限定特別レポート 保存版 絶対に売れるホームページを 確実に作る方法 株式会社吉田デザイン 吉田元一 まえがき こんにちは、吉田元一です。 この小冊子ではそのままズバリ、絶対に売れるホームページを確実に作る 方法をご紹介したいと思います。 皆さんの中にはこの小冊子のタイトルを見て、 「絶対に売れる？ 絶対なん て言い切って大丈夫なの？」そう思われた方が多いと思います。大げさすぎま すよね。JAROに報告したら注意されるかもしれません。 それくらい自分でも大 げさだと言う事は十分理解しているのです。 しかしそれを理解した上でもはや り、 この方法を使えば絶対売れるホームページが作れてしまうのです。 なぜ、 ここまで言い切れてしまうのか？ その答えをこれからみなさんにご覧 にいれましょう…。 絶 対 に 売 れるホー ム ペ ージを 確 実 に 作 る 方 法 c o n t e n t s 基本的な考え方 3 要素に分解する 4 パターンを用意する 5 コピーをテストする 6 写真をテストする 7 テスト終了、本番開始 8 応用 9 まとめ 10 基本的な考え方 基本的な考え方はこうです。 「本当に売れるホームページなんていうのは、 ケースバイケースで違う。実 は、 どういうホームページなら売れるかは、誰にも分からない。だったら、分 からないなりにいろいろ作ってみて、1番売れたものを採用しよう。分から ないのに想像でくよくよ悩むのはやめよう。」 つまり、複数のアイデアを作成し、小規模にテストを繰り返し、反応の良 かったものだけを残していき、最後に最強の組み合わせを残していく。こ れがこの方法のキモの部分になります。感覚としては物を作るというより もパズルを当てはめていくよなイメージです。 具体的には、複数のキャッチコピー案を出して、理科でいう対照実験を行 います。まずどのキャッチコピーがより優れているかを計測するのです。そ して1番反応が良かったキャッチコピーを採用して、次に写真を選びます。 この段階でもやはり複数のアイデアをテストして反応が良いものを探して いきます。つまりこの方法は、 「このコピーが売れる！」とか「この写真を載 せるといい！」 とか無責任なことをは言わずに、 どれが売れるかはお客さん の行動を見て決めようと言っているのです。 この方法を使うと非常に客観的なデータに基づいて、そのページの販売 力を評価する事ができます。そのため、 アフィリエイター頼みの販売方法 ではなく、長期間にわたって広告で売り続けようとする場合には、 この方法 を使ってページを最適化していく作業が不可欠だと言えます。 読んだとたんに「面倒くさそー」 とか「金かかりそー」 とか思ったあなた。そ うでも無いんですよ。今はインターネットの時代ですから、意外と楽に実 施できます。当てずっぽうで作ったページで何十万も損するなら、数万円 で確実に売れるページを作った方がいいですよね。慣れないうちは複雑に 感じるかもしれないですが、 これからその具体的なやり方を説明していき ますので、 ご覧ください。 絶対売れるホームページを作る方法 4 要素に分解する まず始めにすることは、一通り作ってあるセールスページを、成約率を左 右すると思われる要素ごとに分解することです。 ここで言う要素とは例えば 「キャッチコピー」 「写真」 「デザイン」などです。ほとんどの場合キャッチコ ピーとキャッチのための写真をテストします。なぜならこの2つの要素がそ のページの成約率に最も影響するからです。 他にも例えば客観的な証拠の見せ方、価格の見せ方、お客様の声の見 せ方など、いろいろな選択肢が考えられますが、そこまで細かくやるのは キャッチと写真とデザインが決まってからです。まずは一番重要なキャッチ コピーとその次の写真をテストします。 セールスレターは一筆書きで書くものと勘違いなさっている方がいるよ うですが、 セールスレターの本文も「問題提起」 「解決法の提示」 「限定」な どのいくつかの要素に分解して、それぞれを効率よく配置し、場合によって は一部分を差し替えたりしながら徐々に作り上げていくものです。一通り 書いたらそれ全体で一つの作品というわけではなく、必要に応じて抜き差 しするように書いていくのが一般的な方法です。 キャッチコピー 写真 デザイン ●セールスレターを役割ごとの要素に分解して考える 絶対売れるホームページを作る方法 5 パターンを用意する まずはキャッチコピーについて考えてみましょう。 ２案あれば比較できます が、最低でも４案以上は欲しい所です。すぐには思いつかないかも知れま せんが、 ちょっと時間がかかっても何案か出すことをおすすめします。ただ し似たようなコンセプトの案をいくつ出してもダメです。できれば全く違っ たの案を出してください。 たとえば「あなたは悪魔に魂を売り渡す代わりに、一生かけても使い切れ ないほどの富を手に入れる方法を知りたいですか？」 というコピーと 「あな たは友達から裏切り者と呼ばれても、一生お金に困らないほどの経済的自 由を手に入れたいですか？」 というコピーは、言い方は違いますが、切り口 が同じなので避けます。 この場合テストしたいのは、 「中卒ニートが一日中寝っ転がってテレビを見 ながら、一日１０万円も儲けている事実！」 とか、 「３５４人が成功した、 まった く新しいネットビジネスが、今なら無料で学べます！」など、 まったっく切り 口を変えて考える必要があります。真面目な雰囲気がうけるのか、 アング ラっぽいのがうけるのか、お手軽系がうけるのかなど、 ターゲットを想定し ながら意識的にコピーのバリエーションを考える必要があります。 キャッチコピー・A 案 その他は同じ キャッチコピー・B 案 その他は同じ キャッチコピー・C 案 その他は同じ キャッチコピー・D 案 その他は同じ ●キャッチコピーのみ変えたページを用意する。 絶対売れるホームページを作る方法 6 コピーをテストする コピーを用意したらスプリットテストを実施します。スプリットテストとは、 ページやクリエイティブを変更する効果を測定するためのテスト手法の ことで、スプリットランテスト、A/Bテストなどとも呼ばれます。ダイレクト マーケティングの世界では古くから行われてきた手法ですが、インター ネット時代になって、 より簡単に正確な数字を把握できるようになりました。 まず、それぞれ出した案のページを作成します。そこへ少ない数のアクセ スを流して小規模のテストをします。ハウスリストがある場合は、それぞれ のパターンで１００通程度づつ案内のメールを出し、 どのページから成約 があったかをアクセス解析ツールで計測します。ハウスリストがすごく少な い場合は、全体の１０％程度を目安にするか、広告でテストするします。ハ ウスリストが無い場合はPPC広告を出してテストを行います。 成約数を数える方法ですが、 ハウスリストでテストを行う場合は、それぞれ のパターンの注文完了ページが表示された数を数えていけば成約数が判 ります。PPC広告の場合はコンバージョンカウンターが用意されているの で、 それを使えば成約率をはかる事ができます。 キャッチコピー・A 案 3番 1番 キャッチコピー・B 案 2番 キャッチコピー・C 案 キャッチコピー・D 案 4番 ●テストの結果 B 案が一番反応があった。 絶対売れるホームページを作る方法 7 写真をテストする キャッチコピーのテストで1番反応が良かったものが判ったら、次にその コピーに合わせる写真を変えてみます。写真もキャッチコピーの時と同 様に、何個かパターンを出してスプリットテストします。基本的に写真は キャッチコピーを読ませるために載せるので、 コピーが決まらないと写真 を選ぶ事ができません。そのため、先にコピーをテストして、結果が良かっ たものに合う写真をさらに検討するという順序になります。 写真の場合も、似た写真を選ばずになるべく違う写真を考えてください。 例えば、笑顔の女性がいいのか、 カッツポーズしている男性がいいのか、 一万円札の束の写真がいいのか、 といった具合です。キャッチコピーがで きあがっている分、 バリエーションを出すのは難しそうですが、なにも個性 的な写真を選ぶ必要はありません。芸術作品ではありませんので、 たとえ 「平凡で退屈な写真だなぁ」と思っていても、テストで一番反応がよけれ ばそれでいいのです。 テストで反応が良かった B 案のコピー 写真・A 案 写真・B 案 写真・C 案 ●テストで反応の良かった B のコピーに、写真だけを変えたページを用意する。 絶対売れるホームページを作る方法 8 テスト終了、本番開始。 さて、写真のテストも終わったら、 これで、いよいよ最強のコピーと最強の 写真の最強コンビが出来上がったことになります。自分の思い込みや予想 ではなく、実際のお客さんの行動から選び抜かれたものですから、疑問を 挟む余地はありません。いろんな人が「あれがいい」 「これがいい」と言っ ていますが、人それぞれで違う事を言っていますので、 どれを信用すれば 良いのか分からなくなる事がありますが、そんな時こそ、 どれが正解なの かをテストする絶好のチャンスです。 テストで出た反応率というのは、数が大きくなってもだいたい同じ割合に なります。反応が良いことは実証済みですので、 大きくコストをかけても恐 くありません。これなら１０万円以上する読者の多いメールマガジンに広 告を出したりしても、そんなに心配することはないでしょう。逆に初心者が なんのテストもなしにいきなり広告に大金を突っ込む事ほど危険な博打 はありません。 ベテランはさらっと書いたレターでも高い反応率を得る事ができます。で もそれは、過去に自分の商品を買っているお得意様がたくさんいるからで す。彼らでも、 もしまったくハウスリストが使えないとしたら、 やはりいろい ろと地道な下準備を重ねる意外に方法は無いのです。彼らだって初めて 書いたセールスレターは何度も何度も書き直したはず。その試行錯誤を 効率的に行うのが、 この要素に分けて順番にテストする方法なのです。 テスト 反応率は変わらない 本番 ●テストで出た反応は、本番で金額が増えてもさほど変わらない。 絶対売れるホームページを作る方法 9 応用 Google AdWordsを使う場合には、手動でスプリットテストをしなくて も、便利な機能が用意されています。ウェブサイトオプティマイザーとい うツールですが、 これは複数のページを用意しなくても1つのページに特 殊なタグをインストールすることで、多変量テストを行えるツールです。 Googleが多変量テストという単語を使っているので僕も使いましたが、 要は今まで説明したようなスプリットテストを自動で行うツールです。 多変量テストでは例えばコピー4パターンと写真3パターンの12パター ンをランダムに表示したページを同じ割合で表示してくれます。そのため 1つのページを作れば、 複数のパターンを一度にテストできます。またテス ト結果を1つの表にまとめてくれるので、広告の効果を1目で比較できる ようになっています。ただし、スクリプトを埋め込むのがちょっと難しいの で、 HTMLが分からない人には使えません。 また多変量テストではなく、単純なスプリットテストであるA/Bテストを選 ぶ事もできます。 ●難しいが使いこなせると便利なウェブサイト オプティマイザー 絶対売れるホームページを作る方法 10 まとめ 絶対に売れるホームページなんて本当に作れるのか？ と半信半疑で 読み始めた方も多いと思いますが、 これなら９９％の確率で売れるホー ムページが作れるはずです。もし、 このレポートをお読みの方で、すでに ご自分でホームページを使って商売をなさっている方がいたら、 この方 法でホームページを改善すれば、必ず反応率が上がります。 自分の知識や経験はもちろん大切ですが、当てずっぽうや思い込みは 厳禁です。 「オレが書いたキャッチコピーなんだから、売れるに決まって る！」と自分に自信を持つ事も時には大切ですが、少し謙虚になってお客 様の行動に聞いてみてください。数万円の費用で今後数年間の売り上 げが変わるとしたら、悪い投資では無いはずです。地味な方法ですが、 必ず努力が報われる方法です。 キャッチコピーをテスト 写真をテスト 本番 × × 1 番反応があった × × 1 番反応があった × 最強の組み合わせ ! × ●テストを繰り返して、最強の組み合わせを見つけ出す。 絶対売れるホームページを作る方法 11 あとがき 私が今回みなさんに紹介したこの方法は、 ある程度の手間と技術がいるた め、以前はお金に余裕のある企業がマーケティング会社に頼んだりして行って きた方法です。 しかし現在では、 インターネットが普及し、HTMLは非常に身近 な存在となったため、個人レベルでもこれらのハイレベルなマーケティングの恩 恵を受ける事ができるようになってきました。 普通にどこかの業者に頼んだとしたら、 どのくらいの報酬を支払わなければ いけないのでしょうか。 もし商品が売れても手元に残るお金は…。考えるだけ で嫌な気分になります。でも、 ホームページ作成料だけでも何十万円とかかる 方法でも、 自分で作れば限りなくゼロに近づける事ができる。新聞広告は高く て手が出せなくても、PPC広告なら数円から試す事ができる。 ちょっとの知識 と行動力さえあれば、 チャンスがそこら中に転がっているのがインターネットの世 界です。 ところが、チャンスが平等であるがゆえに、 ライバルもまた多い。 ちょっとした 差、例えばHTMLが使えるか使えないか、画像編集ソフトが使えるか使えない か。 そんな小さな差から、 できる事とできない事の差が広がっていき、最終的に それが決定的な差を生むこともあります。 自分が苦手だと思っている事は他の人も苦手だと思っている可能性が高 いので、 これを克服できれば、 その他大勢から頭一つ抜け出せるチャンス。特 に基本的なＩＴのスキルというのは、長い間にわたってあなたを助けてくれる はずです。小手先の裏技を追いかけている暇があったら、一生もののスキル を身につけてみませんか？ さて、相変わらず堅苦しい文章で、読みづらかったと思いますが、最後まで おつきあいいただきまして、誠にありがとうございました。偉そうに能書きを垂れ てしまい恐縮ですが、 このレポートが少しでも皆さんのお役に立ちますように。 株式会社吉田デザイン 吉田元一 本書の一部または全部を著作権法の定める範囲を超え、無断で複写、複製、転載、 テープ化することを禁じます。 (c) Yoshida Design Inc.
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