第869号 （昭和63年７月７日第三種郵便物認可） BRIDAL ブライダル産業新聞 地域特性と普遍性の有無が人気会場の分かれ目 世界中の様々な文化に触れることがデザインの源流 なく、もっと深い部分から施設作 りに参加していると聞きました。 「一つ例をとると、アルタビ スタガーデンは、会場名の決定 から一任されました。名前を決 めることから参加できると、デ ザインのイメージが広がりま す。アルタビスタガーデンは見 晴らしの良いという意味を込め ています。緑に囲まれた会場で、 非日常的な空間を楽しんでもら いたい、それをコンセプトとし、 形にしました。窓を大きくとり、 開放感を演出しました。色調を 抑えて自然との調和を大事にし ています。」 ―独特の色彩感覚や曲線の使い 方が特徴ですが、アイデアの源 泉はどこにあるのですか？ 「海外の文化をできるだけ多 く吸収するようにしています。 個人的に好きな場所はニューヨ ークです。異文化の人々が集ま る場所なので、非常に刺激的で す。影響を受けるというよりは、 インスピレーションをもらうと いったイメージですね。中南米 も好きな場所の一つです。 「マンダリンアリュール」 や 「アルタビスタガーデン」 「 、ザ プレイス オブトウキョウ」など、数々の人気会場のデザ インを手がけるザホールデザイン（東京都目黒区） 。流行 に左右されない普遍的なデザインを追求する代表取締役杉 山敦彦氏に話を聞いた。 ザホールデザイン （東京都目黒区） 杉山敦彦氏 代表取締役 ――ザホールデザインが手がけ る会場は、他にはない独自性を 保っています。 「新しく結婚式場をオープン する際や大掛かりなリニューア ルを行う場合、人気会場のデザ インに似たものを追求しがちで す。また、コンセプトを明確に しすぎてしまうケースもありま す。 『和』がコンセプトの会場 を例にとると、和のイメージや 要素を詰め込みすぎてしまうケ ースが多い。その結果、偏った デザインが多くなってしまうの です。会場デザインは、地域特 性を踏まえた上でそこにしかな いオリジナルのものを追求しな ければなりません。それが、誰 にでも受け入れられる普遍性に 繋がるのです。私はこの普遍性 を一番大事にしています。広く 受け入れられるデザインであり ながら、他にはない独自性があ る空間です」 ――クライアントのヒアリングを 通してデザインをするだけでは ゲストハウスや結婚式場などのコンサルティングや運営 受託を行い、平均成約率20%アップ、平均業績回復率 150%、プロジェクト成功率100%を実現しているニュー バリューフロンティア（京都市中京区） 。その代表取締役 を務める髙宮氏に、どのような取り組みを行っているのか について詳しく話を聞いた。 ニューバリューフロンティア 髙宮孝一郎氏 ▲工夫を凝らした写真 集客力・成約率アップ 手を加えるべき点は無数に ――名古屋の結婚式場「アール ベルアンジェ名古屋」の運営受 託とコンサルティング を 手 が け、2013年11 月に来館者数昨対比4 倍、成約者数は5倍と いう驚異的な結果を出 しました。 「集客と接客の方法 を徹底的に変えまし た。まず、このエリア で何が求められている のかをリサーチしま す。それから、結婚情 報誌やホームページの 写真、テキストの載せ 方、アピールするポイ ントなどを分析、形に していくのです。例え ば、ガーデンに新婦が 立っているメイン画像 があります。右下にプ ール、ガーデンには風 船の飾り付けがしてあ ります。これは非日常 的な空間を演出するためのもの 業 績 回 復 率 ２ ０ ０ ％ の 実 力 TOP INTERVIEW コンパル （大阪市北区） 代表取締役社長 大西欽也氏 ――リアルエージェントの役割 が、最近になって見直されてい るようです。その要因をどのよ うにお考えですか。 「最近は、会場が様々 な価格帯を設定してい ます。一つの施設で、 スマ婚や楽婚を受けて いれば、それだけ料金 体系も複雑になってい ます。ひとつの物に対 して、一物3価、4価の 状態のわけです。さら に、その料金帯に応じ て、全てが異なります。 料理メニューだけでな く、オプションの内容 や、サービスの内容ま で。Aの会場で、内容 が異なり料金も違うも のが存在すれば、接客 も複雑化します。この 顧客が、どの料金帯で どの内容を求めてきた のか。これをサポート するのが、リアルエージェント だと考えています。」 会 場 の 内 容 ・ 料 金 が 複 雑 化 ネットエージェントや情報 誌の隆盛の中で、大阪で高い 送客実績を誇るのがコンパル だ。情報誌も発刊し、エンド ユーザーにアプローチ。これ まで培ってきたカウンター対 応で、会場の縁の下の力持ち となっている。大西欽也社長 に、リアルエージェントの役 割を聞いた。 ――こうした料金体系に関して は、ネットでも情報が簡単に漏 れます。これを、説明していく 役割は確かに重要です。 「お客様をコンサル、カウン セリングするのが、カウンター スタッフの役割です。その 対 点、信用をもって相談され 面 る立場であることが重要で で す。いわば、保険のエージ の ェントに似ていると思って カ います。様々な商品があり、 ウ 中身もそれに見合う料金体 ン 系も複雑だからこそ、相談 セ 対応のエージェントが必要 」 リ になってくるわけです。 ――確かに、会場側が複雑 ン な料金体系を一から説明し グ ていくのは、難しい面もあ が ります。 求 「当然、会場はいい部分 め をPRし ま す。 も っ と も、 ら それ以外の面もあり、お客 れ 様は他の料金体系も含めて 知している可能性も高 る 熟 い。リアルエージェントは、 時 それ以外の見方もあること 代 を分かった上で、プロデュ ースしていく仕事でもありま す。」 〔関連企業編〕 サービスとホスピタリティの区別が働く質に （愛知県名古屋市） 代表取締役 2014年 業界注目の 50人 2014.1.1/11新春特大号（毎月３回１日/11日/21日発行） （ 49 ） です。また、モザイク状のプー ルのタイルを右下に大きく入れ ていますが、これは読者の目を 止めるための工夫です。同時に 視線を分散させ、写真内にくま なく視線を泳がせる効果もある のです。写真一つとっても、手 を加えるべき箇所は無数にある のです」 ――成約率改善のための 方法を徹底しています ね。 「会場案内の仕方をマ ニュアル化しました。チ ャペルへの通路を歩いて いるときに、プランナー はどんなことを話せば良 いか、チャペルの見せ方、 バンケットはどの角度か ら見せれば効果的か。そ の型を作ったのです。獲 得できるパターンができ れば、マネージャーが接 客方法に常に目を光らせ なくても良くなるので す。もちろんこの型その ものも、季節や流行に合 わせて変えてゆきます。 時代を先読みして業績ア ップし続ける施設作りが 私の使命です」 宣 伝 用 写 真 一 枚 で 集 客 に 雲 泥 の 差 が プリンスホテルに入社し、 35年間ずっとホテルビジネ スの第一線で活躍してきた河 野正光氏。支配人に就任して 10億円落ち込んだ宴会売上 を2年間で7億円取り戻した 経験の持ち主だ。スタッフの モチベーションが何より大事 と語る河野氏に、人材管理の 秘訣を聞いた。 ホライズンリゾートパートナーズ （東京都港区） 特別顧問 河野正光氏 帝京大学 経済学部教授 化粧品販売店でセミナー開催 働き方が変わったと好評価 ――ホテルや結婚式場では、よ り効率的な方法を模索するた め、やむを得ず新規接客と打ち 合わせプランナーの分業体制を とるようになっています。 「以前は急に担当者が変わる ことに、新郎新婦が不信感を抱 活き活きと働ける環境づくりを くこともあったようです。しか ービスとホスピタリティを区別 し、打ち合わせ時にも新規接客 しなさいと話をしています。実 プランナーが立ち会うなど、今 は、その違いを理解させること は引継ぎを上手にこなす会場が が大事なのですが、多くの店舗 増えました。そのおかげで、新 では気づいていないのが残念で 郎新婦が嫌な思いをすることも す。これは従業員の働く目的や なくなったようです。ところが、 会社の理念と大きく関わってく もう一つ顕在化した問題があり る問題です。スキル提供ではな ます。新規接客プランナーがす く、顧客との『相互共創』とい ぐに辞めてしまうという事実で う意識を持つことで、スタッフ す」 の働く活き活きさが格段に向上 ――問題はどのようなところに するからです」 あるのでしょうか？ ――マネージャーはどのような 「もともとプランナーは、新 意識改革が必要ですか？ 郎新婦やゲストに最高の幸せを 「言葉のかけ方一つでもモチ 与えたいという強い想いを抱い ベーションは変わります。『フ ています。しかし、新規接客の ェアの飾りつけしてくれ』と命 仕事は、施行に立ち会うことも 令するのと、『あなたは美的感 できず、数字に追われる毎日で 覚に優れているから、フェアの す。モチベーションは下がり、 飾りつけをしてみないか』と言 こんなはずではなかったと辞職 うのでは受ける印象が違いま してしまうのです。プランナー す。意識を変えることが、働く はもともと意識の高い人材が集 意欲に大きく繋がっていきま まっています。賃金のためとい す。これが会社帰属意識構築に うより、人を幸せにしたいとい なり、離職率低下という効果を う考え方が先に立っているから もたらすのです」 です。プランナーを育て るマネージャーと、プラ ンナー本人の気持ちの持 ち方次第で離職率を劇的 に下げることは可能なの です」 ――河野さんは高級化粧 品販売店の接客指導で、 大幅な売り上げアップに 貢献した経験がありま す。 ▲ホライズンリゾートパートナーズのサロンでセミナー を開催 「接客をする際は、サ
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