特集ここでは、住宅ローン顧客へのクロスセルの進め方について、そのポイントを見たうえで、商品別に提案方法やトーク例を解説する。必要性認識ージ合提案ぜ、いま住宅ローン顧客へーズを取り込んでいくことで、採これに対応するには、﹁人﹂がる。住宅の新規着工が落ち込んだ争が一段と加速していることにあに対する攻勢が激化し、低金利競中、各金融機関の﹁住宅ローン﹂１つ目は、法人融資が伸び悩むる戦略、住宅ローンはリレーショを突き合わせて人間関係を重視すことだ。事業性融資は経営者と膝グという考え方で推進されてきたーンはトランザクションバンキンションシップバンキング、住宅ロ２つ目は、事業性融資はリレーたことである。かつては行職員がて、お客様の意識が大きく変化し３つ目は、東日本大震災を経いうニーズが浮上した。りながら採算性を向上させたいとをすることで、リレーションを図住宅ローンを軸としたクロスセルがる。そこで、住宅ローン顧客にたら住宅ローンのコスト増につな現状では住宅ローンの新規案件がンではなく金利や条件で選んでもある。見込めないため、各金融機関は借ＦＰ的なアドバイスをしても、正算性は悪化している。﹁住宅ローする金融機関が出ているほど、採推進すべきなのか﹂という見方をには﹁そこまでして住宅ローンをを希望するお客様などには丁寧なフターフォローを行い、返済猶予宅ローン顧客に対しても十分なアしかし、金融円滑化法により、住てもらえるかに重点が置かれた。ウスメーカーから案件を持ってきトラバンにおいては、いかにハされることが少なくなかった。してくれればいい﹂という反応をているんだから、銀行はお金を貸﹁私たちがこれで大丈夫だと思っカーの営業担当者やお客様から、と言おうものならば、ハウスメーら住宅取得を考えたほうがいい﹂例えば﹁もう少し頭金を貯めてか直、歓迎されない部分があった。ンを貸しておしまい﹂では採算がケアをすることが金融機関に求めきた。とれない︱︱そこで、住宅ローンことも珍しくなくなっている。中顧客を生涯顧客として囲い込み、られるようになった。んだ﹂と思っている一方で、金融また、金利や条件で金融機関を各ライフステージで生じる資金ニ金ニーズを取り込むことがクロスしかし、それが明らかに変化しのがお客様の本心だったと思う。歳代であれば、これから出ローンを利用したかという点だ。お客様が人生のどの段階で、住宅まず着目してほしいのは、そのなどの金融商品である。資信託、終身保険、個人年金保険を用意するための預金、国債、投は﹁教育資金﹂﹁老後資金﹂などン、リフォームローンなど。後者者は教育ローン、マイカーローす﹂と﹁貯める﹂に分かれる。前クロスセルを行う商品は﹁貸切である。してもらえる体制を作ることが大ることで、ローン実行後も相談を当者は私である﹂とアナウンスすい﹂と考えがちだ。しかし、﹁担で、なるべくコストはかけたくなたのではなく、金利で選ばれたの機関側も﹁リレーションで選ばれてきた。お客様は、住宅ローンを産、育児、昇格・昇給、教育資セルのポイントとなる。借りた後のマネープランについて金、老後資金といった、ライフス％、％を住宅資金ニーズを取り込むも行職員に相談したいと思い始め歳代で、頭金が退職金を運用する、資産を遺すというニーズなどが考えられる。要するに、住宅ローンという人生の三大資金の１つを利用しているお客様の、残りの﹁教育資金﹂﹁老後資金﹂を中心としたライフステー・貸す…教育ローン、マイカーローン、リフォームローン・貯める…「教育資金」「老後資金」準備のための積立定期、投信、終身保険、個人年金住宅ローン顧客から「生涯顧客」へ金を貯めるという発想が大切なこ住宅ローンを返済しながら、お３つ目は、﹁住宅ローンを利用ープランを相談されやすくなる。後のライフステージにおけるマネと。定期的に訪問することで、以している銀行がメインバンク﹂ととは行職員なら分かるが、一般の思ってもらえるようにするというお客様は﹁返す﹂と﹁貯める﹂は別物と考えている傾向がある。そことである。お客様には金利等のるのだから、それを太らせるう一番大きな買物の支払口座があったのかもしれないが、住宅とい条件で有利だったから選んでもらこをしっかりとアドバイスしてあ太らせるげることが重要だと考えられる。住宅ローンの返済口座をアプローチ方法としては３つのこうして﹁生涯顧客﹂として囲のである。入出金口をセットしてい込むことが、クロスセルの目的ポイントがある。１つは、住宅ロきりさせておくこと。おそらく多である。次のページからは、具体おけば、教育資金の相談をしてもくのお客様は、﹁自分に担当がつ的なケースを紹介していく。らえる確率も高まる。く﹂という意識はない。お客様はーンの実行に立ち会い、﹁これか﹁有利だから、その金融機関を選ら私はお客様の担当です﹂とはっ２０ジの各段階での資８０２０れる金融機関を探せばよいというた。これは、金融機関にとってはテージのすべてにからむ資金ニーローンで賄い、子どもが独立して複合セールスの展開２つ目は、接点を多く持つこお客様と一生、お付合いができるズを取り込むチャンスがある。ライフステージごとのすればよいのだろうか。そのため金利が１％を割り込むらう戦略︵トラバン︶がとられてが浮上してきたのだ。必要になるので、金融機関からみを換えに力を入れている。︱︱その理由は大きく分けて３つなわをせたし算性を向上させたいというニーズにのクロスセルが必要なのかラクイロフススセテルの５０１ POINT チャンスが広がったことになる。も、ほかに有利な条件で貸してくなどの資金ニーズがあった場合選んでいるのだから、教育ローン金指光伸いま挙げた３つの背景から、ク住宅ローン顧客へのアプローチロスセルが注目されている。でいるケースであれば、近い将来の住宅ローン顧客からの情報収集は、どのようにクロスセルを推進〈ポイント〉「お客様の担当」であることを宣言する定期的に訪問し接点を多く持つ住宅ローン返済口座を“太らせる” 20 ２０１２・２月１日号２０１２・２月１日号 21 住宅ローン顧客へのクロスセルはこう進める ●クロスセルを推進するポイント住宅ローン顧客の囲い込みを急げ！＝採算性向上を実現する複合セールスのポイント