株式会社共立メンテナンス 自社サイトでリピーターを囲い込む ロイヤリティの高いファンを作る メールマガジン 共立メンテナンス様は、2005年10月、グループ再編を機に、当時別々に運営していた 「ドーミーイン」と「癒しの宿＆リゾートホテル」のサイト統合プロジェクトを立ち上げ、グ ループ全体のホテルを扱う予約サイト「HOTESPA.net」をスタート。現在、約70箇所の ホテルの予約が行えます。2005年のサイト開設から6年で大きな成長を遂げ、現在の サイトにおける年間予約高は23億円に達し、月間ページビューは550万、週間の予約 数は8千を超え、サイト会員数は30万人を要しています。またサイト開設から間もな く、会員向けの情報提供の仕組みとしてメルマガを開始。メルマガを積極的に活用す ることで、ファンの囲い込みを行っています。 プロモーションの方針 共立メンテナンス様は、33年前に下宿屋から スタートし、今では学生寮や社員寮、ビジネ スホテル、リゾートホテルなど様々な事業を 手掛け、食と住に関わるサービスを展開して います。2005年10月に、自社ホテルの予約 サイト「HOTESPA.net」をスタートし、共立メン テナンス様が展開中の「癒しの宿＆リゾート ホテル」、ビジネスホテル「ドーミーイン」をお 得なプランで提供しています。サイト開設直 後にMailPublisher Smart Editionを導入し、メ ルマガ配信をスタート。ファンの囲い込みに 成功し、今では10万人強のメルマガ会員を獲 得しています。 「HOTESPA.net」は“共立メンテナンスの運営する ホテルのファンが集まるサイト”として位置づけてお り、一見客獲得のためのWEBプロモーションは積極 的に行っていないそうです。一見客の獲得は旅行情 報ポータルサイトを活用、サイトによって目的を明確 に分けて取り組まれています。「HOTESPA.net」の宣 伝はホテル内のポスター等の掲示物を使いサイトの 魅力あるコンテンツを紹介しており、一度ホテルに泊 まり、気に入ったお客様が、ホテル名等の検索から 訪れる割合が高いそうです。このようなホテルのファ ンになり得るユーザーを囲い込むために、メルマガ が用いられています。 メルマガを始めたきっかけは、「HOTESPA.net」の サイト構築にエクスペリアンジャパンが関わっていた 際、サイト会員を大切に育てていきたいという想いを お伺いし、メルマガの活用を提案し、予約システムと 連携して利用できるMailPublisher Smartを導入頂き ました。二度目以降のお客様に「HOTESPA.net」か ら予約頂き、お得な情報を届けるメルマガ会員に登 録してもらうことで、その後もリピーターとして定着し て頂くきっかけを作っています。例えば、 「HOTESPA.net」では、旅行情報ポータルサイトを介 さない為、仲介料分をお客様に還元する割安なプラ ンも用意しており、これをメルマガにて告知していま す。お客様に有益な情報を提供し、「なによりもファ ンの方々を大切にしたい」という想いから 「HOTESPA.net」の運営は行われています。 配信の工夫と効果１ “昼休み前”“休日前”の配信で ホテル稼働率100％を狙う 予約システムで管理するデータから「ドーミーイ ン」と「リゾートホテル」各々の対象者を抽出し、２種 類のメルマガを配信しています。外部で管理される 顧客データへのメール配信に最適なMailPublisher Smartであれば、この出し分けも容易に行うことがで きます。ドーミーインのメルマガは隔週～月1回のペ ースで、火曜もしくは水曜に配信しています。ビジネ スホテルということもあり、サラリーマンのユーザー がお昼休みに見てもらえるよう、11：40～12：00頃を 狙って配信しています。 MailPublisher Smartの高 速配信であれば、狙った時間にメールを届けるこ とができるため、配信時間も細かく決めています。 一方リゾートホテルについては、配信時間はドーミ ーインと同様にお昼休み前、毎週金曜日に配信し ています。土日の予約が埋まっていない場合には 直前格安プランを案内し、稼働率100％にする工 夫をしています。 開始当初は4万5千人だったメルマガ会員が、開 始から5年で、10万人強と、2倍以上の会員数に増 加しています。「弊社のメルマガを購読してくれる 方は、かなり強固なファンが多い」と、数だけでな く、質の高いファンの獲得に成功しており、予約の 5％以上が、メルマガからとなっています。「売上を 考えると無視できない数字であり、ホテルの稼働 率をアップさせる起爆剤となっています」と担当者 は語ります。 配信の工夫と効果２ お客様を飽きさせない 新鮮な情報を提供 メルマガの内容についても、開始当初から、“フ ァンへの有益な情報提供”をコンセプトに運用を行 っています。メルマガ会員限定の特別プランや、各 地方、季節やイベントに合わせた特集を組むなど 幅 広 い 情 報 を 提 供 し て い ま す 。 MailPublisher Smartのクリック率取得機能を使用し、お客様の反 応を確認しながら毎月メルマガコンテンツ企画会 議を行っており、時には各地方のホテルに直接情 報を求めながら、新鮮な情報満載のメルマガを作 成しています。また、読者を飽きさせないために占 いのコーナーを常設し、本格的な占いを提供する 事で、毎回高いクリック率を得ています。 詳細に関する問い合わせ先 エクスぺリアンジャパン株式会社 TEL : 0120 60 9920 ウェブサイト : www.experian.co.jp コンテンツと配信頻度の最適化で 固定ファンを獲得 コンテンツの充実と合わせて、取り組んだのが、 配信頻度、タイミングの最適化です。1年半ほど前 より、現在の配信頻度に定着しました。以前は不定 期配信でしたが、曜日や時間、頻度など、クリック 率を見て、メルマガ毎に最適なタイミングを掴みま した。「配信頻度を増やした当初は退会される方も 多く出ましたが、現在のペースを掴んだ頃から、退 会率は極端に減りました」と担当者は語ります。実 際、現在の退会率は、0.1％程度に収まっています。 退会率が低いことは、読者のメルマガに対する関 心度が高い表れでもあり、いかにメルマガ購読者 がロイヤリティの高いユーザーであるかが伺えます。 今後の展望 今後も共立メンテナンス様では、メルマガは 「HOTESPA.net」を有効活用してもらうための唯一 のプッシュ型マーケティングツールとして、 MailPublisher Smartを使用し、さらに効果的なメー ル配信を考えているとのことです。また、メルマガ 会員を増やすことを目的とするのではなく、ホテル でのおもてなし、サイトのプロモーション、その他 様々なサービスを通して、自社グループのファンを 増やすことを第一に考え、「結果としてメルマガ会 員が増えていくことが理想」と担当者は語っていま す。 ご利用製品：MailPublisher Smart Edition 課題：・旅行情報ポータルサイトとは目的を分け、自社運営サイトをファン（既存客）の リピート促進として活用していきたい MPの活用ポイント：・予約サイトで集まった会員のセグメントに合わせてメルマガ を送り分けた ・最適なタイミングに到達するように配信 ・クリック率を取得し、より反応の良いコンテンツ作成に活用 効果：・自社サイトにユーザーを囲い込み、リピーター化させた ・ホテルの空室をメールで告知、稼働率100％に貢献 ・退会率が0.1％程度に減少 Ｐ Ｃ サ イ ト： http://www.hotespa.net/ メール配信機能に特化したデータベースレスの超低価格メール配信ASPサービスです。お客様の 既存システムとの連携を実現するなど高機能でありながら、誰でも簡単に操作頂けるメール配信シ ステムです。
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