名城論叢 81 2010 年６月 TDK のグローバル経営 ――市場に軸足を置く“多次元マトリックス経営システム”―― 横 伸 二 どうも皆さん，こんにちは。横と申します。 頂きます。TDK はカセットテープの時代には 縦横（たてよこ）の「横」一字です。非常に珍 よく知られていたのですが，おそらく今の学生 しい名前なのですが，私は淡路島の出身です。 さんですと TDK の名前も知らない人のほうが 淡路島は，神さまが一番初めにつくった島だと 多いのではないでしょうか。先生方には懐かし 『古事記』に書いてありますので，横田とか横 い名前で通るかもしれませんが……そのような 山，横井とか，いろいろと「横」の字がつく名 ことからもコマーシャルを通していろいろとわ 前は，おそらく全部うちの分家ではないかな が社を振り返ってみながら，次の３点について ……というように考えております。 お話をしたいと思います。 今日は学生の皆さん中心ですが，我々は事業 まず TDK の紹介です。少し宣伝が入りま をやっておりますので，実際のビジネスで，こ す。それから２番目に去年，ちょうど１年ぐら ういう話をするときはどのようにしなければい い前になりますが，９月の第３週にリーマン・ けないかなど，話の仕方，プレゼンテーション ショックがおき，世界同時不況に陥りました。 のやり方なども参考にしていただければと思っ その後，各企業，国などがいろいろな対応に迫 ております。 られました。ところがその対応のしかたをみま アカデミックな世界ではちょっと似合わない かもしれませんが，だいたい１時間以上話しま すと，国の差，企業の差がかなりあります。そ れを少し紹介致します。 すと，実業の世界ですと皆さんの半分以上は寝 それから３番目に，このように変化が激しい てしまいますね。ですから目覚ましのために グローバルな市場に打ち勝つために，どのよう ちょっと音や動画を入れたりとかします。それ に経営していくべきかをお話したいと思いま も話の１つのテクニックだと理解しながら聞い す。私は，アメリカ，ヨーロッパで長い間仕事 ていただければ幸いでございます。 をしてきましたので，ハゲタカ集団とどのよう 今日のタイトルは， 「市場に軸足を置く“多次 に戦ったらいいのか，だいたい心得ているつも 元マトリックス”」です。先ほどのパナソニッ りです。戦いの武器も取りそろえながら日本人 クの佐藤さんと重複するところもあるかと思い としてどのように戦っていくのかということを ます。我が社も，昔の松下電器様と同じように， TDK も模索してきました。 市場，マーケットを非常に重要視する会社です。 そ の な か で の ひ と つ の こ た え と し て， その重要視するマーケットを中心に，どのよう 「MMM」 （マルチディメンショナル・マトリッ にビジネスを展開するのが効率的であろうかと ク ス・マ ネ ジ メ ン ト・シ ス テ ム：Multi- いうようなところが，今日の話の骨子です。 dimensional Matrix Management System）と せっかく話をさせていただきますので，少し よんでいるのですが，多次元でマトリックスを わが社が何をやっているかという説明をさせて 組みながら，究極の効率を実現した経営のモデ 82 第 11 巻 第１号 ルでもありますので，紹介をさせて頂きます。 渡っていたようです。もともとはわが社が開発 TDK は，B to B（ビジネス・トゥー・ビジネ しているものと同じようなものと理解しており ス：Business to Business）というビジネス形態 ます。TDK は，そのような材料を商業化した がベースです。電子材料（フェライト：ferrite） ベンチャー企業だったのです。ですから，B to という磁性材料から始まった企業です。フェラ B をベースに，先ほどのパナソニック様のよう イトは酸化鉄やマンガン，亜鉛，などを混ぜて な会社に材料や部品を買っていただいて，パナ つくります。日本人が発明した非常に珍しいユ ソニック様などがテレビやパソコンなどいろい ニークな商品です。 ろな完成品をつくる……というような流れのな 私は 20 代でアメリカに行きましたが， “日本 かで活動している会社です。 の製品はすべてものまねだ， アメリカ， ヨーロッ 一時期は，ここにもありますようにカセット パのものまね商品ばかりだ……”とずいぶん非 テープで，B to C（ビジネス・トゥー・コンシュー 難されたのですが， “いや，違う。わが社 TDK マー：Business to Consumer），一般の消費者に は，日本人が発明したフェライトという磁性材 売り上げが 50％ぐらいの時期を迎えたときも 料をもとにした会社なのだ” と言い返しながら， ありました。売り上げ 50％，利益８割をテープ 威張って彼らと対抗していました。日本人が発 で稼ぎ出すといううれしい時期もありました。 明したフェライトという材料からスタートした しかし，今ではもうアナログ時代のテープは売 会社なのです。フィルムの上に，その磁性材料 れなくなりまして，B to B へ回帰致しました。 を塗って乾かし，後で切ったものがオーディオ そのようなことで，皆さんにはこのビデオは テープやビデオテープとして一世を風靡したカ わからないかもしれませんが，おじ様族にはよ セットテープです。ですから，なぜ TDK が く判ってもらえるものなのです。 テープのビジネスに入ったかと言いますと，そ 〈CM1 を視聴しながら〉 のフェライトという材料が品質を決める重要な これは皆さんの生まれる前，1970 年代の後半 素材だからなのです。新宿にある都庁の壁には です。愛川欽也ですね。 フェライトのタイルを張りつめてあります。 〈CM2 を視聴しながら〉 フェライトは電波を吸収するという特性を持っ こ れ は 1980 年 代 初 め ご ろ で す。ス テ ィ ー ています。都庁の高いフロアーでモニターを見 ビー・ワンダーが，初めてコマーシャルに登場 ていますと，電波公害でほとんどモニターの画 したのが TDK のテープです。ここで踊ってい 面を見ることができません。そこで，その電波 るこのお嬢さんは実は素人で，本当はお姉さん 公害を遮断する，電波を吸収するフェライト材 が踊る予定でした。お姉さんと一緒に来たこの 料のタイルを都庁のビルの周りに張りつけてい 妹さんのほうが何となく雰囲気があって，使っ ます。 てみると非常にいいフィーリングをしておりま それから，アメリカのステルス戦闘機。あの した。即興でこうやって踊ってくれるのです 戦闘機にレーダー波を当てますと，全部吸収し ね。それはもうカメラのアングルもいいという てレーダーに映りません。あれはフェライトの ことで，お姉さんより妹さんを採用したという ペイントをボディーに塗っているからです。 裏話があります。 TDK が納入したのではないのですが，TDK は この CM は，アメリカからスタートしました その昔，自衛隊の戦車用に，塗布材料を開発し が，日本でもこの CM を採用して同じように ました。その技術が知らないうちにアメリカに TDK のテープは売れに売れた時代でした。 TDK のグローバル経営（横） 〈CM3 を視聴しながら〉 83 レビの進化を支えています」 。 これからはデジタルの時代に少しずつ入って そういう言い方しかできないのですね。テレ いきます。この人たちが活躍した時代を，皆さ ビはつくらないですが，テレビの中に入ってい んは知らないだろうと思います。この小室哲也 るいろいろな電子部品が TDK ですという感じ さんを，別な面で皆さんたちはよく知っている のイメージを造りだすのです。 とは思います。あんまり出てこないなと思って 〈CM6 ＝携帯電話向け部品の CM を視聴しな いたら事件を起こしたりしたのですが。この がら〉 Globe（グローブ）というグループが最初に出 た CM は TDK です。 〈CM4 を視聴しながら〉 これが 1990 年代の半ばぐらいです。GLAY （グレイ）というバンドです。彼らも最初の CM は TDK です。うちの CM に出ると売れる というジンクスが出きたという話も聞いていま す。このあたりからなら皆さんたちの年代も覚 えているのではないかなと思います。 ということですが，アナログのテープの時代 はよく儲かったのですが，デジタルの時代に入 れば入るほど儲からなくなりました。結局は， 携帯電話です。この携帯電話の中にもたくさ ん TDK の部品が入っています。 今は電子部品に帰りまして，テレビに使われる インテルがよく「Intel Inside」というラベル 部品などを売るビジネスモデルに回帰致しまし を張っていますが，われわれがあのようなもの た を張ると，それこそパナソニック様などから顰 〈CM5 ＝薄型 TV 向け部品の CM を視聴しな 蹙（ひんしゅく）を買いますのでやりません。 がら〉 この電話の中にも細かい部品がたくさん入って います。一番小さいのでコンマ４ミリかけるコ ンマ２ミリです。ゴミですね。もう目に見えな いぐらいの塵（ちり）です。そのような部品が 何百個と入っています。 〈CM7 ＝PC 向け部品の CM を視聴しながら〉 そうなると CM も非常に難しくなります。 テレビをつくっているわけではないものですか ら。 ※ CM ナレーション： 「TDK の技術が薄型テ 84 第 11 巻 第１号 それから PC。１台に入る部品の割合にした ら，PC が一番大きいかもしれません。 これは売り上げと利益の表です。これは 10 数年前から取っているグラフなので，売り上げ 完成品を売っていませんのでこのような CM がもっと上がらなければならないのですが，フ は表現がなかなか難しいのですが，PC の中に ラットなまま苦戦をしております。その理由 もたくさん部品が山積みされているのです。 は，テープ，メディアとよばれている部分が半 〈CM8 ＝自動車向け部品の CM を視聴しなが 分ぐらいの売り上げがありましたが，今はほぼ ら〉 ゼロのようになっています。この期間どんどん 比率が下がってきました。その分を部品で稼い でいるという状況になっております。 それから，売り上げですが，ほぼ 80％が日本 国外です。海外です。生産も 75％ぐらいが海 外でつくっています。そのような状態になって おります。 それから，ここのグラフの利益……先期，や はりリーマン・ショックのあと，大きな赤字， 歴史的な赤字を出しています。今日，ちょうど 発表しているころですが，やっとこの上期で黒 ここは名古屋で，トヨタ自動車の本拠地です からこのような自動車，カーエレクトロニクス 字転換ということになりそうで，本当に四苦八 苦しております。 にも，たくさんの部品が使われています。特に 次にリーマン・ショックについてです。これ ハイブリット車になりますと，１台数万円分の が当時，どのようなことが起きたかということ TDK の商品が入っています。部品をいちいち を少し説明したいと思います。 説明してもわからないと思いますが，たくさん 使われているのです。 皆さんたちもこれから社会に出ていろいろな ことを経験すると思いますが， リーマン・ショッ わが社も拠点は世界中に張り巡らせていま クが起きたのが，去年の９月の第３週です。と す。生産する拠点，販売する拠点，それから R ころが，日本のメディアがショックだと思って ＆ D（Research and Development）の拠点もで 書き始めたのが 11 月末です。ですから，９月 す。 の第３週から 11 月末まで，日本のメディアは 黙って寝ていたというような状況だったので す。したがって，われわれの業界も含め日本の メーカーは，リーマン・ショックへの対応は残 念ながら非常に遅かったです。 なぜかと言いますと，ちょうど今，日本の会 計期の上期終了です。ファイナンシャル・ター ム（financial term）は，４月から３月までです。 そうすると，４月からその半分，４月から９月 まで上半期とよびます。その結果が発表される のが，だいたい 11 月です。その結果はと言う TDK のグローバル経営（横） 85 と，皆さんまだ良かったのです。良い，良いば 去年の６月，７月ぐらいから生産調整が始まっ かりの論調が新聞紙上を賑わすわけです。その ています。 あいだ，経営者たちもそういう論調のなかで， そんなに悪いと思わなかったのです。上期の決 算はリーマンショックの前の好業績の結果だっ たのです。リーマン・ショックの後も特に日本 の企業は，わが社も含めて，韓国，台湾などに 比べて，非常にのんびりしていました。 私はそのリーマン・ショックの後，10 月半ば と 11 月半ばのふた月，同じルート，台湾，それ から中国，広東省深圳（しんせん）地区ですが， 非常に激しい変化に対応をしながらエレクトロ ニクスの生産をする地区を回りました。10 月 半ば，現地のトップの皆さんは， リストラをやっ リーマン・ブラザーズが破綻する前からもう て不採算の事業を切り売りするなど激しい経済 悪い兆候が出ているのです。それから，カラー 変化への対応の真っただ中でした。ところが テレビは８月，９月ぐらいからおかしいという 一ヶ月後に行きましたら，もうだいたい終わっ ことで調整が始まっていました。携帯電話は ているのです。終わって， 「ミスター横，次の投 10 月 ぐ ら い で す。パ ソ コ ン が 11 月 で す。 資はどういう業界がいいのだろう？」と， 「不採 「HDD」と書いてあるのは，ハード・ディスク・ 算部門を整理したお金を基に次には何に投資を ドライブです。メモリですね。われわれ TDK しかけたらいいかな……」と，逆に聞かれるよ の製品も，ハード・ディスク・ドライブの中に うになりました。その頃，日本のメーカーはま たくさん入っております。このように業界の動 だ寝ているのです。彼らが取ったようなアク 向を追いかけていますと，製品によって，また ションなどまだ気づいていないのです。そのよ 業界によって，反応の仕方がずいぶん違ってい うな事態が実際に起きてしまっていたのです。 るのが判ります。 韓国，中国，台湾の対応がものすごく早かっ やはり社会に出ますと，いいニュースは皆さ たのです。日本はやはり遅れました。日経新聞 ん耳触りがいいものですから聞き入れてしまう なんて最たるものですよ。日経の記者にも言い のですが，悪いニュースは逆に嫌われてしまい ましたが，悪い論調を載せ始めたのが 11 月の ます。今回，どこが一番対応に遅れたかと言い 第４週からです。それまでは，多くの日本の経 ますと，ハードディスクドライブをつくってい 営者も台湾，韓国のような深刻なアクションを る会社が一番遅れてしまったというのが事実で とらなかったというのが事実です。上期の業績 す。 に関心を置きすぎてしまって，既に起こりつつ あった事態への認知が遅れてしまったのです。 それともう１つ，同時不況が起きたときに， そして，実際にどの産業がどのようにアク テレビの販売数は去年の暮れに市場で 15％ぐ ションをとったのかなど，我々部品メーカーで らい落ちました。ところが，テレビメーカー， すから，いろいろな産業に部品を納めています おそらくパナソニック様も同じだと思います ので一部を紹介しますと，自動車は，だいたい が，30％くらいの生産を落とします。われわれ 86 第 11 巻 第１号 部品メーカーに渡す注文は，もう半分くらいし か出してくれないのです。われわれが使う，原 材料メーカなどへは，30％ぐらいしか注文を出 せないのです。これらはすべて，在庫調整の為 に取られたネガティブ活動でした。このよう に，もうむちゃくちゃな経済になっていったと。 しかし，在庫というのは調整が済んだ後にど ただ，これを見ていただきたいのですが， 2008 年のピーク，夏あたりを 100 とすると，今， 戻ってきても７割， ８割のところです。実際に， かつて「ハーフ・エコノミー（half economy） 」 だという言葉がよく使われていましたが，あれ は在庫調整です。もうだいたい半分ぐらいまで 落ち込んでいます。 これは TDK の例ですが，だいたい業界はこ のくらいのレベルになるのかということがわ のような感じです。ハーフ・エコノミーという かっていればもう少し対応ができるのですが， のは在庫調整のときのサイズです。今，戻って 「大変，大変」ということが先にきて，われわ きて，ほとんどの産業は在庫の調整は終わって れ部品業界も人の整理を含め，かなりのことを いるのですが，それでもまだ７割，８割ぐらい やりました。在庫調整が終わって，経済のリバ しか戻らないのです。バブルがはじけたあとの ウンドが始まってからも，なかなか切った人た 実経済は７，８割ぐらいのままかな……と。こ ちが戻ってきてくれなくて大変だというのが， こで利益が出るようにしなければならないとい 今年の春くらいの状態でした。 うのが企業の使命です。 ですから，今，ここに書いてあるグラフぐら 先ほどから話していて，７，８割ぐらいの回 いのトレンドが，リーマン・ショックのあとの 復を予想して，はたして経済はどのようなカー 動きです。だいたい夏場に戻ってきています。 ブになるのかと言いますと，L 字に似たような 先ほどのグラフのナイキのような形です。ナイ キ型は結構後ろのほうが跳び跳ねて，なんだか ずっと成長していくような形ですが，実際にい ろいろな業界のお客様と付き合って状況を聞い ておりますと，来月あたりから，11 月，12 月， 来年１月，２月，３月どうなるかなど，もう不 安の声だけで，誰もポジティブなことを言って くれるお客様はいません。 やはり，個人の家庭にお金がそんなに回って TDK のグローバル経営（横） 87 いないし，皆たちのお父さんお母さんに聞いて もそんな大型の買いものをするということはな いと思うのです。今，政府がいろいろな援助策 を車などに出していますが，それがストップし てしまったら，車も売れなくなりますね。です から，非常に不安定な状況にいるといえるので はないでしょうか。これはいろいろな業界にも 言えることですね。 実際にリーマン・ショックの前までは，産業 界はどのような動きをしていたかと言います と，それは二極化への顕著な動きでした。商品 これはドイツのエスプレッソメーカーです。 というものは，高級＝ハイエンドのもの，それ イタリアのエスプレッソ，小さなカップで飲む から中級＝ミドルエンドのもの，そして低級＝ 濃いコーヒーがありますね。ドイツ人やヨー ローエンドなものと，３段階ぐらいの層に分か ロッパ人は，あの機械にものすごくこだわりま れます。リーマンショックまでは，中級がほと す。イタリアの人間などは，ドイツでショーを んど消えていくような， 高いものとローエンド， やるときに，自分でエスプレッソメーカーを グラフで見ますと，このブルーのところと，こ 持って行くのです。 「ドイツのコーヒーなんか の紫色のところ，この部分が増えてきます。 飲めないんだ」と， 「俺たちがつくるエスプレッ ソコーヒーでないと」と言って，わざわざエス プレッソメーカーを持って来てまでも飲むので す。そのエスプレッソもミドル級が減り，上級 クラスと低級クラスが増えてきています。 これは 2001 年と 2007 年を比較しています。 フランスのランジェリーの業界です。だいたい 同じようなグラフをほとんどの業種がとってい ます。いわゆる二極化と言われて，ハイエンド とローエンドが増えて中間がなくなると。中間 これはメルセデス・ベンツです。ベンツも， というのは，特長のない商品になってきます。 この真ん中のミドルが少なくなってきていま よほど高くていいものか，安くてまあまあのも す。いわゆる高級車と，それから A クラスや C のぐらいしか売れないと。中途半端は駄目だと クラスが増えてきたという，いわゆるローエン いう状況です。 ドが増えてきて，ミドルがなくなってきている 88 第 11 巻 第１号 ということが顕著です。 ています。 では，われわれの業界はどうでしょうか。 エレクトロニクスを見てみましょう。この チャートには３つの製品を並べました。真ん中 がしぼんで，この上（ハイエンド）と下（ロー エンド）が増えてきているのは，携帯電話しか ないのです。携帯電話は，iPhone のようにい ろいろなゲームが入ってきたり，タッチフォン が入ってきたり，いろいろな機能が入ってきて いるので，ハイエンドが増えてきているのです。 今，世界で売られている携帯電話で，ハイエン ドとよばれているものは数から言ったら 20％ 次の表はマクドナルドなどのファーストフー ぐらいです。しかし，iPhone は高いですよね。 ド，つまり，早くて，安くて，美味いと言われ 高い，高級な電話の金額で数えると幾らか覚え ているもの。それが，ユニクロなどに入って ていませんが，全体需要のなかでの金額比率で ファースト・リテイリングと言われて，ファッ 言うとだいたい５割になります。電話の市場が ション界にも入っていきました。東京の表参道 何千億円になるのか，佐藤さんのほうがご存じ にフォーエバー・21 という，カリフォルニアか かもしれませんが，その半分，例えば１兆円で ら出てきたファッションのアパレル会社がオー したら 5,000 億円はハイエンド級です。この傾 プンすると長蛇の列です。同じ日に，皮肉にも 向はリーマンショックの後では非常に珍しい現 三越の池袋店がクローズしています。先ほど佐 象で，携帯電話にだけあてはまる事です。 藤さんもおっしゃっていましたが，ものの変化 液晶テレビにしても，PC にしても，ハイエ は本当に激しいものです。われわれの商品も， ンドはほとんど増えません。プレミアムハイエ ファーストファッションからファーストプロダ ンドという，本当に超高級で，超金持ちが使う クトとでも呼べるような，そのようなものをつ ところぐらいしか売れなくて，あとはみんな くらないと売れなくなってきました。それは何 ローエンドに走っていくというのが現状なので かと言うと，安い，早い，十分な品質。私は以 す。 前， 「まあまあの品質」と言って怒られたりした ですから，われわれ非常に気にしているので の で す が，英 語 で 言 う と，サ フ ィ シ ャ ン ト すが，二極化と言っているのが，二極化ではな （sufficient）でしょうか，それであれば売れる くて実は「1.2 極化」だったわけです。１がロー という時代になりました。 エンドで，0.2 がハイエンドとなるのです。も うほぼ一極化とも言えるわけですね。ボトム・ オブ・ピラミッド（bottom of pyramid）と言わ れるこのピラミッドをつくっている底辺が主流 となるのですね。そういう底辺のものがほとん ど残されて，その上の高級品はほんの少ししか 残らないというのが今の市場の現象になってき TDK のグローバル経営（横） 89 上は必ず増えるのです。ところが，今度はテレ ビが 10％増えても，部品の数は逆に減っていく という時代になっています。ですから，やはり ローエンド商品をどのようにつくっていくのか ということが非常に大きな課題になってきてい ます。 一般的に日本の技術屋は，高くていいものだ と絶対売れるという自信を持ってしまうので す。そして，それに使われるわれわれの部品も 同じように，こんないい部品ができたと，お客 次のチャートは，アメリカで１位になった台 湾メーカーのビジオ社（VIZIO）という，安物 さんが使ってくれるに違いないと思ってしまう のですが，実はそうではありません。 のテレビ屋の話です。その TV の基板に使用 今，このようなことからも，各メーカーが本 される部品を日系メーカーと，パナソニックで 当に危機だということで，リーマン・ショック はないのですが，比較してみました。TDK は， のあとは，どこへ行っても危機，クライシス このなかに入っているいろいろな回路の中の部 （crisis）のネガティブな雰囲気が蔓延してお 品を売るものですから，TDK の部品の需要が ります。中国のある教授と話をしていました どうなっていくのだろうということをいろいろ ら， 「ミスター横，そんな悲しまないで」と。危 気にしながら比較してみました。 機を中国語で， 「危机：ウエイジー（weiji）」と そうしますと，同じ日本のテレビで，同じサ 言うのでしょうか。私は中国語はわからないの イズで，台湾のビジオに使っている部品の点数 ですが。 「危」はクライシス，本当に危機だけれ が，日本の約半分くらいです。半分で同じ機能 ども， 「機」のほうは，機会なのだ，オポチュニ とは言いませんが，まあまあ十分な機能を持っ ティ（opportunity）なのだ。つまり，危機とい ています。 うのはチャンスのことなのだと教えられまし た。リーマン・ショックのあと社内では，ずっ と「危機はチャンスなんだ」とみんなを鼓舞し ながらあるいております。 TDK も，今まではテレビの台数が，例えば 10％増えたとすると，部品の方もいろいろな ファンクションが増えてきて，だいたい 10％以 90 第 11 巻 第１号 平常時には黙っていても風が吹いてくる方向 シュッとするのがあるでしょう。その薬品の検 に凧を揚げていれば，あなたたちは木陰でビー 査係です。これ一日中やっていたら，クラクラ ルでも飲んで寝ていればよかったのだと。しか してきますよね。このような仕事でもやってい し，リーマン・ショックのあとは，後ろから吹 る人がいるのです。 いてくる風のなかで，風と同じ方向に走って凧 それから，アメリカの動物園の保育係。顔が 揚げするのと同じだと。速く走って，長く走っ お尻の中に全部入っていますよ。この象は便秘 て，もっとたくさん走らないと，凧は揚がらな にでもなったのでしょうかね。このような仕事 いのが今の状況なのです。 もしなければならないのです。実際にやってい る人たちですから。 それから，ホース・ウィスパラー・イン・イ ングランド（Horse Whisper in England）とか。 イギリスの種馬から種を取る仕事です。本当か なと思うのですが，これ，オスの馬に人間の女 性が囁きかけているのですよ。だから，ホース へのウィスパラーなのです。それで発情させて 種を取っている，このような仕事，女性の方や る気ありますか？ 馬が人間に反応するかなと 思うのですけれどもね……。 それから，ポーランドのディッチディッガー これはヨーロッパの人が送ってくれたのです が，皆さんとそんなに悲壮なことばかり言って （溝を掘る人）。水の中に半分つかって，この ようなことをやっている人もいるのです。 くれるなと。「ミスター横，こういう写真を見 もっと，シッティ・ジョブ（Shitty job）シッ せてやってくれ」と。世の中にはこのような仕 トという臭い仕事です。モバイルトイレ，移動 事をしている人もいると。だから，自分だけが 式トイレです。トイレを担いで歩くわけです。 悲劇の大将だと思わないでくれと。君だけが苦 この姿から見たら，南米あたりでしょうか。こ 労人ではないのだということですね。 のような仕事に従事している人もいます。 これは中国の電気工事人で，こういうぐじゃ ですから，私はみんなに「がんがん怒られて， ぐじゃになった配線をやっている人たちもいる 給料を下げられて大変な時期だけれども，自分 のです。それからハンガリーのプラマー（水道 の仕事を見なさい，自分の仕事はこういう人た 屋） ，水道工事です。こんな汚いところで工事 ちよりもずっとましでしょう」と説き伏せてい をやっているのです。これも仕事なのです。 ます。 それから，デリバリーサービス。これは韓国 ということで，危機のなかでわれわれがどの だったかな。こんな格好悪い服装でバイクに ようなことをやっているかと言いますと，まだ 乗って配達できますか？ 大学を出てこんなこ 敵も気づいていないようなチャンスがあるはず とをしていたら，お父さん，お母さんに何と言 だということで，希望を失わずに，商売のネタ われるか？ はいろいろなところに必ず転がっているので， でも， こういう仕事もあるのです。 もっと大変なのは，デオドラントテスターで す。これはドイツです。匂いを，体臭を消す， それを見つけることです。機会（Opportunity） は不況下でも伸びている産業のなかにあるわけ TDK のグローバル経営（横） 91 です。そのようなものをいち早く知恵を絞って 今，中国に開発拠点を置いて，早く，スピーディ 見つけ出すことが一番重要なことではないかな に，安く，品質もそこそこという製品（Fast と思います。 Products）を開発して中国国内で売ったりして います。 製造立国日本ということで，われわれ部品 メーカーは，先ほどのセットメーカーのパナソ ニック様も同じですが，新しい商品を出してい ないと， 今出している商品は毎年， 値段が下がっ ていきます。ひどい商品だと２割，３割，どん どん下がっていきます。１年で２割下がるとい うことをずっと続けていくと本当に利益はなく なっていきます。ですから，新しい商品でどん どん入れ替えをしていかないと企業は存続でき ません。 例えば，中国。私，明日から厦門（アモイ） そうするためには，新製品をどのようにして という町に行くのですが，厦門の町に行きます 開発していくのか。われわれは部品メーカーで と，本当にネオンサインが煌々と輝き，町全体 すから，新しい商品を小雪さんで宣伝して， が本当に明るいのです。なんとエネルギーを浪 「ワッと売れるな，あれ，パナソニックさんだ 費しているのだろうと思ったら，そのランプは な」というと，パナソニックに行って，その売 全部 LED ランプなのです。 れ筋のところの設計をしている人にくっつい 中国も何都市かをモデル都市にして省エネを て，TDK の新しい商品を開発するのです。勝 実験しております。 「廈門の町から世界を照ら ち馬に乗っかった部品メーカーは成功率が高い す」というスローガンが大きい塔に書かれて， わけです。 省エネ産業をたくさん育成しております。その これがせっかく頑張って開発したのに，お客 なかへも，われわれの部品を使ってもらえるも さんが負けてしまって売れなかったというと， のですから，売り込みに行ったりしています。 われわれも何をやっているかわからなくなりま あと「家電下郷」をということで，政府が貧し す。部品をつくっている製造業は，まずどの商 い中国の農家の人たちに安くテレビやパソコ 品が良く売れているのか，新商品を見ながら， ン，冷蔵庫などを普及させようと，政府の援助 そのなかでどこのメーカーが（セットをつくっ 金をかなり出して促進運動をしております。そ ているメーカーが）強いのかということを見定 のようなところで普及しているものに使われる めて，その強いメーカーにとことん入っていっ 部品とかも狙っております。あと自動車も，中 て一緒に開発をします。これが必ず一番早く， 国は世界でナンバーワンの生産になりました。 確実に儲かるビジネスモデルになります。 そのような地域に，まだまだ伸びていっている ところへと，一生懸命に販売促進を頑張ってい ます。 ただ部品も，日本の技術屋が発想をして開発 するとやはり高いです。ですからわれわれも 92 第 11 巻 第１号 ですから，お客さんとのコンタクトは非常に しかし，短期的に商売を増やせと言われたと 重要です。「市場を軸足とした」ということを きは，もうどうしようもないです。お客さんに 主題に持ってきているのは，TDK のような部 好かれて，少しでもよそにあげるシェアを取っ 品メーカーは，お客さんをベースに考えない限 てくるということしかないのですね。やはり， り成長はありえないのです。その成長は何かと お客さんというのは， 「毎日来てるね，かわいい いうと，やはり新しく売れる商品，それをいか やつだな」とかわいがられて， 「ああ，好きだな」 に見定めるか？ われわれは最終消費者のとこ と。同じ人が売りに来ていても，「こっちのほ ろに売っていませんから，B to B ですから，売 うが好き，何となくいいな」と思うと，そちら れる商品をつくる企業が非常に重要なお客さん に注文を出すのです。人間とはそういうもので であるということです。 す。 中・長期で言えば，伸びる，成長するセット， 人間の一番の Decision Making Factor は好 この業界では，テレビやパソコンなどを「セッ きか，嫌いかです。ですから，特に営業をやる ト」というよび方をします。伸びているセット 人は，まず好かれないと駄目です。一生懸命に のリーディング・カンパニーに照準を合せて新 働いても，お客様に嫌われると注文を取ること 商品を投入していくことが大事なのです。伸び ができないのです。 「リスペクトされるよりも ている商品というのは，技術革新が非常に激し 愛されろ」と，よくわが社では言い続けており いです。新しい技術で開発された価値ある部品 ます。 をお客さんも求めています。そこに照準を合せ て開発すれば，採用される確率が高いのです。 スポンサーのついた開発投資とも言えるので す。ですから部品メーカーとしては，お客様の 新商品に照準を合わせた部品開発に，一生懸命 に，人，もの，金をつぎ込むような構造になっ ております。 TDK のグローバル経営（横） 93 このような時代にとるべきグローバル市場へ ありますが，だいたいインマーケット主義です の戦略は， “はじめに市場ありき，お客さんあり すめている場合が多いものです。企業形態の定 き”ということを軸にして，グローバルに世界 義からいいますと，ディフィニション（defini- がどんどん動いているなかを， どのようにして， tion）はそういうことになります。 どこに宝の山があるかを見つけ出す事。この機 能がないと，これからは駄目なのです。その機 能は，やはり IT を駆使することだろうと思い ます。TDK の場合には，IT を駆使した多次元 でのマトリックスを創りあげている事です。マ トリックスの一番の弊害は，どこかで，誰かが， 何かをやっているという，自分は全然責任を取 らなくても済んでしまう，うまくいかない場合 は他責にしてしまう事です。 経営学を学んでいる人は，スイスの ABB（ア セア・ブラウン・ボベリ：Asea Brown Boveri） というマトリックス経営を勉強したことがある 1990 年代の後半頃から，グローバル化が進 かもしれませんが，結局，あのやり方は失敗し み，各国の壁が，政治的な貿易の障害がどんど ています。なぜ，失敗したのか？ いろいろ探 ん取れていきました。世界中がどんどんグロー りますと，当時は IT が，それだけ発達してい バル化していくわけです。ですから，好きなと なかったのです。ABB の経営者達と何度か話 ころで，適材のところでモノをつくって世界中 をする機会もあったのですが，あの時代に今の に出すというような，ルールなき，障壁なき， IT があれば必ず成功していたという結論でし パーフェクト・マーケットとまではいきません た。 が，そのようなかたちでビジネスが進むように ですから，今，IT という武器はものすごい武 なりました。 器だと思いますので，それを利用して，いかに このチャートは，アメリカのマイクロソフト 泥くさい人間達を結びつけていくのか。それが の Xbox というゲーム機です。最初は，アメリ 私がここで言っている「多次元マトリックスの カで開発して，アメリカ市場はメキシコから出 経営システム」です。 す予定でした。ヨーロッパ市場は，ハンガリー 市場のグローバル化についてお話します。 でつくってヨーロッパに出す予定でした。アジ TDK も，1970 年代，国際企業とよばれていま アは中国からと……３つの拠点に分けたので した。国際企業とはどのようなことかと言いま す。ところが，ハンガリーでつくり始めてから すと，日本でモノをつくって世界中に輸出して ３カ月ぐらいで，儲からないからとやめてしま いる産業の形態を，国際ビジネス，国際企業と いました。中国に製造移管をしてしまいまし いいます。1980 年代に入りまして，わが社も今 た。メキシコでつくり，アメリカ市場に持って 度は多国籍企業というなかに分類にされまし いっていたのを， これも６カ月ぐらいしてから， た。多国籍企業とは， いろいろな国に出て行き， あとまた中国へ移管してしまいました。我々の そこでモノをつくって，その国で販売もすると ような部品メーカーは，Xbox の中にいろいろ いうことです。その国から世界中に出す場合も な部品を採用してもらわなければなりませんか 94 第 11 巻 第１号 ら，開発の部隊とも折衝して，デザイン・イン ていかないわけです。ですから，１日 24 時間 （design-in）という仕事をやるのですが，それ フルに稼動していないと駄目なのです。日本が をやりながら値段の交渉もしなければいけませ 寝ているあいだは，もうアメリカは起きている ん。それから，注文をもらったら出荷もしなけ とか，時差のなかを超えていかなければ駄目な ればいけません。お金も回収しなければなりま のです。 せん。それが１カ所でできないのです。短い期 間にグルグル世界中を回ってしまった……と。 今やこれが世の中の常識になっています。 本当に一番われわれが苦労しているのは時間 と距離の差です。これをいかに克服するか？ これがやはりグローバルビジネスのキーポイン トだと思います。時間はタイムマシンでもない 限り克服できないのです。人間だって寝なけれ ばいけないのです。距離だって必ずあるので す。それは，やはり効率論から言いますと逆の ほうのネガティブなものになってしまいます。 それにグローバル市場は１つですが，言語， カルチャー，いろいろなものが違ってきます。 このような違いを乗り越えて，時間と距離の差 を克服していかなければなりません。これが， グローバルビジネスの基本です。 パナソニック様も門真市でいろいろテレビな どを設計して，つくるのは，ヨーロッパはチェ コでしたね。アメリカ，アジア，みんな，世界 同時モデルでポーンとやられるのです。そうす ると，TDK は，お客さんを見ていると，世界同 時に世界中のお客さんの動きにマッチさせるよ うな動きをとらない限りはビジネスにならない のです。ですから，市場というのは，国ごとで はなくて，もう世界で１つになってしまったの です。 ビジネス活動の視点からみますと，先ほどか ら言っていたデザイン，いろいろな値段の交渉 私たちの多次元のマトリックスの基軸は，お とか，売り上げをしたりすることがいろいろな 得意さんの軸と地域の軸と，それからセットの 国で行われる事になります。お客さんのプロ 軸，つまり PC やテレビなどです。それに我社 ジェクトにフォローできるようなクロスボー の製品の軸です。これらの４つの軸を中心に重 ダーのビジネスの体制をとらなければなりませ 点にやるべきこと，つまり重点の目標が立てら ん。その為にはどこの国で何が起きているのか れます。それらはみんな４つの軸に絡んできま を全部シースルーで，クリアに見ることができ す。例えば得意先のパナソニック様であれば， るような体制にしておかないとスピードがつい パナソニック様のテレビに，TDK の例えばコ TDK のグローバル経営（横） 95 ンデンサーを，アメリカで納めるのだというと， するときには，お客が一番上にくるような逆三 アメリカはアメリカの，今年はアメリカで何を 角形図をつくるといいのです。組織図でも何で やるのだというような重点の目標があったなか も。 に，パナソニック様のテレビが入ってくるとい それに合わせているのですが，社長の方針が うように，だいだい話が，４つの視点から見る ずっとこのように現場に下りていきます。ここ と，マーケットを串刺しできるということにな で言う，TDK もいろいろな製品があります。 ります。 製品の重点で何をやるかという重点の目標，そ れからお客さんであるパナソニック様に，今期 何をするのだというような目標，それからテレ ビのマーケットでどうするのだ等。あと，これ は地域。アメリカでどうしよう，ヨーロッパで どうしよう。この重点をみんな擦り合わせてい く際に，IT を使用するとソーティング（sorting）ができて，きれいにまとまってきます。こ れでだいたいきれいにソーティングしてまとめ ます。そして，４つの軸が１つの目標値に編み 上がっていきます。ですから，IT というのは 使えば使うほど非常に効果が上がってきます。 これを組み合わせすると，このようにたくさ IT も気をつけなければならないのは，昔は んの組み合わせになります。しかし，IT を使っ ナローバンドと言われている非常に速度の遅い たら，重点のところがだいたいきれいに納まっ 時代は，メールを送って， 「お，着いたか」なん て絞り込まれていきます。 て電話するバカもいたのですが，しかし，今の ブロードバンドの時代になってきましたら，も う本当にたくさんインプットが来はじめて整理 がつかなくなってしまっているのが現状ではな いかと思います。 〈効果音〉 ですから，情報というのはある程度までコン トロールしないと，チョイス（choice）がたく さんあると，コマーシャルでやっていますね。 心理学者が，チョイスがたくさんありすぎると 人間というのは判断できなくなってしまうと。 全くそうです。ですから，IT もうまく使わな そこで重点の目標管理ですが，これはちょっ と皆さん，社会に出たら覚えておいてください。 だいたい社長の立場は，お客さんに説明すると きは一番下にくるのです。社内では逆にしなけ れば怒られてしまうのですが，お客さんと話を ければいけないということです。 96 第 11 巻 第１号 います。それから時間コントロールを測ること ができます。確率の計算をしていって，自分た ちのやっている目標値が，この目標をやるため には，２人，３人が，別の国にいても，チーム を組んでやらなければならないような目標値も たくさんあります。それができないというとき になると，自分の直属の上長に言ってもあんま り知らないなとか。アメリカにいるあの人に言 うと，あのマネジャーに言うとよく知っている からできるというと，その人にヘルプフラッグ 私たちは，いろいろな企業とやらなければな というものを出します。もらった人は，すぐ回 らないような，ここに書いているようなところ 答しなければいけないのです。２回目もらった を，目標というものを数値化して，それを取っ らイエローフラッグで，いわゆるイエローカー ていく，攻撃していくような目標値と，それか ドをもらってしまうのです。３回目だとレッド ら守るビジネスとを，うまく区分けをしました。 カードで，そのもらった人の人事査定まで影響 というのはわれわれの場合，勝率は３割打者程 するように仕組んであります。ですから，必ず 度，仕掛けたビジネスが取れれば非常に成功で もらったものはキャッチボールで返さなければ す。いくら守ってもだいたい２割のビジネスは なりません。 取られていきます。取るのと取られるのを合わ これはもう基本です。情報というのは，いつ せて，まだ大きくできるというところまで目標 でも，どこでも，誰にでも，瞬時に流す。これ 値を前もって計算して落とし込んでいくと。そ はもう情報社会の基本です。その情報に価値を れで次の計画をつくって，商品，地域がどのよ 持たせようと思うと，人間の五感に訴えるよう うなアプリケーションを，どのお客にというこ な，人間としての伝え方をしない限り情報の価 とを攻めていき，非常に利口にできているシス 値 は 生 ま れ ま せ ん。メ ー ル な ん か も，CC テムです。 （Carbon Copy）で来ても全然意味がないです。 やはりメールを受け取るよりも，電話をかけて 耳で聞いて，声を荒げられたり，泣かれたり， いろいろなことをすると人間の感情は動きます ね。ですから，情報の価値というのは，いかに 人間の五感に訴えていくか。それが非常に重要 です。 皆さんたちは既にネット社会で生きています が， ネット上でただでやりとりしているよりも， やはりフェイス・トゥ・フェイス（face to face） でやり合うのが一番効果があります。しかし， できないから IT を使うのです。隣同士いて， オープンで，皆さんがアクセスもできますし， 重要ランクもその目標値ごとに ABC でついて ただ IT をやっているというのはほとんど価値 はないと思います。本当にその情報の価値を生 TDK のグローバル経営（横） 97 みだそうと思えば，人間対人間の，五感に訴え ディーをみんなで演奏します。それから，その るようなどろどろの情報交換が一番なのです。 メロディーに沿った和音の進行があるのです が， それに従ってアドリブをやっていくのです。 しかしでたらめに堂々と吹いたり演奏したりし ているのではなくて，ちゃんと和音のコード進 行に従ってやるのです。そのときに，例えばト ランペッターがものすごくのってきて，フォー ビートをダブルのエイトビートに変えたりとか してのってきたら，あとの演奏者がそれに合わ せるわけです。調子に乗って，もうワンコーラ ス，アドリブをやったりもします。だけど，み んなそれに合わせるのです。 これもビジネスで言えば，例えば，携帯電話 先ほどのパナソニック様も同じだと思います がどんどん売れているときに，トランペットが が，今まではクラシックのコンサートをすると 携帯電話であれば，ほかの事業の人たちも，携 きのコンダクターのように，一人のコンダク 帯電話にもう一回行けやという感じで，リソー ターがいて，みんなに指示を送って， それに従っ スをそこに投入するのです。助けるわけです。 て演奏する。いわゆる指示・指令系が受け身で， パナソニック様の場合はフラット型の組織で 相互の関係，プレーヤー同士はあんまり関係な すが，私たちはこのようなネットワーク型の， いですね。全部コンダクターの指示で動きま これは組織図に表せないのですが， 実際の指示， す。柔軟性もない。時間， 情報の共有性がない。 命令，評価は，このようなかたちで進んでいま これが昔のスタイルだと思います。 す。 これからの私たちグローバルに働くビジネス マンは，どんな姿なのか？ グローバル企業で 頑張るビジネスマンは，戦闘機の中に乗ってい るパイロットのようでなければいけない…… と。コックピットの中に入ると，メーターを見 ればだいたい判ります。どこで何が起きている のか。それは市場の注文であり，在庫であり， それからお客さんのいろいろな情報です。どの 製品が伸びているのか。そういうのはだいたい 全部見ればわかる……と。それで，あとはすぐ 戦闘機で自分が敵と戦えばいいというような状 今は，このジャズバンドネットワーク型とよ 況でなければいけない……と。グローバルビジ ばれています。このなかでジャズをやっている ネスマンは，計器を見れば状況を即座に察知で 人はいませんか。いないですか。あ，やってい きる能力がないと駄目なのです。 ますか。ジャズというのは，バンドにいわゆる コ ン ダ ク タ ー は い な い の で す。最 初 に メ ロ 98 第 11 巻 第１号 その飛行機で学んだことがもう１つ。いつも ジャンボのジェットでも，コウ・パイロット （copilot）といって，副操縦士が読み上げてい ますね。フラップが大丈夫か，燃料がどうのこ うのと。みんなチェックリストを読み上げるの です。なぜ読み上げるかというと，人間の記憶 はあまり確かでないからなのです。 僕は小さな飛行機だから，格好よく，プリフ ライトチェック（preflight check）という飛ぶ 前に点検するリストが 40 項目ぐらいあるので 私がアメリカに駐在になったときに，前任者 すが，頑張って全部暗記したのです。そして自 がゴルフをやって月曜日に出てこなかったりす 慢げにチェックリストを見ないでバーッと言っ ることが多くて， 「おまえはゴルフをやっちゃ ていたら， 教官にこっぴどく怒られました。 「何 いけない。ゴルフ禁止だ」と言われました。で をするんだ，おまえは」 「人間の記憶なんて絶対 は何かやろうと考えて，家の裏に飛行場があっ 駄目なんだ」と。一つ一つ読み上げて，そして たので飛行機の免許を取りました。計器飛行を 触ってチェックしていくのだと。確かにそうだ 練習する為にミシガン湖に連れて行かれた時の と思います。ですから，ビジネスでもあまり勘 事です。霧がワーッと立ち込めているので先が に頼って記憶に，というのは駄目なのです。今 見えないのです。そうすると教官が，グルグ 日の仕事は，“これやったかな，あれやったか ルッと宙返りを何回かやって，こちらの感覚を な？”と，必ずやることをリストアップして， 麻痺させて， 「おい，どこに降りる？」と聞くの やってつぶしていくということが，あれだけ何 です。「どこに降りるかな。じゃあ，あっち。 千時間乗っているジャンボの操縦士でもやって 確かに飛行場はこっちから来た」と，自分の感 いるのです。 覚でやろうとするのですが， 「何を言ってる。 少し話がそれましたが，このなかでいろいろ おまえ，下に行くのか？」と。 「下だ」と答える な，これを皆さんに説明してもちょっとややこ と，「それは上なんだよ」と。 しいと思いますが，ビジネスをやっているとき いわゆる飛行機は，速度があると重力はわか のいろいろな情報がありますね。販売の管理， らなくなるのですね，自分が上を向いているの 需要の情報やら，引き合いなど整理する事がた か下を向いているのか。ちょうど逆さにされ くさん出てきます。わが社の多次元のマトリッ て， 「おい，どこに降りるんだ？」と言うわけで クスでは，それを全部データベースのなかに入 す。ですから，指示通りに降りていかなければ れて，瞬時にわかるようになっています。目標 ならないのです。それにはちゃんと計器を見ろ 値から引き合いの進捗まで，すべてがシース ……と。計器を見たら，自分が宙返りしている ルーになっているのです。 のか，逆さになっているのか，高度がいくらな のか，スピードがいくらなのか全部わかるわけ です。ですから，やはりインディケーター，こ れを見ながら人間の感覚とのバランスを取るこ とは非常に重要なのです。 TDK のグローバル経営（横） 99 今までの営業マンというのは，ひとつの国， スタッフ，ラインに入っていない人たちも目 日本で……パナソニック様にデザインイン（設 標値をつくって追いかけられるようになってい 計イン）をして，それを売り上げて，こんなに ます。皆さん，何でも目標をつくるときには， 大きい，何億円売り上げたと自慢していたので 数値化できないような目標にしても駄目です す。しかし，最近ではパナソニック様の門真に よ。数値化できないなら目標値になり得ませ 行ってデザイン・インを一生懸命にやっても， ん。これは覚えておいてください。 売り上げが上がるのは中国だったりします。自 ですから，私たちがやっている MMM（多次 分が一生懸命にやった仕事の成果が出るのは自 元マトリクス営業）というのは，やはり IT を 分のいない国となるのです。そうすると，評価 フル活用して， 私は信条で思っているのですが， をどうするのか？……と。彼は上司から， 「あ 人間が IT に任せられるところは全部任せる んた，何の仕事をしてたんだ？」と言われ， 「い と。IT のために働くのは絶対駄目です。IT を やあ，門真に行って，パナソニックさん相手に 奴隷のように使いこなすということでないと駄 一生懸命に働いたんだ」と言っても， 「あなた幾 目です。IT をいろいろなシステムに導入する ら売り上げ上げたの？ 全然売り上げが，上 場合には，人間が基本となったヒューマンマネ がってないじゃないの」と言われるのです。 「い ジメントと言いますか，人間の管理ができるよ や，売り上げはアメリカで上がっています。中 うな体制でないと，ただ IT のみを使ってしま 国で上がっています」と説明をするのです。 うと必ず失敗します。やらなくてもいいような ですから，売り上げの上がらない地域の営業 コストをどうするかということは，非常に難し いですが，アクティビティ・ベースド・コスト （Activity-Based Cost）と呼んでいるのですが， われわれのシステムのなかではそれらをうまく 配分化されるような評価方法を採って動いてい ます。少し皆さんにはわかりづらいものなので すが……。種をまいて刈り取るところまでのプ ロセスの評価ができる仕組みです。 仕事を IT の為にやらされる。それは逆に人間 が IT の奴隷になってしまう事なのです。 100 第 11 巻 第１号 人間はいつも IT を奴隷のように使わなけれ 私は営業に携わる時期も長かったので，よく ばいけない。使われてはいけないのです。情報 うちの営業にも言っているのですが，市場に軸 というのは，いつでも，どこでも，誰にでも共 足を置くということは，やはりお客さんに軸足 有化できるようにします。これはもう常識で を置くというものです。バリュー・チェーン す。 （value chain）というのは学校でも少し授業で あと，いろいろな情報の伝達の方法や作業を 出てくるのではないかと思います。ここに書か 標準化すること。世界の標準化。交通法規と同 れているように，いろいろなファンクションが じです。だいたい世界の交通法規はほとんど同 あって，これが一つ一つバリューを持ってつな じです。右を走ったり， 左を走ったり， 国によっ がっているということなのです。 ては違うところもありますが，だいたい同じで す。 TDK の場合には，地域，製品，顧客，セット というような４軸を使っていますが，これは必 要によってどのような軸でもいいのです。自分 が欲しい，見たいと思った軸で世界を串刺しし て，時間と距離も克服できて見ることができる という，そういうものでないとグローバルなビ ジネスはできません。そのようなシステムを必 ずつくりあげるということ。そして目標をきっ ちりセットして，セットした限りは容赦ない実 行をする。そして，フェアな評価システムがで きているのか。 市場に一番近いところにいるのは，この営業 という役割です。営業は，頑張って市場をこち らへ持ってくるものですから，ビジネスのエン ジン役です。先ほど佐藤さんが，パナソニック 様の改革のときにも話されていましたが，パナ ソニックさんは，本当に営業をエンジンにされ たから，あれだけの V 字回復，破壊をして復活 した，創造できたのだと思います。同じことを TDK のグローバル経営（横） 101 わが社もいつも叫んでいます。 このスライドは佐藤さんなどに喜んでもらえ るようなものですが，本当の EVA（Economic Value Added）は経済付加価値ですが，営業の 付加価値は何かということでは，時間と距離と 情報の量，これは価値から言いますと反比例す るものです。比例してくるのは情報の質，ここ に「フェロモン度」と書いていますが，営業は リスペクトされるより好かれなさいと。好かれ るというのは非常にいろいろな意味があって， 頭がいいから好かれるわけでもないのです。ハ このような営業活動，お客さんに近いところ ンサムだから好かれるわけでもありません。こ の活動は，バランス・シート，財務諸表に表す れは好き嫌いという範疇に入り，人間さまざま ことができないものです。ですから価値を計る なのです。そこで，好感度を与えていくことを ことができません。製造業というと，製品は 「フェロモン度」とよんでいるのですが，やは きっちりと新製品として出てきたり，商品の価 りこれがないと営業活動はできないのです。 値や売り上げ，在庫で出てきます。お客さんと 接する営業は， 価値が非常に計りづらい……と。 TDK の場合は，このような多次元のマトリッ クスシステムをプラットフォームにしながら無 形の商品を創造しているのだと。無形の商品を 創造することは，無形の財産をつくっているの だと。いわゆるインタンジブル（intangible）な アセット（asset）をつくっている仕事だという ことで営業を鼓舞しております。 このベータ値（b 値）というのは，少し株価の b 値をよじっていますが，ウエット・コミュニ ケーション（wet communication） ，いわゆる人 間の五感に訴えるようなコミュニケーションの やり方，それが価値を増やす最大の要素で，乗 数で効果が上がるものです。 捻り出す知恵は無料だということです。製造 の場合にはいろいろやるとコストがかかってし まいますが，営業の場合には無料だと。知識が 102 第 11 巻 第１号 溜まって知恵となり，知恵は使いこなして知性 ちょっと距離を置いた会社そのものなのだと。 になります。知性が集積して品性になります。 非常に重要な役目なのだと。ただ製品を売って ですから TDK の営業は，知性豊かな品性ある いるだけのものではなくて，革新と将来の商品 営業であれということを，いつもみんなに鼓舞 開発を担当する副社長なのだと。 しております。 私たちが日本で信じてきた営業観を，松下電 器様もだいたいこのような教えだと思います が，アメリカの人が言っているのです。ですか ら，私はいつも欧米の人たちには，この文章で 営業について熱弁を繰り返しております。 「あ あ， 正しいことは正しいのだな」 と。 「不易流行」 という言葉がありますが， 「不易」 ，いつの時代 にも変わらない真理と言いますか，これは国が 違っても同じことだなと，自信を持って話をし ています。 メーカー営業についてお話をさせて頂きま 私はアメリカ，ヨーロッパで， 「帰国ジジイ」 す。 とよばれるぐらいにほんとに長く仕事をしてき ました。私は営業について現地の人と話をして いると， 「ミスター横は，日本のやり方ばっかり 教える」といつも言われました。あるとき私は， アブラハム・マズロー（Abraham Harold Maslow）という，アメリカの経営学者が書いた本 を読んでいて感動致しました。営業＝セールス マンについて，その使命がしっかりと説明され ていたのです。この本が書かれたのは 1950 年 代のアメリカです。最初の経営学が始まったこ ろです。彼は心理学者でもあった人です。欧米 でのセールスというのは，ほんとに売り子で 製造業，つまりメーカーでモノをつくってい 安っぽいと見られているのです。私は，敢えて るところの営業マンの至福の喜びは，どこにい 日本語の「営業」という言葉を使っているのは， いマーケットがあるかを嗅ぎ出して，新しい商 日本語の「営業」は，セールスとマーケティン 品をいち早く世に出してお金をもらうことで グが一緒になって「営業」と呼ばれているから す。値段をつけるということは，われわれよく です。その事を一生懸命に説いていたのです 言うのですが，自分の子どもに名前をつけるよ が，マズローが英語で書いているセールスマン うなものだと。変な値段をつけると，自分の子 の定義は，我々の認識と全く同じだったのです。 どもに変な名前をつけるのと同じだと。そんな 優秀な営業マンというのは，企業の目であり耳 子は丈夫に育たないと。やはり値段は，商品の であると。彼はその企業の大使であると。彼は 価値を決めるわが子とおなじように非常に重要 TDK のグローバル経営（横） 103 なものなのです。 〈BGM2〉 〈BGM1〉 それで，プレーヤーが優勝して表彰台に乗る それと，パナソニック様も同じだと思います ときも，木陰で缶ビｰルでも飲んで， 「ああ，よ が，われわれも事業部制を敷いております。プ かったね，今日は」というのが，うちの TDK ロフィット・センター（profit center）は，モノ の営業マンです。表彰台に乗るのはモノをつ をつくっているところに置いております。営業 くっている製造部門の事業部長さん達です。 マンはいろいろな事業部の製品を売っているの 〈BGM3〉 です。先ほどの佐藤さんの話でも，営業という のはいろいろな商品を売りながら，お客さんに 価値をもたらすものである……と。 われわれもいろいろな製品を売る営業マンと は，風を読んで，距離を測って，適切なクラブ を探すキャディーさんのようなものだろうと。 プレイヤーではないのだと。プレーヤーはモノ をつくる人。キャディーのなかでも，平凡な キャディーは， “ただしゃべるだけ”です。いい キャディーは“説明ができる”。優れたキャ ディーは，どのクラブを使ったらいいかをいろ いろ“示してくれる” 。 しかし，われわれが求めるキャディー，TDK の営業，偉大なるキャディーは，プレーヤーの “心に火をつける”と。それが営業だろうと。 そして，各国のプレーヤー，事業部の人と一緒 になってお金儲けをすると。ですから，いい格 好しないで縁の下の力持ちになっているのが TDK の営業なのです。 最後になりますが，TDK の営業マンの姿と いいますのは，昼間は IT 武装をして，本当に 今日もこのスライドの様に鎧をまとって注文取 りに励んでおります。 104 第 11 巻 第１号 〈BGM4〉 と。 われわれが強調している部品メーカーの，そ して製造メーカーの，１つのビジネスモデルで す。演歌が出てきたりいろいろなことで，寝る 暇がなかったと思います。 われわれは世界中で，ビジネスのプレゼン テーションをやる時は，これで駄目だったら注 文はもらえないので，いろいろなやり方をしま す。笑いを取ること。それから，少しグッと 持っていって，よそがやっているのと違うよう な， ハッとさせるような何かを持ってくるとか。 でもやはり夜になると，営業というのは，人 そのようなことを常に考えないと駄目です。電 間というのは，これは私が先ほどから言ってい 子部品のようなそんなものでも，これぐらい気 ますように，昼間は IT を駆使するデジタルの を使いながら世界を相手にビジネスをやってい ガチガチ人間のようだけれど，本当はこういう るということを， 今日は覚えて帰ってください。 ことなのだと。“誇り高き奉仕者である”と。 ちょっとアカデミックな説明と違いますが，わ 酒と女と義理人情に， めっぽう弱い浪花節軍団。 ざとそのようにしました。これがわれわれの現 結局，営業マンが一番お客さんに好かれるので 実です。現実を皆さんに知ってもらおうと思っ す。しかし，浪花節を歌っているだけではなし てやりました。どうもありがとうございまし に，IT も使ってモダンなこともやってのける た。
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