酒井とし夫の街でみつけた商売繁盛のヒント今すぐできる選りすぐりのアイデア 12回第こんにちは、酒井とし夫です。私は自分で商売をしながら経営戦略や戦術を学ぶにつれて、こんなことを思うようになりました。「日常生活で何気なく見ているモノやコトの中にこそ、よく考えられた集客ノウハウや広告宣伝、販促、マーケティングのテクニックがぎっしり詰まっている。」スーパーに置かれている買い物かごの位置にはちゃんと理由があります。街の繁盛店の店頭ワゴンに並ぶ商品にはオーナーの意思と意図が現れています。店舗のレイアウトはその企業の膨大な調査と経験の集大成です。POP、値決め、色使いはその企業やお店の試行錯誤とテストマーケティングの結果です。毎日、目にするチラシ、DM、雑誌、TV、新聞、書籍、ホームページには読み手の興味と関心を引く効果的なコピー作成ノウハウが凝縮されています。そんな日常生活の中で私が見つけた商売に役立つヒントやアイデア、ノウハウを毎月紹介します。是非、あなたのご商売や会社経営ファーストアドバンテージ有限会社代表取締役に応用するにはどうしたら良いのかを考えながらお読み下さい。私の「自由」あなたは「自由」が好きですか？今回は自由と商売についてのお話です。私は週末にレンタルDVDを何本かまとめて観ることがあります。先日もいそいそとレンタルDVD ショップに行きました。店内で面白そうなDVDを何本か発見したので、アクション、コメディ、ヒューマンドラマの３本を選んでレジに行きました。すると店員さんがこう言いました。の値段で１週間借りることができるのなら、そっちの「DVDは１泊にしますか？２泊にしますか？それと方がいいかな」と考えて１週間のレンタルをすることも３泊４日の値段で１週間のレンタルもできますが、にしました。どうしますか？もちろんご自由にお選びいただけ DVDを借りて駐車場に向かう途中、先ほど店員さます。」んが口にした「ご自由に」という言葉が何度も頭の中私は「３本借りるから１泊じゃ見終わらないなぁ。に浮かんできました。週末に全部見終わらない可能性もあるし…。３泊４日店員さんは「１泊にしますか？２泊にしますか？そ（財）新潟経済社会リサーチセンターセンター月報 2012.03 18 街でみつけた商売繁盛のヒント今すぐできる選りすぐりのアイデアれとも３泊４日の値段で１週間のレンタルもできます「もちろんあなたの自由です」と付け加えただけでがどうしますか？」という説明だけでよかったはず小銭を貸してくれる人の割合が大幅に増えたのです。です。さらに驚くことに「もちろんあなたの自由です」とでも、なぜかその店員さんは「もちろんご自由においう言葉を追加した場合には、貸してくれる金額自体選びいただけます。」と付け加えたのです。も増えたのです。私は店員さんが口にした「自由」というその言葉をたった一言付け加えただけで、貸してくれる人が大聞いた瞬間に「そうか！どれを選ぼうと俺の自由なん幅に増え、貸してくれる金額も増える…。だ！」と強く感じたのです。人間の心理は不思議です。選択権というか、決定権が私の手の中にある、とい人間は、他人から強制されたことには抵抗しようとう気持ちが無意識のうちに私の心の中に芽生えたのしますが、自分で決めたことには積極的に関与しようです。とします。そのため、この実験でも「あなたの自由で「自由」というのは印象が強く、そしてイメージのす」という一言が付け加えられることによって、小銭良い言葉ですね。を相手に貸すという決断とその行為が「自分の意思で決定したことである」という自発的・能動的なものに「自由」は他人を動かす「自由」という言葉に関して次のような心理実験がなったのだと思われます。やはり「自由」という言葉には、人の心に影響を与える不思議な力がありそうです。行われたことがあります。街中で見知らぬ人にこう言う実験です。「バスに乗る小銭を貸してくれませんか？」「自由」で他人を動かすさて、いったいどれくらいの割合の人が見ず知らずそういえば、私の友人の長男（小学生）は冬場にスの人にお金を貸してくれるのでしょう。キーに行きたくなると、電話をかけてきてこう言いこの実験では、こう言われた人のうち約10％の人がます。小銭を貸してくれたのだそうな。10人中１人ですね。「酒井君、今度の日曜日は予定ある？天気も良さそ小銭といえども見ず知らずの人にお金を貸す人は案外うだしスキーに行きたいなぁ。もちろん酒井君がよけ少ないものです。ればだけど。」ところが、ある言葉を追加したところ、小銭を貸し（ちなみに、私は小学生の彼に「君付け」で呼ばれてくれた人の割合がなんと47％以上に増えました。さています。）て、それはどんな言葉だと思いますか？彼とはよくスキーに行って楽しい時間を過ごすのでその言葉はすが、彼は私に選択の「自由」をちゃんと与えていることになります。「バスに乗る小銭を貸してくれませんか？もちろんあなたの自由です。」私は彼と一緒にスキーに行ったときは、ほとんど一日中「積極的」に遊んでいますが、もし、「酒井君、今度の日曜日にスキーに行きたいなぁ。」という言葉というものです。だけで彼と一緒にスキーに行ったなら、「頼まれたの（財）新潟経済社会リサーチセンターセンター月報 2012.03 19 街でみつけた商売繁盛のヒント今すぐできる選りすぐりのアイデアで、一緒に来た」という姿勢が強くなっていたかもし「ご提供できるのはこちらの３種類となっておりれません。ます。お勧めはこの３番めですが、もちろんお客これも「あなたの自由です」と言われていたので、様のご自由にお選びいただけます。」私は無意識のうちに「自分で決めた行動」として積極「この件に関して君の力を借りたい。もちろん君の自由だけれど。」的に関与するようになっていたのかもしれません。ということは、仕事でお客さんやスタッフに積極的、能動的に行動してもらいたいとき、「あなたの自といった使い方です。由です」という言い方は効果を発揮する可能性がありあなたも一度、このテクニックを試してみてくださます。い。きっと、お客さんやスタッフの積極性が高まるは例えばずです。「こちらの製品をお勧めします。もちろん導入さ …もちろん、このテクニックを使うかどうか、それはれるかどうか、それは御社のご自由です。」あなたの「自由」です。 ─プロフィール─ 酒井とし夫 1962年4月10日生まれ。新潟在住。現在、マーケティング＆トレーディングカンパニー「ファーストアドバンテージ有限会社」代表取締役。立教大学社会学部卒業後、中堅広告代理店勤務。その後、広告制作会社を設立。以降、広告制作、モデル派遣事業、撮影ディレクション、アイデア商品販売、キャラクターグッズ販売、露天商、パソコン家庭教師派遣事業、パソコン・スクール事業、トレーディング・インストラクション事業、インターネット通販、コンサルティング事業等数々のビジネスを立ち上げる。ビジネスやトレーディングに関するE-Bookやマニュアル、CD、セミナーDVDを5年間で1万 3,900本以上販売した情報起業家として、また、小さな会社の経営者や起業志望者を応援するコンサルタント、アドバイザー、講演者として大いに注目されている。読者数2万7千人（2010年03月現在）を超えるまぐまぐ殿堂入りメルマガ「1分で学ぶ！小さな会社やお店の集客・広告宣伝・販促」の作者として、月間PV1万5千人超えのブログ「集客方法とキャッチコピーと広告宣伝の秘訣」のブロガーとしても活躍。出版書籍の「小さな会社が低予算ですぐにできる広告宣伝心理術」（日本能率協会マネジメントセンター刊）はアマゾン書店でマーケティング部門1位を獲得。そして、「売れるキャッチコピーがスラスラ書ける本」（日本能率協会マネジメントセンター刊）も広告宣伝部門第1位を獲得。メルマガ「1分で学ぶ！小さな会社やお店の集客・広告宣伝・販促」 http://www.mag2.com/m/0000257876.html 運営ブログ http://admarketing.jp/ （財）新潟経済社会リサーチセンターセンター月報 2012.03 20 街でみつけた商売繁盛のヒント今すぐできる選りすぐりのアイデアワンポイント広告コラム「街でみつけた商売繁盛のヒント ∼売れるキャッチコピーの作り方∼」優れたキャッチコピーや広告コピーは集客増や売上アップに大きな影響を与えます。毎月、私が雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介しますので、あなたの会社やお店のコピー作りの参考として下さい。 ■ 今月のお手本キャッチコピー『注意この○○でやせ過ぎに注意してください』その商品やサービスを利用することによって「効果が予想以上に強く出過ぎるかもしれない」あるいは「効果がありすぎて困る可能性がある」といったイメージをにおわせるのもコピー作成のコツです。例えば「注意当店のラーメンを食べてやみつきになっても責任を負えません」「服用後に元気が出過ぎることがあります。注意してください」「当店のコーヒーを一口飲むと、これから他店ではコーヒーを飲むことが出来なくなる可能性があります」「一度このサービスを利用すると『一体、今までのは何だったんだ？』と取引先に憤りを感じることもあります。ご注意下さい」「注意この講座を受講後は気分がワクワクし過ぎて、目標に突き進む自分を抑えることができなくなる場合があります」「このDVDを見ると笑いすぎて過呼吸になるかもしれませんのでご注意ください」といったコピーです。「この商品は効きます」「このサービスは優良です」という訴求ではなく、「この商品は効き過ぎる可能性があります。ご注意下さい。」「このサービスは優良すぎるので、他のサービスを利用する気がなくなる恐れがあります。」という表現によって読み手に期待を抱いてもらう書き方です。（財）新潟経済社会リサーチセンターセンター月報 2012.03 21