保険 EDM の先駆者 この会社を知っていますか？ 先進的な意思決定管理を活用している保険会社をご存知ですか？ ケーススタディ 課題： より少ない費用で新しい契約を増やす ■入力データの質を向上させ、意思決定を販売時点で行う ようにする ■チャネル管理の改善 ■新製品の投入期間を短縮し、顧客層を拡大する 生命・自動車・住宅など 個人向け保険を扱う 会社があります。 ソリューション： フェア・アイザックの EDM ソリューション EDM は次のソリューションを含みます。 ■意思決定を自動化して、あらゆるチャネ ルで首尾一貫した意思決定を行うための ビジネスルール管理 新契約のリスクを減らす ■リスク管理、保険料算定、支払い請求処 理、マーケティングの精度を増すための 予測分析 ■リスク・アセスメントの精度を改善する ■最適戦略を特定する意思決定分析 ■保険料決定の階層を拡大し、精緻に算定する この架空の保険会社を トレイルブレイズ社と 呼ぶことにします。 結果： 収益性を増す あらゆる業務における業績向上 ■優良顧客に契約更改やクロスセルを行う 例：自動車保険の場合、次年度以降の純保 険料収入 +15%、契約数 +8%、保険金支払額 -3500 万ドル。保険料戦略の最適化が導入 され、5%～ 35%の利益向上が見込まれる。 生命・自動車・住宅保険などを提供する 販売時点管理（POS） 大手保険会社の先駆者「トレイルブレイ トレイルブレイズ社は、見積り、新規契約、引受け ズ社」は、市場シェアの拡大と収益性の 査定を、より迅速かつ低コストで販売現場で実現 向上を計画ました。この目標を達成する ために、トレイルブレイズ社は、リアルタ イムの引受け査定、見積り、競合他社を 上回るクロスセル商品により、より多くの できるようにしました。 点管理のプロセスを自動化し、外交員の トレイルブレイズ社では、販売時点管理を強化す マインドシェアを獲得するが大切である。 るために、ビジネスルール、予測モデル、 わずかな質問で、大量のデータをリアル 最適戦略の統一的な開発・配備をサポートする フ ェ ア ・ ア イ ザ ッ ク の Enterprise Decision 顧客を獲得する必要があると判断しまし ManagerTM システムを使用しています。Enterprise た。同時に、顧客が利用するチャネルに Decision Manager は、保険業界の意思決定支援 関わらず、同じ対応、同じメッセージを受 けていることを確かめたいと考えまし た。さらに、支払い請求処理などの分野 のカスタマーケアの効率化を促進したい 市場シェアを獲得するためには、販売時 のためのカスタマイズ可能なルールセットや業務 手順が事前に定義されたビジネスルール管理シ ステム Blaze Advisor が含まれています。 このソリューションにより、トレイルブレイズ社の入 力データの質の問題は解決されました。米国保 とも考えていました。トレイルブレイズ社 険業界のデータ定義と手順を定義した米国保険 が課題解決のために行ったケーススタ 業界標準 XML 規格 ACORD オブジェクトモデル ディをご紹介します。 に 準 拠 し た パ ッ ケ ー ジ XML Manager for Insurance が含まれており、入力時のデータ検証 タイムで得ることができる。 を自動化することができるためです。このオブジ ェクトモデルは、各社独自の仕様を追加し、独自 データの有効性を自動的に検証することも可能 です。 この販売時点での見積りや新契約の処理は、迅 速かつ簡単です。ビジネスルール管理システム は、入力された情報、各国のコンプライアンス、 企業戦略に基づいて、オンラインフォームをチェ ックし、必要な質問だけを尋ねるようにします。 このソリューションは、保険を購入するドライバの 大多数を補償範囲とすることを可能にします。 ビジネスルール管理システムは、トレイルブレイズ このソリューションはダイナミックに戦略内容が更 社の既存システムやデータベースと連携すること 新されています。トレイルブレイズ社の各部門管 ができます。また、追加コストのかかる外部データ 理の責任者は、システム部門のサポートなしに新 ソースの参照は、必要時に限定するなど、コスト 商品を開発したり、既存商品に影響するルール 削減も自動化することができます。 を変更したりすることができます。一ヶ所で変更を Enterprise Decision Manager の予測分析は、トレイ ルブレイズ社が、複雑な販売時点判断を高精度 で行うことを可能にしています。トレイルブレイズ 社では、信用リスクベースの保険料算出を利用し ています。これは、必要時と認められる場合にの み、ビジネスルールによって呼び出されます。 カスタムロスリスク評価モデルは、トレイルブレイズ 社自身のデータを使って、構築されました。この カスタムモデルでは、信用リスク情報を損害率を 予測するための特性項目のひとつとして使用し 行うと、トレイルブレイズ社が顧客サービス担当者 （CSR）や代理店に提供しているセルフサービス 型の WEB サイトやブラウザベースのアプリケーシ ョンを含む販売時点管理アプリケーションの全て が同時に更新されます。このアプリケーションは、 アクセスするユーザーの役割に応じて、自動的に 異なる画面を表示します。また、管理責任者は、 （メインフレーム上のシステム言語と XML 間の自 動変換を利用して）サードパーティの代理店管理 アプリケーションを更新することもできます。 販売時点における利点：トレイルブレイズ社 は正確な見積りをリアルタイムで行い、保険 契約申込の 80%以上を自動化することができ ます。したがって、代理店も、保険証券番号 などの必要書類を、ほとんどの顧客に販売時 点で渡すことができます。代理店が新しいプ ロセスに集中する一方で、既存の商品チャネ ルからの収益も増えています。過去 1 年に導 入された何十もの新商品も、さらに収益を増 やしました。同時に、人手によるレビューの際 に発見されるエラーや例外が減ったので、保 険証書を発行するコストは減少しました。査 定スタッフは、その専門知識が本当に必要と される場合に集中できるようになり、生産性 が向上しました。 ています。 保険料算定 ロスリスクモデルを既存の料率算出エンジンと連 サイエンスの専門家の支援を受けました。複数の 携して使うことにより、トレイルブレイズ社は、保険 予測モデルからの出力を含むあらゆる要素の間 料決定の階層数を 3 から 10 以上に増やしまし の数学的・経済的な関係を保険料決定に関連づ た。保険料決定のための階層がより細かくなると、 けるプロセスにより、損失を最小化しつつ、獲得 保険会社は、リスクを制御しつつ、より幅広い顧 キャンペーンの成果や保険料収入の成長を最大 客に保険証書を発行することができます。 化するという、互いに競合する目標の間のバラン トレイルブレイズ社の場合には、それだけにとどま りません。トレイルブレイズ社は、価格戦略を最適 スをとるのに活用できます。この最適化により、利 保険料算定における利点：精緻な保険料決定 により、トレイルブレイズ社は、これまでリスク が大きすぎると考えられていた商品を、市場 に投入できるようになりました。戦略最適化を 利用して開発された新商品は、最高の利益を 生み出す商品となりました。 益は 5%～ 35%向上すると予想されます。 化するために、フェア・アイザックのストラテジー・ 契約更改 トレイルブレイズ社は、契約更改においても、同 づいて、指定された基準に一致する契約更改が 様の方法をとっています。予測分析・信用リスクベ 行われます。ビジネスルール管理システムに登録 ースの料率、カスタムリスクモデル、価格感応モ したルールにより、保険料の決定変更を管理する デルにより、保険契約者は細かく分類され、契約 外部データや料率算出エンジン（追加料金、信 更改期間やパッケージ（クロスセルの提案を含 用リスクなど）をいつ呼び出すかを自在に変更で む）の目標が的確に定められます。ルールに基 きるようになりました。 契約更改における利点：更改コストを低下 させ、優良顧客の維持率を改善します。 チャネル管理 トレイルブレイズ社が販売時点で利用している自 ら発生した資金が別の商品の資金調達に使われ チャネル管理の効率化により、チャネルパートナ 動化は、チャネル管理を段階的に改善する機会 ていないことを確認することができます。 ーとの関係維持や成果向上のための共同作業 を提供しています。例えば、内外の追加データソ ースに対する検証を加えることにより、トレイルブ レイズ社は、その新しい契約が、既存の契約の変 更ではなく、本当に新しい契約なのかを確かめる ことができます。 また、フェア・アイザックの予測分析商品が、チャ の時間を増すことができました。 ネル管理のための重要なツールであることも明ら かになりました。代理店の提出した申込書から料 率を計算することにより、トレイルブレイズ社は、 提出された案件の質を評価する客観的な尺度を トレイルブレイズ社は、各国のコンプライアンスや 得ることになったのです。また、情報の入力時点 自社ガイドラインを適用して、特定の保険商品か でのデータ欠落や不備を補う時間を減らすことが 問い合わせ先： 電話 03-6212-2733 または電子メール [email protected] チャネル管理における利点：管理コストを低 下させ、良顧客の維持率を改善します。 www.fairisaac.co.jp 2 販売時点における直接処理 外部データソース セルフサービスの 個人向け WEB サ イト 汎用的な代理店 アプリケーション （XML から自動 変換) インテリジェントな オンライン・フォーム （関連する質問のみ） トレイルブレイズ社 ＩＴネットワーク 入力に基づいて、 進捗管理用の PDF が生成され、 電子メールで代理店に送付 インターネット 既存 契約管理 システム 予測モデル 既存 引受け査定 システム ビジネスルール 管理 ソリューション 人手による レビュー ブラウザベースの 代理店アプリケーション 現場での見積および 新契約の決定 オンラインアクセスに代 わる手段：オフラインで の作業やハードコピー 出力のために、電子メ ールで代理店に送られ る PDF フォーム 記入済みのフォームは、 電子メールもしくはファックス で返送 既存 料率 算出エンジン 内部売上/CSR マーケティング 保険料決定の柔軟性が向上したことにより、これ トレイルブレイズ社は、生命保険のクロスセルの 家と協力して、実験計画法、予測分析商品、イン までリスクが大きすぎると見ていた一部の市場 対象として最も相応しい自動車保険や住宅保険 ターネット上の見積比較サイトの結果評価を組み が、たいへん魅力的に感じられるようになりまし の契約者を特定するために、フェア・アイザックの 合わせて行っています。保険料収入と保険金支 た。カスタムリスク評価や追加のデータソースを利 予測分析商品を利用しています。該当する保険 払額の目標を実現するために最適な提案を適切 用することにより、トレイルブレイズ社は、このよう 契約者は、ルールによって自動的に選択され、 に行うようにするためです。 な市場におけるさまざまなレベルのリスクを区別し 提案と照合され、代理店に提案パッケージが送ら て、最も魅力的な顧客セグメントと商品分野を選 れます。 マーケティングにおける利点：リスクを抑 他のマーケティング活動では、さらに科学的な方 制し、 収益を増やす。 択できるようになりました。 同時に、トレイルブレイズ社は、クロスセルの機会 法をとっています。トレイルブレイズ社は、目標セ にも EDM を適用しています。 グメントに最も効果的な商品仕様セットや保険料 水準を特定するために、フェア・アイザックの専門 支払い請求処理 EDM を既存の支払い請求処理システムと連携し 社では、不正請求を検出したり、代位求償の機会 て使うことにより、トレイルブレイズ社は、新しいル を特定したりする仕事を、業界平均をはるかに上 ールをきわめて迅速に実装して、あらゆる請求 回る質で行うために、予測分析モデルを意思決 が、自社の最新のベストプラクティスや国や業界 定に追加しています。 のコンプライアンスに則して処理されていることを を確認することができます。また、トレイルブレイズ 問い合わせ先： 電話 03-6212-2733 または電子メール [email protected] 支払い請求における利点：より少ない費用で より迅速に処理。不要な損失の減少。トレイ ルブレイズ社は、事故報告書の受理後 24 時 間以内に代位求償可能な案件中、保険金支 払い不要の可能性の高い 10%～ 15%を特定 し、不正請求の発見を 2 桁向上させました。 www.fairisaac.co.jp 3 すでに EDM を使って収益を増やしている 保険会社 XAIG TradeCredit.com トレイルブレイズ社とは？ American International Group, Inc.のグループ会社、AIG e ビジネス・リスク・ソリューション部門は、商取引 の信用保険サービスに EDM を活用しています。信用保険サービス TradeCredit.com のリスク管理プロ セス管理にフェア・アイザックの Blaze Advisor を利用することにより、新市場への参入や、日々変動する 国際法、景気、リスク係数などのリスクファクタのモデル適応をスピードアップさせました。 結果: 国固有のリスクモデル、保険料算出基準、意思決定アルゴリズムの開発で、それまでは何 ヶ月もかかっていたのをわずか 5 ～ 14 日に短縮しました。市場動向のモデル化加速により、AIG は、サービス提供国数を 3 ヶ月未満で 2 ヶ国から 16 ヶ国に増やすことができました。また、既存の 製品に対する変更も、ニーズの認識から WEB 上でオンライン稼動するまで、わずか 8 時間で実装 トレイルブレイズ社とは、先駆者を意味 する架空の会社です。保険会社の極く近 い未来の姿として説明しています。 トレイルブレイズ社の経営方針は、顧客 やチャネルに対してより素早く迅速に対 することができるようになりました。 応し、なおかつ、精度は高く、エラー率は XKemper Auto and Home Group 許容度以下という、世界の代表的な保険 フェア・アイザックの予測分析モデル開発サービス Predictive Science により構築されたビジネスルール 先進企業の戦略そのものです。トレイル やカスタムリスクモデルを、損害保険の引受け査定に利用しています。 結果: 1 年後のコンバインド率が 8 ポイント減少し、営業損失の低下、新しい契約ターゲティングの 改善を実現しました。 XThe Hartford Insurance Group ブレイズ社の説明に出てきたことをすべ て一社で行っているフェア・アイザックの 顧客は存在しません。しかし、多くの企 住宅保険の見積りや新契約に対する販売時点管理ソリューションにおいて、フェア・アイザックの Blaze 業が、企業の戦略的意思決定管理 EDM Advisor や XML Manager for Insurance を信用リスクベースの保険料率や自社の予測モデルと組み合わ の利点を理解し、導入を始めています。 せました。このソリューションは、顧客セルフサービス型の WEB サイト、内外部のスタッフのためのブラウ ザベースのインタフェースをサポートしています。また、このソリューションは、代理店管理システム（XML との間の自動変換）もサポートしており、ユーザーに対してその保険会社固有の質問を表示することが EDM: Enterprise Decision Management できます。Hartford は、この方法を契約更改にも拡張することを計画しています。同様のソリューション は、Hartford の企業保険でも使われています。 結果: エラー訂正サイクルが激的に短縮され、保険証書の発行コストが低下しました。 XMalaysian National Insurance Blaze Advisor を Siebel CRM システムと統合することにより、顧客ライフサイクル全体の効率を改善し、サ イクル時間を短縮しました。Blaze Advisor で管理されたビジネスルールは、見積り、保険契約の申込・ 更改・解約、支払い請求の意思決定プロセスを自動化しています。 結果: より迅速で一貫した意思決定を実現し、規制や企業の戦略変更に素早く対応しています。 XRepublic Indemnity ビジネスルール管理および XML Manager for Insurance を、労災補償の新契約に適用しています。 フェア・アイザックの支援を受けて、状況に応じた補足質問を提示するだけでなく、ルールの変更に応 じて動的に変化するインテリジェントな WEB フォームを構築しました。また、ビジネスルールは、オフライ ンで働いている代理店にファックスや電子メールを送ったり、管理サポートスタッフに業務を委任するた めに、ACORD 準拠フォームを拡張し、保険会社固有の質問を持つ書類を PDF ファイルとして動的に 生成するためにも使われます。 結果: 全チャネルのデータ品質が向上し、全代理店にとってこの会社との取引が容易になった結 果、大幅な収益増加が見込まれています。 問い合わせ先： 電話 03-6212-2733 または電子メール [email protected] www.fairisaac.co.jp 4 X 大規模地域保険会社 保険業界は、インテリジェントな自動意 この保険会社は、販売における意思決定のために、ビジネスルール管理、XML Manager for 思決定を販売現場に持ち込む方向に、 Insurance、およびフェア・アイザックのロスリスクモデルを利用しています。これらの EDM コンポーネント は、代理店用の WEB ページを表示するために使われます。この WEB インタフェースには、保険会社 大きく前進しています。チャネルパートナ および競合他社からの見積りを表示したり、ユーザーに保険会社固有の質問を表示するルールベー ーは遠からず取引先の保険会社に対 スのアプリケーションが含まれています。また、EDM は、新契約用の専用のアプリケーションをサポート しています。信用リスクベースの料率とロスリスクモデルを同時に利用することにより、保険料算定の価 格階層数を 2 から 8 に増やすことができました。また、フェア・アイザックのプロフェッショナル・サービス は、より柔軟性のある料率算出エンジンを含む、バックオフィスインフラストラクチャの改善を行いまし し、トレイルブレイズ社のような販売時点 管理ソリューションを求めるようになるで た。 しょう。積極的な競合他社は、トレイルブ 結果: 2 年後の予想回収額の合計は、正味現在価値約 380 万ドル。5 年後に予測されるそれ以 レイズ社のような予測分析商品を利用し 外の成果としては、自動化レベルが保険契約申込の 50%から 80%に増加、損害率が 200 ベーシス ポイント改善（440 万ドル以上に相当）、査定/データ入力リソースの削減/配置転換による節約が 500 万ドルなどです。 X 大規模個人保険会社 フェア・アイザックの Predictive Science は、この会社のためにカスタムリスクモデルを構築し、多数の保 て、革新的で適切な料率の収益率の高 い新商品を送り出してくるでしょう。 フェア・アイザックは、皆様の革新的な事 業展開をお手伝いをします。 険料決定階層を使用した保険料算定戦略の作成を支援しました。この保険会社は、新しい契約の質 に対する信頼性を改善しつつ、実質的に取引量を増やすことができました。 EDM ソリューション・スイートの詳細につ 結果: 新契約の 50%の増加。競争力の向上とより正確な価格決定により、代理店は見込客の 95% いては、次ページ、また、WEB サイトをご に自動車保険を提供することが可能になりました。それ以外の結果： 1 年後の純計上保険料は 15%増加、契約数は 8%の増加、損失は 3500 万ドル低下しました。 覧ください: www.fairisaac.co.jp (日本語) X 大規模保険会社 www.fairisaac.com/edm (英語) この保険会社は、消費者自動車保険のオンライン見積りプロセスをインテリジェントに管理するために、 Blaze Advisor を利用しています。関連する質問だけを尋ねるインテリジェントな WEB フォームは、ユー ザーが途中の申込プロセスを放棄して WEB サイトから退出する率を、90%から 40%に減らしました。 結果: 見積りプロセスを完了するユーザーの数を 6 倍に増やし、競争力のある価格でより多くの契 約を獲得する機会を生み出しました。 XSamsung Fire & Marine Insurance Blaze Advisor が、若い世代の顧客に向けたインタラクティブな保険購入ガイドを提供する WEB サイトの 原動力となっています。この WEB サイトでは、ユーザーのプロファイルに基づいて、商品やサービスを 勧めています。また、WEB サイト上でのユーザーの行動を分析して、何が有効で何が有効でないかを 明らかにしています。 結果: WEB サイトに新しい顧客を呼び寄せて、顧客ごとに適切な保険商品をプロモーションしま す。マーケティングチームは、システム部門の支援なしで、さまざまな販売戦略をテストし、新しい ルールを実行できるようになりました。 他の代表的なフェア・アイザックのソリューション利用企業： AAA Michigan、Acuity、Erie Insurance、Fiserv AIS、Guardian Life Insurance Company、 John Hancock Mutual Life Insurance、Kingsway Financial、 Liberty International Holdings Company、Nationwide Insurance など 問い合わせ先： 電話 03-6212-2733 または電子メール [email protected] www.fairisaac.co.jp 5 企業の戦略的意思決定管理 EDM の実現 企業の戦略的意思決定管理を実現する EDM は にします。EDM を始めて導入する場合には、ビ さまざまな予測分析商品やデータソースを意思 自動化や予測分析による機能拡張を支援しま ジネスルール管理を利用した入力データの検証 決定に利用して、パフォーマンスを向上させるこ す。EDM はバックオフィスシステム上で効率的に や見積り・引受け査定・新契約の処理などの支援 とができます。その次の段階である決定戦略の最 構築することができ、正確かつ一貫性のあるリア や迅速化から始めると良いでしょう。 適化は、さらにより多くの利益をもたらします。 ルタイムの意思決定を販売時点で行うことを可能 フェア・アイザックの保険用 EDM ソリューションスイート Blaze Advisor プレロードされたカスタマイズ可能 なワークフローやルールセット * 損害保険会社用のスターター・キットが利用できることを示す（下図参照） 世界有数のビジネスルール管理システム Blaze Advisor は、意思決定モデルを開発するために必要な時間とコスト を劇的に削減します。ビジネスルール・アプリケーションやサービスを開発、配備、保守する完全なツールセットを提 供します。記述しやすい構造化されたルール言語（SRL）、デシジョンテーブル、グラフィカルなツリー、スコアカード、 ブラウザベースのフォームなどを使ったルールやルールセットの迅速な開発支援をサポートしています。 自動車保険の新契約・更新、住宅保険の新契約・更新に利用できます。 XML Manager for Insurance ACORD SPX 標準に従って保険契約および請求申込みデータの必要条件を定義・管理したり、ACORD オブジェクト・ モデルの拡張を定義したりするためのツール。販売時点におけるルールに基づいたリアルタイム確認を可能にしま す。 予測分析パッケージ商品 フェア・アイザックの専門家が、保険業界で 15 年の予測分析経験に基づいて構築した予測モデルです。 ロス・リスク・モデル 保険料率評価 Predictive Science Model Builder 自動車保険、住宅保険の新契約・更改における損害率と損害率の関係を予測する分析商品です。 支払い請求提出の確率と統計的な相関関係を持つことが証明されている信用リスクベースのスコアカードです。 米国では代表的な個人信用情報機関から入手可能です。 複雑な意思決定を必要としている任意分野のモデル開発サービスです。個社データに基づくカスタムモデル 「Advanced Model」、フェア・アイザックの専門知識に基づく汎用モデル「Expert Model」などを提供可能です。 独自の予測分析を自社開発するための完全なモデル構築環境。実際にフェア・アイザックの専門家が使っているツ ールです。このツールで構築されたモデルは、プログラミングを必要とすることなく、Enterprise Decision Manager （下記参照）に取り込むことができます。 Enterprise Decision Manager ビジネスルール、予測分析モデル、データ駆動型の意思決定戦略を、コストと時間がかかるプログラミングを必要と することなく、意思決定アプリケーションに素早く組み込むことを可能にする統合プラットホームです。 Blaze Advisor、Model Builder、モデルをビジネスルール ・アプリケーションやサービスに簡単に組み込むための 配備ツールが含まれています。 Strategy Science 意思決定戦略を最適化する総合サービス。フェア・アイザックの意思決定分析方法論を、ドメイン/分析コンサルティ ング、分析ツール、最適化ツールなどと組み合わせて提供します。引受け査定、保険料、マーケティングなど、さまざ まな意思決定分野の最適化に適用することができます。 フェア・アイザック (ニューヨーク証券取引所 NYSE: FIC) は、信頼されるアドバイス、国際的に認められた予測分析商品、 そして斬新なアプリケーション、この３つを集約し、企業の最適な意思決定をサポートしています。 フェア・アイザック日本支社 (Fair Isaac Asia Pacific Corp.) 〒 100-0005 東京都千代田区丸の内 2-1-1 明治安田生命ビル５階 Tel: 03-6212-2733 (お問い合わせ) E-Mail [email protected] WEB www.fairisaac.co.jp 世界主要拠点 日本、米国、カナダ、イギリス、スペイン、ブラジル、 中国、香港、インド、シンガポール、マレーシア、オーストラリア 本社 WEB www.fairisaac.com Fair Isaac、Enterprise Decision Manager、フェア・アイザックの各製品/サービス名は、米国、各国における Fair Isaac Corporation の商標または登録商標です。 記載されている他の製品名、企業名は、一般に各社の商標または登録商標です。 © 2005-2007 Fair Isaac Corporation. All rights reserved. 記載事項は予告なしに変更する場合があります。 1818JP CS 09/07 PDF
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