1P 自動車の６割がピックアップ２００６・１２・１１５１２号 "いすゞショー"にみる商社の実力財部誠一今週のひとりごと１２月１０日のハーベイロード・ウィークリー発行５００号感謝の会には、大勢の皆さんにご出席いただき、ありがとうございました。私にとっても、おおきな節目の会となりました。次の１０年を目指してがんばってまいりますので、今後ともよろしくお願いいたします。じつはいまオーストラリアのシドニーにきています。本来ならシドニーは今、夏真っ盛りのはずなのですが、どういうわけか今日のシドニーは夏もののスーツでは寒いくらい。シドニーオリンピックですっかり有名になったオペラハウスも、霧雨にけむっていまひとつといったところです。明日はブリスベンに移動します。タイに続き、今回もまた三菱商事の取材です。それではまた。（財部誠一） ※ＨＡＲＶＥＹＲＯＡＤＷＥＥＫＬＹは転載・転送はご遠慮いただいております。タイで"いすゞショー"を知らない人はまずいません。" いすゞショー"とは日本の大手トラックメーカーである、あのいすゞ自動車の販売促進イベントですが、これがただの販促イベントではありません。タイの国民的行事といってもいいくらい、タイの人々に愛され、故郷のお祭り的存在にまでなっているのです。サンデープロジェクトの特集で、いすゞ復活のドラマをとりあげたときに、"いすゞショー"を少し紹介しましたが、じつは"いすゞショー"を企画、運営しているのはいすゞ自動車ではなく三菱商事（正確には三菱商事の子会社である「トリペッチ」）なのです。三菱商事のタイ進出は古く、５０年前、いすゞのトラックをタイに輸出したところからはじまっています。その後、いすゞがタイでの生産を本格化していくプロセスで、生産はいすゞ、販売は三菱商事という役割分担ができていきました。そもそもタイという国の自動車事情はとてもユニークで、タイ国内を走っているクルマの６割はなんとピックアップトラックなのです。ピックアップトラックといってもピンとこない方もいらっしゃるでしょうが、後ろが荷台になっているのに運転席と後部シートがついている乗用車チックな小型トラックといえば、なんとなくイメージが伝わるでしょうか。ちょっとおしゃれな小型トラックです。首都バンコクの市内ではさすがに乗用車の方が目立つのですが、バンコク郊外や地方都市に行くと、目の前の現実が嘘に思えてしまうほどピックアップトラックだらけなのです。はっきりいって自動車市場の６割がピックアップだなどという市場は世界中、どこにもありません。なぜ、そんな風変わりな市場ができあがったのかといえば、それはもう明らかで、いすゞのピックアップトラックを三菱商事が売り続けてきたからです。クルマといえばピックアップトラック、クルマといえばいすゞ自動車という強烈な販売が三菱商事によって行われ、その後、トヨタ、ホンダ、日産、マツダなど日本の自動車メーカーが続々とタイでピックアップトラックを生産しはじめました。その結果、走っている車の１０台に６台がピックアップトラックというとてつもなくユニークな市場ができあが ◆いすゞＤ－ＭＡＸ 2002年GMとの共同開発の形でロデオの後継車として発売。エンジンは全て直列4気筒直噴コモンレールディーゼルで2500cc、 3000cc、3000ccターボ（2006年の大幅改良で追加）の3種類が設定される。 2005年、タイ年間過去最高販売台数163,153台を記録し、2005年タイカーオブザイヤー、ベストセラーピックアップ、最優秀省燃費ピックアップを受賞している。 2P ったというわけです。そのピックアップ市場であのトヨタを押さえてシェアＮＯ.１の座を維持し続けているのがいすゞです。世界のトヨタがどうやっても追いつけないというのだから、その強さのほどがわかります。なぜ、いすゞがそこまで競争力を持つことができたのか。クルマの性能自体に競争力があることはもちろんですが、それ以上に注目されるのはいすゞのピックアップトラックをタイで独占販売してきた三菱商事の「売り方」でした。製造業のカルチャーからは絶対に発想できない驚くべき「売り方」を彼らはしてきました。その象徴が"いすゞショー"なのです。 "いすゞショー" １２月２日（土曜日）、カンボジア国境に近い、タイ東北部のウボンという地方都市で開かれた"いすゞショー"を取材しました。ハイライトは日が暮れてから行われるコンサートで、タイで絶大な人気を誇る女性歌手と男性ボーカルのロックバンドが舞台にあがると会場は熱狂の渦と化しました。娯楽の少ないタイの田舎でスターをまじかで見られるわけですから、ウボンの人たちが興奮するのも当然です。しかしいすゞショーは、たんなる人集めのイベントではありません。いかにその日、販売契約を伸ばすかが勝負です。そのためには、できるだけ長い時間、いすゞショーが開かれているディーラーに大人たちを釘付けにし、いやでもいすゞのピックアップトラックに目がいくようにしむけなければなりません。そこで"いすゞショー"は、子供むけのプログラムをふんだんに用意します。幼稚園から小学生を対象としたお絵かきコンテスト。いすゞの新型車「Ｄ－ＭＡＸ」が書かれた画用紙に、無料で配られたクレヨンをつかって色を塗るという、いたって単純なものですが、新品のクレヨンをもらい、コンテストで入賞したら商品がもらえるというのは、小さな子供にとっては魅力的です。子供だけではありません。「Ｄ－ＭＡＸ」が賞品としてもらえる大人向けのゲームもあります。司会をするのは、日本では言えば、島田紳助か明石家さんまばりの売れっ子コメディアンです。巧みな話術で観客を笑わせ、単純なゲームを進めながら、人数をどんどん絞り込んでいき、最後に残った３人が壁にかけられた１２個のクルマキーのなかから順番にひとつを選び、そのキーのセンサーでドアが開くかどうかを試すというものです。見事当たれば、Ｄ－ＭＡＸのライトが点滅するというしかけです。それだけのことですが、クルマがあたるかどうかですから、本人はもちろん、観客もいったいとなって息をのんでしまいます。さらに昼飯時には無料の屋台で食事もできる！そんなこんなで、盛り上がったウボンの"いすゞショー"でしたが、この日集まった観客は１万人を越え、８５人の客がＤ―ＭＡＸの契約書にサインしました。いすゞショーは、販促イベントとして十分な成果をあげたわけですが、私が仰天したのは学校対抗ダンスコンテストです。いすゞのディーラーは地元の名士ばかりで、地元の政治家はもちろん、役所から教育関係者にまで、ディーラーのオーナーは通じています。その強みをふんだんにいかし、"いすゞショー"では地元の小中学校から１チームずつダンスチームをだしてもらい、ショーが行われる前に予選会が行われ、" いすゞショー"の当日に決勝大会が行われます。ダンスの振りつけは自由ですが、曲は決まっています。いすゞＤ－ＭＡＸのＣＭソングです。これがなかなかどうして、ノリのいいロック調で、ダンスミュージックとしてはもってこいの曲なのです。「いすゞ！」「Ｄ－ＭＡＸ！」子供たちは何度も何度もいすゞの社名やクルマの名前を叫びながら、ダンステクニックを競い合うわけですが、これはもうあきらかにすりこみです。あざといと言えば、これほどあざとい販促はありません。しかし、そうはいっても、踊っている子供たちの表情を見ていると、じつに晴れやかで、楽しくて仕方がないというふうなのです。そして迎えたダンスコンテストの審査発表。優勝、準優勝、３位のチームには賞金がでます。そしてなんと、サンデープロジェクトの取材班が練習風景から追いかけていたチームが、その日、優勝してしまったのです。女の子８人に男の子２人の中学生のチームでしたが、彼らは自分たちのお小遣いと友達からカンパしてもらったお金をもとに、自分たちで衣装を作り、連日ハードな練習をこなしてきたチームでした。私は彼らに聞いてみました。「なぜいすゞショーのダンスコンテストに出場したの？」すると、チームのリーダーでボーカルをしていた女の子からこんな返事がかえってきました。「小さい時からいすゞショーを見にきていて、いつか自分も出場したいとずっと思っていました。その"いすゞショー"に出られたうえに、優勝までできて本当にうれしい」中学を卒業したら米国に留学する予定だという彼女は、米国にいっても「大人になったらいすゞのクルマを買いたい」とまで話していました。いすゞショーの歴史は２０年を超えています。"いすゞショー"はたしかにあざといけれど、タイの田舎に暮らす子供たちがダンスを通じて自己実現をする貴重な場にもなっていたのです。商社マンが本気でリテール営業に関わると、ここまでやるのか、と驚きつつ、妙な感動が残った１日でした。（財部誠一） ◆タイにおけるいすゞの歴史 1966 年泰国いすゞ自動車設立（大型・小型商用車、ピックアップトラックの組立および車両、コンポ、部品輸出卸販売） 1974 年いすゞ自動車と三菱商事の合弁会社トリペッチいすゞセールス設立（大型・小型商用車、ピックアップトラックの輸入、販売） 1987 年泰国いすゞエンジン製造設立（ディーゼルエンジンの製造、販売）タイインターナショナルダイメイキング設立（プレス金型製造、プレス加工） 1991 年いすゞテクニカルセンターオブアジア設立（タイにおける開発情報センター） 1994 年アイティーフォージング設立（鍛造部品：コンロッド、クランクシャフトの製造、販売） 2002 年いすゞオペレーションズタイランド設立（ピックアップトラックの輸出）出所：いすゞ自動車ホームページ注意：（）内は事業内容