特集 CRM/EC 編 Inside 国内企業インサイドサプライヤー動向海外企業フロントライン ERPの資料請求数が1.7倍 BtoBのリード育成3つのポイント【読者限定サイトで11月29日配信】導入費施策でアプローチして、製品への関心マーケティング管理ツール「マーケテ用が2億～3億円かかる企業の業務シを高めて受注に結びつける、いわゆるィングプラットフォーム」（導入当時ステムのマーケティングには、1～2年リードナーチャリング（見込み客育成）の名称はスマートセミナー）の利用をの選定期間を見通した対策が欠かせなの実施だ。取り組みを3つのポイント始めた。展示会で集めた見込み客に対い。その対策の一つとして、統合基幹で説明していこう。して、同社が主催する製品啓蒙のため業務システム（ERP）の開発・販売などのセミナーへの参加をメールで促す。を手がける東洋ビジネスエンジニアリ展示会で得た名刺は見込み客？ングの取り組みは興味深い。同社は多くのBtoB（企業間取引）系どの見込み客の属性に合わせてリスト「リードの適切な管理、コンテンツ企業と同様に、専門展示会へ出展してを絞り込み、告知メールを配信する。の強化によるサイトへの誘導、そして製品に興味を持つ人の名刺を集め、最見込み客の管理基盤を整備したこと営業とマーケティングの連携、これを終的には営業のアタックリストとすで、「過去の経験から反応度合いが分三位一体で進めなければいけません」る。製造業向けITソリューションのかるため、安心してセミナーを開催で製造業向けERP「MCFrame」のマー展示会などで一度に2000～3000枚のきるようになった」と矢吹氏は語る。ケティングを担当する、プロダクト事名刺は集まる。矢吹氏がマーケティンとはいえ、セミナーだけでは見込み業本部マーケティングアライアンス部グ担当になる2009年以前は、単純にそ客との接点が限られる。MCFrameへプロモーションチームマネージャーのれを見込み客リストとしていた。ただの関心を高めるために大切なのは、サ矢吹恭太氏が出した結論だ。矢吹氏は一般的な情報収集を目的に来場した人イト上のコンテンツだ。2010年9月に 2010年以降、MCFrameのマーケティの名刺まで含まれていては、成約を狙製品サイトをリニューアルし、「原価ングの改善を進めて、サイトのPV（ペうアタックリストとして精度が低い。管理」「需要予測」などをテーマにしたージビュー）、導入意向の高い資料請そこで2010年2月、見込み客管理の連載コラムや導入事例の記事を充実さ求を増やしてきた。見込み客に様々な基盤としてシャノン（東京都港区）のせていった。社内に専属のコンテンツ反応率を高めるため、地域や業種なマネージャーを置き、月1回以上は記事を掲載。そして見込み客に、メールリード獲得から商談までの流れと、リードナーチャリングの詳細展示会での名刺収集リードナーチャリングマガジンで告知をする。テレマーケティング営業案件化コンテンツの充実やサイト刷新でサイト構造を見直した結果、「生産管理パッケージ」「原価管理」などのキーワ「マーケティングプラットフォーム」によるリード管理ードで検索結果の1ページ目に表示さサイトコンテンツの充実セミナー開催れるSEO（検索エンジン最適化）効果メールマーケティングも得られている。ちなみに現在は製造属性と行動に基づくスコアリング業の海外進出の流れを受け、海外拠点での導入事例などを強化する方針だ。本誌記事の無断複製、無断転載を禁じます。 24 NIKKEI Digital Marketing January 2013