- ビー・ブラウンエースクラップ

医療従事者の信頼のパートナーとして、
患者様の治療・QOLの向上に貢献します。
ビー・ブラウンエースクラップ株式会社
事業内容
医療機器の製造販売、修理および輸出入
所在地
〒113-0033 東京都文京区本郷2-38-16
企業URL
http://www.bbraun.jp/
サージェリー事業部
TEL
03-3814-2525
ゼネラルサージェリー営業部
サージェリー事業部の下にはもともと、
手術器具
（鋼製小物）
を取扱うサージカルテクノロジーと、
脳神経外科製品を
取扱うニューロサージェリーの2つの組織が存在していましたが、
2014年10月より、
サージカルテクノロジーは内視
鏡製品を専門とするエンドサージェリーと、
その他の手術器具に特化するゼネラルサージェリーに組織が分かれまし
た。
「ゼネラルサージェリー」
とは、
その名の通り
「一般外科」
という意味ですが、
特定の診療科の製品を専門に扱う組
織とは異なり、
幅広く、
様々な診療科とそのニーズに対応しなければなりません。
要は、
外科のオールマイティーを目指
す部隊と言えるでしょう。
外科的治療を行う全ての診療科と関わるゼネラルサージェリーには、
幅広い知識と対応力
が求められるのです。
（写真はゼネラルサージェリー営業部東京チームとプロジェクトビジネスメンバー）
HOT NEWS
2015.01
ホットニュース
YOMIURI ONLINE に掲載した、弊社記事（バックナンバー）が閲覧いただけます。
━ ゼネラルサージェリー営業部が取扱う手術器具は「鋼製小物」とも呼ばれていますが、ビー・ブラウ
ングループの製品ブランドである「エースクラップ」の鋼製小物には、歴史に培われたこだわりがあると
伺っています。
エースクラップ社のあるドイツ・トゥットリンゲン市は、もともとスチール製（鋼製）の工具類を製造するメーカーの町でした。150年以
上前に、
手術器械の製造を始めたのが、
エースクラップ社です。
もちろん、
現在では製造工程の大部分は機械化されていますが、
精密な
作業は今も人の手で行われています。
ドイツのマイスター魂というのでしょうか、パーツ細部の作りにもひとつひとつ意味があり、職人技というものを感じます。鋼製小物
は、手術手技の変化と共に変わって行く部分もありますが、基本的なラインアップについては、常に同じものを長く提供して行くという
揺るぎない信念があると思います。
様々な種類の鋼製小物
━ 製品に対する皆さんの愛着というものも感じられます。こだわりの製品を、どのようなこだわりを持って日々営業されているのでしょうか。
一般的にドイツ品質というものに対して、良いイメージを持っていただいているお客様もいらっしゃいます。イメージだけではなく、実際に高品質な製品を提供する為にこだわっている点をう
まく伝えられるよう心がけています。また、製品に対してもプライドを持ってお勧めしています。当社には修理部門もあり、はさみなどの研磨なども行なっていますが、ご購入いただいた製品
を長く使っていただくための大切なバックアップ体制です。結果、お客様には経済的にもメリットを提供することが出来ています。
一方、
ドイツ製ならではの良いところを、
日本市場の様々なニーズに上手くマッチさせて行くことも営業には求められていると思います。
━ 日々の営業に加え、
「ホスピタルプロジェクトマネジメント」という新しいセールスアプローチが注目され、
プロジェクトチームも立ち上がったと伺っています。詳しく教えてください。
日常の営業では、ディーラーと呼ばれる代理店を経由する、もしくは直接当社の営業マンがドクターを訪問し、鋼製小物を販売しています。
標準品では、どうしても安価なものに流れる傾向は否めません。また、病院が使うものを提供する、という販売の形をとって行く中で、売上が
伸び悩む時期が長く続いていました。
日本の病院では、鋼製小物を壊れるまで使う傾向にありますが、壊れる直前の製品は、実はかなり傷んでいます。そのような鋼製小物を使い
続けるリスクについて、当社から積極的にアドバイスして行くようにしたのです。価格や品質だけではなく、安全の観点から製品をお勧めす
るというスタンスです。
ミーティング風景
━ プロジェクトチームのメンバーは、具体的にどのような活動をなさっているのでしょう。
中規模の病院が所有している鋼製小物の数は、約1万本と言われています。一方、そこで働く従業員の勤続年数は平均3年程度。鋼製小物は
そのまま使われ続けますが、管理やケアをしたりする人が変われば、当然在庫の全体像も不透明になり、買い足しを重ねた結果、余分な在庫
が増えて行きます。また、未使用品まで毎回洗浄・滅菌のサイクルに含まれ、実際かなり無駄が多いのが現状と言えるでしょう。
わたしたちは、先ず在庫の一部をチェックし、病院の傾向を分析すると同時に、在庫および運用最適化のための提案をします。実際にプロ
ジェクトが始まれば、長期間病院に常駐し、1本ずつ在庫を確認、病院に適した鋼製小物のセットの組み方、正しい洗浄や滅菌方法についても
お伝えします。最終的に、在庫の最適化、効率のよい運用、正しいメンテナンスを実行いただくことで、病院のスタッフの方々にも安心して、余
裕のある管理をしていただくことが可能になります。長期的に見たコスト効率も向上します。病院にとってメリットのあるカスタムメイドの提
案を行なうコンサルティングビジネスが、ホスピタルプロジェクトマネジメント、というわけです。
品質調査の様子
━ 日常のデイリービジネスに関わるメンバーと、主にプロジェクトビジネスを担当されるメンバー。どのようにコミュニケーションを図っているので
しょう。
チーム全体が、コミュニケーションを意識して動いています。各人の役割分担を明確にし、チームとして1人でも欠けてはダメだという組織作りをしています。日々、個人で動くことが多いので、
特にその意識は大切だと思います。経験の浅い社員には、先輩社員のフォローが大切です。
誰かが不在でも、他の誰かがサポートするという雰囲気が出来上がっていると思います。

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