第６章　あなたも言葉の魔術師になれる言葉の魔術とはあなたが言葉で人を動かすことができたら……。たび重ねた商談が、契営業の現場では、お客様の心をつかむことは簡単にできるでしょう。度約にいたらないこともなくせます。心をつかむ言葉を投げかけると、お客様の表情や態度もみるみる変わります。お客様の緊張が解け、あなたに信頼を寄せていることが、手にとるように実感できます。あなたが言葉で人を動かすことができると、さまざまな可能性が開けます。営業のみならず、マネージメント、マーケティングなど、活用方法は無限に広がりを見せます。まず、これから言葉のスキルを学んでいただき、次に実践でテストをしてみてください。そして、最終的にあなたに合う形で習得をしていただきたいと思います。スキルを身に付けることによって、あなたは高い成約率を維持することもできます。営業マンとして、さらなる成長を遂げることもできます。では、新しいステージの幕開けです。あなたも、やる気が出る一言や、一気にやる気が失せる一言があると思います。子供のころをちょっと思い返してください。勉強しようとして、親に「勉強しなさい！」と言われるとげんなりしてしまう。反対に「あなたはできる子だから」と言われると、やる気が起きる。あなたもご経験があると思います。たった一言で、人の行動や考え方を変えてしまう。日常でもビジネスの場面でもよくあることだと思います。きんせん広告の世界では、行動の引き金になる言葉を、フックと呼んだり、トリガーと呼んだりします。フックは心を引っ掛ける、トリガーは行動の引き金という意味合いです。人の心、感情を揺さぶる言葉は、心の琴線に触れることができます。もし仮にあなたが会話のなかで、すべてを見抜き、適切に言葉を投げかけることができたとしたら、その威力は絶大だと感じていただけるはずです。そして、あなたは言葉の魔術師になれるでしょう。ラブＡＢプロファイルというこれからお話しする言葉の魔術は、心理学が背景にあります。Ｌ（言葉） And （） Behaviour （行動）の頭文字をとってい心理学です。ＬＡＢは、 Language ます。ＬＡＢプロファイルは学問であり、心理学です。ＬＡＢプロファイルは、心理学であるＮＬＰの分野で名高いロジャー・ペイリーによって開発されました。七〇年代中ごろにリチャ + 154 155 1 第６章　あなたも言葉の魔術師になれるード・バンドラーとジョン・グリンダーらによって開発されたＮＬＰの進化形です。つちか僕は、ＬＡＢプロファイルのトレーニング第一人者であるシェリー・ローズ・シャーベイから直接指導を受けました。ＬＡＢプロファイルのトレーナーとして認定を受け、資格を発行する立場となりました。そして、今まで僕がセールスで培ったこと、マーケティングで実体験したこと、コピーライティングで学んだことと、ＬＡＢプロファイルを融合させました。ひびＬＡＢプロファイルで重要なことは、キーワードを覚えることです。キーワードとは、心の琴線に触れる言葉です。フックやトリガーになる言語です。それぞれのパターンに、心を刺す言葉が存在しています。これから「響くキーワード」と表現します。づけができます。Ｂ型にたとえば、Ａという型にはＡ型に響くキーワードを使うと、動機わしはＢ型の言葉、Ｃ型にはＣ型の言葉を使うことによって、心を鷲づかみすることができます。心に届く言葉を使うことで、意図的に行動をとらせることが容易になります。相手のパターンに合わせた言葉、響くキーワードを使い、コミュニケーションをとることで、ＹＥＳをとることもできます。ＹＥＳをとることは、信頼関係を築くうえでも重要です。ＬＡＢプロファイルを習得していただくと、世の中の出来事に対して見方が変わります。会話をしているときに、何を言っているかではなく、どういうパターンで会話をしているかを読み取ることができます。話ではなく、話し方で人を分析することができるようになります。ＬＡＢプロファイルには、モチベーションに関わるカテゴリーが六つ、心の動きに関わるカテゴリーが八つあります。これからお話しするのは、すべてではありません。とくに営業の現場で使えるものをピックアップしました。ピックアップしたものは、モチベーションに関わるものが五つ、心の動きに関わるものが二つです。まずは、基本についてお話しいたします。そして、実際にどのように使うのか、実例を交えてお話しいたします。 156 157