MARKETING & SALES CORSI BREVI IN MARKETING & SALES INDICE Executive Education 3 Area Tematica e Obiettivi del catalogo 4 Direzione 5 Calendario corsi brevi 6 Basic di Marketing Brand Management Gestione Strategica del Cliente Costruire un Piano Commerciale Digital Marketing Product Management Mobile Marketing Politiche di Canale e Reti di Vendita Workshop Pianificare e Costruire una Campagna di Marketing Digitale Marketing dei Servizi Social Media e Reputation Management Marketing B2B Digital Marketing Analytics Costruire un Piano di Marketing Customer Insight Negoziazione Commerciale Marketing Performance Legal Marketing Consumer Analytics Trade Marketing 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 Percorsi suggeriti 27 Costi e Sede dei corsi 28 Master in Management 30 Il Consorzio 31 EXECUTIVE EDUCATION La Divisione Executive Education di MIP disegna ed eroga: Progetti su misura per le imprese: interventi formativi «Tailor–made», disegnati sulla base di specifiche esigenze aziendali. La formazione è di supporto al raggiungimento degli obiettivi strategici dell’azienda, al miglioramento delle sue performance e ad ogni processo di cambiamento organizzativo. Programmi a catalogo: percorsi di durata variabile (da pochi giorni a diversi mesi) e su diverse tematiche di management. L’offerta comprende: Percorsi Executive, Corsi brevi, Master in Management su misura. PROGRAMMI A CATALOGO Percorsi Executive I Percorsi Executive sono programmi della durata variabile dai 6 ai 12 mesi, erogati in formato part-time verticale, articolati in moduli didattici avanzati su tematiche specialistiche. Corsi brevi I Corsi brevi consentono full immersion su tematiche di management, della durata variabile da 1 a 5 giornate consecutive. Master in Management Il Master in Management della Divisione Executive Education è unico nel suo genere. Infatti può essere costruito ad hoc sulla base delle specifiche esigenze professionali o personali del Candidato, selezionando tra i Percorsi Executive e i Corsi brevi i moduli più adatti al raggiungimento dei propri obiettivi. 3 AREA TEMATICA E OBIETTIVI DEL CATALOGO AREA TEMATICA Marketing & Sales Il marketing è il principale driver in grado di rendere un’azienda capace di differenziare la propria offerta e ritagliarsi un adeguato spazio competitivo. Non importa in quale settore l’azienda operi: in ogni comparto, le aziende leader sono quelle che hanno il miglior dipartimento di marketing. Il marketing è un’attività basata su contributi multidisciplinari, ricca ed in continua evoluzione e la faculty del MIP è pienamente in grado di formare manager e practitioner con modelli, strumenti e logiche di marketing tra le più avanzate nel panorama italiano e internazionale grazie al connubio tra attività di ricerca sul campo, elaborazione di modelli autonomi e originali e un continuo confronto con aziende nazionali e globali sui temi oggetto di questo catalogo. L’area marketing del MIP opera, infatti, a stretto contatto con gli Osservatori del Politecnico di Milano in tema di multicanalità, mobile marketing e convergenza mediale dei consumi. Tale collaborazione permette di disporre di dati costantemente aggiornati sul panorama italiano e di fornire ai partecipanti ai nostri corsi uno spaccato dei modelli di consumo nel nostro Paese che ha tratti di assoluta unicità nel panorama delle offerte di formazione. La core faculty della nostra business school, inoltre, contribuisce in maniera significativa alla generazione di autonome riflessioni sui modelli di marketing, le logiche e gli strumenti, con una considerevole produzione di pubblicazioni scientifiche e divulgative a livello italiano e internazionale. La continua collaborazione tra l’area marketing della business school e le principali aziende nazionale e globali sui temi del cambiamento delle funzioni marketing e del loro ruolo attraverso interventi di formazione, affiancamento al cambiamento, workshop di innovazione e di approfondimento rendono, da ultimo, i contenuti e le modalità d’aula offerte in questo catalogo innovative e dal forte tratto pratico e applicativo. OBIETTIVI DEL CATALOGO I Corsi brevi dell’area Marketing & Sales di MIP Politecnico di Milano sono rivolti sia a professionisti che desiderano aggiornare le proprie competenze sia a profili che vogliono acquisire una visione completa e articolata dei processi di Marketing e Sales Management. I Corsi brevi, della durata di 1 o 2 giornate, sono proposti anche all’interno dei 3 percorsi suggeriti: Marketing Management, Digital & Mobile Marketing e Sales Management. 4 DIREZIONE Giuliano Noci Professore Ordinario di Marketing al Politecnico di Milano, è Prorettore del Polo territoriale cinese, delegato del Rettore per la Federazione Russa, è esperto di strategia d’impresa e marketing, in particolare dell’impatto delle tecnologie ICT sul processo di marketing così come delle politiche di marca in una prospettiva internazionale. Ha dedicato particolare attenzione all’analisi delle implicazioni competitive e gestionali conseguenti all’adozione di strategie di business orientata all’ecocompatibilità; al tema della progettazione e gestione di esperienze di valore per il mercato (marketing esperienziale) e al Marketing 2.0, analizzando il ruolo di Internet e dei social network nel modificare la comunicazione delle imprese e i modelli di business nell’industria dei media. È inoltre responsabile scientifico dell’Osservatorio sulla Multicanalità, del Laboratorio sulle Convergenze Mediali e dell’Osservatorio sull’eGovernment della School of Management del Politecnico di Milano. Fabrizio Maria Pini Coordinatore dell’area marketing del MIP, Adjunct Professor di Marketing ha sviluppato una profonda esperienza sui temi dell’innovazione nei modelli di marketing management, del marketing digitale e delle politiche di marca. Attualmente è direttore dell’International Master in Marketing Management in collaborazione tra MIP e Neoma di Reims, Francia. E’ Visiting Professor di International Brand Management presso la FHV di Dornbirn, Austria e Adjunct Professor del corso di Luxury Brand Management per la International Summer School di Neoma. E' stato docente di Marketing e Marketing dei Nuovi Media presso l’Università degli Studi di Siena, docente di Marketing Internazionale presso l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano e Visiting Professor per il corso Managing Brands in Multicultural Environments presso UCCS, University of Colorado, Colorado Springs. Ha svolto attività di consulenza internazionale presso primarie aziende europee e globali. 5 CALENDARIO CORSI BREVI MARKETING & SALES CALENDARIO 2014 Basic di Marketing 25-26 Febbraio Brand Management 25 Marzo Gestione Strategica del Cliente 31 Marzo - 1 Aprile Costruire un Piano Commerciale 8-9 Aprile Digital Marketing 13-14 Maggio Product Management 20-21 Maggio Mobile Marketing 27-28 Maggio Politiche di Canale e Reti di Vendita 10-11 Giugno Workshop - Pianificare e Costruire una Campagna di Marketing Digitale 16-17-18 Giugno 18-19-20 Novembre Marketing dei Servizi 24-25 Giugno Social Media e Reputation Management 8-9 Luglio Marketing B2B 15-16 Luglio Digital Marketing Analytics 23 Settembre Costruire un Piano di Marketing 30 Settembre - 1 Ottobre Customer Insight 14 Ottobre Negoziazione Commerciale 28-29 Ottobre Marketing Performance 4 Novembre Legal Marketing 25 Novembre Consumer Analytics 2 Dicembre Trade Marketing 3-4 Dicembre 6 Gen Feb Mar Apr Mag Giu Lug Ago Set Ott Nov Dic BASIC DI MARKETING OBIETTIVI • • • • DOCENTI Lucio Lamberti, Fabrizio Pini, Dino Torrisi DATE 25-26 Febbraio 2014 www.mip.polimi.it/mkt/basic Avere una visione chiara e completa del processo di marketing management Comprendere le logiche e i modelli che sottostanno alle attività di marketing strategico Conoscere i diversi strumenti del marketing operativo Sviluppare una visione più chiara ed armonica del ruolo del marketing all’interno della propria azienda e del tipo di relazione che si può instaurare con questa funzione per migliorare le performance complessive d’azienda CONTENUTI • Introduzione al concetto di marketing • Brand Management e Category Management • Pianificazione strategica e processo di marketing • Le politiche di canale • Conoscere i clienti e i mercati • Le politiche di prezzo • Segmentazione, targeting e posizionamento • Le azioni promozionali • Le strategie di prodotto-servizio • Il CRM • La comunicazione integrata di marketing 7 BRAND MANAGEMENT OBIETTIVI • • • • DOCENTE Fabrizio Pini DATE 25 Marzo 2014 www.mip.polimi.it/mkt/brand Avere una visione chiara e completa del processo di brand management Cogliere le implicazioni delle scelte di brand architecture Collegare i diversi strumenti di brand management ai risultati in termini di equity di marca Prendere le principali decisioni in termini di politiche promozionali e di comunicazione connesse alla marca • Utilizzare le principali metriche per la misurazione delle attività di brand management CONTENUTI • Il Brand Management • I diversi ruoli della marca all’interno dell’azienda: da fattore tattico ad asset strategico 8 • L’Equity di marca: come misurare il valore della marca per il cliente e per l’azienda • Le azioni di comunicazione a supporto della marca: il Communication Mix • Le scelte di branding: i brand element • Le politiche promozionali • L’architettura di marca • Le metriche per l’attività di Brand Management GESTIONE STRATEGICA DEL CLIENTE www.mip.polimi.it/mkt/cliente OBIETTIVI • Condividere con i partecipanti i concetti di orientamento al cliente e gestione strategica del cliente e gli impatti sul business • Analizzare le fasi del processo di acquisizione, sviluppo e gestione del cliente • Comprendere gli impatti sul business del paradigma satisfaction-loyalty-profitability • Fornire framework di analisi e azione per la gestione dei clienti DOCENTE Dino Torrisi DATE 31 Marzo - 1 Aprile 2014 CONTENUTI • La gestione strategica del cliente nei processi di vendita: verso l’approccio consulenziale • La gestione strategica del cliente nei processi di vendita: verso l’approccio consulenziale • La centralità del cliente: le aziende product oriented, customer oriented e experience oriented • La centralità del cliente: le aziende product oriented, customer oriented e experience oriented • Le fasi della gestione strategica del cliente: l’analisi del cliente le strategie di acquisizione le strategie di sviluppo • Le fasi della gestione strategica del cliente: l’analisi del cliente le strategie di acquisizione le strategie di sviluppo 9 COSTRUIRE IL PIANO COMMERCIALE OBIETTIVI • • • • DOCENTE Antonio Carstulovich DATE 8-9 Aprile 2014 www.mip.polimi.it/mkt/pianocommerciale Descrivere ed analizzare le fasi del processo commerciale Introdurre il concetto di piano commerciale integrato Definire e costruire un piano vendite Fornire gli strumenti per la costruzione di un piano commerciale CONTENUTI • Le fasi di un piano commerciale: strategia, pianificazione ed esecuzione • Gli elementi di field sales management • Gli strumenti del piano commerciale: goal alingment, dashboard e kpi commerciali, la segmentazione dei clienti, il conto economico di cliente • La gestione del punto vendita • Gli elementi di customer management 10 • La gestione delle risorse e del territorio DIGITAL MARKETING www.mip.polimi.it/mkt/digital OBIETTIVI • Avere una visione chiara e completa dell’impatto del Mobile Web, del Web 2.0 e della multicanalità sull’attività di marketing e di relazione con il mercato • Definire un approccio di marketing adatto ai mutati contesti di relazione con il mercato attraverso le reti • Interpretare e gestire fenomeni di social networking e co-creazione • Ridefinire le principali scelte di marketing e comunicazione alla luce dei nuovi scenari tecnologici, sociali e di consumo DOCENTI Andrea Boaretto, Fabrizio Pini DATE 13-14 Maggio 2014 CONTENUTI • Le tecnologie e gli ambienti Web e Mobile Web 2.0 • Gli atteggiamenti del consumatore verso la rete e le tecnologie 2.0 • Le esperienze di marca multicanale • Il CRM esperienziale e la gestione multicanale del cliente • La gestione delle comunità di clienti • Un modello di marketing per la co-creazione di valore • L’integrazione dell’azienda all’interno delle comunità di utenti • Il concetto di esperienza di marca • Il valore e il prezzo nella co-creazione di valore • Il social networking • La co-creazione di esperienze 11 PRODUCT MANAGEMENT www.mip.polimi.it/mkt/product OBIETTIVI • Avere una visione chiara e completa del processo di product management e degli strumenti che lo sorreggono • Comprendere le logiche e i modelli che sottostanno alla gestione del portafoglio prodotti • Supportare le principali decisioni relative alle linee di prodotto e alle categorie • Approfondire il processo di innovazione di prodotto • Condividere le principali metriche per la misurazione delle attività di product management DOCENTE Dino Torrisi DATE 20-21 Maggio 2014 CONTENUTI • Il product management e il ruolo di product manager • La gestione del prodotto: assortimento e gestione delle linee, pricing e distribuzione • La gestione strategica del prodotto: cliente target e posizionamento competitivo • Il processo di innovazione, lo sviluppo e il lancio di un nuovo prodotto • Le politiche di branding • Il piano di marketing di prodotto • Le metriche di riferimento per il product management 12 MOBILE MARKETING www.mip.polimi.it/mkt/mobile OBIETTIVI • Capire le peculiarità e le opportunità del Mobile come canale di marketing e di relazione con il cliente • Conoscere il consumatore nel contesto di fruizione Mobile • Pianificare un’iniziativa di Mobile Marketing • Definire il giusto set di indicatori di performance di iniziative di Mobile Marketing DOCENTE Andrea Boaretto DATE 27-28 Maggio 2014 CONTENUTI L’approccio strategico al Mobile Marketing: Mobile Paid Media: • La Mobile Re-evolution: smartphone, Mobile Internet, Mobile App • I formati di mobile advertising: dai formati classici ai rich media • Il concetto di mobilità • Le meccaniche di mobile advertising • I contesti di mobilità • L’esperienza di mobilità Monografie su temi di frontiera: • Il target • Mobile e CRM • Le strategie di mobile marketing • Mobile Marketing e Geolocalizzazione Mobile Owned Media: Esercitazione: • Branded App vs M-site • Lavoro in gruppi volto a sviluppare una strategia strutturata di presenza sul canale Mobile per un’azienda • Il piano di sviluppo e lancio di un mobile owned media 13 POLITICHE DI CANALE E RETI DI VENDITA www.mip.polimi.it/mkt/canale OBIETTIVI • Definire la più efficace struttura commerciale in funzione del mercato di riferimento • Apprendere le tecniche di gestione e controllo di una rete commerciale • Introdurre ai concetti di leadership e coaching e incentivazione di una rete DOCENTE Alberto Cellini DATE 10-11 Giugno 2014 CONTENUTI • La scelta degli intermediari di vendita • Leadership e guida di una forza vendita • Reclutamento e selezione • Motivazione della rete vendita • Politiche retributive e provvigioni • Politiche di incentivazione • Pianificazione delle visite • Formazione e sviluppo delle competenze • Segmentazione della clientela • Il ruolo del coaching • Sales automation e gestione degli ordini • Fidelizzazione dei venditori • KPI di una rete vendite 14 WORKSHOP PIANIFICARE E COSTRUIRE UNA CAMPAGNA DI MARKETING DIGITALE www.mip.polimi.it/mkt/workshop Il Workshop Pianificare e Costruire una Campagna di Marketing Digitale è un laboratorio di 3 giorni in cui si alternano ore d’aula, durante le quali sono introdotte metodologie user centered per la progettazione di strategie di marketing multicanale, e lavoro in team, volto a realizzare una campagna di marketing multicanale, dato un caso assegnato. OBIETTIVI • Comprendere le fasi della creazione di una campagna di marketing multicanale • Sperimentare, attraverso l’applicazione a un caso reale affrontato in team, l’utilizzo di strumenti che permettono la progettazione di una campagna di marketing multicanale in un’ottica user centered • Disporre un sistema di metriche per la misurazione integrata della performance della campagna DOCENTE Valeria Pelleschi DATE 16-17-18 Giugno 2014; 18-19-20 Novembre 2014 CONTENUTI Definizione della strategia della campagna: • Costruzione del budget • Definizione degli obiettivi di marketing e di comunicazione • Modalità di presentazione della campagna • Identificazione del target e ricostruzione del customer journey Valutazione della campagna: • Identificazione e selezione delle opzioni strategiche per il raggiungimento degli obiettivi • Costruzione del client brief • Definizione del concept della campagna Identificazione canali e sviluppo contenuti: • Progettazione della Channel Strategy • Identificazione delle metriche di misurazione per canale • Definizione di un sistema di valutazione integrato dei risultati della campagna Lavoro in team: • Sviluppo di una campagna di marketing multicanale: dalla costruzione del brief alla valutazione dei risultati. • Sviluppo della Content Strategy 15 MARKETING DEI SERVIZI www.mip.polimi.it/mkt/servizi OBIETTIVI Il Corso si propone di trasferire metodologie e strumenti utili alla progettazione e alla gestione del processo di marketing nell’ambito dei servizi. Il servizio, nel quadro interpretativo del corso, si presenta sia come sistema intangibile in risposta ad un bisogno specifico, sia come componente immateriale capace di potenziare il valore dei sistemi d’offerta tangibili. • Chiarire le componenti di valore di un servizio • Comprendere le logiche di generazione del valore nei servizi • Progettare le leve di un nuovo servizio • Progettare e gestire il business model di un servizio DOCENTE Lucio Lamberti DATE 24-25 Giugno 2014 CONTENUTI 16 • Caratteristiche distintive dei servizi • I gap di qualità nella gestione dei servizi • Il processo di Marketing dei Servizi • Progettare un nuovo servizio • Il Service Marketing Mix • I business model nei servizi • CASO 1 - Generare valore nei servizi • CASO 2 - Progettare e gestire un nuovo servizio SOCIAL MEDIA E REPUTATION MANAGEMENT www.mip.polimi.it/mkt/social OBIETTIVI • Capire le peculiarità e le opportunità dei Social Media come strumento di marketing e di relazione con il cliente • Definire la Digital e Social Presence • Pianificare un’iniziativa di marketing utilizzando i Social Media • Comprendere l’influenza che i Social Network e la reputazione online hanno sul processo di acquisto • Monitorare e analizzare la reputazione online • Identificare e gestire le relazioni con blogger e influencer (Digital PR) • Definire il giusto set di indicatori di performance di iniziative di Social Media Marketing e Digital PR DOCENTE Valeria Pelleschi DATE 8-9 Luglio 2014 CONTENUTI • Il consumatore e l’utilizzo dei Social Media • Obiettivi, target e strategia di utilizzo dei Social Media all’interno di una strategia di marketing multicanale • Le Digital PR: come identificare gli online influencer e gestire le relazioni con loro • Dalle conversazioni “negative” al Crisis Management: come gestire le crisi online • Social Media Management: dalla creazione dei profili, agli strumenti di gestione e moderazione • La gestione della presenza online orientata al miglioramento dell’Online Reputation • Social Media Content Strategy: progettazione, calendarizzazione e implementazione di un piano editoriale • Casi ed esempi italiani e internazionali di iniziative di Social Media Marketing e Online Reputation Management • Tecniche e strumenti per creare engagement e stimolare l’interazione con e tra gli utenti Lavoro in team: • La reputazione online: perché è importante e quanto influenza il processo di acquisto • Il monitoraggio e l’analisi della reputazione online • Sperimentare, attraverso un caso applicativo, gli strumenti di Social Media Marketing e Online Reputation Management proposti 17 MARKETING B2B www.mip.polimi.it/mkt/b2b OBIETTIVI • Analizzare la domanda e la concorrenza nei comparti B2B, con una particolare attenzione all’analisi e valutazione del portafoglio clienti • Definire quali sono le principali opzioni strategiche per la creazione del valore nei mercati industriali • Sviluppare adeguate politiche di prodotto-servizio per i clienti industriali • Valutare le opzioni di pricing più idonee • Identificare gli strumenti di comunicazione migliori per costruire un’adeguata relazione con il mercato obiettivo DOCENTE Fabrizio Pini DATE 15-16 Luglio 2014 CONTENUTI • I processi di creazione di valore nei mercati industriali • Il ruolo del marketing e il processo di marketing management • Capire il valore: i processi di market e competition sensing • Analisi del cliente • La valutazione dell’attuale portafoglio clienti • Segmentazione • Targeting • Modelli di monitoraggio della concorrenza • La costruzione del Competitor Response Profile 18 • La costruzione del valore • I modelli di offerta e la costruzione dei value models • Le politiche di prodotto a supporto dei value models • Il ruolo dei servizi nelle diverse opzioni di offerta • Le politiche di pricing e le logiche promozionali e di sconto • I modelli di comunicazione nel business to business • Il ruolo dei media digitali • La costruzione di sistema di comunicazione integrato DIGITAL MARKETING ANALYTICS www.mip.polimi.it/mkt/analytics OBIETTIVI • Avere una chiara visione dei cambiamenti paradigmatici nella misurazione delle performance in ambienti digitali • Definire i giusti set di metriche (KPI) ex ante ed ex post per iniziative che coinvolgono strumenti digitali: Display Advertising on line; Search advertising; Mobile Marketing; Social Media Marketing • Avere un framework di misurazione di iniziative di Marketing Multicanale DOCENTI Andrea Boaretto, Fabrizio Pini DATE 23 Settembre 2014 CONTENUTI • Il sistema "tradizionale" di metriche • Le peculiarità dei media digitali e la messa in crisi del sistema tradizionale • Audience: dalla quantità alla qualità • Misurare iniziative di marketing multicanale: un framework di riferimento • Esercitazione: pianificare e misurare un’iniziativa di marketing digitale • Le metriche ed i media digitali 19 COSTRUIRE IL PIANO MARKETING www.mip.polimi.it/mkt/pianomarketing OBIETTIVI • L’obiettivo del corso è fornire strumenti e metodi per tradurre una strategia di marketing in piani di azione coerenti con gli obiettivi di business. Attraverso un caso reale che fungerà da fil rouge e da campo di sperimentazione, i partecipanti affronteranno la costruzione di un piano di marketing reale, nonché i processi di budgeting e di controllo del piano DOCENTE Lucio Lamberti DATE 30 Settembre - 1 Ottobre 2014 CONTENUTI 20 • Analisi di marketing strategico: analisi del cliente e dell’offerta • Definizione delle iniziative di marketing e budgeting • Stima della domanda e dei costi • Analisi di fattibilità dell’idea di marketing • Implementazione e controllo del piano di marketing • Pianificazione di marketing e analisi di coerenza con il disegno strategico • La comunicazione efficace del piano di marketing CUSTOMER INSIGHT www.mip.polimi.it/mkt/customer OBIETTIVI Alla fine del corso i partecipanti saranno in grado di: • Sviluppare un approccio strutturato all’individuazione degli insight • Identificare i diversi strumenti a supporto della ricerca degli insight (qualitativi e quantitativi; tecniche di customer connection e ricerche etnografiche). • Elaborare gli insight per trasformarli in adeguate business ideas per l’innovazione delle attività di azienda DOCENTE Fabrizio Pini DATE 14 Ottobre 2014 CONTENUTI • Introduzione al concetto di insight e alle sue diverse declinazioni - le ricerche etnografiche - l’organizzazione dei workshop interni per la generazione degli insight • I diversi modelli per l’organizzazione della raccolta degli insight: esperienze a confronto • Il processo di selezione degli insight • Gli strumenti per la raccolta degli insight: • Dagli insight alla business idea - le ricerche qualitative • La selezione della business idea - le ricerche quantitative - le tecniche di customer connection 21 NEGOZIAZIONE COMMERCIALE www.mip.polimi.it/mkt/negoziazione OBIETTIVI • Saper applicare i fondamentali della relazione commerciale: individuazione di interessi e bisogni • Apprendere metodologie e approcci che permettono di negoziare ad alto livello in modo più efficace e utile, (anche in ambiti internazionali) in negoziazioni complesse (progetti, sistemi, commesse, impianti ecc.) individuali e di gruppo • Accrescere la consapevolezza del proprio stile nelle diverse fasi della negoziazione e migliorare la capacità di scegliere le strategie negoziali e relazionali più idonee al successo della negoziazione DOCENTE Doriano Marangon DATE 28-29 Ottobre 2014 CONTENUTI 22 • Da venditore a “consulente”: - interpretazione dei bisogni del cliente - costruzione delle argomentazioni • La definizione della Migliore Alternativa ad un Accordo Negoziale ((MAAN): - simulazione di una negoziazione • Il processo di negoziazione: - esercizio di negoziazione 1 • Tattiche e strategie negoziali: - come chiudere una negoziazione • Posizioni e interessi • Simulazione di negoziazione di gruppo • La negoziazione integrativa: - esercizio di negoziazione 2 • Gli aspetti culturali nella negoziazione • Lavorare sugli interessi • Il potere del negoziatore • Il profilo del negoziatore ideale MARKETING PERFORMANCE www.mip.polimi.it/mkt/performance OBIETTIVI • Avere a disposizione una serie di indicatori di sintesi per misurare il contributo dei diversi strumenti di marketing • Disporre di un dashboard per valutare la qualità delle diverse opzioni di investimento per il raggiungimento degli obiettivi di mercato • Avere gli strumenti per predisporre un sistema di rilevazione delle performance di marketing della propria azienda DOCENTE Fabrizio Pini DATE 4 Novembre 2014 CONTENUTI • Le dimensioni della performance di marketing • Proffittabilità, marginalità e responsabilità del marketing • La gestione del portafoglio prodotti: indicatori di performance • Le metriche per la valutazione delle promozioni e delle scelte di pricing • Metriche per la pubblicità, media e web • La dimensione finanziaria del marketing • Una scorecard per il marketing manager • La misura della performance di canale e della forza di vendita 23 LEGAL MARKETING www.mip.polimi.it/mkt/legal OBIETTIVI • Fornire ai partecipanti le necessarie conoscenze giuridiche per poter pianificare iniziative di marketing che siano conformi alle normative vigenti, soprattutto in relazione alle nuove e innovative metodologie offerte dal mercato • Fornire al partecipante gli strumenti teorici e pratici necessari per conoscere e comprendere quali siano oggi le più rilevanti normative che impattano sul marketing (es. Codice del Consumo, Codice in materia di protezione dei dati personali, Legge sul diritto d’autore, Codice sulla proprietà industriale, Regolamento in materia di manifestazioni a premio, ecc) • Approfondire gli aspetti giuridici legati in particolar modo alla pubblicità nei diversi media (es. televisivo, cinematografico, stampa, internet, ecc.) • Identificare i rischi sanzionatori più rilevanti (in sede civilistica, penalistica e amministrativa) DOCENTE Gabriele Faggioli DATE 25 Novembre 2014 CONTENUTI • Aspetti legali del marketing: elementi di base • Il codice del consumo (d.lgs. 206/2005) e la regolamentazione delle “pratiche commerciali” • I principi generali che regolano la pubblicità • La pubblicità nei rapporti tra imprese (d.lgs. 145/2007) • Il codice di autodisciplina pubblicitaria • Le iniziative di marketing e la tutela della riservatezza (d.lgs. 196/2003) • Le regole da rispettare nell’organizzazione dei concorsi e delle operazioni a premio (D.P.R. 430/2001) • Il marketing e la tutela del diritto d’autore (l. 633 1941) della proprietà industriale (d.lgs. 30/2005) • Le sanzioni applicabili in relazione ai diversi ambiti 24 CONSUMER ANALYTICS www.mip.polimi.it/mkt/consumer OBIETTIVI • Comprendere il ruolo delle marketing analytics all’interno dei processi di marketing e aziendali. • Comprendere i concetti e le tecniche di base per descrivere e prevedere il comportamento della propria base clienti nei diversi ambiti di business (es. retail, telco, ecc.). • Applicare concetti e tecniche per prevedere il comportamento della base clienti attraverso casi applicati e simulazioni. DOCENTE Nicola Spiller DATE 2 Dicembre 2014 CONTENUTI • Marketing analytics: perché sono importanti e loro ruolo all’interno dei processi di marketing • Basi e modelli probabilistici per la descrizione e previsione del comportamento del consumatore e loro applicazione a casi reali (churn management, curve di diffusione, ecc.) • Cenni sul calcolo del Customer Lifetime Value come grandezza stocastica in diversi ambiti di business 25 TRADE MARKETING www.mip.polimi.it/mkt/trade OBIETTIVI • Conoscere le motivazioni che conducono alle scelte strategiche e all’azione sulle leve operative con riferimento ai canali distributivi delle aziende di produzione e di servizi • Individuare le opportunità e le politiche possibili di gestione prodotto/canale nell’era della multicanalità (fisica e virtuale) • Apprezzare attraverso lo strumento della contrattazione l’importanza e il peso delle diverse leve che influenza i rapporti tra industria e distribuzione DOCENTE Giacomo Melani DATE 3-4 Dicembre 2014 CONTENUTI • Le reti distributive 26 • La gestione della Multicanalità • Il portafoglio canale / cliente e la score card di canale • La strategia di sviluppo dell’offerta e sviluppo dei canali (caso) • Le aree di conflitto / collaborazione con i partner commerciali e la loro gestione PERCORSI SUGGERITI In base alle esigenze formative è possibile iscriversi ad un singolo corso breve o scegliere più corsi per configurare un percorso personalizzato. Di seguito troverai alcuni percorsi suggeriti, costituiti da una selezione di corsi brevi con focus su specifiche skill: Marketing Management, Digital & Mobile Marketing, Sales Management. MARKETING MANAGEMENT BASIC DI MARKETING BRAND MANAGEMENT PRODUCT MANAGEMENT COSTRUIRE UN PIANO DI MARKETING CUSTOMER INSIGHT MARKETING PERFORMANCE MARKETING DEI SERVIZI MARKETING B2B DIGITAL & MOBILE MARKETING DIGITAL MARKETING MOBILE MARKETING WORKSHOP CAMPAGNA DI MARKETING DIGITALE SOCIAL MEDIA E REPUTATION MANAGEMENT DIGITAL MARKETING ANALYTICS COSTRUIRE UN PIANO COMMERCIALE POLITICHE DI CANALE E RETI DI VENDITA NEGOZIAZIONE COMMERCIALE TRADE MARKETING SALES MANAGEMENT GESTIONE STRATEGICA DEL CLIENTE 27 COSTI E SEDE DEI CORSI CORSI BREVI 1 giornata: € 700 + Iva 2 giornate: € 1.300 + Iva Agevolazioni per iscrizioni ai singoli corsi brevi • sconto 10% per iscrizioni con anticipo di 20 giorni sulla data di partenza del corso prescelto • sono previste quotazioni ad hoc per la selezione di più corsi o di più persone allo stesso corso PERCORSI SUGGERITI ADMISSIONS 28 Puoi personalizzare il tuo percorso formativo selezionando i corsi che ti interessano di più; per ogni percorso abbiamo identificato 3 taglie: Small, Medium e Large, che includono un numero variabile di corsi brevi SMALL corsi inclusi MEDIUM corsi inclusi LARGE corsi inclusi MARKETING MANAGEMENT € 3.400 + Iva 3 € 5.600 + Iva 5 € 7.300 + Iva 8 DIGITAL & MOBILE MARKETING € 2.500 + Iva 2 € 3.400 + Iva 3 € 5.600 + Iva 5 SALES MANAGEMENT € 2.500 + Iva 2 € 3.400 + Iva 3 € 5.600 + Iva 5 Per iscriversi, è necessario scaricare dal sito MIP la scheda di iscrizione, compilarla in ogni sua parte e inviarne una scansione firmata via email a: [email protected] allegando copia della ricevuta di pagamento. La scheda di iscrizione è disponibile alla pagina www.mip.polimi.it/mkt CONTATTI Valeria Rosignoli Marketing & Sales, Executive Education Tel: 02 2399 2958 email: [email protected] web: www.mip.polimi.it/mkt ORARIO E SEDE DELLE LEZIONI Mattina: 9.00-13.00 Pomeriggio: 14.00-18.00 MIP Politecnico di Milano Via Raffaele Lambruschini 4C - building 26/A - 20156 Milano COME RAGGIUNGERCI Gasometro Sottopassaggio Cav al cavi a Ad ria no B acu la Autostrade 29 MASTER IN MANAGEMENT I corsi e percorsi di questo catalogo possono essere utilizzati come base di partenza per costruire il tuo Master in Management su misura. Il Master in Management della Divisione Executive Education è un percorso flessibile, modulare e compatibile con l'attività lavorativa ed è riconosciuto dal Politecnico di Milano come Master Universitario di I e II livello. Il piano di studi del Master in Management è personalizzato e può essere composto selezionando i moduli didattici di maggiore interesse all'interno dell'offerta di Percorsi Executive e Corsi brevi di MIP Politecnico di Milano. Per definire il tuo piano di studi puoi fissare un appuntamento con lo Staff MIP Executive Education scrivendo a [email protected] 30 Master in Management I anno selezione di corsi brevi II anno Percorso Executive Master in Management I anno Percorso Executive II anno selezione di corsi brevi Master in Management I anno selezione di corsi brevi II anno selezione di corsi brevi IL CONSORZIO MIP Politecnico di Milano Il MIP, la Business School del Politecnico di Milano, è dal 1979 uno dei più prestigiosi Enti di Formazione manageriale per laureati di tutte le discipline, orientati verso il mondo delle imprese e della pubblica amministrazione. Insieme al Dipartimento di Ingegneria Gestionale, fa parte della School of Management del Politecnico di Milano che accoglie le molteplici attività di ricerca e formazione nel campo del management, dell’economia e dell’industrial engineering. La School of Management ha ricevuto, nel 2007, l’accreditamento EQUIS. Entrata per la prima volta nel ranking del Financial Times delle migliori Business School d’Europa nel 2009, la School of Management, nel 2013, vede confermata la qualità dell’offerta formativa posizionandosi al 38° posto, in continua ascesa e con ben cinque programmi in classifica, di cui 3 Master: Executive MBA, MBA Full Time, Master of Science in Ingegneria Gestionale, Programmi Executive ‘su misura’ per le imprese e Programmi Executive Open per manager e professionisti. Dal 2013 i programmi MBA e Executive MBA hanno il prestigioso accreditamento internazionale AMBA (Association of MBAs). Dal Politecnico di Milano, il MIP eredita l’idea della tecnologia come strumento essenziale per creare, innovare e gestire un’azienda. Lo stretto rapporto che il MIP ha con il mondo delle imprese contribuisce allo sviluppo di progetti di formazione e di ricerca applicata, sempre più vicini alla realtà e alle esigenze del mercato. Strutturato in forma di Consorzio, il MIP vede affiancati al Politecnico di Milano numerose istituzioni ed aziende nazionali e multinazionali. MIP POLITECNICO DI MILANO SCHOOL OF MANAGEMENT Via Raffaele Lambruschini 4C - building 26/A 20156 Milano Tel. +39 0223992820 Fax +39 0223992844 www.mip.polimi.it
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