POSEZ votre Patte - petmarketmagazine

EN RAYON
Univers félin
Posez
votre patte !
Le circuit alimentaire est très concurrentiel sur le marché du chat,
notamment l’alimentation et la litière. Malgré tout, il laisse de belles
opportunités de développement aux détaillants spécialisés, à condition
qu’ils veillent à bien démarquer leur offre. Par É. L.
L
Les magasins
spécialisés doivent
insister sur le sec, qui
reste leur marque de
fabrique, sans pour
autant oublier
l’humide.
32 . PETMARKET N°255
e chien a longtemps été le premier animal destinataire des
ventes des magasins spécialisés en animalerie, mais sa domination s’effrite. Fort d’une population
croissante traduisant un engouement marqué de la part des foyers
français, le chat lui tient désormais
la croquette haute. Nombre de spécialistes ont pourtant encore du mal
à traduire, sur leur surface de vente,
la place croissante prise par la gent
féline dans le paysage animalier.
Sec et humide
Tout spécialiste qui se respecte
doit en passer par l’implantation,
dans son rayon chats, des deux
segments incontournables du marché félin : la nourriture et la litière.
Ces deux univers sont aujourd’hui
fortement concurrencés par les hypermarchés et supermarchés, qui
misent sur le volume et les prix.
Pour se différencier de l’offre de
ces commerçants généralistes, le
rayon pet food chats d’un magasin
spécialisé doit d’abord travailler
sa largeur et sa profondeur de
gamme, avec un choix multiple de
marques. Il doit insister sur le segment des aliments secs, qui restent
sa marque de fabrique, sans oublier
pour autant les aliments humides.
Le marché des aliments pour chats
est nettement plus équilibré que
son équivalent canin : les ventes
d’aliments secs sont équivalentes
à celles des aliments humides.
Plus de 50 % des possesseurs de
chats (études industrielles) mixent
les deux aliments pour nourrir leur
animal. Il faut en tenir compte
dans la constitution de son offre,
même si la grande distribution
alimentaire domine nettement la
vente d’aliments humides pour
chats, car les clients des magasins
spécialisés apprécient d’avoir du
choix et de pouvoir découvrir de
nouvelles marques.
Des formats
Pour se différencier de l’offre
d’une grande surface alimentaire,
le rayon pet food chats d’un magasin spécialisé, et en particulier son
segment « sec », doit pouvoir s’appuyer sur un large choix de formats
de sacs. Là où un hypermarché ou
un supermarché se concentrent sur
de petits formats, autour de 2 kg,
il devra, lui, faire la part belle aux
plus gros conditionnements (4 et
10 kg, par exemple).
EN RAYON
L’esprit boutique
Fréquenté par une clientèle
d’abord féminine, le rayon
chat doit être conçu dans
un esprit boutique, chaleureux. La mise en avant
des accessoires de confort,
en particulier les arbres à
chats, mais aussi des maisons de toilette et des accessoires alimentaires permet de créer un univers de
« cocooning » qui rappelle
celui du chat. Calendriers,
affiches, sets de table, mugs,
livres… à la gloire de Monsieur Matou y trouvent aussi
naturellement leur place.
Le possesseur de chats vient dans
un magasin spécialisé pour acheter de gros sacs de croquettes qu’il
ne trouve pas ailleurs. Il faut donc
en faciliter l’accès dans le rayon.
En outre, les acheteurs étant en
majorité des femmes, les gros sacs
ne devront être placés ni trop haut
dans le rayon, ni trop bas. Enfin,
les ruptures d’approvisionnement,
surtout sur ces gros sacs, devront
être évitées. En effet, les clients fréquentent leur magasin spécialisé
nettement moins souvent que les
grandes surfaces alimentaires (4 à
5 fois par an au maximum pour le
commerce jardin) et s’ils ne trouvent pas le gros conditionnement
qu’ils étaient venus chercher, ils
risquent d’être déçus et de perdre
l’habitude de revenir pour de futurs
achats sur ce type de produits. La
gamme d’aliments humides devra,
elle aussi, proposer le plus grand
choix de formats possible : boîtes,
barquettes et pochons individuels.
Produit de masse…
Après les aliments, la litière est le
deuxième générateur de chiffre
d’affaires du marché chats. La litière pour chats est un marché de
masse, largement détenu par la
grande distribution alimentaire,
dont l’objectif prioritaire est, là
aussi, le volume écoulé, et ce à des
prix tendus et négociés chaque année au plus près avec les industriels. L’offre y est néanmoins
conséquente, avec des rayons
bien remplis à tous les niveaux de
gammes. Les marques de distributeurs y sont particulièrement bien
développées, et les promotions
soutenues. Pour les magasins spécialisés, il est inutile de tenter de
Les rayons spécialistes doivent aussi s’intéresser aux aliments humides.
La litière pour chat est un produit technique qu’il faut savoir expliquer.
rivaliser avec l’armada de la grande
distribution alimentaire en termes
de volume écoulé. Tous les types
de litières doivent figurer dans son
rayon (voir encadré), mais dans des
quantités raisonnables. Il est impératif de bien segmenter l’offre de
litières minérales, végétales et de
synthèse. Comme pour le pet food,
le rayon litière pour chats du spécialiste pourra miser sur le choix
de formats, en proposant un maximum de gros sacs ou de gros emballages carton.
… mais technique
Si le produit litière peut sembler
simple pour le consommateur qui
le met dans son caddie sans chercher à en savoir plus, pour
celui qui s’y intéresse de
près, il est plus compliqué qu’il n’y paraît. Facilité d’absorption de l’urine, rétention des odeurs, recyclage des
déchets… les attentes de conseils
sur la litière pour chats sont multiples. C’est donc sur la qualité de
ses conseils qu’un magasin spécialisé peut faire la différence. À
lui de sélectionner soigneusement
l’offre qui correspond le mieux à
son image, et de proposer tous les
conseils nécessaires à sa vente. Par
exemple, une offre en litière végétale correspond à un rayon de jardinerie axée sur le respect de l’environnement. Il faut savoir expliquer
que ces litières végétales peuvent
se recycler facilement, sous forme
de compost, après leur utilisation
et ne viendront pas augmenter le
volume de déchets ménagers issus de notre consommation quotidienne. Le client d’un rayon litière
est souvent surpris par les écarts de
prix entre les différents produits.
Des explications précises sur l’efficacité des différentes litières lui
permettront de mieux comprendre
les différents niveaux de gammes
présentés. La présence de bacs
de démonstration est le meilleur
moyen de lui démontrer l’efficacité d’un produit. Un magasin spécialisé peut également proposer de
la litière en vrac, qui permet aux
clients de toucher le produit. Certaines marques de litière destinées
au circuit spécialisé proposent de
présenter leurs produits à la fois en
vrac et conditionnés. C’est astucieux et il faut savoir en profiter ! n
Offre litière
Assortiment type
d’un spécialiste
• Un premier prix sur une
litière minérale basique
• Trois litières minérales
agglomérantes (ce sont les
plus demandées)
• Deux litières végétales
• Deux litières en gel de silice
(haut de gamme)
Mai 2016 . 33

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