Η ενσυναίσθηση: άραγε γνωρίζουμε τη σημαντικότητά της στο χώρο των πωλήσεων; της Βούλας Φλώρου* «Ενσυναίσθηση»: μια λέξη που ακούγεται ολοένα και πιο συχνά στις μέρες μας. Στη δική μας χώρα έγινε περισσότερο γνωστή με τη μετάφραση των βιβλίων του D. Goleman σχετικά με τη Συναισθηματική Νοημοσύνη 1 . Σύμφωνα με τον Goleman είναι το κοινωνικό μας ραντάρ, όπως γράφει ο ίδιος ή αλλιώς η επίγνωση των συναισθημάτων, των αναγκών και των ανησυχιών των άλλων. Πιο απλά, τι σημαίνει «ενσυναίσθηση»; Σημαίνει….. • Να είσαι σε θέση να δεις την πραγματικότητα από την οπτική των άλλων, να καταλάβεις πώς νοιώθουν, πώς αντιδρούν. • Να αποδέχεσαι τη διαφορετικότητα. • Να βοηθάς τους άλλους, βάσει της κατανόησης των αναγκών και των συναισθημάτων τους. Ενσυναίσθηση, εν ολίγοις, σημαίνει να νοιάζεσαι, να «φοράς τα παπούτσια του άλλου», να κατανοείς τη θέση του και να επιστρέφεις στη δική σου θέση πιο πλούσιος. Αυτό είναι κάτι που μαθαίνεται, κάτι που καλλιεργείται. Πώς η ενσυναίσθηση συνδέεται με τις πωλήσεις; Η ενσυναίσθηση αποτελεί ένα από τα βασικά συστατικά των επιτυχημένων πωλήσεων και βρίσκεται στην καρδιά της αποτελεσματικής πώλησης. Όταν διαθέτεις ενσυναίσθηση, μπορείς • να κάνεις ερωτήσεις με πραγματικό ενδιαφέρον και να ακούσεις προσεκτικά, προκειμένου να μάθεις τι είναι σημαντικό για τον άλλο άνθρωπο • να μπεις στη θέση του πελάτη, έτσι ώστε να αντιμετωπίσεις ένα πρόβλημα, με τρόπο που να βοηθήσει τον πελάτη να πετύχει • να προσδιορίσεις τις πραγματικές, κρυφές και συχνά μη εκφρασμένες ανάγκες του πελάτη • να κατανοήσεις τι ελπίζει ο πελάτης σου, τι φοβάται, έστω και εάν αυτό δεν μπορεί να το εκφράσει με λόγια 1 Daniel Goleman, Η συναισθηματική νοημοσύνη, 1998, εκδ. Ελληνικά Γράμματα & Daniel Goleman, Η συναισθηματική νοημοσύνη στο χώρο της εργασίας, 2000, εκδ. Ελληνικά Γράμματα. 1 • να αποκτήσεις βαθιά γνώση των αναγκών και των στόχων του πελάτη και να αναλάβεις δράση, να δουλέψεις προς αυτή την κατεύθυνση, ως έμπιστος σύμβουλός του. Τι κερδίζω αναπτύσσοντας την ενσυναίσθηση; Με την ενσυναίσθηση χτίζω σχέσεις εμπιστοσύνης, βασισμένες στο ειλικρινές ενδιαφέρον, που αντέχουν στο χρόνο. Έτσι: • Παίρνω χαρά στην προσωπική και την επαγγελματική μου ζωή. • Πείθω ευκολότερα και επιτυγχάνω τους στόχους μου πιο γρήγορα, καθώς οι άλλοι γνωρίζουν ότι δεν ενδιαφέρομαι μόνο για το δικό μου συμφέρον. • Αποκτώ νέους πελάτες • Κάνω νέες πωλήσεις όχι μόνο σε νέους αλλά και σε παλιούς πελάτες. • Ακόμη και σε περίπτωση που υπάρξει κάποιο πρόβλημα, επιλύεται πιο εύκολα και γρήγορα, καθώς οι σχέσεις εμπιστοσύνης έχουν απόθεμα καλής θέλησης. • Δημιουργώ άτυπα δίκτυα και λαμβάνω γρήγορη πληροφόρηση και έτσι, λύνω με ταχύτητα τα θέματά μου. Πώς βελτιώνω την ενσυναίσθηση; Γίνομαι παρατηρητής του ίδιου μου του εαυτού: • • • • • δίνω περισσότερο χρόνο στον άλλο για να τον ακούσω, συζητώ, προσπαθώντας να κατανοήσω τη θέση του, αντιλαμβάνομαι, κατανοώ περισσότερο και είμαι διαθέσιμος, παρατηρώ τα συναισθήματα του άλλου και τα δικά μου και τις επιδράσεις τους στην επικοινωνία μας, νοιώθω, μπαίνω πιο συχνά στη θέση του άλλου, νοιάζομαι. • • Ακόμη, για να καλλιεργήσω την ενσυναίσθησή μου, αναζητώ βιωματικές εκπαιδεύσεις εστιασμένες στην ανάπτυξή της. Έτσι, καθώς μαθαίνω να χτίζω σχέσεις εμπιστοσύνης, αυξάνεται η αποτελεσματικότητά μου και έχω στη ζωή μου μεγαλύτερη ικανοποίηση και χαρά. Καλή επιτυχία! * Η κα Βούλα Φλώρου είναι Σύμβουλος Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης Ανθρώπινου Δυναμικού Florou&associates Training & Coaching [email protected] 2