連載株式会社ユート株式会社ユト･･ブレーンブレンシニアコンサルタント若杉徹患者数推移から売上を推計する ――季節変動が大きな薬剤の売上予測先月は、併用薬構造を明らかにす困難です。 ■患者数の推計−年齢補正ることによって、取るべきマーケテ従来、予測に関しては経験とカン患者数の推計など疾患のデータをィング戦略が大きく異なることを説に頼っていましたが、データマイニ扱う場合、年齢は常に交絡因子明しました。ライバルと真っ向勝負ングの研究者によって「外れ値」や（confounding factor）であること考するのか（差別化）、ライバルとの「変化点」の検出が高等数学を駆使慮しなくてはなりません。例えば、併用を促進し外堀を埋めながら勝負してできるようになり、現在は、株近年増加している虚血性心疾患の死するのか（親和性）、大きく分けて価の予測など金融工学の分野等で実亡率を考えてみましょう。虚血性心２つの選択肢が導き出されました。用化のレベルに達しています。疾患の死亡率は高齢者ほど高く、死マーケティング戦略の成果を測定しかし、医薬品の売上予測に関し亡率の増加が単に高齢化が進んだ結する指標の１つが売上ですが、今月てはまだまだ実用化は難しいでしょ果なのか、それとも本当に疾病構造は、その売上の推計方法について患う。でも、推計の精度を上げる方法が変化し虚血性心疾患の死亡率が増者指向のマーケティングの観点からはあるはずです。加したのか、単純比較では結論が出見てみましょう。 ■売上の変動７月号で説明したとおり、真の売ません。昔と現在とで異なる年齢構上は下記のような構造になっていま成をならして比較しなくては真実はす。わからないのです。マーケティングの基本的な指標でこの式の売上は患者の手元に渡っ今回は、平成11年の患者調査を基ある売上ですが、その推移はグラフた分ですから、流通在庫を含んだ出に男女10歳刻みの年齢層での年齢補にするとジグザグである場合が多荷額より、マーケティング活動の成正を試みました。患者数に関しては、く、季節変動が極端に大きい製品も果を鋭敏に反映しています。罹患期間が患者によって異なるため、多くの研究者が苦労を重ねていあります。また、決算前や卸に対する施策を行なった場合、極端に数字売上＝薬価（納入価）×１日処ますが、なかなか正確に弾きだすこが跳ね上がる場合もあります。方量×処方日数×患者数とができませんでした。今回の試みはどうでしょうか？このような売上変動は、進捗管理や販売予測をする上で、マーケティこの式の中心になるのが、患者数ング担当者を悩ませる問題です。こです。そこで、季節変動が大きいアのまま順調に売上は伸びていくのレルギー性疾患治療薬の患者数を患図１はアレグラとアレロックの処か？それとも、年度で括った場合、＊者データベース（UPDM）で推計し方患者数推移です。まず、確認の意昨年度を下回るのか？皆が関心を持てみることにします。しかし、この味で、02年の売上を前出の式にしたっていますが、推計するのは非常に先には大きな壁が待ち構えています。がって出してみましょう。 ■患者数推移とその原因若杉徹（わかすぎとおる）株式会社ユート･ブレーン（http://www.utobrain.co.jp/）所属。プロダクト・マーケティング、Webマーケティングに関するテーマを、データマイニングと行動科学的アプローチで解明中。 02 Monthly ミクス 2003年11月号 1341-3864/0311/￥100/頁/JCLS 5 売上推計と患者数推移図１．アレグラとアレロックの処方患者数推移（単月）診療期間：2002年1月∼12月 140 アレグラ（年間：85.6万人） 120 アレロック（年間：43.2万人）＊推 100 計患 80 者数 60 ︵千人 40 ︶ 20 0 １月２月３月４月６月５月７月８月９月 10月 11月 12月＊UPDMのデータを、性別・年齢層（10歳）ごとに月別に集計し、平成11年患者調査をもとに直接法による年齢補正を行った。アレグラ＝110円×２回×90日×85 万6000人＝169.5億円アレロック＝85円×２回×90日×43 万2000人＝66.1億円の売上は158億円（02年３月期）となっていますので、この推計値はまずまずの妥当性を持っていると思います。「日刊薬業」によれば、アレグラ 120 100 皮膚疾患 38.8％ 80 処方比率 60 ︵％︶ 40 20 皮膚疾患 69.5％処方目的の比率を求めたものです。アレグラは、アレロックに比べアレと、アレロックに比べてルギー性鼻炎治療の目的で処方されアレグラは、３、４月のる比率が1.5倍ほど多くなっていま患者数が極端に大きいこす。３、４月は、花粉の影響によるとがわかります。営業年アレルギー性鼻炎患者が増加する時度の開始がアレグラは１期ですから、アレグラの処方患者数月、アレロックは４月とが極端に増加することがこれで説明して計算すると年度開始できます。季節変動の激しい薬剤の売上推計に達するのが、アレグラは、数学的な方法では対応できませでは４月、アレロックでん。患者数推移から類推することが、は９月になります。言い最も精度を高める方法といえるでしアレルギー性鼻炎換えると、アレグラではょう。 46.7％月までにその年度の売上 0 アレグラ図２は、アレグラとアレロックのからの累積患者数が半数アレルギー性鼻炎 72.0％な差が現れるのでしょうか？各患者数の月別推移を見てみる図２．アレグラとアレロックの処方目的診療期間：2002年1月∼12月ではなぜ、患者数推移にこのようアレロック４月、アレロックでは９がかなり正確に推計できるというわけです。＊UPDM（Utobrain Pharmaceutical Disease Marketing-data）は株式会社ユート･ブレーンの独自調査による患者データベース。詳細は http://www.utobrain.co.jp/updm/。問合せは [email protected]へ Monthly ミクス 2003年11月号 03