Mata Kuliah
: J0692 - Entrepreneurship
Revisi
: 2009
Dosen Pembuat : D3122 - Rudy Aryanto, SE., MM
Pertemuan ke-3
Rencana Produksi/Operasi,
Pengembangan Produk Baru, dan Konsep
Kualitas
AGENDA Pertemuan ke 3
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Membangun rencana pengembangan produk baru
Strategi produk baru yang sesuai preferensi pasar
Membangun merek
Konsep kualitas
Level kualitas
Evaluasi kualitas
Kebutuhan operational exellence
Manajemen produksi/operasi
Dasar-dasar keputusan lokasi, bangun, beli, sewa
Rencana pembelian dan pemasok
Pengendalian persediaan
Product Planning and Development Process
• Divided into five major stages:
–
–
–
–
–
Idea stage.
Concept stage.
Product development stage.
Test marketing stage.
Commercialization.
Establishing Evaluation Criteria
• Criteria for evaluation need to be established at each stage
of the product planning and development process.
• Criteria should be:
– All inclusive and quantitative to screen the product carefully.
– Established to evaluate the new idea in terms of:
•
•
•
•
•
Market opportunity
Competition
Marketing system
Financial factors
Production factors.
The Product Planning and
Development Process (1 of 3)
The Product Planning and
Development Process (2 of 3)
• Idea stage
– Promising new product/service ideas should be identified.
– Impractical ones eliminated.
– Evaluation method – systematic market evaluation checklist.
• Concept stage
– Refined idea is tested to determine consumer acceptance.
– Consumer acceptance can be measured through the
conversational interview method.
The Product Planning and
Development Process (3 of 3)
• Product development stage
– Determines consumer reaction to the physical product/service.
– A tool frequently used – consumer panel.
– Consumer preference is determined through:
• multiple brand comparisons, risk analysis, level of
repeat purchases, or intensity of preference
analysis.
• Test marketing stage
– Increases certainty of successful commercialization.
– Provides actual sales results, which indicate the acceptance
level of consumers.
Manajemen Produksi dan Operasi
MPO (Manajemen Produksi dan Operasi) atau POM (Production
& Operation Management) adalah suatu proses yang secara
berkesinambungan dan efektif yang menggunakan fungsi
manajemen untuk mengintegrasikan berbagai sumberdaya
secara efisien dalam rangka mencapai tujuan. Kegiatan MPO
ditekankan pada 3 hal, antara lain:
•
•
•
Pengelolaan fungsi organisasi dalam menghasilkan barang
dan jasa.
Pengelalaan sistem transformasi untuk menghasilkan barang
dan jasa.
Pengambilan keputusan manajerial.
LOKASI USAHA
• lokasi penting bagi bisnis tertentu usaha pakaian, bahan
makanan, tetapi tidak bagi usaha barang antik, bengkel mobil.
• yang penting : kedekatan pasar, hubungan dengan
pelanggan,tersedianya staf yang mampu, tersedianya bahanbahan mentah.
LOKASI PABRIK / INDUSTRI
• dekat dg sumber material
• dekat dg pasar
• mudah mendapat tng kereja
• mudah fasilitas trasportasi
• mudah memperoleh bahan bakar
• mudah memperoleh air
• sikap pemda setempat dan masyarakatnya
10
PERTIMBANG
AN BIAYA
LOKASI 1
LOKASI 2
LOKASI 3
BIAYA PEMBELIAN
TANAH
BANGUNAN
BIAYA OPERASI
TENAGA KERJA
MESIN
ASURANSI
LAIN-LAIN
PAJAK
PAJAK KEKAYAAN
PAJAK PENDAPATAN
PAJAK ATAS GAJI
PAJAK DAERAH
TRANSPORTASI
DARI PENSUPLAI
UNTUK PELANGGAN
LAIN-LAIN
11
Perencanaan Lokasi dan Tata Letak
Alternatif pilihan lokasi maka perlu dipertimbangkan hal-hal yang
terkait dengan total biaya dan volume produksi yakni :
• Peraturan pemerintah.
• Peraturan daerah.
• Intensif pajak.
• Subsidi investasi dan perangsang dari daerah.
• Ketersediaan tenaga kerja.
• Biaya tenaga kerja.
• Jarak dari pangkalan bahan baku.
• Kemudahan akses transportasi.
• Biaya hidup di daerah tersebut.
• Posisi geografis terhadap peluang pasar/ pemintaan.
• Iklim setempat dan keadaan alamnya.
• Ketersediaan lahan ekspansi.
• Dampak lingkungan
• Keberadaan sumber daya alam pendukung proses operasi
• Kondisi lingkungan industri lokasi tersebut.
Tata letak produksi hendaknya memenuhi persyaratan :
•
•
•
•
•
•
•
Kelancaran aliran proses produksi.
Kebutuhan administrasi dan perkantoran.
Kebutuhan penjualan.
Lalu lintas pengangkutan barang serta bahan.
Penerangan dan ventilasi.
Bentuk pabrik dan biaya pembangunannya.
Biaya produksi.
Dalam merencanakan tataletak fasilitas terbagi menjadi lima tata letak
berdasarkan arus pekerjaan yakni:
1.Tata letak proses: mengatur komponen-komponen pabrikasi (seperti
pusat pekerjaan, peralatan, dan departemen) menurut kebersamaan
fungsi dan langkah-langkah progresif dimana produk itu dibuat. Contoh:
semua mesin dari jenis yang sama dikelompokkan menjadi satu.
2.Tata letak produk: mengatur komponen-komponen pabrikasi menurut
langkah-langkah progresif dimana produk tersebut dibuat. Tata letak
produk berhubungan dengan produksi tipe kontinu atau tipe aliran.
3. Tata letak mesin: Penempatan mesin pada tata letak proses
ataupun produk yang mempertimbangkan 3 faktor yakni:
 Tingkat kecepatan dan arah arus pekerjaan.
 Penyediaan dan penyingkiran bahan.
 Kenyamanan dan keleluasaan operator
4. Tata letak kebutuhan operator: yakni berdasarkan ilmu ergonomi
berurusan dengan operator mesin, pekerjaannya dan mesinnya,
dan bertujuan menyesuaikan pekerjaan dengan kesanggupan fisik
dan mental pekerjanya.
5. Tata letak Posisi tetap dan Posisi fleksibel: Tata letak tetap
digunakan manakala ukuran barang produksinya besar sehingga
alur pekerjaan ditempatkan ke posisi produk berada sehingga
operator dan peralatannya harus di bawa ke lokasi tersebut, contoh
pembuatan kapal.
Keputusan Besar: Bangun, Beli, atau Sewa-Beli
Apabila wirausahawan telah memiliki gambaran mengenai kriteria
tertentu yang harus dipenuhi oleh suatu bangunan agar dapat
memenuhi kebutuhan bisnisnya, permasalahannya beralih pada apa
yang dapat ia peroleh. Kemampuan mendapatkan fasilitas fisik terbaik
yang berkaitan dengan uang yang tersedia sangat bergantung pada
apakah wirausahawan tersebut memutuskan untuk membangun,
membeli, atau melakukan leasing (sewa-beli) suatu bangunan.
Keputusan Membangun
Pada beberapa kasus, mungkin ada bangunan yang ideal di daerah yang
ingin ditempati seorang wirausahawan. Membeli fasilitas menyebabkan
seseorang dapat merenovasinya tanpa harus meminta izin dari orang lain.
Membeli dapat mengosongkan sumber daya keuangan suatu bisnis, tetapi
pemiliknya tahu persis berapa angsuran bulanannya.
Keputusan Leasing
Keuntungan utama dari leasing adalah bahwa hal tersebut tidak
memerlukan uang muka yang besar, dengan demikian dana suatu bisnis
dapat tersedia bagi pembelian persediaan atau untuk operasi saat ini.
Tata Ruang: Memaksimalkan Pendapatan, Meningkatkan Efisiensi,
atau Mengurangi Biaya
Tata ruang ideal untuk suatu bangunan bergantung pada jenis bisnis
yang menempatinya dan pada strategi wirausahawan dalam meraih
daya saing. Pengecer merancang tata ruang mereka dengan tujuan
memaksimalkan pendapatan penjualan sementara produsen melihat
tata ruang sebagai suatu kesempatan untuk meningkatkan efisiensi dan
produktivitas serta untuk menurunkan biaya.
Tata Ruang untuk Produsen
Keputusan tata ruang produsen mempertimbangkan pengaturan
departemen, stasiun kerja, mesin, dan titik penyimpanan persediaan
dalam suatu fasilitas produksi. Sasaran umum adalah mengatur
elemen-elemen ini untuk memastikan alur kerja yang lancar (dalam
suatu fasilitas produksi) atau pola lalu lintas tertentu (dalam fasilitas atau
organisasi penyedia jasa).
Tata Ruang Produksi
Pengaturan pekerja dan peralatan sesuai dengan urutan operasi yang
dilakukan pada suatu produk tertentu. Jenis tata ruang ini dapat
diterapkan pada operasi yang memiliki alur yang tetap, bervolume
tinggi, kontinyu atau produksi massa, atau sewaktu jasa atau produk
tersebut sangat baku. Pabrik perakitan mobil, pabrik kertas, dan
penyulingan minyak merupakan contoh dari tata ruang produk.
Prinsip Membangun Bisnis
Konsep Kualitas
Strategi dan Konsep Manajemen
Proses (How to
operate)
Konsep Marketing (Branding, Positioning,
Differentiation
Strategi yang dilakukan
dalam membangun
sebuah produk baru
Strategi memasuki pasar
• Pahami Bisnis Anda dan Kuasai Pasar Anda
• First come first conquer
• Let get trouble first “Lihat, amati, tiru, modifikasi, dan
tingkatkan (bench marking)”
Contoh : INDUSTRI KELAPA
Minyak Goreng
Sentra Produksi Minyak
Kelapa
Perkebunan Kelapa
VICO
Sentra Produksi Arang
Kelapa
Klaster UMKM berbasis
Kelapa
Sentra Produksi Kayu
Glugu
PusLitBang
Sentra Produksi Nata de
Coco
LembDiklat
Sentra Produksi Serat
Kelapa
Meubel
Kerajinan
Fibre
Jok Kursi
Tali
Kel. UMKM
Pemasar Lokal
Kel. UMKM
Eksportir
Pusat Promosi
Daun
-
Bingkai Lemari
Janur
Keranjang Sampah
Sapu Lidi
Sarung Ketupat
Tatakan
Tempat Buah
- Es Krim
- Asinan
- Minyak
- Bonggol/Klapa
Goreng
Muda/Ubod in Bride
Pucuk Daun
- Lumpia
- Jenewer/Gin/Lambanog
- Bungkil Kelapa
- Ragi
Manggar Kelapa
- Makanan
Tuba
- Kipas
Ternak
- Bahan Kimia
- Gula
- Sandal
Pelapah Kering
Minyak yg dpt
- Air Kelapa Dingin/
- Cat
dimakan
- Tas Tangan
Minuman Segar
- Gliserin
- Pelet Kopra
- Topi
- Cuka Kelapa
- Krim Rambut
- Kecap Kelapa
- Minyak Mentah
Air Kelapa
- Pengganti Dekstrosa
Kopra
- Minyak Rambut
- Buko Segar Daging
- Sari Kelapa/Nata de Coco
Buah Kelapa
- Sabun Cuci
- Kue Kelapa
- Sabun Mandi
Kelapa Muda
- Susu
- Manisan Serutan
- Shampo
Bubuk
Kelapa
- Ampas Kelapa Sari Susu kelapa
- Minyak
- Salad kelapa
Rendah Lemak
Kosmetik
Murni
- Biskuit
- Kelapa Parut Kering
Buah Kelapa
Daging Buah
- Kue Kelapa
- Krim Santan
Kering
- Lemak
Susu Kocok
- Makaron
- Margarin
Kering
Bubuk Susu
- Permen
Daging Kelapa Parut
- Susu Iris
Kelapa Tua
- Santan Kelapa
- Susu Kelapa
- Kue Kelapa
- Tepung Santan
Kulit Ari Daging Kelapa
- Minyak Semi Murni
- Bahan Pembersih
- Arang
- Bahan Pemurni
Asbak
Tempurung Kelapa
- Bahan Penyerap
- Celengan
- Katalisator
- Hiasan Dinding
- Batako Pres
- Ikat Pinggang
- Gantungan Bunga
Sabut Kelapa
- Asbak
- Karbon Aktif
- Gumpalan benang
- Asesoris Meja
Ikat
- Kancing & Asesoris
- Bangku Duduk Santai
- Insulator
- Kotak Perhiasan
- Bingkai Lukisan
- Isi Jok Kursi
- Obat Nyamuk
- Cawan
- Karpet
- Penggaruk
- Meja Komputer
- Keset
- Filter
- Pemberat
- Patung Kecil
- Sendok
Kertas/Paper Weight
- Penyaring/Filter Air
- TasTangan
Tempat Buah
- Pewarna Batik
- Tepung Batok Kelapa
Tempat Klip
- Sikat
- Vas Bunga
Tropi
- tali
- Fibre
Kreasi Lain
Perabot
- Genteng
Batang Kelapa
Balok
Bahan
J0692Bangunan
- Entrepreneurship -- Kayu
- Bahan Obat-obatan
Kayu Glondongan
- Bahan Pewarna/Celup
- Papan Kayu
Akar
- Root Beer
- Tempat Buah
Kelapa
Minyak Kelapa
J0692 - Entrepreneurship
26
Contoh Rencana Produksi : Nata de Coco
Lokasi Usaha
Terkait dengan jenis produk, di daerah survey Kabupaten Lampung terdapat tiga
macam produsen yaitu produsen yang menghasilkan nata de coco lembaran,
produsen yang menggunakan nata de coco lembaran untuk diolah kembali menjadi
nata de coco kemasan siap konsumsi dan produsen yang menangani keduanya
membuat nata de coco lembaran sekaligus membuat nata de coco kemasan. Input
utama dari nata de coco adalah air kelapa.
Lokasi usaha untuk semua jenis usaha nata de coco tidak menuntut tempat khusus
dan tidak harus dekat dengan sumber inputnya. Usaha nata de coco lembaran tidak
harus dekat dengan sumber pasokan air kelapa mengingat air kelapa yang digunakan
tidak harus air kelapa segar. Air kelapa bisa ditampung selama kurang lebih 5-6 hari
sebelum memasuki proses produksi. Begitu juga usaha nata de coco kemasan tidak
harus dekat dengan sumber nata de coco lembaran mengingat nata de coco
lembaran dapat disimpan dengan teknologi yang sederhana yaitu, mengganti air
rendaman dan perebusan.
Bina Nusantara University
27
Fasilitas Produksi dan Peralatan
Dalam proses pembuatan nata de coco, terdapat fasilitas dan peralatan
yang dibutuhkan. Usaha ini sangat membutuhkan fasilitas bangunan,
sumber air dan pembuangan limbah cair. Peralatan usaha nata de coco
sangat sederhana dan dapat ditemukan dengan mudah di sekitar lokasi
usaha. Berikut ini adalah fasilitas dan peralatan yang biasa digunakan:
Fasilitas :
1. Bangunan untuk proses produksi. Proses produksi membutuhkan
suhu kamar yang optimal.
2. Pompa air untuk memasok air dari sumur
3. Tandon air untuk tempat menyimpan cadangan air dalam proses
pencucian
4. Tempat pembuangan limbah cair
28
Peralatan:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
Botol bekas syrup untuk tempat menyiapkan starter atau bibit
Jerigen untuk mengumpulkan air kelapa dari sumber: petani kopra, pasar dll.
Hand refractometer untuk mengukur kandungan padatan air kelapa.
Ember untuk menampung air kelapa dan membersihkan lembaran nata de coco.
Penyaring digunakan untuk memisahkan material lain (seperti serabut, pecahan tempurung, dll) dari air kelapa
Panci/Dandang Perebus sebaiknya terbuat dari stainless steel untuk menghindari reaksi dengan media maupun
produk nata de coco yang dihasilkan. Panci ini digunakan untuk memasak air kelapa dan juga nata de coco.
Kompor (minyak atau gas) ataupun tungku (kayu bakar). Jenis kompor bisa dengan kompor spiral yang
dilengkapi dengan selenoid.
Pengaduk sebaiknya dari kayu atau stainless steel.
Lori (kereta dorong) digunakan untuk sarana mengangkut/memindahkan
Gayung plastik (gelas ukur/alat pengukur volume) digunakan untuk menuangkan bahan air kelapa yang sudah
di masak ke dalam baki plastik.
Meja panjang untuk menempatkan baki/nampan fermentasi
Baki/nampan plastik digunakan untuk tempat media fermentasi
Kain saring atau kertas koran sebagai penutup baki/nampan plastik selama proses fermentasi
Tali karet (elastik) untuk mengikat kain/koran penutup baki/nampan
Ember pencuci
Pisau dan talenan digunakan untuk mengiris nata de coco yang semula berbentuk lembaran agar menjadi
bentuk kubus. Pisau mesin dapat digunakan untuk menjaga standarisasi bentuk kubus nata de coco.
Rak untuk fermentasi dan pengeringan alat
Teko
Kursi
Sepatu plastik
Sarung tangan
Timbangan
Mesin pres
29
Bahan Baku
Bahan-bahan yang digunakan meliputi bahan baku dan bahan pembantu. Bahan baku pembuatan nata
de coco adalah air kelapa yang telah dibasikan/disimpan kurang lebih 5 sampai 6 hari. Bahan pembantu
digunakan untuk mempercepat proses pertumbuhan bakteri (acetobacter xylinum) dan untuk mengatur
kondisi air kelapa agar sesuai bagi pertumbuhan bakteri. Penggunaan bahan baku tersebut bervariasi
tergantung dari produsen. Berikut ini adalah bahan tambahan yang biasa digunakan:
Untuk nata de coco lembaran:
a. Air Kelapa
b. Gula pasir sebagai sumber karbohidrat
c. Asam cuka glasial/cuka untuk membantu mengatur tingkat keasaman (pH)
d. Pupuk ZA sebagai sumber nitrogen
e. Garam inggris untuk membantu pembentukan lapisan nata de coco
f. Asam sitrat (zitrun zuur)
g. Bibit nata de coco
h. Air
i. Minyak tanah
Untuk nata de coco kemasan:
a. Gula/syrup
b. Pewarna
c. Pewangi
d. Pengawet
e. Kemasan (gelas plastik, penutup, sendok plastik)
f. Kardus
g. Lakban
30
Teknologi
Teknologi produksi nata de coco adalah teknologi sederhana dan tepat
guna. Untuk usaha nata de coco lembaran atau kemasan bisa dilakukan
tanpa peralatan mekanis. Kalaupun menggunakan peralatan mekanis,
peralatan tersebut dapat dirancang sendiri. Sebagai contoh, pisau/mesin
pemotong nata lembaran menjadi kubus ukuran 1x1x1 cm3 dapat
dirancang sendiri dan dipesan di pasar lokal. Namun demikian, terdapat
beberapa mesin seperti mesin kemasan yang harus didatangkan dari luar
daerah sebab memiliki disain khusus.
Proses Produksi
Proses pembuatan nata de coco terdiri dari enam tahap, yaitu:
penyaringan; pemasakan dan pencampuran bahan pembantu; penempatan
dalam nampan dan pendinginan; inokulasi (penanaman/penebaran) bibit
(starter); pemeraman (fermentasi); panen dan pasca panen (pengolahan
lanjut sampai setengah jadi atau siap konsumsi).
31
Jumlah, Jenis dan Mutu Produksi
Di pasaran, nata de coco sering diminta dalam bentuk lembaran; bentuk
kubus kecil-kecil tawar atau sudah dalam keadaan manis larutan gula atau
syrup. Bentuk lembaran dan kubus-kubus kecil tawar biasanya diminta
oleh produsen/pengusaha lain untuk diolah kembali. Dengan kata lain
nata de coco lembaran dan kubus-kubus kecil tawar sebagai bahan baku
proses produksi nata de coco dalam syrup. Bila nata de coco ingin
dipasarkan dalam keadaan tawar maka, nata de coco tersebut direbus
kembali dengan air bersih hingga mendidih dan dalam keadaan panas
segera dilakukan pengemasan dalam kantung plastik dan diikat rapat dan
didinginkan. Sedangkan nata de coco dalam syrup siap untuk dikonsumsi
harus melalui beberapa proses: pembuatan syrup; pencampuran nata de
coco dan bahan lain; pengemasan dan pengepakan.
32
Produksi Optimum
Untuk produksi 20 liter air kelapa, Sutarminingsih (2004) menemukan komposisi bahanbahan pembantu sebagai berikut:
a. 1 Kg gula pasir sebagai sumber energi/karbohidrat atau karbon
b. 20 ml (2 sendok makan) asam asetat glasial/cuka untuk membantu mengatur
keasaman (pH)
c. 20 g (2 sendok makan) pupuk ZA sebagai sumber nitrogen
d. 10 g (1 sendok makan) garam inggris untuk membantu pembentukan lapisan nata de
coco
e. 10 g (1 sendok makan) asam sitrat (zitrun zuur)
f. 2 liter bibit nata de coco
Apabila proses pembuatan nata de coco berjalan optimal maka dari 20 liter air kelapa
dapat dihasilkan 17-18 kg nata de coco tawar (rendemen 80-90 persen).
Kendala Produksi
Kendala produksi utama yang dihadapi oleh produsen adalah cuaca yaitu musim
penghujan. Selain pada musim penghujan input air kelapa mengalami penurunan supply,
musim hujan juga akan mengganggu suhu udara yang bisa sangat mempengaruhi proses 33
fermentasi. Kestabilan suhu kamar 28º - 31º C dibutuhkan dalam proses fermentasi.
Kualitas
Kualitas itu merupakan pijakan paling dasar dari strategi membangun
bisnis yang berkelas. Ibaratkan Anda ingin memasuki sebuah tempat
atau rumah, kualitas adalah tampak depan, suasana, layout, taman
bahkan kicauan burungnya yang merdu. Kualitas itu merupakan pintu
gerbang pikiran orang di dalam menilai suatu hubungan, baik dengan
bisnis Anda atau dengan diri Anda sehingga terciptalah suatu hubungan,
baik dengan bisnis Anda atau dengan diri Anda sehingga terciptalah
suatu persepsi tentang kualitas bisnis Anda atau produk Anda.
34
LEVEL OF QUALITY
Bahwa yg dibeli oleh pelanggan tergantung dari standarisasi kualitas yg
ada di pasar serta arah perubahan kualitas yg bakalan terjadi (“change
driver”) sebagai pola trend perubahan persaingan di pasar, karena pasar
selalu dianggap oleh seorang innovator sebagai “pasar yg tidak sempurna”.
Level dari kualitas bisa kita gambarkan sebagai berikut :
1. Core of Quality (Kualitas Inti)
Level kualitas ini adalah inti dari kualitas yang merupakan minimal yang
harus dipenuhi oleh produsen atau penjual yang ingin menawarkan
suatu produk kepada konsumen dalam pasar tertentu.
Level kualitas inti terdiri dari :
1. Produk berjalan dengan baik secara fungsional.
2. Spesifikasi sesuai dengan yang benar-benar ada atau realitas
produk.
3. Kemasan. Baik warna, packing, pegangan, beratnya, atau
35
pembungkusnya.
2. Marketable Quality (Good Quality)
Setelah kualitas inti bisa Anda lampaui, maka Anda perlu memenuhi
marketable quality, yaitu kualitas yang perlu ditambahkan dengan
maksud agar produk tersebut marketable atau ada nilai yang menjadi
daya saing produk Anda (competitive advantage), antara lain:
1. Menambah kualitas jaminan (assurance).
2. Meningkatkan strategi komunikasi tentang kualitas produk Anda.
3. Menambah manfaat untuk kualitas produk Anda di atas kualitas
inti misalnya dengan tambahan pengantaran tanpa dipungut
biaya, co-branding dengan produk lain, tambahan lebih cepat cara
kerjanya, accessibility dipermudah, kualitas waktu pemakaian,
dan lain-lain.
36
3. Expectation Quality
Setelah produk dinyatakan bagus (good quality) yang mampu
bersaing di pasar, kualitas diluar fungsional, yaitu emotional benefit,
misalnya gengsi, status, kebanggaan, memorable, dan lain-lain.
4. Quality Excellence
Tahap akhir tentang kualitas yaitu pencapaian kualitas yang
mendekati zero defect dan zero complain sehingga baik kualitas
internal perusahaan dan produk menyamai kualitas externalnya, yaitu
reputasi dan populeritasnya. Tahap ini sudah bebas dari segala
kekurangan dan kelemahan kualitas produk dalam jangka waktu yang
panjang.
37
Contoh Sertifikat Mutu Produk

download

download

download

download

download

download

download