り繕った日報が提出される。 しまう。その結果、上辺だけを取 避 外担当者が融資案件を獲得 日報 記載内容 細 く注意 がなければ対応できない。そのた 場合は、先輩や上司の知識や経験 特に課題解決型営業を実践する まめに反応していないリーダーに 日報の内容が充実しないのは、こ 日報に対して文句を言うことだ。 ーダーが時々思い出したように、 最もやってはいけないのは、リ めにも、営業店内で情報を共有す 一番良い方法は、担当者から提 はないのだ。 問題があり、担当者が悪いわけで 日報における 出された日報に対し、リーダーが つける。そして、その日報を担当 その内容一つひとつにコメントを どの営業店でも渉外日報を作成 者全員に回覧するのである。日報 リーダーの役割 しているが、それを有効活用でき の下部もしくは裏面に、その日報 担当者間でもコメントを義務化 て い る 営 業 店 は 少 な い。﹁各 担 当 することで、ほかの担当者の日報 に関するコメントを担当者全員が 日報を有効活用するために必要 を細かく見るようになる。その結 書き込むことで、担当者間の情報 な の は、﹁担 当 者 が 書 き 込 ん だ こ 果、自分が担当する取引先以外の 者が日報を書き、提出されたもの とに対する、リーダーの返信コメ お客様に関する情報や、その対処 にリーダーが押印をする﹂だけに ントを義務化すること﹂である。 法などを学ぶことになるのだ。 共有も可能になる。 日報を作成しても書いた内容に リーダーとして留意したいの 対する反応がなければ、担当者は 内容を充実させる意欲をなくして を書く癖をつけさせること﹂であ 重 要 な こ と は、﹁充 実 し た 日 報 なってしまう。 しまい、当たり障りのない内容に ントを書くと、担当者が萎縮して 定的﹂に書くこと。否定的なコメ そして、コメントは絶対に﹁肯 は会議への準備ができ、スムーズ かじめ渡しておくことで、担当者 れら質問シートを会議の前にあら ﹁質問シート﹂を書いておく。こ 当 者 が、そ れ ぞ れ の 日 報 を 見 て ためには、前日にリーダー・各担 り、その癖がつくことで、日報の 対しては目を光らせたい。 仕方は、経験を重ねて初めて上達 精度が上がってくる。書き続けな B渉外係 C主任 D係長 ことだ。情報収集の仕方や報告の するものであり、その指導も満足 A渉外係 ーが、結果的に渉外活動を効率化 い。事前の準備とその後のフォロ 低でも１時間は使うよう指導した 日の訪問予定表を書く時間を、最 有することができるし、この方式 を重ねることでお互いの情報を共 は上がってくる。こういった質問 が、回を重ねるごとに質問の精度 かなか 出 て こ な い か も し れ な い はじめは、担当者間の質問がな で会議を行っていくと、会議の際 に意見が活発に出るようになる。 夕方の会議で め、できるだけスピーディに行う を と る こ と は で き な い。そ の た だろう。そのため夕方に行う会議 帰店した頃にはみんな疲れている 一日渉外活動を行っていると、 行うべきこと 必要がある。朝の会議で行うべき るようなものにすべきである。夕 は、あまり考えなくても進められ リーダーから、担当者への指示 方の会議で話すべきことは以下の 問・確認 担当者間の情報共有 この三つをスピーディに進める 案件のタネ 当日の成果︵目標対比含む︶ 三つほどにしていおきたい。 リ ー ダ ー か ら、担 当 者 へ の 質 ことは以下の三つ。 に重要であるが、ゆっくりと時間 朝の会議は情報を共有するため 行うべきこと 朝の会議で することになるからである。 に進めることができる。 にできていないのに細かいことを D係長 この情報共有はとても重要なの C主任 ければ、日報の内容も充実してこ B渉外係 言うと、日報を作成する意欲自体 A渉外係 で、担当者には、当日の日報と翌 渉外担当者 → 渉外担当者 （記入者： ） ない。日報を毎日提出することに 質問内容 担当者名 ３ 質問内容 担当者名 ２ 担当者から担当者への質問シート が下がってしまう。リーダーがす 渉外リーダー → 渉外担当者 （記入者： ） 18 ２０１５・ ３月１５日号 する方法としては、これま では個人の資質により案件を掘り 起こす と い う 方 法 が 中 心 だ っ た が、これからは、営業店の総合力 す る こ に と つ は い て け る なってはいないだろうか。 １ る仕組みの構築が必要となる。 が必要となっている。 の か 渉 ここでは、スピーディな案件化につな げるための店内体制整備のポイントと、 各担当者が収集した融資案件の情報をど う共有したらよいのかを解説する。 べきことは、日報を提出しないと 東川 仁 は、たとえ日報の内容が充実して 中小企業診断士 きに叱咤することである。 ネクストフェイズ代表 いなくても、細かい注意はしない 店内体制の整備と 情報共有のポイント 図表２ ２０１５・ ３月１５日号 19 こ こ で 差 が つ く リーダーから担当者への質問シート 図表１ 営業店一丸で取り組む課題解決型営業の進め方 特集
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