２級販売士事前演習【マーチャンダイジング】＜解答解説＞問１マーチャンダイジングとは、適正な商品を、適正な場所に、適正な時期に、適正な数量、適正な「価格」で提供する諸計画のことを言います。【解説】 AMA（アメリカマーケティング協会）による、1948 年の定義です。商品・場所・時期・数量・価格について適正とすることから、「５つの適正」と呼ばれています。問２マーチャンダイジング・サイクルとは、「商品計画」を起点とする循環サイクルのことです。【解説】マーチャンダイジングサイクルは、小売業の業務のサイクルでもあります。①商品計画、②価格設定・棚割、③仕入計画、④補充・発注、⑤荷受け・検品、⑥ディスプレイ・販売、⑦価格変更、⑧商品管理（在庫管理・販売管理）の８つの機能からなります。各機能の説明は下記のようになります。 ①商品計画小売業の店頭に商品を品揃えするために、どんな顧客のどのようなニーズに対応して、どんな商品構成にするべきかを計画します。 ②価格設定・棚割り個々の商品の販売価格を決めます。棚割とは、棚ごとの商品の配置と数量を考えることです。 ③仕入計画商品計画によって決められた商品を、どの仕入先から、どのように仕入れるかを計画します。 ④補充・発注補充のための再発注のことをいいます。新規の商品の場合は、「発注」です。（補充ではない） ⑤荷受け・検品発注された商品が納品されたときに、立ち会って行う作業です。マーチャンダイジングサイクルでは④補充・発注と⑤荷受け・検品をあわせて、物流と呼びます。 ⑥ディスプレイ・販売あらかじめ作成された棚割表をもとに、ディスプレイし、販売します。 ⑦価格変更店頭での販売促進策や、売れ行きの悪い商品の処分のために、値下げや割引をすることがあります。 ⑧商品管理（在庫管理・販売管理）「在庫量は適切か、よく売れる商品・あまり売れない商品は何か、それはなぜなのか」ということを検討します。検討の結果は、次回の商品計画や仕入計画に活かされます。 © 2010 株式会社経営教育総合研究所 1 無断転載・コピーを禁じます。２級販売士事前演習【マーチャンダイジング】＜解答解説＞問３５つの競争要因とは、一定の業界内において競争が激化していく基本要因であり、 ①新規参入の脅威、②既存競争業者間の敵対関係、③代替製品からの圧力、④買い手の交渉力、⑤「売り手」の交渉力のことをいいます。【解説】小売業の競争戦略について、５つの競争要因と３つの基本戦略を覚えておきましょう。 ①５つの競争要因一定の業界内において競争が激化していく基本要因を①新規参入の脅威、②既存競争業者間の敵対関係、③代替製品からの圧力、④買い手の交渉力、⑤「売り手」の交渉力とするものです。 ②３つの基本戦略ａ．コストのリーダーシップ業界内においてコスト面で圧倒的に優位に立つという基本目的に沿った一連の実務政策を実行することで、コストのリーダーシップをとろうとする戦略です。ｂ．差別化自社の製品やサービスを差別化して、業界のなかでも特異とみられる何かを創造しようとする戦略です。ｃ．集中特定の買い手、特定の製品種別、特定地域の市場などへ企業の資源を集中する戦略です。問４「PB（プライベートブランド）商品」は、小売業や卸売業などの流通業が自主的に開発・販売する（保有する）商品のことです。【解説】 PB 商品よりも狭い範囲の位置づけで、SB（ストアブランド）商品があります。SB 商品は、ある小売業（特定店舗）だけのブランド商品であり、他の小売業（店舗）への流通性はなく、単独販売している商品のことです。問５「JAN コード」とは、日本国内の商品取引で利用できる標準商品コードです。【解説】 JAN コードは、トータル 13 桁で、最初の２桁が国コード（日本は 49、または 45）次の５桁が生産者コード、次の５桁が製品コード、最後の１桁がチェック項目となっているバーコードです。 © 2010 株式会社経営教育総合研究所 2 無断転載・コピーを禁じます。２級販売士事前演習【マーチャンダイジング】＜解答解説＞問６「商品コンセプト」とは、商品が消費者に与えるであろう便益（ベネフィット）、またはその商品の持つ意味を消費者の視点から表現したものをいいます。【解説】小売業が商品コンセプトを設定する場合、次の３つの要素を考慮する必要があります。 ①Who 誰にその商品はどういう特性の消費者に販売するのか ②What 何をそのターゲットのどのような欲求（ニーズ）を満たすのか、どんな役に立つ（ベネフィット）のか。 ③How どのようにニーズをどのような方法（技術）で満たすのか。問７取扱期間による商品分類として、一定期間、継続的に補充・発注する商品を「定番商品」といいます。【解説】取扱期間による商品分類は下記のようになります。これ以外にも商品政策による商品分類、プロダクト・ライフサイクルからみた商品分類についても確認しておきましょう。 ①定番商品一定期間、継続的に補充・発注する商品です。売れ筋の把握や品切れに対する配慮、ならびに売れ残りを避ける方法などを考え、仕入や在庫の効率を高めます。 ②季節商品ある期間を定めて計画的にタイミング良く集中的に販売する商品です。商品の入れ替え時期や期間中の販売予測を的確に行う必要があります。 ③流行商品流行に適合する形で短期集中仕入と、それに伴う重点的販売活動を行う商品です。流行期間の終息期の把握が必要となります。 ④臨時商品特別な催しに合わせて期間限定で取り扱う商品です。実施期間への適合、期間中の売上予測、顧客への広告アピール方法などを総合的に検討する必要があります。問８消費財の分類の１つである「最寄品」は、消費者が購入する頻度は高いが、客単価（１回の買物で支払う平均価格）は低く、購買を決定するまでに消費者が投入する労力、費用、時間などは最小限にしようとする商品グループです。【解説】消費財は、最寄品、買回品、専門品という購買慣習からみた分類が有名です。問９新商品が誕生し、やがて市場から姿を消していくまでの一生のことを「プロダクト・ライフサイクル」といいます。 © 2010 株式会社経営教育総合研究所 3 無断転載・コピーを禁じます。２級販売士事前演習【マーチャンダイジング】＜解答解説＞【解説】プロダクトライフサイクルは、導入期・成長期・成熟期・衰退期に分類されます。 ①導入期新商品が市場に導入された時期で、売上高は低い。 ②成長期需要が加速し、市場規模が急速に拡大する時期で、競合企業が増える。 ③成熟期需要が横ばい。安定している。 ④衰退期売上高は下降方向に向かいはじめる。問 10 「クロスマーチャンダイジング」とは、あるテーマにもとづき必要な商品を組み合わせてディスプレイし、同時購買を促す方法のことです。【解説】クロスマーチャンダイジングの例に下記のようなものがあります。 ①そーめんとそーめんつゆを組み合わせてディスプレイする。 ②パンとジャムを組み合わせてディスプレイする。 ③コーヒーとコーヒーフィルターを組み合わせてディスプレイする。問 11 顧客のライフスタイルのシーンで仕入方針を決定し、それぞれの商品をテーマに基づき分類（商品構成）し、売場を編成することを「ライフスタイルアソートメント」といいます。【解説】アソートメントとは、商品の編集・組み合わせのことです。小売店の成否は、アソートメントをどう実現するかにかかっているといっても過言ではありません。問 12 商品分類基準において、これ以上分類できない最少の単位品目を「SKU」といいます。【解説】一般的小売業の商品分類基準は下記のようになっています。 ①グループそれぞれの商品ラインをその特徴、性格、ライフスタイルなどの要素で最も大きくグルーピングしたもの（食料品、衣料、住関連など） ②デパートメント（部門）店舗における売上高管理の単位での分類（青果、精肉、鮮魚） ③ライン（中分類）デパートメントをさらに細分化したもの（ファッション、調味料、家具、オーディオ、バス用品など。） ④クラス（小分類） © 2010 株式会社経営教育総合研究所 4 無断転載・コピーを禁じます。２級販売士事前演習【マーチャンダイジング】＜解答解説＞仕入の管理単位となっているもの（シャンプー、洗剤）。 ⑤サブクラスクラスをさらに細分化したもの（ふけとり、リンスインなど） ⑥アイテムカラー、サイズ、重量、包装単位は異なることがあるが、デザイン、素材が同一の単品をまとめて呼ぶときの用語（商標など） ⑦SKU これ以上分類できない最少の単位品目（色別、容量別）。問 13 目標利益をあらかじめ決めておき、その目標利益が得られるような価格設定方法を「ターゲット・プロフィット法」といいます。【解説】小売業経営における売価設定アプローチは、商品特性、販売特性、商品戦略などを考慮して次のような方法で設定します。 ①コストプラス法原価を基準にして価格を設定します。 ②ターゲットプロフィット法目標利益をあらかじめ決めておき、その目標利益が得られるように価格を設定します。 ③パーシーブド・バリュー法買い手の得られる価値を基準として、その価値に合わせて価格を設定します。 ④ゴーイング・レイト法競争他社の価格に合わせて自社商品の価格を設定します。 ⑤シールド・ビッド法競争他社よりも安い価格で設定します。問 14 売価と原価の差額を「値入額」といいます。【解説】売価とは販売価格です。原価とは商品を仕入れた価格です。その差額である値入額というのは、利益となる部分になります。問 15 売上に対して平均在庫が何回使われたかを表す指標を「商品回転率」といいます。【解説】商品回転率には、下記の３種類の求め方があります。 ①売価で求める方法商品回転率=売上高÷平均在庫高（売価） ②原価で求める方法商品回転率=売上原価÷平均在庫高（原価） ③数量で求める方法 © 2010 株式会社経営教育総合研究所 5 無断転載・コピーを禁じます。２級販売士事前演習【マーチャンダイジング】＜解答解説＞商品回転率=売上数量÷平均在庫数量問 16 「単品管理（unit control）」とは、商品のカテゴリー別にすべての商品を色、サイズ、容量別といった最小単位（SKU）に分類し、販売数量の計画と実績を把握しながら店舗運営を行うことです。問 17 「カテゴリーマネジメント」とは、売場の在り方を品目（アイテム）品群（ライン）、あるいは部門（デパートメント）の単位で構築するのではなく、顧客ニーズに合わせた商品カテゴリーごとに戦略的に築きあげていこうとするビジネス方法論です。【解説】最近では、あるカテゴリーを戦略的ビジネス単位と定め、小売業とメーカーなどが協働して顧客に価値を提供する試みが行われています。例えば、「キシリトール」という新たなカテゴリーを設定し、その売場にキシリトール入りのガムや歯磨きを融合して購買測深するケースなどがあります。問 18 損益がゼロになる売上高を「損益分岐点」といいます。【解説】損益分岐点は下記のように示すことができます。損益分岐点売上高=固定費＋変動費 ①固定費売上高の発生に関係なく必要となる費用。人件費、水道光熱費など。 ②変動費売上高の発生と比例的に生じる費用。売上原価。問 19 JAN コードの印刷には、製造元や発売元において商品の包装や印刷の段階で付番される「ソースマーキング」と、小売業の加工センターや店舗で行う「インストアマーキング」の２つの方法があります。問 20 「ABC 分析（パレート分析）」とは、少数の事象が結果の 90％を左右することを分析し、重点管理を行う技法のことです。 © 2010 株式会社経営教育総合研究所 6 無断転載・コピーを禁じます。