センス不要！経験不問！セールスレター作成マニュアルセールスレターの構成要素 ◇セールスレターを構成する 4 つのパーツ１．キャッチコピー２．ボディコピー３．クロージングコピー４．追伸 ◇キャッチコピーとは・見込み客の興味をつかみ、ボディコピーへと読みすすめてもらうための文章・快楽を得たい欲 or 苦痛を避けたい欲を刺激する・センスは不要。小粋な言い回しは意味がない。・キャッチコピー周りに必要な４つの要素 ①簡便性を表す文言（すばやく、簡単に） ②ニュース性を表す文言（売上推移、お客様満足度、キャンペーン情報） ③四商品のベネフィット or 特徴を表す文言 ④訴求ターゲットを広げる文言（いますぐ客だけでなく、おなやみ客、そのうち客も） ◇ボディコピーとは・相手が抱える問題の解決策を示し、商品を「欲しい」と思ってもらうための文章・ボディコピーに必要な４つの要素 ①商品によって得られる結果結果 ⇒ これは私に何をしてくれるの？ ②その結果が出る理由を実証実証 ⇒ なぜ、これが私の役にたつの？ ③商品を信頼信頼できる理由 ⇒ ところで、あなたは誰？信頼 ④効果があるという安心安心 ⇒ これは私にも効果があるの？・「結果」を見せると、商品をほしくなる。・「実証」を見せると、自分にもできると想う。・「信頼」を見せると、背中を押され、購入に前向きになる。・「安心」を見せると、お客様の持つ、全ての不満を取り除ける。 ◇クロージングコピーとは・商品を欲しいと思った人に、確実に商品を買ってもらうための文章・人は先延ばしにする生き物 ⇒ そんな気を起こさせないようにする。・クロージングコピー＝魅力的なオファー・魅力的なオファーを構成する４つの要素 ①簡便性（すぐに・簡単に） ②希少性（個数・期限） ③特典（プレミアム性） ④保証 ◇追伸とは・斜め読みする人にもオファーの内容を理解してもらうための文章・多くの人はキャッチコピーをみたら、次に最後を読む・最後がクロージングだとセールス色が強くなってしまう＝嫌われる・追伸で伝えるべき３つの要素（セールスレターの内容を洗い出して） ①商品のベネフィットをまとめて伝える ②希少性（販売期間、販売個数）などの注意事項を伝える ③商品を手に入れられなかったらどうなるかを伝えるコピーライティングリサーチ（材料集め） ◇キャッチコピーリサーチキャッチコピーリサーチステップ１デモグラフィック（人口統計）調査 ⇒ 仮定ターゲット×３ ①年齢 ②性別 ③世帯規模 ④所得 ⑤職業 ⑥学歴 ⑦住所 ※３つの仮定の中で売上最大化できそうなものを選ぶ（人口数・マーケットの大きさ・経済力・価格帯などを勘案）ステップ２サイコグラフィック（心理学的変数）調査 ①価値観（仕事・お金・家族・人間関係・健康） ②ライフスタイル（アーバン⇔カントリー・キャリア⇔リラックス） ※価値観の調べ方①友人・知人 ②雑誌 ③ソーシャルメディアステップ３ステップ３ベネフィット（＝商品を手に入れることによって得られる未来）の選定 ※「いますぐ客・おなやみ客・そのうち客」の内、いますぐ客に響く言葉を選択 ①考えつく限りのベネフィット（最低 30） ②ターゲット顧客に最も響きそうなもの５つに絞る ③選び出した５つのベネフィットを人に見せて、１つに絞る（ダメなものを選んでもらう⇒その一つを消すを４回繰り返す） ⇒ターゲットに響くキャッチコピー完成 ◇ボディコピーリサーチステップ１「結果」パート材料集め結果＝商品を使うことによって、確実に得られる変化。身につく知識や受け取るメリットなど、ベネフィットよりも具体的な事実。 ①お客様が確実に手に入れることができる変化（（最低５つ） ②その結果をひと目で伝えるために使える材料（写真・動画・お客様の声など）ステップ２「実証」パート材料集め実証＝「結果」を得られる具体的な理由。「あなたでもできる！」を実証 ⇒ 三段論法三段論法（A は B⇒B は C⇒A は C）信頼性のある研究所の科学的・学術的データなど理論をサポートする材料ステップ３「信頼」パート材料集め信頼＝「あなたは誰？」に答えるあなた（会社）を信頼しても良い理由（今までの実績・経歴、表彰歴、創業年数、十店舗の綺麗な写真、セミナー等の実績、権威者・有名人の推薦、芸能人からの推薦、同業者からの推薦、取引実績の数、雑誌掲載歴、専門家からの意見）信頼材料が見つからない場合⇒①肩書き ②服装 ③装飾ステップ４「安心」パート材料集め安心＝「この商品は本当に価格に見合うのか？」に答える社会的証明＝お客様の声ステップ５４つの材料の順番 ①「結果⇒実証⇒信頼⇒安心」スタンダード（信頼・安心材料が少なくても大丈夫） ②「結果⇒安心⇒実証⇒信頼」安心材料が充実していると効果的 ③「結果⇒信頼⇒安心⇒実証」権威が充実している場合に効果的（大企業等） ◇クロージングコピーリサーチステップ１「簡便性」すばやく・簡単に、抱えている悩みを解消する要素・効果が現れるまでの時間・ステップバイステップで実践できる・「簡単」や「すばやく」という意味の文言を追加するステップ２「希少性」限定要素を盛り込む人数限定・数量限定・時間限定・日数限定・曜日限定・客層限定・条件限定ステップ３「特典（プレミアム）」できるだけ商品と関連のある特典を用意「なぜ、その特典が必要なのか？」という理由も添えるステップ４「保証」返金/返品保証・アフターサービスの保証・サポート保証以上、全てのリサーチ結果を組み合わせてセールスレターを作成コピーライティング実践 ①ベネフィットを押し出したキャッチコピーのひな形を作る ②各パーツをスムーズに繋げるための小見出しを考える ③追伸を書く ④キャッチコピー周りを整える ⑤全体をチェックチェックポイント ●キャッチコピー ☑キャッチコピーのターゲットは曖昧になっていないか？⇒いますぐ客 ☑キャッチコピーは一番のベネフィットを強調しているか？ ☑キャッチコピーは読み手の感情を揺さぶるか？ ☑キャッチコピーに「簡便性」を追加できるか検討したか？ ☑キャッチコピーで売り気を出していないか？⇒期待感を煽る ☑キャッチコピーとボディコピーのバランスはとれているか？ ☑キャッチコピー後の書き出しで読者を引き込めているか？⇒結果をプッシュ ●ボディコピー ☑一貫して、商品の特徴ではなくベネフィットを伝えているか？ ☑読み手の欲求や恐れを刺激しているか？ ☑「私」を「あなた」に言い換えているか？⇒主人公は読み手 ☑１対１で話しかけているか？ ☑小見出しを効果的に使っているか？⇒読者は読み流してから気になる部分を読む ☑難しい言葉を簡単に言い換えているか？ ☑ひとつひとつの文章は短くまとまっているか？ ☑不必要な文章はないか？ ☑あなたの商品の独特な点を表現できているか？ ☑曖昧なことを言っていないか？ ☑友好的で人間味のあるコピーになっているか？ ☑感情☑熱意はこもっているか？ ☑たとえ話をつかっているか？ ●クロージングコピー ☑あなたが素晴らしいオファーを提供する理由を話しているか？ ☑最低でも１つの特典を用意しているか？ ☑特典のベネフィットも伝えているか？ ☑希少性を演出しているか？ ☑保証を強調しているか？ ☑注文方法は簡単か？⇒注文方法を１から１０まで全て伝える ☑お得感のある価格の提示方法をしているか？ ☑コール・トゥ・アクションの文言は適切か？⇒◎無料・簡単 ×購入・注文 ●追伸 ☑最後に追伸を書いているか？ ☑商品を手に入れなかったら、どうなるか話しているか？⇒読み手が失うもの ●その他チェックポイント ☑あなたの情報をしっかり開示しているか？⇒住所・名前・メルアド ☑注文フォームは機能しているか？ ☑重要な部分を太字で強調しているか？ ☑文字サイズは読みやすい大きさになっているか？ ☑レターを声を出して読んでみたか？ ☑検証⇒分析⇒改善⇒検証のサイクルを確保しているか？【番外編】セールスレターテンプレート１．キャッチコピー２．サブヘッド３．相手の感情ボタンを押す（結果）４．ストーリー５．問題を明確にする（成功できないのはあなたのせいじゃない）６．価値ある情報を与える７．証拠を見せる８．商品がなんなのか説明する９．ボレット 10．誰が手にすべきか？手にしてはいけない人は？ 11．どこが他の商品と違うのか？ 12．まとめ 13．値段 14．保証・保障 15．クロージング 16．名前 17．追伸 18．お客様の声