1P 新しい市場にアクセスし続けることの意味２００５・６・２７　４３９号　「新しい市場探し」が最大の成長エンジン財部誠一今週のひとりごと原油価格が上昇を続けて、１バレル６０ドル時代に突入しました。１年半で原油価格はなんと２倍にまではねあがった計算です。幸いなことに、１９７３年の第１次石油ショック以降、日本は国をあげて「脱石油政策」を展開し、成果をあげてきました。オイルショック当時と現在をくらべると、日本社会の石油への依存度は３０％も落ちています。しかも原油取引はドル建てであり、当事の為替レートが１ドル３００円であったのに対して、現在は１ドル１１０円です。原油価格上昇の影響は３分の１になるわけです。だから日本社会は、原油の異常な高騰に対して鈍感でいられるのです。ただし、原油価格の上昇は間違いなく米国・中国を直撃します。この両国の経済が異常をきたせば、日本経済もタダではすみません。原油高騰問題、きちんとウォッチしていかなければいけませんね。（財部誠一） ※ＨＡＲＶＥＹＲＯＡＤＷＥＥＫＬＹは転載・転送はご遠慮いただいております。先週のサンデープロジェクトで放送した『中国自動車大戦争』はご覧いただけましたでしょうか。前半はトヨタ自動車、後半はライトメーカーの小糸製作所をとりあげましたが、小糸の中国における生き方には中堅・中小企業にとって学ぶべき教訓がじつはいくつもありました。中国における小糸製作所のシェアはじつに４０％。凋落気味であるとはいえ、いぜんとして中国における最大の自動車メーカーであるフォルクスワーゲン、それを猛追するＧＭをはじめとする外国メーカーはもちろん、トヨタやホンダなどの日本メーカーにもライトを供給しています。小糸の生産ラインが止まれば、中国の自動車生産が止まるといってもいいくらいの影響力をもつにいたっています。金融の世界では投資対象をたくさんのものに分けることによってリスク分散をはかることが常識ですが、中堅・中小のメーカーは、リスク分散のために取引先企業を多角化する努力を継続していくことが苦手です。創業して必死に顧客基盤の拡大をはかっていた時期ならいざ知らず、ある一定の経験値を積んできた企業となると、どうしても企業行動が硬直化してきます。たとえば、松下の系列として発展してきた部品メーカーの経営者は松下に、ソニーの系列として発展してきた部品メーカーの経営者はソニーに引きずられます。知らず知らずのうちに、松下なりソニーなりの存在が経営者の意識のすべてを支配するようになり、その他のメーカーとも取引をするにはどうしたらいいのかと、考えることすらなくなってしまうものです。新しい市場にアクセスし続ける努力を放棄した瞬間、その企業は発展の可能性を放棄したばかりか、大きなリスクを抱え込むことになるのです。ところが日常的に、会社がなんとかまわっていると、今日と同じ明日がまた来ることを無意識に経営者は期待してしまうのです。経営者ばかりではありません。医者も学者も、もちろんジャーナリストである私自身も、この罠に簡単に陥ってしまいます。サンデープロジェクトの中国特集で小糸製作所をとりあげた意義はまさにこの一点につきます。１Ｐ ◆小糸製作所沿革（主に海外展開）１９１５年・小糸源六郎商店創業・鉄道信号灯用フレネルレンズ生産販売開始３６年・株式会社小糸製作所設立４３年・静岡工場開設４９年・東京・大阪証券取引所に株式上場５７年・オールグラスシールドビーム（ＳＢ）ヘッドランプ生産販売開始６８年・アメリカ駐在員事務所開設７０年・本社社屋落成７１年・小型船舶用船灯生産販売開始７２年・航空電装・電子工場竣工７４年・自動車用小型電球の生産販売開始７８年・ハロゲン・ヘッドランプ生産販売開始７９年・異形ヘッドランプ生産販売開始８０年・米・ワシントン州にシアトル事務所開設・ハイブリッドＩＣ開発・生産販売開始８２年・ハロゲン電球の生産販売開始８３年・米国にノース・アメリカン・　ライティング・インク設立８４年・ベルギーにブラッセル事務所　開設（次ページへつづく）１Ｐ 2P 中国という世界最大の成長市場でしのぎを削るライバルメーカー各社に入り込み、フォルクスワーゲンが多少落ち込んでも、ＧＭやトヨタとの取引が伸びれば何の問題もありません。というよりも、どこのメーカーが勝っても負けても、中国の自動車市場が拡大すれば、そっくりそのままその成長を自社の成長へ直結させられる構造を作り上げたところに、小糸製作所のすばらしさがあります。小糸マジックもちろんそこに到るまでのプロセスをみると、小糸製作所の戦略性の高さというよりも、幸運な一面があったことも事実です。小糸製作所が取引をしていた上海汽車がフォルクスワーゲン、ＧＭの２社と合弁を組み、結果としてその２社が現在の中国における２大メーカーへと成長してくれたのですから、小糸製作所にとってこれ以上のラッキーはありません。ただし、２６日放送のサンデープロジェクトで放送したＶＴＲのなかでもご紹介した通り、たしかにただのラッキーではありません。フォルクスワーゲンとの取引が開始されるまで、小糸製作所はフォルクスワーゲンのドイツ本社との間で非常にハードなネゴシエーションをしていますし、苦労に苦労を重ねたうえで取引開始にこぎつけました。当時の様子を小糸製作所の大嶽隆司社長は次のように話しています。「上海汽車もフォルクスワーゲンも国産化の比率をあげたいという目的は共通していましたが、ワーゲンサイドは出来るだけ国産化に時間をかけたいというのが本音でした。なぜなら、どこのカーメーカーでも同じですがＣＫＤ（コンプリート・ノック・ダウン方式＝必要な部品をすべて輸入して現地で組み立てる方式）部品の輸出はドル箱なのです。ですから国産化にできるだけ時間をかけ、その間、ドイツから部品を輸出して稼ぎたいというニーズがワーゲンサイドにあったわけです」そこに上海の小糸製作所がしゃしゃりでてきたのですから、フォルクスワーゲンにしてみれば面白いはずがありません。さまざまな嫌がらせが小糸製作所にたいして行われました。しかし、その一方で、中国サイド（上海汽車）には１日も早く国産率をあげていきたいというニーズがあります。ノックダウン部品は、非常に高額な輸入部品ですし、それを減らせば、知識やノウハウも獲得できるうえに、ＣＫＤ部品購入にともなう外貨の支払いも減らすことが出来ます。小糸製作所のパートナーは、じつは上海汽車グループで、一日も早く国産化したいと考えていました。しかしドイツサイドは出来るだけ遅らせて自国ドイツのオリジナルランプを使いたい。そんな思惑のぶつかりあいのなかで小糸製作所はフォルクスワーゲンを口説いていきました。「上海小糸は小糸製作所との長い間の技術供与の上に成り立ったジョイントベンチャーであり、品質はドイツ製品となんら変わらないことを何度となくプレゼンテーションする一方、上海小糸の現場だけでなく、日本の小糸製作所にも上海ＶＷのドイツ駐在メンバーを何度も招聘して、認めてもらうといった努力を続けました。相手方も品質がまったく変わらない現物を見せられ、しかも価格は破格に安いという現実を見せ付けられれば、国産化を拒否する理由はなくなりますよね」（大嶽隆司社長）また小糸製作所が他社に先駆けて「開発の現地化」を押し進めたことも成功の大きな要因のひとつとして指摘しておかざるを得ません。これもまたＶＴＲ中で私自身がレポートをしていたことですが、ＧＭのビュイック・リーガルというクルマは、米国仕様のクルマをそのまま中国に持ち込んでもさっぱり売れませんでした。ところが小糸製作所の提案で中国人好みのピカピカの派手なタイプにライトを交換し、フロントグリルも他のデザインのものに交換したところ、見た目には、まったく異なるクルマに大変身し、売り上げが１０倍になるという驚くべき結果を生みました。こうした提案は小糸製作所の日本人社員がＧＭの米国人社員と話し合って決めているのではありません。両者ともに、中国人社員どうしが丁々発止のやりとりをしながら実現している話なのです。また、大嶽社長の話で更に興味深かったのは、中国における取引実績が、中国以外の市場にも好影響を与えているということでした。「中国が今、欧州、米国、日本の全自動車メーカーが最重要の市場として力を入れており、各メーカーとも世界共通の戦略車を中国で作りはじめましたが、こうした世界戦略車はアメリカでも作るし、欧州でも、日本でも作っているわけです。つまり上海ＶＷ、上海ＧＭで小糸製作所のランプが採用されているという実績によって、欧州のＶＷグループ、アメリカのＧＭグループやフォードグループに対しても、非常にアプローチがしやすくなりました。事実、既にヨーロッパでもＶＷグループのベントレーへのライトの供給がスタートしています。その他色々な引き合いが世界各国からきています。つまり中国の存在というのは当社の、小糸のグローバル展開の中にあって非常に大きく貢献していると捉えております」今後、中国の自動車市場はさらに拡大を続けていくでしょうが、中国国内での取引の拡大は中国にとどまらず、世界市場を相手に、新しい取引の拡大につながっているということです。まさに、中国での「新しい市場へのアクセス」が、世界を相手として「新しい市場へのアクセス」にもつながっていくという好循環を生み出しているのです。ここに小糸製作所の本当の面白さがあるのです。それにしても中国における小糸製作所の未来は明るい。なぜなら、もっとも関係の深い自動車メーカーである、あのトヨタ自動車が中国に本格参戦してきたからです。トヨタは来年、プリウスとカムリの現地生産も開始します。これによりビオス、カローラ、カムリ、プリウス、そしてクラウンとトヨタは中国市場でフルラインの体制がととのいます。それはトヨタの大躍進を意味しますが、それは同時に、トヨタにランプをおさめる小糸製作所の大躍進にほかなりません。（財部誠一）８６年・タイにタイ・コイト設立・吉川工場竣工相良工場竣工８８年・台湾・大億交通工業へ資本参加８９年・中国に上海小糸車灯設立９０年・タイ・コイト本格生産開始９６年・上海小糸新工場竣工・英国・ブライタックス・ベガ社へ資本参加９７年・インドにインディア・ジャパン・ライティング設立・技術センター竣工・韓国・仁熹ライティング社へ　資本参加・大億交通工業株式上場９８年・タイ・コイト　子会社化・ブライタックス・ベガ社　子会社化・ノース・アメリカン・ライティング・インク子会社化・ブライタックス・ベガ社をコイト・ヨーロッパ・リミテッドに改称９９年・ベルギーに欧州テクニカルセンター開設０１年・チェコ共和国に小糸チェコ有限会社設立０４年・中国広州市に広州事務所開設・ベルギーにコイト・ヨーロッパＮＶ設立０５年・株式会社仁熹ライティングをイノベイティブ・ハイテク・　ライティング・コーポレーションに改称（小糸製作所ＨＰ参照）