日 時 平成２６年１０月１０日・１７日・２４日 場 所 ひまわり荘 参 加 人 数 講 習 会 名 経営計画作成セミナー第３・４・５回 講 有限会社 Biz Assist 代表 師 名 13：30～16：30 主 催 者 名 宮崎商工会議所 レポート作成者 臼杵 森田 欣典 ３０名 氏 専門経営指導センター 恒治 経営計画セミナー第３・４・５回 レポート作成日 平成２６年１１月８日 「マーケティング戦略」 ＜マーケティングとは？＞ 新しい顧客を見つけ、 製品の魅力や性能を改善し、 既存の顧客を逃がさないようにし、 製品の売り上げの結果を検討し、 業績を維持する こと (by フィリップ コトラー) つまり、 「モノが売れるための仕組み作り」 である。（マーケティング≠販売） ＜マーケティング戦略のプロセス＞ ●環境分析（3C 分析）～自社の状況を俯瞰する～ 3C 分析とは、外部環境の市場と競合の分析から、当該事業で成功するための要件を見つ け出し、自社の戦略に活かす分析をするフレームワーク。 顧客(Customer) 市場規模（潜在顧客の数、地域構成など）や市場の成長性、ニーズ、 購買決定プロセス、購買決定者といった観点で分析する。 競合(Competitor) 寡占度（競合の数）、参入障壁、競合の戦略、経営資源や構造上の強みと弱み （営業人員数、生産能力など）、競合のパフォーマンス（売上高、市場シェア、 利益、顧客数など）に注目する。 自社(Company) 売上高、市場シェア、収益性、ブランドイメージ、技術力、組織スキル、 人的資源などを分析する。 1／4 ●強み弱み分析①（SWOT 分析） SWOT 分析とは、外部環境・内部環境を縦軸に、プラス面・マイナス面を横軸にと り、マトリクスに分けて、主となる事実を入れ込んでいくフレームワーク。 好影響（プラス面） 内部 環境 悪影響（マイナス面） ここに ここに 強み(Strength) 弱み(Weakness) を入力 を入力 ここに 外部 環境 ここに 機会(Opportunity) を入力 脅威(Threat) を入力 ●強み弱み分析②（クロス SWOT 分析） クロス SWOT 分析とは SWOT 分析をもとに戦略を立てるフレームワーク。 強み(Strength)を入力 機会 ここに (Opportunity) を入力 脅威 (Threat) を入力 弱み(Weakness)を入力 ここに 強みを活かす戦略 弱みを克服する戦略 を入力 を入力 ここに ここに 縮小する戦略 撤退する戦略 を入力 を入力 ●セグメンテーション 様々なニーズやウォンツ（欲求）を持った人々の集合団体（＝市場）の中から、共通のニ ーズを持ち、製品の認識の仕方、価値観、使用方法、購買行動などが似ている顧客の集団を 抽出すること。 ○セグメンテーションの意義 ・商品を万人向けにすると、コンセプトが曖昧になってしまう。（特にネットでは） ・また、市場全体を相手にすると、経営資源は足りなくなる。 ・したがって、適切に市場をセグメンテーションすることによって、利益の最大化が可能 になる。 ●ターゲッティング 自社製品を市場に投入する際、どの顧客層（セグメント）を標的市場にするかを決める こと。 ターゲットの決定は 3C 分析、SWOT 分析、ポジショニング分析などに留意し総合的に 判断する。 2／4 ●ポジショニング分析 ポジショニングとは、自社、または自社の製品を位置づけすることで、ターゲットの明 確化、他社（製品）との差別化を行うこと。 ●マーケティングミックス(4P) 4P とは、 「どんな商品を、幾らで、どこで、どのように売るのか」といった戦略を組み 立てること。 Product(製品) どのような機能やブランドイメージを顧客が求めているか。 （商品の品質や機能、ラインナップ、ブランドイメージ、アフターフォロー、 パッケージデザインなどを検討する） Price（価格） いくらで販売すると最大利益を残せるのか。 （販売方法、割引価格、支払い方法などを検討する） Place（流通） どのような方法で商品、サービスを購入できるようにするか。 （チャネル、流通範囲、調達、品揃え、場所、在庫、輸送などを検討する） Promotion（販促） いかに認知度を上げ訴求したいイメージを伝えるか。 （広告宣伝、広報、店舗販売促進活動などを検討する） ●ストーリー作りのセオリー ①「興味」 キャッチコピーと写真で、ターゲットに興味を持たせ、これは自分のことだと思わ せる ②「指摘」 ターゲットが困っていること、あるいは、こうなりたい・こうしたいと思っている ことを指摘する ③「自社商品・サービスの有効性」 解決するには、自社の商品やサービスが有効であることを伝える ④「有効性の裏付け（なぜ良いかの理由）」 なぜ、自社商品（サービス）がよいのかの裏付け。強みのアピール ⑤「第三者の評価等」 事例やお客様の声、第三者の評価を使って安心感を醸成 ⑥「購入への後押し」 限定、割引、体験などで、購入の背中を押す→購入、問い合わせへ 3／4 ＜まとめ＞ ～マーケティングの必要性～ 1st「誰に」 (ターゲットは明確か？具体的か？) 2nd「何を」 (商品やサービスは、顧客ニーズ・ウォンツを満たしているか？) 3rd「どうやって」 （4P は明確になっているか？顧客に受け入れられる提案になっているか？） 売るか？ 売るためのストーリーが必要 今回のセミナーでは「誰に・何を・どうやって売るか？」についての作戦の立て方につい て勉強しました。これは、事業に関する全ての基本となります。前回のセミナー同様、多種 多様な業種の方々との共同作業は大変有意義な時間となりました。 原田建設グループ 社員レポート 4／4
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