■ 事例レポート Smart TV Box大量販売を成功させたクローバーTVの「営業手法と価格設定」「クローバー TV」の愛称で知られる西尾張シーエーティーヴィ（本社：愛知県津島市）は、KDDIのハイブリッドBox 「Smart TV Box」を導入。今年2月の発売から3月末までの2カ月間で約1,300 台を売り上げ、経営課題だったテレビとインターネットのアップセル獲得に成功した。Smart TV Boxを戦略商品と位置付け、長年の経営課題解決に向けた成果を出している西尾張シーエーティーヴィは、どのようにSmart TV Box販売を成功させているのか。その営業手法や価格設定などについて、同社社長や経営部門責任者を取材した。他のケーブルテレビ事業者のSmart TV Box販売にも取り入れることができる手法が見えてきた。取材・文：渡辺元・本誌編集部 Smart TV Box販売によって、長年の経営課題だったテレビとインターネットのアップセル獲得に成功した青木啓・西尾張シーエーティーヴィ（株）代表取締役社長 1 Smart TV Box 導入の背景 STB設置世帯を増やすこととテレビ・ネットの解約防止が課題西尾張シーエーティーヴィがSmart TV Box 津島市中心部。津島は名古屋から電車で約 25分の距離だ。というのが、営業部門の課題でした」しかし同社が事業展開している尾張地方の消費者は、サービスの料金に対して厳しい土地柄で有名だ。地デジ再送信からSTBを使う多チャンネ西尾張シーエーティーヴィ本社（愛知県津島市）ルサービスにアップセルするのはなかなか難しい。逆にSTBを使用する多チャンネル契約を解約加入者の解約が一層増えることが危惧された。して、地デジ再送信コースに変更する加入者がこのように2年続けてインターネットとテレビ増えていた。打開策がないまま、社内の中古が解約される要素がっていたわけだ。 STBの在庫が約5,000台まで増えていった。を導入する前の状況について、青木啓代表取同社はインターネットサービスの契約者が他の締役社長は振り返る。ケーブルテレビ事業者に比べて少ないという特色「当社の加入者数は地デジ再送信が約2万もあった。それなのに2014年4月、Windows XP 8,000世帯、STBが約2万世帯、インターネットの保守終了に伴いインターネット契約者が多数解が約1万7,000世帯という状況でした。津島から約してしまった。Windows XPのPCを買い換える 2 営業手法と価格設定 Smart TV Boxの利点を営業部員が実体験で確認約10km西に位置する名古屋駅周辺に超高層ビために量販店に行ったときに、コミュファやフレッル群ができたときに、地上波の電波障害対策とツ光に乗り換える加入者が相次いだのだ。そのため同社は「2015年春の危機」に向けてして当社の利用が増えました。そのため当社は 2015年3月12日正午には、デジアナ変換が終了解約防止策を模索していた。そのような中で愛知県内の三河地方のケーブルテレビ事業者にするため、ここでも地デジ再送信コースの契約者 2014年末、KDDIから解約防止策としてSmart 比べると、STBが設置されていない地デジ再送がテレビを買い替えるために量販店に行き、コミュ TV Box導入の提案があったのだ。信コースの契約者の割合が非常に多いのが特色ファやフレッツ光に乗り換えることが予想された。西尾張シーエーティーヴィの営業部門責任者です。STB設置世帯を増やさなければいけないさらに今年2月にはNTTの光回線卸が始まるため、である中野治也・営業センター長は、KDDIから 32 10-2015