––– 株式会社 ラミーコーポレーション 様 ラミネートを創り続けて 27 年。常に業界の最先端を行く行動力を ながら、最終的に開発コンセプトに共感でき、使いやすく、当社の事 維持し、時代の流れを読み、世界に照準をあわせてマーケットをリ 業展開や方針と最もマッチしていた NISFA に決定しました」（柴原取 ードする独自性のある商品やサービスを提供してきた株式会社ラミ 締役） ーコーポレーションは、「ラミネートのことならラミーコーポレーション 早速、社内システムの乗換えと同時に営業改革を進めることを奥 ヘ」のスローガン、“チェンジ アンド チャレンジ”の精神を掲げて、 野社長に進言。これに対して、社員の自主性を重んじる奥野社長 株式公開やグローバルスタンダードをも視野に入れた次なるフィー は現場に変革を一任する。 ルドへ成長し続けている。 今回は卓越した経営手腕でゼロから日本を代表するラミネート会 だが、一見全てが順調に見えたプロジェクトも、実際には色々と苦 労する場面もあった。 社を築かれた創業者、代表取締役社長 奥野明氏、取締役営業部 そのひとつが、一部の営業部門スタッフの反発である。訪問先も 長 柴原達哉氏、営業企画課課長 伊藤徹氏の 3 名にお話を伺っ 多く、日々忙しく外回りをしているスタッフにとって業務を煩雑にする た。 負担にしか思われないのも仕方のないことではあった。営業情報を 蓄積する価値も、本人たちが得られるメリットも、当時はまだ十分に 戦略的な営業の仕組みをめざして 他社製品からの乗換えを決意 理解されてはいなかったからだ。 導入時の問題を解決した２つのポイント 全国に 7 拠点を展開するなど、エリアや地域に根ざした顧客満 足度やサービスの向上を目指す株式会社ラミーコーポレーションで この問題を解決するため、営業部門の統括責任者である芝原取 は、当初、簡単な操作で情報共有が図れるという理由から他社の 締役は企画担当の伊藤氏とプロジェクトの先頭に立って、日報作成 グループウェア製品を使っていた。だがその後、NI の日報をベース のマニュアル整備と社内ルール作りを徹底する。こうした努力が実 にした SFA システムに出会い、全国の営業部門を統括する柴原取 を結び、次第に組織に定着、少しずつ、着実に入力する社員が増え 締役が先導役となって全営業部への NISFA 導入を決定することに るようになる。 なる。理由ははたしてなんだったのだろうか。 「その、最大の原動力となったのが、導入後の目に見える成果 「他社製品を導入していた頃の目的は、組織や部門を越えた情 でした。導入前はエクセルで売上や顧客情報の管理をしていたので 報の共有化、それに顧客情報や商談履歴の蓄積にありました。し すが、NI の IT 日報に置き換わってからは、そうした作業コストはだ かし、インプットした情報を日々の営業活動で戦略的に活用しようと いぶ軽減できました。また、日報の情報は IT で全社に共有されてい すると、理想とする運用イメージとは乖離がありました。たしかに、 ますので、営業会議などで不必要なデータを人数分わざわざ出力 商談の進捗状況は見えるようになりましたが、商談プロセスや会話 したり、過去の商談履歴の説明に無駄な時間を費やす必要がなく の内容までは見えてこない。これでは、入力された文面から商談中 なりました。こうした、小さな効率化のリズムが、やがて全社に波紋 の顧客の顔をイメージすることができませんからね。 のように広まり、少しずつですが IT 日報への理解へと繋がっていっ それでも、しばらくは情報共有だけで営業部門を効率化しようと たのだと思います。 努めてきましたが、市場環境も厳しく 一方で、各拠点を預かる部門リーダ なり、営業にも戦略性やスピードが重 ーの教育は徹底しました。とくに入力し 視されるようになって、やはりこのまま た部下へのコメントは必ず返すように、 ではいかん、自社の目指すべき方向 と繰り返し言い続けました。部下はリー 性とマッチした SFA に乗換えようと決 ダーの行動をよく見ているものです。 断したんです。そこで、営業企画の伊 いくら本部の人間が、入力しろ、利用し 藤たちに依頼してより戦略的に営業 ろ、と命令したって、自分たちの直属の 支援を行える SFA を探しはじめ、数社の他社製品をじっくり見比べ 上司がそうでなかったら誰も使う気にならないでしょう」（伊藤氏） SFA REAL REPORT ＩＴ日報を通じて見えてきた 成績優秀な営業マンの思考と行動パターン 優れたソフトとハードの融合が 会社の成長のエンジンとなる こうした中心メンバーの教育と、現場を巻き込んだ小さな“気づ 最後に、今後の展望や IT 日報に期待することを聞いた。 き”の積み重ねが、順調な IT 日報運用への足がかりとなった。営業 マン一人一人が、自身の営業プロセスを振り返り、学習して、改善 する。そうした自己改善のための見える化も IT 日報導入の狙いだっ たが、それもじょじょに上手く回り始めていく。 そうした中で、面白い気づきがあったことを奥野社長は教えてく れた。 「当社は“自主性”と“公正”を重んじます。たとえば賞与などは 「夢、目標がなければ、人生は流されてしまいます。そのことに気 づくよう、まず社員の意識を変えていく。私たち経営者の大切な役 目はそこにあると私は考えます。IT 日報のような優れたハードに、 こうしたソフトの部分が加われば、より組織が活性化されると考える からです。記録（データベース）には残るが、記憶には残らない、で は困りますからね」（奥野代表） 個人の売上成績に応じて公正に分配。学歴や社歴に関係なく、会 どんなに優秀なシステムや高額なコンサルティングを導入しても、 社への貢献に対して頑張っただけ還元する、それが私たちの掲げ 自己変革の意識を持ち得ない組織を変えることはできない。社員一 る社のポリシーです。 人一人が、自分たちが会社を変えていくんだ、という強いオーナー ただ、そうした中で毎回良い成績を残す営業マンの商談プロセス 意識を持たなければ真の意味での革新にはならない。 には、必ずと言っていいほど、結果に 常に改善を続けながら、目標を高く持ち、次世代へ向けた発展を つながる行動があることがわかりまし 続けていく株式会社ラミーコーポレーションの、そうした姿勢や取り た。決して特別な事ではありません。ど 組みに今後も注目したい。 れだけ顧客と信頼関係を築けたか。ど れだけ情報を掘り出せたか。どれだけ 継続的に決裁者とコンタクトを取り続け 紹介企業概要 たか。こうした基本的なことを、毎日、 継続的にきっちりこなしている営業マン は、やはり成績も良いわけです」（奥野代表） 株式会社ラミーコーポレーション 本 社 ： 〒553-0003 大阪府大阪市福島区福島６丁目４番１１号 TEL（06）6453-3965 FAX（06）6453-1554 履歴を良く見ている、ということだ。逆に、本来なら優秀な人の活動 創 立 ： 1980 年（昭和 55 年 10 月） 内容を模範として見習い、日々勉強を積まなければならないような 代 加えて、成績優秀な営業マンには、もうひとつ、日報を介して見え てきた法則があった。デキる営業マンほど、他の人の日報や商談 人が、まったく他人の日報を見ていなかったりする。 者 ： 代表取締役社長 奥野 明 事 業 内 容 表 ： 資 本 金 従 業 員 数 ホー ム ペー ジ ： ： ： 業務用卓上型ラミネートマシン開発・販売 パーソナル卓上型ラミネートマシン開発・販売 大型業務用ラミネートマシン開発・販売 ラミネートフィルム開発・販売、 ラミネート加工サービス インクジェットプリンタシステム販売、 インクジェットプリンタ用メディア開発・販売 2 億 2,750 万円 136 名(平成 19 年 7 月現在) http://www.lami-corporation.co.jp/ 「一見、なんてことはない小さな努力でも、積み重ねると他社との 大きなアドバンテージになる。結局、ここに気づいて IT 日報を上手 に活用しているかが、成績の明暗を分けていることがわかります。 今後はさらに活用方法や情報共有の方法を改善していき、IT 日 報を介して社員の意識を変えることで、いかにトップ 2 割の層に中 間層の６割強の営業社員たちを引き上げていけるかが課題です」 （柴原取締役） SFA REAL REPORT 株式会社ＮＩコンサルティング 0120-019-316 Email:[email protected] 詳細はこちら・・・http://www.ni-consul.co.jp/
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