リース業卸販売業 2004 年 11 月顧客深耕日報顧客の声ＮＩコラボＲ５エヌ・ディー・リースアンドサービス本社営業部他、各支店、営業所株式会社営業部様日本道路株式会社のグループ会社として、これまで建設業界をトもまったく無意味であった。引継ぎ時には、バラバラにしまわれた中心としたリース業を展開してきたのが、エヌ・ディー・リースアンド過去の遺物を探し出すだけで時間と労力を奪われる。それでも新サービス株式会社である。昨今の経済状況を鑑み、リース業、建設規顧客の訪問件数のデータだけは別シートで集計していた。ただ、関連の資材販売業としてのみではなく、企業経営における問題解それも集計していただけにしか過ぎなかったのではあるが… 決、新規サービスの開発等にも目を向け、金融ノウハウ、建設業で培った力を武器に、企業経営を総合的に支援するサービスを提供しつつ躍進している元気のいい会社である。今回は、代表取締役社長木谷浩一様、取締役営業部長野口雅暢様にお話を伺った。背景経緯・顧客情報の共有、営業の動きの把握、３K（気合・根性・勘）からの脱却。・導入後のコンサルティングメニューの充実こそが SFA 導入の決め手。せめてスケジュールだけでも共有しようとイントラネットでスケジュール管理をまず始めた。その次は、日報をシステム化したものを自・日報は個人の手帳の中。属人営業のお手本であったという事実。・新規顧客訪問件数の集計だけはやっていたものの、活用はしていなかった。から調べてみよう」と言い出した。調べ始めて驚いたのは、営業支「私が社長に着任した当時は、日報な援システム、あるいは SFA という名前でパッケージソフトがかなり出るものは存在していませんでした。かつ回っているだけでなく、カスタマイズが可能なものがいくつも存在してはあったようなのですが、継続していたことである。それなら、わざわざ大変な思いで自社開発することもくだけの運用方法と意味合いがきっちりないだろうということになり、各社の資料が集められた。検討しつとしていなかったんです。それではいっつ、なぜ導入するかの再確認も忘れることはなかった。それは、顧たい誰が何をやっているのか皆目わか客情報の共有であり、営業の動きの把握、そして、気合・根性・勘らない。私が心配したのは、日報もなくて、各支社の支社長はよく（３Ｋ）・頭とノートからの脱却ということであった。ソフトウエアについ皆の動きを把握しているなぁということでした。何より私自身、何をて言えば、費用対効果、使用感の良さ、低コストであることが重要改革していけばいいかという前に、誰がどんな業務をしているかのであるということから、最終的には４社のものに絞られた。その中か実態を掴むこと。これに尽きました」（木谷社長）ら、一番自分たちの営業スタイルとマインドにぴったり合致し、入力社で作ろうという話が持ち上がり、必要項目の検討が始まる。ある程度固まったところで、ある者が、「市販のものがあるかも知れない営業を主体とした会社で日報のない会社はほとんど存在しないとに必要な項目をほとんど満たしている上にシンプル（他社のものは言っていい。営業マン個々人の手帳の中であれ、紙の業務日報でいろいろとできそうだが、とうてい使い切れそうもない機能が満載）あれ、会社の管理目的で何かしら報告を義務付けているのが通常であるということで、NI コンサルティングの顧客深耕日報が採択さであろう。エヌ・ディー・リースアンドサービス株式会社とて、まったくれたのである。日報のシステムがなかったわけではなく、紙ベースで結果管理だけ「前記の条件も大切ですが、社員のモチベーションをキープし続けは行っていたのである。営業から戻って上司に紙で日報を提出するためのコンサルティングメニューが豊富であるということが何よりる。出先であれば、ファックスで送付する。しかしながら、上司からも優先されたのです」のコメント入りの日報が返ってくるのは、数週間後。これではコメン（木谷社長） SFA REAL REPORT 効果「日報の書き方がいい営業マンは、成績もいいんです。書ける人・顧客情報は会社の財産であるという考え方を皆で共有、徹底。・日報の書き方がいい営業マンは、成績もいい。間は、絶えずいろんなことを考え、実践しているということでしょうね。何より得意先の評判がすごくいいのが嬉しいですよ。顧客のため、顧客満足のための会社の財産が日報であると、今は全員が実感しています」（木谷社長）「『顧客情報は会社の財産である』とい社が標榜する『御用聞き営業ではなく、課題を持ってきて、それにう言葉にショックを受けました。冷静にな応えるサービスを提供していく』という環境が、日報という日々の小って考えれば当たり前のことですが、聞さな積み重ねによって次第に整ってきている。いた時には気づきもしませんでした。この考えを社員に浸透させることができれば、途中で挫折することはないと確信したのです」（野口部長）慣れない日報を毎日書いていくことに抵抗があった社員も、やっていくうちにわかりやすくていいという声に変わっていった。目の前の営業社員が実際に何をどのようにやっているかは、わかっているようで実は何もわかっていなかったという事実に驚くものが続出した。そして、仕事がわかることで理解が生まれる。若い社員の間では、同年代の社員の日報のレベルの高さに愕然とし、なんとかマネしてやってみようと自然と努力する姿が見受けられるようになった。紹介企業概要その勢いが他の社員に伝播し、中身の濃い商談が当たり前のように行われるようになった。「半年くらい経った頃でしょうか。モチベーションがちょっと下がったかなという頃から、毎月一回、『営業支援システム活用状況』というタイトルで、その月の商談成功事例を名前入りで公表したんです。そのシートには、入力ランキング・コメント獲得数で順位をつけエヌ・エヌ・ディ－ディ－・リースアンドサービス株式会社リースアンドサービス株式会社本社：創立代表者事業内容：：：資金：売上高従業員数ホームページ支社：：：：関連会社：ました。そして、さらに商談件数、新規開拓・商談件数、クロージング・契約件数、訪問目標達成件数のそれぞれのベスト３を掲載するようにしたのです。そうしたら、否が応にも上位に食い込みたいと燃える社員が続出しました」（野口部長）その後、NI コンサルティングのコンサルタントによるフォローアップ研修も取り入れた。マネージャーが中心となって、自社の運用レベルに合った活用方法や、部下指導、コメントの出し方などを改めて本議論することで、モチベーションをキープし、さらに向上させることが目的である。研修終了後、個人差はあるものの、必要なこと、大切なことを素直に受け入れ、日々実践する者に成果がついてくるのがわかった。〒105-0003 東京都港区西新橋 2-11-9 TEL（03）3503-8271 FAX（03）3503-8277 昭和 60 年 7 月 6 日取締役社長木谷浩一・自動車のメンテナンスリース、ファイナンスリース、マイカーリース・大型自動車・建設機械・ＯＡ機械等のリース、割賦・「システムカディ」「侵食コントロールブランケット」の輸入・販売・「建設お助け隊」サイト運営 4,000 万円 (日本道路株式会社（東京／大阪一部上場) １００%出資会社) 67 億 3 千万円（平成 17 年 3 月期） 40 名（平成 18 年 1 月現在） http://www.ndls.co.jp/ 首都圏支社、北海道・東北支社、札幌営業所、関西支社、中四国支社、九州支社日本道路株式会社、エヌディック株式会社、スポーツメディア株式会社、環境緑化株式会社、株式会社モノリスコーポレーション、株式会社レインボーコンサルタント SFA REAL REPORT 0120-019-316 www.ni-consul.co.jp/ 本社/〒105-0014 東京都港区芝 1-12-7-8Ｆ TEL（03）5730-4580 FAX（03）5730-4581 E-ｍａｉｌ [email protected] 札幌/仙台/東京/名古屋/金沢/大阪/広島/福岡