福祉車両専門販売店ビジネスモデル研究 □事例企業:㈱フジカーズジャパン堀内仁シニア研究員中小企業診断士, デルフィス介護総研健康･生きがいアドバイザー VOL.１ 03-5213-0032 [email protected] 2013.10.30 福祉車両の中古車販売をリードする株式会社フジカーズジャパン、全国７つの福祉車両販売専門店と２６のサテライト店舗を持つ。全国に販売店網を構え､保有在庫約 5,000 台を誇る中古車の販売店。キャンピングカーの製造販売も手がけ､全社売上は 100 億円を超える。その内､福祉車両部門売上は､15 億円を占める。福祉車両を扱う専門店を • 図表1:フジカーズ企業概要商号株式会社フジカーズジャパン７店舗持ち、常時 400 台以上の代表者皆野川博昭展示台数を持つ。札幌･仙台･新所在地東京都江戸川区西小岩２－１１－６潟･千葉･埼玉･岐阜･広島に所在資本金１０，０００千円する。また、販売拠点として、設立昭和54年11月従業員数約200名事業内容中古自動車販売,自動車整備・修理,キャンピングカー製造売上高平成23年10月全国 15 のエリアに 26 店舗を持事業所数 15拠点 10,740,000 千円ち､福祉車両の販売窓口として機能している。福祉車両の専門店として業界最大手である。｢いますぐ欲しい｣困っているお客様がいる。お客様の予算や利用状況に合った車を迅速に提供する。良質な車は仕入値が高い。･･･が､高い車を薄利で小売する。車を寝かせない。短サイクルの店頭在庫率を可能にした“福祉のフジ”のビジネスモデル。小売のターゲットは、一般世帯と介護施設(法人)、それぞれが半々であり、仕入ルートは、買取り･オークション･内部下取りが 3 割ずつである。業界標準と比較すると一般世帯の小売比率と買取りの仕入比率が高い。福祉中古車両の一般的販売店の傾向は、新車カーディーラーあるいはリースの下取り車が集まるオークションに頼り、販売は介護施設(法 1| 人)を主なターゲットとしているところが多い。フジカーズは、独自の買取りセンターを持ち機能している。一般世帯の車種ニーズは多岐に渡る。一般販売比率が高いのは、展示車両のバリエーションが豊富なためである。多くの販売店は、キャブオーバータイプ･軽カーの車椅子乗降仕様の法人ニーズが高い展示構成に偏りがちであるが、ミニバンタイプやコンパクトカー、回転(昇降)式に至る品揃えが豊富であり、ボディカラーも多彩に揃えている。 • 図表2:フジカーズ／ビジネスモデル販売方法においては、来店商談よりインターネット販売の成約比率が高い。お客様の顔を見ることなく、成約から納車に至る。お客様の購買行動は、｢欲しい車を探す。｣→まず、インターネットサイトを探索、欲しい車やサービスを探し、｢期待できる店舗にアクセスする。｣そして、購入を決める。フジカーズは、お客様のコンタクトから成約から納品に至る期間を、1 週間を基本とし迅速な対応に努めている。この短納期サイクルを可能としている要因は、一に､｢豊富な展示車輌｣二に､｢営業マンのＷｅｂや電話を駆使した高い応対力｣三に、困っているお客様がおり、困っているお客様は｢エリアを越えてアクセスすることを厭わない｣ということである。収益構成は、車輌販売以外にアフターｹｱの比率が高い。リフトやスロープの修理、塗装・板金、架装対応、保険業務が含まれる。スタッフの持つ高い技術力がもたらす結果である。 2| １店舗当り、展示台数は７０～１００台、店長を含め３名で運営している。『困っているお客様がいらっしゃる。困っているお客様に､良質な車を､早く納めることが私の仕事です。』と語るフジカーズジャパン柏店長狩野智則氏全国のお客様からお問合せをいただく。インターネットを通してメール、電話でやり取りをし、一度もお互いに顔を見ることなく、ご注文から納品の諸手続きをすることがある。お会いして充分なご挨拶ができないので、失礼がなきよう丁寧な説明を心がけている。ご来店いただくお客様には、現車に触れていただき、車の持つ機能及びその正しい使い方を説明している。また、点検・修理もしっかり対応すること、装備の修理はパーツ単位の交換･修理をし、お客様のご負担費用を抑える旨、お知らせしている。フジカーズジャパン柏福祉車両専門店店長狩野智則氏（談）収益面については、店頭在庫の期間短縮に努めている。お客様に満足いただける車ご用意するには、良質な車を確保しなければならない。仕入価格が高くなる傾向にある。しかし、お客様には予算がある。高価格になる良質な車を､安く提供する努力をしている。車の鮮度を保ち迅速に納品する。店頭在庫の期間短縮が重要となる。そのために、求めているお客様の売り筋と、求められている車の売れ筋を、常にイメージしている。また、アフターｹｱの収益確保、サービス向上への入庫率を高めること、お客様との継続的な関係づくりに努めている。 3|