パーマ比率アップの秘密 セミナー議事録 by ㈱ルフト 名古屋市中区千代田 3-18-24 http://www.project-luft.com パーマ比率を間違っても 70％、80％目指さないでほしい。必ず失敗するだろう。 パーマの比率を上げることだけを目指していると危険である。お店の中で比率をあげる意 識をすることは大切であるが、数字だけにこだわるとパーマをかけなくても良い人に無理 やりかけてしまうこともある。 それよりもまずは提案率 100％を目指すことが大切である。 例えば、自分が担当するお客様が 10 人いるとする。その中でまっすぐ（ストレート）のま ま帰しても良い人はおそらく１人もいないだろう。７人ぐらいはパーマが必要なお客様な のではないか。実際コテなどで巻かなければ、今求められているスタイルは造れない。自 分で巻ける人は良いが、実際に上手に自分で巻ける人はほとんどいない。 つまりその７人のお客様はパーマが必要なお客様である。 カウンセリング方法 メニュー提案から入るのはダメ！！ まずお客様に確認しなければならない事は、 ①どれだけ時間があるのか（施術にとれる時間を確認） 予定が何時からあるのか、何時に施術を終えなければいけないのかなどを知る ②予算（いくら持っているのか） 今日いくらまで使っていただけるのかを知る ③なりたい女性像を的確に把握する（どんな風になりたいのか） お客様が目指す所を知る これらを把握した上でお客様の目指すヘアデザインを考える。 そのヘアデザインを提案するときに、部分的な柔らかさであったりボリュームが必要にな ってくる。しかしそれらはカットだけでは表現できない。（重力に逆らった毛先や毛流れな ど）切るだけで表現できる範囲を知っておくことが大事である。 パーマをかける際にカットをするにあたって大事なこと ・ ライン設定 ・ ウェイトのバランス ・ 切らなくても良いところは切らない ○パーマの持ちについて ２ヶ月ぐらいでパーマはとれてほしいと思っている。それは意識が高いお客様というのは ２ヶ月ぐらいでヘアスタイルを変えたいと思っているからである。 ２ヶ月ぐらいで季節が変わり、季節が変わると服装が変わり、季節や服装が変わると気分 が変化する。だから、２ヶ月ぐらいでお客様のヘアスタイルを変えてあげないといけない。 もっと欲を言えば１ヶ月半ぐらいでお客様のヘアスタイルを変えてあげたいと思っていて、 そうすることで来店周期をコントロールしたい。 お客様の来店周期が２ヶ月になったとして、前回パーマをかけられ、今回スタイルチェン ジをしたいお客様が来店したとする。しかし、まだパーマが残っているせいで、ヘアスタ イルのチェンジはまだいいですと言われることがある。これはヘアスタイルを変えるチャ ンスを逃いているということになる。 パーマが残っているせいでヘアスタイルを変える提案がしづらくなってしまう。だから、 ２ヶ月ぐらいでパーマが邪魔にならない邪魔にならないぐらいになっていて欲しい。 パーマが残りすぎていると次のようなデメリットが生じる。 ・髪が伸びて重くなっているのにパーマがしっかり残っていてバランスが悪くなる。 ・お客様もパーマが残っていることに意識が行き過ぎて、バランスの悪さに気が付かない。 本来ならば、 「髪も伸びてきたしパーマもとれてきたから次はどんなヘアスタイルにしよう かな？」とお客様に思ってもらわないとダメな気がする。 「どうやってキレイにパーマをかけるか」や「どうやって傷んだ髪にパーマをかけるか」 「ど うやってパーマがとれないようにするか」ということを考えがちだが、本当はどうやって キレイにパーマがとれるようにするのかというところを考えなければいけない。 本来パーマは、縦でつくった形にどういうニュアンスをつけていくか、というところで考 えるのが一番良いと思う。今、パーマを巻くときに回転数を意識している人が少ない。何 回転巻くというより、どこまで巻くかを考えている人が多い。要するに、ここまで巻いた ときに何回転になっているのかを考えている人は案外少ない。これはあまり良くないこと である。 ○パーマの必要性 ここで再度パーマが必要な人についての話に戻る。10 人中 7 人ぐらいは何かしらパーマが 必要な人がいて、その人たちはパーマの見込み客である。しかしここで押さえておいてほ しいことは、お客様のなりたい女性像を実現するために提案するということである。なの で、パーマをかけることが目的ではない。あくまでお客様の「なりたい」を実現するため の手段として、結果パーマが必要だということになる。しかしカットに自信がある美容師 さんはパーマを勧めない人が多い。それはカットだけでそのスタイルが造れると思ってい るからである。 だが実際、カットだけでは限界がある。地球には重力があり、間違っても毛先が上を向い たりはしない、そしてそういうスタイルをカットだけで造るのは不可能である。 それにもう 1 点、考えなければならないことがある。 それは働いている女性の人が、朝セットに費やせる時間である。朝早くても頑張って巻 いている人もいるが、もし寝坊してしまったらどうだろう、巻くことが出来ない。そして 巻けないときは結んでいくことしかできなくなる。本当にそれで良いのかということを、 美容師さんが考えてあげなければいけないと思う。 お客様はそれで良いと言うかもしれないが、お客様にそう思わせてしまうことは結構な 問題だと思う。お客様がベストな状態でないときでも、最低限のベースの形を提供してあ げないといけないと考えている。。 ○メニュー提案までの流れ まずどれぐらいの予算があって、どれぐらい時間があるのかを聞く。そこで初めてこちら がメニューを組んでいく。 例えば、仮に 15,000 円の予算と、時間が 2 時間あれば、パーマと根元のリタッチぐらいは やっている。 お客様はカットとカラーで 2 時間ぐらいだろうと思いながら来ている。しかしそこで、美 容師さんが「2 時間あってその予算であれば、パーマまで可能だがやる？やらない？」と提 案し、お客様に選んでもらうことが重要だと考えている。 元々パーマをかけた方が良いと思いながら来店されるお客様はあまりいないが、毎回パー マをされていると、 「あそこの美容院に行けばパーマかけてくれるよ」といった噂が流れた りする。お客様に聞いたところ、以前通っていた美容院ではパーマをかけたいと言っても、 やめた方が良いと言われたりしてかけてもらえないことも多かったそうだ。 パーマが必要な７人のお客様にしっかりとパーマの提案をしていたら、おそらく３・４ 人ぐらいはパーマをかける。パーマ比率で換算するとパーマ比率は 40％になる。これは 10 人のうち 4 人だから 40％になるのだが、この 7 人以外の３人の人はもともとパーマをかけ る必要がなかったお客様なわけだから、パーマをかける必要のある人にだけしっかり提案 を続けてそのうちの４人のお客様がパーマをかけたのであれば 7 人中の４人になりパーマ 比率は５０％を超えることになる。 実際表に見える数字が大事なのではなく、100％提案したうち何％のお客様がパーマをか けられたか。パーマが必要なお客様にどれだけしっかりパーマを提案できているかが大事 である。 そう考えたときに、この４０％という比率がどれだけ意味のある 40％かといえるだろう。 残りの 3 人はパーマはかけなかったが、提案はしっかりされている。そのことにより、お 客様の頭には、提案されたパーマの事がずっと頭に残っている。そうなることによって、 次回来店時、来店周期が早まったりする確立がものすごく変わってくる。よって提案率 100％をきっちり毎日やり続ける事がものすごく重要である。 お客様の来店周期は 4 ヶ月か 4 ヵ月半ぐらいといわれている。 自身は 1.5 ヶ月を目指している。実際には、1.5 ヶ月で来てくれる時もあれば 1.8 ヶ月にな るときもある。しかし２ヶ月はこえていない。 それは、お客様をお腹一杯にさせないからである。 例えば飲食店で食事をしたとして、吐きそうになるぐらいまでお腹一杯に食べると、たと え好きな物でも当分いらないと思う。しかし、少し物足りないぐらいにしておくとまた食 べようという気になる。 若いスタイリストの方にありがちなのが、１回の来店時にたくさんのメニューを盛り込み すぎるケース。お会計が 25,000 円になる人がいたりする。 もし今 25,000 円払っていただいたら１．５ヶ月後には確実に来ない。次回来店はおそらく ４ヶ月後ぐらいだろう。 大事なのは、表に出すときにおかしくない状態で出すこと。 （例：パーマかけてリタッチだ けなど）そうするとお客様の心情は、満足はしているものの物足りなさも残る。 そこで次回提案（例：今回はリタッチしておくから次は色のニュアンスをかえてみようか。 など）をすることによってお客様は、もっと良くなることが分かっている状態で帰るわけ だから放っておけなくなる。よって２・３週間もすれば来店される。常に 80％ぐらいにし ろというわけではないが、欲張らないことも大事だということがいえる。 その他に大事なのは、施術を２時間以内で終わらせる。２時間以内で帰らせるというこ とが大事である。 お客様は予約の電話の時点ですごくテンションが上がっている。来店時にはもっとテンシ ョンが上がっているはずである。そんなお客様のテンションをもっと上げて帰すか、それ とも下げてしまうのかがものすごく大事。 例えば３時間の映画があってずっと見ていたらすごく疲れが出て、集中力もきれてしまっ た経験がある。それと同じでサロンに３時間以上滞在させてテンションを保つこと、まし てやテンションを上げて帰すことはものすごく難しい。 単純に同じところにずっと座っていることはすごく疲れるし、それなりに気を遣ってもら わないとテンションが下がっていく要素が凄く多い。その為なるべく短い時間でテンショ ンが下がる前に帰したい。よって２時間以内での施術が大事になってくる。 そうすると自動的にできるメニューは限られてくるから、どう毎回キレイにして帰してあ げるかのメニューの組み方を自分なりにやっていかなくてはならない。 極端な話、来店周期をあげるためには客単価をあげてはいけない。現在の客単価は 10,000 円ぐらいである。だいたいカットの値段のプラス 5,000 円ぐらいが正常な客単価だと考え ている。これがもし２万３万円となってしまうと来店周期が 1.5 ヶ月にはならない。 よって来店周期を上げようと思ったら客単価をあげてはいけないといえる。そのかわり どんどん来てもらうことに繋げる。ただでさえ今の時代は新規のお客様を捕まえるのは難 しいから、来店周期をあげていく事は売り上げアップのポイントになる。 また、お客様の来店周期が上がると綺麗なお客様が増える。 1.5 ヶ月周期で来店していただけるお客様は、来店周期が長いお客様に比べて髪に手を入 れる期間も短いことから確実に綺麗だと言える。 そんな良い状態のお客様が増えると、絶対に紹介が増える。 （例：綺麗に敏感な人は、綺 麗にしている人に対してどこの美容院にいっているのかなどが気になるから）こういった 綺麗に敏感なお客様から紹介していただいたお客様は来店周期が早い。それは常に綺麗に していないと嫌だから。それの連鎖反応が生まれるようになる。よって売り上げも上がる 仕組みになっている。 これらの話を含めて、パーマ比率を考えたときに、例えば来店周期が２ヶ月のお客様が 何人もいたとして、そのお客様たちに毎回パーマが必要かと問われるとそうではないとい えるだろう。カットのみ、カラーのみのときもある。そう考えるとパーマ比率が 70％もあ るのは不自然な話である。お客様の事を考えいろんな提案をきちんとしていけていたら、 ２回に１回、３回に１回にパーマをかけることになる。よってパーマ比率が 70％になるの は異常な数字である。今までのお話のようにきちんと提案を続けてサロンワークをしてい るとパーマ比率が 30％～35％になる。これはあくまでも１ヶ月でパーマをかけたお客様を 集計した数であって、サロン全体でパーマをかけているお客様が何割いるかを考えてみた ときに 60％から 70％ぐらいはパーマデザインを楽しまれている。 何割のお客様がパーマをかけているのかと、１ヶ月でどれだけのお客様がパーマをかけ たのかの比率はイコールではない。そこのあたりをしっかりと考えていきながらパーマを きちんとやっていくことが大事である。 以上 セミナー議事録 by ㈱ルフト 名古屋市中区千代田 3-18-24 http://www.project-luft.com
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