セールスの学校 通信講座 検討しますを言わせない！ 成約率を上げる営業の極意講座 株式会社セールスの学校 校長 浅井隆志 この講座で得られること □ 一撃必殺のセールストークを手に入れる。 □ 同じ労力で、3倍の収益を生み出せる。 □ 60秒で欲しいと言わせることができる。 □ 高い成約率の流れを体得できる。 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 1 今日の講義内容 □ 60秒で、心を掴むトークの構成 □ 高確率で受注するための、セールスの流れ (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 2 売れない人の典型パターン □一生懸命にアピールをして、 自社の強みや価格について 事細かく説明に終始する。 ⇒×専門性を打ち出す (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 3 検討しますを言わせない営業の流れ 商品説明 説得と納得 動機付け テストクロージング ヒアリング 信頼関係の構築 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 4 高確率で契約を獲得する交渉とは？ □絶対に負けないジャンケンをする 相手の手の内を知ってから 自分の出すものを決める。 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 5 商談で起こりがちなミス □ヒアリング不足による誤解。 高い・安い たくさん・少ない 儲ける・稼ぐ みんな・普通・常識 業界的・通例 など ⇒ 「一般化」「 一般化」「歪曲 」「歪曲」「 歪曲」「省略 」「省略」 省略」が起きる (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 6 見えないものを見えるようにする □ 言葉掛けによる、言葉の解体。 ・具体的には？例えば？ ・もう少し詳しく伺っても・・・ ・誰かに聞かれて？ ・過去にそういったご経験でも・・・ (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 7 ヒアリングで使える話法 □ どのようなお悩みがありますか？ □ どのようになったらご満足な状態ですか？ □ ご満足いただける条件は？ □ 契約の条件はどのような内容ですか？ (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 8 検討しますを言わせない営業の流れ 商品説明 説得と納得 動機付け テストクロージング ヒアリング 信頼関係の構築 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 9 テストクロージングの重要性 □ 人間は、自分が口にしたことを 正当化しようとする習性がある。 ⇒ 契約することを約束させる。 ⇒ 見込みのない人を見極める。 ⇒ 理解のペースをあわせる。 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 10 テストクロージングの話法 □ ＩＦを使う。 「もし仮に、ご満足いただけたとしたら いかがですか？」 「もし仮に、○○さんの願いを 達成できるとしたらどうされますか？」 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 11 検討しますを言わせない営業の流れ 商品説明 説得と納得 動機付け テストクロージング ヒアリング 信頼関係の構築 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 12 つかみの構成 問題点 解決策 （メリット） メリット） 商品説明 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 13 動機付けの理論 □ ４Mat理論とMBTI（Myers-Briggs TypeIndicator）は、 ユングの類型論に基づいており、アイデアや プロジェクトの紹介の際に、その理論が活用 されています。 さらに、最先端の言語学であるLABプロファイルと セールススキルを融合させたのが、 BIPRO (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 14 魔法の質問 ① あなたの提供する商品やサービスで、獲得、会得 メリット、プラスのことはなんですか？ ② あなたの提供する商品やサービスで、回避、防ぐ 失くすことができることはなんですか？ (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 15 魔法の質問 ③ 一言でいうと、あなたの提供するものは？ ネーミング、サービス名、具体的に。 ④ 導入プロセス、または実施プロセス。仕組みは？ (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 16 魔法の質問 ⑤ あなたの商品やサービスのさまざまな可能性は？ (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 17 ＢＩＰＲＯ ワークシート ① ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ に、なります ② ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ が、なくなります。 ③ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ という、製品です。 ④ 使い方は、 ⑤ 他にも、 。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 18 ＢＩＰＲＯの可能性 □ マネージメントで人を動かす前に □ プレゼンをする前に □ 講演やセミナーなど、多数の前で話す前に □ チラシやＨＰの構成に (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 19 販売の場合は・・・ □ 販売側の心理 ・売ることで、いやがられたらどうしよう・・・ □ お客様側の心理 ・自分から聞くのは、気が引ける・・・ ・欲しくないものを売り込まれたくない・・・ ・有意義な情報は欲しい・・・ (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 20 相反することを埋めるためには □ 販売側 ⇒ 怖くて売れない □ お客様 ⇒ 怖くて聞けない 適切なアナウンス (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 21 顧客心理の大原則 □ お客様は、 動かない □ お客様は、 聞かない □ お客様は、 信じない (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 22 お客様に喜ばれるアナウンス 製品説明 伺い 動機付け (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 23 具体的な流れ ① 動機付け ⇒ お客様は動かないから メリットを伝える ② 伺い ⇒ お客様は聞かないから 聞く耳を持っていただく ③ 製品説明 ⇒ お客様は信じないから 製品の詳細を説明 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 24 伺いの方法 □ 聴くことができる人が、仕事人。 聴けない人は、作業人。 いかがされますか？ (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 25 忘れてはいけないこと □ 釣りがうまい人は・・・ □ おなかがいっぱいの魚は釣れない。 ⇒ 無い欲・気づいていない欲に訴求してもムダ。 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 26 検討しますを言わせない営業の流れ 商品説明 説得と納得 動機付け テストクロージング ヒアリング 信頼関係の構築 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 27 説得力はフレームで決まる □ フレームをかければ、 商品説明が無くても、売れる。 ⇒ フレームとは、世界を見ているそれぞれの色眼鏡。 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 28 説得力のある構成 □ 一般論 → 反論 → 結論 ・ 正当性は、他方を否定することで成り立つ ・ 一般論を掲げることで、反論処理を和らげる (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 29 一般的にビジネスを成功させるためには、３つの要素が必要とい われています。 京セラの創始者 稲盛和夫氏 曰く、「 考え方 × 熱意 × 能力 」と 提唱されています。 しかし、正しい考えを持っていても、どんなに熱い情熱を持ってい ても、高度なスキルを持っていても、必ずしもビジネスで大きな成 果を出すとは限りま せん。成果が出ないだけにとどまらず、頑張 っても頑張っても結果が出ない徒労感に嫌気がさし、志半ばに夢 をあきらめてしまう方が少なくありません。 あなたも認められる力を持っているはずなのに、認められないも どかしさを感じたことがあるはずです。 あなたもご存知のように、 ・ 正しいビジネスへの考え方は、具体的な行動がなければ結果は伴いません。 ・ 熱い情熱や信念は、人に伝えることができなければ、存在しないのと同じことになります。 ・ 高度なスキルや能力も、活用する方法論がなければ机上の空論に終わります。 まさに、ＯＳのインストールされていないＰＣをもてあましているよ うな状態です。 ビジネスの成功で大切な3つの要素 「 考え方 × 熱意 × 能力 」 を、上手に活用するには、人に伝え、説得させるスキルが不可欠 になります。 ・ 考え方は、人に伝えることで、初めて意味を成します。 ・ 熱意は、人に訴えかけることで、協力者や応援者を得ることができます。 ・ 能力は、表現を通じて、実践で活かされます。 ゆえに、あなたの能力を最大限に発揮させ、大きな成果を獲るた めには、人 人に伝える技術 える技術＝ 技術＝説得力の 説得力の武器が必要になります。 武器 一般論の作り方 □ 一般的にターゲットが、 悩みを解消するために、欲を満たすために 起こす行動を書き出す（業界の一般論・方法論） (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 32 反論の作り方 □ 一般論で作った行動の“デメリット”や“間違い” 誰もが納得できる、「たしかにそうだね」を書き出す。 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 33 結論の作り方 □ あなたの持論や、方法論で 「なるほど～」「それがあったらいいな」を、書き出す。 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 34 検討しますを言わせない営業の流れ 商品説明 一般論・反論・結論 テストクロージング ヒアリング BIPRO 信頼関係の構築 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 35 商品説明の仕方 □ 評価や評判、権威性を示す。 □ 実感できることを示す。 □ 理解のペースを確認すること。 □ わかりやすい言葉を使うこと。 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 36 クロージング １、 他にご不明な点や、ご質問はありますか？ ２、 いかがされますか？ ＊お願いをしないこと。 ＊あくまでも決断を促すだけにする。 (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 37 全体的なながれ １、 信頼関係を築きやすい場作りをしながら ラポールスキル ２、 あいまいなことを明確にし ヒアリング ３、 要望を整理して ヒアリング ４、 テストクロージングで見極める テストクロージング ５、 動機付けをしてモチベーションをあげ ＢＩＰＲＯ ６、 他を否定して正当化し 一般論・反論・結論 ７、 評価や評判を交えながら詳細の説明をし 商品説明 ８、 クロージングは一言で終わる。 クロージング (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 38 成功の法則があるとしたら 原因 欲しい結果の ために原因・ アプロ－チを 変える 結果 意味 価値観 次につながるように 意味づけを変える (C)2012 Copyright All right reserved by 株式会社セールスの学校 39
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