５．どのような商品を売るのかソフトウエアーアドバイザー山本邦彦（１）顧客によく知られた商品がよく売れているいま、インターネット・ショップでよく売れている商品は、パソコン関連商品、書籍、ＣＤなどである。これらの商品は、メーカー・型番・著者・タイトルなどによって注文商品を特定できるものであり、実際の商品を見ることなく、画面に出た映像や商品説明だけで購買決定できるものである。ナショナル・ブランド商品など、何らかの方法ですでに顧客によく知られた、または知ることができる商品が売れている。これらの商品の購入を決める条件としては、価格と送料その他の付帯サービス条件となるが、なかでも価格が大きな条件となっている。店舗や販売員の不要な仮想店舗は、販売管理コストを下げて販売することができるので、実店舗より価格革命が可能なメデイアとなる。いつの時代でも新しい低コストの販売方法が流通革命を推進してきた。米国のインターネット書店であるアマゾン・ドット・コムはその代表といえる。（２）ナショナル・ブランド商品の価格競争は激しいナショナル・ブランド商品は、顧客がよく知っている商品であるだけに、どこにでもあり、誰でも扱える商品である。そのため価格競争は激しい。したがって、これらの商品は、価格競争に加えて、品揃えや送料、支払方法などのサービス条件での差別化をはかることが大切である。例えば、図書のインターネット通販は、参入企業が多く、競争が激化しているが、再販価格制度で本の価格競争はできないので、在庫数、配送料、配送日数などのサービス条件の競争となっている。（３）ギフト商品もよく利用されるギフト商品もインターネット・ショップでよく売れている。売れている商品の多くは、ナショナル・ブランドで、「○○メーカーのビールセット5,000円」などが代表例である。顧客は、忙しい時間を割いて混雑しているデパートのギフトコーナーに出かけなくても、夜中に自分のパソコンから注文できる利便性が支持されている。これからは中元・歳暮だけでなく、さまざまなライフステージで友人間、家族間でギフトの交換の場として、インターネット・ショップが利用されるであろう。個人ギフトには、価格面の競争はないが、商品には個性的なものが求められる。サービス面での価値、店のブランド、包装、配達などのサービスが、インターネット・ショップでの購買の決め手になる。（４）特徴のある商品が売れるインターネット・ショップの特徴は、時間と場所を超えるところにある。消費者にとっては、パリやニュヨークが眼前にあることを実感できるメデイアが提供されている。世界が単一な市場になったことをふまえつつ、差別化された特徴ある商品を販売することが成功のポイントになる。価格か、品質か、デザインか、品揃えか、サービスか、何か一つでも他社にない自店の特徴を創造することが大切である。（５）繰り返し需要のある商品家庭でも食料品など繰り返し需要のある商品はたくさんある。米などが代表的なものであるが、梅干し、煎餅、海苔、乾物類などは、家庭で使いなれた、味がよくわかっているなどの特徴があり、ブランド的な意味合いがある。一定期間をおいて、繰り返し需要が見込まれる商品は、通販に向いている。自店で扱う商品の価格とブランド、顧客の嗜好にあう商品を選択、開発し、固定した顧客開拓を狙うのが常道となっている。既知の商品で、安心して購入できるものは、インターネット・ショップを利用した時間節約の合理的買物方法として、顧客の支持を受け、普及していくであろう。これからの人口減少と高齢化の社会では、就業者の増加が不可欠である。日常生活に必要な良く知られた商品の大部分は、インターネット・ショップに移行することが予想される。各地の商店街もインターネット・ショップの活用を、真剣に検討すべき時期にきている。（６）これから売れるものは何か通産省、アンダーセンコンサルテイングの調査によると、日本の消費者向けネット取引の市場規模は、98年の650億円から2003年に3兆1600億円に拡大する。98年の商品・セグメント別では、パソコン関連製品が250億円と突出しており、以下、旅行が80億円、衣類・アクセサリーが73億円と続いている。今後５年間で50倍に成長する過程で、全家計支出に占めるインターネット・ショップ取引支出の割合は、10%近くにまで増加する。2003年の商品・セグメント別では、旅行が9,100億円と最大になり、以下自動車が4,900億円、パソコン関連製品が3,700億円と続く。インターネット・ショップ市場を米国と比較すると、現状では日本は金額で約35分の1、年数で約4∼5年程度遅れている。2003年では、この差はやや詰まり、金額で約7分の1、年数で約3年遅れとなる。インターネット・ショップの成長期への移行は、米国では1998年∼1999年、日本においては2001年以降となろう。＜プロフィール＞ ●山本邦彦（やまもとくにひこ）氏（山本技術士事務所代表）・慶応義塾大学大学院工学研究科修了。・中小企業診断士、技術士、特種情報処理技術者。・丸善石油（株）、（株）東洋情報システムを経て、山本技術士事務所設立。産能大学非常勤講師。・情報通信コンサルタントとして、主として、インターネットビジネスに関連する講演、著作、コンサルタント活動に従事。・著書として、「２１世紀を勝ち抜く経営戦略」、「ビジネスモデル特許の国際動向と今後の展望」など多数。・中小企業総合事業団、東京商工会議所登録アドバイザー。・日本技術士会情報工学部会幹事。・E-mail：[email protected] ●活躍する商店街楽天市場（http://www.rakuten.co.jp/） ●インターネット・ショップの市場規模国名日本米国 1998年 2003年 650億円 3.16兆円 2.25兆円 21.3兆円セグメント別旅行自動車パソコン関連衣類・ｱｸｾｻﾘｰその他 1998年 80億円 20億円 250億円 73億円 2003年 9,100億円 4,900億円 3,700億円 1,800億円