平成 20 年度 マーケティング研究報告 経営革新・マーケティング委員会 マーケティング部会 マーケティング委員会 目 次 Ⅰ 平成 20 年度マーケティング部会報告 全日本印刷工業組合連合会 マーケティング部会長 東京都印刷工業組合副理事長 （マーケティング委員会所管） 花崎博己 Ⅱ 平成 20 年度マーケティング委員会報告 東京都印刷工業組合 マーケティング委員会委員長 全日本印刷工業組合連合会 マーケティング部会 萩原 誠 Ⅲ 事例研究報告 １．業態変革 2008『世界に学ぶ 欧米の業態変革を進める印刷会社』 ……………………………… 8 全日本印刷工業組合連合会会長 東京都印刷工業組合理事長 水上光啓 ２．ネット社会、紙メディアはこうして生き残れ −印刷会社は消費者の変化をどう取り込むか− ……………………………………………… 13 ㈱末吉孝生事務所 末吉孝生 ３．POD（プリントオンデマンド）事例紹介 （1）付加価値向上と営業活動 …………………………………………………………………… 17 コニカミノルタグラフィックイメージング㈱ 杉山晴美 （2）デジタルプリンティング価値組の法則 …………………………………………………… 19 富士ゼロックス㈱ 杉田晴紀 （3）POD 事例紹介 ………………………………………………………………………………… 23 コダックグラフィックコミュニケーションズ㈱ 星名 勧 ４．地方に学ぶ業態変革企業の事例紹介 −創り手の移動∼どのようなメカニズムで印刷業界が消滅していくのか− ……………… 26 北東工業㈱ 東條秀樹 ５．ソリューション志向の戦略営業講座 −顧客選択、競合差別化、自社集中の戦略営業− …………………………………………… 30 ㈱ビジネスコミュニケーション研究所 田中信一 ６．『戦略的新規開拓営業』の実践ノウハウ −細心に考え、大胆に行動する− ……………………………………………………………… 32 ㈱ビジネスコミュニケーション研究所 田中信一 ７．今日からできるビジネスコラボレーション Part2 −仲間 6 社からのプレゼンテーションと商品紹介− …………………………………………… 36 錦明印刷㈱、㈱美箔ワタナベ、大東印刷工業㈱ ㈱ＴＯＮＥＧＩ、㈲ゑびす堂、㈱太陽堂成晃社 平成 20 年度マーケティング部会報告 ●―――――――― 全日本印刷工業組合連合会 マーケティング部会長 東京都印刷工業組合副理事長（マーケティング委員会所管） 花崎博己 2008 年 10 月に開催された「2008 全日本印刷文化 ながることがビジネスの基本です。ただ良い製品を 典 in 鹿児島」において、業態変革実践プラン−全 作っているだけでは企業の成長や存続は約束されま 印工連 2010 計画がスタートいたしました。テーマ せん。 は『実践業態変革！ワンストップサービスで収益拡 大きく変わる経営環境の中で、マーケティングを 大へ』です。今までの 2008 計画業態変革推進プラ 基本とした経営の重要性はますます大きくなってき ンを振り返ってみますと、2004 年（平成 16 年）に、 ています。顧客が求めている効果に最大限応えるに 第１ステージとして「業態変革ミニマム」が発表さ は、まず顧客のビジネスを十分理解することが大切 れました。業態変革ミニマムは、印刷業としての最 です。顧客の製品に関しての知識を蓄え、十分理解 小限の機能の確認と実践でした。 することが必要です。そしてどの様な流通経路を経 続いて、2005 年に第２ステージ「原点回帰」が 由して商品が流通しているか。またどの様な価格で 提唱されました。足元の印刷を強化して、生産性と 市場で販売されているのか。競合他社と比べてどう 収益性の向上を図ろうという内容でした。その後、 なのか。そして、どの様な販売促進が必要かなどで 2006 年に第３ステージ「新創業はワンストップサ す。 ービス」が発表されました。顧客を中心としたワン 現在印刷の仕事を頂いている顧客との間で、ただ ストップサービスの考え方や、新創業の取り組みが 印刷物を作ることだけに目を向けるのではなく、顧 求められているという内容です。 客のマーケティング戦略についても目を向け理解す 今まで 2008 計画において数々の業界の指針とな る努力が大切です。それとともに時代を読む力や未 る提言がなされてきましたが、2008 計画では業態 来を描く力、そして戦略を構築できる力などがマー 変革を如何に実践するかという課題が残りました。 ケティング力と言われています。 「理解はしたけれども、実際はどうすればいいんだ ろう」という声も聞かれました。そこで全印工連は、 2008 計画を引き継ぐ事業として「業態変革実践プ 経済環境の変化とメディア環境の変化 ラン―全印工連 2010 計画」をスタートいたしまし アメリカを中心とした、世界の金融システムの混 た。2010 計画は 2008 計画を基に各論を導き出し、 乱に端を発した経済危機は「100 年に１度の経済危 業態変革を実践するための支援事業をすすめており 機」などと、検証が難しい表現が世界を駆けめぐり ます。 ました。多少沈静化がすすんでいるとは言え、その 実態が正確につかめていないのが現状です。 マーケティングの重要性 企業が本来どこに視点を置いて経営をすすめてい また、情報メディア業界においても変化が起きつ つあります。経済産業省の統計で広告のメディア毎 の 2002 年と 2007 年の成長率があります。それを見 くのか。それは言うまでもなく顧客です。顧客に必 ると、マス媒体を中心とした新聞、雑誌、ラジオ、 要とされる企業になる。つまり、顧客が求めるサー 屋外広告が軒並み 12 から 17%のマイナス成長とな ビスや製品を提供することにより、顧客の繁栄につ っています。 4 平成 20 年度マーケティング部会報告 一方、インターネット広告の 500%をはじめとし われています。かつてはマスメディアとともに成長 て海外広告、折り込み DM、SP ・ PR 催事広告、交 してきた世代。その後パッケージメディアと称され 通広告などは、17 から 78%の成長を成し遂げてき るビデオ・ CD ・ゲームに親しんだ世代。そしてネ ました。2007 年以降、各媒体は横ばい、もしくは ット・携帯とともに成長してきた世代と変遷があり マイナスとなりましたが、その媒体特性は現在まで ます。 続いていると思われます。 つまり自分のメディア価値観が必ずしも総てでは 特に今回の経済危機以降、広告主は広告費の削減 ないという、多様化した現在があります。我々は情 をすすめました。つまり、広告費がかさむマス媒体 報の担い手として、そのような事実をとらえ、的確 より、もう少しきめが細かくて効果が期待できるコ に手段を使い分けることも求められています。 ストパフォーマンスが高い手段を求めています。 比較的、印刷はどの世代にも共通して受け入れら 我々の業界もこれをチャンスとしてとらえ、永年 れ、かつ情報伝達の手段として、まだまだ重要な役 培った印刷の技術と新しいメディアとの連携、そし 割を果たしております。結果的には今後はメディア てマス媒体に負けない効果を出せるアイデアと知 や手段ではなく、そこに載せられているコンテンツ 恵、これが求められているのではないでしょうか。 で選ぶ時代になると考えられます。 今後、地デジなどの出現により、ますますメディ 新しい時代の到来 人間は感情豊かな成長期に、どのメディアと初め アは多様化しますが、我々は引き続きマーケティン グをベースにした、より魅力的なコンテンツを創り 出すことが大きな成長のポイントとなりそうです。 て接したかが、その後の特性に大きく影響すると言 平成 20 年度 全日本印刷工業組合連合会 マーケティング部会メンバー 花崎 博己 大東印刷工芸㈱ 代表取締役社長 宮本多題詩 元㈱電通・㈲扶桑コンサルティング 真壁 敏 ションズ㈱ マーケティング本部エ ンタープライズ製品統括部部長 代表取締役 秋庭 慎十 元㈱博報堂 コーポレートコミュニ コダックグラフィックコミュニケー 西川 誠也 西川コミュニケーションズ㈱ 専務取締役 ケーション局 CC スーパーバイザー 牧 兼充 慶應義塾大学 環境情報学部助手 小森 洋一 明祥印刷㈱ 代表取締役 関本 仁志 ハイデルベルグ・ジャパン㈱ マー 藤田 良郎 瞬報社写真印刷㈱ 代表取締役社長 ケティング本部企画宣伝課課長 中村 元彦 ㈱プレシーズ 専務取締役クリエイ 野々山義郎 ティブ・ディレクター コダックグラフィックコミュニケー ションズ㈱ マーケティングコミュ 萩原 誠 萩原印刷㈱ 代表取締役社長 ニケーション部部長 ※所属および役職は平成 20 年度頭初のものです。 5 平成 20 年度マーケティング委員会報告 ●―――――――― 東京都印刷工業組合 マーケティング委員会委員長 全日本印刷工業組合連合会 マーケティング部会 萩原 誠 平成 20 年度マーケティング委員会のご報告をさ せていただきます。 本年度は世界の情勢や経済動向の情報を共有化 マーケティング・アプローチの重要性 クライアントのマーケティング戦略への参画 （提案営業とソリューション提供） し、自社のビジネスに活かすためにも『グローバル に考え、ローカルに行動する』をモットーに、業態 変革の実践につながる総論から各論への展開を更に 進めてまいりました。またマーケティング戦略をよ り一層具体論として展開し、国内外の事業やビジネ スモデルを調査研究し、『今日からできるビジネス コラボレーション』などの事業やセミナー・勉強会 を通じて、より付加価値の高い仕事を受注できる仕 組み作りを中心に研究してまいりました。 2006 年に業態変革推進プラン第 3 ステージが発表 本章で報告させていただきますが、本年度は各テ され、活動のテーマがワンストップサービスとなり ーマに沿った内容に則り、より身近にかつ実践的に ました。それを実現するためには、印刷業における マーケティング戦略を感じられる勉強会やセミナー マーケティングの研究が重要となります。お客様の を開催いたしました。1 回目の「セールスプロモー ことを良く理解し、分析し、マーケティング戦略を ションに関する研究」では、「業態変革 2008『世界 一緒になって考えていく『ビジネスパートナー』と に学ぶ欧米の業態変革を進める印刷会社』」をテー しての役割に、少しでも近づいていくことが必要と マに、水上理事長より、欧米の印刷事情やイギリス、 されています。 ドイツなどの元気のある業態変革企業の事例を多数 ご紹介いただき、勉強会を開催しました。 本年度当委員会では、印刷会社がマーケティング ②の「高付加価値印刷の研究」では POD をテー 対策を推進し、かつソリューション営業（問題解決 マに、複数メーカーから実際の導入事例の紹介をし 型提案営業）を実践するにあたり必要な内容として、 て欲しいという要望に応え、印刷業界に非常に深い 以下のテーマを設定しました。 関連のあるコニカミノルタグラフィックイメージン ①顧客への提案営業手法の紹介 グ㈱、富士ゼロックス㈱、コダックグラフィックコ ②高付加価値印刷の研究（FM スクリーニング・ ミュニケーションズ㈱の 3 社から具体的な『POD UV 印刷・加工等） ③印刷業のソフト化・サービス化の方向性探求 6 事例紹介』のプレゼンをしていただきました。③の 「印刷業のソフト化・サービス化の方向性探求」で ④セールスプロモーションに関する研究 は、大阪の北東工業㈱代表取締役社長東條秀樹氏を ⑤クロスメディアへの対応 お招きし、『地方に学ぶ業態変革企業の事例紹介』 ⑥関連業種とのコラボレーションの可能性への研究 として『創り手の移動−どのようなメカニズムで印 平成 20 年度マーケティング委員会報告 刷業界が消滅していくのか−』をテーマに、自社の ケーション研究所の田中信一講師をお招きし、『ソ 業態変革の経緯や、2007 年 2 月にオープンしたイン リューション志向の戦略営業−顧客選択、競合差別 ターネットプリンタ・サイト「プリントビズ」など 化、自社集中の戦略営業−』をテーマに、印刷業に の事例を中心に勉強会を開催しました。⑤の「クロ とって必要な営業戦略と組織作りの勉強会を 2 回開 スメディアへの対応」では、『ネット社会、紙メデ 催しました。また、2009 年 2 月にも田中講師による ィアはこうして生き残れ−印刷会社は消費者の変化 「『戦略的新規開拓営業』の実践ノウハウ」と題して、 をどう取り込むか−』と題して、㈱末吉孝生事務所 組織を挙げての戦略的な新規開拓の手法を勉強し、 の末吉孝生氏より、ネットマーケティングおよびモ 104 名の参加者を集め盛況となりました。 バイルマーケティングを勉強いたしました。また⑥ 本年度マーケティング委員会で行った勉強会およ の「関連業種とのコラボレーションの可能性への研 びセミナーを抄録したこの報告書が、皆様の御事業 究」では、経営革新委員会および全印工連マーケテ の発展のための参考やヒントとなりますことを、委 ィング部会との共催で、昨年も好評を博しました 員会メンバー一同心より願っております。またこの 『今日からできるビジネスコラボレーション Part2』 場をお借りしまして、当委員会にご多忙にも関わら として、新しい販促ツールやユニークな印刷関連物 ず、貴重なご意見をいただき、かつ快くご協力いた を得意とする東京工組の会員社や、MIS による利 だいた多くの講師をはじめ、メーカー・ベンダーの 益を上げる仕組みを作った会員社がプレゼンテーシ 皆様、また最後になりますが、各委員会勉強会をご ョンを行い、その後、各社のブースで商品説明と商 担当いただいた副委員長の塚田司郎様、 臼田真人様、 談を進める機会を設営させていただきました。 瀬田章弘様、渡邊一正様はじめ、毎回ご出席いただ この他にも東京工組会員向けにマーケティング委 いた委員の皆様に心より御礼申しあげます。 員会セミナーとして、10 月にはビジネスコミュニ 平成 20 年度東京都印刷工業組合マーケティング委員会メンバー 花崎 博己 大東印刷工芸㈱ （所管副理事長） 飯倉 千晴 新嶺印刷㈱ （城南支部） 萩原 誠 萩原印刷㈱ （委員長） 中川 幸雄 中川精巧印刷㈱ （山之手支部） 塚田 司郎 錦明印刷㈱ （千代田支部） 山田 秀夫 ㈱山田写真製版所 （城西支部） 渡辺嘉一郎 秀和印刷㈱ （日本橋支部） 後藤 真志 ポプラ印刷㈱ （城西支部） 白橋 明夫 ㈱白橋印刷所 （京橋支部） 峰岸 佳典 ㈲峰岸印刷社 （杉並支部） 臼田 真人 ㈱アドピア （港支部） 有泉 誠幸 ㈱シティプリント （豊島支部） 吉田 寛二 ㈱トモエ美術印刷社 （港支部） 田中 裕 田中産業㈱ （板橋支部） 大竹 俊夫 こだま印刷㈱ （新宿支部） 亀田 由人 三映印刷㈱ （練馬支部） 赤尾 真人 日新印刷㈱ （文京支部） 渡邊 一正 ㈱杏林舍 （北支部） 仲川 和伸 伸和印刷㈱ （上野支部） 渡辺 秀行 ㈱美箔ワタナベ （荒川支部） 五十嵐直也 ㈱英雲堂印刷所 （浅草支部） 山口 明義 山口証券印刷㈱ （荒川支部） 横山 明弘 横山印刷㈱ （墨田支部） 瀬田 章弘 弘和印刷㈱ （足立支部） 三島 秀夫 六三印刷㈱ （江東支部） 古市 久也 三報社印刷㈱ （墨東支部） 鈴川 光哉 ㈱気生堂印刷所 （城南支部） 村上 一宏 美創印刷㈱ （三多摩支部） 惟村 唯博 光写真印刷㈱ （城南支部） 7 事例研究報告〈1 〉 業態変革 2008『世界に学ぶ 欧米の業態変革 を進める印刷会社』 ●―――――――― 全日本印刷工業組合連合会会長 東京都印刷工業組合理事長 水上光啓 浅野前会長のもとで、４年間業態変革を進めてき 高品質な印刷物ではお客様の満足は得られません。 ましたが、まだまだ難しいと言う方もいます。それ さらに最近では、お客様は「製品の売上アップ」、 はある意味では当然のことです。長年経営者の理念 「広告宣伝」、「販売促進」、「商業印刷の効果的な利 に基づいて作ってきた会社の基本的な形があるた 用方法」等、トータルで印刷会社に求めてくる傾向 め、社会の変化が加速度化していることに対し、変 にあります。お客様の立場で考えれば、これら全て 革が難しいのは当然です。社会の変化とは、エンド をやってくれる印刷会社と印刷だけやっている会社 ユーザーである消費者が変化するということです。 では、どう考えてもワンストップサービスでやって 我々の印刷物がエンドユーザーに直接届くことは 余りありませんが、我々のクライアントを経由して いる会社に仕事を頼むでしょう。 （2）ワンストップサービスは誰でもできる エンドユーザーに届きます。そうすると、エンドユ ワンストップサービスは全領域・全工程をカバー ーザーである消費者が変化しているのですから、ク する必要はありません。できない部分は組合の仲間 ライアントも変化しなければなりません。どう考え に頼めば良いのです。力のある総合印刷会社の専売 ても我々も変化しなければ生き残れません。 特許ではないし、企業規模・営業品目・立地条件に 是非一緒に変化しましょう。そしてそのロードマ 拘わらず、全ての印刷会社に「ワンストップサービ ップを作りましょうというのが業態変革推進プラン ス」に取り組めるチャンスがあります。たとえば名 です。さらにこれからきめ細かいロードマップを作 刺１つとっても、 「顧客のデータ管理」、 「組版出力」、 っていこうというのが実践プランだと考えてくださ 「印刷」、 「個別納品」 、「在庫把握（顧客側の） 」、「再 い。業態変革実践プランは、2008 年 10 月の「2008 版打診」 、「リピート印刷」、 「新規入力」といった具 全日本印刷文化典 in 鹿児島」で具体的な形で発表 合に、幅広く捕らえることが可能です。 しますのでご期待下さい。 1．ワンストップサービスで収益 拡大へ （1）ワンストップサービスとは （3）勝ち残る企業づくりの条件 まずは経営品質です。経営者の品質が高まれば社 員の品質が高まるはずです。社員の品質が高まれば 提供する商品・サービスの品質が高まります。商 品・サービスの品質が高まれば、お客様の満足が得 今までの印刷会社は「印刷物づくり」だけを考え られます。そして企業が儲かり業績の好循環に繋が ていれば良かったのですが、しかし、発注者側から ります。当たり前のことですが、儲からない会社は みるとそれは大変不便でした。１つの印刷物をつく 当たり前のことをしていないのだと思います。利益 るのに「企画」、 「デザイン」、 「プリプレス」 、 「印刷」、 を上げている会社は、この当たり前のことを当たり 「製本」、「梱包」、「発送」とこれだけ工程がありま す。お客様はたくさんの業者に依頼し、それぞれ見 積もりを取るという手間をかけていました。 印刷依頼に伴う煩雑さは、お客様からみれば「嫌」 なことでした。だったら手伝えば良いのです。単に 8 前に実行しているということです。 原点は経営者、つまり「人」です。次に社員、こ れもヒトです。まず、やらなければいけないのは 「人」づくりです。その次はステークホルダー（利 害関係者）、つまりお客様に満足を与えることです。 業態変革 2008『世界に学ぶ 欧米の業態変革を進める印刷会社』 そして企業は永続しなければなりません。企業の永 年には Windows95 の登場と生産人口が減ったとい 続性は非常に重要です。そのためには経営者が自ら う、印刷にとっての大きなターニングポイントがあ 情熱を燃やして方向性を示し、差別化できる印刷物 りました。社会の中では「ネットの普及」 、「携帯の を提供し続け、最後にはお客様の期待を上回らなけ 普及」、「出版不況」、 「新聞宅配の減少」という変化 ればなりません。 があり、これはずっと続いています。そして印刷技 （4）経営品質の条件 術のデジタル化や、編集用ソフトの普及が進み、プ 経営者の品質を高めるのはとにかく情熱です。情 ロとアマの差が薄れてきました。 熱がなければ何一つ新しいチャレンジはできないと 1991 年まで右肩上がりで伸びてきた産業が、マ 思います。経営者は、まず自らが燃える自然型人間 イナスになった結果どうなったかというと、供給過 でなければなりません。会社に 10 人いれば８人は 剰と価格破壊が進みました。受注が回復しても受注 可燃型の人間です。経営者はこの８人に火を付けな 金額が回復しないというのが、現在の印刷業の流れ ければなりません。中には不燃型・消火型の人間も の始まりだと思います。2000 年に出荷額が８兆円 いますが、それを見極めるのも経営者の仕事です。 を切り、2005 年には７兆円になりました。 しかし、この７兆円と言う数字は大きいのです。 2．社会の大変革 （1）変えるリスクと変えないリスク アメリカでは「１ドルの印刷物の下に、６∼７ドル の付帯サービスがぶら下がっている」と言われてい ます。日本でも同じことで、ワンストップサービス 「変えるリスク」と「変えないリスク」を比べる をやれば売上が６∼７倍になります。７兆円が 40 と、印刷産業を取り巻く環境において、「変えない 兆円の産業になると考えれば、不毛な価格競争をす リスク」の方が「変えるリスク」よりも大きいのは るよりも、得意な分野で仕事の領域を広げてワンス 明らかです。 トップサービスを展開することの方が、メリットは それぞれの企業がこれまで長い年月積み重ねてき 大きいといえます。 たビジネスの手法なり、組織の形態なり、人事管理 の手法や達成目標を変革させることは大変です。ト ップ１人が旗を振って新制度を導入しても、誰も就 いてこなければ意味がありません。社員が自発的・ 自律的に動くようにならなければなりません。 3．メディアの変遷 （1）インターネットによる社会の変化 インターネットによって誰が大きく変化したのか 会社とは一体何かと考えると、私は経営者が社員 というと、それは消費者と我々の発注主です。どの の前で会社の方向性を明確にコミットメント（約束） ように変化したのでしょうか。以前はテレビで大量 するということだと思います。社員も同じで、経営 に広告を流して、店頭に大量に商品を置いておけば 者の前で後ろ向きの言い訳をなくし、新たなチャレ 大量に売れました。正にこれがマスマーケティング ンジを自律的にすることをコミットメント（約束） です。ところが、今の人はテレビを見なくなりまし し、お互いに約束して実行するところが会社で、や た。さらにインターネットしか見ない、携帯電話し はり基本は全て「人」だと思います。 か見ないという人が増えて、従来のマーケティング （2）印刷ヒストリー 1991 年に印刷業の出荷額が８兆９千億円という は通用しにくくなりました。 （2）インターネットの弱点 １つのピークを迎えましたが、まさにこの時まで印 インターネットは情報が中途半端で、例えばブロ 刷は右肩上がりで成長してきました。しかし、ここ グ情報は 10 ∼ 20 行程度です。１年分のブログもま から初めて３年連続でマイナスになりました。1995 とめてみれば A ４用紙でほんの数枚のはずで、デ 9 事例研究報告［１］ ィスプレイの面積も限られており、ここにインター は自社が PMC になるか、PMC の下に入るかの大き ネットの弱点があります。 な選択を迫られています。 あくまでインターネットは「とっかかり」として PMC の典型的なビジネスモデルを説明すると、 考えて、「とっかかり」を掴んだら詳しい情報は紙 発注額が年間２億円以上の企業がターゲットで、従 で見たいと思います。インターネットを「部分」と 来はそれぞれ個別の印刷会社・代理店に発注してい すれば、印刷物は「全体」と考えれば良いのではな たお客様に、PMC が間に入って印刷物の 30%コス いでしょうか。そう考えれば紙メディアは必要では トダウンをコミットメント（約束）します。達成で ないでしょうか。十分棲み分けができると思います。 きなければ PMC が 30%分を払います。そして、 （3）紙メディアの優位性 電通の調査では商品を買う際、ほとんどの人が店 頭でブランドを決定します。テレビの広告で決めて いるのではないとすると、店頭における差別化する PMC が全ての印刷を引き受けて、PMC から印刷会 社へ６掛けで発注します。コミットメントを達成す ればお客様からのバックもあります。 （3）アメリカの危機 パッケージ、店頭における POP、店頭におけるポ アメリカ社会が求めているのは新しい提案型の印 スター等の印刷の重要性は大きいでしょう。これか 刷会社ですが、新しいビジネスモデルに取り組める ら先も「ネット」と「紙」は共存するでしょう。た 印刷会社は全体の３%です。提案型印刷会社になる だし、ネットと戦う印刷物は作ってはいけません。 ためには次の４つのステップがあります。①アグレ キーワードは利便性です。ネットが便利なものはネ ッシブなビジネススタイル、②パートナーシップ、 ットに行くでしょう。しかし紙の方が便利なものは ③ネットワーキング、④コンプライアンスで、この 紙で残るでしょう。 ４つを成し遂げた会社が生き残れるのです。 4．欧米の印刷会社も大変革 5．欧米 Printers の［業態変革］ 事例 （1）ドイツの危機 ドイツの状況は日本よりも厳しく、消費税にあた る付加価値税が 19 ％で印刷市場も小さく、95%が 10 人未満の中小企業です。 （1）高付加価値を生む『コンプリート・パッケージ』 −利益を生んでいる『Complete Pack』なジョブ− イギリスでは「ワンストップサービス」ではなく ミュンヘンにある印刷会社の事例をあげると、車 「コンプリート・パッケージ」という言葉がありま で２時間半で行ける陸続きの隣国チェコでは賃金が す。ある会社の例では、受注からキッティング・配 1/4 で、印刷物もチェコに出したほうが安い中で現 送までをトータルで請け負います。たとえば、300 実に頑張っています。より良いサービスが提供でき 万個のノベルティ製造を、印刷から部材組み付け、 れば、印刷会社の立地は大した問題ではありません。 発送までを請け、3 ヶ月納期で製造しています。 ただ、納期が１週間あるような仕事は隣国に出され （2）顧客店舗のガラス枚数を君は知っているか？ てしまいます。しかし、大多数の印刷物の納期は 1 −Bezier 社のメイン顧客は、英国最大のドラッグ 週間もありませんので、システム化して２、３日で ストア「Boots」 − 自社生産できるように対応しています。 Bezier 社は Boots 全英 1,500 店舗の窓ガラスの枚 （2）イギリスの危機 イギリスではプリントマネジメント会社（PMC） が台頭してきています。印刷発注額の 1/4 はプリン トマネジメント会社経由です。イギリスの印刷会社 10 数まで情報化してお客様に対応し、ポスターや POP を各店舗の必要枚数だけキッティングして個 別配送しています。 業態変革 2008『世界に学ぶ 欧米の業態変革を進める印刷会社』 （3）自社プロモーションに金をかけろ！ −自社プロモーションに年間 1000 万円。営業 1 人 （7）オフ輪を買うか、倉庫を買うか ドイツの Kuthal という印刷会社は 1998 年に、オ を雇うより効果大− フ輪を買うか、倉庫を買うかを真剣に悩んだ結果、 キーワードを織り込んだグッズ DM を１週間送り 差別化ができないからとオフ輪を買うのを止め、倉 続けます。「高くないよ」、「納期は守るよ」、「数を 庫業にシフトしました。現在は 25,000 パレットの巨 間違えないよ」 、「品質も任せて」といったキーワー 大倉庫を有し、仕事の 80%は倉庫会社から入ってき ドを送り、金曜日に会社案内を送ります。ここで初 ます。 めて電話でアポイントメントを取ります。このグッ （8）オフセット＋ IT ＋デジタル＝三位一体 ズ DM 効果で会ってくれた顧客は２割で、会ってく ドイツの Sommer という会社の社長はこんな話 れなかった８割には「Hello Again」と入れてハー をしていました。「IT は感性を超えることができな ト型のチョコレートを送るのです。 い」。この言葉を私の１つの拠り所にしています。 （4）小ロットや One to One だけではない POD ならではのビジネスモデルとは −「デジタル在庫」の考え方− 裏を返せば「感性は IT を超えることができる」と いうことです。 この会社は平均年齢 34 歳で１人当りの売上はド 普通のオフセット印刷で在庫を抱え、デッドスト イツでトップクラスです。６機の IndigoPress が徹 ック・在庫スペース等の問題を抱えるよりも、 底して自動化されて、24 時間稼動しています。こ POD による１枚単価は高いかもしれませんが、印 んな会社が１部づくりをおこなっているのです。フ 刷物は在庫ゼロとしてデジタルでの在庫を考えては ライトマニュアルといって、飛行機が１機１機飛ぶ どうでしょうか。POD の使い方というのは、こう ごとに１人１人のパイロットにその日の飛行計画を いう発想の転換を図って在庫ゼロという考え方が今 渡しています。１部作ったのではビジネスにならな 後大いにあり得ます。 いものを、まとめることでビジネスにしています。 （5）顧客への自社プロモーション −登場人物がクライアントと自社営業− 会社案内の中に、営業マンとお客様が登場するイ この会社の社長は次のように言っています。 ・IT は仕事を取る“仕組みづくり”→その結果と して顧客も、自分たちも効率 UP ラスト（漫画）を入れてコミュニケーションをとっ ・ IT は「効果を見せる」ツール ています。ここまでサービスして会社案内を届けま ・顧客にクロスメディア提案をしないと、印刷の仕 す。こういったサービス業としての捉え方も必要で す。POD は宛名を印刷するだけではないのです。 （6）究極の一部づくり −平均ロット＝ 1.8 冊×５万タイトル／月− ロチェスターにある Color Centoric 社では、本の １部づくりを行なっていて年商は 10 億円です。徹 底して人を使わず、Web サイトも自社で運営しま せん。 Lulu という外部サイトを利用して営業レスで、 事はいずれなくなる ・クロスメディアは、積極的に提案しないと何も生 まれない仕事だ ・人材の育成と獲得 ・お客もプロが出てくる。IT 担当者の能力は非常 に重要 （9）A ３×２０枚出力のジョブで儲ける シリコンバレーにある Progressive Solutions は、 売上が８億４千万円で従業員は 36 名で、グリーテ テンプレートに送られてきたデータを自動処理し ィングカードを専門に印刷しています。ロット 25 て、１部５∼ 20 ドルで作っています。月に５万タ ∼ 75 枚という単位で仕事を請けて、ミスロスの管 イトル作れば十分ビジネスになるため、人手を掛け 理をきめ細かく行なっています。 ないで自動化しています。 11 事例研究報告［１］ （10）NY 金融市場で超短納期印刷ビジネス ニューヨークにある Astroria Graphics では、夜 に入稿されたものを夜中に印刷して翌朝納めるとい をしなかった ・来年の印刷産業について、２∼３%の成長を予測 ・ PIA のメンバーも減っている う仕事に特化し、超短納期でマンハッタンの金融機 しかし、儲かる会社は普通の会社の２倍の教育投 関に届けています。納期・スピードに特化して、コ 資をしていると言います。全ては人材教育であるの スト・品質は二の次ですが、Koff 社長にデジタル はどこでも同じです。 とオフセットの関係を聞くと、以下のように答えま した。 ・デジタル印刷は「救いの神」、オフセットとの関 係はシナジー効果で両方が伸びた。 ・デジタルの仕事はオフセットから移行したもので はない。 ・落ち込んでいたオフセット印刷をデジタル印刷で 持ち直した。 （11）M.マーキン氏が語る、米国印刷業界の現実 （12）あなたができることは… まずはお客様に選ばれる会社になることです。こ れは決して規模の大小ではありません。お客様に最 適なものを提供する会社は必ず生き残るはずです。 そのためには、新たに創造する覚悟で、情熱を持っ てチャレンジしなければ今の時代は生き残れませ ん。 悩んだら、「業態変革推進プラン・全印工連 2008 計画」をお読みください。イエスかノーか答えるだ ① PIA/GATF けで決して難しくはありません。答えなくても読む ・会員数： 12,000 社 だけでも十分ですから、とにかく実行してください。 ・日本の全印工連と JAGAT をひとつにしたイメー 2008 計画の業態変革は組合員数と同じ 6,777 通りの ジで、業界発展支援と最先端技術の検証・啓発を ゴールがあります。共通認識は「オフェンスの業態 行なう 変革」です。 ・ CEO のマーキン氏は 44 歳 ・キーワードは多様性と付加価値サービス （13）組合ができることは！ 組合が提供するのはロードマップです。ゴールを ・収入は加盟企業会費（15%） ＋サービス売上（85%） 決めるのは皆さんです。業態変革実践プランではよ ・ボードメンバーは 37 名（内メーカー側は４名） りきめ細かいロードマップを提供したいと考えてい ②マーキン氏が語る厳しい現実 ます。「2005 共創ネットワーク」、「2008 業態変革推 日米の印刷を取り巻く課題との違いを予想してい 進プラン」、そして「2010 業態変革実践プラン」、 ましたが、米国でも日本と同様で以下のような課題 これを皆さん実践してください。一緒に勝ち組に残 認識でした。 りましょう。 ・顧客からの時間短縮とコスト削減要求に応じられ ない ・印刷会社同士の競争 ・毎月 340 台の印刷機が減っている ・３割（7,500 社）はデジタル印刷で生き残る ・３割（7,500 社）は、M&A（集約化）で生き残る ・生き残った会社は 10%以上の利益を出さなければ いけない ・３∼４%程度の利益では負け組み →人件費・エネルギーコストの上昇を吸収きない ・印刷産業自体の将来性が不安なので、新しい投資 12 ※本稿は平成 20 年６月 25 日現在のものです。 事例研究報告〈2 〉 ネット社会、紙メディアはこうして生き残れ ―印刷会社は消費者の変化をどう取り込むか― ●―――――――― 現在のマーケティングはインターネットを抜きに しては考えられず、特に 2005 年頃からはネットマ ㈱末吉孝生事務所 代表 末吉 孝生 みで、多くのサイトが開設されている。 ②ネット上での口コミを 76 ％が製品購入で参考に ーケティングが重要な役割を果たすようになりまし 日経ネットマーケティング（日経ＢＰ社）が行っ た。消費者行動は大きく変化し、広告主であるメー た調査データによると、ネット上の購入においてネ カー、金融、小売業等はその変化に対し大きく舵を ット上の口コミを見てから購入する場合が 76.1 ％を 切り直しています。しかし、広告代理店や広告制作 占めています。メーカーの発信するインターネット 会社は、このような変化に追随できていないため、 サイトやＴＶ広告など一方通行の情報より、購入者 この変化を捉えることは印刷会社にとって大きなビ の実際の使用感の方が確からしいということが一般 ジネスチャンスになるでしょう。 的に認識されてきており、これは大きな購買行動の 変化として注目すべきです。 口コミ情報を参考にしたと回答した人の情報入手 １．消費者、生活者の変化 先（複数回答）は、口コミサイトが 66 ％、ＥＣサ （1）ネット口コミが大きな購買要因に イトのレビューが 54.5 ％、ブログが 32.3 ％、掲示板 ①ネット口コミの信頼性が格段に向上 従来から、口コミマーケティングは存在し、友人 が 29.9 ％等です。 ③男女で違う口コミ効果 や近親者の薦めは商品を購入するうえで大きな判断 家電、ＡＶ機器、パソコン等はカタログの製品ス 材料となっていましたが、現在ではインターネット ペックだけでは使い勝手が測れないことから、口コ の普及により、ネット上の全くの他人の口コミが大 ミが参考にされる場合が多く、男性でその傾向が大 きな購買要因になっています。 きいようです。女性は食品や化粧品を購入する際に ア．口コミサイト：女性が化粧品を購入する際に 参考にしている場合が多いようです。 利用する @ コスメ、男性がカメラや家電商 品を購入する際に利用する価格ドットコムな ど、多数存在する。 イ．ＥＣサイトレビュー：アマゾンや楽天などの 小売サイトで、満足度が☆印で表されている。 ウ．比較サイト：他の商品と比較してスペックを 見ることができる。 エ．コミュニティ（ミクシィ＝ＳＮＳソーシャル ネットワーキングサービス）：会員は 1300 万人存在し、非常に大きなコミュニティにな っている。 オ．ＱＡサイト：インターネット上の質問に答え ると、30 ポイント（30 円）支給される仕組 13 事例研究報告［２］ （2）ネットはモバイルメディアへ ①モバイルしか見ないという層が出現 ある製菓メーカーによると、テレビ、新聞、パソ くのビジネスマンはネットでニュースを見ても情報 に対する実体感が薄く、新聞や雑誌など紙メディア で再確認したいという気持ちが働き、これが紙メデ コンは見ず、携帯電話だけしか見ないという世代が、 ィアの利用につながることにもなります。 10 代後半の女性と 30 代前半の男性にそれぞれ 15 ％ ③ 10 代の調査：携帯電話で情報集め 出現しています。これはメーカーにとっては衝撃的 携帯電話でテレビ配信を行なっている Qlick. TV な事実で、限定的なモバイルサイト広告を出稿して （㈱フロントメディア）の調査によると、情報を得 いかねばならないことが明確になりました。 携帯電話は四六時中 30 センチ以内にいつもある、 るのにテレビもパソコンも見ない 10 代が 55 ％存在 し、携帯電話経由の Web サイトが購買するうえで 最も身近なメディアとして生活の一部となってお のカタログやチラシの代わりになっています。情報 り、携帯電話向けの SNS の一つであるモバゲータ を得るために利用するのは携帯電話が圧倒的で、暇 ウン（無料で登録することができ、オンラインゲー な時、就寝前、１人の時など、いつどこでも見てい ムや日記・掲示板送受信などのサービスを提供）が ます。 急成長しているなど、携帯電話を大きなメディアと して考えざるを得ない状況になってきています。 ②テレビに匹敵するインターネット視聴 博報堂のメディアパートナーズ調査によると、マ スコミ４媒体（テレビ、新聞、雑誌、ラジオ）とイ ンターネットを合わせたメディアへの接触総時間 （１日あたり・性年齢別比較）の中で、テレビは 161 分で依然として大きなウエイトを占めますが、 年代別にみると男性 20 代は 107 分で２時間を下回 り、男性 10 ∼ 30 代の接触時間は比較的短く、新聞 は女性 10 代が８分、男性 10 代が 11 分など、男女と も 10 代∼ 30 代はいずれも 20 分未満で接触時間は非 情報生活は携帯電話で間に合う時代となり、①通 常に短く、雑誌も同様の傾向が見られます。ページ 話、②カメラ、③ワンセグテレビ、④音楽プレーヤ を捲り、気にいった部分だけを見て終わりというの ー、⑤ゲーム機、⑥クレジットカード、⑦新聞、雑 が、最近の紙メディアの現状です。 誌、⑧通販など、様々な役割を果たしています。そ テレビ、新聞、雑誌など、用意された受動的メデ のメディア性は非常に大きく、検索連動型広告（検 ィア情報に接触するという習慣が減り、インターネ 索されたキーワードに関連した広告を配信するネッ ットなどの能動的なメディアを利用し、自分で情報 ト広告）の掲載も拡大してきています。 を探す時代に変わってきています。ネットへの接触 は男性 20 代が 97 分、男性 10 代が 83 分など２時間近 く接触し、携帯電話からネットへのアクセスも、男 性 10 代が 51 分、男性 30 代が 23 分、女性 10 代が 74 分、女性 20 代が 44 分などと急激に伸びており、新 聞や雑誌以上に接触時間は長くなっています。 2．広告主側の変化 （1）ネットに積極的に投資を始めた ネット･モバイル広告は自動車、金融、不動産分 野等で拡大し始め、出稿料金は５∼ 10 万円で他の また、10 ∼ 20 代の女性を中心に、小説を本では メディアに比べて非常に低料金なので、中小企業の なくネットで読む習慣が広がりつつありますが、多 広告主でも提示が可能です。従来、ネット･モバイ 14 ネット社会、紙メディアはこうして生き残れ ル広告はテレビ、新聞等を補完するものでしたが、 様々な意見・悩みを聞くことができます。初期の開 現在では中心的な位置を占めるようになってきてい 設費用は 30 ∼ 40 万円で、月額は５万円程度で運営 ます。 できます。 携帯電話のホームページはクリエイティブな要素 が不明で、以前はビジネスに繋がらないと考えられ ていましたので、携帯電話にホームページを掲載し ている会社は 30 ％に留まっています。しかし、携 帯電話で動画を見ることができるようになり、パソ コンと同等の性能になったことで、携帯電話にホー ムページを掲載したいと考えている会社が 57 ％に 増加しています。これからは広告主が積極的にモバ イルへ投資してくる時代になりますので、そこを狙 って印刷会社が動くことが非常に重要です。 （2）ＣＧＭをリサーチする発想 ＣＧＭ（Consumer Generated Media）はブログ、 コミュニティ、比較サイトなどに書き込まれた消費 者の声で生成していくメディアで、従来のメディア 3．広告会社（印刷会社）の変化 （1）旧型：総合広告代理店の変化 とは異なり、個人の消費者がメディアを作るように ネット広告を扱う代理店は増加してきています なりました。ＣＧＭを調べることで、かなり詳細な が、その売上は 600 億円くらいで、他の広告メディ データを入手することができます。また、従来は調 アと比較するとまだ小さい取り扱いです。総合広告 査会社に依頼し 1000 ∼ 2000 万円かけて市場調査を 代理店の取り扱いメディアは現在でもテレビや新聞 行なっていましたが、広告プランをインターネット が中心となっており、ネット広告は受注単価が低い 上の口コミにより作ることで、調査会社に依頼する ことから取り扱いには消極的で、補完的なメディア 必要がなくなりました。 です。 ある携帯電話会社では、Web 調査でブログやＱ （2）広告メディア比較 Ａコミュニティ（インターネット上で質問・疑問を マスコミ四媒体の広告費に占める割合は、テレビ みんなで回答・解決し、解決した質問はサイトに蓄 が 28.5 ％、新聞が 13.5 ％、雑誌が 6.5 ％、ラジオが 積され、みんなの知識・知恵となる）を検索し、自 2.4 ％となっていますが、新聞は減少傾向にあり、 社の商品やブランドがどのような評価を受けている ネット広告費が大きく伸び 8.6 ％となっています。 か常に確認しています。ブログユーザーの意見の中 ネット広告費の種別内訳は、バナー広告が 50 ％、 には、企業のマーケティング担当が想定しないよう 検索連動型広告が 25 ％、モバイル広告が 10 ％で、 な意見が多数書き込まれ、非常に参考になっていま 広告制作にかかる費用は非常に安いものです。ネッ す。 ト広告会社は今まであまり制作費を請求してきませ （3）ＵＧＭを自前で創る発想 んでしたが、大手の広告主が出稿するようになった 広告主が現在取り組んでいるものにＵＧＭ（User ことで高いクリエイティブが求められるようにな Generated Media）があります。これはユーザーが り、新たな制作ビジネスが見込まれます。この制作 インターネットを通じて形成していくメディアで、 ビジネスは受注単価から考えれば、中堅の広告代理 広告主はユーザーを囲い込み、コミュニティを作っ 店や印刷会社でも取り組むことが可能です。 ています。同じ境遇にある消費者同士が意見交換し、 15 事例研究報告［２］ 4．全体のまとめ （1）ネットの口コミビジネスには参入の余地が非常 に大きい。 （2）少額ビジネスの積み重ねがネット広告代理店の ビジネスモデルで、総合広告代理店では進出し にくい分野である。印刷系や制作系の会社の進 出が著しい。 （3）ネットビジネスはシステム開発が必要で製造業 に近い分野であることから、緻密な対応ができ （3）典型的な広告代理店の考え方 ㈱電通の商標登録であるＡＩＳＡＳは、顧客は商 る印刷会社に向いている。 （4）ネットで小説を読むと紙メディア（本）が欲し 品を知り（Attention 注意） 、興味・関心（Interest） くなるなど、ネットで得た情報を紙に印刷する を持ち、検索（Search）エンジンをかけ、購入し ことも多く、ネットの拡大に紙メディアもつい （Action 行動）、その後、使用感をネットに書き込 てくる。 み情報を共有（Share）するモデルです。ただし、 今後このように進展していくかは不透明で、消費者 はメールやブログの情報を見てすぐに検索エンジン をかけてしまうので、Attention と Interest は不要 になるかもしれません。 （4）新型：ネット系代理店の変化 消費者がブログで商品評価を行なうようになった ことでネット広告の価値が高まり、この３年で様変 わりしました。検索エンジン広告が一番の儲け頭で 非常に利益率が高く大きなビジネスになり、またブ ログや携帯サイトへの広告掲載も大きく伸びていま す。 インターネットの会社は、ネット上のキャンペー ンを行なっても、新聞や広告など紙媒体は取り扱え ないので、店頭キャンペーンやイベントが行えませ ん。ネットの会社は紙メディアの会社と組みたがっ ていますので、印刷会社はネット会社と業務提携し ネットの仕事に取り組むべきだと思います。メガブ ロガー（ブロガーを組織化している会社）やブログ トータルプロモーション（世の中の 20 ∼ 30 万件と 言われるブログを管理している会社）と組むことで、 ブロガーにブログを書かせることは容易です。 16 ※本稿は平成 20 年７月 17 日現在のものです。 事例研究報告〈3 〉 POD（プリントオンデマンド）事例紹介 ―付加価値向上と営業活動― ●―――――――― コニカミノルタグラフィックイメージング㈱ マーケティング部 課長 １．印刷市場と機器コンセプト （1）印刷産業の売上規模と構造 2006 年３月度の譖日印産連市場規模研究会の推 杉山晴美 2．オンデマンド印刷成功事例と 付加価値提案ポイント （1）デジタル印刷の付加価値を上げる組み合せ 定によれば、2010 年の印刷産業市場規模は 9 兆 デジタル印刷機を導入しただけでは印刷すること 4,878 億円です。その中で規模が 1 番大きいのは商 しかできませんので、当然、前工程・後加工の機械 業印刷で、約半分の４兆 300 億円を占めています。 と組み合わせることになります。さらにサーバ等の また 2007 年のオンデマンド印刷市場規模は 2,000 億 支援設備や JDF 等の基幹設備が必要になってきま 円で、その中身を見ると９割は請求書等のデータプ す。ここで大事なのが自社の設備の中のどこが強み リントです。私たちが日頃使っているオンデマンド で、お客様にどのようなポイントで訴求していくか 印刷は残りの１割、200 億円程度です。この数字だ ということです。 それを担っているのが営業活動で、 け聞くと小さく感じられてしまいますが、ターゲッ クライアントに最も有効な組合せで提案できるかと トとなる商業印刷市場は規模が大きく安定成長が見 いうことが肝要になってきます。 込めるうえ、オンデマンド印刷と親和性が高く、中 小企業が取り組みやすくなっています。 （2）企業規模とデジタル印刷への取り組み 企業規模によってデジタル印刷導入に対する考え 方は異なりますが、一般的なオンデマンドのイメー ジとしては、やはり小ロットのオンデマンド印刷を 手掛けていくということになります。 規模によって設備投資力もまちまちですが、非常 に多いのがデジタル印刷を営業の武器として受注拡 大に繋げていきたいという考え方です。意外なとこ ろでは、これから４色機を増やすよりも小ロット・ 多品種に対応したカラーオンデマンド機を活用して いきたいという会社も増えています。小ロット （200 ∼ 300 部／ Job）の仕事を効率的に受注して売 （2）オンデマンド印刷に適した営業活動 営業活動はおおよそ３パターンに集約できます。 上・粗利益に貢献するには、設備投資リスクを下げ １つ目は東京都内で多い例で、印刷業界の仲間仕事 て、導入後の稼働率を上げリスク分散するのが必要 や下請けの関係ができていて、営業を肩代わりして 条件となります。 小ロットの仕事をまとめて外注するというもので 17 事例研究報告［３］ す。２つ目は既存のお客様にデジタル印刷を絡めた 提案を行なって一括受注に繋げるというものです。 （4）実は、社内に POD 運用の障害が… POD 導入にあたって、自社製品開発による高付 ３つ目は自社の地域内の仕事をたくさん取って地域 加価値印刷物の推進、デジタル印刷物の差別化、請 内の受注シェアを上げていくというものです。 負型営業からの脱却、などの目標を立てます。しか これを支えていくのが営業力で、ここで自社の持 てる設備とノウハウで最も効果的な物を提供すると いうことが提案営業の核となっています。 し社内からは、 「手間がかかるわりに売上が少ない」、 「うちはコピーショップか？」、「決まったルーティ ング作業に終始していて、新しいことはしたくな い」、「オンデマンド印刷は印刷機担当者にとって脅 威」といった反発が出てくることがあります。これ を払拭するには、社内啓発研修会、営業活動の見直 し、サンプル・営業ツール作成、業務フロー見直し 等が必要となります。 （5）はがきで付加価値を上げる工夫：バリアブル 写真館に定期的に記念写真を撮りに来てもらうた めに、印刷会社が写真館に提案した DM の例です。 ポイントは子供の幼少期だけでなく、この先ずっと 生涯イベント毎に DM を出すことで固定客を掴める 可能性があることです。 （3）オンデマンド印刷を成功させる営業活動 ①既存顧客：オフセット印刷との融合（POD を武 器と位置づける） ア．営業の幅を広げ（ワンストップ）営業経費を 抑えながら小ロットも含め一括受注 ②新規顧客：オフセット印刷を受注するための武器 ア．用途特化（小冊子、DM、請求書等） イ．クライアントへの付加価値提供 （6）名刺で付加価値を上げる工夫：バリアブル 名刺交換後の名刺管理は、人によってはデジタル ツールを使って管理していると思いますが、情報の 携帯性は非常に良いのですが入力が面倒です。 一方、 昔からある名刺ファイル等は収納が簡単ですが、検 索に向いていません。そこで提案されたのが、名刺 に QR コードを付けるということです。名刺から直 接携帯電話にすぐ登録できるので、お客様の携帯へ の登録率が上がり、電話が入りやすくなります。 18 POD 事例紹介 （9）事例１：在庫レス（欲しいときに欲しいものを 欲しいだけ） 学習塾のテキスト、マニュアル、会議資料等は少 量・多品種の典型で、オフセットで作り貯めができ ないのでデジタル印刷向きです。都心部でこの仕事 を手掛けている会社は、短納期・スピードが強みに なります。どうしてもデリバリが付いて回るので、 お客様に近いところは非常に有利になります。 （10）事例２：用途の絞込 オンデマンド印刷の強みを発揮して、結婚式のカ ードの挨拶文を親族用、友人用、会社用でそれぞれ （7）オンデマンド印刷受注形態 変えたり、バリアブルで１人１人の名前を入れる等、 オンデマンド印刷で受注した仕事の内容を見る 次のような提案ができます。 と、受注の半分は名刺とはがきです。ただ、徐々に ①クライアント：ホテル、結婚式場、レストラン チラシ、小冊子、パンフレットの比率が増えてくる ②用途：席次表、メニュー、挨拶状 etc のではないかと思います。また 1 件あたりの受注金 ③ポイント：オンデマンド印刷ならではの付加価値 額を見ると、５万円以下の仕事が 75%を占め、10 万円以下の仕事が 90%を占めています。このような 提案 （11）オンデマンド印刷とマーケティング 結果から、以前は小口で手間がかかるのに、受注単 デジタル印刷の話になると必ずマーケティングの 価が安くて儲からないという印象を持っている人が 話が出てきます。仕事を出されるお客様も限られた 多くいましたが、うまく行っている会社を見ると、 予算で一定の効果を上げなければなりません。そこ 既存のお客様重視・小口業務一括受注で営業効率を で、印刷会社はクライアントにどの印刷物をどのよ 上げて儲かるパターンへ転換しています。 うに使ったら 1 番効果があるのかを上手く提案しな （8）営業上の付加価値ポイント ければなりません。その目的は、お得意様を繋ぎ止 営業上、デジタル印刷のどんな所を付加価値とし めて売れる仕組みや受注する仕組みを作りたいから てアピールしているかを調べると、53%の方が「短 です。マーケティングの普遍的な法則として、新規 納期・スピード」と答えています。次に多かったの 顧客に販売するコストは既存顧客への販売コストの が「後加工など付帯サービス・デザイン、DTP 技 ５倍かかります。また顧客離れを５%改善すれば、利 術力、バリアブル印刷」で 30%近くを占めました。 益が最低でも 25%改善されるという話もあります。 ―デジタルプリンティング価値組の法則― ●―――――――― 富士ゼロックス㈱ プロダクションサービス営業本部 １．欧米市場の価値組の姿 杉田晴紀 タル印刷ビジネスになっています。しかし、富士ゼ ロックスではデジタル印刷ビジネスの内部シェアは （1）プロダクションサービス事業の占めるウエイト 13%にとどまっています。伸びしろが大きいという アメリカのゼロックスでは売上高の約 30%はデジ 見方もありますが、日本と欧米の文化的背景や社会 19 事例研究報告［３］ 的背景の違いを踏まえなければなりません。確信は 持てませんが、デジタル印刷は日本では欧米と同じ ようには伸びていかないと考えています。 （2）上流から下流パッケージングまでワンストップ サービス デンマークの製薬会社の実際のアプリケーション で、パッケージングをインラインに載せて大ロット 化していこうというビジネスです。ヨーロッパ特有 の事情で各国の法規制・在庫抑制のために、各国語 でオンデマンド・バリアブルにてパッケージを作成 できます。仕組みは iGen ３に UV コーターが繋が （4）ベライゾン携帯キャンペーン事例 れていて、後ろに型抜きや箔押しや点字を打ったり ニューヨークの携帯キャンペーンの事例です。た する Gallop の機械が繋がっています。設備への投 とえば私が携帯電話を購入するとサンキューレター 資は 14 ヶ月で回収されました。 が届きます。そのサンキューレターに私の郵便番号 とリンクして、最寄りの代理店の名刺がバリアブル で作成されて貼り付けられています。そしてクーポ ンが付いていて、私が 1 人紹介すると 25 ドルの紹介 料が入ります。 （5）イベントベースマーケティングの実践 「XMPIE」というクロスメディアのツールがあ り、Web で何かキャンペーンをやり、最初のキャ ンペーンの募集はテレビ CM でも新聞チラシでも良 いのですが、Web に誘導しパーソナル情報を入力 してもらいます。そこで入った情報に対してパーソ ナル URL を立ち上げて、色々なコミュニケーショ ン（イベント告知、DM 送付等）をとるやり方があ （3）パーソナライズ商品化（Web オーダー） One to One によるグリーティングカードに代わ るパーソナライズドチューインガムの事例です。個 人の記念日や販促物として、Web で注文を受け付 け、写真入りのパッケージ包装でガムを発送します。 20 ります。巨大なデータベースを動かすより、イベン ト単位でその瞬間に集まった人たちをターゲットに するのが欧米のやり方です。 POD 事例紹介 （6）なぜ粗利率７０%の価値組ビジネスになるの か？ 欧米ではセキュリティの点でリスクがある反面、 「私」の尊重という点で One to One マーケティング アメリカではクライアントに対して、広告代理店 が成立しますが、日本では合理的では割り切れない と商業印刷会社が水平分業しているケースが多くあ 「私」があり、One to One という言葉がかなり陳腐 ります。広告代理店がクライアントにプロモーショ 化してしまう状況にあります。 ン企画を提案しています。そこで得られた利益は完 （2）日本における価値組の法則！ 全に公平かは分かりませんが、プロフィットシェア 企業のマーケティングにおけるキーワードは「き め細かさ」 、「補完関係」、「ワンストップ」です。た されています。 （7）PIA マーキン会長が語る厳しい現実 アメリカの印刷を取り巻く課題は次のとおりで、 だし、このやり方は日本ではアメリカに比べて到達 率は低いと思います。個々の共感・アイデンティテ 日本となんら変わることはありません。印刷会社は ィを高めるコミュニティマーケティングにおけるキ 10 年間で６万社から４万社に減りました。 ーワードは、「所有する価値」です。人によっては ①顧客からの時間短縮とコスト削減要求に応じられ 価値がありますが、人によっては全く価値がありま せん。 ない ②印刷会社同士の競争激化 ③毎月 340 台の印刷機が減っている ④ PIA のメンバーも減っている ⑤３割（7,500 社）はデジタル印刷で生き残る ⑥３割（7,500 社）は、M&A（集約化）で生き残る ⑦生き残った会社は 10%以上の利益を得る ⑧３∼４%程度の利益では負け組み ⑨印刷産業は、来年は２∼３%の成長を予測 →ただ、10%以上の利益をあげている企業しか成 長を感じない 2．日本市場は欧米と同じか？ （1）社会・文化的背景を無視してビジネスは成功 しない （3）折込チラシを補完する新エリアマーケティング 新聞購読率は 50%を切っていますので、折込チラ シは代替物を探さなければなりません。セキュリテ ィリスクからデータベースが使いにくいとなると、 欧米の価値観・文化 日本の価値観・文化 地図情報を使ってエリア分析をしてポスティングを ・アソシエーション（参 ・コミュニティ（居る） するという極めて単純なやり方になります。 加する） （4）事例：スポーツクラブ ・標準、マニュアル化 ・知恵の尊重・技を磨く 実際のスポーツクラブの事例です。団塊世代・ 6 ・狩猟（意思・フォーメ ・田植え（観察・プロセ 歳以下のお子さんが居る世帯・女性の会員獲得のた ーション重視） ・冒険小説（強み・成功 談） ス重視） ・私小説（弱み・失敗 談） め、地図情報で対象となるエリアを絞り込みます。 レスポンスで、POD のチラシは新聞折込チラシに 比べて 10 倍以上の差が出ます。 21 事例研究報告［３］ 反応する層が違いました（エコロジーは OL、ポイ ントは主婦層など）。こういったきめ細かいクリエ イティブが日本では必要です。 3．コミュニティ IN ―拡大するネッ トコミュニティと連携した会員 向けパーソナルコミュニケーシ ョン展開 （1）これからの日本型１：１顧客接点 世界のブログ記事は何語で書かれているかを見て （5）感性への訴求＝パーソナライゼーション イメージパーソナライゼーションの事例です。ク みると、日本語が 37%で１位です。ここからも日本 でのネットの盛り上がりが分かります。 リエイティブでそんなに大変なことをやっているわ けではなくて、DM の写真の中に名前を入れるだけ で、レスポンスが６∼ 10 倍になります。ちなみに アメリカではこんなにクリエイティブなことはやっ ていません。 （2）Only One アルバムの事例 コンサート会場にカメラマンを入れて 300 枚写真 を撮り、コンサート終了後に 100 枚の写真を選んで Web 上にアップします。ファンが自分の好きな写 真を 24 枚選ぶと、２週間後には製本されて届くと （6）きめ細かいクリエイティブと PDCA 学習が キー 携帯電話会社が、お客様に紙の請求書から電子請 いうもので、A ３で 4,000 円です。氣志團のコンサ ートでは１万冊のオーダーがありました。 （3）会員向けパーソナル Goods 求書に切り替えてもらうためのキャンペーンの事例 各種ネットコミュニティ（ファン・ペット・キッ です。ここで One to One の DM を出したいという ズ・シニア等）と連携した会員向けパーソナルコミ オファーがあり、何度もコラボレーションしました。 ュニケーションの展開です。サッカーチームのコン エコロジー・コンビニエンス・ポイント・セキュリ サドーレ札幌では、名前入りのカレンダーを作成し ティの４つのキーワードに絞って DM を作成してキ ました。 ャンペーンを行ないましたが、キーワードによって 22 POD 事例紹介 4．日本市場での価値組の法則 企業のマーケティングとコミュニティマーケティ ングが繋がっているのが日本の特徴です。また、感 性・クリエイティブ力の面では、自社でセールスプ ロモーションの力を上げたり、営業を強化するのは 戦略的には難しいと思いますので、早く他社と組ん だ方が良いと思います。 ― POD 事例紹介― ●―――――――― コダックグラフィックコミュニケーションズ㈱ DSP 事業部 取締役事業部長 1．デジタル印刷機活用アプリケー ション 星名 勧 ・ブランドや商品を覚える Action（行動） ・購買行動を起こす 可変印刷 ・パーソナライズ DM ・トランスプロモ ・ Web 連動型 ・ WOM への活用 ・生徒別教材 ショートラン・オンデマンド ・フォトブック ・個人向け出版 ・販売店別カタログ ・ Web to Print（24H サービス） 付加価値印刷 ・特色印刷 ・テクスチャー ・ハイブリッド印刷 ・セキュリティ印刷 新しい AIDSUASS 理論 Attention（注意） ・注意を引く Interest（興味） ・商品に興味を持つ Desire（欲望） ・商品が欲しくなる Search（探索） ・商品情報を調べる Understand（理解） ・各種情報や友人などから学習し理解し、納得 する Action（行動） ・購買行動を起こす Satisfaction（満足） ・利用を満足し、間違っていなかったことを確 2．消費者行動プロセスの変化 従来の AIDMA 理論 Attention（注意） ・テレビ広告などで注意を引かれる Interest（興味） ・商品に興味を持つ Desire（欲望） ・商品が欲しくなる Memory（記憶） 認する Sympathy（共感） ・商品やサービスに共感し、他人にも勧めたり、 自らの商品、サービスのために行動を起こす ようになる 従来の消費者行動には AIDMA 理論がありました が、現在は新しく AIDSUASS 理論に変わってきて います。インターネットの普及で消費者が商品を細 かく調べて、買った後の情報も発信するようになり ました。 23 事例研究報告［３］ 3．アメリカの広告費：印刷予算は 成長傾向 2007 年のアメリカの広告予算の半分は印刷のプ る必要がある。 （2）大きなデータベースを扱う場合、数十万部単位 でのバリアブル印刷が必要。 （3）検査装置、エラー処理のシステム化が必要。 ロモーションに使われています。この比率はインタ ーネットが普及する前から変わっておらず、現在も 印刷の重要性は変わっていないということです。そ れは印刷物の種類・役割が少しずつ変化してきて、 うまくインターネットに追従できているからです。 7．英国トヨタ― Web to Print in Web service 英国トヨタがディーラーに無料で提供している Web サイトです。この Web サイトでは、ディーラ 4．Lexus-Personalize Direct Mail ーはトヨタのプロモーション情報を得ることができ ます。ここに DM や新聞広告を打つための PDF 等 のデータがアップされていて、トヨタの契約してい バリアブル DM の成功事例です。Lexus の DM を る印刷会社等にオンラインで発注をかけることがで 担当している会社は、新しく Lexus ユーザーになっ きます。トヨタを経由しているのでディーラーは安 た人が継続して車を購入するロイヤルカスタマーに く発注することができます。トヨタ側もディーラー なるまでに、どのように気持ちが変化していったか の販促状況を把握することができます。 を分析し、11 のカテゴリーに分けてカテゴリー毎 に DM の文面や内容を変え、レスポンスによって次 の DM の内容を変えています。 8．WOM への活用 WOM はいわゆる口コミマーケティングです。口 5．Purl 連動型 DM コミマーケティングでは、何かのきっかけで Web サイトに来てもらって、そこからプロモーションを Sisley や Barneys New York で行なっている事例 展開していき、そのプロモーションを展開していく です。例えば Sisley で赤いドレスを購入すると、そ 時に、情報が誰から誰に伝わっていくのかというプ のドレスの写真の載った DM が購入から２∼３日後 ロセスを把握します。とにかく Web サイトに来て に送られてきます。その DM には PURL もらわないと始まりませんので、そのためのきっか （Persistent URL）が書かれていて、アクセスする け作りを色々とやっています。電通と組んで行なっ とドレスのメンテナンス方法や、コーディネイトす た事例では、写真の中の文字を自動で変換できるア るアイテムのレコメンド、クーポン等が出てくる仕 プリケーションを使い、「バレンタインデーに彼氏 組みになっています。 の名前を入れて葉書を届ける」というプロモーショ ンを行って、Web サイトが賑わいました。 6．トランスプロモ （Transaction+Promotion） 9．ショートラン印刷への活用 請求書は開封率が高いことから、請求書とプロモ 欧米では、デジタル印刷機の 70%は通常のオフセ ーション広告等を組み合わせて送る手法です。次の ット印刷のショートランの代わりとして使われてい ３つがポイントです。 ます。海外でショートランに使われるようになった （1）ランニングコストは従来の 120 ∼ 150%に抑え 24 理由は、24 時間サービス（∼ 2,000 部程度）や、ヨ POD 事例紹介 ーロッパを中心とした PMC（Print Management Company）の台頭等があります。 12．Body Shop ―無駄ゼロ印刷 Body Shop は、全英 800 店舗全てのポスターなど 10．Photo Book ＆個人向け出版 の装飾を２ヶ月毎に変えることを売りにしていま す。ここと契約するようになった印刷会社は各店舗 Photo Book も、1,500 円くらいのものから高級な 情報をデータベース化して管理し、どこに何枚ポス ものまで、色々なものがビジネスとして成長してい ターが必要か等の必要最低部数を把握して無駄な印 ます。Apple の iPhoto というサイトは世界最大の 刷をなくしたために、印刷物の発注金額は下がりま Photo Book のサイトで、他社を圧倒しています。 したが、印刷会社の利益は若干上がりました。 ここでは Kodak の NexPress で印刷しています。 11．John Deer ―販売店別総合カタログ 13．eHouse ―オンデマンド物件パンフ作成 ロンドンの不動産屋に行くと、売買されている個 John Deer というトラクターメーカーの事例で 人の家にもパンフレットがあります。不動産を売る す。カタログをそのまま頼むと John Deer が売りた 時にパンフレットを作成するオプションがあり、こ い高級なトラクターがメインになったカタログにな れを頼むと eHouse のカメラマンが派遣されてき ってしまいますが、販売店によってはそんな高級な て、カメラマンが写真を撮ってアンケートを行ない ものは売られていません。販売店別総合カタログは、 ます。その内容をネットで送るとパンフレットがデ 販売店向けの自動カタログ生成システムで、販売店 ジタル印刷機で自動生成されて、24 時間以内に不 が自分で表紙やページ割り付け等のコンテンツを選 動産屋の店頭に並ぶ仕組みです。 択できます。 ※本稿は平成 20 年９月 26 日現在のものです。 25 事例研究報告〈4 〉 地方に学ぶ業態変革企業の事例紹介 ―創り手の移動∼どのようなメカニズムで印刷業界が 消滅していくのか― ●―――――――― 北東工業㈱ 代表取締役社長 東條秀樹 北東工業は、東京で言うと東京リスマチックや帆 程を経て最終印刷物の形になって納品されます。15 風とほぼ同じビジネスモデルを大阪で行なっている 年位前からデジタル化という大きな波が押し寄せて 会社とお考えください。元々は製版専業者で、大阪 きました。コピー・デザイン・イラスト・写真が 市内中心に９カ所の営業所がありますが、営業マン DTP になり、１人で編集作業を行なうようになり を置かずにオープンショップでお客様のお持ち込 ました。 み・お引き取りという形からスタートして、常に業 態変革をしながら現在に至っています。 昔、コピーライター、デザイナー、イラストレー ター、カメラマンは先生と呼ばれる職業でした。そ れだけクリエイティブの部分の付加価値が高かった 1．「創る」 「作る」 印刷業界は消滅しつつあることを肌身に感じてい ます。では、それはどうしてなのかというお話をさ せていただきます。 印刷物を作る時には当然発注者がいます。発注者 のですが、現在ではクライアントから材料の提供を 受けて、学校を出たての人間でもパソコンで DTP という形で同じものができてしまいます。 15 年位前からこのデータを直接印画紙に出力す る時代になりました。それがカラー写真も取り込ん で、製版フイルム自体が出てくる時代になりました。 が企画を立て、そこでどういう印刷物を作るかとい それが今は CTP になり、デジタルデータから直接 う中身を決めます。これらの材料が揃ったところで、 印刷版に出力します。さらにデジタル印刷に至って 我々印刷業界に印刷物の発注が来ます。 は版も必要なくなり、データから直接紙に印刷する あえて印刷業界という表現を使いましたが、経済 ことが当たり前になりつつあります。 産業省のデータによると印刷業と登記されている会 このように工程が１つ１つ要らなくなってきたこ 社は３万社前後です。当社にご発注いただく会社の とで、これらが業界からまるごと消滅していってい 半分くらいは、印刷業という登記はされていないデ ます。CTP もいずれ要らなくなると私は思います。 ザイナーや１人でやっている広告代理店などで、そ 都市部では工程ごとに分業して会社を経営してい ういったマンションカンパニーでも印刷物は十分作 るということが多く、版下会社、製版専業、刷り屋 れますので、そういった会社を含めると７万社くら さんといった形でそれぞれが分業化して、仲間仕事 いになると考えています。 を回す形が取りやすいのです。地方では川上のクリ この印刷業界でコピーライティング、デザイン、 エイティブの工程から、最終の製本・紙工の工程ま イラスト、写真等のクリエイティブ作業を行ない、 で持っていないと印刷の仕事がやりにくい地域性が その結果をカラーカンプや見本を作って発注者に見 ありますが、東京に関しては前者です。 せます。ここでのやり取りを経て、印刷物の中身を 版下業界、製版業界は消滅したという過去完了形 固めていきます。中身が固まったら、そこから製造 を使うのはまだ早いのですが、大阪ではあと１、２ に入ります。 年、東京でもあと２、３年以内に完全に消滅すると 一般商業印刷を例えに印刷プロセスの昔話をする と、版下―製版―刷版―印刷―製本・紙工という工 26 思います。ただし、これは単なる技術革新です。 500 年ちょっと前にグーテンベルグが活字を発明し 地方に学ぶ業態変革企業の事例紹介 て聖書を印刷し始めました。印刷業界ではその頃か でのオフィスプリンタです。そのデータ・コンテン らありとあらゆる技術革新が起こり続けて今に至っ ツも総務部の人間が文章にグラフなどを入れて ていますが、特に、ここ 15 年くらいはデジタル化 PDF や PowerPoint で作っています。 によってそれが急加速して、消滅のスピードが早ま りました。 今はどこの会社でも当たり前に行なわれているこ とですが、ほんの十数年前までは文字を活字にする というだけで印刷業界に頼まなければならなかった 2． 「創り手の移動」 私がもう１つ言いたいのは、技術革新という小さ な動きではなくて、「創り手の移動」ということで す。当社には見学に来られる方が多くいますが、中 のに、今は写真であろうがグラフであろうが発注者 自らが自由に作れます。特に資格を持っていなくて も、総務部の普通の人間が会議資料や社内報でも何 でも作っているのが今の実情です。 しかし、この資料を来週の株主総会で使うので、 には学生の見学もあります。近隣の大学や専門学校 少し修正して 1000 セット（３万ページ）作るとな の学生が来られますが、「年賀状を自分で作る人は ると印刷会社に頼むでしょう。ただし、印刷会社の どのくらいいますか」と聞くと７、８割の手が挙が 名刺を探して電話を掛けたりはしません。パソコン ります。印刷物の発注者がデータを自分で作れると のブラウザを立ち上げて「印刷」を検索する。そう いう時代になりました。印刷物の発注者は企業や個 するとインターネットからの発注にすぐに応じるサ 人ですが、個人でさえデータメイキングを当たり前 イトが何百社も出てくる。 に始めている時代です。 発注者はデータを自ら作ります。カラリオやオフ 世の中の一般商業印刷の発注者の圧倒的多数は当 ィスプリンタよりも上のボリュームのある仕事、あ 然のことですが企業です。企業が印刷物を必要とし るいはカラリオやオフィスプリンタでは手に負えな て、印刷業界に印刷物の発注を依頼してくれていた い仕事に関しては、インターネットで繋がったイン のですが、景気が厳しい中で発注者の印刷物に掛け ターネットプリンタに発注が行きます。今、発注者 るコストダウンが著しく、ものすごい勢いで企業内 はモニターの中でネットワークプリンタにアウトプ でのデータメイキング、企業内印刷が進んでいます。 ットするか、インターネットプリンタにアウトプッ 中小企業白書によると全国の一般企業は約 420 万 トするかを選択するだけの時代に入りました。 社あります。今までは印刷業界７万社が印刷物のコ 印刷物の創り手が、印刷業界から 420 万社の発注 ンテンツを作成させてもらえていましたが、今は 者自らに移動するのです。条件はパソコンが使える 420 万社の発注者が自らデータメイキングを始める 企業かどうかということだけです。逆に言うと、パ 時代に既に突入しています。学生に年賀葉書を何で ソコンすら使えない企業はこれから残れません。文 アウトプット（印刷）したかを聞くと、カラリオな 章を作る延長で写真を貼り込んで、それをプリント どのせいぜい３万円程度のホームプリンタを使って アウトするというような簡単な作業では、420 万社 います。 全てが印刷屋さんになるということが、可能性とし 企業の中ではどのような印刷物があるでしょう て否定できないと思います。個人においても同じこ か。たとえば株主総会の前に取締役会を開くとしま とです。これが私の申し上げる「創り手の移動」と す。その会議で使用する業績の資料として 30 ペー いうことです。 ジの冊子を役員の数だけ 15 セット作るとなった時、 この「創り手の移動」によって、本来発注者は企 誰が指示を受けるかというと、印刷会社ではなく総 画をして材料をまとめて印刷業界に発注していたの 務部の人間です。総務部の人間が何を使ってアウト に、「発注者が企画をして材料をまとめる」という プットするかというと、せいぜい 300 万円くらいま プロセス自体がパソコンの中でデータメイキングに 27 事例研究報告［４］ なっています。それをネットワークプリンタでアウ 人数で区切ると 100 人以上の印刷会社で、700 社く トプットするか、インターネットプリンタでアウト らいあります。何よりもクリエイティブセクション プットするか、という変化が今起こっているのです。 が充実していて、企業に対して提案型の営業ができ る営業マンがいるようなイメージです。先程、印刷 3．北東工業について 1974 年に製版専業のオープンショップとしてス 業を生業としている事業所が７万社あると申し上げ ましたが、残りの 69,300 社は低額の非常に多くの仕 事を主な商品ターゲットとしています。 タートして、お客様からの要望で完全版下原稿以降 私が考える生き残る５つの業態とは、潰れにくい の入稿全ての製造に対応する会社になりました。今 上場大手、ビビッドに舵取りができる中堅総合印刷 でもクリエイティブのセクションは持っていませ 会社、大量ロットを除くどんな仕事でも受けられる ん。営業マンもいません。北東工業をご利用のユー 量販店、非常に付加価値の高い印刷物を作れるスペ ザーは大阪で 3,300 社あります。９箇所の店頭にお シャルショップ、そしてもう１つが発注者に原稿を 持ち込み・お引き取りのお客様は、完全データまで 作らせない会社です。発注者に原稿を作る隙を与え お作りになられるお客様ばかりです。店頭の場合は ずに、主導的立場で企画提案営業ができる会社であ 主に大阪の地場の印刷会社、デザイン会社、広告代 れば、印刷物を作らせてもらえるチャンスは残りま 理店といったお客様です。 す。 3,300 社から年間約 10 万件のお仕事をいただいて います。年商は約 20 億円程度ですが、１件当たり の平均取扱額は２万円です。平均単価２万円の仕事 5．インターネットプリンタの市場 は印刷の仕事としては非常に小さな仕事ですが、多 インターネットプリンタの市場は数万円から数十 数のお客様から多数の件数をいただき、営業を一切 万円の仕事です。当社のインターネットプリンタ・ しないで製造だけをやっているという会社です。平 サイト「プリントビズ」では、メニューは豊富です 成 17 年に 467 社、18 年に 412 社、19 年に 351 社と新 が大量ロットの仕事は受けません。ある一定以上の 規のお客様が増えています。営業マンがいないので ロットには価格表上で非常に高い価格設定をしてい 全て口コミで増えたお客様です。 て、自然と見積もりで落ちなくなるよう制限してい ます。 4．これから生き残る印刷会社の 5 つの業態とは 大量ロット・大量ページの全国展開しているよう これは与信管理の問題で、小額商品しか受けない ようにしています。また、全て現金決済なので高額 の仕事は来にくく、また品質にうるさい仕事も来ま せん。これがインターネットプリンタの市場です。 な印刷物であれば、１件で何億円という仕事も多い 「プリントビズ」の価格設定は北東工業の店頭と比 と思いますが、そういった仕事は大日本や凸版など べて必ずしも安くはありません。むしろプリントビ の上場大手の印刷会社が主な商品カテゴリーとして ズの方が売り値では高い物の方が多いのです。 狙っているところだと思います。それより少額取引 2007 年２月にオープンした「プリントビズ」は、 となる数十万∼数千万円の仕事、たとえばタウン誌 現在登録件数が 4,600 社で、発注に至ったのが 3,655 やフリーペーパーや折り込みチラシなどは、全国の 社です。そのうち２回以上ご発注いただいているの 中堅総合印刷会社がメインの商品カテゴリーとして が 53%、10 回以上ご発注いただいているのが約 6% 狙っているところです。 の 210 社程度で、10 回以上のご発注はプロの印刷会 中堅総合印刷会社というのは人数規模で数百名、 28 社が多くなっています。 地方に学ぶ業態変革企業の事例紹介 6．最後に 今までのように与えられたチャンスによって運命 が決まるのではなくて、本当に実力が試される良い いつも最後に申し上げていることですが、経営者 時代に変わっていっていると思います。考えれば考 は太陽でなければなりません。経営者がションボリ えただけ、努力したら努力しただけ結果に出るので していたら社員はそれ以上にうろたえます。嘘でも はないでしょうか。絶対に夢を持って諦めなかった いいから、経営者が元気を出していかなければなり 者が勝つと思います。 ません。これだけ厳しい時代になると、諦めなかっ た者勝ちだと思います。 ※本稿は平成 20 年 11 月 26 日現在のものです。 29 事例研究報告〈5 〉 ソリューション志向の戦略営業講座 ―顧客選択、競合差別化、自社集中の戦略営業― ●―――――――― ㈱ビジネスコミュニケーション研究所 代表取締役 1．顧客選択と競合差別化への取り 組み （1）マーケティングとセリングの違い 田中信一 維持客は、利益率が最も高い顧客です。印刷物は 少なくても競争もあまりなく、かなり印刷物を受注 できている顧客です。訪問を増やしてもあまり意味 はなく、原則として計画的な訪問を行ないます。 マーケティングはお客様視点で、セリングは売り 成行客は、印刷物は多くないが競争も激しく要求 手視点です。我々の業界で考えれば、セリングは機 も厳しく、あまり受注できていない顧客です。基本 械を動かして印刷物を売ることですが、マーケティ 的に成り行き任せで、不良顧客は順次撤退します。 ングは納品した印刷物を使っていただいて、どんな （4）顧客のイベント（出来事）は受注増大のチャン 成果が上がったかという、 成果・効果を売ることです。 （2）今日のお客様と明日のお客様を考えた営業 ス!! 顧客内イベントとは、移転、新会社、新製品、出 たとえば年間 300 万円の印刷の仕事をいただいて 展などです。たとえば「顧客の ISO9001 取得」とい いる A 社と B 社の２社があるとします。受注額は一 うイベントに対してどんなニーズがあるでしょう 緒ですが、顧客側から見ると印刷物の年間総発注額 か。１つ目は重要顧客へのアピール、２つ目が営業 は A 社が 3,000 万円、B 社が 350 万円です。顧客内 活動への活用、３つ目は営業活動への支援です。こ シェアを見ると A 社の中では 10 ％、B 社の中では れらの中に当然印刷物が出てきますが、問題はどう 86%です。 やって優位に受注するかです。 ①自社受注額だけで顧客を評価してはいけない。 顧客内イベントには共通点があって、イベントは ②顧客の総発注額にこそ深耕余地がある。 大抵事前に分かっています。そしてイベント毎に必 ③A 社と B 社では営業のやり方そのものを変えなけ ず印刷物が必要になります。また顧客内イベントは ればいけない。 （3）お客様によって営業を変えられるか?! 顧客の年間総発注額と顧客内でのシェアによって 自社で基準ラインを作り、全ての顧客を分類すると、 拡大客、発展客、維持客、成行客に分けられます。 拡大客は印刷需要が多いのですが、自社の存在感 は低く、競争も激しく、あまり受注できていない顧 客です。最重点顧客となりますので、最も訪問回数 を高めます。基本的にはベテランで優秀な営業マン による徹底した御用聞きと人間関係づくりをします。 発展客は、印刷需要は多く競争も激しいのですが、 かなり多くの印刷物を受注できている顧客です。担 他の顧客の仕事で印刷会社は何度も経験があります から、「他社での経験の共有」と「先がけアクショ ン」が受注の決め手になります。 （5）困りごと解決作戦 ①困りごと解決提案の進め方手順 ア．顧客の「困りごと」を整理する（考える・聞 いてみる） イ．一番困っている人、原因、顧客にとっての解 決策に分解して検討する ウ．顧客にとって解決している状態にするために、 当社では何ができるかを考える ②困りごと解決を考えるポイント 当営業だけでなく他部署や上司による組織的な営業 ア．他のお客様での成功事例は使えないか？ を実践し、ライバル情報を重点的に収集します。 イ．自社に同業のお客様はいないか？ 30 ソリューション志向の戦略営業講座 ウ．過去に似た事例はなかったか？ （6）顧客別・競争環境把握 れぞれ自己採点します。自己採点の結果を顧客視点 （ニーズの高さ）で評価し、キーファクターを発見 差別化とは違いを出すということです。そのため します。このキーファクターを組み立て、どんなニ には違いを出す相手を知らねばなりません。顧客別 ーズや業種に最適かを考え、「売り物」へと展開し に競合他社を把握する。顧客内での競合他社の推定 て、得意分野を“自社の売り”に整理します。 売上、強み、弱み、担当者能力、得意分野、主要設 備等の競争環境を把握して、攻撃目標を決めます。 （4）新規開拓見込客の選定法 現顧客との取引状況などから新規見込客を探しま す。まず、受注製品、受注方法、製法、納入後のサ 2．自社の強み集中への取り組み （1）営 業 資 源 配 分 の 最 適 化 に よ る 高 度 対 応 化 と 効率化 営業資源の配分とは、分かりやすく言うと営業マ ンの担当割り当てのことです。誰に何を担当させる か、これを最適化して営業効率を上げます。発注ロ ットの大小、発注頻度の多少、発注の定期・不定期、 ポートなど、取引全体から見た特徴的なことを整理 します。そして顧客からの要請や自社からの提案に よって実現していることで、当社にノウハウや競争 力があると考えられることを把握し、同様のニーズ のある顧客にはどのようなタイプがあるかを考え、 新規見込客をリストアップしていきます。 （5）信頼しても放任してはいけない 担当の営業マンは、どうしても一面的（案件と担 リピート度合いの多少、カラー／モノクロ、求めら 当顧客）にしか見ないことが多いようです。管理者 れるクリエイティブ性のレベル、発注者のスキル、 は部下の営業活動（売上達成）に関係する要素を多 顧客の地理的範囲によって、営業の担当割り当てを 面的に見る必要があります。そのため、部下からの 見直す必要があります。 情報が不可欠であり、同行・単独訪問が重要です。 （2）自社のビジネスプロセス分析 （6）管理職として部下の顧客の何を知るべきか 自社のビジネスの流れや仕組みの特徴、ライバル 「顧客担当者（部署）のプロフィール」 、「顧客企 他社との関係から、自社の強化ポイントを発見しま 業のプロフィール」 、「ライバル社の担当者」 、「ライ す。ビジネスプロセスを営業・市場開発、企画・デザ バル社との取引状況」の４つの視点が上司として欠 イン・編集、プリプレス、印刷／媒体加工、製本・ かせない視点です。これらの、部下の営業環境を知 加工、デリバリ・アフターサービス、支援業務全体 るためにはどうすればいいでしょうか。 等に分けて、それぞれ自社の強み・弱み、競合他社 ① 「同行訪問」により、情報収集する の強み・弱み、強化ポイントを挙げて分析します。 ② 「単独訪問」により、上級管理者と面談する （3）コアコンピタンス（自社の強みの源泉）分析 ビジネスプロセスを細かな評価項目に分解し、そ ③印刷物を使用している部門から情報収集する （7）個人営業力と組織営業力を結集 新規開拓では、まず個人営業力で人間関係をしっ かり作ります。その後、拡大客、発展客になれば内 勤営業や企画スタッフ等を組み合わせて、組織営業 を展開していきます。 ※本稿は平成 20 年 10 月 24 日現在のものです。 31 事例研究報告〈6 〉 『戦略的新規開拓営業』の実践ノウハウ ―細心に考え、大胆に行動する― ●―――――――― ㈱ビジネスコミュニケーション研究所 代表取締役 1．印 刷 営 業 の 新 規 開 拓 の 現 状 と 課題 （1）何故、新規開拓をやらなくてはならないのか… 田中信一 現在取引先となっている同業者より優る「魅力」が 必要になります。一方で既存顧客は、長期間の取引 関係の中でお互いに長所・短所を知っている（はず の）関係です。 印刷の受注（我々の売上）は、減るのも増えるの お互いに知っている既存顧客から受注を増やせな もすべて顧客の発注次第です。そして、単に今まで いのに、どうやって知らない相手から受注を増やす 通りやっていたのでは、既存顧客からの受注は今後 のでしょうか。まずやるべきことは知っている相手、 減少の一途をたどります。従って原則として顧客数 つまり既存顧客から受注を増やすトレーニングをす は多いほど、見込み客も多いほど良いのです。 ることです。既存顧客は営業マンの腕前を磨くため 人によってですが、営業パーソンの営業スキル （腕）は新規開拓によって飛躍的に向上する部分が の「トレーニング場」であり、しかも「お金までい ただける」相手なのです。 あります。売上拡大と経営の安定、そしてスキル向 上のために新規開拓（お客様づくり）は必然です。 しかし新規開拓は、営業マンにとって「物理的負荷」 と「精神的負荷」以外の何物でもありません。 しかも新規開拓営業は既存顧客への営業活動の 「６∼７倍の営業コスト」がかかると言われていま す。だから本気で新規開拓で成功したいなら、全行 2．新規開拓は“される側”から 考える （1）見込み客からは「招かれざる客」 ①新規開拓をされるお客様の気持ち ア．印刷会社のセールストークとアプローチは、 動量の 10 ∼ 20%を計画的に新規開拓に費やすべき どうしてみんな判で押したように同じなのだ でしょう。もし計画的、継続的にやらない（できな ろう。「小回りの利く対応をします」「値段は い）のならば、新規開拓はやらない方が良いと思い 柔軟に対応します」と言われても、今取引し ます。 ている印刷会社との違いがさっぱりわからな （2）無駄な営業をすればするほど価格が下がる!? い。 １番良くないパターンですが、何も考えないで新 イ．当社と取引したいから訪問してくるのは分か 規開拓をすると、結果的にただ価格を下げることに るけど、わざわざ切替えるメリットを伝えて なります。お客様にお願いして“いただく仕事”は、 くれなければ、少しくらい安くてもムリだ。 手間がかからず、すぐ売り上げになりますが、単な ウ．自分が暇な時は度々来るが、忙しくなったら る奪い合いになって、結局「価格」だけが決め手に 全然来ない。時々思い出したように自分の都 なってしまいます。 合で訪問されても、いい迷惑だ。 （3）新規開拓の掟 新規見込み客のことを我々は何も知りませんし、 エ．訪問してくるのはいいけど、「何かありませ んか？」 、「何か見積りやらせてください」だ 相手も我々のことを何も知りません。お互いに知ら け。結局当社のことには何の関心もなくて、 ないもの同士が親しくなるには「時間」がかかるし、 単に印刷が欲しいだけ。 32 『戦略的新規開拓営業』の実践ノウハウ （2）相手を不愉快にする、ダメ新規開拓 ①ダメな新規開拓 ア．自社のことしか話さない。 ④差別化された価値 他の印刷会社にはない、見込み客にとってのメリ ットを提案できなければならない。 イ．面談相手の話題ができない。 ウ．自社の売りをろくに説明できない。 エ．結局お願いするしかない。 ②見込み客側の心理は… ア．設備、技術、得意先、歴史、規模などを PR しているが、現在取引している印刷会社とど こが違うのかよく分からない。 イ．自社の PR は一生懸命するが、当社の何を知 っているのだろうか？ ウ．自社の会社案内の説明もできないなんて…。 頼んで大丈夫だろうか…。 エ．確かに印刷発注はあるし、現在取引の印刷会 社には不満もあるけど…。見積りするものさ 3．確 率 と 学 習 効 果 を 高 め る 新 規 開拓の進め方 （1）集中化･差別化による顧客の開拓、深耕の取り 組み 得意な製品分野を縦軸に取り、既存顧客の業種・ 業態のタイプを横軸にとってマトリックス表を作 り、集中化・差別化を検討します。たとえばカレン ダーの仕事を色々な業種でやっているとしたら、や っていないところにカレンダーの仕事を提案した り、また得意な顧客のタイプを深耕したりして、抜 け穴を埋めていきます。 えあれば、後は何とかなると思っているの か…。 （3）見 込 み 客 に と っ て 発 注 を 切 り 替 え る 4 つ の ネック 単に価格を 10 ∼ 20%安くしただけでは受注でき ないのには訳があります。 ①切り替えコスト 見込み客は、発注を替えるのに多大な「切り替え コスト」を負担しなくてはならない。だから「切り 替えコスト」が上がらないことをアピールしなくて はならない。 ②安心の証明 見込み客からすれば、印刷物としての基本機能で （2）自社の能力による顧客深耕／新規開拓の進め方 ある品質、納期、価格は大丈夫なのかが心配。「大 顧客（見込み客）が必要とする印刷物は、概ね３ 丈夫です」と言うだけでは信用されないので、「安 つの領域に分類されるとすれば、どの領域を狙って 心を証明する“何か”」を提示できなければならな 参入するかによって、営業アプローチと求められる い。 営業力が変わってきます。 ③遠慮と人情 ①どこの印刷会社でも対応できる印刷 見込み客も人間なので、現在取引中の印刷会社と もっとも印刷量としては多い領域で、顧客（見込 の長い付き合いや、仕事がなくなったら困るのでは み客）が日常的に使用する印刷分野である。どの印 ということを考える。だから１つでいいから現在取 刷会社でも対応が可能であり、価格競争がもっとも 引中の印刷会社が取り組みにくいことをアピールし 厳しい。この領域を狙うには、徹底した御用聞きで なくてはならない。 絶対量確保が条件となる。 33 事例研究報告［6］ ②ある分野の競争力が必要な印刷（デザイン、マル チメディア、DB、その他） （5）新規開拓見込み客の選定法 現顧客との取引状況などから新規見込み客を探し 自社の強みに集中し積極的にアピールすること ます。まず、受注製品、受注方法、製法、納入後の で、当該分野とその周辺印刷を獲得する。ポイント サポートなど、取引全体から見た特徴的なことを整 は「どこの印刷会社にでもできる印刷物」には目も 理します。そして顧客からの要請や自社からの提案 くれないこと。最終的には価格競争になるが、強み によって実現していることで、当社にノウハウや競 ということは、価格競争力も他社よりは高いので、 争力があると考えられることを把握し、同様のニー それなりの受注が期待できる。 ズのある顧客にはどのようなタイプがあるかを考 ③顧客自身が気付いていない印刷 え、新規見込み客をリストアップしていきます。 顧客（見込み客）のビジネスに精通していると、 この部分にアプローチできる。顧客の課題を解決す （6）好感度の高い新規開拓 ①【見た目】清潔感のある身なり る提案営業を行なう。価格競争になりにくく、顧客 ア．アイロンのかかったスーツとシャツ シェアは低いが利益率は高い。 イ．すっきりしたネクタイ周り （3）自社の強みと顧客ニーズのマッチングを考える 既存顧客の仕事の中で、顧客ニーズが大きく、現 ウ．清潔な印象を与えるヘアスタイル ②【態度】控えめで、堂々とした態度 在対応できているソリューション商品をピックアッ ア．あくまで控えめで感謝が伝わるように プし、見込み客の中から自社の強みを売れる新規客 イ．決して知ったかぶりはしない を探します。 ウ．喋りすぎず、割合は相手 7 ：当社 3 で （4）作戦型新規開拓の基本プロセス 作戦型新規開拓は、①事前準備、②作戦立案、③ エ．自社の売りは堂々と伝える ③【初期段階】初期段階の面談ポイント 実行、④評価の４つのステップからなります。細か ア．予定時間を申し出る いプロセスを見ると、 「事前準備」「作戦立案」のス イ．予定時間の 7 割で切り上げる テップでは、「現在の重要顧客と似たタイプから見 ウ．自社のアピールは 1 点に絞る 込み客の選定」蛔「選定した見込み客の情報収集」 蛔「見込み客の困りごとと、その対応策の整理（訪 問ネタの準備）」蛔「訪問時の資料や大枠のスケジ ュールを作成し、新規開拓作戦を立案」という４つ のプロセスがあります。 「実行」のステップは２∼３ヶ月程度継続し、「初 ④【継続訪問時】継続訪問時の面談のポイント ア．アポを取る場合は、2 ∼ 3 の候補日時をこち らから提示し、選択してもらう イ． 「□□のサンプル（資料）をご説明したいの で、10 ∼ 20 分ほどのお時間をいただきたい」 と予告する 回訪問や初期段階での、自社を印象付ける話や好感 ウ．簡単でいいので、資料を準備する 度を高める活動に集中した初期アプローチ」蛔「想 エ．次回の宿題を想定しておく 定した困りごとと、その解決の話を投げかける訪問 や御用聞き訪問、また資料のお届け訪問を組み合わ （7）確立を高める新規開拓の 3 つのポイント 新規開拓でもっとも重要なことは、「やり方」で せた継続訪問」蛔「継続訪問の中で発見した『真の はなく、「され方」です。 困りごと』と思われることに対しての自主提案」と ①できれば“ペア”で実行する。 いう３つのプロセスがあります。 「提案の採否ではなく、自主提案の評価を確認し、 ア．ベテランと若手でペアを組み、役割分担を決 める。 今後もさらに継続訪問を続けるかを決める」が最後 イ．ペアで実行すると情報収集を的確にできる。 の「評価」のステップです。 ウ．ペアで実行すると継続しやすい。 34 『戦略的新規開拓営業』の実践ノウハウ エ．ベテランと若手の持ち味が活かせる。 ②既存重要顧客と似たタイプを選ぶ。 ア．業種・業態が同じか、または似ている。 イ．印刷分野（製品）が似ている。 ③既存顧客でトレーニングをしっかりする。 ア．既存客で「情報収集」「情報提供」「提案」 「人間関係づくり」をしっかり練習する。 イ．もっとも親しいお客様に、どんな新規開拓を ウ．発注部署、発注構造が似ている。 されたらいいか、また、どんな新規開拓は迷 エ．ニーズ（困りごと）が似ている。 惑かを学ばせてもらう。 ※本稿は平成 21 年２月 24 日現在のものです。 35 事例研究報告〈7 〉 今日からできるビジネスコラボレーションPart２ ―仲間６社からのプレゼンテーションと商品紹介― ●―――――――― 錦明印刷㈱、㈱美箔ワタナベ、大東印刷工業㈱ ㈱ＴＯＮＥＧＩ、㈲ゑびす堂、㈱太陽堂成晃社 東京の印刷会社の仲間６社が行ったプレゼンテーションおよび商品紹介は次のとおりです。 ―錦明印刷㈱（東京工組千代田支部）― ―ユニークなフォトアルバム 機械とサービスのご紹介― 1．形 態 の 異 な る ３ 種 類 の フ ォ ト アルバムとマーケット （3）製本：表紙と中面が一体で綴じられているもの （4）表紙：表紙があるもの （5）用途：限定しない （1）フォトストーリー（高級フォトアルバム） （2）スチールブック （3）ストラップアルバム（携帯用ミニアルバム） いずれもデジタル編集されたアルバムで、ヨーロ ッパでは近年大きく伸び、日本市場でもデジタルカ メラの浸透とともに拡大しています。日本市場での 3．フォトサービスを魅力的にする 加工機の紹介 （錦明印刷㈱がユニバンド社の代理店として販売） （1）フォトストーリー ビジネストレンドとして、ヒューレット・パッカード 大型製本（最大見開き 80cm）が可能で、高級ブ はサイトを開設して顧客にアプローチしています。 ライダルアルバムに最適（高付加価値化）です。一 生に一度の行事にお金を惜しむ人は少なく、アルバ 2．フォトブックの概念 フォトブックはデジタルカメラの写真を使いオリ ジナルアルバムを１冊から作成するサービスで、フ ォトブック普及協議会の定義は次のとおりです。 （1）入力素材：主として写真を入力素材とするもの （2）出力素材：印画紙が印刷用紙で出力されている もの ム費用は結婚式で 20 万円以上、成人式で５万円以 上、七五三で３万円となっています。 （2）スチールブック 製本作業が簡単で初期導入費用が安く、フォトブ ックに最適です。 （3）オンデマンド抜き加工機 オンデマンド抜き加工ができ、抜き型の交換が容 易で自由な加工デザイン可能です。 4．新 し い サ ー ビ ス ／ ス ト ラ ッ プ アルバム 当社が独自に始めた携帯用ストラップアルバム で、2008 年 10 月からサービスを開始しました。 39 × 32mm と超小型で最大 20 カットが納まります。 昇華型プリンタで出力しており、写真の品質は十分 です。カバーは複数種類用意しており、バラエティ 36 今日からできるビジネスコラボレーション Part ２ ーに富んでいます。コンテンツの内容は、赤ちゃ のラボ発注と同様に顧客からの注文で店舗のパソコ ん・子供 60 ％、ペット 20 ％、カップル 10 ％です。 ンから発注します。２点目は写真館のホームページ 写真館向けに 2 種類の受注システムは２つあり、１ に、当社のストラップアルバムやカレンダー受注サ 点目は写真館と当社基幹システムを直接結び、通常 イト「いつもいっしょ」をリンクさせる方式です。 ―㈱美箔ワタナベ（東京工組荒川支部）― ―デザインを創造する箔押加工― 1．箔材の多様性 までできなかったエンボスや箔押しの表現ができま す。箔押し業界もこれから先はそういった機械がメ 箔押しの材料の開発は非常に進んでおり、1 万円 インになって生産がもっと高速化され、より表現力 札や 5 千円札のホログラムも箔押しが使われていま 豊かな商品ができるような設備が導入されていくと す。ホログラムの役割はこういった偽造防止の機能 思います。 以外にも多岐に亘っており、コンビニエンスストア に行けば、どこかに必ずホログラムが使われた商品 があります。特に女性誌の表紙などに多く見られま す。色や柄を表現する箔材が非常に増えているので、 3．製版の表現力 彫刻版の製版もデジタルの流れの中で大きく変わ 新しいサンプル帳を取り寄せるだけでも、お客様と っていて、NC 彫刻機に移る前に、3D の CAD ソフ の取り引きの話の中で新しい箔のデザインを絡ませ トでイラストからデータ等を変換したうえで彫りま ることで、面白いアイデアが生まれる可能性もある す。そうすることによって、同じ彫刻版でも非常に のではないかと思います。 メリハリのある表現力豊かな製版が提供できます。 デザインを考える上では箔押しの表現力の豊かさ 2．機械の高速化 現在、高速化を謳った箔押し機が普及し始めてい ます。今までは活版機を改良したような機械や、抜 が、今非常に注目を浴びています。 最後に彫刻版の技術を使ったマイクロエンボス等 のサンプルが紹介されました。 きの機械を改良したような機械を導入している業者 が多かったのですが、スイスのギーツ社が提供して いるホイルコマンダーという機械は、設計の段階か ら箔押し専用に作られています。今までは機械の生 産能力は 1 時間で 1,000 ∼ 1,500 枚という感覚だった と思いますが、ホイルコマンダーでは約倍以上の生 産能力があり、1 時間で 3,000 ∼ 4,000 枚、条件が揃 えば 5,000 枚以上の生産能力を発揮することもあり ます。日本では 4 台が導入されており、そのうちの 1 台が当社で稼動しています。 高速化と共にこの機械のもう 1 つ大事なところ は、機械の設計が箔押し専用になっているので、今 37 事例研究報告［7］ ―大東印刷工業㈱（東京工組墨田支部）― ―ビジネスコラボ番外編 不況期だから業務を見直して収益力アップ― 1．主な経営トピック 1998 年に業務管理システムを導入したことで、 収益を稼いでいます。経常利益は同調査結果 2.4 ％ を大きく上回る 12.2 ％で、自己資本比率も 45 ％で 大きく上回っています。 経常利益や自己資本比率が改善され始めました。 2003 年には、経営資源の有効活用の観点から、企 業全体を統合的に管理するＥＲＰを進化させた経営 情報システム（ＭＩＳ）で社内業務データの全社共 有を開始しました。 2004 年からは、リアルタイム印刷コスト表示シ ステム「印刷タクシーメーター」の運用を始めまし た。作業の見積もりと実際に要した時間をリンクさ せ、見積もり以上に時間がかかり過ぎると赤表示に 変わり、これが全社で見える仕組みとなっています。 これによりコストに対する社員の意識が深まり改善 されました。 2008 年には、月次決算反映システム「物価高騰 3．社内業務情報の見える化で社員 全員に経営者意識を持たせよう （1）社内埋蔵金を掘り起こします。無駄により外部 に流出していたお金、たとえば配送費の見直し で経常利益が 2 ∼ 3 ％改善されます。 （2）人的稼働率の向上が利益に直結することを社員 全員に認識させています。 （3）時間単価の経費体系に変えて、コスト意識を持 たせています。 （4）経営者自ら社員と同じ業務を行い、「やらない 言い訳の芽」を摘み取ってしまいます。私自身 補填手当」制度を開始しました。これは黒字決算の も社員と全く同じことを実行しています。 社員には手当を 10,000 円支給するシステムで、全社 （5）業務遂行は信賞必罰で臨み、数値化で得られた 員に会社業績を意識化させました。 2．印刷業経営動向実態調査結果と の比較 当社は、１人当たりの純売上高は経営動向実態調 査結果に比べると低いのですが、加工高比率で見る と同調査結果の 46.7 ％を上回る 67.6 ％で、これが当 社の大きな収益の原資となっています。自社ででき ることは可能な限り社内で行い、無駄な外注はしま せん。印刷は多工程に分かれていますが、同時期に すべてのセクションが忙しいことはなく、常に各社 員の稼働率が見えるようにし、人的稼働率を上げて 38 成果は積極的にかつ合理的に分配します。 今日からできるビジネスコラボレーション Part ２ ―㈱ TONEGI（東京工組千代田支部）― ― PrePress To Web To Press The 座システム― The 座というインターネットのネットワーキング システムを使って、Web to Press でどういうこと ができるのかをご説明します。 3．買物カゴ 1 つで The 座の利用者は、複数のページ間を移動しなが ら、1 つの「買い物カゴ」で、たくさんの商品の発 1． 「The 座」の開発趣旨 The 座というシステムは、元々インターネットの ショッピングツールとして開発されたものですが、 注、決済ができます。また同時に利用者の持つ異な る複数のサイトの申込・決済情報を、それぞれの担 当部署、仕入れ先、生産者等に切り分けて配信しま す。 ただの「売り放し」のオンラインショップ構築ツー 最新のシステムでは、公演・講座等の予約を受付 ルではなく、ビジネスとコミュニケーションという し、申込者がアップロードした氏名や顔写真等を入 実際の機能を持たせ、運用していくために構築した 場券、受講証等の形にプリントアウトしたものを持 システムです。システムはレンタルで、メンテナン 参し、本物の入場券、受講証、資格証と照合し、そ スとバージョンアップを行ないながら使っていただ の場で本人確認の上、引き渡すことが可能です。 いています。 また、データを CSV 形式の汎用データとして書 1 人 1 品の小さなネットショップから、 「アマゾン」 き出し、エクセルなどのソフトで管理・利用するこ や「楽天」のような巨大なショッピングモールまで、 とができます。これによって、たとえば講座などで 同じフォームとデータベースでデザインし、そこに は、受講履歴や出欠の確認も可能になります。逆に ビジネスとコミュニケーションの機能を統合して持 CSV 形式のデータを利用して、合格者名簿等をア たせています。 ップロードすることもできます。 端的に言えば名簿の印刷や、もっと範囲を広げれ 2．合理的な制作システム The 座は、入力フォームから登録・更新されたデ ータをデータベース化し、そのデータをレイアウト ば原稿データをフォームで受け付けて、加工可能な 情報としてダウンロードし、そのデータから印刷会 社の我々が印刷物を作成することも可能になってい ます。 デザインや HTML 等で情報化して呼び出す仕組み になっています。一度入力されたデータを公開する のか非公開にするのか、またどのサイトの、どのペ ージに表示するのかは同じフォーム上で指示でき て、いちいち HTML を書き換えてアップロードす る必要がありません。データの入力とページデザイ ンを分けると制作作業が合理化でき、ページを増や すような時のコストや時間を軽減できます。 39 事例研究報告［7］ ―㈱ゑびす堂（東京工組千代田支部）― ―バリアブルを活用した商品で差別化した提案を！― 当社は印刷後加工に取り組み、顧客の足らない部 分のサービスを提供し、この 10 年ぐらいはインク ジェットによるバリアブルプリントに力を注ぎ、 様々な業界のクローズド懸賞キャンペーンを取り扱 っています。 1．モバイル以前のクローズド懸賞 キャンペーンの問題点 （1）売り場は他の商品と併売状態、消費財の販売拠 点のコンビニでは、売れないとなると売り場も 確保できない。 （2）シールもしくは応募券を切り取りハガキに貼っ て郵送するが、若者の手紙離れが顕著。 （3）結果がすぐに分からないなど、時代のスピード 変化に対応できない。 3．キャンペーンカード キャンペーンへの参加を促すツールとして、ＱＲ （4）応募ハガキの戻りが締め切りに集中してしまう。 バーコード、Web サイト、個別のランダムデータ （5）応募状況のリアルタイムの分析、申込データの が印刷されたカード型、シール型、ボトルネックハ 再利用にもコストが掛かり、大ロットのキャン ンガー型のキャンペーンカードが必要となります。 ペーンには不向き。 続いて、モバイルキャンペーンの実例として、石 2．クローズド懸賞キャンペーンに おけるモバイル利用 コストパフォーマンスの良さが実証され始め、モ バイルを使ったキャンペーンが 2004 年以降増加し ています。利用が拡大している主な理由は以下のと おりです。 （1）商品にネックハンガーを付けるなど売り場に溶 け込んだ配付が可能。 （2）当落結果がその場で分かる。 （3）ポイントを貯められリピート購入が期待できる。 （4）応募状況が分析できる。 （5）携帯電話を頻繁に使う若者にはアピールしやす い。 40 油、パチンコスロットル、出版、飲料、タバコの実 例が紹介されました。 今日からできるビジネスコラボレーション Part ２ ―㈱太陽堂成晃社（東京工組新宿支部）― ―これからの光沢加工と複合印刷機のコラボレーション― 1．フォイルスターの導入 当社は 50 年以上光沢加工一筋でやってきました。 続いて“Speed Master CD-102DUO-8LX”で印 刷した、UV 印刷加工と光沢加工を組み合わせたサ ンプルが紹介されました。 その中で光沢加工をやっている我々が印刷をやった らどういうものができるのかと考え、昨年の 7 月に 東松山に新工場を建設し、ハイデルベルグの UV 印 刷加工機“Speed Master CD-102DUO-8LX”（8 色＋インラインフォイラー＋フレキソユニット 2 胴＋ DAC 検査装置内蔵 UV 仕様印刷機）を導入し ました。 当社の場合はお客様が出版社ですが、差別化とい うことを非常に要求されますので、このような機械 を導入しました。これからも光沢加工と印刷を組み 合わせたものを作っていきたいと思います。また、 逆に「こういうものができないか」というようなご 提案をいただきたいと考えています。 ※本稿は平成 21 年 2 月 19 日現在のものです。 41 平成 20 年度 マーケティング研究報告 平成 21 年３月 編集・発行 全日本印刷工業組合連合会 マーケティング部会 東京都印刷工業組合 マーケティング委員会 〒 104-0041 東京都中央区新富 1-16-8 〒 104-0041 電話 03 （3552） 4571 電話 03（3552） 4021 FAX 03 （3553） 2653 FAX 03 （3552） 7727 http://www.aj-pia.or.jp/ 東京都中央区新富 1-16-8 http://www.tokyo-printing.or.jp/
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