はじめに本冊⼦は、オンライン商談システム-bellFace-を導⼊された企業様がいち早く成果を上げていただくために何をすればよいか、順を追って書かれています。ここに書かれているステップを踏んで営業現場を推進していただければ、⾃社の営業成果が劇的に変わっていくところを⽬の当たりにしていかれることでしょう。主には現場の営業スタッフのためのノウハウではなく、営業スタッフを率いる営業部⻑、マネージャー、リーダー向けに書かれています。（営業スタッフのためのノウハウは別途まとめてある⼩冊⼦をご参照ください）ただ、ここに記載していくステップは、何もウルトラ C の秘策が隠されているわけではありません。会社で何か新しい試みをする場合、新規ツールを採⽤する際などに⽣じる壁をどう乗り越えていくのか︖不変的に近い内容が書かれているため、⽬新しさはありません。そんな当たり前のことを・・・と思う⽅も多いとは思いますが、「わかる」と「できる」には雲泥の差がありますので、ぜひ改めて順を追って実⾏していただければ幸いです。今回、bellFace を導⼊していただいた企業様は下記の４つに⼤別できるはずです。１、インサイトセールスに初めて取り組む。今まで訪問営業が主体だった。２、⼀部、インサイドセールスを⾏っている。３、既にインサイトセールスに取り組んでいるが、電話活⽤のみである。４、既にインサイドセールスに取り組んでおり、何らかのウェブ会議システムを導⼊しオンライン商談を⾏っている。貴社は、どの部類に⼊りますか︖ ４の企業様は現在使⽤しているウェブ会議システムをそのまま bellFace に切り替えるだけですので、⼤きなストレスはないはずです。それどころか、営業に特化して開発された bellFace の利便性の⾼さに驚かれることでしょう。１〜３の企業様は、bellFace というツールの導⼊だけではなく、営業スタイルの変⾰も求められます。営業とは⼀⽅的なものではなく、相⼿（お客様・⾒込客）がいて初めて成り⽴つものです。営業スタイルの変⾰は、相⼿の協⼒も得なければ成しえませんので、とても難しいものです。今まで訪問営業主体で⾏ってきた会社が、いきなり訪問しません︕とお客様に伝えると誤解を⽣みマイナスな影響を与えてしまうのは明⽩です。しかし、旧態依然とした訪問主体の営業スタイルから、IT 化、情報化されたビジネスシーンにおける営業スタイルであるインサイドセールスへの移⾏は、企業側だけでなく、お客様にとっても⾮常にメリットのある営業⼿法です。海外では主流となっているウェブ会議を活⽤したインサイドセールス、国内⼤⼿ IT 企業もこぞって導⼊を⾏う bellFace を活⽤したオンライン商談を貴社の営業スタイルに取り⼊れることができれば、⼤きな営業変⾰の第⼀歩となることは間違いありません。【⽤語の整理】インサイドセールスとオンライン営業（商談）インサイドセールス └訪問営業（フィールドセールス）との対⽐となる営業スタイル。インサイド＝オフィスにいながら電話やメール、ウェブ会議システムなどの使い遠隔コミュニケーションを駆使しエリアに縛られずに広く営業活動を⾏うこと。IT 技術の発達により、近年多くの企業が新しい営業スタイルとして取り⼊れ始めている。オンライン営業 / オンライン商談 └インサイドセールスの中でも、最も対⾯に近いコミュニケーションをとることができる営業スタイル。ウェブ会議システムを活⽤することで、オンライン上にも関わらずに対⾯時と変わらないコミュニケーションを実現する。（図解で概念説明）オンライン営業成功までのステップ当たり前ですが、bellFace というツールを営業現場にただパスしても成果は上がりません。bellFace ⾃体の使い⽅は UI を極限までシンプルにしているので、誰でも、いつでも使い始めることは可能です。しかし、冒頭説明した１〜３の企業群における営業現場スタッフは、どの様なシーンで、どんなお客様に使えばいいのか︖具体的なマネージャーからの指⽰がなければ動き始めることができません。また、新しい試みを⾏うと、特に深い意味もなく、反発する現場スタッフが⼀定数現れます。⾃社の営業スタイルには合わない、これによって成果が上がるとは思えない、など使い始める前から決めつけて使わない⾔い訳が聞こえてくるのはどこの会社でも⽣じる現象です。この原因は、推進者（マネージャーやリーダー）が導⼊の背景や取り組む理由、これによって期待される成果の道筋を整理し説明できていない場合ほとんどです。まず最初にすべきことは、「取り組⽬的 / 期待される成果を整理する」ことです。概念的な⽬的だけでなく、数値として⽰すことができればより効果的です。これに付随して、実際の営業フローの中で、どこのシーンで活⽤するのか、⾃社のどのサービスを bellFace で案内を始めるのか︖を決め旗振りを⾏わなければなりません。新しい試みは全てが上⼿くいくとは限りません。失敗を含む PDCA が必要です。その先にある、期待される成果を指標とし、マネージャーの強い意思決定とリーダーシップが求められます。これら実際の活⽤開始前に決めるべきことを整理した後は、現場のスタッフに周知します。加えて、対象となるお客様にも事前に案内を⾏います。オンライン商談という形で提案を受けること⾃体が初体験であるお客様も多く、この事前周知は⾮常に効果的です。いざ、オンライン営業を開始されると通常の営業マネジメント同様に KPI を設定し、現場スタッフをモチベートし PDCA を回していきます。この KPI の設定と初回振り返りまでを導⼊後１ヶ⽉で⾏うことができれば、順調な⾛り出しがでいていると⾔えます。ベルフェイス社はインサイドセールス構築、オンライン営業専⾨のサポートチームもありますので、些細なことでも何でもご連絡ください。（スケジュールのイラスト）まとめると、 ①取組む⽬的 / 期待する成果を整理する ②活⽤シーン、適⽤サービスを決める ③現場メンバー / 対象顧客に周知する ④KPI を設定し、PDCA を回す ⑤ベルフェイス社のサポート体制を活⽤する次章からこの５つのステップを解説していきます。ステップ１取組む⽬的 / 期待する成果を整理する