LEAP - ライセンス管理でのエンタイトルメントとプロテクションの最新情報 Sentinelカスタマーコミュニティ | LicensingLiveブログ | ソフトウェア収益化ソリューション | LEAP 業界ニュース イベント 製品情報 成功の要因 企業ニュース LEAP ライセンス管理でのエンタイトルメ ントとプロテクションの最新情報 Q3 2016 医療機器の販売からサービス の販売への移行 医療機関がコストにますます敏感にな るにつれて、かつて医師／臨床医が 行っていた購買判断の主体は、購買担 当者や経営幹部に移行しつつありま す。予算上の優先事項に関するこの変 化を受けて、従来の前払いでの購入に 代わる、設備投資を抑えることができ る柔軟な従量課金のビジネスモデルが 生まれています。 製品ニュース ライセンシングの統合アプ ローチを採用するCadac社 市場で最もフットプリントの小さい安 全なライセンシングソリューションで ある、Sentinel Fit 1.0が発表されまし た。また、従来の構成のSentinel HL Drive microSDが利用可能になりまし た。Sentinel Envelope 3.0 for Androidでは、新しいプラットフォーム サポートと暗号化機能が追加されてい ます。そして、ESD as a Serviceでは 新しい、多くの機能強化が施されてい ます。 ケーススタディを見る お問い合わせ ジェムアルトの地域セールスマネ ジャーであるJeroen Allebéが、Cadac GroupがSentinelソフトウェア収益化ソ リューションによって、どのように バックオフィスの効率化を実現したか をご説明します。同社は複数の異なる ライセンシングシステムを単一の統合 プラットフォームから管理できるよう にしました。それだけでなく、柔軟な ビジネスモデルを実現し、高い運用コ ストを削減できるようになりました。 詳細を見る インタビューを読む LEAP - ライセンス管理でのエンタイトルメントとプロテクションの最新情報 Q3 2016 業界ニュース Home 医療分野における変化：機器の販売からサービスの販売へ 医療機器メーカーでは、設備投資を抑えるために、購買決定の主体が医師／臨床医から経営幹部レベル の財務担当者へと移行することが多くなっています。意思決定におけるこの変化は、医療機関がコスト にさらに敏感になりつつあり、そのため支出を抑えるための革新的な手段を求めていることを表してい ます。多くの病院や医療センターは、従来の前払いでの購入に代わる柔軟な価格設定モデルを求めてい るのです。予算上の優先事項に関するこの変化を受けて、医療分野における既存の市場展開戦略を揺る がすような、新たなビジネスモデルが生まれています。それは従量課金（PPU）モデルです。 以下にご紹介するケーススタディをご覧ください。3社ともPPUモデルを採用していますが、それぞれ のビジネス上のシナリオは異なります。 1社目はOlympus社です。世界的な診断用／手術用内視鏡メーカーである同社は、顧客がそれぞれの財 務状況に適した柔軟な資金運用を求めていることを把握しています。そこで同社はCost-Per- Procedure（CPP）というビジネスモデルを考案しました。これにより、1か月間に発生した実際の手 続きの回数に基づいて顧客に課金できます（ただし、年間最低額が適用されます）。 2社目は、ベルリンを拠点とする医療サービス事業者であるMedneo社です。同社は、画像診断 をPPUに基づいて提供する必要性をいち早く認識した企業でもあります。同社はこの認識に基づいて、 革新的なRadiology as a Serviceビジネスモデルを導入しました。Medneo社はドイツで初となる診断セ ンターを開設して以来、テクノロジーに対する投資や保守を求めることなく、医師がその敷地と （MRIスキャナーなどの）医療機器を利用することを可能にしてきました。 3 診断センターにおけるPPU導入のもう1つの例となるのが、Aucnet Sanrad India Private Ltd.社です。 同社が目指しているのは、多額の設備投資を負担したり、継続的に発生する高額な保守費用に頭を悩ま せたりすることなく、このような診断センターが十分な運営を可能にすることです。Aucnet Sanrad India社は、導入と継続的な保守の両方を含む包括的なソリューションを、可能な限り高いコスト効率 で提供したいと考え、PPUビジネスモデルを採用しました。現在の方式では、利用率がコストに反比例 します。つまり、利用率が高くなるほど各手続きのコストは下がるのです。このような契約は、より多 くの手続きを行い、収益分配モデルに貢献することを奨励するものです。 上記の例は、医療機器分野における支払いが1回限りという既存のビジネスモデルを揺るがすほどの大 きなインパクトを示すものです。医療機器の買い手は、高価な医療機器の前払いでの購入に限定される ことがなくなり、柔軟性に欠ける既存のリースモデルの制約を受けることもありません。新たなビジネ スモデルが台頭しつつあり、医療機器メーカーは、製品の販売からサービスの販売への移行が必要だと 気付きつつあります。 この移行を効果的に行うために、医療機器メーカーは機器が備える組み込みソフトウェアの活用を検討 する必要があります。これにより、柔軟な価格設定モデルが実現し、新たなビジネスチャンスがもたら されることになるからです。自社の組み込みソフトウェアとソフトウェア収益化ソリューションを統合 することで、機器メーカーは、顧客のニーズに基づくサブスクリプション／使用量／時間ベースのライ センシングを実現できます。どの機能が利用されており、そうした機能についてどのように課金するか を判断することが、メーカーと顧客の両方の利益になる、新たなサービス中心のビジネスモデルにおけ る重要な要素です。 イベント LEAP - ライセンス管理でのエンタイトルメントとプロテクションの最新情報 Q3 2016 イベント 業界ニュース ライブウェビナー：従来の医療機器販売モデルを揺るがす従量課金 制 医療産業では近年、従量課金制に代表される柔軟なビジネスモデルの採用が増えてきました。医療機器 の高いコストに加え、比較的短い交換サイクル、設備投資を抑える必要性が、この新たな使用量ベース の考え方がトレンドになっている主な要因です。 このアプローチを採用した病院、開業医、小規模の医療センターは、これ以外の方法だと手が出ないよ うな高額な機器を利用できます。従量課金制を採用すれば、すべての関係者がコスト削減を実現し、 メーカーは未開拓の巨大な市場に進出できるようになるのです。 このトピックの詳細については、Ovum社の主席アナリストであるMichael Azoff氏とSyneron Candela社のIT WebマネジャーであるAmit Shtutman氏による「専門家に聞く」ウェビナーにご参加く ださい。 ご説明する予定の内容 このセッションでは、以下の内容を詳しく取り上げます。 市場の推進要因 収益が得られる新たな機会 既存のビジネスモデルと新たなビジネスモデル 顧客に関する洞察 このウェビナーは、9月29日0:00から英語で行われる予定です。ここをクリックして登録しましょう。 ご登録いただいたすべての方に、収録されたウェビナーが送付される予定です。 「専門家に聞く」は四半期ごとに更新されるWebキャストシリーズで、ライセンシング、エンタイトル メント、保護スペースに関連する新しいトレンドを紹介しています。 IDCとJuniper Networksを迎えた前回のセッション「製品の提供からソフトウェア主導の価値実現へ」 をご覧いただくには、こちらをクリックしてください。 LicensingLive! 2016 LicensingLive!までのカウントダウン 2016が正式に開始されました。11月1日～3日に、業界のさまざま な専門家やソフトウェア分野のエグゼクティブたちがカリフォルニア州クパチーノのJuniper Hotelに集 い、ソフトウェア収益化に関する、現在最も差し迫った課題を解決してきた経験を皆と共有します。出 席者は、NOWエコノミーへの対応を可能にしている次世代の収益化戦略に関する洞察を獲得できま す。 主なプレゼンテーションは以下のとおりです。 ソフトウェア主導の価値実現 – Amy Konary氏（IDC社）とMark Seery氏（Juniper Networks社） 革新的なソフトウェアに求められる革新的なライセンシング – Jeff Kaplan氏（THINKstrategies社） ライセンシングの変革：今すぐ継続的な収益を生むモデルに移行する方法 – Joshua Bloom氏（SimonKucher & Partners社）とBrendan O’Brien氏（Aria Systems社） 収益の確実な獲得：エンタイトルメントの施行 – Avni Rambhia氏（Frost & Sullivan社） イノベーションの収益化：スマートな企業における収益化に向けた製品設計 – Madhavan Ramanujam氏（Simon-Kucher & Partners社） IoTの収益化：収益の可視化 – Chris Kocher氏（Grey Heron） また、製品のデモ、実際のケーススタディの紹介、そして将来の殿堂入りが見込まれるフットボール選 手であるTerrell Owens氏による、IoT（モノのインターネット）とNFLの関連性に関する講演も行われ ます。すべての講演内容と講演者の顔ぶれは、こちらからご覧いただけます。 今年のイベントで取り上げて欲しいプレゼンやワークショップのトピックがありました ら、[email protected]までお知らせください。 魅力的なイベントになることをお約束します。11月1～3日、カリフォルニア州クパチーノのJuniper Hotelでお会いしましょう。席に限りがありますので、今すぐ、登録をクリックしてご予約ください。 日本で初のライセンシングライブを開催！ LivensingLive Japan 2016 今、クラウド、Industial Internet, IoT, モバイルなどデジタルが企業やビジネスの環境を大きく変化させ ています。そのような環境で、企業はこれらテクノロジーを取り入れて新しいビジネスモデルを 構築 することが喫緊の課題となっています。そこで、株式会社アイ･ティ･アールの取締役、プリンシパル・ アナリスト金谷氏を特別講演に迎え『デジタルを勝ち抜くソフトウェア収益化戦略』と題し てLicensingLive Japan 2016を開催する運びとなりました。 テーマ：デジタルを勝ち抜くソフトウェア収益化戦略とは 日程 : 9月28日（水）14:00-17:00 (受付開始 13:30) 製品情報 LEAP - ライセンス管理でのエンタイトルメントとプロテクションの最新情報 Q3 2016 製品情報 イベント Sentinel Fit 1.0 Sentinel Fitは、ソフトウェア保護テクノロジーとWebベースの最適なエンタイトルメント管理機能を組 み合わせた、フットプリントが最小の安全なライセンシングソリューションです。 Sentinel Fit 1.0では、以下の新機能が導入されています。 極めて小さいフットプリント：処理能力、実行時のメモリ、ディスク容量などのデバイスリソー スの制限を受ける、運用環境のソフトウェアにライセンスを付与できます。ライセンシングラン タイムによってサポートされるフィーチャセットを増減することで、フットプリントのサイズを 柔軟にコントロールすることが可能です。 高いポータビリティ：Sentinel Fitランタイムは、さまざまな環境、プラットフォーム、オペレー ティングシステム、CPUアーキテクチャ、基板タイプにわたって導入できます。また、導入先の 環境に合わせてライセンシングランタイム環境のソースコードをコンパイルすることが可能で す。 フィーチャベースのライセンシング：永久ライセンスや時間ベースのライセンスなど、さまざま なライセンスモデルを結び付けることで、特定のソフトウェアフィーチャへのアクセスを管理で きます。部品表（SKU）を1つだけ作成し、ライセンシングシステムで各フィーチャの有効／無効 を切り替えることが可能です。 改ざん防止機能を備えたライセンス：組み込みソフトウェアをデバイス上で適切に実行するため の有効なライセンスが存在することを確認し、収益を保護します。業界標準の暗号化テクノロ ジーによってライセンスを保護し、現地でのリモートアップデートにおける整合性を維持しま す。 エンタイトルメント管理：Sentinel EMSをバックオフィスと統合し、ライセンシング／エンタイ トルメント管理の運用を、幅広いデータ収集／レポート機能も備えたWebベースの単一のツール に統合します。 Sentinel Fitの詳細についてはこちらを、無料試用版のご請求についてはこちらをクリックしてくださ い。 Sentinel HL Drive microSDキー（従来の構成） Sentinel HL Drive microSDは、1つのUSBプロテクションキーでソフトウェアとコンテンツの保護、ラ イセンス付与、配布、実行を実現できる包括的なソリューションです。 Sentinel HL Drive microSDは当初、ドライバレス構成のモデルとして発表されましたが、今では、従来 のHASP、SuperPro、Hardlockの各構成でもご利用いただけるようになっています。まだドライバレス 構成に移行していない場合でも、この独自のモデルが持つメリットをすべて享受できます。 Sentinel HL Drive microSDには、以下のようなメリットがあります。 完全なポータビリティ：1つの便利なUSBキーで、ソフトウェアとコンテンツの保護、ライセンス 付与、エンドユーザーへの配布を行うことができます。 簡単な導入：インターネット接続や光学式ディスク／ドライブがなくてもコンテンツの保存、読 み込み、実行が可能です。 拡張可能なメモリ：最大64 GBのメモリによって、Sentinel HL Drive microSDキーのストレージ容 量を増やすことができます。 完全なIP保護：AppOnChipおよびV-Clockテクノロジーにより、リバースエンジニアリング、改ざ ん、IP窃盗からアプリケーションやデータを保護できます。 Sentinel HL Drive microSDの詳細についてはこちらを、無料試用版のご請求についてはこちらをクリッ クしてください。 Sentinel Envelope 3.0 for Android Sentinel Envelope for Androidは、Androidデバイスに配置されたアプリケーションをリバースエンジニ アリングや改ざんから保護する、複数のレイヤーにわたる保護機能を提供します。 Sentinel Envelope for Androidは、主に以下のような機能を備えています。 プラットフォームのサポート： ARM v6、v7、v8対応のバイナリ 32ビットおよび64ビットアプリケーションのサポート コンパイラとリンカー： ソフトフロート／ハードフロートABIのサポート BFDおよびgoldリンカーのサポート 暗号化機能： バイナリ実行可能ファイルの暗号化 コード難読化 ホワイトボックス暗号化 ファイル暗号化 バイナリファイルのサポート： ネイティブ（C/C++）バイナリの保護 ネイティブバイナリにおけるエクスポートテーブルの保護 Android Envelopeツールのパッケージは、Sentinelカスタマーコミュニティのサイトからダウンロード できます。 ESD as a Service ESD（電子ソフトウェア配布）は、ソフトウェアやコンテンツをオンラインで配布することで、世界中 でただちに利用できる「as a Service」型のインターネットホスティングサービスです。 Sentinel EMSとともにESD as a Serviceを利用すれば、包括的なソフトウェア配布／エンタイトルメン ト管理ソリューションを実現できます。 ESD as a Serviceには他にも、以下のような機能やメリットがあります。 コンテンツの高い可用性と全世界からの利用 配信・配布コストの削減 顧客満足度の向上 ソフトウェアアップデートのきめ細かい管理 高速なダウンロードと優れたユーザーエクスペリエンス 実用的な利用状況データのトラッキング／レポート機能 ESD as a Serviceの詳細についてはこちらをクリックしてください。 成功の要因 LEAP - ライセンス管理でのエンタイトルメントとプロテクションの最新情報 Q3 2016 成功の要因 製品情報 ライセンシングの統合アプローチを採用するCadac社 多くのソフトウェア企業が現在、ライセンシング統合を進めるための手段としてソフトウェア収益化に 注目しています。これは、代替手段となる自社開発のライセンス管理ソリューションが、経営上非効率 的であり、ライセンシングの柔軟性を失ったり、さらには収益を逃したりすることにつながる可能性が あるためです。当然ながら、企業が管理すべきバックオフィスシステムが少なくなるほど、イノベー ションを実現したり競争上の優位性を維持したりする能力は向上します。 デジタル設計情報ソリューションの有力プロバイダーであるCadac Groupは、Sentinel EMSとCloud Licensingの採用によってバックオフィスの業務を合理化することを決めました。ここではジェムアル トの地域セールスマネジャーであるJeroen Allebéに、Cadac社の注目すべきバックオフィス変革につい て聞きました。 LEAP：Cadac社による顧客や市場のニーズへの対応を妨げていた、ライセンシングの主な課題は何 だったと思われますか？ Jeroen Allebé（以下JA）：Cadac社は3種類のライセンシングシステムを並行運用するのに手一杯に なっていました。この並行運用はたとえ順調なときでも難易度が高いものです。また、柔軟性に欠ける ライセンシングに対処しなくてはならず、適切な機能バンドルを適切な価格に対応付ける上で苦労して いました。そして高い運用コストも、新製品や既存製品で生み出せるはずのイノベーションを妨げてい るとわかりました。 LEAP：そうした課題をビジネスチャンスに変えていくには、何が必要でしたか？ JA：Cadac社は、運用の効率化を実現するためには、従来のライセンシングシステムを単一のプラッ トフォームに統合する必要があると認識していました。つまり、クラウドベースのソリューションや従 来のソフトウェアアプリケーションのポートフォリオ全体をサポートし、容易に調整可能なライセンシ ング／価格設定モデルを実現できるプラットフォームです。 LEAP：Cadac社は、ライセンシングソリューションの自社開発を検討したことはあるのですか？ JA：はい、最初は検討対象になりました。しかし、そのような取り組みのメリットとデメリットを比 較検討した結果、商用ソリューションの採用が適切であることがはっきりしたのです。Cadac社はすで にSentinel RMSをご愛用のお客様で、問題なく保護されていると認識していたため、ライセンシング／ エンタイトルメント管理をジェムアルトに委ねることは同社にとって理にかなっていました。 LEAP：Cadac社ではSentinel EMSとCloud Licensingを導入した後、バックオフィス業務は改善された のですか？ JA：最大の変革はおそらく、ライセンシングシステムの一元化でしょう。オンプレミス製品とサービ スベースの製品のライセンスがすべて、Webベースの単一のインターフェイスから管理できるようにな りました。ライセンシングプロセスをCRMシステムと統合することで、Cadac社は新たな機能バンド ルを競争力のある価格で提供できる柔軟性を獲得しました。そして、運用コストの削減で浮いた予算 は、新規および既存のビジネス向上のために投入することが可能になったのです。 LEAP：Sentinel製品の重要なメリットとして、利用状況のトラッキング／レポート機能がありま す。Cadac社はこの機能をどのように活用しているのでしょうか？ JA：利用状況のトラッキング／レポート機能は、ライセンスのアクティベーションやフィーチャの利 用状況といった指標を詳しく確認できるため、大変便利です。Cadac社では、ソフトウェアアプリケー ションの利用状況を把握することで、顧客のニーズに合致した製品ロードマップを策定するだけでな く、アップセルの機会を活用することも可能になりました。 LEAP：Jeroenにとってもこのプロジェクトの成功は嬉しいはずです。 JA：はい、もちろん。ただ、その多くはジェムアルトのプロフェッショナルサービスチームのおかげ です。このチームがCadac社の全ステークホルダーを対象に実施したワークショップは、同社のニーズ とSentinelテクノロジーの整合性を確保するのに役立ちました。そのおかげで、ライセンシングインフ ラストラクチャ全体をSentinel EMSとCloud Licensingで置き換える作業をすばやくスムーズに行うこ とができ、Cadac製品とのシームレスな統合が実現したのです。 LEAP：最後に、読者にお伝えしておきたいことはありますか？ JA：ソフトウェアベンダーやインテリジェントデバイスメーカーの担当者の方におかれて は、Cadac社の事例にならい、運用効率の高い統合されたバックオフィスを構築することをぜひお勧め します。そうすれば、コアな得意分野に注力し、製品の継続的なイノベーションを通じて競争上の優位 性を維持できるようになるのです。 企業ニュース LEAP - ライセンス管理でのエンタイトルメントとプロテクションの最新情報 Q3 2016 企業ニュース ジェムアルトがFrost & Sullivan社の賞を獲得 成功の要因 前回お届けしたLEAPでお伝えしたように、Frost & Sullivan社は、2015年のソフトウェアライセンス管 理（SLM）における圧倒的なマーケットリーダーとしてジェムアルトを評価しました。同社によるソフ トウェアライセンシングおよび収益化市場の競合分析によれば、ジェムアルトのSentinel製品ラインに おける信頼と採用が途切れることはなく、同製品ラインが市場の全収益のほぼ半分を占めており、 第2位の競合他社のおよそ2倍の総合市場シェアを達成しています。詳細については、レポートのハイラ イトをこちらでご覧ください。 サブスクリプションビジネスの成功に関するIDC社とのQ&A IDC社のプログラム副社長であるAmy Konary氏が、ジェムアルトのソフトウェア収益化事業部門と のQ&Aセッションで、サブスクリプション中心の企業が直面する最大の課題について率直な意見を述べ ています。氏の説明によれば、サブスクリプションビジネスでは製品取引型のビジネスとは異なり、継 続的な収益、顧客維持率、顧客離れ、顧客の生涯価値に基づいて成果を評価する必要があります。顧客 の成功の実現に関するさらなる洞察を得るには、Q&Aの全文をこちらからご覧ください。 Terms & Conditions of Sale | 〒108-0075 東京都港区港南1－6－31 品川東急ビル5F | 03-6744-0222 | [email protected] © 2016 Gemalto. 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