WHITE PAPER 営業レポートに潜む 5つの落とし穴 （そして落とし穴にはまらないために） 「もうすぐ提出期限か……役員の期待を裏切らない四半期レポートを作成しなけ れば。あれだけ多くの案件を受注したのだから評価も上々だろう。今回は、実績 の数字がすべてを語ってくれるからレポートの提出も楽だ」 本当にそうでしょうか？ 必ずしも、数字が自分の期待どおりの内容を伝えてくれ るとは限りません。確定した売上と受注残の違いを明確にし、キャンセルや返品 をきちんと差し引いたつもりでいても、重大なミスがどこかに隠れていることは 少なくないのです。 でもご心配なく。ここで紹介する 5 つの落とし穴に気をつければ、そうしたミス を避けることができます。 営業レポートに潜む5つの落とし穴 www.domo.com [email protected] 1.「疑わしき信頼性」の落とし穴 データ集計は想像以上にストレスのたまる作業です。そ 信頼性と言っても、あなたの人格のことではありませ の結果、生産性は急激に落ち込むことになるでしょう。 ん。データの信頼性のことです。売上情報が不正確だっ 必要以上のデータを山のように集めてレポートを作成し たり、不十分だったり、あるいは賞味期限が切れてい ているなら、間違いなくこの落とし穴にはまっています。 たりしたら、データの信頼性は確保されません。不完 全なデータにもとづいて決定を行なえば、方向性を誤 る危険性があります。 信頼性が疑われる要因は次の 3 つです： 3.「バックミラー」の落とし穴 過去に起こったことを知ることも重要ですが、これから 何が起きようとしているのかを知ることはもっと重要で す。そのためには、常に情報のアンテナを張り巡らせて 不正確なデータ おく必要があります。過去の実績ばかりレポートしてい 営業データを管理する方法としては、Salesforce などの CRM たのでは、 今後の方向性は見えてきません。これが 「バッ システム、および Excel などのスプレッドシートの利用がありま すが、これらのデータは、レポートに集計される際に都合良く 操作されてしまう可能性があります。様々なデータ加工を経るう ちに（なかには計算に弱い営業マンもいます） 、本当の状況を正 しく反映していない数字が出来上がることがあります。 不十分なデータ クミラー」の落とし穴です。 これは、なかなか避けるのが難しい落とし穴です。な ぜなら、昨日のデータを収集するのは、明日の結果を 予測するよりずっと簡単なことだからです。しかし、世 界中の天気予報を正確に知ることができる時代に、今 CRM やスプレッドシートなど、様々な場所に保管されたデータ 日の終業時刻までに受注が見込まれる案件を予測する から四半期分の数字だけを抽出して集計する際に、データ漏れ のはそれほど難しいことでしょうか？ 予測に力点を置 が生じることがあります。データソースが 1つでも欠けていたら、 いた営業レポートを作成するには、関連するデータポイ 全体像を正しく把握することができなくなり、情報にもとづく判 ントを可能な限り収集し、根拠のある推測を行う必要 断は難しくなります。 賞味期限切れのデータ があります。過去の情報は、将来の方向性を正しく定 めるために活用してこそ価値があるのです。 営業データは生ものです。作成から報告に至るまでの間に、ど んどん新鮮さが失われていきます。昨日のデータと 1 週間前の データでは鮮度が違います。ましてや 1 ヶ月前のデータなど論 4.「ボトルネック」の落とし穴 外です。賞味期限切れの情報をどれだけ集めても、正確な判断 報告プロセスのどこかに「ボトルネック」が存在すると、 は行なえません。 せっかく収集した営業データがそれを必要としている相 手に届かないことがあります。こうしたデータの空白が 2.「多すぎる情報」の落とし穴 レポートを作成するにあたって、営業活動に支障が出る ほど過剰な情報を営業マンに求めると、この落とし穴に はまります。たった 3 つの決断を下すために 50 項目も のデータからなるレポートが本当に必要かどうか、冷静 に考えてみてください。外回りに忙しい営業マンにとって、 営業レポートに潜む5つの落とし穴 生じると、営業マンは自身の直感のみに頼らざるを得 なくなり、営業現場が混乱し売上機会を喪失する要因 となります。もちろん、直感力の優れた営業マンもい るかもしれませんが、直感にデータの裏付けが加われ ば万全です。 「ボトルネック」の落とし穴にはまるのは、多くの場合、 www.domo.com [email protected] 報告プロセスにおいてダッシュボードなどの効率的な伝 落とし穴にはまらないために 達手段が欠如しているためです。適切な報告プロセス 5 つの落とし穴のうち、どれか 1 つでも思い当たること が確立されていなければ、情報にもとづく正しい判断 がありましたら、ぜひ Domo をご検討ください。Domo は望めません。 を導入すれば、現在お持ちのすべての営業データ（パイ 5.「必要にして充分」の落とし穴 プライン、売上予測、成約率など）をダッシュボードか ら一元的に管理することができるようになります。詳し 一般的には、四半期毎、あるいは月次のレポート集計 い情報につきましては、弊社ウェブサイトをご覧になる で充分と思われていますが、必ずしもそうとは限りませ か、またはメールにてお問い合わせください。 ん。四半期レポートや月次レポートから分かるのは結果 としての現在の状況だけで、そこに至る過程は（良かれ お問い合わせ先 悪しかれ）見えないのです。営業現場でいま何が起き ウェブサイト：www.domo.com ているのかを正確に知るためには、定期的な（週次か、 メール：[email protected] できれば日次）情報のアップデートが欠かせません。そ のためには、営業マンが新たな強みや弱み、チャンス や脅威などを発見したら、即座にその情報を伝達でき る手段が必要となります。数ヶ月後に記録をたどって重 要な事実を知っても遅いのです。 営業レポートに潜む5つの落とし穴 www.domo.com [email protected]
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