マーケティング 新興国市場 タケダの強みと戦略 ［ロシア／CIS市場］ • 新興国事業において最大の売上規模 • 連邦主導の薬剤の償還制度を含む医療制度の整 備が実施されているロシアは新興国事業を支え る重要地域 • 旧ナイコメッド社製品とタケダのパイプラインで 成長を牽引 ［META（中東、 トルコ、アフリカ）市場］ • 旧ナイコメッド社の強力な事業基盤 • 新薬の上市と進出エリアの拡大 ナイコメッド ディストリビューション・センター Limited Liability Company（ロシア） ロシア／CIS市場 業績概況 1,260 万人 ロシア 成人の 糖尿病患者数は 世界第4位 （2011年） 出典：国際糖尿病連合（IDF） 「糖尿病アトラス第5版」 旧ナイコメッド社のロシア／CIS市場における2011 ロシア／ CIS 市場の特長は、国による薬剤費の償還 年度下期の売上高は、市場全体の70%を占めるロシア 制度が十分に整備されておらず、薬剤費の 60∼70% 市場の牽引により、309億円（対前年10.9%増） となり が患者の自己負担となることです。現地資本の薬局 ました。同社はウクライナにおいては、2011年にもっと チェーンが市場の大部分を占めますが、中小都市を中 も早く成長した外資系製薬企業であり、 カザフスタンに 心に独立系の薬局も少なくありません。また、全国民を おいて長年にわたって売上トップ3にランクしています。 対象にした医療保険制度は、現在議論されているとこ ろで、 まだ整備されていません。 しかし、病院向けの薬 15 % ロシア／CIS市場での 年平均成長率 目標値 （2012-16年度） 市場概況と成長シナリオ 剤については、今後も成長が見込まれているため、病院 ロシアの医薬品市場の 2012-16 年度の年平均成 向けの製品ポートフォリオの充実が重要となります。 長率は約 11% 、CIS 諸国は2 桁台の成長をすると予測 ロシア／ CIS 市場における主要な成功要因は、小売 されています。 市場で販売可能なブランドジェネリック、先発品および 一般用医薬品から構成されるバランスの取れた製品 ている償還制度や保険制度を見越した画期的な新薬 （億円） 1,000 売上高 の上市も重要になっています。将来の成長を確実にす るために、国・地方公共団体の入札に参加しうる画期的 500 860 660 0 0 ’ 10 ’ 12 Takeda Annual Report 2012 2012-16年度 ’ 14 な新薬を充実さていくとともに、 イノベーションだけで 年平均成長率 15% はなく、 ローカライゼーションもますます重要になって 2012-16年度 おり、当社ではロシアのヤロスラブリに2014 年に稼 約 （注）ライセンシー先への売上高は含みません。 38 ポートフォリオを構築していくことです。現在検討され ロシア／ CIS 市場における見通し 年平均成長率 ’ 16 年度 動予定の新たな製造工場を建設しています。 タケダでは、ロシア／ CIS 市場において循環器系疾 で評価されるだけでなく、最も働きたい会社の一つ 患が死亡原因のトップであることを踏まえて、旧ナイ として、優れたブランド力を獲得しました。 コメッド社の主力製品である脳・抹消循環障害改善剤 また、1993 ∼ 94 年のロシア市場参入時点で地 「アクトベジン」、高血圧症治療剤「コンコール」 （ビソ 方までをカバーし、2005 年には医療用医薬品、一般 プロロールフマル酸塩）等に加えて、今後、2 型糖尿病 用医薬品それぞれに専門の販売組織を立ち上げる 治 療 薬 S Y R - 3 2 2（ アログリプ チン 安 息 香 酸 塩 ）、 など、環 境 変 化に迅 速に対 応してきました。そ の 結 TAK-491（アジルサルタン メドキソミル）などを市場 果、ロシアにおいては、機能的で業務遂行能力に優れ へ投入していくことを検討しています。 た製薬企業として業界内でも高く評価されており、優 秀な人材の獲得につながっています。 ロシア／CIS市場における事業の歩み 旧ナイコメッド社は、過去20年近くにわたり、ロシア タケダの進出地域 ロシア CIS諸国 市場の成長性を見越して地元に根ざした販売組織づ くりへの投資を行うとともに、製品の承認取得とコー ポレート・ブランドの 確 立に努 めてきました 。また 、 ロシア市場に適した製品ポートフォリオを自社製品、 およびグローバルなアライアンスによって充実させ てきました。その結果、旧ナイコメッド社はロシアの 医薬品業界において、多様な製品構成やサービス力 ロシア／CISの MR数 1,300人 META（中東、 トルコ、アフリカ）市場 業績概況 旧ナイコメッドの META（中東、 トルコ、アフリカ）市 場における2011 年度下期の売上高は、 リビアやエジ プトにおける政情不安、 トルコでの大幅な薬価引き下 げなどの厳しい状況のなか、71億円（対前年4.1%減） となりました。 市場概況と成長シナリオ 12-15 % META市場における 年平均成長率 目標値 （2012-16年度） 人口増加と中流階級の増加、循環器系疾患や、呼吸 器系疾患などの罹患率の上昇が、META における医 薬品市場の成長を牽引しています。また、政情不安定 が解決したとは言えない状況ですが、 「アラブの春」と ナイコメッド・ファーマシューティカルズ （Pty）Ltd.（南アフリカ） 呼ばれる民主化の動きが、社会福祉全般の向上、特に 2011年の前半に新たに事務所を設置しており、今後 医療の向上への期待感の高まりにつながっています。 は、モロッコでは 2013 年までにさらにMR を増員す 現在、 トルコ、南アフリカ、アラブ首長国連邦、湾岸 る予定です。2013 年度末には、同市場における進出 諸国、エジプト、サウジアラビア、イラン、 レバノンなど 地域を20ヵ国にまで拡大する予定です。 の 1 0 市 場 でビジネスを 展 開し、ア ルジェリアでは Takeda Annual Report 2012 39 マーケティング 新興国市場 タケダの強みと戦略 ［中国市場］ • 新興国最大の市場であり積極的な投資を継続 •「ダクサス」 「ネシーナ」 「イダービ」 「デクスラント」 「ロゼ レム」等を投入 • 売上高の伸長を実現 ［ブラジル市場］ • 旧ナイコメッド社、マルチラブ社製品（OTCを含む）によ り、安定した事業基盤を維持し、糖尿病、循環器系疾患、 癌領域といった領域へ参入 ［ラテンアメリカ市場（ブラジルを除く）］ • 地理的拡大とともに、多くの新製品によって成長を実現 • メキシコにおいて「デクスラント」 「イダービ」を軌道に 武田薬品（中国）有限公司 乗せ、ラテンアメリカの地域で「メパクト」 「ダクサス」 「ユーロリック」を上市 北アジア市場 ※1 業績概況 9,000 万人 中国 成人の 糖尿病患者数は 世界第1位 （2011年） 出典：国際糖尿病連合（IDF） 「糖尿病アトラス第5版」 新興国最大の市場である中国を含む北アジア市場 れています。 は、引き続き積極的な投資による事業基盤の強化を 中国市場においては、政府の保護政策のもと、 グロ 進めており、2011 年度の売上高は307 億円であり、 ーバル企業は 25% の市場シェアを占めるに過ぎませ 同市場の売上高は、堅調に推移しています。 ん。そのため、外資系企業に対しては、中国における 研究開発拠点の設置、新薬の開発、 ノウハウ移転、人 市場概況と成長シナリオ 材育成を行うことが強く期待されており、画期的な新 中国の医薬品市場は、世界でも最も成長力のある 市場であり続けています。2014 年には、好景気、高 齢化、医療制度改革、政府による医療支出の増加等に より市場全体の売上高が900 億ドルに拡大し、2015 年には米国に次ぐ世界第 2 位の市場になると予測さ 29 % 中国市場での 年平均成長率 目標値 （2012-16年度） 肺疾患治療剤「ダクサス」 （ロフルミラスト）、2 型糖尿 病治療薬 SYR-322（アログリプチン安息香酸塩）など の新製品を順次投入していきます。また、2012 年 2 として中国での臨床開発を積極的に進めながら、他社 中国市場における見通し との戦略的提携も実施していきます。さらに、医薬品 （億円） 600 売上高 の流通・販売経路の見直しによるコスト削減をはじめ として収益性の向上に努めるとともに、MRを増員して 2012-16年度 400 240 0 年平均成長率 約 29 % ’ 10 ’ 12 販売力を強化するなど総合的な施策を実行し、2015 年 度 に 売 上 高 5 0 0 億 円 、2 0 2 0 年 度 には 売 上 高 1,000億円の実現を目指します。 22 ’ 14 （注）ライセンシー先への売上高は含みません。 Takeda Annual Report 2012 タケダでは、今後、中国市場に対して、慢性閉塞性 月に新設した武田上海開発センター（ TSDC ）を中心 300 40 薬のみが優先審査の対象となっています。 ’ 16 年度 ※ 1 中国、韓国、台湾、香港 南アジア市場 ※2 南アジア地域には、成熟した市場（オーストラリア） か を促進し、ナイコメッド社の統合による相乗効果を最大 ら新興国市場まで、多様な市場が含まれます。それぞ 化していきます。今後は、慢性閉塞性肺疾患治療剤 れの市場特性を踏まえた製品ポートフォリオ戦略によ 「ダクサス」、逆流性食道炎治療薬 TAK-390MR（デク って差別化を図ることが重要な成功要因となります。 スランソプラゾール）などを順次投入していき、2016 タケダでは、代謝性・循環器系疾患、呼吸器系疾患、 年度には新製品が全体の 30%を占める競争力の高い 消化器系疾患の重点疾患領域で戦略製品による成長 製品ポートフォリオを構築します。 ※2 インドネシア、オーストラリア、タイ、 フィリピン等 ブラジル・ラテンアメリカ市場 業績概況 今後はより充実した製品ラインナップを通じて、多様な 旧ナイコメッド社のブラジル市場における2011 年 患者さんのニーズに応えられるようになるとともに、 さ 度下期の売上高は、146 億円（対前年 10.4% 増） とな らに広がった販売ネットワークを活用していきます。 りました。また、ラテンアメリカ市場の 2011 年度下期 メキシコ市場では、主軸である消化器系疾患と生活 の売上高も、99 億円（対前年 15.6% 増） と大きく伸長 習慣病領域において、逆流性食道炎治療剤「デクスラ しています。 ント」 （ デクスランソプラゾー ル ）、高 血 圧 症 治 療 剤 「イダービ」 （アジルサルタン メドキソミル） を上市しまし 市場概況と成長シナリオ たが、今後はこれら新製品の売上を拡大していきます。 旧ナイコメッド社では、ラテンアメリカの 5 大市場 ※3 メキシコ、アルゼンチン、ベネズエラ、 コロンビア ※3 ブラジル、 において強いプレゼンスを築いてきました。今後は、 タケダの医薬品を順次投入しながら、国ごとだけでは Takeda’s Voice なく地域全体を対象とした事業開発活動も推進して いきます。 私は、昨年タケダグループの一員となって以来、 ブラジル市場においては、癌や循環器疾患、消化器 タケダイズムに基づく公正さが、オープンな環境の 疾患の領域における新薬を発売し、製品ラインナップ を拡大させるとともに、既存製品や一般用医薬品にお ブラジル・ ラテンアメリカ市場での 年平均成長率 目標値 （2012-16年度） 公正とは、肌の色、人種、信条による差を設けず、ベ ストを尽くし、何よりも正しく行動しようとする人に、 いても二桁成長を実現していきます。自前での成長に より多くの機会を与えるものだと思います。公正で 加えて、地元の製薬会社であるマルチラブ社を買収し あることによって、全員が共通の目標に向かっている たことにより、 ブラジルにおいて、当社は上位トップ10 と感じることができます。公正さは、私たちタケダ社 の中に位置付けられるまでになりました。これにより、 14 % なかで育まれていることを実感しています。 員がしっかりと守っていくべき価値観だと思います。 ブラジル・ラテンアメリカ市場における見通し （億円） 1,000 売上高 2012-16年度 500 710 520 0 年平均成長率 14% 約 武田 Distribuidora Ltda.（ブラジル）MR 0 ’ 10 ’ 12 ’ 14 ’ 16 年度 Wanessa Carvalho da Frota （注）ライセンシー先への売上高は含みません。 Takeda Annual Report 2012 41 マーケティング 欧州市場 タケダの強みと戦略 •「タケプロン」 「パントゾール／コントロロック」 「リ ュープリン」などの既存品の売上維持・拡大 •「リエンゾ」 「イダービ」 「 ADCETRIS 」など、科学 的な根拠に基づいたプロモーションによる新製 品の早期定着 • 持続的成長を実現するために、プライマリケア 向け製品群を維持しながら、 「ダクサス」などの スペシャルティケア向けの新製品を加えた、多 様な製品構成へ移行 • 各国・地域の市場環境に応じたスリムな組織体 制の構築 武田ファーマシューティカルズ・インターナショナル GmbH（スイス） タケダ・ファルマ GmbH（ドイツ）、ナイコメッド GmbH（ドイツ） 業績概況 欧州市場の売上高は、2 型糖尿病治療剤「アクトス」 30 ヵ国 欧州市場において タケダがプレゼンスを 確立している進出国 高血圧症治療剤「イダービ」 （アジルサルタン メドキソ （ピオグリタゾン塩酸塩）の減収や円高による減収影響 ミル）などタケダの今後の成長に貢献する新製品の早 がありましたが、旧ナイコメッド社の売上が加わって 期定着を図り、従来当社が強みを有する疾患領域をさ 2,636 億円（対前年 52.5% 増）となり、大きく伸長し らに強化していきます。 ました。主力製品の売上高は、下表を参照ください。 タケダは、ナイコメッド社買収を契機とし、 これまで よりも、広範な医療関係者にアプローチが可能とな 6% 欧州市場での 年平均成長率 目標値 （2012-16年度） 市場概況と成長シナリオ る、 より力強い販売体制を築いていきます。今後、従来 欧州全体を通じて、全ての医療費に対する公費負担 の 開 業 医 向け製 品 群に、慢 性 閉 塞 性 肺 疾 患 治 療 剤 を削減する政策が取られており、市場環境はめまぐるし 「ダクサス」 （ロフルミラスト） や2012年度に上市を予 く変化している状況ですが、各国政府ともアンメットメ 定しているリンパ腫治療薬「ADCETRIS」 （ブレンツキシ ディカルニーズを満たす画期的な新薬については優遇 マブ ベドチン）などの専門医向けの新製品を加えて多様 する傾向が見られます。 な製品構成に移行します。そのうえで、専門医にフォー タケダでは、引き続き、既存品の売上維持・拡大、2型 カスした新たなマーケティング戦略を構築し、2012- 糖尿病治療薬SYR-322（アログリプチン安息香酸塩）、 16年度の年平均成長率6%の達成を目指します。 2011年度 主力製品売上高 欧州市場における見通し 売上高（億円） 対前年 3,000 ※１ 前立腺癌治療剤「リュープリン」 316 1.7％増 消化性潰瘍治療剤 「タケプロン」※2 168 2.8％増 2型糖尿病治療剤「アクトス」※3 158 46.6％減 新製品 （億円） 5％ 2012-16年度 年平均成長率 17％ 約 2016年度 新製品比率 ※2「オガスト」などの製品名で販売されています。 約 ※3「グルスチン」の製品名でも販売されています。 0 ’ 12 ’ 14 （注）ライセンシー先への売上高は含みません。 Takeda Annual Report 2012 6% 1,500 ※1「エナントン」などの製品名で販売されています。 42 既存品 売上高 29% ’ 16 年度 米州市場 タケダの強みと戦略 •「コルクリス」 「ユーロリック」 ：痛み、炎症の軽減、 未治療の患者さんへの予防、尿酸値を 6mg ／ dL 以下に抑えることなど、総合的な治療オプシ ョンを提供 •「オモンティス」 ：薬剤の効果を紹介し、切り替え のサポート、また本薬に対するアクセスを確保 し使用していただきやすい環境を整備 •「ベルケイド」 ：皮下注射および5 年生存データに よる多発性骨髄腫フロントラインでの処方拡大 • SYR-322（アログリプチン安息香酸塩） ：承認を 目指してFDAとの協議を継続 武田ファーマシューティカルズUSA Inc. 業績概況 800 万人 米国における 痛風の患者数 米州市場の売上高は、米国における消化性潰瘍治 ンティス」 （ ペギネサタイド）を上市しており、より安価 療剤「プレバシド」 （ ランソプラゾール）、2 型糖尿病治 に本剤をお届けし、大規模透析施設との契約締結を 療剤「アクトス」の減収や、円高による減収影響など 進めるとともに中小の透析施設にも浸透を図るなど、 により、4,644 億円（対前年 6.5% 減）となりました。 新製品の価値最大化に取り組んでいきます。 主力製品の売上高は、下表を参照ください。 ミレニアム・ファーマシューティカルズ Inc.（ミレニ アム社）の主力製品、多発性骨髄腫治療剤「ベルケイ 痛風・高尿酸血症治療剤 「コルクリス」 （写真左） 「ユーロリック」 （写真右） 痛風・高尿酸血症治療剤「ユ ーロリック」 （フェブキソスタ ット）と「コルクリス」によっ て複数の治療オプションを 提供し、痛風領域フランチャ イズを強化していきます。 6% 米国市場での 年平均成長率 目標値 （ 2012-16年度） 市場概況と成長シナリオ ド」は、2011 年 11 月、5 年間の全生存期間延長効果 タケダは、2012 年 4 月にURLファーマ社の買収を について、添付文書への記載が承認されました。さら 発表し、同社の主力製品である痛風・高尿酸血症治療剤 に、2012 年 1 月には、皮下投与 ※2についての適応追 「コルクリス」 （コルヒチン）を獲得しました。URLファーマ 加承認も取得しました。5 年間の全生存期間の効果や 社は、 武田ファーマシューティカルズUSA Inc. （TPUSA 皮下投与の承認についてはベルケイドの売上伸長に ※1 社） に統合されます。なお、2011年には未治療の痛 貢献しています。 風 に 対 する疾 患 啓 発 キャン ペ ー ンを 行 い ました 。 米国市場では、 これらを成長要因として、2012-16 TPUSA 社では、2012 年 4月に腎性貧血治療剤「オモ 年度の年平均成長率6%の達成を目指します。 2011年度 主力製品売上高 米国市場における見通し 売上高（億円） 対前年 4,000 2,445 20.2％減 多発性骨髄腫治療剤「ベルケイド」 581 14.4％増 逆流性食道炎治療剤「デクスラント」 241 32.9％増 痛風・高尿酸血症治療剤「ユーロリック」 129 42.2％増 2型糖尿病治療剤「アクトス」 新製品 （億円） 既存品 売上高 2012-16年度 年平均成長率 31％ 2,000 約 60％ 6% 2016年度 新製品比率 約 0 ’ 12 ’ 14 65% ’ 16 年度 （注）ライセンシー先への売上高は含みません。 ※1 2012年1月、武田ファーマシューティカルズ・ノースアメリカ Inc.より改称 ※2 皮下投与は、経静脈投与と比較し、同等の有効性が示された一方、 グレード3/4以上の末梢神経性障害については、経静脈投与で16%であるのに対し、皮下投与では6%で あることも示されました。 Takeda Annual Report 2012 43
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