Part4 を 喚起するためにこんなトークを 最近の 住宅ローンの金利は 利の動向や、住宅ローンの主な商 ご存じですか？ 在の住宅ローン金利は、変 年固定型など︶ごとの金利水準が 品︵変動金利型、固定金利型、 どうなっているのかを説明すると 動金利型であれば１％を切 っているケースが多くみられる。 よいだろう。金利の低さに驚くお 現 年固定金利型でも１％ また、固定金利選択型の住宅ロー が多く、史上最低の金利水準にあ 台前半の金利を提示する金融機関 ンのうち あると考えられる。 提案するアプローチとして有用で 客様も多いと想定され、借換えを れを踏むことで、お客様は金利状 以下で紹介するような会話の流 るといってよいであろう。 最近 金利動向 の返済額に大きく影響を与える。 こうした金利状況は住宅ローン 借換えにメリットがあるケースは つながれば、諸費用を加味しても なるだろう。シミュレーションに 況についてさらに詳細を聞きたく かなり前に住宅ローンを組んだお 多いはずだ。 かお金を貯めたいと思っているの ▼こんなトークを展開しよう だが、何か良い方法はないだろう 客様の中には、現状の金利と比較 したがって、そうしたお客様や すると高い金利のまま返済を行っ 現在の住宅ローン金利を知りたい か。住宅ローンも以前借りたまま 無料ですので 一度借換えの シミュレーションを 行ってみませんか？ お客様には、最近の住宅ローン金 お客様﹁給料も増えないし、何と 金利水準 説明 を ているケースも多いだろう。 商品 や ョンにより現在の住宅ローンと借 もらうことだろう。シミュレーシ 換えのシミュレーションを行って やすい方法は、お客様に無料で借 て、もっともアプローチし 宅ローンの借換提案におい を検討 す る こ と が 可 能 と な る た り換えた場合など様々なパターン り換えた場合、頭金を用意して借 型と変動金利型を組み合わせて借 利型で借り換えた場合、固定金利 では、変動金利型もしくは固定金 住宅ローンのシミュレーション 金利の恩恵、経済状況から見た金 る場合には、昨今の金利情勢︵低 ら見て軽減効果があると判断でき 内容等を把握し、金利状況などか その際に、現状の住宅ローンの 一段と喚起されるわけだ。 ながり、お客様の借換えニーズが てもらうことがより具現化へとつ 利動向など︶であったり、どうい め、お客様にとってどのパターン がメリットが大きいかを具体的に また、お客様の家計、家族構成 トが大きいかを説明したい。 ったパターンでの借換えがメリッ どんな借換えパターンが 把握することが可能となる。 換後の住宅ローンとの違いが一目 瞭然となるからである。 軽減額が仮に１００万円単位に もなれば、それだけでお客様の目 の色が変わるといっても過言では ない。 ンができる点を伝え、具体的にシ に無料で借換えのシミュレーショ お客様の心の敷居は低くなると想 料ですので︱︱﹂と言うだけでも 談 は 無 料 で 行 わ れ て い る が、﹁無 金融機関の場合、住宅ローン相 うと考えているんだけど、具体的 お客様﹁今の住宅ローンを見直そ ▼こんなトークを展開しよう イスすることが必要である。 い返済プランとなるようにアドバ ミュレーションを行い、無理のな や将来の希望なども取り入れたシ ミュレーションによる軽減効果を 定される。金融機関としても、と メリットがあるかを説明 見てもらうことが最も分かりやす りあえずシミュレーションを行っ トーク例にあるように、お客様 く、借換えに興味を持ってもらえ るアプローチ方法である。 のものが残っているし⋮﹂ 担当者﹁景気がこういう状況です から、皆さん、ボーナスもなかな か増えないとお悩みのようです。 現在お借りになっている住宅ロー ンがあるのでしたら、借換えを検 討されると返済のご負担が軽減で きる可能性があります。現在の住 宅ローン金利はご存じですか？﹂ お客様﹁いや、知らないよ。下が っているのかな？﹂ 担当者﹁現状の住宅ローン金利は 史上最 低 と い っ て も い い ほ ど で す。金 利 優 遇 の 条 件 に 該 当 す れ ば、さらに金利が低下するため借 換えのメリットは大きいですよ﹂ にいくらぐらい軽減できるか何か で見ることはできるの？﹂ 担当者﹁昨今の金利情勢を見てみ ますと、住宅ローンの金利は極め て低い状況にあります。そのため 借換えによるメリットを享受でき るお客様はとても多くなっていま す。無料で借換えのシミュレーシ ョン表をお作りいたしますので、 よろしければ一度ご覧になってい ただければと思います﹂ お客様﹁無料で見ることができる んだ。じゃあ、一度シミュレーシ ョン表を見せてもらって、条件の 良い住宅ローンに借換えできるか 検討したいわ﹂ 62 ２０１２・１２月１５日号 ２０１２・１２月１５日号 63 史上最低の金利水準にある現 在と比べると、高金利で借り 入れているお客様は多い 変動金利、固定金利選択型な ど住宅ローンの商品ごとの金 利水準を説明し関心を引く 無料でシミュレーションでき ることを伝え、具体的に軽減 効果を見てもらうことが有効 家計や家族構成を踏まえたシ ミュレーションを行い、無理 のない返済プランを提案 １０ ご の と の ここでは、お客様の借換えニーズを 喚起するためのトーク例と効果的なア プローチ方法について解説します。 投げかけよう トーク １ １０ トーク ２ ★POINT★ ★POINT★ 住 こんなトークを切り口に 「借換えアプローチ」 を行おう
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