スマホで学ぶ！販売士検定３級 要点サブノート① 「小売業の類型」 ■販売士3級出題傾向分析＆ 予想問題集 （全部勉強するのが嫌になる ほど偏っていた出題傾向） Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 使用規約 １．著作権について （１）本教材の著作権は「販売士ＷＥＢ講座」 http://hanbaishi.web.fc2.com/の主宰者にあります。 （２）本教材の無断掲載、転載、複製、頒布、販売等の行 為を禁止します。 ２．内容について 一部内容において、最新情報と差異がある場合があります。 予め、ご了承ください。 ３．免責について 本教材は販売士検定の合格を保証または保険するもの ではありません。 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. おすすめ教材情報 ■販売士3級出題傾向分析＆予想問題集 （全部勉強するのが嫌になるほど偏っていた出題傾向） ■販売士3級公式テキスト （コレから90％以上出題） ■販売士3級問題集 （人気ＮＯ1問題集） ■販売士テキスト徹底比較 http://hanbaishi.web.fc2.com/tekisutohikaku.html ■販売士ＷＥＢ講座 http://hanbaishi.web.fc2.com/ 小売業の定義 【 流通経路上の位置 】 メーカー 卸売業 小売業 消費者 【 小売業とは 】 ・「主として最終消費者、つまり一般消費者を直接対象にする販売業」 ・商業統計調査による定義 ・「年間販売額の半分以上が小売」 ＝ 小売業 （現実には小売と卸の兼業が多い） ・その他 ①個人用、家庭消費用、②小売 + その商品の修理 ③製造した場所で小売、④無店舗販売(主として消費者向け) ⑤ガソリンスタンド、⑥産業用使用者への少量販売 ・商業統計調査とは → 全国の小売・卸売業の名称・所在地・従業者数・販売額・売り場 面積・営業時間等を調査。５年毎の精緻調査・その２年後の簡易調査 【 卸売とは 】 ・・・ 原料や部品を購入する メーカーに販売する 卸売り ・・・ 商品を仕入れて再販売する 事業者（卸や小売）に販売する ・・・ 業務用に使用するコピー機 やＰＣ等を企業に販売する Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 小売業の流通段階における役割 【 生産者と最終消費者との橋渡し 】 特定場所立地 特定場所立地 少ない種類を 少ない種類を 大量生産 大量生産 毎日少しずつ 毎日少しずつ 色々欲しい 色々欲しい 全国に分散 全国に分散 メーカーと消費者は ずいぶん違う 直接取引は非効率 × しかし、最近はＩＴ技術進化 顧客管理や物流のアウトソーシング可能 メーカーと消費者の直接取引可能に 最近は こっちが 重要 【 販売代理と購買代理 】 販売代理 物不足時代 は重要 購買代理 ・消費者ニーズが多様化 ・POSシステムで把握可能に Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 小売業が扱う商品 【 小売が扱う商品とは 】 消費財 有形財 (消費者が使う) (モノ) 経済財 産業財 (お金がかかる) 財 (会社が使う) 無形財 (価値あるもの) (サービス) 自由財 (お金不要 水・空気など) ※つまり、小売業が扱う商品とは ・有形財で消費財 ・商品販売に伴うサービスを含む(据付、修理、支払い方法) 【 無形財の特徴 】 ①無形性・・・・・事前評価不可能 ②不可分性・・・生産と消費の同時に発生。従業員と顧客の交流が重要 ③異質性・・・・・提供者によって品質のばらつき。訓練・マニュアルの必要性 ④非貯蔵性・・・貯蔵や在庫が出来ない 【 サービス経済化と小売業 】 ・産業構造の変化(第一次産業⇒二次⇒三次) 「ペティ・クラークの法則」 → ・・・サービス経済化 ・サービスの商品の普及 「モノからサービス」 ※今後の小売業 → 有形財と無形財の適切な組み合わせが重要 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 構造上の特徴 （１）零細性（規模が小さい） ・従業員４人以下店舗 → (パパママストア) 店舗数全体の約６８% 売上高約１５% 経営体ではなく生業的 （２）過多性（店舗数が多い) ・３．０店／k㎡、８．９店／人口１０００人(日本) （３）多段階性（中間の業者が多い) メーカー → 卸 売 業 → 小 売 業 (この段階が非常に長い) 一次卸 → 二次卸 → 三次卸・・・・・ ※その長さをあらわす比率 卸売り業 (Wholesaler)売上合計 W／R比率(回) ＝ ----------------------------------------------小売業 (Rretailer)の売上(合計) 卸売り業 (wholesaler) と小売業 (retailer)の売り上げ比率。 つまり一回しかない小売業の売り上げに対して何倍分の卸の 売り上げがあったかを計算することで、流通経路の長さを知る ことができる。 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 小売業の構造変化 （１）店舗数と規模 ・店舗数 減少傾向 １７２万店(1982年) → １１４万店(2007年) ・店舗規模 ４人以下店舗 → 激減 ５人以上店舗 → 増加 （２）業種構造 ・業種店の減少 飲食料品店(菓子・パン・青果・鮮魚・精肉等の零細店) 原因） 品揃え等顧客ニーズへの不適合、店主高齢化、後継者不足等 ・業態店の増加 各種商品小売業(スーパー、コンビニ等)の増加 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 多頻度小口の購買慣習 （１）消費者の購買慣習 ・頻度と量も関係する 購入量大 → 購入頻度小 購入量小 → 購入頻度大 ・距離や時間も関係する マイカー、徒歩 ・家族構成も関係する 単身 ⇔ 大家族 （２）購買特性と小売構造との関係 日本の消費者は 鮮度重視 ↓ 近所で少しずつ買い物 ・・・・ 多頻度小口購買 ↓ 少しづつ売る小売必要 ↓ 少しずつ卸す卸売業必要 ↓ 零細性・過多性・多段階性の要因 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 流通のなりたちとは < 大昔（自給自足の)時代 > 作る人 = 食べる人 (生産) = （消費） < 市場(貨幣)経済 > 交換種類多くなる ↓ 交換方法複雑化 ↓ 絶対価値の必要性 ↓ 貨幣の誕生 < 物々交換の時代 > < 現代の流通経済 > 人的分化・・・・作る人≠使う人 時間的分化・・生産期≠消費期 場所的分化・・生産地≠ 消費地 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 流通の機能 このギャップを埋めること < 生産と消費に生じるギャップ（隔たり、分化）とは > 所有権のギャップ・・・・作る人≠使う人 空間的ギャップ・・・・・・生産地≠ 消費地 情報的ギャップ・・・・・・生産者は消費者のことを良く知らない 消費者は製品のことは詳しくない 数量的ギャップ・・・・・・生産ロット≠消費ロット（ロット＝単位） 質的ギャップ・・・・・・・・生産（質的なバラツキあり、少品種大量生産） ↑ ↓ 消費（一定水準の質求める、多品種少量消費） 時間的ギャップ・・・・・・生産時期≠消費時期 < 流通機能（ギャップを埋める役割）とその担当者> 取引機能・・・・・・・・・・・仕入と販売を行うことにより所有権のギャップと 価値のギャップを架橋(つなぐ) 時間的ギャップ・・・・・・保管・貯蔵（倉庫業） 場所的ギャップ・・・・・・輸送（運送業） 情報的ギャップ・・・・・・情報伝達（広告業・市場調査業） 数量的ギャップ・・・・・・収集・分割（卸売業・小売業） 質的ギャップ・・・・・・・・標準化・等級付け（卸売業・小売業） ※リスク負担・金融・保険機能（保険業・銀行等が担当） ↓ ※間接的に流通を支えている企業も「流通機能」を持つと考える。 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. おすすめ教材情報 ■販売士3級出題傾向分析＆予想問題集 （全部勉強するのが嫌になるほど偏っていた出題傾向） ■販売士3級公式テキスト （コレから90％以上出題） ■販売士3級問題集 （人気ＮＯ1問題集） ■販売士テキスト徹底比較 http://hanbaishi.web.fc2.com/tekisutohikaku.html ■販売士ＷＥＢ講座 http://hanbaishi.web.fc2.com/ 消費の最先端位置する小売業の役割 【 流通経路上の役割 】 これまでの小売業） ・メーカー側の理論 → 作ったものを川下に流す ダム方式 ・細く長い流通経路 業種的 ・各流通段階毎の無駄な在庫 販売代理 これからの小売業） ・顧客側の理論 → ターゲットが求める商品をアソートメント 編集方式 ・太く短い流通経路 業態的 ・必要最小限の在庫 購買代理 【 小売業に求められる一般的対応 】 ①小分け販売 核家族化・少子化 → 一回の消費量・購買量に限界 ②分散立地販売 メーカーは一箇所で製造 → コストダウン 小売 → 消費者に合わせて分散立地 ③非計画購買への対応 ・買うものを決めて行かない → 店で考える。ＴＰＯで変更。 ④体験型購買の促進 最寄品は短時間でワンストップショッピングしたいが苦痛 → 楽しさの演出 試食・対面販売等 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 消費者に対する小売業の役割① ①品揃えの提供機能 商品揃え 商品系列（ライン） ニーズ 商品品目（アイテム）の アソートメント ストアロイヤルティ ②在庫の調整機能 当用買い 必要時・必要量 安全在庫 ・品切れを防止 ホームストック 必用最小限 ・需給バランス変化 →価格調整 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 消費者に対する小売業の役割② ③価格の調整機能 昔 → 建値制（メーカーが卸・小売段階まで価格をコントロール） 定価 現在 → オープンプライス（自由価格） 、標準小売希望価格 ↓ 価格競争激化、ローコストオペレーション ↓ 値頃感の把握が重要 ④情報提供機能 品質、流行 用途、組合せ 提案、カウンセリング ストアロイヤルティ ライフスタイル・ニ ーズ Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 消費者に対する小売業の役割③ ⑤品質チェック機能 消費者 → 商品の知識乏しい → 物質的な品質（材質、安全性） ＋ デザイン、ファッション性も ⑥利便性提供機能 現代人 → 忙しい（共働き） → 日々の買い物は簡単に コンビニ・・・・便利・時間・立地・品揃え（ワンストップショッピング） ⑦顧客サービスの提供機能 ポイントカード等顧客サービス ⑧快適性の提供機能 業種的な売場構成 消費者は苦痛 セルフサービス ↓ ライフスタイル型の売場構成 対面型販売方式による賑わいの演出 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 供給先企業に対する小売業の役割 ①生産支援機能 小売業や卸売業が販売経路を確保 → メーカーは安心して大量生産 いっぱい 売るよ！ じゃあ 安心して 大量生産 できるね！ ②流通主権者機能 小売業が自社ブランドの商品（プライベートブランド（ＰＢ）商品）を開発し、 流通上の主役として、流通経路をコントロールすること 生産委託 うちの名前で こんな商品 作ってね！ わかりま した！ 仕様書 全て納品 ＜中小メーカー＞ ＜大手小売業＞ ＰＢのメリット ・・・・ 利益率高い、商品安定供給、低価格ニーズに対応 ・ダブルチョップ ・・・ ＰＢの一種。小売名とメーカー名を併記。医薬品多い。 ・ＯＥＭ ・・・・・・・・・・ ＰＢの一種。中身はＮＢだが、ブランド名を小売にして その小売業が専売（他社は売らない） ・ﾅｼｮﾅﾙﾌﾞﾗﾝﾄﾞ ・・・・ メーカーが自社のブランドで売る製品。ＮＢ。 ③消費者情報伝達機能 小売業は消費者に直接接触 → 消費者の声をメーカーへフィードバック 用途、容量の不満 より良い製品を開発 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. おすすめ教材情報 ■販売士3級出題傾向分析＆予想問題集 （全部勉強するのが嫌になるほど偏っていた出題傾向） ■販売士3級公式テキスト （コレから90％以上出題） ■販売士3級問題集 （人気ＮＯ1問題集） ■販売士テキスト徹底比較 http://hanbaishi.web.fc2.com/tekisutohikaku.html ■販売士ＷＥＢ講座 http://hanbaishi.web.fc2.com/ おすすめ教材情報 ■販売士3級出題傾向分析＆予想問題集 （全部勉強するのが嫌になるほど偏っていた出題傾向） ■販売士3級公式テキスト （コレから90％以上出題） ■販売士3級問題集 （人気ＮＯ1問題集） ■販売士テキスト徹底比較 http://hanbaishi.web.fc2.com/tekisutohikaku.html ■販売士ＷＥＢ講座 http://hanbaishi.web.fc2.com/ 組織小売業総論 （１）組織小売業の定義と効果 ・組織小売業の定義（チェーンストアとは） → 同じ店名、共通の基盤を活用（仕入・店舗運営） ・組織小売業の特徴 ①中央所有、本部管理 ②店舗フォーマットの類似性 （２）組織小売業の規模 販売力 チェーン店 ＞ 個店（パパママストア） （３）組織小売業の現況と将来 １９５０～ 消費者動機「充足型」→ 大量仕入・大量販売をメリット （足りないものを安く） 量販店チェーン台頭 ↓ 現代 店舗の均質化 消費者動機「満足型」 → 顧客満足・個別ニーズ （欲しいものを好きな場所で） ※専門店チェーン台頭（ユニクロ、ダイソー、ヤマダ、青山） （４）組織小売業の分類 ①店舗数による分類 ②組織の所有権による分類 ・直営 ・フランチャイズ ・協同組織（ボランタリーチェーン、組合など） ③店舗運営形態による分類 → 業態分類 ④販売商品の特性による分類 → 業種分類 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. ボランタリーチェーン（ＶＣ） ロイヤルティ支払い 加盟店 本部 低価格で商品供給 加盟店 経営支援 加盟店 （１）目的 ・中小独立小売店が、大規模小売店に対抗するために設立する共同仕入機構 ・自主的に参加できる緩やかなチェーン ・規模のメリットを追求 （２）組織 ・独立小売店が自主参加する契約型チェーン ・加盟店同士の横のつながりが強い（同志的） ・本部と店は別資本 小売主宰ＶＣ（水平的統合）・・・・横のつながり強い 卸主宰ＶＣ（垂直的統合）・・・・・・取引先小売業を組織化 （３）課題 ・仕入れ集中率（全仕入額のうちＶＣチェーンからの仕入れの比率）が課題 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 消費生活協同組合（COOＰ） 注文 組合員 注文 班で 共同購入 生協 組合員 発文 組合員 ○△コープ 配送 ●定義 消費生活協同組合法により「国民の自発的な生活協同組織の発達をはかり、 もって国民生活の安定と生活文化の向上を期すること」 ●メリット、特徴 ・非営利 ・出資者、運営、販売対象は組合員 ・組合員から選出された総代会で意思決定 ・共同購入 ・・・ 近隣の組合員が班をつくり、まとめ買い 理由）①地域密着度が高い（県外への営業規制） ②無店舗多い ③組合員の交流の場にもなっている ●課題 ・国民生活が豊かになった → 存在意義が希薄化 ●今後 ・スーパー等の他業態との競合 → 低価格訴求、店舗事業、個別配達 ・安全、安心の追求 → 保険サービス、エコロジー商品の導入など Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. フランチャイズチェーン（ＦＣ） ロイヤルティ支払い 本部=ﾌﾗﾝﾁｬｲｻﾞｰ 加盟店=ﾌﾗﾝﾁｬｲｼﾞｰ ﾌﾗﾝﾁｬｲｽﾞパッケージ 営業権・のれん 経営指導 商品供給 フランチャイズとは、「販売特権」という意味。 ある企業が資本関係のない他事業者に対して店舗ブランド名や経営ノウハウを 提供する代わりに、対価を受け取る契約関係 （１）目的・メリット ＜ＦＣ加盟店＞ ・有名で信用度の高いブランド名が使える。 ・ＦＣ本部のノウハウ活用 ・経営上のリスク少ない→自由や個性は無くなる。 ＜ＦＣ本部＞ ・少ない投資で急速な拡大が可能 ・・・・ 土地や建物は加盟店が準備。 ・確実な収入源 ・・・ 加盟店の売り上げの一定割合を安定的に。 ・情報収集、活用 ・・・ あらゆる立地条件の店舗データを活用できる。 （２）組織 ・加盟店同士の横のつながり無い。 ・本部利益と加盟店利益は独立 ・・・ 互いに干渉しない。 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. レギュラーチューン（ＲＣ） 発注 数量を取りま とめて発注 直営店 発注 仕入先 直営店 本社 発注 直営店 納品( 店舗または物流センターへ ) 別名：コーポレートチェーン（ＣＣ） ●メリット、特徴 ・大量仕入、大量販売 －－－－－－－→ 低価格可能 （規模の利益＝スケールメリット） ｜ －→ 規模拡大可能 ・単一資本（同じ会社） ・役割分担 ＜本部＞ （方針・戦略決定） 仕入・販売方法・ 販売促進策を決定 ＜店舗＞ （販売に専念） 陳列・販売 ●課題 大量仕入、大量販売で成功したが・・・・ ｜ ｜→消費者ニーズ多様化によるズレ（特に総合スーパー） ↓ 本部→店への権限委譲の必要性 （地域に合った品揃え、販売促進策） Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. おすすめ教材情報 ■販売士3級出題傾向分析＆予想問題集 （全部勉強するのが嫌になるほど偏っていた出題傾向） ■販売士3級公式テキスト （コレから90％以上出題） ■販売士3級問題集 （人気ＮＯ1問題集） ■販売士テキスト徹底比較 http://hanbaishi.web.fc2.com/tekisutohikaku.html ■販売士ＷＥＢ講座 http://hanbaishi.web.fc2.com/ 販売形態の種類と特徴 （１）無店舗販売の種類 ①訪問販売 ②移動販売 青果・パン等 ※ロバのパン ③通信販売 カタログ、ＤＭ、電話、テレビ、インターネット ④自動販売機 ※未成年者販売、路上突き出し ⑤その他 仕出し販売 ・・・ 弁当 産直 ・・・・・・・・ 農産物 月極め ・・・・・・ 新聞など 共同購入 ・・・・ 生協 （２）販売形態別にみた年間販売額の割合 店頭販売＝８割強 無店舗販売＝２割 その他（仕出し・共同購入等）が最も多い 訪問販売 → 減少傾向 通信・カタログ → 拡大傾向 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 店舗販売 （１）店舗販売の特徴 立地産業 → 店舗中心 ＜無店舗販売との違い＞ ①店舗の存在 ②店内ディスプレイ ③一定商圏内の消費者 ④来店→店内意思決定 ⑤基本は対面販売 （２）店舗販売の事業所数と販売額 事業所数で約90% 、販売額で約83% （３）店舗販売と業種別特性 ＜店舗販売多い＞ ・各種商品小売業(コンビニやスーパーなどのワンストップショッピング出来る) ＜店舗販売少ない＞ ・書籍・文具小売業 → 統計上、月極め販売の新聞含むため ・農耕器具、自動車 → 訪問多い （４）他の販売形態との併用 ・百貨店の外商（上得意客に対する訪問販売） ・インターネット等通販の併用で相乗効果 → クリック＆モルタル ・総合スーパーによるネットスーパー事業 → 店舗型、倉庫型 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. その他の販売方法 （１）移動販売 ・車に積載 ・商品は現物 （２）訪問販売 ①訪問販売とは ・物売りや行商が元祖 ・サービス業も活発（保険・銀行・証券・不動産等） ②訪問販売の特徴 ・商圏を自由に設定 ・販売員が見込み客を訪問 ・対面販売 ・商品は現物かカタログ ・客にとっての地理的利便性 ③訪問販売の事業所数と販売額 事業所数減少 → 理由） 働く女性増加、核家族化、レジャー化 ④訪問販売で扱われている商品 １位 化粧品 ２位 健康食品 ３位 清掃用具（モップ・マット等） （３）通信販売 ①通信販売とは ・媒体を通じて消費者に直接訴求 ・媒体方式 印刷媒体方式（新聞・雑誌・カタログＴＶ・インターネット） 電波媒体方式（テレビ・ラジオ・インターネット） ②通信販売のしくみ ・立地条件に関係なく顧客アプローチが可能 → 顧客リストの整備重要 ③通信販売の主な種類と特徴 ・カタログ販売 ・・・・・・・ ダイレクトメール、店舗で手渡すカタログ ・テレビ販売 ・・・・・・・・・ 波及効果大(コスト高) ・インターネット販売 ・・・ 商圏設定自由、商品到着迅速、 ④通信販売の事業所数と販売額 事業所数、年間販売額増加傾向 （４）訪問販売および通信販売に関わる法規制 ・特定商取引法 ・・・・・ 「訪問販売」「通信販売」「連鎖販売」を公正化 クーリングオフ(一定期間内の契約解除) Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 専門店 【専門店とは】 広い意味では → 特定の取扱商品分野が９０％以上 （商業統計） 非セルフサービス。衣料品・食料品・住関連 専門店 専業店（何を売るかに注目）○○屋・・・業種 狭い意味では → （経営の視点） 専門店（どううるかに注目）・・・・・・・・・・業態 【専業店と専門店の違い】 専業店 （１）戦略 商品の専門性 ※ウオノメ、シューフィッター （３）目標 多品目（アイテム） 流行 客数の拡大 （４）経営の ポイント 何が どれだけ売れたか （２）品揃え 専門店 顧客ニーズ・ライフスタイルに注目 顧客ニーズで変化 固定客化 なぜ売れたか 【専門店の運営のポイント】 ・売れた理由の分析重要（誰が何をいつ） ↓ 会員組織、ポイントカードの活用 ＦＳＰ（フリークエントショッパーズプログラム） 多頻度の買い物客を優遇するしくみ ・顧客の心を掴むスキル 販売員 → 買い物の相談員 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 百貨店 【百貨店の歴史】 １８５２～フランスのプシコー社「ボンマルシェ」 ディスカウント → 高級品 １９０４～三越（呉服店） 戦前→呉服屋系 戦後→電鉄系 正札販売法（全商品に値札 → 価格無差別） 高級品の品揃え、庶民の憧れ → 成長 ↓ １９６０～ＧＭＳ安さ武器に追い上げ ↓ １９９０～百貨店面積拡大 → バブル破綻、長期低迷 【百貨店のマーチャンダイジング】 ・品揃え → 衣料品、食品、雑貨、ギフト用品 家具・家電→専門店ﾁｪｰﾝとの競合で衰退、食品部門伸長 ・価格 → 定価販売が原則 【百貨店の販売形態】 （１）委託販売への依存 ・メーカー、問屋に商品所有権、売場を貸してリスク低減 ・専門的な商品 → メーカー、問屋から派遣社員 → 売場・商品に 一貫性無くなる （２）自主マーチャンダイジングの高まり ・メーカー派遣社員は自社製品の販売に注力 ↓ ・消費者ニーズ把握が困難 ↓ ・自主ＭＤの必要性（自社仕入れ、在庫販売リスク負担） ↓ ・仕入れや販売のプロの必要性 （３）外商部門の販売ウェイト変化 「法人外商」 → 企業の経費節減（交際費）で減少 「個人外商」 → 高所得者層の取り込みが課題 【百貨店の店舗展開・運営】 ・百貨店 ＝ デパートメントストア ＝ 部門管理 ・店舗管理・展開方法 チェーン店 → 本部集中管理（ドミナント出店） 百貨店 → 各店管理（都市単位出店→本部管理困難、商品地域性） Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. おすすめ教材情報 ■販売士3級出題傾向分析＆予想問題集 （全部勉強するのが嫌になるほど偏っていた出題傾向） ■販売士3級公式テキスト （コレから90％以上出題） ■販売士3級問題集 （人気ＮＯ1問題集） ■販売士テキスト徹底比較 http://hanbaishi.web.fc2.com/tekisutohikaku.html ■販売士ＷＥＢ講座 http://hanbaishi.web.fc2.com/ 総合スーパー（ＧＭＳ） 【ＧＭＳの定義】 ・アメリカの定義 Ｇｅｎｅｒａｌ Ｍａｒｃｈａｎｄｉｓｅ＝家庭用非食品で車を除く ・日本の定義 食品の取り扱い、非食品が５０％以上 ・商業統計による分類 衣食住の広範囲商品を満遍なく販売、売場面積大、セルフサービス ※つまりは・・・ ワンストップショッピングの利便性を提供する大型店 【チェーンストアによる売上拡大】 ・大型店で大量販売 ↓ 規模のメリット不可欠 ↓ チェーンオペレーションが必要 ※レギュラーチェーン（ＲＣ）方式を採用している 【総合スーパーの歴史】 １９５０後半～登場（ダイエー） １９８０～ 成長鈍化 消費者ニーズ 量→質 ↓ 多角化 【店舗スタイル】 駅 前 ｜ ｜モータリゼーションの進展、売場面積拡大困難 ↓ 郊外 ｜ ｜大店法による出店規制 ↓ 店内にテナント ↓ ショッピングセンターの開発 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. スーパーマーケット（ＳＭ） 【スーパーマーケットの歴史】 ・戦後 Ｓｕｐｅｒ（型破り）なＭａｒｋｅｔ（市場）として登場、流通革命の担い手に 【スーパーマーケットの定義】 ・商業統計による定義 ①分類上は専門スーパー(食品、衣料品、住関連スーパーに分類される) ②店舗面積２５０㎡以上 ③セルフサービス方式 ④取扱商品→衣食住の何れかが７０％以上 【一般的定義】 食品の取り扱い比率７０％以上の「食料品スーパー」→スーパーマーケット ※チェーンストアかどうかは不問 【スーパーマーケットの特徴】 ①大量仕入れ・・・・・・・・・・・・・・セントラルバイイング（本部一括集中仕入れ） ②セルフサービス・・・・・・・・・・・一括集中レジ ③低価格大量販売 ④食品のワンストップショッピング 【スーパーマーケットの売上構成】 生鮮３品で３０％ 惣菜＋日配で２５％ 加工食品で２５％ Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. ホームセンター（ＨＣ） 【ホームセンターの歴史】 余暇時間の増大 ↓ ＤＩＹ（日曜大工）、ガーデニングなど趣味の需要拡大 【品揃えの特徴】 ＤＩＹ（日曜大工） 用品でスタート ↓ 園芸、ペット用品、カー用品を追加 ※最近は食料品も 【成長過程の特徴】 ①店舗展開 郊外に立地（モータリゼーションの進展、 大型商品多い） ②異業種からの参入多い これまでのチェーンストア → 低粗利で高回転率の品揃え ホームセンター → 高粗利で低回転率の品揃え ※これまでのチェーンストア参入困難 異業種からの参入多い 【ＤＩＹ志向とＤＳ志向】 売上拡大のため 家庭用品や日用品 強化した店舗 → 競争激化 → ＤＳ（ディスカウント）志向へ 【今後の方向性】 ・新業態への移行 → 大型化、スーパーセンター（ＳｕＣ）化 ・プロ需要への対応 建築業者、農家 → 現金商売は困難 → 会員制やカードビジネスへ ・リフォーム事業への参入 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. ドラッグストア 【 商業統計による分類 】 ①セルフサービス ②産業分類上「医薬品・化粧品小売業」 ③一般医薬品を扱う 【 ドラッグストアの歴史 】 もともと薬局・薬店 薬＋化粧品、トイレタリー（洗剤・ボディケア用品）をついでに販売していた ↓ 健康美容志向 チェーン化 【 ドラッグストアの特徴 】 ・メインターゲットは女性 商品に対する関心 医薬品 → 化粧品・健康食品・トイレタリー ・テーマ 「美と健康」・・・・・Ｈ＆ＢＣ（ヘルスアンドビューティケア） ・セルフメディケーション 自分の健康は自分で守る 【 問題点と課題 】 ・薬剤師の確保困難 → 供給不足、人件費高、名義貸し等の不法行為 登録販売者制度の導入 ・規制緩和 → スイッチＯＴＣ等取り扱い品の増加 販売ルートの増加（ＣＶＳ等） ↓ 競争要因 ・店舗の大型化 → スーパーやディスカウントとの競合 ・専門性の見直し Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. コンビニエンスストア（ＣＶＳ） 【コンビニエンスストアの特徴】 売り物 → 「便利」 ・品揃え・・・・３０００アイテム ・立地・・・・・・住宅近く、ロードサイド ・時間・・・・・・２４Ｈ営業 【店舗としての特徴】 商業統計上の定義 ①飲食料品を扱う 食品売上７０％以上 弁当・おにぎり主力 → ロスを出さないためのＰＯＳシステムによる予測 ②売場面積３０㎡以上２５０ ㎡ 未満 ２５０ ㎡ 以上はＳＭ ③営業時間１４Ｈ以上 地域住民の安全に寄与 【運営上の特徴】 ・情報システム（ＰＯＳ等）の活用 → いつ誰が何を ・店舗網のデータを活用 → 様々な顧客・立地に対する 最適品揃え・物流に活用 【フランチャイズチェーン方式の本部の役割】 フランチャイザー（本部） フランチャイジー（店舗） 【サービス品目の拡大】 店舗面積小さい → 商品アイテム拡大困難 ↓ サービスの拡大 宅配便、ＦＡＸ・コピー 公共料金代行収用、銀行ＡＴＭ Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. スーパーセンター（ＳｕＣ） 【スーパーセンターの特徴】 ・アメリカのウォルマートが開発 ・大型スーパーマーケット(ＳＭ)＋ディスカウントストア(ＤＳ)のようなもの ・ワンフロア ・衣食住のフルライン(すべてある) ・常に低価格販売（ＥＤＬＰ＝エブリディロープライス） ・直営 ・一括集中レジ ・ローコストオペレーション(コストをかけない店舗運営) 売上高対販売管理費比率１７％以下での運営 【スーパーセンターの課題】 ・ローコストオペレーションの維持 日本の小売業の売上高販売管理費比率２０～３０％ ↓ 粗利益率２０～３０％以上必要 ↓ 安売り維持困難（ＥＤＬＰ困難） ・他商圏、他業態との競合 日本では独立した商圏少ない → 隣の商圏との競合 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. おすすめ教材情報 ■販売士3級出題傾向分析＆予想問題集 （全部勉強するのが嫌になるほど偏っていた出題傾向） ■販売士3級公式テキスト （コレから90％以上出題） ■販売士3級問題集 （人気ＮＯ1問題集） ■販売士テキスト徹底比較 http://hanbaishi.web.fc2.com/tekisutohikaku.html ■販売士ＷＥＢ講座 http://hanbaishi.web.fc2.com/ その他の店舗形態 ハイパーマーケット フランスのカルフール開発 店舗面積が過大（１万6,500㎡～ １万9,800㎡位 ） → 歩行困難 広いスーパーというイメージのみ ↓ スーパーセンター開発のきっかけ ディスカウントストア（ ＤＳ ） 低価格販売を武器・・・・大量仕入れ大量販売、ローコストオペレーション 総合型 → 生鮮除く食品 タイプ 限定型 → 家電、衣料等限定品目 １００円ショップ 昔) 安物・イベント的商品の扱い ↓ 今) ＮＢ・高品質商品店台頭 ・低品質イメージ払拭 ・単一価格→衝動買い・ついで買い誘発 ・レジ等事務作業の簡素化 家電量販店 家電品 ・・・・メーカーの系列店 ↓ 系列外で大量仕入れ・販売のディスカウント ↓ オープンプライス化、家電流通の主役 ↓ パソコンの普及で急成長 衣料量販店 ＳＰＡ（生産販売小売業 製造販売まで一貫体制）が台頭 アウトレットストア 過剰生産品、流行遅れ品を販売 アウトレットモール ホールセールクラブ（メンバーシップ・ウェアハウス・クラブ） 会員である個人対象のディスカウント 実質的に卸の小売行為（会員制は取引先の小売に配慮したもの） Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. チェーンストアとは① 【 チェーンストアの意味 】 ・チェーンストアの定義（国際チェーンストア協会の定義) 「単一資本で１１店以上を直接管理する小売業、飲食業」 【 チェーンストアの狙い 】 社内に対して → 役割分担、大量仕入れによるローコストオペレーション 消費者に対して → 低価格大量販売 メーカー仕入先に対して → バイイングパワーによる仕入原価の低減 商品開発の要請 ＜多店化の方法＞ ①大規模店を広範囲出店 → 売上で市場占拠率を確保 ②小規模店をドミナント出店 → 店舗売上で市場占拠率を確保 ③商品カテゴリーごとの専門店を出店 → 同一カテゴリーで圧倒的な占有 率を確保 【 チェーンストアの種類 】 出店エリアによる類型・・・・・ナショナルチェーン(全国チェーン) リージョナルチェーン(広域チェーン) ローカルチェーン(地域チェーン) 【 チェーンストアの特徴 】 マス・マーチャンダイジング(大量仕入れ大量販売)を使った収益の仕組み メーカーに販売促進企画提案 ↓ →→→ 大量仕入れ(バイイングパワー) ↑ ↓ ↑ 仕入原価引き下げ ↑ ↓ ↑ 低価格販売実現 ↑ ↓ ← ← ← 利益で多店舗化・大型化 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. チェーンストアとは② 【 チェーンストアの特徴 】 ＜運営のしくみ＞ ・チェーンオペレーション 本部主導、標準化された同一店舗 ・本部集中化 本部 → 仕入れ・経営方針 店舗 → 販売に特化 ・自社物流センター メーカー直接仕入れ ↓ 物流センターで仕分け ↓ 全店に一括配送 ※卸機能を小売で行う → コスト削減 ・情報システム ＰＯＳシステムの活用等 【 チェーンストア経営上のメリットとデメリット 】 メリット ・・・・・・ コストの低減(仕入・運営) デメリット ・・・・ 画一的な店舗運営 → 地域ニーズに不適合 ↓ 店舗への権限委譲が重要 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. チェーンスオペレーションの基本知識 【 チェーンオペレーションとは何か 】 「本部主導の連鎖型画一的店舗運営の仕組み」 本部の役割 ①店舗開発・・・立地選定、標準化された店舗構造 ②商品管理・・・商品選定・開発、価格設定、棚割り ③店舗運営・・・ゾーニング、レイアウト、業務マニュアル作 成、教育 【 チェーンオペレーションの課題 】 （１）変化する市場への対応 地域に密着した品揃え、価格政策 （２）人的な対応 画一的な方法 → 社員の能力引き出せない （３）マニュアルの弊害 状況判断の必要性 → 権限委譲の必要性 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 中小小売商業の現状と役割 ＜中小小売業とは＞ 中小企業基本法の定義 「資本規模5,000万円以下、並びに従業員規模50人以下」 ＜中小小売業の事業所数＞ ・全国の小売業 ・・・・・・・・130万店 (2002年商業統計) 172万店 (1982年商業統計)をピークに減少傾向 ・4人以下の中小小売業・・・全体の約70% 減少傾向強い ・中小小売業のうち約半数が2人以下のパパママストア ＜中小小売業の販売額＞ 減少傾向 ＜中小小売業の役割＞ (1)地域への社会貢献 ・地域に密着した品揃え、販売方法 ・雇用の受け皿 (2)店舗選択範囲の拡大 様々な業種・業態 → 消費者の選択の幅広い 大型店のみ → 消費者の選択の幅狭い (3)コミュニケーション機能 核家族化、高齢化、単身世帯増加 → ふれあい、フレンドリーな接客必要 ＜中小小売業の活性化＞ (1)チェーン組織への加盟 ・ＦＣ・ＶＣへの加盟 ・課題・・・・競争力あるチェーン→自由裁量少ない、契約上のトラブル (2)品揃えの専門化 ターゲットを絞り込み、特定分野の商品を豊富に (3)業種店から業態店に (4)きめ細かなサービス セルフサービスの大型店 → 対応困難 (5)ＩＴの活用 インターネットの活用等 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 商業集積の変遷 ＜商業集積とは＞ ・一定地域に商店が集中して立地 ・自然発生的に形成 → 商店街 ・ディベロッパーにより計画的に開発 → ショッピングセンター（ＳＣ） ＜商店街の実態＞ ・約13,000箇所（2003） ・約７割が任意団体 ・法人化団体 商店街振興組合18.2% 事業協同組合8.2% ・空き店舗状況 ３．９店／１商店街 空き店舗率７．３１％ 小さな都市ほど空き店舗多い ・停滞または衰退は９６％以上 ＜ショッピングセンターの変遷＞ ショッピングセンターの定義 広い敷地、核店舗（大型小売）、テナント（専門店）で構成 (1)社団法人日本ショッピングセンター協会の定義 ・ひとつの単位として計画、開発、所有、管理運営される ・商業、サービス業の集合体 ・駐車場あり ・各種機能を持つ (2)社団法人日本ショッピングセンター協会の基準 ・小売店舗面積１，５００平方メートル以上 ・キーテナント以外のテナントは小売店舗が１０店舗以上 ・キーテナントの面積が全体の８０％を超えないこと （キーテナント以外の小売店舗面積１，５００平方メートル以上の場合除く） ・テナント会あり、共同の広告・イベントを行っている ＜ショッピングセンターの集客効果＞ 集積による相乗効果をより高める方法 (1)テナントの業種・業態構成（顧客の来店目的を考える） (2)テナントの業種配置 (3)テナントの営業時間 ＜ショッピングセンターの機能＞ 単なる買い物の場 ↓ 地域コミュニティの核としての機能求められている → 特定商業集積法 （公園、イベント、役所、郵便局、金融機関等） Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 商業集積の種類と特徴 ＜商店街の種類と特徴＞ タイプ 立地 取扱商品 交通手段 近隣型 家の近所 最寄品 徒歩、 自転車 地域型 大都市周辺 小都市中心部 最寄品＋ 買回品 徒歩、 自転車、バス 広域型 都道府県所在地 買回品 バス、鉄道 超広域型 政令指定都市 買回品 鉄道 ・近隣型が半数以上、商圏が広くなる→少なくなる ・商圏狭いほど衰退傾向 ＜ショッピングセンターの種類と特徴＞ タイプ 総面積 ㎡ 近隣型(ﾈｲﾊﾞｰﾌｯﾄﾞ) ＮＳＣ 1,500～ 3,000 最寄品 ＳＭ、ＤｇＳ、 ＨＣ 地域型(ｺﾐｭﾆﾃｨ) ＣＳＣ 5,000～ 12,000 最寄品＋ 買回品 ＧＭＳ、 小型百貨店 広域型(ﾘｰｼﾞｮﾅﾙ) ＲＳＣ 15,000 ～ 買回品 ＧＭＳ、百貨店 核店舗２以上 超広域型(ｽｰﾊﾟｰﾘｰ ｼﾞｮﾅﾙ)ＳＲＳＣ 30,000 ～ 買回品 ＧＭＳ、百貨店、 大型専門店 核店舗２以上 取扱商品 核店舗 ・最近の傾向 → パワーセンター、アウトレットセンター、ｴﾝﾀｰﾃｲﾒﾝﾄｾﾝﾀｰ ・ディベロッパーの業態 → 量販店（小売業）、不動産、ｼｮｯﾋﾟﾝｸﾞｾﾝﾀｰ専業 Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. 商業集積の課題と方向 ＜商店街の課題と方向＞ (1)後継者問題 店主の高齢化、後継者不足 (2)魅力ある店舗作り 店舗の改装、業種の転換、営業時間の延長、業態開発 (3)商店街活動 ・商店主の参加意識が薄い ・ＴＭＯ（タウンマネジメント機関）やＮＰＯ（非営利組織）の活用 (4)大型店との共存共栄 大型店と競争 → 核店舗として共存 ＜ｼｮｯﾋﾟﾝｸﾞｾﾝﾀｰの課題と方向商店街の実態＞ (1)物販主体の同質化競争からの脱却 エンターテイメント性の導入・・・・・・シネマコンプレックス（複合映画館）、 ゲームセンター、人気店の誘致 (2)地域環境や都市形成への影響と対策 大規模小売店舗立地法による規制・・・・・環境対策（ごみ・騒音・交通） 景観保護など (3)高齢者に優しい設備環境 出入口の段差、手すり、大きい駐車スペース、公園やベンチ Copyright © 2006 販売士｜ＷＥＢ講座 All rights reserved. おすすめ教材情報 ■販売士3級出題傾向分析＆予想問題集 （全部勉強するのが嫌になるほど偏っていた出題傾向） ■販売士3級公式テキスト （コレから90％以上出題） ■販売士3級問題集 （人気ＮＯ1問題集） ■販売士テキスト徹底比較 http://hanbaishi.web.fc2.com/tekisutohikaku.html ■販売士ＷＥＢ講座 http://hanbaishi.web.fc2.com/
© Copyright 2024 Paperzz
![[ビジネス コミュニケーション]](http://s3.paperzz.com/store/data/005879320_1-88e58a74c0fae6d933032f6dbdc977fe-250x500.png)
