Yakugyo Jiho 薬業時報平成 26 年 2 月 10 日発行（毎月 10・25 日発行） ISSN 1883-5678 2014 2/10 NO.117 ＭＲの卸訪問 13 特集 MR の卸訪問 2014 2.10 MRの卸訪問は強化されているのか。医療施設への MRとMS の同行は増えているのか。主要製薬企業を対象としたアンケート調査結果や、メーカーや卸への取材を通じて MR と MS の関係性を探る。 NO.117 3 Director's voice 持田直幸持田製薬社長 6 TREND ・MR 認定試験合格率は 70.9％過去最低となった原因は何か「SGLT―２」の薬価にも影響か・「DPP―４」全製品を大幅引き下げ・BS 共同開発中止と AG 第２弾日医工―サノフィ今後の関係は・門前薬局に「ダブルパンチ」次期改定で調剤基本料にメス・【話題のひとに一問一答】医薬品医療機器総合機構（PMDA）理事長近藤達也氏 11 ベテランアナリストが読む海外情報三島茂グラクソ・スミスクライン（GSK）の悪性黒色腫治療薬 MEK 阻害剤と BRAF 阻害剤の併用を FDA が承認［1/13］ほか 22 くすりの現場から〈112〉駅前さくらぎ薬局（神奈川県箱根町）かかりつけ薬局の役割を PR 「くすりの楽修館」を通じて 24 医師のつぶやきで学ぶ MR 活動竹中洋介事例 10「『自分（自社）本位』のディテールをしていませんか？」 25 営業活動とコンプライアンス〈21〉白神誠「再生医療と医薬品ネット販売」 26 エビデンス Up To Date 耳より学会トピック第 48 回日本成人病（生活習慣病）学会学術集会 CAD ／ CKD 合併例にも有効高尿酸血症治療薬「フェブリク」 28 パートナーの常識〈93〉織田龍喜「連載終了に向けて―良い MR―」 28 知ってナットク医薬品名の由来笠原英城「メプチン／ケタス」 29 News Summary & Topics 31 職場の流儀〈120〉「飲み会でのヒヤリハット」 32 プロフェッショナル目指して〈60〉近澤洋平本誌内容の無断転写・転載は著作権法上で禁じられています。本誌に掲載された著作物の複製・翻訳・上映・譲渡・公衆送信（データベースへの取込および送信可能化権を含む）に関する許諾権は、小社が保有しています。「相互成長」本誌の無断複写は著作権法上での例外を除き禁じられています。複写される場合は、そのつど事前に、（社）出版者著作権管理機構（電話 03-3513-6969、FAX 03-35136979、e-mail：info＠ jcopy.or.jp）の許諾を得てください。 5 Yakugyo Jiho 2014.2.10 特集ＭＲの卸訪問接待の新ルールや透明性ガイドラインの施行、病院での訪問規制強化、後発医薬品の使用促進などの影響でこの１∼２年、製薬企業が卸との連携強化に力を注いでいるという声をしばしば聞くようになったが、実際は果たしてどうなのか。本誌が製薬協加盟社や大手後発医薬品メーカーなどを対象に行ったアンケート調査結果、ファイザー、MSD など医薬品メーカー４社の取材などを通じて卸訪問の実態や、MR と MS の関係性を探った。大手卸 MS の本音も紹介する。 13 Yakugyo Jiho 2014.2.10 （樽味典明）ますます伸長する切り替え市場の使用促進がなされているが、今後対策﹂︵大塚製薬︶、﹁国策でＧＥの強化のため、人脈構築、後発品薬︶、﹁施設情報・他社情報の収集性が増加してきたため﹂︵日本新手、後発医薬品への対策等の必要うまく活用することで情報提供活薬︶、﹁卸ＭＳの顧客との関係性を動が行えるから﹂︵大日本住友製ることで、スムーズな情報提供活師からの信頼が高いＭＳと同行す本イーライリリー︶、﹁医師・薬剤の早期な関係づくりのため﹂︵日︻特集︼ＭＲの卸訪問訪問軒数④ＭＲの卸訪問での最近製薬は﹁卸の自販力が昔よりも弱一方、﹁いいえ﹂と回答したのは２社︵６％︶で、そのうち科研望める﹂︵沢井製薬︶からだろう。単独プロモーション以上に効果がされ、複数チャネルのディテーリた。ヤクルトが実施していないの以外のすべてが同行を実施していレーションを活用した面談機会の第一三共は﹁社品採用・納入に向けたクロージング、ＭＳのリ 14 Yakugyo Jiho 2014.2.10 主要製薬企業アンケート誌が主要な製薬企業を対象薬品︶などと回答しており、ＭＲ動をスムーズに行うため﹂︵鳥居の協力関係強化が今後の販売拡大が医療施設との早期の関係づくり大半を卸がカバーしており、卸とのキーポイントの一つになる﹂︵ニやスムーズな情報提供活動のための主眼業務⑤ＭＲがＭＳに期待すプロ︶のように後発品対策を理由にＭＳに同行してもらっている様その理由については、﹁院外調剤薬局の増加や訪問規制先の増加くなっている。得意先情報は卸で﹁卸の拡販力を期持田製薬は、待。効果的と考えるから﹂、大鵬子がうかがえる。それは﹁ＭＲのに伴い、特約店とのパートナーの他社ＭＲからの入手が多くなっに多かった︻図︼。として挙げる企業もあった。に﹁ＭＲの卸訪問﹂に関すの５点。卸へのアプローチを強化しているかとの質問では、﹁はい﹂と答ること︱ＭＲの卸訪問、９割超が強化病院の訪問規制などが理由本るアンケート調査を実施したとこいるとの回答が９割を超え、製薬えた企業が社︵％︶と圧倒的ろ、卸へのアプローチを強化して各社が卸との関係強化に努めている実態が明らかになった。その理由としては、病院がＭＲの訪問規制を強化していることなどを挙げる意見が目立った。シップを強化し情報共有していく顧客へのアピール﹂とそれぞれ同活動分担の相互確認、連携姿勢のセイ薬品工業は﹁顧客情報の共有、増量などを目的とした同行﹂、キッ社医薬品の新規採用、採用製品の薬品工業は﹁適正使用の推進、自のために特約店へ協力を求めるこている﹂ことを理由に挙げている。を得た。質問項目は、①卸へのアとがある﹂︵ＭＳＤ︶、﹁得意先の間で必要となったため﹂︵ファイングが重要となっているため﹂︵ノは﹁主に病院市場である注射剤の確保、ＭＳのプロモーションスキ行の狙いを説明している。バルティスファーマ︶など、病情報提供に活動の主眼を置いていＭＳとの同行についてはどうか。回答社のうちヤクルト本社院などの訪問規制強化を挙げる企スキルアップも目的としている。面談機会確保だけでなく、ＭＳのルアップのためのＯＪＴ等﹂と、業が目立った。また、﹁競合品情報のリサーチ、調剤薬局のきめ細やかな情報入同行の理由や内容については、﹁新規・未訪問先での医療施設とるため﹂だ。ザー︶、﹁顧客訪問規制が年々強化ＭＳ同行で医療機関との関係構築ことは必須。得意先との関係構築 91 プローチを強化しているかどう調査は製薬協加盟社などを中心に１月中旬に実施、社から回答 30 面会が困難となってきており、よ（回答 33 社）か、その理由②ＭＳとの同行の有いいえ 6％ 33 33 はい 91％り多くの情報交換がＭＳとＭＲその他 3％無と理由③ＭＲの卸への１日平均【図】卸へのアプローチを強化しているか？特集 MRの卸訪問大塚製薬小野薬品工業各医療機関の処方情報、MR 未訪問施設での処方獲得得意先別当月販売金額の確認、情報交換、社品の優先販売、継続納入、情報収集・情プロモーション代行依頼など報提供武田薬品工業 ― 田辺三菱製薬 2∼4 採用のためのすり合わせ、納入促進、情報有用情報の入手、MS 力による主要製品の共有採用・処方アップ中外製薬 1∼2 自社製品説明勉強会や施設情報取得東和薬品 1 鳥居薬品 1∼2 日医工 3.5 ニプロ 3 日本イーライリリー日本化薬日本ケミファ日本新薬 0.5 2 3 程度 2.5 自社製品情報の施設案内と自社製品トレーサビリティー MS へ当社製品知識の情報提供と医療機関当社製品の拡売の情報共有施設や顧客に関する情報共有と施策打ち合顧客ニーズに合った最適な情報提供活動をわせ行うための情報共有と連携の強化顧客情報の収集、製品の早期市場浸透の自社製品の拡散による市場確保ターゲティング、すり合わせターゲット施設の情報収集と納入連携ターゲット医療機関の情報提供（既採用品目など）精度の高いターゲット施設選定のための情 MR では入手することが難しい、各施設の報収集情報医療機関や流通に関する適切な情報提供 MR の接触機会が少ない先への情報提供採用工作のためのトータルな情報入手など。その他、処方元ドクターの処方意欲アップへの協力依頼や、自社製品の適正使用推進への協力依頼も重要な対 MS 業務自社製品に関連する得意先や競合品の情報提供。その他、適正使用情報の正確な伝達、適正価格での納入、採用工作協力、採用品の処方増量への動機づけなど製品情報提供と協働強化タイムリーな製品情報提供活動と、その情報共有既存納入先や新規納入目標先への自社品情報の提供ノバルティスファーマ 2 バイエル薬品非開示既存納入先や新規納入目標先の情報交換ファイザー非開示 MS 業務が多忙になっていることで、ゆっ MS と情報交換をしながら共通する得意先くりと情報交換ができにくくなっているのに対し、情報提供の精度を高めるで、その時間を設定していただきたい扶桑薬品工業 2 得意先の動向を素早く連絡、対処してくれ施設情報、他社品情報収集、拡販施策の進ること。採用を素早くできるよう協力して行チェックくれること Meiji Seika ファルマ 2 持田製薬ヤクルト本社匿名（内資） 15 2∼3 ― 2∼3 積み上げをもとにしたすり合わせ業務得意先情報収集、分析・活用他メーカーの活動状況などの情報収集や拡情報力と拡販能力販の打ち合わせ作業他社情報、病院動向施設動向（経営方針、DPC、急性期医療）ＭＲが訪問しきれない医療機関への製品の医療機関情報の共有化アプローチと情報収集 Yakugyo Jiho 2014.2.10 いう声も上がった。医療機関の情報交換得意先や製品に関する情報交換﹁︵自社品の︶採用を素早また、くできるように協力してくれる﹂市場情報の入手や説明会後のフォローなど医師の治療方針や自社品の使用感などに関医師の治療方針や自社品の使用感などに関する情報収集する情報提供今回の結果を見る限り、製薬企業の多くは、﹁ＭＲとの協働・共闘﹂市場動向や変化などの情報入手︵扶桑薬品工業︶、﹁ＭＳ力による約2 大鵬薬品工業をＭＳに期待しているようだ。医療機関への自社医薬品の適切な情報提供と、MR とのタイムリーな連携非公表主要製品の採用・処方アップ﹂︵田自社製品の情報提供、その他情報交換など大日本住友製薬辺三菱製薬︶、﹁ＭＲ未訪問施設で MR でカバーできない施設、薬局での活動機会が少ない先への情報提供﹂︵日 1 効果的・効率的に回れるかがＭＲ三和化学研究所の処方獲得﹂︵三和化学研究所︶ MS の豊富な医療機関への訪問活動を通し MS との人間関係を築き、MR と MS とのて、医療機関のニーズに合った当社医薬品連携に基づく両社にとって価値のある営業の情報提供や提案を行ってもらい、その情活動を行うこと報の提供を受けること本ケミファ︶などＭＲがカバーし 3 ― 協働による取り組みの勝負の分かれ目だろう。沢井製薬第一三共情報の共有化など、採用増につながる活動にも約3 きれない施設や接触の難しい施設興和創薬期待を寄せていた。﹁自社の敵に個々の MS との情報交換、自社製品や当社の取適時、的確な情報交換がお互いにできることり組みをより深く理解してもらうための説明会に対する情報提供活動を望む意見延べ 3∼5 卸訪問でのＭＲの最近の主眼業務は、情報収集・共有が各社共通 MR の行った医師への情報提供の効果確認、自社の敵にはなってほしくない。医療施設他社工作状況の確認、医療施設での診療（処の志向を正しく伝えてほしい方含む）変化の確認、アポイント依頼はなってほしくない﹂︵科研︶と 2 が目立った。 4 月からの診療報酬改定に向けての医療機地域における医療機関、薬局に関する情報関などの動向などの情報収集収集だった。 2∼3 ﹁協働・共闘﹂をＭＳに期待キッセイ薬品工業情報収集の強化と作業の共有化、戦略的な市場・施設の情報、人脈構築打ち合わせ最後にＭＲがＭＳに期待することを尋ねたところ、﹁ＭＲの接触科研製薬約2 医療施設における自社製品に関わる情報提供得意先の情報交換、販売促進、競合品に関主力製品の販売促進に共に取り組むパートする情報収集ナーシップの強化卸訪問は１日１∼ ３軒情報収集・共有など 3∼4 医療施設情報の入手ＭＲの１日平均の卸訪問軒数は︻左表︼の通り。最も訪問軒数 MSD 2 得意先の情報提供、新発売時の採用施設における同業他社の情報や競合品情特約店施策の推進、他社・顧客の情報収集、報、施設情報、処方促進につながる自社品自社製品の紹介方法の共有、処方状況の把握のプロモーションへの協力が多いのはキッセイ薬品の３∼５アッヴィ 3∼4 得意先の情報共有。進捗状況の確認 MR が MS に期待すること軒。全体的におおむね１∼３軒とアストラゼネカ 1.5 最近の主眼業務いったところだ。一般的に卸へのあすか製薬ＭＲ１日当たり平均の卸訪問軒数訪問は午前中が中心だが、いかに企業名