株式会社エイプラスワイマーケティング戦略研修資料（第三回）テーマ：インターネットにおけるプロモーション手法の習得 1 目次                今年度のミッション定義各施策での誘導先について和菓子屋しずおかファンの獲得和菓子屋しずおかファン増加・リピート増加のための施策案和菓子屋しずおかファンクチコミ活動インターネット上でクチコミの広がる仕組み実現のための施策展開クチコミ活動も含めた和菓子屋しずおかの営業実現のための施策展開各施策での誘導先について運用管理態勢イベントスケジュール予算執行計画プロモーション計画を終えて研修スケジュール Appendix 2  今年度のミッション定義お客様とマーケットからの信頼と評価の獲得     潜在顧客/顕在顧客への理解促進取引環境の整備と機会創出既存顧客の活性化/新規顧客への教育・活性化  顧客の和菓子作りスキルの向上  レシピ、顧客同士の情報交換機能の提供とその活用方法の提供  取引機会の拡大による顧客の活性化 1. 潜在/顕在顧客への認知及び理解徹底しずおか及びしずおかWebサイトの認知度向上と理解促進  潜在顧客/顕在顧客に対して認知の徹底  老舗和菓子ブランドとしての認知度向上  マーケティングプラットフォームとしてのしずおか Webサイトの活用 3. しずおかWebサイトへの流入拡大 3 2. 取引機会の創出による顧客の活性化和菓子屋しずおかファンの獲得和菓子屋しずおかファンクラブソーシャルコミュニケーションと口コミュニケーションの相乗効果でクラブスパの認知率向上を目指すソーシャル・口コミュニケーションによる情報伝達。 4 和菓子屋しずおかファン増加・リピート増加のための施策案ダイヤランド等の高級住宅地及び高級別荘地でのフライヤーポスティング Facebookページの作成（和菓子づくりアドバイザー）楽天カテゴリー「極上のスイーツ」に掲載 OZマガジンポータル「スイーツ特集」に掲載 5 製菓工場一日体験チケットお誕生日特典和菓子屋しずおかファンクチコミ活動  その１普段の生活の中でクチコミギフト券進呈でアンケートに答えて頂きます。 PTAの集会、地域の集まり、近所の井戸端会議でクチコミしてもらいます。サンプリングや座談会等地元の子育てNPO法人や、子育て支援施設ともコラボ。  その２インターネットを使って発信商材＆お店に合わせた既存のツールを使った発信をします。 MIXI、Facebook、ブログ、掲示板、ツイッター、ユーストリーム等  その３地元密着メディアを使っての発信ラジオ番組、テレビ番組等にチームが出演して宣伝。  その４交流イベント、物販イベントの定期開催 6 それぞれが独自でアカウントを持つインターネットツールから発信します。各イベントのたびにプレスリリースをし、番組参加してアピールします。イベントにて親子向けにアピールし、親子での参加を促します。インターネット上でクチコミの広がる仕組みそれぞれが毎日ツイード（それぞれフォロワー１０００人を目指す）和菓子作りのプラットフォームとしての「しずおか」フェイスブックにてイベント情報を発信（それぞれが、友達１０００名を目指す） MIXIコミュニティを作り情報発信（それぞれがマイミク１００名を目指す）和菓子作り料理を動画配信 7 ファンの女性10名がそれぞれ広報活動（社員の妻やパート社員でも可）外注も可能。焼津特産食材を使ったレシピを公開クチコミ活動も含めた和菓子屋しずおかの営業実現のための施策展開広告展開メディアサイトなどとのアライアンス  ミニコミ誌広告、地方雑誌広告、新聞チラシ広告  店頭告知でサイトへの誘導を定常的に実施  大手・個人メディアサイト  会員向けサイトなど焼津特産品を使ったレシピコンテンツ提供することで和菓子屋しずおかに興味をもってもらい、限定キャンペーン/イベントの実施などで流入のためのパイプライン創出難易度高低和菓子屋しずおかWebサイト他社顧客潜在顧客B （和菓子作り興味がある）和菓子屋しずおか見込B 和菓子屋しずおか見込A （和菓子作り/和菓子屋しずおか（和菓子屋しずおかで情報を知を認知）りたい）和菓子屋しずおか初・中級ユーザ和菓子屋しずおか上級ユーザ和菓子屋しずおかファンでの展開 和菓子屋しずおかファンクチコミ活動 ダイレクトマーケティング（ダイレクトメール・チラシ） アフィリエイトメルマガ会員登録、またはクラブスパ加入のための経路とし位置付け他の施策との連動しつつ展開また、四季折々に応じた「焼津でしかできない美容に関するコンテンツ」を用意し各チャネルで実施その他サイトとのパートナーシップ和菓子屋しずおか休眠顧客  有力アフィリエイト  有力ポイント系サイト  有力レシピ系調理サイトクラブスパコンテンツや美容商材を提供することで和菓子屋しずおかに興味をもってもらい、タイアップを企画、限定キャンペーンなどを実施し流入口の強化  和菓子屋しずおかファンだけでなく、広く県下・全国に向けて「和菓子屋しずおかクラブスパ」の認知を促す施策を定常的に展開 ⇨体験スパキャンペーン、座談会でスパ体験を共有、美しくなるためのメールマガシンなど  イベントに参加することでインセンティブを与え早期成長を促す  作った焼津特産料理の写真がアップロードできる掲示板を使い、顧客が達成感を共感、体感できる施策を展開 8 各施策での誘導先について広告展開難易度高低店頭での告知しずおかWebサイト他社顧客潜在顧客B （和菓子に興味がある）しずおか見込A （しずおかで情報を知りたい） DMでの展開しずおか見込B （和菓子/しずおかを認知）しずおか初・中級ユーザしずおか上級ユーザしずおか休眠顧客アフィリエイトでの展開その他施策  全方位で、幅広く広く顧客を受け入れ(=対潜在市場)、育成のサイクル(望ましい顧客化)へ乗せていく  インターネット上の掲示板、SNS、ブログ等を利用した口コミコミュニケーションを利用する  店頭でのビラ配り、ポスター掲示、QRコードの掲示等、既存のリソースを活用する 9 運用管理体制  代表取締役北条氏政  PM 千葉重胤  システム浅井長政    デザインプログラム営業  里見義堯  営業太田資正  ライター佐竹義宣  媒体担当結城晴朝  フォトグラファー石田三成筒井順慶営業部長  PM 太田道灌  Web管理上杉謙信  A市店店長真田信繁  メルマガ担当武田信玄  イベント企画朝倉義景  レシピ作成佐々成政  販売管理前田利家  顧客対応沼田景義浅野幸長 Web制作会社A社宇都宮国綱広告代理店A社株式会社しずおか 10 イベントスケジュール（例）施策具体策 7月 Webサイトリリース告知チラシ店頭配布しずおかWebサイトの認知向上（自社リソース活用） Webサイトリリース告知チラシ店頭配布取引先、関連会社への告知取引先、関連会社への告知しずおかWebサイトの認知向上（外部リソース活用）老舗和菓子屋のレシピが無料で使え、原材料も購入できるワンストップの利便性を訴求しレピュテーション向上をはかれる施策を各媒体、アフィリエイト通じて積極的に展開 8月17日にリリースするしずおかWebサイトを軸としたダイレクトマーケティング展開レシピコンテンツは外部有力レシピサイト、情報サイトなどに無料で提供し、外部リソースからの顧客流入をはかる。 8月 9月商店街広告スペースへの出稿１００周年キャンペーンタクシー、路面電車における露出アフィリエイトパートナー向け訴求レシピコンテンツ制作メールマガジン制作 Web来訪者に割引するクーポン券の配布。リアル店舗、Webでの日替わり特価キャンペーン。リアル店舗での粗品進呈キャンペーン。 ◆ ◆ ◆ 24時間365日営業のWeb運営のための組織作り。顧客苦情対応体制を根本から考え直す。リリース後、展開 Web来訪者に割引するクーポン券の配布 ◆ ◆ インターネット事業部新設と商品流通、顧客対応体制の早期構築リリース後、展開日替わり特価キャンペーンリアル店舗での粗品進呈キャンペーンインターネット事業部の新設と業務準備顧客苦情対応準備新体制での組織運営。労働時間シフト制への対応 11 予算執行計画書（例）予算 2012年 6月科目内訳 7月 8月 9月 10月 11月 12月合計項目施策毎の合計『アフィリエイト関係/制作関係費』 1. 広告宣伝費 a 認知広告 b ダイレクトマーケティング c 制作費 Sub Total 2. 販売促進費 a アフィリエイトアフィリエイト報酬 b キャンペーン c その他 Sub Total ¥10,000 ¥15,000 ¥8,000 ¥33,000 ¥10,000 ¥10,000 ¥8,000 ¥28,000 ¥10,000 ¥10,000 ¥5,000 ¥25,000 ¥10,000 ¥10,000 ¥0 ¥20,000 ¥0 ¥10,000 ¥0 ¥10,000 ¥0 ¥10,000 ¥0 ¥10,000 ¥0 ¥10,000 ¥0 ¥10,000 ¥0 ¥0 ¥5,000 ¥5,000 ¥0 ¥10,000 ¥5,000 ¥15,000 ¥64,500 ¥10,000 ¥5,000 ¥79,500 ¥64,500 ¥10,000 ¥5,000 ¥79,500 ¥64,500 ¥10,000 ¥5,000 ¥79,500 ¥64,500 ¥0 ¥5,000 ¥69,500 ¥64,500 ¥0 ¥5,000 ¥69,500 ¥0 ¥0 ¥0 ¥0 ¥0 ¥0 ¥7,000 ¥0 ¥7,000 ¥7,000 ¥0 ¥7,000 ¥7,000 ¥0 ¥7,000 ¥7,000 ¥0 ¥7,000 ¥7,000 ¥0 ¥7,000 ¥37,000 ¥37,000 ¥37,000 ¥37,000 ¥37,000 ¥37,000 ¥37,000 ¥37,000 ¥37,000 ¥37,000 ¥37,000 ¥37,000 ¥75,000 ¥80,000 ¥148,500 ¥143,500 ¥133,500 ¥123,500 ¥40,000 ¥75,000 ¥21,000 ¥136,000 ¥0 ¥322,500 ¥40,000 ¥35,000 ¥397,500 ¥136,000 ¥533,500 『Web制作業務委託/SEO/SEM』 2. 販売促進費 a SEO b その他 Sub Total 5. 業務委託費 a 外部委託費 Sub Total Web制作合計 ¥37,000 ¥37,000 ¥35,000 ¥0 ¥35,000 ¥0 ¥259,000 ¥259,000 ¥294,000 ¥123,500 ¥827,500 ¥963,500  Webの運営、認知度向上、新規顧客開拓のための予算執行計画を上記の通り作成。また、予算組にあたっては、以下の点に留意した。 1. 年間イベントを考慮し強弱をつけた施策と予算配分 2. 年ベースの施策の検討 3. 各施策間での連動展開への考慮 12 プロモーション計画を終えてプロジェクトメンバーは、プロモーション計画を終えて、予算執行計画書をプロジェクトオーナーに手渡した。プロジェクトオーナーである代表取締役はこの計画書を取締役会にはかり、承認を得た上で、プロジェクトマネージャーに計画実行の指示を出した。これでいよいよ本プロジェクトは企画段階から制作、実施段階へとフェーズを進めた。プロジェクトメンバーには、Webサイトリリース後も継続してイベント、キャンペーンを実施し、より多くの顧客を獲得し、売上を上げ続けるミッションが課せられている。ミッションを継続して達成していくには、経営、組織、人事、業務フローが常に見直され、改善され続ける必要がある。プロジェクトメンバーは会社役員と共に「改善」を継続していくために議論を始めた。第四回研修「PDCAサイクルによる経営の継続的改善手法の習得」に続く。⇨ 13 研修スケジュール X月X日創業塾開催 X月X日第一回研修 X月X日第二回研修 X月X日第三回研修 X月X日第四回研修本日は長時間にわたる研修を受講頂きまして誠にありがとうございました。次回の研修へのご参加を、スタッフ一同心よりお待ちしております。 14 Appendix 15 研修の目的     インターネットにおけるWebマーケティング手法の習得企業サイト、販売サイト構築手法の習得インターネットにおけるプロモーション手法の習得 PDCAサイクルによる経営の継続的改善手法の習得ロー・スクールやMBAで利用される「ケーススタディー」を用いることにより、研修参加者が自社に即した具体的なプランをイメージしてもらう事を最終目的とする。 16 ケースシナリオ     静岡県A市内の商店街にある和菓子屋「しずおか」。創業は大正初期。現在４代目当主によって経営されている。年商は１億円超。役員、社員、パートで１５名が働いている。来年度創業１００周年を迎えるにあたり、次の１００年間を存続するための施策を検討した結果、インターネットを利用した、販路の拡大、企業イメージの向上、高リピーター（ファン）の獲得を目的とするプロジェクトを立ち上げた。  プロジェクトオーナーは当主。２０代～３０代の若手社員が中心となってプロジェクトを推進する体制とした。  新規で立ち上げる自社Webサイトを中心とし、継続的なマーケティング、プロモーション、販売のビジネスフロー確立と、業務フローマニュアルをプロジェクトの目標成果物とした。 17 研修の進め方  ケースシナリオの和菓子屋が以下の各項目において実施した業務手法を、他業種でも利用可能なフレーワークに落とし込んで説明する。研修内では参加者をグループ分けし、随時グループ単位で「この問題をどう判断するか」を考えてもらい、発表してもらうことでフレーワークの高度な理解を促す。     インターネットにおけるWebマーケティング企業サイト、販売サイト構築インターネットにおけるプロモーション PDCAサイクルによる経営の継続的改善 18