Προσδιορίζεται χρονικά.
Κάθε πρόταση μπορεί στη συνέχεια να συζητηθεί στην ομάδα.

Παρουσιάστε την ακόλουθη πρόταση:
B: Ο μέντορας είναι …

Μοντέλο ρόλου

Κάποιος που βοηθά το καθοδηγούμενο άτομο να μάθει και να αναπτύξει
τον επαγγελματικό του ρόλο

Δίαυλος δικτύωσης και κάποιος που τη διευκολύνει

Ένας προϊστάμενος που είναι υπεύθυνος για το καθοδηγούμενο άτομο

Ένας συνάδελφος που ακολουθεί τα θέματα που θέτει το καθοδηγούμενο
άτομο, συμπεριλαμβανομένων προσωπικών θεμάτων.
55
Αφήστε λίγο χρόνο για συζήτηση (συζητώντας κάθε πρόταση, οι συμμετέχοντες
έχουν μία αίσθηση ότι το μέντορινγκ απαιτεί πολύπλευρους ρόλους και μπορεί να
εμπεριέχει όλους τους παραπάνω).
Ζητήστε από τους συμμετέχοντες να πουν τη δική τους θέση και να σκεφτούν τι
συνεπάγεται το μέντορινγκ (10-15 λεπτά).

Ζητήστε τους να απαντήσουν τις ακόλουθες ερωτήσεις οι οποίες θα
αποσαφηνίσουν εάν είναι καλοί μέντορες:

Έχετε εμπειρίες και δεξιότητες να μοιραστείτε στα πλαίσια του
επαγγέλματος σας;

Έχετε αναπτύξει διαπροσωπικές δεξιότητες;

Έχετε δεξιότητες επικοινωνίας με ανθρώπους που θέλουν να μάθουν;

Είστε ανοιχτοί σε νέες ιδέες και έχετε θετική σκέψη ώστε να βοηθήσετε
κάποιον να μάθει;

Έχετε υπομονή ώστε να βοηθήσετε το καθοδηγούμενο άτομο;
(Οι ερωτήσεις αυτές μπορούν να προσαρμοστούν ή να γίνουν πιο σύντομες)

Οι συμμετέχοντες μπορούν να γράψουν τις απαντήσεις τους.

Ενθαρύνετε την ομάδα να διαβάσουν τα σχόλια των άλλων και να συζητήσουν τις
αρνητικές απαντήσεις (5-10 λεπτά).

Συζητήστε με τους συμμετέχοντες τα αποτελέσματα της συνεδρίας.

Ζητήστε τους να κάνουν ερωτήσεις σχετικά με το ρόλο του μέντορα.

Συζητήστε πιθανές απαντήσεις και θέματα που θέλουν οι συμμετέχοντες (10-15
λεπτά).
Συζήτηση


Τι προβλήματα πιστεύετε ότι θα αντιμετωπίσετε ως μέντορας και γιατί;
Έχετε ήδη αντιμετωπίσει παρόμοια προβλήματα. Εάν ΝΑΙ, πως τα χειριστήκατε;
Αναγνώριση
Γράφτηκε από την M. Begoña Arenas και προσαρμόστηκε με άδεια από το “El libro de
bolsillo del mentor” de Eduardo García Jiménez.
56
Φυλλάδιο/OHP 1.1.1
ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ 1: ΟΡΙΣΜΟΙ, ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ ΚΑΙ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ
“Το Μέντορινγκ είναι μία ίση, αμφίδρομη, κοινώς ωφέλιμη διαδικασία μάθησης
όπου ο μέντορας παρέχει συμβουλές, μοιράζεται τη γνώση και την εμπειρία
του και διδάσκει μέσα από μία ευέλικτη διαδικασία αυτό-ανακάλυψης”.
(M. Starcevic και L. Friend, 1999)
1.- Ερώτησειs για να αναγνωρίσουν οι συμμετέχοντες έναν μέντορα στη ζωή τους:

Ποιος ενδιαφέρθηκε για εμένα σε προσωπικό και επαγγελματικό επίπεδο
όταν άρχιζα την καριέρα μου;

Ποιος υπηρξε μοντέλο ρόλου στην προσωπική και επαγγελματική μου
ζωή;

Ποιος με βοήθησε να ανακαλύψω και να χρησιμοποιήσω δεξιότητες που
δε γνώριζω ότι είχα;

Ποιος με βοήθησε να αντιμετωπίσω και να λύσω προβλήματα στην
προσωπική και επαγγελματική μου ζωή;

Ποιος με βοήθησε να δω τα πράγματα διαφορετικά και να αλλάξω τον
τρόπο που τα αντιμετώπιζα;
(Οι ερωτήσεις αυτές μπορούν να προσαρμοστούν ή να γίνουν πιο σύντομες)
2.- Παραδείγμτα μεντόρων και καθοδηγούμενων (προσαρμοσμένο στο περιβάλλον του
προγράμματος μέντορινγκ):





Μέντορας και Τηλέμαχος
Αριστοτέλης και Μέγας Αλέξανδρος
Haydn και Mozart
Peter Thompson και Tony Blair
Francesco Pacheco και Velázquez
3.- Ερώτησεις για την ενδυνάμωση των μεντόρων:

Έχετε εμπειρίες και δεξιότητες να μοιραστείτε στα πλαίσια του
επαγγέλματος σας;

Έχετε αναπτύξει διαπροσωπικές δεξιότητες;

Έχετε δεξιότητες επικοινωνίας με ανθρώπους που θέλουν να μάθουν;

Είστε ανοιχτοί σε νέες ιδέες και έχετε θετική σκέψη ώστε να βοηθήσετε
κάποιον να μάθει;

Έχετε υπομονή ώστε να βοηθήσετε το καθοδηγούμενο άτομο;
(Οι ερωτήσεις αυτές μπορούν να προσαρμοστούν ή να γίνουν πιο σύντομες)
57
Ποια είναι τα στάδια της σχέσης μέντορινγκ;
(Ικανότητα 3 – Κατανόηση των διαφορετικών σταδίων της σχέσης μέντορινγκ;
(θεωρητικά μοντέλα)
Εκπαιδευτική συνεδρία 2: Ο κύκλος μέντορινγκ ως κύκλος μάθησης
Διάρκεια: 20-25 λεπτά
Ικανότητες Μέντορινγκ
Ικανότητα: Κατανόηση των σταδίων της σχέσης μέντορινγκ
Λογική: Οι μέντορες χρειάζονται ένα νοητικό χάρτη των σταδίων μίας αποτελεσματικής
σχέσης μέντορινγκ ώστε να βοηθήσουν την πρόοδο της δικής τους σχέσης.
Μαθησιακά Αποτελέσματα
Μετά την εκπαίδευση, οι μέντορες θα:
 Κατανοούν την πρόοδο τους μέσα από τη σχέση μέντορινγκ.
 Γνωρίζουν πώς να συμπεριφέρονται σε κάθε βήμα του κύκλου.
Προετοιμασία

Φωτοτυπίες (ή παρουσιάσεις PowerPoint ) του Φυλλαδίου/OHP 1.2.1 με την
επεξήγηση του κύκλου μέντορινγκ ως μαθησιακού κύκλου.
Συζήτηση

Εξηγήστε τους στόχους της συνεδρίας.

Δείξτε τις φωτοτυπίες/την παρουσίαση ppt με τον προτεινόμενο κύκλο
(Φυλλάδιο/OHP 1.2.1).

Χωρίστε τους μέντορες σε ομάδεs των τριών ή τεσσάρων ατόμων και ζητήστε
τους να σκεφτούν τι δράσεις θα πρότειναν σε κάθε μία από αυτές τις φάσεις:
o Αναπόληση και ανακάλυψη: Ας μιλήσουμε για την εμπειρία σας.
o Ανακάλυψη και κατανόηση: Τι πιστεύτε και αισθάνεστε για αυτό;
o Κατανόηση και δημιουργία: Τι μπορεί να μάθει κανείς;
o Δημιουργία και εφαρμογή: Πως θα τα εφαρμόσετε;

Μπορούν να γράψουν τις απαντήσεις τους.

Ενθαρύνετε την ομάδα να διαβάσουν τα σχόλια των άλλων και να συζητήσουν τις
αρνητικές απαντήσεις (5-10 λεπτά).
58

Συζητήστε με τους συμμετέχοντες τα αποτελέσματα της συνεδρίας.

Πείτε στους συμμετέχοντες να κάνουν ερωτήσεις εάν έχουν ώστε να
αποσαφηνίσουν τον κύκλο μέντορινγκ.

Συζητήστε πιθανές απαντήσεις που δεν έχουν αναφερθεί (Φυλλάδιο 1.2.2)
Φυλλάδιο/OHP 1.2.2 μπορεί να μοιραστεί στους μέντορες εάν χρειαστεί.
Αναγνώριση
Γράφτηκε από την M. Begoña Αrenas και προσαρμόστηκε κατόπιν άδειας από τον Andres
Valverde Macías (ο οποίος είχε προσαρμόσει τις θεωρίες των Αlred, Garvey και Smith,
1999 και Carr, 2000).
59
Φυλλάδιο/OHP 1.2.1
Ο ΚΥΚΛΟΣ ΜΕΝΤΟΡΙΝΓΚ ΚΑΙ ΤΑ ΣΤΑΔΙΑ ΤΟΥ
Προτείνουμε τις ακόλουθες φάσεις:
4
Πως θα τα
εφαρμόσετε;
1
Ας μιλήσουμε
για την
εμπειρία σας
Ο ΚΥΚΛΟΣ
ΜΕΝΤΟΡΙΝΓΚ
3
Τι μπορεί να
μάθει κανείς;
2
Τι πιστεύετε
και αισθάνεστε
για αυτό;
Προσαρμοσμένο από Carr, 2000 ο οποίος το είχε προσαρμόσει από το The Μentoring
Pocket Book των Alred, Garvey και Smith.
60
Αυτό που προτείνουμε είναι μία διαδικασία συνεχούς αναθεώρησης από την αρχική
ανακάλυψη έως τη λήψη αποφάσεων που συμπεριλαμβάνει ανατροδοφοδότηση η οποία
κλείνει τον κύκλο.
Έτσι, μπορούμε να
βασικές περιοχές:
1.
2.
3.
4.
κατανοήσουμε τη διαδικασία του μέντορινγκ εστιάζοντας σε 4
αναπόληση και ανακάλυψη,
ανακάλυψη και κατανόηση,
κατανόηση και δημιουργία,
δημιουργία και εφαρμογή.
Μπορούμε να κατανοήσουμε τη διαδικασία αυτή ως μία αναπόληση που οδηγείται από
τις δράσεις που αναφέρθηκαν παραπάνω.
4
ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ
ΚΑΙ ΕΦΑΡΜΟΓΉ
11.
ΑΝΑΠΟΛΗΣΗ
ΚΑΙ
ΑΝΑΚΆΛΥΨΗ
Ο ΚΥΚΛΟΣ
ΜΕΝΤΟΡΙΝΓΚ
2
ΑΝΑΚΑΛΥΨΗ
ΚΑΙ
ΚΑΤΑΝΌΗΣΗ
3. ΚΑΤΑΝΟΗΣΗ
ΚΑΙ
ΔΗΜΙΟΥΡΓΊΑ
Προσαρμοσμένο από Carr, 2000
61
Φυλλάδιο 1.2.2
ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΚΑΤΑΝΟΗΣΗ ΤΩΝ ΦΑΣΕΩΝ
Οι δραστηριότητες και συνεδρίεs επικεντρώνονται σε:

Αναθεώρηση και εξερεύνηση: Ας μιλήσουμε για την εμπειρία σας:
o
o
o
o

o
Να είστε θετικός και καλός ακροατής
Εξερευνήστε τις ανάγκες του καθοδηγούμενου ατόμου και
σχεδιάστε δράσεις για να το βοηθήσετε.
Σκεφτείτε τις ανάγκες του καθοδηγούμενου ατόμου καθώς
σας μιλάει για τον εαυτό του
Προσπαθείστε να έχετε έναν πιο ενεργό ρόλο και να
οριστικοποιήσετε ότι έχετε επιτύχει.
Καταόηση και δημιουργία: Τι μπορούμε να μάθουμε;
o
o

Προσπαθήστε να προωθήσετε δράσεις οι οποίες θα
βελτιώσουν την αυτοπεποίθηση και την ενεργή ακρόαση
Εξερεύνηση και κατανόηση: Τι σκέφτεστε και αισθάνεστε για
αυτό;
o

Αποφύγετε τις συμβουλές
Θα πρέπει να έχετε δημιουργήσει τη βάση για καλή
κατανόηση σε αυτό το στάδιο
Προσπαθήστε
να
προτείνετε
δράσεις
ώστε
το
καθοδηγούμενο άτομο να νιώσει πιο υπεύθυνο και αφήστε
το να αναλάβει ενεργό ρόλο.
Δημιουργία και εφαρμογή: Πως θα τις εφαρμόσετε;
o
o
Το καθοδηγούμενο άτομο ξεκινά δράση ώστε να καλύψει
τις ανάγκες του
Στη συνέχεια, θα πάτε στην αρχή για να δείτε πως
καλύπτονται οι ανάγκες του.
62
2.3 Ποια είναι τα ΠΡΕΠΕΙ και τα ΜΗ του μέντορινγκ; Ποια είναι τα όρια;
(Ικανότητα 7 – Κατανόηση των ορίων και της εμπιστευτικότητας)
Εκπαιδευτική συνεδρία 3: Πώς να είστε αποτελεσματικος μέντορας:
Ποια είναι τα ΠΡΕΠΕΙ και τα ΜΗ του μέντορινγκ; Ποια είναι τα όρια;
Ικανότητα
A3. Κατανόηση των δικών τους αξιών
A5. Κατανόηση των ορίων και της εμπιστευτικότητας
B1. Συναισθηματική νοημοσύνη
Μετά την εκπαίδευση, οι μέντορες θα:

είναι ικανοί να θέσουν ξεκάθαρα όρια και να διαχειριστούν τη σχέση μέντορινγκ ενώ
θα κατανοούν τον κώδικα εμπιστευτικότητας του προγράμματος

έχουν μία σειρά διαφορετικών προσεγγίσεων ώστε να παρέχουν υποστήριξη σε
προσωπικά θέματα στους καθοδηγούμενους

θα έχουν μεγαλύτερη αυτοπεποίηση για το πώς θα βοηθήσουν τον καθοδηγούμενο
τους να αναπτύξει δεξιότητες λήψης αποφάσεων

θα κατανοούν τις εθνικές και πολιτισμικές διαφορές των καθοδηγούμενων.
Λογική: Οι μέντορες πρέπει να:
-
-
δώσουν αξία στη διαδικασία του μέντορινγκ και να αισθάνονται ότι έχει τη
δυνατότητα να επιφέρει καλή και θετική αλλαγή
κατανοήσουν τα δικά τους κίνητρα για τα οποία θέλουν να γίνουν μέντορες (να
διαχωρίσουν τα αλτρουιστικά από τα προσωπικά κίνητρα)
κατανοήσουν τους κανόνες του προγράμματος σχετικά με την ηθική
συμπεριφορά προς τους καθοδηγούμενος δεδομένης της επιρροής που μπορεί να
ασκήσουν πάνω τους
συνειδητοποιήσουν και να ελέγξουν τα δικά τους συναισθήματα ώστε να
βοηθήσουν τους καθοδηγούμενους να καταλάβουν τις επιπτώσεις των
συναισθημάτων στη συμπεριφορά. Επίσης, θα πρέπει να παραμείνουν ουδέτεροι
και όχι επικριτικοί
καταλαβαίνουν τον καθοδηγούμενο τους ώστε να χτίσουν μία σχέση
εμπιστοσύνης, ειλικρινούς επικοινωνίας και υποστήριξης
μπορούν να επηρεάσουν τον καθοδηγούμενο τους να αλλάξει ώστε να επιτύχει
τους στόχους του και να επιλύσει τα προβλήματα του.
Προετοιμασία
1. Προετοιμάστε ένα πίνακα για κάθε ομάδα
2. Χωρίστε τον πίνακα σε 2 κολώνες και ονομάστε τες ΝΑΙ & ΟΧΙ
3. Να έχετε αρκετές κάρτες με προτάσεις (βλέπε Φυλλάδιο) για κάθε ομάδα.
63
Διαδικασία
1. Χωρίστε τους μέντορες σε μικρές ομάδες των 5-6 ατόμων
2. Δώστε ένα σετ από κάρτες (16) και χαρτί (flipchart) στην κάθε ομάδα
3. Ζητήστε από τους μέντορες να συζητήσουν την πρόταση σε κάθε κάρτα και στη
συνέχεια να τη βάλουν στη στήλη ΝΑΙ (ΣΥΜΦΩΝΩ) ή ΟΧΙ (ΔΙΑΦΩΝΩ) αντίστοιχα
4. Τέλος, ζητήστε από τους μέντορες να επιλέξουν 3 προτάσεις (από όλες τις κάρτες)
που θα ήθελαν να χρησιμοποιήσουν ως βασικές αρχές για το μέντορινγκ που θα
κάνουν. Οι μέντορες μπορούν να διαφοροποιήσουν τις προτάσεις εάν χρειαστεί
5. Ζητήστε από κάποιους μέντορες να δικαιολογήσουν τις επιλογές τους.
Συζήτηση

Μερικές ομάδεs θα κάνουν διαφορετικές επιλογές για την ίδια πρόταση. Πείτε ότι δεν
υπάρχουν τελείως σωστές και λάθος απαντήσεις.

Ρωτήστε τους μέντορες σε ποια πρόταση είχαν δυσκολία να συμφωνήσουν.

Ζητήστε από μερικούς συμμετέχοντες να σας περιγράψουν τη συζήτηση που έκαναν
σχετικά με την επιλογή τους.

Υπάρχουν ειδικά σχόλια για τις κάρτες 2, 7, 8, 9, 10, 11, & 12. Χρησιμοποιήστε τα
εάν χρειαστεί.
Αναγνώριση
Γράφτηκε από την Bertie Ross και προσαρμόστηκε κατόπιν άδειας από το υλικό
εκπαίδευσης μεντόρων LCEBA.
64
Φυλλάδιο
Κάρτες Προτάσεων
1. Η συμμετοχή στο
πρόγραμμα μέντορινγκ θα
πρέπει να είναι εθελοντική.
2. Οι μέντορες παρέχουν
υποστήριξη για προσωπικά
θέματα.
3. Οι μέντορες θα πρέπει να
βοηθούν τους
καθοδηγούμενους να
βοηθήσουν τους εαυτούς
τους.
4. Το μέντορινγκ βοηθά τους
ανθρώπους να κατανοήσουν
τα προβλήματα και να βρουν
κατάλληλες λύσεις.
5. Ο σκοπός του μέντορινγκ
6. Ο μέντορας θα μπορούσε
θα πρέπει να συμφωνηθεί και
να παρέχει διαφορετικά είδη
να γίνει κατανοητός από
υποστήριξης.
όλους όσους εμπλέκονται.
7. Οι μέντορες και οι
καθοδηγούμενοι με κοινό
εθνική ταυτότητα έχουν
μεγαλύτερη επιτυχία.
8. Οι νέοι άνθρωποι σέβονται
την πολιτιστική ταυότητα των
άλλων.
9. Οι μέντορες διδάσκουν
τους καθοδηγούμενους πώς
να κάνουν κάτι.
10. Οι νέοι άνθρωποι
παίρνουν λογικές αποφάσεις.
11. Ο σκοπός του μέντορινγκ 12. A μέντορας θα πρέπει να
είναι να βελτιώσει συνολικά
έχει εμπειρία στον ίδιο τομέα
την απόδοση.
με το καθοδηγούμενο άτομο.
13. Το μέντορινγκ είναι
σχεδιασμένο να υποστηρίζει
και να θέτει προκλήσεις στο
καθοδηγούμενο άτομο.
14. Και ο μέντορας και ο
καθοδηγούμενος πρέπει να
συμβάλλουν στην επιτυχία
της σχέσης μέντορινγκ.
15. Η σχέση μέντορα/
καθοδηγούμενου θα πρέπει
να είναι πλήρως
εμπιστευτική.
16. Το μέντορινγκ μπορεί να
βοηθήσει το καθοδηγούμενο
άτομο να επιτύχει τους
εκπαιδευτικούς του στόχους.
65
Ειδικές σημειώσεις για τις Κάρτες Προτάσεων
Πρόταση
2
Οι μέντορες
παρέχουν
υποστήριξη
για
προσωπικά
θέματα.
7
Οι μέντορες
καιι
καθοδηγούμε
νοι με ίδια
εθνική
ταυτότητα
είναι πιο
επιτυχημένοι.
8
9
Σκοπός της συζήτησης
Να βοηθήσει τους
μέντορες να θέσουν όριαα
σχετικά με τις πτυχές
προσωπικής υποστήριξης
που αρμόζει στα πλαίσια
του προγράμματος.
Να βοηθήσει τους
μέντορες να αναγνωρίσουν
διαφορετικές προσεγγίσεις
ώστε να παρέχουν
υποστήριξη σε προσωπικά
θέματα του
καθοδηγούμενου.
Να ενθαρρύνει τους
μέντορες να ανακαλύψουν
θέματα που σχετίζονται με
την εθνικότητα.
Να βοηθήσει τους
μέντορες να εκτιμήσουν τη
σημασία της εθνικότητας
για κάποιους
καθοδηγούμενους.
Οι νέοι
άνθρωποι
σέβονται ο
ένας την
πολιτισμική
ταυτότητα
του άλλου.
Να βοηθήσει τους
μέντορες να αναγνωρίσουν
τα χαρακτηριστικά και τις
συμπεριφορές που
χρειάζονται ώστε να
δείξουν σεβασμό στην
πολιτισμική ταυτότητα του
καθοδηγούμενου.
Οι μέντορες
διδάσκουν
Να βοηθήσει τους
μέντορες να διαχωρίσουν
Συμβουλή
Η αποδεκτή υποστήριξη για προσωπικά
θέματα περιλαμβάνει:
1. Ενεργητική ακρόαση
2. Βοήθεια στον καθοδηγούμενο να
ανακαλύψει εναλλακτικές λύσεις βάσει
της δικής του αντίληψης
3. Οι μέντορες πρέπει να βοηθήσουν τον
καθοδηγούμενο να απευθυνθεί σε
οργανισμούς που παρέχουν
εξειδικευμένες συμβουλές και
πληροφορίες
4. Οι μέντορες μπορεί να χρειαστεί να
ζητήσουν συμβουλές σχετικά με το
πώς μπορούν να βοηθήσουν τον
καθοδηγούμενο με ένα συγκεκριμένο
πρόβλημα
5. Οι μέντορες θα πρέπει να
προσπαθήσουν να θέσουν όρια που
είναι αποδεκτά από τους ίδους και τον
καθοδηγούμενο τους τα οποία
εντάσσονται στα ΠΡΕΠΕΙ & τα ΜΗ του
προγράμματος
6. Οι μέντορες θα πρέπει να αποφύγουν
να δίνουν συμβουλές σε ευαίσθητα
θέματα (π.χ. σεξ, ναρκωτικά,
παράνομες πράξεις κλπ.) βάσει τη
εμπειρίας τους.
Όπως παραπάνω, και:
1. Ορισμένοι καθοδηγούμενοι έχουν
εμπειρία προκατάληψης και
διακρίσεων στις κοινωνίες τους και
γνωρίζουν ότι οι διακρίσεις αυτές
μπορούν να βλάψουν την καριέρα
τους.
1.
2.
3.
4.
5.
1.
Ο σεβασμός προς την κουλτούρα του
άλλου φαίνεται μέσα από:
Έλλειψη αυθαίρετων υποθέσεων
(assumptions)
Αυθεντικό ενδιαφέρον
Ενημέρωση από τον καθοδηγούμενο
και όχι από άλλες πηγές
Συνειδητοποίηση ότι η γνώμη του
καθοδηγούμενου είναι μόνο μία
άποψη για την πολιτισμική ταυτότητα
του
Aποφυγή στερεοτύπων
Αποφύγετε να αναλάβετε το ρόλο του
δασκάλου.
66
τους
καθοδηγούμε
νους πως να
κάνουν
πράγματα.
10
11
12
διαφορετικές στρατηγικές
με τις οποίες μπορούν να
βοηθήσουν τους
καθοδηγούμενους.
2. Βοηθήστε τον καθοδηγούμενο να βρει
μόνος/ η τους πόρους που χρειάζεται
3. Μην κάνετε τη δουλειά που πρέπει να
κάνει ο καθοδηγούμενος.
1. Συζητήστε τι συμβάλει στη λήψη
λογικών αποφάσεων
2. Σκεφτείτε με κριτικό τρόπο την
υπόθεση ότι οι νέοι άνθρωποι είναι
ικανοί για λογικές απόφάσεις μόνο
όταν μεγαλώσουν
3. Πότε αρχίζουν οι νέοι άνθρωποι να
Να ενθαρύνει τους
παίρνουν λογικές αποφάσεις;
μέντορες να αξιολογήσουν 4. Οδηγούν οι λογικές αποφάσεις πάντα
τη στάση τους προς τους
στο επιθυμητό αποτέλεσμα;
Οι νέοι
νέους ανθρώπους.
5. Η πίστη στην ικανότητα των νέων
άνθρωποι
ανθρώπων να πάρουν λογικές
λαμβάνουν
Να βοηθήσει τους
αποφάσεις τους βοηθά να αναλάβουν
λογικές
μέντορες να θεωρούν τους
την ευθύνη των αποφάσεων τους και
αποφάσεις
νέους ανθρώπους ως
συμβάλλει στην αυτοπεποίθηση τους
ικανούς για λογικές
και στην ικαντότητα τους να πάρουν
αποφάσεις.
τις σωστές αποφάσεις για το μέλλον
τους
6. Η παρουσία ενός ενήλικα που πιστεύει
στις ικανότητες τους να πάρουν
σημαντικές αποφάσεις ενδυναμώνει
τους καθοδηγούμενο και τους κάνει
ανεξάρτητους παρά εξαρτημένους στο
μέντορα.
1. Οι μέντορες θα πρέπει να αποφύγουν
να διαχειριστούν όλες τις πτυχές της
ζωής του καθοδηγούμενου ατόμου
Σκοπός του
2. Θα πρέπει να προσπαθήσουν να
μέντορινγκ
Να βοηθήσει τους
δουλέψουν με τα βασικά θέματα ή
είναι να
μέντορες να αξιολογήσουν
προβλήματα που παρουσιάζει το
βελτιώσει τη
τι είναι εφικτό μέσα στα
καθοδηγούμενο άτομο σχετικά με την
συνολική
πλαίσια του προγράμματος.
επίτευξη των στόχων του
απόδοση.
3. Οι μέντορες θα πρέπει να
προσπαθήσουν να τηρήσουν τους
στόχους του προγράμματος.
Να βοηθήσει τους
1. Θα πρέπει να σκεφτεί κανείς με
μέντορες να αξιολογήσουν
κριτικό τρόπο εάν είναι δυνατόν για
εάν είναι απαραίτητο να
τους μέντορες και τους
έχουν εμπειρία σε τομέα
Ο μέντορας
καθοδηγούμενους να έχουν τις ίδιες ή
παρόμοιο με το
θα πρέπει να
παρόμοιες εμπειρίες για να επιτύχουν
καθοδηγούμενο άτομο
έχει εμπειρία
2. Είναι σημαντικό να τονιστεί ότι οι
ώστε να είναι
στον ίδιο
παρόμοιες εμπειρίες μπορεί να είναι
αποτελεσματικοί μέντορες.
τομέα με το
ένα πλεονέκτημα για προγράμματα
καθοδηγούμεσχεδιασμένα να χτίσουν πάνω σε
Να παρουσιαστούν στους
νο άτομο.
παρόμοιες εμπειρίες. Όμως, οι
μέντορες θέματα
μέντορες είναι πιο πιθανό να είναι
διαφορετικότητας.
αποτελεσματικοί λόγω της ποιότητας
και των δεξιοτήτων τους.
Να βοηθήσει τους
67
13
15
Το μέντορινγκ
είναι
σχεδισμένο
να
υποστηρίξει
και να
προκαλέσει
τον
καθοδηγούμενο.
Η σχέση
μεταξύ του
μέντορα και
του
καθοδηγούμε
νου πρέπει να
είναι
απολύτως
εμπιστευτική.
μέντορες να ανακαλύψουν
στάσεις προς το
μέντορινγκ που έχουν οι
νέοι άνθρωποι με
διαφορετική εθνική
ταυτότητα.
Να ενθαρύνει τους
μέντορες να σκεφτούν
τρόπους με τους οποίους
μπορούν να βοηθήσουν το
καθοδηγούμενο άτομο να
διαπραγματευτεί και να
θέσει σαφείς στόχους.
Να εξερευνήσει τα θέματα
που άπτονται της τήρησης
της εμπιστευτικότητας στη
σχέση μέντορινγκ.
Να παρέχει σαφείς οδηγίες
σχετικά με τον κώδικα
εμπιστευτικότητας για το
πρόγραμμα
1. Η υποστήριξη του καθοδηγούμενου
ατόμου σημαίνει ότι ο μέντορας
πρέπει να το βοηθήσει να αναγνωρίσει
βασικούς στόχους ή προκλήσεις. Οι
μέντορες και οι καθοδηγούμενοι θα
πρέπει να συνεργαστούν με σκοπό να
ικανοποιήσουν τους στόχους που
έχουν συμφωνήσει. Η πρόκληση στο
πλαίσιο αυτό δε σημαίνει
αντιπαράθεση.
1. Η σχέση μέντορινγκ είναι εμπιστευτική
ανάμεσα στο μέντορα και τον
καθοδηγούμενο, εκτός εάν ο μέντορας
αντιληφθεί οτιδήποτε δείχνει ότι το
καθοδηγούμενο άτομο βρίσκεται σε
κίνδυνο.
2. Οι μέντορες θα πρέπει να ζητήσουν
συμβουλές σχετικά με το πώς
μπορούν να προστατέψουν το
καθοδηγούμενο άτομο από πιθανό
κίνδυνο.
68
Εκπαιδευτική συνεδρία 4: Με ποιο τρόπο μπορούν οι μέντορες να βοηθήσουν στη
στοχοθέτηση και το σχεδιασμό ενεργειών;
Ικανότητα
Ικανότητα 12 : στοχοθέτηση και σχεδιασμός ενεργειών.
Με την ολοκλήρωση της εκπαίδευσης, οι μέντορες θα:
 Έχουν συνειδητοποιήσει τα θέματα που άπτονται της στοχοθέτησης με τους
καθοδηγούμενους τους.
 Έχουν μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση σχετικά με το πώς μπορούν να βοηθήσουν τους
καθοδηγούμενους τους να θέσουν ρεαλιστικούς στόχους (SMART) και να διαχειριστούν
ένα πλάνο ενεργειών.
Λογική: Οι μέντορες πρέπει να μπορούν να θέσουν στόχους για τη σχέση και για τα στάδια προς
την επίτευξη του στόχου με μορφή σχεδίου ενεργειών.
Οι μέντορες πρέπει να κατανοήσουν ότι μόνο οι στόχοι SMART είναι μετρήσιμοι.
Προετοιμασία και Διαδικασία
1. Οι συμμετέχοντες πρέπει να βάλουν δύο μπάλες σε ένα καλάθι από ένα συγκεκριμένο μέρος
της αίθουσας.
2. Ο εκπαιδευτής παρουσιάζει τους στόχους της συνεδρίας τονίζοντας τα οφέλη της
Στοχοθέτησης.
3. Χωρίστε τους συμμετέχοντες σε δύο ομάδες με ισάριθμα μέλη.
4. Κάθε άτομο σε κάθε ομάδα αποφασίζει από ποιο αριθμό (θέση) θέλει να πετάξει τη μπάλα στο
καλάθι.
5. Κάθε άτομο γράφει τον αριθμό και το όνομα του σε ένα χαρτί. Δε λένε τον αριθμό τους σε
κανέναν.
6. Ο εκπαιδευτής παίρνει από όλα τα άτομα το χαρτί με τον αριθμό και το όνομα τους.
7. Ο εκπαιδευτής καλεί το κάθε άτομο ώστε όλα τα μέλη της ομάδας να ρίξουν με τη σειρά τους
τις μπάλες από τη θέση που έχουν επιλέξει.
8. Κάθε άτομο δικαιούται έξι βολές. Για να πάρει βαθμολογία το άτομο πρέπει να βάλει δύο από
τις έξι μπάλες στο καλάθι από τη θέση που έχει επιλέξει.
9. Εάν, μετά τις έξι βολές, δεν έχουν μπει δύο μπάλες στο καλάθι, το ατομικό ρεκόρ είναι μηδέν.
10. Εάν έχει βάλει δύο μπάλες στο καλάθι, το άτομο δεν έχει δικαίωμα να ξαναπαίξει. Η
βαθμολογία του είναι ο διπλάσιος αριθμός από εκείνον που έχει επιλέξει ως αριθμό για τη θέση
για τις βολές τους.
11. Ο εκπαιδευτής σημειώνει το συνολικό αριθμό για κάθε ομάδα.
12. Ο εκπαιδευτής συζητά τη χρήση των στόχων SMART με σκοπό τον έλεγχο των
συμφωνημένων στόχων.
 S Συγκεκριμένος
 M Μετρήσιμος
 A Εφικτός
 R Ρεαλιστικός/ σχετικός
 T Χρονικά προσδιορισμένος
69
13. Ο εκπαιδευτής θα πρέπει να χωρίσει την ομάδα σε μικρότερες ομάδες και να χρησιμοποιήσει
κατάλληλες μελέτες περίπτωσης ώστε να ενθαρρύνει τους συμμετέχοντες να έχουν μία
πρακτική εμπειρία σε στοχοθέτηση και σχεδιασμό ενεργειών.
Συζήτηση
 Πέτυχαν οι συμμέτοντες την αντίστοιχη βαθμολογία τους;
 Αισθάνθηκαν ικανοποιημένοι ότι έκαναν ότι καλύτερο μπορούσαν;
 Αισθάνθηκαν ότι κατάφεραν το καλύτερο δυνατόν ή ότι η απόδοση τους δεν ήταν η
καλύτερη;
Τα βασικά θέματα για δυνητικούς μέντορες είναι να μάθουν να αποδέχονται τα δυνατά και
αδύναμα τους σημεία και να θέτουν εφικτούς στόχους οι οποίοι είναι μία πρόκληση αλλά δεν τους
αποτρέπουν με την προοπτική της αποτυχίας.
Αναγνώριση
Προσαρμοσμένο με την άδεια του Aim Higher National Mentoring Scheme (ANMS).
70
Φυλλάδιο 1 – Φόρμα Σχεδιασμού Ενεργειών
Όνομα καθοδηγούμενου:
Επιχείρηση:
Όνομα μέντορα:
Ημερομηνία συνεδρίας Μέντορινγκ:
Στόχοι
Ημερομηνία ολοκλήρωσης:
Ενέργεια
Ημερομηνία ολοκλήρωσης:
Αναφορά προόδου
Ημερομηνία:
71
Φυλλάδιο 2 – Παράδειγμα Σχεδιασμού Ενεργειών
Όνομα καθοδηγούμενου: Γιάννης Ιωάννου
Επιχείρηση:
Όνομα μέντορα: Γιώργος Παπαδόπουλος
Ημερομηνία συνεδρίας Μέντορινγκ: 21 Νοεμβρίου 2012
Στόχοι
Ημερομηνία Ολοκλήρωσης:
Ο Γιάννης έχει τρεις σημαντικούς μεσοπρόθεσμους και μακρο-πρόθεσμους στόχους:
1. Να αναπτύξει το Επιχειρηματικό πλάνο
για την επιχείρηση του που θα του
επιτρέψει να χτίσει την ομάδα του και
να τους αναθέσει τι πρέπει να κάνει ο
καθένας
2. Να αναπτύξει περιεχόμενο για τον
ιστότοπο της επιχείρησης του
3. Να αποκτήσει νέες δεξιότητες στην
επιχειρηματικότητα.
Ενέργεια
Ημερομηνίες Ολοκλήρωσης:
Στόχος 1- Από τον Γιάννη
Να λάβω πληροφορίες για το πώς γράφεται
ένα επιχειρηματικό σχέδιο.
Να το συζητήσουμε (Γιώργος)
27 Νοεμβρίου 2012
4 Δεκεμβρίου 2012
Στόχος 2- Από το Γιάννη
Να κάνει συνάντηση με την ομάδα του και να
τους αναθέσει εργασίες σύμφωνα με τις
ειδικότητες τους
4 Δεκεμβρίου 2012
Στόχος 3- Από το Γιώργο
Να βρει ποιο σεμινάριο θα παρακολουθήσει
Αναφορά προόδου
Ημερομηνία:
Ο Γιάννης είναι νέος επιχειρηματίας 29 ετών.
72
Εκπαιδευτική συνεδρία 5: Πως μπορούν οι e-μέντορες να επικοινωνούν
αποτελεσματικά μέσω του διαδικτύου εκφράζοντας τα συναισθήματα τους;
Ικανότητα
Ικανότητα 15 : χρήση της τεχνολογίας [e-μέντορινγκ]
Μετά την εκπαίδευση οι μέντορες θα:
• Έχουν γράψει ένα ηλεκτρονικό μήνυμα σε ένα καθοδηγούμενο άτομο ώστε να αρχίσει η
σχέση E-μέντορινγκ
• Έχουν κατανοήσει τα βασικά χαρακτηριστικά ενός ηλεκτρονικού μηνύματος για
εκπαίδευση μέσω διαδικτύου και το μέντορινγκ
• Μπορούν να χρησιμοποιούν εικονίδια (Emoticons) και ακρωνύμια αποτελεσματικά όταν
επικοινωνούν με ηλεκτρονικό ταχυδρομείο
Λογική:
Είναι βασικό να είναι ικανός ο μέντορας να δεσμεύεται στη σχέση e-μέντορινγκ, να
χρησιμοποιεί την τεχνολογία αποτελεσματικά. Επιτρέπει στη σχέση μέντορινγκ να επιτύχει όλα
όσα μπορεί χρησιμοποιώντας την τεχνολογία με τρόπο που επιτρέπει την λεπτομερή και
εκφραστική επικοινωνία.
Προετοιμασία
1. Φυλλάδιο 1
2. Φυλλάδιο 2
3. Φυλλάδιο 3 & 3α
Διαδικασία
1. Το Φυλλάδιο 1 είναι άσκηση προετοιμασίας. Θα πρέπει να δωθεί στους δυνητικούς μέντορες
αρκετές ημέρες πριν την εκπαίδευση, ώστε να μπορούν να το συμπληρώσουν εκ των
προτέρων.
2. Κατά τη διάρκεια της εκπαίδευσης ζητήστε από τους συμμετέχοντες να σχηματίσουν ομάδες
των τριών ατόμων ώστε να συγκρίνουν και να συζητήσουν τις απαντήσεις τους στην άσκηση
αυτή.
3. Μοιράστε το Φυλλάδιο 2 το οποίο περιέχει τον Οδηγό E-μέντορινγκ Netiquette και Σημειώσεις
για τους μέντορες σχετικά με το πώς μπορούν να γράψουν το πρώτο email προς τον
καθοδηγούμενο τους.
4. Ενθαρρύνετε τους συμμετέχοντες που δεν έχουν ολοκληρώσει την άσκηση να γράψουν μία
απάντηση με την ομάδα τους.
5. Επιλέξτε κάποιους μέντορες να διαβάσουν την απάντηση τους σε όλη την ομάδα και να
ζητήσουν σχόλια και ανατροδοφοδότηση.
6. Κάντε μία περίληψη των βασικών σημείων. Οι μέντορες διαβάζουν τα σχετικά τμήματα του
Εγχειριδίου.
Προεραιτική Δραστηριότητα:
1. Μοιράστε το Φυλλάδιο 3 (Emoticon Quiz) στους συμμετέχοντες.
2. Δώστε τις σωστές απαντήσεις (Φυλλάδιο 3α)
73
Συζήτηση
•
Ενθαρύνετε τους μέντορες να συζητήσουν πως θα μεταφέρουν τον κατάλληλο τόνο μέσα
από ένα email, για παράδειγμα όταν προσπαθούν να εκφράσουν το ενδιαφέρον τους ή το
χιούμορ τους. Εστιάστε σε καλά παραδείγματα πως μπορεί να γίνει αυτό μέσα σε ένα email
είτε σαν άσκηση εκ των προτέρων είτε κατά την εκπαίδευση.
•
Βοηθήστε τους μέντορες να επιτύχουν ισοροπία στη χρήση των emoticons και των
επαγγελματικών όρων.
•
Ζητήστε από τους μέντορες να σκεφτούν πως θα προσαρμόσουν τον τρόπο που γράφουν
και επικοινωνούν με συναδέλφους και φίλους.
Αναγνώριση
Γράφτηκε από τον Andrew Miller και Bertie Ross και προσαρμόστηκε με την άδεια από το
εκπαιδευτικό υλικό LCEBA E-Mentor.
74
Φυλλάδιο 1
Ασκήσεις προετοιμασίας
ΣΕΝΑΡΙΑ E-ΜΈΝΤΟΡΙΝΓΚ
Τα τρία σενάρια που ακολουθούν σας δίνουν την ευκαρία να σκεφτείτε και να γράψετε ένα
απαντητικό email σε έναν καθοδηγούμενο. Μπορείτε να βασιστείτε σε αυτά τα σενάρια και να
συζητήσετε τις απαντήσεις με την ομάδα σας καθώς και να σκεφτείτε τις απαντήσεις με την
ησυχία σας.
Σενάριο 1: Πρώτη επαφή
Έχει γίνει ταίριασμα με τον Κώστα, έναν νέο άνθρωπο που δεν έχει αποφασίσει ακόμα τι θα κάνει
αλλά πιστεύει ότι θα ωφεληθεί από τη σχέση με έναν μέντορα.
Τώρα
•
•
•
•
γράψτε το πρώτο email στον Κώστα.
Πως θα συστηθείτε;
Τι θα πείτε για τη ζωή σας
Τι θα πείτε για το μέντορινγκ;
Ποιες ερωτήσεις θα κάνετε;
Το μήνυμα σας:
Page 75 of 108
Σενάριο 2: Εργασία και καριέρα
Έχει γίνει το ταίριασμα σας με τον Πέτρο, ένα φοιτητή 23 ετών που σπουδάζει Διοίκηση
Επιχειρήσεων και Επιχειρηματικότητα και σκέφτεται να ανοίξει τη δική του επιχείρηση.
‘Γειά σας,
Αυτή την εβδομάδα μιλήσαμε για την εργασιακή εμπειρία που θα ήθελα να αποκτήσω πριν ανοίξω
τη δική μου επιχείρηση. Εργάζομαι με τον πατέρα μου ήδη και δε βλέπω το λόγο γιατί θα πρέπει
να πάω να εργαστώ αλλού– αφήστε που ΔΕΝ ΠΛΗΡΩΝΟΥΝ ΚΙΟΛΑΣ. Ο πατέρας μου λέει να
αφήσω τη σχολή για να μπορώ να δουλέψω περισσότερες ώρες μαζί του αλλά δεν ξέρω τι να
κάνω. Ήθελα να συνεχίσω αλλά… Υπάρχουν καθόλου θέσεις εργασίας στην περιοχή σας;
Πέτρος
Γράψτε τώρα το email σας στον Πέτρο:
•
•
•
•
Τι θα του πείτε για την εργασιακή εμπειρία που χρειάζεται πριν ανοίξει την επιχείρηση του;
Πως θα τον ενθαρρύνετε να ασχοληθεί με τις σπουδές του;
Πως μπορείτε να απαντήσετε στην ερώτηση του για τις θέσεις εργασίας;
Τι μπορείτε να του πείτε για το μέλλον του;
Το μήνυμα σας:
Page 76 of 108
Σενάριο 3: Επιχείρηση
Έχετε αναλάβει το ρόλο του μέντορα της Ιωάννας, μίας νέας γυναίκας 30 χρονών ή οποία
ασχολείται με την οικογενειακή επιχείρηση.
‘Γειά σας και πάλι,
Tα πράγματα δεν πήγαν πολύ καλά αυτή την εβδομάδα. Προσπάθησα να εξηγήσω στον πατέρα
μου όσα συζητήσαμε αλλά δε φαίνεται διατεθημένος να αλλάξει τον τρόπο που δουλεύει ο ίδιος
και τον τρόπο που διοικεί την επιχείρηση. Εγώ καταλαβαίνω ότι όσα είπαμε, εάν εφαρμοστούν, θα
είναι πολύ αποτελεσματικά. Αυτό που πρέπει να γίνει άμεσα είναι μία ανακατάταξη στο προσωπικό
και τους ρόλους που έχουν αναλάβει. Πως μπορώ όμως να πείσω τον πατέρα μου για τις αλλαγές
που πρέπει να γίνουν στην επιχείρηση; Πως μπορώ να τον πείσω να απολύσει τον καλύτερο του
φίλο που δεν είναι αποτελεσματικός; Θα περιμένω τις συμβουλές σας.
Ευχαριστώ πολύ,
Ιωάννα’
Τώρα
•
•
•
•
•
γράψτε την απάντηση σας στην Ιωάννα:
Πως θα απαντήσετε σε αυτά που σας ρωτάει
Τι θα της πείτε για το μέλλον της στην επιχείρηση;
Τι θα της πείτε για το μέλλον της επιχείρησης;
Πως θα την υποστηρίξετε να αναξαρτητοποιηθεί εάν χρειαστεί;
Τι θα της πείτε σχετικά με τον πατέρα της;
Το μήνυμα σας:
Page 77 of 108
Φυλλάδιο 2
ΟΔΗΓΟΣ E-ΜΈΝΤΟΡΙΝΓΚ NETIQUETTE
Ίσως γνωρίζετε πώς να χρησιμοποιείτε το e-mail σε επαγγελματικό πλαίσιο αλλά ίσως δεν είστε
τόσο εξεικοιωμένοι με την εξ αποστάσεως καθοδήγηση και υποστήριξη. Ίσως δεν έχετε
εκπαιδευτεί στη χρήση του e-mail για το σκοπό αυτό. Παρακάτω ακολουθούν κάποιες συμβουλές
από άλλα έργα e-μέντορινγκ.
ΠΡΕΠΕΙ
1.
Ελέγξτε το μήνυμα από τον καθοδηγούμενο σας πριν απαντήσετε καθώς το θέμα μπορεί να
έχει ήδη κανονιστεί.
2.
Γράψτε το θέμα του μηνύματος σας.
3.
Γράψτε το μικρό όνομο του καθοδηγούμενου στην αρχή και ένα φιλικό χαιρετισμό (π.χ. Γειά
σου Κώστα, Καλησπέρα Πέτρο κλπ.).
4.
Να είστε σύντομοι– μία ή δύο παραγράφους.
5.
Διατηρήστε τις παραγράφους σύντομες. Χωρίστε τις παραγράφους με μία γραμμή για να
διαβάζονται πιο εύκολα. Γράψτε 10 γραμμές σε κάθε παράγραφο.
6.
Γράφετε σύντομες προτάσεις– υποκείμενο, ρήμα, αντικείμενο. Αποφύγετε τις σύνθετες
προτάσεις.
7.
Χρησιμοποιήστε σωστά την ελληνική γλώσσα και τα σημεία στίξης.
8.
Χρησιμοποιήστε πεζά και κεφαλαία όπου χρειάζεται. Η χρήση μόνο πεζών ή μόνο κεφαλαίων
κάνει το κείμενο δυσανάγνωστο.
9.
Για έμφαση χρησιμοποιήστε ΚΕΦΑΛΑΙΑ.
10. Εάν απαντάτε στον καθοδηγούμενο σας, χρησιμοποιήστε τα κείμενα με τις ερωτήσεις του
στο email σας και στη συνέχεια απαντήστε.
11. Να είστε σαφείς σε ότι θέλετε να πείτε καθώς δεν υπάρχει δια ζώσης επικοινωνία για να
μπορέσετε να διευκρινίσετε τα θέματα συζήτησης.
12. Όταν θέλετε να κάνετε χιούμορ, χρησιμοποιήστε ‘emoticons’, όπως αυτά που ακολουθούν:
13.
:- )
;-)
:- ))
:- (
:lol
Βασικό χαμόγελο
Συγκρατημένο χαμόγελο
Πολύ Ευτυχισμένος
Στεναχωρημένος
Αυστηρός
Γελάω δυνατά
:-&
:-o
:-0
B-)
%-)
14.
Κλείστε το μήνυμα σας με το όνομα σας.
15.
Ελέγξτε τη γραμματκή και το συλλαβισμό.
Δεν ξέρω τι να πω!
Βαριέμαι
Είμαι έκπληκτος
Είμαι υπερήφανος για εσένα
Έχω μπερδευτεί
ΜΗ
1.
Μη χρησιμοποιήτε συνεχώς ΚΕΦΑΛΑΙΑ καθώς κάνουν το κείμενο σας επιθετικό.
2.
Μην ξεχνάτε ότι ο καθοδηγούμενος σας έχει διαφορετικές απόψεις και συναισθήματα από
εσάς – για το λόγο αυτό κάντε παύση και σκεφτείτε πριν εκφράσετε τη γνώμη σας.
3.
Μη στείλετε το email πριν το διαβάσετε ώστε να βεβαιωθήτε ότι αυτά που λέτε είναι
συγκεκριμένα.
Page 78 of 108
Γράφοντας το πρώτο σας email
1.
Αυτό μπορεί να ακούγεται δύσκολο, αλλά είναι πραγματικά αρκετά εύκολο και υπάρχει μια
απλή φόρμουλα. Αρχίστε λέγοντας στον καθοδηγούμενο πώς είστε ενθουσιασμένοι που
συνεργάζεστε μαζί του. Πείτε ότι είστε ικανοποιημένοι που έχετε την ευκαιρία να τον
γνωρίσετε και να τον βοηθήσετε.
2.
Στη συνέχεια αντιστρέψτε τους ρόλους, έτσι ώστε να είστε στο ρόλο του
καθοδηγούμενου. Πείτε του πώς μπορείτε να βοηθήσετε με την εμπειρία σας στην
επιχειρηματικότητα.
3.
Στη συνέχεια μπορείτε να τον ρωτήσετε σχετικά με τις προσδοκίες του από τη σχέση
Μέντορινγκ, τι θα ήθελε να μοιραστεί μαζί σας και να σας ρωτήσει σχετικά με την
επιχειρηματικότητα, την αγορά, τις εξαγωγές κλπ.
4.
Κρατήστε τα προσωπικά σας στοιχεία για το δεύτερο μήνυμα, να είστε ειλικρινείς, χωρίς να
θέλετε να βελτιώσετε κάτι. Επίσης, θα πρέπει να εξερευνήσετε τα κοινά οφέλη με τον
καθοδηγούμενο σας.
5.
Προσπαθήστε να απαντάτε στα μηνύματα μέσα σε 48 ώρες και αν δεν μπορείτε στείλτε
ένα σύντομο μήνυμα εξηγώντας ότι θα γράψετε μια πλήρη απάντηση αργότερα. Εάν δεν
το κάνετε, ο καθοδηγούμενος σας μπορεί να ερμηνεύσει τη σιωπή σας ως έλλειψη
ενδιαφέροντος.
6.
Μπορεί να θέλετε από την αρχή να στείλετε στον καθοδηγούμενο σας μία λίστα με τα
emoticons που θα χρησιμοποιήτε. Μπορεί και εκείνος να σας στείλει εκείνα που θέλει να
χρησιμοποιεί ο ίδιος.
7.
Ο καθοδηγούμενος σας μπορεί να μην είναι εξοικειωμένος με το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο,
αλλά να είναι πολύ εξοικειωμένος με την αποστολή γραπτών μηνυμάτων. Μπορεί να το
βρίσκει δύσκολο να διατηρήσει μια συζήτηση στην αρχή, και να χρειάζεται χρόνο για να
συνηθίσει να επικοινωνεί με email.
Ένα από τα βασικά προβλήματα που θα μπορούσαν να εμφανιστούν από την αρχή είναι η
σύγκρουση των προσδοκιών. Μπορεί να θέλετε να επικεντρωθείτε σε ουσιαστικά θέματα, όπως η
επιχειρηματικότητα και να προσφέρετε συμβουλές με βάση την εμπειρία σας. Ο καθοδηγούμενος
σας πιθανώς να ενδιαφέρεται περισσότερο για το πώς θα προχωρήσει η σχέση μέντορινγκ μαζί
σας και να περιμένει ότι θα μιλάτε για οικογενειακά και προσωπικά θέματα. Αυτό μπορεί να
οδηγήσει σε προβλήματα. Να θυμάστε ότι κάνοντας μια δέσμευση να επικοινωνείτε τακτικά μαζί
του, δείχνετε ενδιαφέρον για τον ίδιο και τις δραστηριότητές του, προσπαθώντας να τονώσετε
την εμπιστοσύνη στον εαυτό του και να τον ενθαρρύνετε.
Page 79 of 108
Φυλλάδιο 3 Κουίζ Emoticon
Τι σημαίνουν τα Emoticons που ακολουθούν;
Emoticon

ή
;-)
:-))
:
ή
:-&
:-o
:-O
:- #
%-)
B -)
LOL
ATB
BTW
THX
Τι νομίζω ότι σημαίνει
: -)
: -(
Page 80 of 108
Φυλλάδιο 3 Κουίζ Emoticon Απαντήσεις
Τι σημαίνουν τα Emoticons που ακολουθούν;
Emoticon

ή : -)
;-)
:-))
:
ή : -(
:-&
:-o
:-O
:- #
%-)
B -)
LOL
ATB
BTW
THX
Τι
νομίζω
σημαίνει
ότι Τι σημαίνει
Βασικό χαμόγελο
Συγκρατημένο χαμόγελο
Πολύ Ευτυχισμένος
Αυστηρός
Στεναχωρημένος
Δεν ξέρω τι να πω!
Βαριέμαι
Είμαι έκπληκτος
Δε μπορώ να πω τίποτα
Έχω μπερδευτεί
Είμαι υπερήφανος για εσένα
Γελάω δυνατά
Πολλές ευχές
Τώρα που το λες
Ευχαριστώ
Page 81 of 108
Εκπαιδευτική συνεδρία 6: Τι είναι η ενεργητική ακρόαση;
Γιατί είναι σημαντικό ο μέντορας να έχει δεξιότητες ενεργητικής ακρόασης και πώς
μπορεί να επικοινωνεί μη λεκτικά με τον καθοδηγούμενο;
Ικανότητες και Λογική
17. Δεξιότητες ακρόασης
20. Δεξιότητες Ερωτήσεων (και
σύνοψης)
22. Παροχή και λήψη
ανατροφοδότησης
10. Οικοδόμηση Σχέσης
11. Διαχείριση σχέσης
16. Αφήγηση
21. Συμβουλευτική
Οι μέντορες πρέπει να μπορούν να ακούν και να κατανοούν τι τους
λένε οι καθοδηγούμενοι.
Οι μέντορες πρέπει να ακούν ώστε να ανταποκρίνονται και να
ενθαρρύνουν τους καθοδηγούμενους να μιλήσουν.
Οι μέντορες πρέπει να έχουν τη δεξιότητα να αναγνωρίζουν πότε να
κάνουν τις κατάλληλες ερωτήσεις ώστε να ενθαρρύνουν τους
καθοδηγούμενους να σκεφτούν και να συζητήσουν αυτά τα θέματα
και εναλλακτικές.
Οι μέντορες πρέπει να δίνουν επικοδομοιτική ανατροφοδότηση
στους καθοδηγούμενους σχετικά με την απόδοση τους και πρέπει
επίσης να ακούν την ανατροφοδότηση που τους δίνουν οι
καθοδηγούμενοι ώστε να είναι αμφίδρομη η σχέση μέντορινγκ.
Επιτρέπει στον μέντορα να θέτει ερωτήσεις προς τον
καθοδηγούμενο στην αρχή της σχέσης καθοδήγησης, όπου ο
διάλογος μπορεί να είναι δύσκολος λόγω άγχους/ έλλειψης
εμπιστοσύνης.
Επιτρέπει το χτίσιμο μίας επίσημης σχέσης μέντορινγκ, στην οποία ο
καθοδηγούμενος γνωρίζει ότι ο μέντορας θα τηρήσει το χρόνο που
έχουν μαζί και την ικανότητα να αναγνωρίσει προβλήματα ανάμεσα
τους.
Μπορεί να βοηθήσει τον καθοδηγούμενο να δει μία κατάσταση από
άλλη οπτική γωνία, ακόμα και μία αρνητική κατάσταση.
Βοηθά τον καθοδηγούμενο να αναπτυχθεί προσωπικά μέσα από τις
συμβουλές που λαμβάνει από ένα μοντέλο ρόλου. Ειδικά εάν ο
καθοδηγούμενος δεν έχει άλλη πηγή συμβουλής, τότε η σχέση
μέντορινγκ του επιτρέπει να εκφράζει τις σκέψεις και τα θέματα που
τον απασχολούν.
Μετά τη συνεδρία, οι μέντορες θα:
•
•
•
•
είναι σε θέση να προσδιορίσουν τις δεξιότητες και τα χαρακτηριστικά ενός
αποτελεσματικού ενεργού ακροατή
αποκτήσουν εμπιστοσύνη στη διεξαγωγή της πρώτης συνάντησης και πώς να
διαχειριστούν τις επόμενες συνεδρίες κατά τη διάρκεια της σχέσης μέντορινγκ
είναι σε θέση να χρησιμοποιήσουν ένα στυλ συζήτησης που περιλαμβάνει κατάλληλες
τεχνικές ερωτήσεων, παροχής συμβουλών και καθοδήγησης
μπορούν να αξιολογήσουν πως επηρρεάζει η μη λετική επικοινωνία τη γενικότερη
επικοινωνία.
Page 82 of 108
Προετοιμασία
1. Ετοιμάστε flipcharts: Χρησιμοποιήστε δύο φύλλα χαρτιού flipchart. Γράψτε ‘Ο Καλύτερος
Ακροατής’ στο ένα και ‘Ο Χειρότερος Ακροατής’ στο άλλο.
2. Ετοιμάστε σενάρια για το μέντορα και τον καθοδηγούμενο (Φυλλάδιο 1) σύμφωνα με το που
εστιάζει το μέντορινγκ.
3. Κάντε φωτοτυπίες του Φυλλαδίου 2 για την Ενεργητική Ακρόαση.
Διαδικασία
Χαρτί Flipchart, μαρκαδόροι, στυλό, κάρτες με σενάρια.
1. Χωρίστε τους μέντορες σε 2 ομάδες.
2. Ζητήστε από τη μία ομάδα να γράψει τις δεξιότητες και τα χαρακτηριστικά του ‘Καλύτερου
Ακροατή’. Η άλλη ομάδα θα γράψει τα χαρακτηριστικά του ‘Χειρότερου Ακροατή’.
3. Ενθαρρύνετε τις ομάδες να γράψουν τα χαρακτηριστικά που έρχονται στο μυαλό όταν
σκέφτονται τον καλύτερο ή χειρότερο ακροατή.
4. Μετά από 5-10 λεπτά, οι ομάδες θα πρέπει να ανταλλάξουν κάρτες. Ζητήστε από κάθε ομάδα
να διαβάσει τα χαρακτηριστικά που έγραψε η άλλη ομάδα και προσθέστε χαρακτηριστικά που
έχουν παραλειφθεί και υπογραμμίζουν τα στοιχεία που πρέπει να διευκρινιστούν.
5. Μετά από 5 λεπτά κολλήστε τα χαρτιά στον τοίχο και ενθαρρύνετε τους μέντορες να
συζητήσουν την δεξιότητες και ιδιότητες του ‘Καλύτερου Ακροατή’ . Διευκρινίστε απορίες.
6. Εν συντομία, συζητήστε τα χαρακτηριστικά που προσδιορίζον το ‘Χειρότερη Ακροατή’.
7. Εξηγήστε στους μέντορες ότι τα χαρακτηριστικά αυτά θα είναι χρήσιμες υπενθυμίσεις κατά τη
διάρκεια της άσκησης παιχνιδιού ρόλων.
8. Ζητήστε από τους μέντορες να γράψουν μία λίστα με ‘ζητήματα και προκλήσεις’ τα οποία
μπορεί να αντιμετωπίσουν με τους καθοδηγούμενους τους. Γράψτε τη λίστα σε flipchart.
9. Για την άσκηση με το παιχνίδι ρόλου μπορείτε να χωρίσετε τους μέντορες σε ομάδες των
τριών ατόμων ή να καθήσουν όλοι σε σχήμα ‘Goldfish Bowl’ (βλέπε παρακάτω).
Τριάδες
1. Χωρίστε τους μέντορες σε ομάδες των τριών ατόμων – κάθε ένας θα μιλήσει για ένα θέμα που
αντιμετωπίζει ο επιχειρηματίας είτε από τη λίστα είτε από την εμπειρία τους. Οι μέντορες που
ακούν μπορούν να τους κάνουν ερωτήσεις.
2. Υπενθυμίστε ότι μέχρι το τέλος της άσκησης θα πρέπει όλα τα μέλη της ομάδας να έχουν
μιλήσει για ένα θέμα (5-7 λεπτά).
3. Συλλέξτε ανατροφοδότηση σχετικά με τις ‘Δεξιότητες Ενεργητικής Ακρόασης’ από τις ομάδες.
Ρωτήστε επίσης ποια θέματα συζητήθηκαν.
4. Καθορίστε ρόλους σε κάθε ομάδα: Ακροατής (που αντιπροσωπεύει το μέντορα), Ομιλητής
(που αντιπροσωπεύει τον καθοδηγούμενο) και Παρατηρητής.
5. Ζητήστε από τους Ομιλητές να μιλήσουν για ένα από τα θέματα που είναι πιθανόν να
αντιμετωπίσει ο καθοδηγούμενος (5 λεπτά).
6. Βασικοί κανόνες για τον Παρατηρητή: η ανατροφοδότηση είναι σχετική μόνο με τη χρήση από
τον ακροατή ‘Δεξιοτήτων Ενεργής Ακρόασης’ και τεχνικών ερωτήσεων. Αυτό θα πρέπει να
περιλαμβάνει σήμανση, παροχή συμβουλών, κλπ. Ζητήστε από τον παρατηρητή να σχολιάσει
τουλάχιστον δύο πράγματα που ο μέντορας έκανε καλά και επίσης να σχολιάσει κάτι που
θεωρεί ότι ο μέντορας μπορεί να κάνει διαφορετικά.
7. Αποφασίστε εάν η άσκηση θα είναι για την πρώτη συνάντηση μεταξύ μέντορα και
καθοδηγούμενου ή αν θα βασιστούν στα σενάρια.
8. Χρησιμοποιήστε μια επιλογή από σύντομα σενάρια για να ορίσετε τους ρόλους του μέντορα
και του καθοδηγούμενου (τα σενάρια θα πρέπει να αντικατοπτρίζουν τα ζητήματα που
αντιμετωπίζουν οι καθοδηγούμενοι). (Δείτε δείγμα σεναρίων στο Φυλλάδιο 1).
9. Επαναλάβετε την άσκηση ώστε όλοι οι μέντορες να εξασκηθούν στο ρόλο του «ενεργού
ακροατή».
Page 83 of 108
Γυάλα Χρυσόψαρου (Goldfish Bowl) – Δείτε το Φυλλάδιο 3 για την διάταξη
1. Ζητήστε από δύο μέντορες εθελοντικά να αναλάβουν το ρόλο του ‘Ομιλητή’ και του
‘Ενεργητικού Ακροατή’.
2. Τακτοποιήστε τα υπόλοιπα μέλη της ομάδας σε έναν κύκλο γύρω από τον ομιλητή και
ακροατή, έτσι ώστε όλοι να μπορούν να παρατηρήσουν το παιχνίδι ρόλων.
3. Αφήστε τουλάχιστον 5 λεπτά για τον ομιλητή και τον ακροατή να εξασκηθούν με τα σενάρια,
στη συνέχεια, καλέστε τους παρατηρητές να δώσουν ανατροφοδότηση σχετικά με τις
επιδόσεις του ακροατή με ανάλογους βασικούς κανόνες.
4. Βασικοί κανόνες για τον Παρατηρητή: η ανατροφοδότηση είναι σχετική μόνο με τη χρήση από
τον ακροατή ‘Δεξιοτήτων Ενεργής Ακρόασης’ και τεχνικών ερωτήσεων. Αυτό θα πρέπει να
περιλαμβάνει σήμανση, παροχή συμβουλών, κλπ. Ζητήστε από τον παρατηρητή να σχολιάσει
τουλάχιστον δύο πράγματα που ο μέντορας έκανε καλά και επίσης να σχολιάσει κάτι που το
θεωρεί ότι ο μέντορας μπορεί να κάνει διαφορετικά.
5. Επαναλάβετε την άσκηση ανάλογα με την περίπτωση.
Συζήτηση

Ποιες από τις δεξιότητες ενεργητικής ακρόασης που εξασκήσατε είναι πιο δύσκολη και για ποιο
λόγο;

Ποιες προσεγγίσεις λειτούργησαν καλά και ποιες όχι;

Πώς θα μπορέσουν οι μέντορες να προσαρμόσουν τις δεξιότητες που έμαθαν να
χρησιμοποιούν και σε άλλες περιπτώσεις, π.χ. στη δουλειά τους;

Συμβουλεύστε τους μέντορες να διαβάσουν το σχετικό τμήμα στο Εγχειρίδιο Μεντόρων για
περισσότερες πληροφορίες σχετικά με την ενεργητική ακρόαση ή δώστε το Φυλλάδιο 2.
Αναγνώριση
Γράφτηκε από τους Bertie Ross και Andrew Miller και προσαρμόστηκε κατόπιν άδειας από το
Εκπαιδευτικό υλικό για μέντορες LCEBΑ.
Page 84 of 108
Φυλλάδιο 1
Σενάρια Παιχνιδιού Ρόλων για Επιχειρήσεις
Σημειώσεις για το παιχνίδι ρόλων για το μέντορα και τον καθοδηγούμενο
….....................................................................................................................................
Σενάριο A
(για τον μέντορα και τον καθοδηγούμενο)
Ο μέντορας και ο/η καθοδηγούμενος/η έχουν συναντηθεί αρκετές φορές. Ο/η καθοδηγούμενος/η
αισθάνεται ότι υπάρχει εμπιστοσύνη στη σχέση. Γνωρίζετε και οι δύο ότι το καθοδηγούμενο άτομο θέλει να
επεκταθεί στο λιανικό εμπόριο.
….....................................................................................................................................
Σενάριο B
(για τον μέντορα και τον καθοδηγούμενο)
Έχετε κάνει τρεις πολύ ενθαρρυντικές συναντήσεις. Τα θέματα που συζητήσατε ήταν σχετικά με την
επιχείρηση του καθοδηγούμενου και για τις ανάγκες του για κατάρτιση και νέες δεξιότητες.
….....................................................................................................................................
Σενάριο Γ
(για τον μέντορα και τον καθοδηγούμενο)
Οι συναντήσεις είναι πολύ θετικές. Το καθοδηγούμενο άτομο είναι πολύ οργανωμένο και εστιασμένο.
Φαίνεται να λαμβάνει υποστήριξη από το περιβάλλον του σχετικά με την επιχείρηση του.
….....................................................................................................................................
Page 85 of 108
Σημειώσεις για το παιχνίδι ρόλων για τον καθοδηγούμενο
….....................................................................................................................................
Σενάριο A
(για τον καθοδηγούμενο μόνο)
Φτάνετε στη συνάντηση αναστατωμένος/η.
Ανησυχείτε για τα σχόλια που έγιναν από έναν πελάτη για την ποιότητα των υπηρεσιών της επιχείρησης
σας. Ο πελάτης σας είπε, «Δεν υπάρχει περίπτωση να ξαναέρθω στην επιχείρηση σας εάν δε βελτιώσετε την
ποιότητα σας». Για να βελτιωθούν οι υπηρεσίες σας, θα πρέπει να απολύσετε κάποιους από τους
εργαζομένους αλλά είναι φίλοι σας.
….....................................................................................................................................
Σενάριο B
(για τον καθοδηγούμενο μόνο)
Έχετε πρόβλημα με έναν εργαζόμενο ο οποίος είναι συγγενής σας και δε μπορείτε να του μιλήσετε ανοιχτά.
Θέλετε να το συζητήσετε με τον μέντορα σας αλλά δεν είστε σίγουρος πώς να του πείτε όλη την ιστορία για
τα προβλήματα και τις σχέσεις σας. Θέλετε να σας βοηθήσει να πάρετε μία απόφαση.
….....................................................................................................................................
Σενάριο Γ
(για τον καθοδηγούμενο μόνο)
Έχετε προσωπικά προβλήματα και θέλετε να τα συζητήσετε με το μέντορα σας αλλά δεν είστε σίγουρος/η
εάν είναι μέσα στα πλαίσια της σχέσης να μιλήσετε για αυτά.
Προβληματίζεστε πώς να του το πείτε.
….....................................................................................................................................
Page 86 of 108
Φυλλάδιο 2 (απόσπασμα από το Εγχειρίδιο Μεντόρων LCEBA)
Τμήμα Τρία: Ενεργητική Ακρόαση
Οι τέσσερις κύριες μορφές λεκτικής επικοινωνίας είναι ακρόαση, ομιλία, ανάγνωση και γραφή. Αυτά είναι με
τη σειρά που θα τα μαθαίνουμε ως παιδιά. Είναι, επίσης, με τη σειρά με την οποία έχουμε την τάση να τα
χρησιμοποιούμε: κατά μέσο όρο, ακρόαση (45%), ομιλία (30%), ανάγνωση (16%) και γραφή (9%).
Αναπτύσοντας τις Δεξιότητες Ακρόασης
Σαν μέντορα μπορείτε να δοκιμάσετε να βελτιώσετε τις δεξιότητες ακρόασης που έχετε, όσο καλός εάν
πιστέυετε ότι είστε σε αυτό. Δοκιμάστε τα ακόλουθα:
Σωματική Προσέγγιση
Νοητική Προσέγγιση
Να είστε χαλαροί
Μην κινήστε συνεχώς
Κοιτάτε τον ομιλητή
Δείχνετε ότι ενδιαφέρεστε
Συγκεντρωθείτε
Διατηρήστε μία ανοιχτή σκέψη
Μη διακόπτετε τον ομιλητή
Ακούστε τον τόνο του ομιλητή όσο και το
περιεχόμενο
Κάνετε ερωτήσεις για να διασαφηνίζετε τα
προβλήματα
Διατηρείτε οπτική επαφή
Κατανόηση μη λεκτικής επικοινωνίας
Η κατανόηση και κρίση ενός μηνύματος από τον ακροατή προέρχεται από:
0.6
0.5
0.4
0.3
0.2
0.1
0
55%
38%
7%
λέξεις
σωματική κίνηση &
χαρακτηριστικά του
προσώπου
ένταση & τόνος της φωνής
Πηγή: Mehrabian, 1971
Το περισσότερο νόημα μεταφέρεται από μη-λεκτική μέσα. Ως εκ τούτου, ως μέντορας θα πρέπει να δώσετε
ιδιαίτερη προσοχή τόσο στη δική σας μη-λεκτική συμπεριφορά αλλά και σε εκείνη του καθοδηγούμενου
ατόμου.
Page 87 of 108
Δεξιότητες Ερωτήσεων
Κάνοντας ερωτήσεις
Εκτός από την ενεργητική ακρόαση, μία βασική δεξιότητα του μέντορα είναι η δεξιότητα να κάνει
τις σωστές ερωτήσεις.
Οι ακόλουθοι τύποι δείχνουν το είδος των ερωτήσεων που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε κατά τη
διάρκεια της διαδικασίας μέντορινγκ και περιλαμβάνουν μια σύντομη επεξήγηση του κάθε τύπου.
Τύποι ερωτήσεων
Ανοιχτές
Διερευνητικές
Σύνοψης
Αξιολόγησης
Γεγονότων
Συγκριτικές
Υποθετικές
συλλογή πληροφοριών και απόψεων π.χ. Πείτε μου σχετικά…
διερεύνηση και περαιτέρω πληροφορίες π.χ. Για να διασαφηνίσουμε το πρόβλημα
σύνοψη όσων έχουν ειπωθεί
για απόψεις και γνώμες π.χ. Τι πιστεύετε σχετικά με…;
συλλογή γεγονότων π.χ. Που μένετε;
για διευρέυνηση ομοιοτήτων και διαφορών
για πιο ευρεία σκέψη π.χ. Τι θα γινόταν εάν…
Page 88 of 108
Φυλλάδιο 3
Page 89 of 108
Εκπαιδευτική συνεδρία 7: Γιατί οι μέντορες χρειάζονται δεξιότητες ερωτήσεων και
γιατί είναι σημαντική η παροχή και λήψη ανατροφοδότησης;
Ικανότητα και Λογική
•
17. Δεξιότητες
ενεργητικής ακρόασης
•
•
20. Δεξιότητες
ερωτήσεων
•
22. Παροχή και λήψη
ανατροφοδότησης
Οι μέντορες πρέπει να μπορούν να ακούν και να κατανοούν τι τους
λένε οι καθοδηγούμενοι.
Οι μέντορες πρέπει να ακούν ώστε να ανταποκρίνονται και να
ενθαρρύνουν τους καθοδηγούμενους να μιλήσουν.
Οι μέντορες πρέπει να έχουν τη δεξιότητα να αναγνωρίζουν πότε να
κάνουν τις κατάλληλες ερωτήσεις ώστε να ενθαρρύνουν τους
καθοδηγούμενους να σκεφτούν και να συζητήσουν αυτά τα θέματα
και εναλλακτικές.
Οι μέντορες πρέπει να δίνουν επικοδομοιτική ανατροφοδότηση
στους καθοδηγούμενους σχετικά με την απόδοση τους και πρέπει
επίσης να ακούν την ανατροφοδότηση που τους δίνουν οι
καθοδηγούμενοι ώστε να είναι αμφίδρομη η σχέση μέντορινγκ.
Μετά την εκπαίδευση οι μέντορες θα:
•
•
Κατανοούν γιατί η ενεργητική ακρόαση είναι σημαντική και γιατί πρέπει να δίνουν προσοχή
σε αυτή την πτυχή της επικοινωνίας.
Έχουν εξασκηθεί σε δεξιότητες αναδιατύπωσης ως χρήσιμου εργαλείου για επιτυχημένη
επικοινωνία.
Προετοιμασία
Καθώς η άσκηση αυτή είναι αρκετά περίπλοκη, θα πρέπει να εξηγήσετε τους κανόνες και τη
διαδικασία:
- Ετοιμάστε ένα καλό παράδειγμα που αποδεικνύει τη διαδικασία και τους κανόνες της άσκησης.
- Καθοδηγήστε έναν από τους συμμετέχοντες με τον οποίο μπορείτε να δείξετε το παράδειγμα.
Μπορείτε να το δοκιμάσετε πριν την παρουσίασή της άσκησης στην ομάδα.
Διαδικασία
1. Εξηγήστε τους στόχους αυτής της άσκησης, δηλαδή, αποδείξτε πόσο δύσκολο είναι να ακούει
κανείς ενεργά, και να χρησιμοποιήσει δεξιότητες αναδιατύπωσης.
2. Προτείνετε ή πείτε στους συμμετέχοντες να προτείνουν μια σειρά θεμάτων στα οποία οι
συμμετέχοντες είναι υπέρ ή κατά. Αυτά μπορεί να συνδέονται με το υπόβαθρο των
συμμετεχόντων ή με μια εντελώς διαφορετική περιοχή, π.χ. Δίνετε σε μια καθοδηγούμενη το
τηλέφωνο σας ή το κρατάτε μυστικό- Πηγαίνετε διακοπές στο βουνό ή στη θάλασσαΑπαγόρευση διαφημίσεων καπνίσματος ή χορηγία πολιτιστικών/αθλητικών εκδηλώσεων- Πιο
αυστηρούς ελέγχους αποσκευών στα αεροδρόμια ή μεγαλύτερη ελευθερία των επιβατών.
3. Χωρίστε τους συμμετέχοντες σε ομάδες των τριών ατόμων.
Page 90 of 108
4. Δύο μέλη της ομάδας (Α και Β) επιλέγουν ένα θέμα για να συζητήσουν και να αποφασίσουν
για το ποιος θα είναι υπέρ και ποιος θα είναι κατά. Δε χρειάζεται να επιμείνουν σε ότι
πραγματικά πιστεύουν. Επίσης, τονίστε ότι αυτός δε θα είναι ένας «κανονικός» διάλογος, αλλά
μια ανταλλαγή επιχειρημάτων, ως εκ τούτου ο σκοπός δεν είναι να καταλήξουν σε κοινή
συμφωνία, αλλά να ανταλλάξουν επιχειρήματα.
Ας αρχίσουν οι συμμετέχοντες τη συζήτηση τους, ακολουθώντας αυτούς τους κανόνες:
5. Η βασική αρχή είναι ότι οι συμμετέχοντες να εκφράζουν τα επιχειρήματά τους αφού έχουν
επαναδιατυπώσει τις σκέψεις των συνομιλητών.
6. Ο A εκφράζει το πρώτο επιχείρημα.
7. Ο B επαναλαμβάνει με δικά του λόγια ότι είπε ο A. Ο A επιβεβαιώνει ή απορρίπτει ότι ο B
επαναδιατύπωσε σωστά τις σκέψεις του. Εάν ο A επιβεβαιώσει, ο Β μπορεί να εκφράσει το
επιχείρημα του και ο Α να το επαναδιατυπώσει. Όμως, εάν ο Α νομίζει ότι το επιχείρημα
του/της δε διατυπώθηκε σωστά και το απορρίψει, ο B πρέπει να προσπαθήσει ξανά. Εάν ο A
νομίζει ακόμα ότι οι σκέψεις του/της δε διατυπώθηκαν σωστά, επαναλαμβάνει το επιχείρημα.
8. Το τρίτο μέλος της ομάδας ενεργεί ως παρατηρητής και διαιτητής. Θα πρέπει να ψάξει για τις
δράσεις που βοηθούν ή εμποδίζουν τη σωστή αναδιατύπωση των πληροφοριών, αλλά και να
διασφαλήσει ότι τηρούνται οι κανόνες, δηλαδή ότι οι πρωταγωνιστές τηρούν τις διαδικασίεs
που περιγράφονται ανωτέρω.
9. Μετά από περίπου 5 λεπτά, οι συμμετέχοντες αλλάζουν ρόλους, έτσι ώστε κάποιος άλλος να
πάρει το ρόλο του παρατηρητή.
10. Μετά από 5 λεπτά, οι ρόλοι αλλάζουν για άλλη μία φορά.
11. Κατά τη διάρκεια της άσκησης θα πρέπει να πηγαίνετε από ομάδα σε ομάδα και να ελέγχετε
ότι οι συμμετέχοντες έχουν κατανοήσει τους κανόνες και τους τηρούν.
12. Αφού ολοκληρώσουν, συζητήστε τα συναισθήματα και τις παρατηρήσεις που έγιναν κατά την
άσκηση.
Συζήτηση
Μπορείτε να συζητήσετε τις ακόλουθες ερωτήσεις:

Τι δυσκόλεψε την αναδιατύπωση των σκέψεων του συνομιλητή;

Τι βοηθάει και τι εμποδίζει την ενεργητική ακρόαση;

Πώς μπορούμε να μεταφέρουμε τις εμπειρίες που αποκτήθηκαν από αυτή την εξομοίωση σε
πραγματικές καταστάσεις της ζωής, όπου η ενεργητική ακρόαση είναι απαραίτητη, δηλαδή
στη σχέση Μέντορινγκ;
Ένας καλός τρόπος για να ολοκληρωθεί η συζήτηση είναι να διαχειριστούμε τα θέματα που
βοηθούν/ εμποδίζουν την αποτελεσματική επικοινωνία. Ευρεία προβλήματα είναι τα εξής:





Εκ μέρους του ομιλητή
Δε δομεί τις σκέψεις του/της πριν από την ομιλία
Οι σκέψεις του είναι αναποφάσιστες ή διφορούμενες- πολλές πληροφορίες ταυτόχρονα
Δεν ακούει τι έχει ειπωθεί πριν και ως εκ τούτου αγνοεί το πλαίσιο επικοινωνίας
Το επιχείρημα δεν έχει γίνει πειστικό, π.χ. ο ομιλητής συνεχίζει να επαναλαμβάνει ό, τι έχει
ήδη πει.


Εκ μέρους του ακροατή
Δεν ακούει, αντίθετα ετοιμάζει ήδη την απάντησή του - ως αποτέλεσμα δεν είναι σε θέση να
επαναλάβει πλήρως ό, τι έχει ειπωθεί, ξεχνά όσα ειπώθηκαν ή δεν κατανοεί τις πραγματικές
προθέσεις του ομιλητή
Page 91 of 108


Ακούει τις λεπτομέρειες χωρίς να κατανοεί τη συνολική σκέψη
Συμπληρώνει τη σκέψη του ομιλητή αντί για τον ομιλητή - ως αποτέλεσμα επαναλαμβάνει
περισσότερα από ό,τι έχει πραγματικά ειπωθεί.
Χρησιμοποιήστε το συνημμένο Φυλλάδιο για τη διευκόλυνση των συζήτησης ή για να δώσετε
στους συμμετέχοντες μια σύνοψη των σχετικών πτυχών που προάγουν την αποτελεσματική
επικοινωνία.
Αναγνώριση
Γράφτηκε από τον Toms Urdze. Η πηγή της άσκησης είναι άγνωστη, εδώ περιγράφεται όπως
χρησιμοποιείται από το συγγραφέα.
Οι πληροφορίες για την επικοινωνία βασίζονται στη δουλειά του Paul Watzlawick και Friedemann
Schulz von Thun.
Page 92 of 108
Φυλλάδιο
Συμβουλές για αποτελεσματική επικοινωνία
Η επικοινωνία θα είναι επιτυχής εάν η αποστολή πληροφοριών στους κατάλληλους αποδέκτες της
γίνει χωρίς μεγάλες απώλειες.
Για να επιτευχθεί αυτό, οι παρακάτω προτάσεις θα βοηθήσουν τόσο τους αποστολείς όσο και τους
παραλήπτες των πληροφοριών:
Για αποστολείς πληροφοριών
 Παρουσιάστε το υλικό σας σαφώς και κατανοητά – χρησιμοποιήστε γλώσσα κατανοητή από
τους ακροατές, χρησιμοποιήστε απλά παραδείγματα, αποφύγετε ξένες λέξεις και λέξεις που
μπορεί να παρερμηνευθούν.
 Δομήστε το υλικό σας με σαφή τρόπο - η εισαγωγή θα πρέπει να δώσει μια πλήρη
ανασκόπηση- το κυρίως θέμα θα πρέπει να ακολουθεί ένα λογικό πλαίσιο και να επιστήσει την
προσοχή στις σχέσεις μεταξύ των θεμάτων- οι πιο θεμελιώδεις πτυχές θα πρέπει να τονιστούνκαι η παρουσίαση πρέπει να περιλαμβάνει επαρκή επανάληψη και περιλήψη στον επίλογο.
 Να είστε συνοπτικοί - το υλικό θα πρέπει να παρουσιαστεί συνοπτικά και περιεκτικά, χωρίς να
είναι υπερβολικά φλύαρο, αποφεύγοντας έτσι την έλλειψη ενδιαφέροντος από τους ακροατές.
 Παρουσιάστε το υλικό με ενδιαφέροντα τρόπο – απευθυνθείτε στις διάφορες αισθήσεις και τα
κανάλια πληροφοριών και δείξτε προσωπικό ενδιαφέρον για το θέμα.
 Διατηρήστε μη-λεκτική επικοινωνία με τους ακροατές - να έχετε οπτική επαφή μαζί τους και να
λαμβάνετε υπόψη σας τα μη λεκτικά μηνύματα τους, όπως το χασμουρητό και η απόσπαση της
προσοχής.
 Ενθαρρύνετε τις ερωτήσεις – προσπαθήστε να πάρετε ανατροφοδότηση, να διευκρινίσετε ότι
δεν ήταν σαφές ή έχει παρεξηγηθεί και να τονώσετε το ενδιαφέρον των ακροατών με
ερωτήσεις.
Για παραλήπτες πληροφοριών
 Ακούστε ενεργά - ακούστε προσεκτικά- προσπαθήστε να κατανοήσετε το υλικό- και
προσπαθήστε να εφαρμόσετε ό, τι ακούτε συνδέοντας το με την εμπειρία σας.
 Μην αρχίσετε να βγάζετε τα δικά σας συμπεράσματα μέχρι να ολοκληρώσει ο ομιλητής αυτό
που θέλει να πει.
 Ψάξτε για ενδιαφέρουσες πτυχές αυτών που λέει ο ομιλητής.
 Σε περίπτωση αμφιβολίας, κάντε συγκεκριμένες ερωτήσεις, αντί να προσπαθείτε να
σχηματίσετε τις δικές σας ερμηνείες και απαντήσεις.
Page 93 of 108
WEBINAR
Webinar 1:
2.6
Τι είναι ενεργητική ακρόαση; Γιατί είναι οι δεξιότητες ενεργητικής ακρόασης
σημαντικές για τους μέντορες και πως μπορούν να επικοινωνήσουν μη λεκτικά;
(Ικανότητα 17 – Δεξιότητες ακρόασης και 19 – Μη-λεκτική επικοινωνία)
2.7
Γιατί οι μέντορες χρειάζονται δεξιότητες ερωτήσεων και γιατί η παροχή και λήψη
ανατροφοδότησης είναι σημαντικές (Ικανότητα 20 - Δεξιότητες Ερωτήσεων και 22 Παροχή και λήψη ανατροφοδότησης)
Webinar 2:
2.8
Μάθηση από τους άλλους – ανταλλαγή εμπειρίας μέντορινγκ. Η ευκαιρία για τους
εκπαιδευτές ΕΕΚ να προβάλουν ιδέες για επιπλέον εργαλεία/ ασκήσεις που μπορούν να
χρησιμοποιηθούν με τους καθοδηγούμενους και συζήτηση σχετικά με την κατάλληλη
χρήση εργαλείων με τους καθοδηγούμενους.
Page 94 of 108
6.3
Τμήμα Τρία – ACTION LEARNING
ACTION
LEARNING
ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ
ΜΕΝΤΟΡΙΝΓΚ
ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΕΣ
ΠΡΟΣΑΡΜΟΣΜΕΝΕΣ
ΓΙΑ
ΝΑ
ΒΟΗΘΗΣΟΥΝ
Action learning 1: (2 ώρες συνολικά)
Εκπαιδευτική συνεδρία 8: Ανάπτυξη Δεξιοτήτων Δημιουργικής Σκέψης ως Μέντορας
Ικανότητα
Ικανότητα 33: Δεξιότητες Δημιουργικότητας
Μετά την εκπαίδευση οι μέντορες θα:
 κατανοήσουν την αξία και τα οφέλη από την ανάπτυξη δημιουργικής σκέψης τόσο για
τους ίδιους όσο και για τους καθοδηγούμενους
 είναι σε θέση να προβληματιστούν σχετικά με το επίπεδο της δημιουργικότητας και
πώς μπορεί να βελτιωθεί αυτό, όταν ασχολούνται με τους καθοδηγούμενους
 γνωρίζουν μια σειρά δημιουργικών εργαλείων για την τόνωση της σκέψης και την
υποστήριξη της δημιουργικής σκέψης/ δημιουργικής επίλυσης προβλημάτων των
καθοδηγούμενων.
Λογική: Οι μέντορες πρέπει να είναι σε θέση να υποστηρίξουν τους καθοδηγούμενους με
δημιουργικές στρατηγικές σε διαφορετικά στάδια της σχέσης μέντορινγκ π.χ. με την υποστήριξη
της δημιουργικής σκέψης για την επίλυση προβλημάτων σε επιχειρηματικές εξελίξεις – οι μέντορες
πρέπει να υποστηρίξουν τους καθοδηγούμενους να μετατρέψουν τις δημιουργικές ιδέες σε
πραγματικότητα, εξετάζοντας τα προβλήματα με νέους τρόπους, έτσι ώστε οι καθοδηγούμενοι να
μπορούν να καταλήξουν σε πιο δημιουργικές λύσεις.
Page 95 of 108
Προετοιμασία
 Τακτοποιήστε το δωμάτιο για ομαδική εργασία
 Φωτοτυπίστε το Φυλλάδιο για την άσκηση με εικόνες αντικειμένων «Συνδυάζοντας
Ιδέες»
 Φωτοτυπίστε το Φυλλάδιο - Διαφορετικού χρώματος καπέλα για τα σκεπτόμενα
καπέλα De Bono
 Εκτυπώστε κενά Φυλλάδια
AL 8.1 Εισαγωγή στη δημιουργικότητα για μέντορινγκ επιχειρηματιών
AL 8.2 Scamper
AL 8.3 Χρήση μεταφορών
Διαδικασία
Σχέδιο μαθήματος
Διάρκεια
Περιγραφή
Άσκησης
Πόροι
10 λεπτά
Εισαγωγή στη
δημιουργικότητα στο
στάδιο έναρξης μίας
επιχείρησης
Powerpoint
20 λεπτά
Άσκηση SCAMPER
Φυλλάδιο
20 λεπτά
Χρήση μεταφορών
Powerpoint
10 λεπτά
Περίληψη μάθησης
Συζήτηση
Σημειώσεις
AL 8.1 Εισαγωγή στη δημιουργικότητα για Μέντορινγκ
επιχειρηματιών (ppt 2 slides)
Σύντομη εισαγωγή και συζήτηση με την ομάδα σχετικά με τις
ιδέες τους για το τι είναι η δημιουργικότητα και πως μπορεί να
χρησιμοποιηθεί σε μία σχέση μέντορινγκ
AL 8.2 Scamper (ppt -1 slide)
Συζήτηση με όλη την ομάδα όπου οι συμμετέχοντες προτείνουν
ιδέες ή χωρίζονται σε ομάδες (αποφασίζει ο εκπαιδευτής)
AL 8.3 Χρήση μεταφορών (ppt - 3 slides)
Συζήτηση/προτάσεις για μεταφορές σε σχέση με τον εαυτό τους
τώρα και στο μέλλον (στην επιχείρηση)
Συνολικά σημεία που έμαθαν στη συνεδρία για τη
δημιουργικότητα
Συζήτηση
- Κάντε ερωτήσεις για συζήτηση σχετικά με το τι έχουν μάθει οι συμμετέχοντες στο τέλος
της συνεδρίας
- Πώς θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε κάποια από αυτά τα εργαλεία σε μία σχέση
μέντορινγκ για να υποστηρίξετε τον καθοδηγούμενο σας;
- Σε ποιο στάδιο της σχέσης μέντορινγκ νομίζετε ότι αυτά τα εργαλεία θα ήταν πιο χρήσιμα;
- Για τι είδους θέματα μπορείτε να φανταστείτε αυτά τα εργαλεία να χρησιμοποιούνται σε
μια σχέση μέντορινγκ;
Αναγνώριση
Προσαρμοσμένο από την Inova Consultancy από πηγές συμπεριλαμβανομένων των εργαλείων
SCAMPER (mindtools) και πρωτότυπου υλικού που έχει αναπτύξει η Inova Consultancy
(μεταφορές).
Page 96 of 108
Εκπαιδευτική συνεδρία 9: Τι είναι η προσέγγιση μέντορινγκ εστίασης στη λύση;
Ικανότητα
Ικανότητα 36 - Δεξιότητες Διαδικασιών Ομάδας
Μετά την εκπαίδευση οι μέντορες θα:
 κατανοήσουν τι είναι προσέγγιση εστίασης στη λύση σε μία σχέση μέντορινγκ
 κατανοήσουν πότε να χρησιμοποιούν ερωτήσεις της προσέγγισης αυτής κατά τη
διάρκεια μιας σχέσης μέντορινγκ
 θα είναι σε θέση να χρησιμοποιήσουν ερωτήσεις της προσέγγισης αυτής για την
υποστήριξη του καθοδηγούμενου ώστε να αναπτύξει ένα τρόπο σκέψης με έμφαση
στο μέλλον και εστίαση στη λύση.
Λογική:
Οι μέντορες πρέπει να κατανοήσουν και να αντιδρούν κατάλληλα σε διαφορετικές
δυναμικές της ομάδας κατά την εργασία με μια ομάδα καθοδηγούμενων.
Προετοιμασία
o Φωτοτυπίες φυλλαδίων, διάταξη της αίθουσας
o Αντίγραφα από τα Φυλλάδια: AL 9 solution focused
Διαδικασία
Σχέδιο μαθήματος
Διάρκεια
10
λεπτά
Περιγραφή
Άσκησης
Εισαγωγή στη
σκέψη με εστίαση
στη λύση
40
λεπτά
Παιχνίδι ρόλων
10
λεπτά
Συζήτηση μετά το
παιχνίδι ρόλων
Πόροι
Σημειώσεις
Powerpoint
Εισαγωγή και συζήτηση της σκέψης με εστίαση στη λύση
και την προσέγγιση του πλαισίου OSKAR.
AL 9 Εστίαση στη λύση -(ppt -6 slides)
Παιχνίδι ρόλων, μέντορας και καθοδηγούμενος με τον
μέντορα να χρησιμοποιεί ερωτήσεις εστιασμένες στη λύση
(χρήση μοντέλου OSKAR και πληροφορίες από το ppt) για
να υποστηρίξει τον καθοδηγούμενο. Αλλαγή μετά από 20
λεπτά ώστε και οι δύο να μπορέσουν να είναι στο ρόλο του
μέντορα.
Συζήτηση με την ομάδα για το τι έμαθαν από το παιχνίδι
ρόλων κλπ.
Συζήτηση

Πώς να χρησιμοποιήσετε την προσέγγιση που εστιάζει στη λύση για την υποστήριξη των
καθοδηγούμενων

Σε ποιο στάδιο της σχέσης μέντορινγκ θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε την προσέγγιση
εστίασης στη λύση;

Ποιες είναι οι ανησυχίες σας σχετικά με τη χρήση της προσέγγισης εστίασης στη λύση με τους
καθοδηγούμενους;
Page 97 of 108
Αναγνώριση
The Solutions Focus, Making Coaching and Change Simple, Paul Z Jackson, 2006.
Introduction to Solution Focused Brief Coaching, Peter Szabo, 2005.
Υλικό
Φυλλάδια για τους συμμετέχοντες – Σλάιντς Ppt ως Φυλλάδια τα οποία μπορούν και οι μέντορες
να χρησιμοποιήσουν με τους καθοδηγούμενους.
AL 9- Εστίαση στη λύση -(power point file -6 slides)
Page 98 of 108
Action learning 2: (2 ώρες συνολικά)
Εκπαιδευτική συνεδρία 10: Ανάπτυξη Δεξιοτήτων Σύναψης Συμφωνίας
Ικανότητα
Ικανότητα 35 – Δεξιότητες Σύναψης Συμφωνίας
Μετά την εκπαίδευση οι μέντορες θα:
- κατανοήσουν την αξία και τα οφέλη της αποτελεσματικής συμφωνίας τόσο για τους ίδιους
όσο και για τους καθοδηγούμενους
- γνωρίζουν πώς να αναπτύξουν μία αποτελεσματική σύμβαση με τους καθοδηγούμενους.
Λογική: Οι μέντορες πρέπει να συνάψουν μία συμφωνία με το καθοδηγούμενο άτομο ώστε να
ορίσουν ρόλους και υπευθυνότητες.
Προετοιμασία
Εκτύπωση Φυλλαδίων: AL 10.1 Τι είναι η Σύναψη Συμφωνίας -(ppt -7 slides) και AL 10.1 Τι είναι η
Σύναψη Συμφωνίας -(ppt -7 slides)
Διαδικασία
Σχέδιο μαθήματος
Διάρκεια
Περιγραφή Άσκησης
Πόροι
5 λεπτά
Εισαγωγή στη σύμβαση
Ppt
Σύμβαση –
πληροφορίες που
πρέπει να
συμπεριληφθούν
Ανάπτυξη και συζήτηση
παραδειγμάτων
συμβάσεων/
συμφωνιών
15
λεπτά
30
λεπτά
10
λεπτά
Συζήτηση μετά το
παιχνίδι ρόλων
Ομαδική
Συζήτηση
Σημειώσεις
Εισαγωγή στο θέμα
AL 10.1 Τι είναι η Σύναψη Σύμβασης -(power point file -7
slides)
Επισκόπηση από τον εκπαιδευτή και συζήτηση στην ομάδα για
επιπλέον θέματα.
AL 10.1 Τι είναι η Σύναψη Σύμβασης -(power point file -7
slides)
Δουλειά σε
ζευγάρια
Σε ζευγάρια κάντε ένα παιχνίδι ρόλου σχετικά με το πώς θα γίνει μία
σύμβαση με τον καθοδηγούμενο. Οι συμμετέχοντες ετοιμάζουν μία
σύμβαση/συμφωνία ανάμεσα στο μέντορα και τον καθοδηγούμενο
στο τέλος του παιχνιδιού ρόλων.
Συζήτηση
Συζήτηση σχετικά με το τι έμαθαν οι συμμετέχοντες από το παιχνίδι
ρόλων και τη συνεδρία και σχετικά με θέματα της σύμβασης
Συζήτηση
Θέστε ερωτήσεις για συζήτηση σχετικά με το τι έμαθαν οι συμμετέχοντες στο τέλος της
συνεδρίας.
o
Ποια θα μπορούσαν να είναι μερικά από τα θέματα που εμπεριέχονται στη σχέση
μέντορινγκ και μπορούν να αποτυπωθούν σε μια σύμβαση;
Page 99 of 108
o
Πώς αισθάνεστε για τη διαδικασία της ανάπτυξης μιας σύμβασης, μαζί με τον
καθοδηγούμενο;
o
Τι θα συμβεί αν δεν κάνετε σύμβαση με τον καθοδηγούμενο; Θα πρέπει να είναι
προφορική; Γραπτή μορφή;
o
Πώς θα διαφέρει η σύμβαση για μία ομάδα καθοδηγούμενων και για ένα καθοδηγούμενο
άτομο;
Αναγνώριση
Inova Consultancy, Facilitator’s Guide to Μέντορινγκ Circles
Υλικό
Φυλλάδια – Σλάιντς Ppt χρησιμοποιούνται ως Φυλλάδια:
AL 10.1 Τι είναι η Σύμβαση -(ppt -7 slides)
Page 100 of 108
Εκπαιδευτική συνεδρία 11: Κατανότηση της Δυναμικής της Ομάδας και των
Διαδικασιών της Ομάδας ως Μέντορας
Διάρκεια: 60 λεπτά
Ικανότητα
Ικανότητα 36: Δυναμικής της Ομάδας και Διαδικασίες της Ομάδας
Μετά την εκπαίδευση οι μέντορες θα:
- κατανοήσουν την αξία και τα οφέλη της δυναμικής της ομάδας για την κατανόηση
καθοδήγησης της ομάδας
- γνωρίζουν ένα μοντέλο ανάπτυξης της ομάδας που μπορεί να εφαρμοστεί σε ομάδα
καθοδήγησης.
Λογική: Οι μέντορες πρέπει να κατανοήσουν και να αντιδράσουν κατάλληλα σε διαφορετικές
δυναμικές της ομάδας κατά την εργασία με μια ομάδα καθοδηγούμενων.
Προετοιμασία
Τακτοποιήστε την αίθουσα για ομαδική εργασία.
Διαδικασία
Σχέδιο μαθήματος
Διάρκεια
15 λεπτά
30
λεπτά
15
λεπτά
Περιγραφή
Άσκησης
Εισαγωγή στη
δυναμική και τις
διαδικασίες της
ομάδας
Επισκόπηση του
μοντέλου Tuckman
για την Ανάπτυξη της
Ομάδας και ομαδική
άσκηση
Πως μπορούν μοντέλα
ανάπτυξης ομάδας να
χρησιμοποιηθούν στο
μέντορινγκ ομάδων;
Πόροι
Σημειώσεις
Ppt/flipchart
AL 11.1 Group Dynamics and Group Processes-(power point
file -9 slides)
Εισαγωγή στο θέμα
Φυλλάδιο
Παρουσίαση του μοντέλου (36α) και του παιχνιδιού ρόλων με
καθοδηγούμενους όπου ο μέντορας διαχειρίζεται μία ομάδα
καθοδηγούμενων
(1
μέντορας
με
6
καθοδηγούμενους)
χρησιμοποιώντας 6 καπέλα σκέψης ως μέθοδο διευκόλυνσης (36α)
Συζήτηση
Ομαδική συζήτηση πάνω στο θέμα και πως εφαρμόζεται στο
μέντορινγκ.
Page 101 of 108
Συζήτηση
o
Κάντε ερωτήσεις για συζήτηση σχετικά με το τι έμαθαν οι συμμετέχοντες στο τέλος της
συνεδρίας.
o
Πώς θα μπορούσε η γνώση των διαδικασιών της ομάδας να βοηθήσει τους μέντορες στο
έργο τους με τον καθοδηγούμενο;
o
Πώς μπορείτε ως μέντορας να διευκολύνετε την ανάπτυξη αποτελεσματικών ομάδων οι
οποίες εργάζονται μαζί για το μέντορινγκ;
Αναγνώριση
Προσαρμοσμένο από την Inova Consultancy από τον Tuckman (1977) και υλικό της Inova
Consultancy.
Υλικό
Σλάιντς Ppt ως Φυλλάδια:
AL 11.1 Δυναμική της Ομάδας και Διαδικασίες της Ομάδας-(ppt -9 slides)
Page 102 of 108
Παράρτημα 1: Ικανότητες του μέντορα για το έργο mENTERing
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ
ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ
1. Δια βίου μάθηση
Ρύθμιση διαδικασιών γιά εκπαίδευση και
συνεργασία μεταξύ μεντόρων, δηλαδή την
επιθυμία να βελτιώσουν τις δεξιότητες τους
στην καθοδήγηση και να μάθουν από εμπειρίες
άλλων.
Διαχείριση των αναγκαίων πληροφοριών για
την αυτοβελτίωση και ανάπτυξη του μέντορα.
Ικανότητα πειθούς ώστε να πείσει τον
καθοδηγούμενο να μάθει (Lane & Robinson
1992).
2. Κατανόηση του
ρόλου του μέντορα
3. Κατανόηση των
σταδίων της σχέσης
καθοδήγησης
4. Προσαρμοστικότητα
Οργάνωση βάσει ειδικής μεθοδολογίας
καθοδήγησης, δηλαδή η καθοδήγηση βασίζεται
σε μιά συγκεκριμένη θεωρία αλλαγής της
ανθρώπινης συμπεριφοράς (Καθοδήγηση βάσει
προηγούμενου καθορισμένου συστήματος ή
μεθόδου).
Συνεχή διαχείριση των ιδίων πόρων οι οποίοι
ειναι αναγκαίοι στη μεθοδολογία της
καθοδήγησης που εφαρμόζεται.
Κατανόηση των διαφορών ανάμεσα στο ρόλο
του μέντορα, επόπτη, προπονητή, συμβούλου,
παιδαγωγού και δασκάλου.
Θεωρητικό μοντέλο σταδίων
Τρόποι οικοδόμησης σχέσης
Κατανόηση του σταδίου που έχει φτάσει η
σχέση
Κατανόηση του τρόπου ολοκλήρωσης της
σχέσης
Σχεδιασμός και ανάπτυξη ειδικής διαδρομής
της σχέσης καθοδήγησης
Η ικανότητα αναγνώρισης και κατάλληλης
δράσης σύμφωνα με τις φάσεις της σχέσης
μέντορινγκ και τις διαφορετικές ανάγκες του
καθοδηγούμενου ατόμου (Clutterbuck, 2004).
Αναγνώριση της αξίας της καθοδήγησης ως
δραστηριότητας.
5. Κατανόηση των ιδίων
αξιών
6. Κατανόση της
διαφορετικότητας
Η αυτογνωσία της προσωπικής ικανότητας να
αναγνωρίσει τις δικές του αξίες και που αυτές
συγκρούονται με τις αξίες του
καθοδηγούμενου ατόμου.
Κατανόηση των θεμάτων που προκύπτουν από τη
διαφορετικότητα της κουλτούρας και των φύλων, και
πιθανές διαφορές ανάμεσα στην κουλτούρα τους και
αυτή του καθοδηγούμενου ατόμου. Η ικανότητα να
μεταφέρουν εμπειρίες από το ένα περιβάλλον στο
άλλο (Clutterbuck & Ragins, 2002).
ΛΟΓΙΚΗ
Οι μέντορες θα πρέπει να είναι
παρακινημένοι και ικανοί να μάθουν
από την προσωπική τους εμπειρία
και αυτή άλλων μεντόρων.
Οι μέντορες μπορούν να μάθουν και
μέσω της ανάγνωσης βιβλίων και
άλλων πηγών για το μέντορινγκ
καθώς και από το διαδίκτυο.
Είναι σημαντικό οι μέντορες να
κατανοήσουν την θεωρία πάνω στην
οποία βασίζεται η πρακτική της
καθοδήγησης, και τα στοιχεία στα
οποία βασίζεται η θεωρία
(θα μπορούσε να
είναι ένα απλό μοντέλο επίλυσης
προβλημάτων).
Οι μέντορες θα πρέπει να
κατανοήσουν ποιο είναι το σημείο
στο οποίο παρεκλίνουν από το ρόλο
του μέντορα και μπαίνουν στο ρόλο
του ψυχολόγου.
Οι μέντορες πρέπει να είναι καλά
οργανωμένοι ώστε να σχεδιάσουν
τις συναντήσεις καθοδήγησης με
τρόπο που θα ακολουθηθεί η
συμφωνημένη μεθοδολογία.
Οι μέντορες χρειάζονται ένα
πνευματικό χάρτη των σταδίων των
επιτυχημένων σχέσεων
καθοδήγησης ώστε να βοηθήσουν
την εξέλιξη της δικής τους σχέσης.
Οι μέντορες χρειάζονται ένα σχέδιο
που θα καθοδηγεί τη δική τους
πρόοδο στη σχέση καθοδήγησης.
Οι μέντορες χρειάζονται να
διαχειρίζονται την ολοκλήρωση της
σχέσης με ευαισθησία.
Επιτρέπει στη σχέση να εξελιχθεί και
να διατηρηθεί ένα επίπεδο υψηλής
ποιότητας στην καθοδήγηση.
Οι μέντορες πρέπει να δίνουν αξία
στη διαδικασία της καθοδήγησης και
να αισθάνονται ότι έχει τη
δυνατότητα για καλή, θετική
αλλαγή.
Οι μέντορες πρέπει να κατανοήσουν
τι τους παρακινεί να θέλουν να είναι
μέντορες (να διαχωρίσουν τα
αλτρουιστικά από τα προσωπικά
κίνητρα).
Οι μέντορες μπορεί να καθοδηγήσουν
άτομα από διαφορετική εθνικότητα και
πρέπει να αναπτύξουν πολιτισμική
ευαισθησία.
Page 103 of 108
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ
ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ
Τα όρια περιλαμβάνουν το ρόλο του μέντορα
και το τι δεν πρέπει να κάνουν οι μέντορες
(π.χ. αν πρέπει να δίνουν συμβουλές).
7. Κατανόηση των
ορίων και της
εμπιστευτικότητας
8. Συναισθηματική
Νοημοσύνη
9. Χρήση τεχνολογίας 1
(e-μέντορινγκ)
Τα όρια επίσης περιλαμβάνουν την κατανόηση
ηθικών θεμάτων και θεμάτων προστασίας των
παιδιών, π.χ. ανάρμοστο άγγιγμα, κανόνες
αλλαγής του τόπου συναντήσεων και κανόνες
εμπιστευτικότητας σχετικά με την αποκάλυψη
προσωπικών δεδομένων.
1. Αυτογνωσία και αυτοδιαχείριση
Συναισθηματική επίγνωση-να αναγνωρίζει
κανείς τα συναισθήματα του και το αντίκτυπο
τους. Στη συνέχεια, η ικανότητα να
διαχειρίζεται το άγχος, την ανυπομονησία, ή
την κούραση, δηλαδή αυτοέλεγχος.
Ακριβής αυτοαξιολόγηση: επίγνωση των
δυνατών σημείων και των περιορισμών.
2. Κοινωνική επίγνωση και κοινωνικές
δεξιότητες
Ενσυναίσθηση –κατανόηση του
καθοδηγούμενου και γνήσιο ενδιαφέρον για τα
θέματα που τον απασχολούν. (Χρήση τεχνικών
ρητορικής, λεκτικής παρακίνησης και βελτίωση
της σχέσης μέντορινγκ, χρήση εκλογίκευσης
και επιχειρηματολογίας ώστε να πείσει τον
καθοδηγούμενο για τη χρησιμότητα ορισμένων
κανόνων).
Χρήση διαφόρων τεχνολογικών λειτουργιών
που σχετίζονται με τη διαχείριση και διατήρηση
μία σχέσης e-μέντορινγκ. Οι λειτουργίες μπορεί
να περιλαμβάνουν:

Αποστολή/συγγραφή e-mails

Web portals

Διατήρηση αρχείων e-mails
10. Οικοδόμηση σχέσης
(Clutterbuck, 2004)
Ικανότητα για ουσιαστικό διάλογο.
11. Διαχείριση σχέσης
(Clutterbuck, 2004)
Ικανότητα για διατήρηση επαφής, διαχείριση
χρόνου και θεμάτων ανάμεσα στον μέντορα
και το καθοδηγούμενο άτομο.
12. Σχεδιασμός ενεργειών
και στοχοθέτηση
Η απόκτηση πληροφοριών σχετικά με τους στόχους
του καθοδηγούμενου.
Καθορισμός και διευκρίνιση των στόχων της
καθοδήγησης.
Σχεδιασμός για την επίτευξη των στόχων.
Καθορισμός διαδικασιών για την επίτευξη των
στόχων.
Βοήθεια προς τον καθοδηγούμενο να αναπτύξει
δεξιότητες σχεδιασμού και αυτό-διαχείρισης.
Διαχείριση αξιολόγησης.
13. Επίλυση προβλημάτων
– εντοπισμός και
αντιμετώπιση δυσκολιών
Ικανότητα αναγνώρισης των προβλημάτων του
καθοδηγούμενου και της σχέσης και η ύπαρξη
στρατηγικών προς επίλυση των προβλημάτων.
ΛΟΓΙΚΗ
Οι μέντορες πρέπει να κατανοήσουν
τους κανόνες του προγράμματος
σχετικά με την ηθική συμπεριφορά
προς τα καθοδηγούμενα άτομα
δεδομένης της πιθανής επιρροής
που μπορεί να ασκήσουν.
Οι μέντορες πρέπει να έχουν
επίγνωση και έλεγχο των δικών τους
συναισθημάτων ώστε να βοηθήσουν
τους καθοδηγούμενους να
κατανοήσουν την επιρροή των
συναισθημάτων στη συμπεριφορά
και να μην ασκούν κριτική.
Οι μέντορες πρέπει να έχουν
ενσυναίσθηση προς τον
καθοδηγούμενο τους ώστε να
χτίσουν σχέση και να
επικοινωνήσουν ότι είναι εκεί για να
τον υποστηρίξουν.
Θα πρέπει να μπορούν να
επηρεάσουν και να βοηθούν τον
καθοδηγούμενο να αλλάξει ώστε να
επιτύχει τους στόχους του και να
ξεπεράσει τα προβλήματα.
Βασικό ώστε να μπορέσει ο
μέντορας να κάνει μία σχέση eμέντορινγκ.
Επιτρέπει στον μέντορα να κάνει
ερωτήσεις προς τον καθοδηγούμενο
στην αρχή της σχέσης
καθοδήγησης, όπου ο διάλογος
μπορεί να είναι δύσκολος λόγω
άγχους/ έλλειψης εμπιστοσύνης.
Επιτρέπει την οικοδόμηση μίας
επίσημης σχέσης μέντορινγκ, στην
οποία ο καθοδηγούμενος γνωρίζει
ότι ο μέντορας θα τηρήσει το χρόνο
που έχουν μαζί και την ικανότητα να
αναγνωρίσει προβλήματα ανάμεσα
στον μέντορα και τον
καθοδηγούμενο.
Οι μέντορες πρέπει να μπορούν να
θέσουν στόχους στη σχέση και να
θέσουν τα στάδια προς το στόχο σε
μορφή σχεδίου ενεργειών.
Οι μέντορες πρέπει να κατανούν ότι
μόνο οι στόχοι SMART είναι μετρήσιμοι.
Ο μέντορας πρέπει να μπορεί να λύνει
τέτοια προβλήματα μερικώς ως μοντέλο
ρόλου & να δείχνει στον καθοδηγούμενο
ότι τα προβλήματα μπορεί συχνά να
ξεπεραστούν με
αποφασιστικότητα/κριτική σκέψη.
Page 104 of 108
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ
14. Διαχείριση
συναντήσεων
καθοδήγησης
15. Χρήση τεχνολογίας
(e-μέντορινγκ)
16. Αφήγηση
(Parkin, 2004)
17. Δεξιότητες
ενεργητικής ακρόασης
ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ
Ικανότητα καθορισμού θεμάτων για τη
συνάντηση και συζήτηση των θεμάτων στο
συμφωνημένο χρονικό διάστημα,
εμπεριέχοντας συχνά αναθεώρηση και σχέδιο
ενεργειών.
Ικανότητα χρήσης των διαδικασιών του έργου
ώστε να καταγράφονται τα αποτελέσματα των
συναντήσεων μέντορινγκ.
Ικανότητα χρήσης τεχνολογίας με λεπτομερή
και εκφραστικό τρόπο.
Ικανότητα χρήσης γλώσσας ηλεκτρονικού
ταχυδρομείου (π.χ. LOL – Laughing out loud,
BRB – Be right back).
Ικανότητα αφήγησης μίας ιστορίας σχετικής με
την κατάσταση του καθοδηγούμενου ατόμου.
Ενεργητική ακρόαση είναι η ακρόαση που
αφήνει το καθοδηγούμενο άτομο να καταλάβει
ότι ο μέντορας ακούει.
Καταγραφή – σε σχέση με το θυμάται τι έχει
ειπωθεί (Carter & Lewis, 1994).
18. Διαχείριση
πληροφοριών
Υποστήριξη του καθοδηγούμενου ατόμου ώστε
να μπορέσει να αναπτύξει δεξιότητες
διαχείρισης πληροφοριών.
Διαχείριση της προετοιμασίας και εφαρμογής
των βασικών πόρων για τη σχέση μέντορινγκ.
Διαχείριση πληροφοριών.
Μέρος της Συναισθηματικής Νοημοσύνης.
19. Μη λεκτική
επικοινωνία
Ικανότητα αντίληψης των μηνυμάτων του
καθοδηγούμενου ατόμου από τη γλώσσα του
σώματος.
Κατανόηση διαφορετικών τύπων ερωτήσεων
(ανοιχτές/κλειστές).
Έκφραση με τρόπο που ενθαρρύνει τη σκέψη,
την ανάλυση και την εφαρμογή (experiential
learning cycle).
20. Δεξιότητες
ερωτήσεων
Διατύπωση ερωτήσεων που λειτουργούν ως
καταλύτες για να βοηθήσουν τον
καθοδηγούμενο να σκεφτεί τα θέματα που τον
απασχολούν/ να αλλάξει και να δημιουργήσει
εναλλακτικές λύσεις.
Γνώση πότε να χρησιμοποιήσει και πώς να
εκφράσει ερωτήσεις που προκαλούν τον
καθοδηγούμενο.
21. Συμβουλευτική
Παροχή κατάλληλων συμβουλών και
καθοδήγησης και βοήθεια προς το
καθοδηγούμενο άτομο με όποια θέματα ή
προβλήματα αντιμετωπίζει.
ΛΟΓΙΚΗ
Ορισμένα προγράμματα απαιτούν
από τους μέντορες να ακολουθούν
μία κοινή διαδικασία στις
συναντήσεις ώστε να είναι σαφώς
δομημένες με συστηματικό τρόπο.
Ορισμένα προγράμματα απαιτούν
από τους μέντορες να διατηρούν
αρχεία σχετικά με τα αποτελέσματα
κάθε συνάντησης για λόγους
συντονισμού και απόδοσης
ευθυνών.
Κάνει πιο αποτελεσματική τη χρήση
της τεχνολογίας.
Διευκολύνει τη σχέση μέντορινγκ να
επιτύχει τους στόχους της.
Μπορεί να βοηθήσει το
καθοδηγούμενο άτομο να δει μία
κατάσταση, ακόμα και μία αρνητική
κατάσταση, από άλλη οπτική γωνία.
Οι μέντορες πρέπει να μπορούν να
ακούν και να κατανοούν τι τους λέει
το καθοδηγούμενο άτομο.
Οι μέντορες πρέπει να ακούν ώστε
να ανταποκρίνονται και να
ενθαρρύνουν το καθοδηγούμενο
άτομο να μιλήσει.
Οι μέντορες πρέπει να γνωρίζουν
που μπορούν τόσο οι ίδιοι όσο και
το καθοδηγούμενο άτομο να έχουν
πρόσβαση σε πληροφορίες ώστε να
καλύψουν τις ανάγκες τους και να
κατανοήσουν ορισμένα θέματα.
Η μη λεκτική επικοινωνία είναι πολύ
σημαντικό κομμάτι της σχέσης
μέντορινγκ.
Βοηθά στο χτίσιμο εμπιστοσύνης και
μίας επικοδομητικής σχέσης.
Οι μέντορες πρέπει να έχουν τη
δεξιότητα να αναγνωρίζουν πότε να
κάνουν τις κατάλληλες ερωτήσεις
ώστε να ενθαρρύνουν τους
καθοδηγούμενους τους να
σκεφτούν και να συζητήσουν τα
θέματα που τους απασχολούν
καθώς και τις εναλλακτικές λύσεις
που έχουν στη διάθεση τους.
Βοηθά το καθοδηγούμενο άτομο να
αναπτυχθεί προσωπικά μέσα από τις
συμβουλές που λαμβάνει από ένα
μοντέλο ρόλου.
Ειδικά εάν το καθοδηγούμενο άτομο
δεν έχει άλλη πηγή συμβουλής, τότε
η σχέση μέντορινγκ του επιτρέπει
να εκφράζει τις σκέψεις και τα
θέματα που το απασχολούν.
Page 105 of 108
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ
22. Παροχή και λήψη
ανατροφοδότησης
ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ
Σαφείς κανόνες για τη λήψη και παροχή
ανατροφοδότησης ως μία διαπροσωπική ή
κοινωνική δεξιότητα.
Διατήρηση απόστασης ανάμεσα στον μέντορα
και το καθοδηγούμενο άτομο ώστε κανένα από
τα δύο μέρη να μη γίνει εξαρτημένο.
23. Διατήρηση
επαγγελματικής
απόστασης
24. Αναγνώριση
επιτυχίας/επίτευξης
στόχων (Megginson &
Clutterbuck, 1995)
25. Διαχείριση μίας
καλής ολοκλήρωσης
(Megginson &
Clutterbuck, 1995)
26. Αξιολόγηση
Καθορισμός ορίων σχετικά με τη βοήθεια που
μπορεί να προσφέρει ο μέντορας στον
καθοδηγούμενο.
Αναγνώριση της επιτυχίας και του τι έχει
επιτευχθεί εν όψει της αποτυχίας.
Αναγνώριση του τέλους της σχέσης και της
ολοκλήρωσης της με κοινώς ωφέλιμο τρόπο.
Αξιολόγηση της σχέσης μέντορινγκ γενικά
χρησιμοποιώντας εργαλεία του προγράμματος.
ΛΟΓΙΚΗ
Οι μέντορες πρέπει να δίνουν
επικοδομοιτική ανατροφοδότηση
στον καθοδηγούμενο τους σχετικά
με την απόδοση του και πρέπει
επίσης να ακούν την
ανατροφοδότηση που τους δίνει ο
καθοδηγούμενος τους ώστε να είναι
αμφίδρομη η σχέση μέντορινγκ.
Υποστηρίζει τη σχέση να παραμείνει
στα πλαίσια του ‘μέντορινγκ’ σε
αντίθεση με τη ‘φιλία’. Αυτό βοηθά
και την εστίαση στην επίτευξη των
στόχων μέσω του μέντορινγκ.
Η επαγγελματική απόσταση μπορεί
επίσης να βοηθήσει εάν η σχέση
εστιαστεί πολύ στην ψυχολογική
υποστήριξη – Ο Simosko (1991)
θεωρεί το ρόλο του θεραπευτή πολύ
κοντινό.
Βοηθά τόσο το μέντορα όσο και το
καθοδηγούμενο άτομο να έρθουν
πιο κοντά ως αποτέλεσμα της
επιτυχίας τους και διατηρεί τη σχέση
σε μία θετική προοπτική.
Επιτρέπει τόσο στον μέντορα όσο
και το καθοδηγούμενο άτομο να
αποδεχθούν ότι έχουν ολοκληρώσει
τη σχέση τους και να προχωρήσουν
από τη σχέση μέντορινγκ σε μία πιο
ανεπίσημη σχέση.
Οι μέντορες θα πρέπει να είναι
ικανοί για αυτό-αξιολόγηση με τον
καθοδηγούμενο τους ώστε να
προοδεύσει η σχέση.
Page 106 of 108
Ικανότητες του Μέντορα σχετικά με την Επαγγελματική Εκπαίδευση και Κατάρτιση
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ
27. Κατανόηση τύπων
καριέρας στην
επαγγελματική
κατάρτιση
28. Δεξιότητες
Συνηγορίας
ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ
Συμβουλευτική και ενημέρωση του
καθοδηγούμενου σχετικά με επιλογές καριέρας
και πτυχία.
Εφαρμογή άμεσων τεχνικών παροχής
συμβουλών.
Υποστήριξη μέσω παροχής πληροφοριών χωρίς
τάσεις υπερπροστασίας (Simosko, 1991).
Ρόλος συνηγόρου για τον καθοδηγούμενο προς
τους παρόχους ΕΕΚ και τους εργοδότες.
ΛΟΓΙΚΗ
Οι μέντορες πρέπει να μπορούν να
παρέχουν πληροφορίες, συμβουλές
και καθοδήγηση σχετικά με την
καριέρα στην ΕΕΚ αλλά και να έχουν
επίγνωση των περιορισμών τους.
Οι μέντορες μπορούν να βοηθήσουν
και να υποστηρίξουν τους
καθοδηγούμενους τους στην πορεία
τους στην ΕΕΚ ή την εύρεση
εργασίας.
Διατήρηση λίστας επαφών που μπορούν να
βοηθήσουν τον καθοδηγούμενο. Σύσταση του
καθοδηγούμενου σε άτομα που μπορούν να τον
βοηθήσουν να επιτύχει τους στόχους του.
29. Δεξιότητες
δικτύωσης
30. Δεξιότητες
Προπόνησης
(Coaching)
Ενημέρωση άλλων για τις επιτυχίες του
καθοδηγούμενου.
Γνώση του επιχειρηματικού περιβάλλοντος και
διευκόλυνση της μάθησης και προόδου του
καθοδηγούμενο στον εργασιακό χώρο (Carter &
Lewείναι, 1994).
Η γνώση λειτουργίας των επιχειρήσεων
(Clutterbuck, 2001) βοηθά τον καθοδηγούμενο
να κατανοήσει τον εργασιακό χώρο.
Ανατροφοδότηση προς τον καθοδηγούμενο
σχετικά με την απόδοση του σε μία
δραστηριότητα ή έργο.
Συμβουλευτική σχετικά με τους τρόπους με
τους οποίους μπορεί ο καθοδηγούμενος να
βελτιώσει την απόδοση του.
Εφαρμογή τεχνικών μοντέλου ρόλου.
Χρήση τεχνικών διδασκαλίας με σκοπό τη
μετάδωση της γνώσης στον καθοδηγούμενο.
Οι μέντορες στην ΕΕΚ μπορεί να είναι
πιο χρήσιμοι στους καθοδηγούμενους
τους όταν κατανοούν και έχουν ήδη
αποκτήσει κάποιες από τις δεξιότητες
που προσπαθεί να αποκτήσει ο
καθοδηγούμενος.
Παρουσίαση χρήσιμων παραδειγμάτων και
ερωτήσεις με σκοπό την καλλιέργεια της
σκέψης του καθοδηγούμενου ατόμου.
Οι μέντορες στην ΕΕΚ μπορεί να είναι
πιο χρήσιμοι στους καθοδηγούμενους
τους εάν έχουν γνώσεις και
δεξιότητες που να σχετίζονται με την
περιοχή της κατάρτισης.
Εκπαίδευση του καθοδηγούμενου σε
δραστηριότητες σχετικές με την εργασία του
(Clutterbuck, 1985).
Μπορούν να υποστηρίξουν άμεσα
τους καθοδηγούμενους τους στην
επαγγελματική μάθηση.
Έυρεση και χρήση κατάλληλων πόρων.
31. Δεξιότητες
διδασκαλίας
(Διδασκαλία και
παιδαγωγική)
Οι μέντορες μπορούν να παίξουν
σημαντικό ρόλο στη διεύρυνση των
δικτύων των καθοδηγούμενων τους
με ανθρώπους που θα τους
βοηθήσουν να προχωρήσουν.
Αυθεντικό ενδιαφέρον για την ανάπτυξη των
άλλων και τη δική του συνεχή μάθηση
(Clutterbuck, 2001).
Page 107 of 108
Δεξιότητες του Μέντορα ειδικές για να βοηθήσουν τους καθοδηγούμενους να γίνουν επιχειρηματίες
Ικανότητες
32. Βασική
γνώση
επιχειρηματικότη
τας
Στοιχεία Ικανότητας
Κατανόηση της διαδικασίας
της επιχειρηματικότητας
και των βασικών
λειτουργιών μίας
επιχείρησης.
Κατανόηση σχετικά με τα
οφέλη που έχει η
δημιουργική σκέψη για την
επιχειρηματικότητα.
33. Δεξιότητες
δημιουργικότητας
Κατανόηση διαφορετικών
μοντέλων δημιουργικής
σκέψης για επίλυση
προβλημάτων σε μία
επιχείρηση.
Λογική
Οι εκπαιδευτές ΕΕΚ που επιθυμούν να
γίνουν μέντορες επιχειρηματιών
πρέπει να έχουν επαρκή γνώση των
διαδικασιών και λειτουργιών της
επιχειρηματικότηταs ώστε να
καθοδηγούσουν και να
συμβουλεύουσν τον καθοδηγούμενο
τους.
Η γνώση αυτή μπορεί να τους
βοηθήσει να προσφέρουν πρακτικές
συμβουλές και να βοηθήσουν και τον
επιχειρηματία να δει τα πράγματα
διαφορετικά.
Οι μέντορες πρέπει να μπορούν να
υποστηρίξουν τους καθοδηγούμενους
με δημιουργικές στρατηγικές στα
διαφορετικά στάδια της σχέσης
μέντορινγκ π.χ. υποστήριξη με
δημιουργική σκέψη για την επίλυση
προβλημάτων στην επιχειρηματική
ανάπτυξη.
Οι μέντορες πρέπει να υποστηρίζουν
τους καθοδηγούμενους να
υλοποιήσουν τις δημιουργικές ιδέες
τους, προσεγγίζοντας τα προβλήματα
με νέους τρόπους ώστε ο
καθοδηγούμενος να μπορέσει να βρει
πιο δημιουργικές λύσεις.
Οι μέντορες πρέπει να μπορούν να
υποστηρίζουν τους καθοδηγούμενους
τους εστιάζοντας στο μέλλον και τις
λύσεις και να υποστηρίζουν τους
καθοδηγούμενους να προβλέψουν
πιθανά αποτελέσματα και να
σκεφτούν εναλλακτικές λύσεις.
Εκπαιδευτική
μέθοδος
Προσωπική μελέτη
Action Learning
34. Σκέψη
εστιασμένη στη
λύση
Κατανόηση του τρόπου με
τον οποιο μπορεί κανείς να
εστιάσει κανείς στη λύση
και όχι στο πρόβλημα.
35. Δεξιότητες
Σύναψης
Σύμβασης
Κατανόηση του τρόπου με
τον οποίο μπορούν να
οικοδομηθούν ατομικές ή
ομαδικές επαφές με τους
καθοδηγούμενους.
Οι μέντορες πρέπει να κάνουν
σύμβαση με τους καθοδηγούμενους
τους ώστε να καθορίσουν τους
ρόλους και τις ευθύνες τους.
Action Learning
36. Δεξιότητες
διευκόλυνσης
ομάδων
Κατανόηση του ρόλου της
δυναμικής της ομάδας και
των διαδικασιών της στο
ομαδικό μέντορινγκ.
Οι μέντορες πρέπει να κατανοούν και
να αντιδρούν κατάλληλα σε
διαφορετικές δυναμικές της ομάδας
όταν εργάζονται με μια ομάδα
καθοδηγούμενων.
Action Learning
Action Learning
i
Commείναιsion Communication “Fostering επιχειρηματίαςial mindsets through education and learning”.
COM(2006) 33 final.
Page 108 of 108

Εδώ.. - Μονάδα Καινοτομίας και Επιχειρηματικότητας

Ο Pynchon στο λυκόφως του 60 - Θανάσης Μήνας pdf

22. - Chlorakas Efimerida

FAqOUT - Zougla.gr

Προγραμματα και Ημερομηνίες Υλοποίησης

28. μ2. (6).η πολιτική του Michel Foucault.pm

Φυλλάδιο - businessmentors

Ροές - Χαροκόπειο Πανεπιστήμιο

Pegasus FT-300 _3000BF-16 HRC_ Greek Manual

Έντυπη Μορφή

εδώ

βλ. εδώ - Επιστημονική Ένωση Εκπαίδευσης Ενηλίκων

Πατήστε εδώ για να δείτε την λίστα με τους εγκεκριμένους και τους

null

εδώ - Ρόδη Κράτσα

ΤΕΥΧΟΣ 1ο