「モノを売る前に、ライフスタイルを売る」を売る前に、ライフスタイルを売る」 WHISPER FROM SAMURAI DREAD ©All right reserved, KPCI 2008 Page1 日本ハーレーダビットソン日本のハレのブランドイメジ日本のハーレーのブランドイメージ 1. 外国製の大型バイク。 2. ニッチブランドで低シェア。 3. ２輪市場全体が衰退の中、健闘しているが販売輪市場全体が衰中健るが売台数は伸び悩んでいる。 4. 購入者の殆どは固定客。 5 購入者は金持ちのお年寄り。 5. 全てが750cc以上 2003年 401cc以上のシェア1位 2003年、401cc以上のシェア1位販売台数は18年連続増加過去10年間、購入者に占める新規顧客比率は80％ 5. 過去10年間、購入者の年齢構成は２０代30％、３０代30％、４０代以上40％でほぼ安定 1. 2 2. 3. 4. ©All right reserved, KPCI 2008 Page2 ４０１㏄以上2003年登録台数順位 1位ハーレー 2位ホンダ 3位カワサキ 4位ヤマハ 5位スズキこの数字は納得できる？日本だけ例外？ ©All right reserved, KPCI 2008 Page3 国内保有台数保有台数が安定して増加している。これは、増加させているのか？増加しているのか？ハーレージャパンでは、直営店を持たず、主に中小企業が運営している。直営店ではないにも関わらず、保有台数が安定して増加しているところに、何か仕掛けがあるのか？引用；日経産業新聞、2007年9月11日（火） ©All right reserved, KPCI 2008 ちなみに、今後は「サービスSFAサマリー」を導入して、本社と販売店との関係を更に強くするようだハーレーの日本における強くするようだ。ハレの日本における戦略展開から目が話せない。 Page4 顧客の年齢構成推移平均年齢が若返っている原因はどこにあるのか？実感を会うか？代超凄 10∼20代で25％超は凄い？ ©All right reserved, KPCI 2008 Page5 ハーレーダビットソン・ジャパンの販売店数全国で１４６店ＨＤＪ …１４６店（正規９１店ＬＴＲ５５店）エンジンバリエーションも３タイプ４種類しかないハーレー日本の大型バイクは約１００万円。米国では９９９ドルで売られている。ハーレーは２００万円を超える。性能・品質は、日を超る性能質本メーカーの方が良いと言っていいだろう。 ©All right reserved, KPCI 2008 Page6 販売力は１９倍の差メンバー専門１１０店某日本メーカーの販売網は約１５００店単純に店数で割ると日本A社約６５００台スポーツ正規取扱店１２００店ﾚｯﾄﾞﾊﾞﾛﾝ 220店重複ありﾌﾟﾚｽﾄｼｮｯﾌﾟﾟﾟ 1400店１５００店１店当り４．３台ハーレー約１２０００台１４６店１店当り８２台店りその差はなんと約１９倍 ©All right reserved, KPCI 2008 Page7 ブランドマネジメント１．全国ディーラー会議年に３回以上２．新規顧客比率８０％目標３．体験はできても語ることはできないブランド４トラィディング４．トラィディング ①ブルースカイヘブン、アメリカンワールドフェスタ、ハーレー・ザ・パーティー ②教習所を借りての免許持たない人への試乗会400人 ③３５％大型2輪免許教習∼５％が取得後ハーレーの新車５．ハーレーキッズへブン ①ホッくん、ピコちゃん ②クリスマスチャリティパーティーで幼稚園を招待６ハーレーオーナーズグループ６．ハレオナズグルプ ©All right reserved, KPCI 2008 引用；http://www.harley-davidson.co.jp/event/index.html Page8 ブランドマネジメント日経産業新聞 07年8月1日（水）問い；イベントでは女性と子供の姿が目立つが・・・少子高齢化が進むなか子供の時から良いイメージを植え付けておきたい。遊具やテントなどの備品はすべて自前で用意し、しかも、ハーレーのマークを入れている。店舗のデザインの統一や大型店化、さらに衣類などのアクセサリーの販売にいち早く取り組んできた。飽きられる、まねられるのは当たり前。新しいやり方を常に考えている。ハーレーダビットソンジャパン社長奥井俊史氏 ©All right reserved, KPCI 2008 Page9 憧れを醸成して売る日経ビジネス 08年3月24日号イベントの狙いは、「私たちはモノではなく、ライフスタイルを売る。ハーレーの購入で変わるであろう生活を思い描き、その物語を顧客に提供している」、と、同社社長、奥井俊史氏は語る。性能や価格だけを比較すれば国内二輪車には負けるしかし性能や価格だけを比較すれば、国内二輪車には負ける。しかし、ハーレーの強さは、その商品に潜む「物語力」にある。ハーレーレの強さはその商品に潜む「物語力にあるレには「骨に響くエンジン振動や重量感あるスタイルなど、商品の持つ味わいがあり、それは他社が真似ようと思ってもなかなか再現はできない。確かに、ハーレー独特のエンジン音に魅せられて「いつかは乗ってみたい」、と思いを募らせている潜在顧客はいる。イベントでは、そもそもハーレーがもたれているイメージとして「重い」、とか「エンジン音がうるさい」、とか・・・払拭してもらうことを目的としている。そしていつか、「必ず欲しい」、と言わせる。 ©All right reserved, KPCI 2008 Page10 顧客接点はディーラーにあるディーラーガイドブック顧客は自分の利用するディーラーやその社員に親しみや信頼感ディーラー自信も責任感と自負心ディーラー全社員の顔写真と名前と担当職を掲載 1. 半年に１回更新 2 60数社正規資格剥奪 2. 3. 戸籍簿全員に誕生日に花束とプレゼント緊張感あるファミリー意識が緊張感あるファミリ意識が、「社員」「ディ「社員」「ディーラー」「顧客」の親密な関係を構築しているラ」「顧客」の親密な関係を構築している。逆に言えば、ただ輸入して並べるだけで売れるほど日本の市場は甘くないということ。 ©All right reserved, KPCI 2008 引用；http://www.harley-davidson.co.jp/dl/guidebook.html Page11 女性はハンドルを握りたい？ 2006年9月5日（火）、WBS（テレビ東京）にて・・・『ハーレーダビッドソンの販売が伸びているのは、実は、女性購入者が伸びていることが事実。今まで、女性はバイクの後ろに乗るのが定位置であったが、今は、自分がハンドルを握りたい女性の方が多くなっている。強い女性が多くなってきている証拠でしょうか・・・？』（昭和の森店店長コメント）引用；http://www.harley-davidson.co.jp/service/testdrive/search.php ©All right reserved, KPCI 2008 Page12